打印耗材市场营销策划

打印耗材市打印耗材市场营销场营销策划策划书书 一 宏一 宏观环观环境分析 境分析 2 一 一 中国打印耗材市中国打印耗材市场场分析分析 2 二 西安 二 西安经济经济分析 分析 2 三 行 三 行业业分析 分析 2 二 微二 微观环观环境分析 境分析 3 一 一 电脑电脑打印耗材的范畴打印耗材的范畴 3 二 市 二 市场场潜力 潜力 3 三 市 三 市场竞场竞争分析 争分析 4 三 中国耗材三 中国耗材产产品市品市场场价格分析 价格分析 6 一一 价格特征分析价格特征分析 6 二二 价格与成本的关系价格与成本的关系 6 蜗蜗牛制作牛制作 策划成策划成员员 统统筹筹规规划划 组组 长长 刘文涛 刘文涛 组组 员员 吕吕 游 游 图图表搜集表搜集 田田 琼琼 宏 宏观环观环境分析境分析 井井 敏 微敏 微观环观环境分析境分析 1 一 宏一 宏观环观环境分析 境分析 一 一 中国打印耗材市中国打印耗材市场场分析分析 1 市市场场的需求量的需求量 没有人没有人怀怀疑打印耗材市疑打印耗材市场场是一个巨大的市是一个巨大的市场场 大到国家政府机关大到国家政府机关 小小 到企到企业业公司公司 事事业单业单 位位 个人个人 打印耗材市打印耗材市场场的容量已的容量已经经超超过过了了600亿亿人民人民币币 2 打印耗材成本已打印耗材成本已经经占有企占有企业业支出相当大的比例支出相当大的比例 据国外据国外专专家家统计统计 在全球范在全球范围围内打印耗材成内打印耗材成 本的支出已本的支出已经经超超过过了一家公司了一家公司总总支出的支出的8 8 的支出的支出对对于一个企于一个企 业业来来说说那是非常巨大的那是非常巨大的 一一 个大的企个大的企业业集集团团 他他们们的利的利润润也可能就是在也可能就是在8 左右 左右 3 数数码码相机和照相手机的快速增相机和照相手机的快速增长长将将给给未来几年的打印耗材市未来几年的打印耗材市场带场带 来巨大的商机来巨大的商机 2003年 中国数年 中国数码码相机相机销销量超量超过过110 万台 到万台 到2004年 中国数年 中国数码码相机保有量相机保有量约为约为380 万万 台 据塞台 据塞诺诺数据数据显显示 在中国 示 在中国 2004年年4 月份 内置月份 内置摄摄像像头头照相手机市照相手机市场场份份额额已达到已达到18 2004年年4 月份上市的新品手机中内置月份上市的新品手机中内置摄摄像像头头的手机占到的手机占到 45 可以 可以预见预见未来将是照相未来将是照相 手机的天下 手机的天下 这这也意味着相关耗材市也意味着相关耗材市场场也会有巨大的也会有巨大的发发展空展空间间 中国的通用品牌在未来的中国的通用品牌在未来的发发展越来越好 我展越来越好 我们现们现在最需要做的就是在最需要做的就是 在有利可在有利可图图的最近几年 的最近几年 在在赚赚到到钱钱的同的同时维护时维护我我们们正正规规的品牌市的品牌市场场 大家一起 大家一起协协力打力打击击非法非法 产产品和品和让让人深人深恶恶痛痛绝绝的非的非 法生法生产产厂家 厂家 二 西安 二 西安经济经济分析 分析 1 世界著名的 世界著名的历历史文化名城史文化名城 国国际际旅游城市 西安是中国中西部地旅游城市 西安是中国中西部地 区最大最重要的科研 高区最大最重要的科研 高 等教育 国防科技工等教育 国防科技工业业和高新技和高新技术产业术产业基地 中国重要的航天工基地 