手机店长工作计划

1 / 21手机店长工作计划手机零售销售培训课程背景1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？2. 为什么 销售 人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？ 3. 为什么不同的客户， 销售 人员说词千篇一律？4. 为什么 销售 人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？ 6. 为什么 销售 人员总是误解客户要表达的意思？7. 为什么 销售 人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？ 8. 为什么 销售 人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不 课程特点：1. 完成 36 个讨论题，17 个案例分析题；2. 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析 3. 既有抢答，又有辩论，还有现场演练； 4. 将 销售 管理融入培训现场：? 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；? 不仅考核个人得分，而且考核团队得分；2 / 21? 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度课程大纲一、 销售 人员应该具备的 10 个心态1. 做 销售 要有强烈的企图心 成功的欲望 2. 做 销售 不要总是为了钱 有理想 3. 拜访量是 销售 工作的生命线 勤奋 4. 具备“要性”和“血性” 激情 5. 世界上没有沟通不了的客户 自信 6. 先“开枪”后“瞄准” 高效执行 7. 不当“猎手”当“农夫” 勤恳8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 执着 9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 团结 10. 今天的努力，明天的结果 有目标 二、与客户打交道的 9 个基本原则1. 销售 谈判中为什么一定要以客户为中心？ 案例：沟通就是与客户确立共同点的过程 案例： 销售 就是把客户的事当自己的事 2. 不要满足 销售 人员头脑想像中的客户； 案例：客户提出来的不一定是他非常在意的 案例：客户并不一定是你想的那个态度 3. 不要主观臆测，以已推人；案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到 4. 客户有意向，就一定会买吗？3 / 21例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度 5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态 案例：适当的自我示弱，获得别人的好感 6. 销售 的线路不一定是走直线案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度 7. 客户的态度是由 销售 人员引导的案例：多考虑客户的外在因素8. 不要在客户面前传播任何负面的信息案例：客户不喜欢带来负面信息的 销售 人员 9. 客户不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人 案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单? A、谁说？ 销售 人员自己的因素? 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？? 使客户产生信赖感要满足哪些因素？ ? 如何让自己更自信？B、说些什么？说词不要千篇一律 1. 何时要用逻辑性的理性说服？2. 何时要用激发情绪反应的情感说服？ 3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？ 4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？ 5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？ 6. 先发言与后发言，谁更有优势？4 / 217. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？C、对谁说？客户因素的影响四、如何设计 销售 不同阶段的提问内容？ 第一、为什么要“问”？为什么要学习提问 ? 死了都要问，宁可问死，也不憋死! ? 提出的问题一定是提前设计好的 ? 客户的回答一定是自己可控制的 第二、怎么“问”？提问有哪些方法 ? 常用的 3 种提问法? 提问时需要注意的 6 个原则 1、如何给客户报价 第三、对谁“问”？不同客户的提问方式 ? 如何处理客户与 销售 人员初次接触时询价 1、客户文化水平的影响 ? 正式报价前需要确认哪 4 个问题？ 2、客户熟知程度的影响 ? 报价时需要注意的 6 项原则 3、客户时间与兴趣的影响因素 ? 什么时候报实价？什么时候报虚价？ 4、 销售 中不同阶段的影响 2、如何处理客户的还价 第四、 “问”什么？ ? 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何? 与客户初次见面要了解哪 9 个问题？ 处理？ ? 当客户提出异议时应该提出哪 5 个问题？ ? 当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处? 客户有了供应商时要问哪 4 个问题？ 理？ ? 客户拒绝购买,你需要了解哪 3 个问题? ? 什么时候可以降价，什么时候不能？ ? 合同成交后,你要了解哪 4 个问题? ? 降价时需遵守的 6 项基本原则 五、如5 / 21何判断真实的想法有效倾听四步骤 ? 拒绝客户的技巧 ? 倾听是尊重别人，弄懂别人的意思 ? 如何应对客户的连续问价？ 第一步、停止动作，停止 7 个不良的心态和行为 ? 如何应对客户一味地压价？ 第二步、仔细观察，通过 4 个方式观察客户要表达七、不同客户情况如何洽谈 真实意思 1. 当我们是客户接触的第一个供应商时； 第三步、充分鼓励客户表达的 3 方式 2. 当我们是客户接触的第二个以上供应商时； 第四步、安全通过，确定客户真实意思 3. 如何应付“捣乱者”？ 六、如何处理议价问题课程需知: A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟 销售 .并归档出最佳 销售 方案.讲师介绍：王文海? 中国零点公司高级调查? 手机销售团队管理咨询师、手机销售培训讲师； ? 曾任中域电讯区域经理；2000 年至今一直从事销售工作曾每月疯狂上门拜访 100 家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼. 主讲课程：6 / 21销售精英疯狂训练营 销售主管巅峰训练电话销售精英提升训练 店面销售技巧 礼仪与职业素养 销售中的考核与高压线 销售心理学 曾经培训过的部份客户：立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等培训费用： 24700 元/人授课对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等1、发邮件到：vip-wwh2、为确保您准时参加该课程，请提前将此表填好后传真到我公司，同时您将至少在开课前三天收到我们发出的参会确认函 ；7 / 213、咨询电话：王文海近期相关课程：与我司在合作的零售店及代理公司免费附言：现在只培训手机行业. 凡是七喜智能手机经销商，加盟店等合作伙伴课程全部免费工作计划一、清点货品，做到心中有数1、掌握每款货品数量2、掌握每款号码情况及数量3、掌握前十大货品库存情况及时补货，并让每位员了解。4、近期整理库房，做到井然有序，便于找货、盘货。二、管理好账目1、做到日清、日结、日总、日存、日报。2、做到心中有数，每款每日销售数量及占比。并进行销售同比及环比分析，同时对货品进行调整。三、管理好员工1、稳，稳定在职员工，逐一谈，了解内心需求及动向。2、招，招聘新员工，做到招之能来，来之能用，8 / 21用之能胜。3、训，培训员工。做到每位员工均了解公司制度，在无顾客时，培训员工的销售技巧如服饰搭配、话术表达等知识技巧。4、保，保证卖场有足够的销售人员，目的是保证销售额。5、提，提高销售人员的销售技巧，货品知识等，便销售人员成为一顶一的干将，并为企业提供优秀的管理人员。四、商品陈列1、按公司要求，做好服装陈列。做到精中有细，细中有致。通过陈列使顾客产生购买行为。2、在陈列上争取创新，开发员工的创新思维，激发员工创新力，并根据创新结果给予物质奖励。目的是挖掘员工潜力，激励员工创新思想。3、调整服装陈列，随时变换搭配，让新顾客有耳目一新的感觉，老顾客有新感觉。五、增加销售额1、通过培训指导员工，从单个顾客销售数量上入手，挖掘顾客需求分析顾客类型，多做销售附加。2、掌握每次促销活动，在活动前与所有员工共9 / 21同分析，做到事前的准备，事中有跟进，事后有总结。