中国重要的航天工业业 中心 机械制造中心和中心 机械制造中心和纺纺 织织工工业业中心 中国重要的武器制造地 中国唯一的大中心 中国重要的武器制造地 中国唯一的大飞飞机制造地 机制造地 拥拥有有较强较强的工的工业业基基础础 是 是 中国西部地区科技中国西部地区科技实实力最力最强强 工 工业门类业门类最最齐齐全的特大中心城市之一全的特大中心城市之一 发发展前景相当的好 好展前景相当的好 好 多公司都需要自己的打印机 多公司都需要自己的打印机 这样这样就就为为打印机的耗材提供了良好的打印机的耗材提供了良好的 商商业业前景 前景 2 西安正 西安正处处于于发发展中城市 企展中城市 企业业也在不断的成也在不断的成长长中 每天都有好多中 每天都有好多 的公司成立的公司成立 三 行 三 行业业分析 分析 1 做大的确很 做大的确很难难 其 其实实很多人都忽略了一些很多人都忽略了一些电脑电脑周周边设备边设备或者或者说说 边缘边缘IT业业的生意 比如的生意 比如 电脑电脑耗材 据耗材 据专专家家预计预计 耗材是未来五年最具增 耗材是未来五年最具增长长潜力的潜力的领领域之一域之一 做一家 做一家专营电脑专营电脑耗材的耗材的 小店 可能会更适合想在小店 可能会更适合想在IT业业打拼一番的打拼一番的创业创业者 至少也是一理想者 至少也是一理想 的市的市场场 应该应该是原装 是原装 通用和再生品三足鼎立的局面 中国耗材通用和再生品三足鼎立的局面 中国耗材组组委会表示 再有委会表示 再有3年年时时 间间 中国的耗材市 中国的耗材市场场就会就会 达到达到这这个理想状个理想状态态 2 在英国等通用耗材 在英国等通用耗材发发达的国家 通用和原装的比例是达的国家 通用和原装的比例是1 1 市 市场场很很简单简单 也利于企 也利于企 业发业发展 由于消展 由于消费费意意识识的差的差别别 在国外 通用耗材 在国外 通用耗材销销售的情况很好 售的情况很好 不像在中国 很多人不像在中国 很多人还还 将通用和假冒混将通用和假冒混为为一一谈谈 有有资资料料显显示 在国示 在国际际市市场场 通用 通用产产品占打印耗材市品占打印耗材市场场的的40 左右 如果中国也是左右 如果中国也是这这个比例 个比例 那么我那么我们们的的经销经销商和代理商就基本上不用像商和代理商就基本上不用像现现在做得那么辛苦在做得那么辛苦还还 可以可以赚赚的的钱钱比比现现在多好多在多好多 倍 倍 这这种情况在未来的几年将会有一个改种情况在未来的几年将会有一个改变变 主要体主要体现现在在06年的年的时时候通用品牌候通用品牌产产品在市品在市场场上的占有率上的占有率仅为仅为10 可是可是07年年为为20 08年年为为 30 照照这样这样的速度的速度发发展下去在未来三年内通用品牌的市展下去在未来三年内通用品牌的市场场占有率占有率 达到达到50 已已经经是没有是没有问题问题 大家也会大家也会对对通用品牌有了一个更深更真正的了解 我通用品牌有了一个更深更真正的了解 我们们的市的市场场也就也就 更好做了 更好做了 2 3 IT技技术术的迅猛的迅猛发发展和人展和人们对们对数字生活的依数字生活的依赖赖 提供了 提供了 无数的无数的创业创业良机 于是立志致力良机 于是立志致力 于于IT创业创业的人的人们们把目光瞄准到做把目光瞄准到做电脑电脑生意 大大小小的生意 大大小小的 电脑电脑公司如雨后春笋般开公司如雨后春笋般开办办起来 起来 