3、促销宣传方面，对老顾客通过电话、手机短信等方式将信息及时发出；对新顾客通过宣传页等方式，争取更大的宣传范围。4、对于销售业绩较高的员工和销售附加较高的员工，做到业绩分享，共同学习提高，增加整体销售业绩。保定一店 许丽泽2016 年 9 月 12 日关于厅店长的培训计划一、 培训目的：主要培训日常服务规范，提高所有员工的自身素质，保证服务质量及厅店长的售机、放号的营销技巧，提高自身的营销水平，以便对各自厅店营业员进行营销方面的培训及抽查。二、 培训计划：1、详细讲解营业员日常服务规范，包括形象、站姿、坐姿，服务态度；2、应注意并要求传达的几大点问题；3、针对单购机用户的营销技巧；4、针对宽带去带动放号的营销技巧；5、营销过程中出现的问题应如何解决。10 / 21三、 培训时间：四、 培训内容：1、日常服务规范：表情、仪容仪表、站姿、坐姿、走姿、引导手势、递交文件发票、蹲姿；四声十字；十字；服务态度；2、懂得如何计算自己的工资，计算自己的分数，同事之间互相评比，有对比才有动力，将公司高积分、高返点的手机型号记熟；3、了解附近的光纤、普通宽带区域，做到只要客人说出地址就能告诉他有没有光纤用；4、在太多的资费套餐要记而又背不了那么多的情况下，就要懂得挑重点去记，比如套餐里的流量和分钟数，超出后多少钱一分钟等，不要丢了西瓜拣芝麻；5、在客人有需求要买手机的情况下，一定要推荐电信手机，客人如果用的是移动卡，就推荐他用一台双卡机，趁这个机会营销我们的电信卡；6、学会如何查询 BSN 系统，用公式算出用户的话费使用情况进而营销新套餐；7、面对宽带用户，如何营销 189 套餐：首先告知用户宽带现在都是免费用了，再告知用户 189 里面有什么优惠，最后用户接受了这个优惠之后，再和他说是 189套餐，但现在只要预存话费就可以送一台手机，手机话费11 / 21分 24 个月返还，每月只要交 129 就可以享受 189 套餐了。营销口径必须统一，根据方法组织语言去营销。1、 针对单购机用户的营销技巧： 用户进店，首先让顾客知道你能够给他提供什么帮助，请说给顾客听，做给顾客看，在营销的任何时候，都要让顾客感受得到你的热情，注意倾听顾客的话，了解他的所思所想。 观察用户，了解用户：A、 注意顾客第一眼看什么牌子的手机；B、 他的需求是什么，想买什么价位的手机；C、 了解他买这台手机的目的(是给家人用还是自己用，是需要使用导航还是听音乐之类的)。 推荐顾客买你指定销售的某几款机型的时候，给顾客一个购买的理由：时时把握顾客的需求与承受能力，体察顾客的心态，让顾客感觉你在推荐一款最适合他使用的手机，而不是为了利益而去做这笔生意； 在推荐手机的同时一定要了解顾客在用什么手机卡，如果已经在使用电信卡，那就查询一下用的是什12 / 21么套餐，在营销新号码不成功的情况下再把宽带免费用告知用户，继续营销新号码。如果是他网用户，就将电信的优点亮出来，让他使用电信号码。注：在营销的时候不可以停顿让顾客思考，要让你的思维去带动顾客，所以各营业员对手机或者套餐必须十分熟悉，才能让顾客相信你。厅店长做到随时抽查监督手机以及套餐知识。2、 针对宽带去带动放号的营销技巧：首先，要清楚知道公司要求主推哪个套餐，用哪些方法可以保证成交量？各厅店的营销口径必须统一，不要让用户觉得其他营业员更优惠或者其他公司更优惠：了解用户A、用户安装的宽带在什么位置；B、现在家里是否已经在使用电信宽带C、电视现在用什么网络看注：如果只能用 4M宽带这个就不要提了，免得用户觉得亏了而要求降低套餐。通过几句话了解了用户之后，必须要让用户感受得到你的13 / 21热情，你的真诚，从而赢得用户的信任，揣摩用户的心理，站在用户的立场去说话，让他感受到你在帮他考虑，在帮他选择适合他使用的套餐，而实际上你已经营销成功了一个高值套餐。营销过程中切记不可以停顿，要有足够的自信，不管说什么都可以精彩飞扬，眉飞色舞。营销用户：A、a、新装宽带用户：先了解用户一个月的话费使用 情况后，再根据话费的消费情况往高值套餐营销，不管什么时候，都要从高值套餐开始营销，不管有没有光纤，189 套餐就是最低的套餐，不可以抱着怕用户不要、拒绝的心理去营销低值套餐。在实在营销不成功的情况下，要懂得适当降低一个档次的套餐，不要再一味地坚持 189 套餐而逼走用户；b、将现在所有的优惠告知用户；c、在这个营销过程中，一定要懂得观察用户、注意语14 / 21言的表达，要懂得怎么说才能使用户更容易接受你的表 达方式，怎样才能让用户相信你而去接受这个套餐，在 遭到拒绝之后，要怎么灵活反应，随机应变。B、老用户首先要了解用户在什么情况下去改变原有的套餐、或 现在有什么样的需求了，再根据用户的需求去推荐对公 司对自己，而且又要让用户觉得划算的套餐，第一时间 必须营销新号码，且号码必须继续保留使用三个月以上 ，营销新号码不成功的时候，懂得变通购机转套餐，至少可以得一台智能机的任务。营销过程中遇到的问题：1、手机可不可以优惠？答：我们的手机都是行货平台机，有质量保证，有专门的售后服务点，价格都是公司统一定的，外面的很多地方都是将价格提高了之后再优惠给你的，我们现在还可以存话费送手机，已经是相当优惠了。2、要求送礼品：答：乡镇的好多厅店都有充电宝赠送，而且厅长也可以买些又便宜又实用的小礼品放在店里。15 / 21建议：落实任务到个人，大厅要求一个月内，每个人有一个厅外发展，厅内要有 20 台智能机和 7 只 189 套餐。1、将各厅营业员一个月发展情况发送到我邮箱；2、再根据厅长分配到各厅营业员的任务的完成比例发给我。 成交心理过程有三步：1、进入对方的世界；2、把客户带到你世界的边缘；3、将客户带入你的世界。蒋璇2016 年 6 月 19 日店长岗位职责一、岗位职责1合理分解公司制定的各项销售任务，调动员工销售积极性，保持员工积极向上的工作态度；2门店存货管理及货源管理，在实现门店合理库存周转天数的前提下，对畅销、一般销量商品保持合理库存，确保商品货源；3结合店内经营需要，不定期组织、实施各项促销活动，扩大门店影响力，增强门店竞争力，促销具体方案报公司审批后实施；16 / 214发挥领导艺术，有效提升团队凝聚力；5新员工融入后，注意加强初期辅导和帮助，定期培训，按期考核，新员工入职十日内给新员工作个人鉴定；6将公司首推商品落实到个人，发挥个人潜能，绩效考核量化到个人，体现按劳分配，实现个人价值；7做好近期效期、滞销、催销商品的上报，促销工作。8保障门店内、外部卫生清洁工作；9负责店内其他日常事务。二、岗位规范1人员管理做到公平、公正，员工管理要一视同仁，做到奖惩分明，新老员工团结一致，杜绝煽动、拉拢员工分帮、分派；2每日按时、如实上报当日销售额，每月初上报各组目标营业额和目标；3及时传达并执行公司的各项文件；4倡导并督促实行“顾客第一”的服务理念，营造热情、礼貌、整洁、舒适的购物环境；5严格控制门店损耗率、人力成本、营运成本；17 / 216正确的判断能力：对问题、对事件要客观的评判、正确分析，灵活调控突发事件，及时处理顾客的各类投诉，减少门店内争吵现象；7不定期与员工进行心理谈话，了解员工的思想动态并予以正确引导；8对门店人员的违规情况，公正、公平的监督罚款上交情况；9不断提升自己的业务能力，具备门店经营的必备技巧和使顾客满意的能力；10组织领导能力：合理地制定工作计划、调动员工积极性，共同完成公司的既定目标；11诚信的职业道德：有良好的职业操守和高尚的道德，与厂家交往时保持自律性；12榜样和承担责任的能力；13和谐的处理好与上级、下级和各部门的人际关系。2016 年药店店长工作总结及 2016 年工作计划转眼间，2016 年就要过去了。在药店也干了 3年多了。2016 年以前，虽然也是干店长工作，可是按部就班的工作比较多，2016 年，开了两个新店，说实话，一个还算成功，一个不成功。抛开客观因素，就自身因素，也有许多不成熟的。18 / 21从门店开始装修到装修完毕期间，是做社区活动的日子，自己总觉得就是做社区而已，量量血压、测测血糖，办办会员卡而已。简单的工作，后期却吃足了这方面的亏。在这里总结一下自己的失误供后来的同事做参考：1、社区活动选择。选地点是一个很有技巧的活，刚开始社区活动像上班一样，早上 8 点12 点，下午 2 点6 点。这就出现一个很大的问题：上班的 8 点以前就从家走了，下班回家的我们已经收东西了。时间重叠，社区效果极差。后来，在第二次开店的时候，每一个社区活动点我都会带着自己的员工 23 人一起过去先看看这个小区的住户情况：年轻人、老人、事业单位家属院不同的小区不同的人员，作息时间也不同。针对不同的小区类型做适当的工作时间调整。而且，在做社区活动的同时提前 12 天发宣传单页，告诉小区住户我们某某时间过来做社区活动，免费测血压、测血糖等等。也避免了到一个新地点第一天没事做的局面。2、测血压测血糖的重点。这里的重点不是强调测量技巧，而是强调测量目的：不是告诉顾客血压或者血糖是否正常，而是要统计周边顾客的信息以及用药习惯。这是一笔很大的财富，如19 / 21果最后没有统计到这些信息，那么这社区活动的人力物力白白浪费了!3、会员卡的开发。会员卡开发多少直接关系到你后期销售的业绩。这个工作好处多多：既锻炼了新员工的胆量又锻炼了员工的销售技巧。一张卡片卖 5 块钱都能卖出去，那销售还是什么大问题吗?新开办会员卡一定要注意登记会员的姓名、电话、住址年龄、用药习惯。社区活动做好了，新店开业基本成功了一半了。2016 年过去了，2016 年，如果不再开