但但经过经过一一轮轮轮轮残酷的市残酷的市场竞场竞争 能争 能够够生存下来的不生存下来的不过过是是 其中的一小部分 其中的一小部分 电脑销电脑销售是售是这这一行一行业业的主流生意 然而的主流生意 然而对对于于资资金短缺 金短缺 经验经验和技和技术较为匮术较为匮乏的初期乏的初期创业创业者来者来 说说 风险风险系数很大 加之近年来从事系数很大 加之近年来从事电脑销电脑销售的人越来售的人越来 越多 利越多 利润润越来越低 要想做好种越来越低 要想做好种值值 得考得考虑虑的渠道 的渠道 二 微二 微观环观环境分析 境分析 一 一 电脑电脑打印耗材的范畴打印耗材的范畴 1 广 广义义的打印耗材包括 碳粉硒鼓 墨盒 色的打印耗材包括 碳粉硒鼓 墨盒 色带带 复印 复印纸纸 打印 打印纸纸等等 根据当地 根据当地实际实际情情 况做品牌代理 况做品牌代理 刚刚开始做的开始做的时时候不妨从小范候不妨从小范围围的耗材做的耗材做 起 比如起 比如爱爱普生 佳能 惠普等普生 佳能 惠普等这这些些 比比较较知名的原装牌子的通用型号 然后再一步步知名的原装牌子的通用型号 然后再一步步扩扩大大业业 务务范范围围 2 一般一个广告公司每月使用 一般一个广告公司每月使用10 20个墨盒 普通机关个墨盒 普通机关 企事企事业单业单位每月使用位每月使用2 5个墨个墨 盒 盒 还还有相当数量的家庭用有相当数量的家庭用户户 可 可见见其中的市其中的市场场有多大 有多大 很多很多电脑电脑公司只公司只经营经营整机或者其配整机或者其配 件的件的销销售 即使比售 即使比较较大一点的公司在耗材上也从来不大一点的公司在耗材上也从来不压压 货货 有客 有客户户要就到市要就到市场场上去上去调调 或者 或者 从外地从外地发货发货 由于目前商用 由于目前商用电脑电脑整机市整机市场场已已经趋经趋于于饱饱和和 但很多公司几乎每天都要用到打印 但很多公司几乎每天都要用到打印 纸纸 传传真真纸纸 色 色带带 墨盒 碳粉 硒鼓等等 墨盒 碳粉 硒鼓等等这这些耗材 些耗材 虽虽然然 这这些耗材很不起眼 但如果把些耗材很不起眼 但如果把 专专 业业 这这两个字做足 肯定会大有前途 两个字做足 肯定会大有前途 二 市 二 市场场潜力 潜力 1 随着中国打印机保有量的逐年攀升和价格的不断下 随着中国打印机保有量的逐年攀升和价格的不断下 降 耗材市降 耗材市场场容量正快速膨容量正快速膨胀胀 赛赛 迪迪 顾问调查显顾问调查显示 示 2002年中国打印机耗材市年中国打印机耗材市场总场总体上依然体上依然 保持了保持了较较快的增快的增长长速度 其中 速度 其中 激光打印机硒鼓市激光打印机硒鼓市场总计销场总计销量量为为1055 1万个 比万个 比2001年增年增 长长34 2 喷喷墨打印机墨盒市墨打印机墨盒市场场 总销总销量量为为3382 4万个 万个 较较2001年同比增年同比增长长28 4 2 原装耗材依靠技 原装耗材依靠技术术和服和服务务 兼容耗材倡兼容耗材倡导导价格与价格与环环保 国内耗材市保 国内耗材市场场的的产产品分品分为为原原 装耗装耗 材和兼容耗材 原装耗材是指由生材和兼容耗材 原装耗材是指由生产产打印机的厂商打印机的厂商为为本本 品牌打印机供品牌打印机供应应的打印耗材 其明确的打印耗材 其明确 标识标识是耗材与打印机的厂是耗材与打印机的厂标标相同 如相同 如EPSON HP Canon Lexmark等 兼容耗材是指由等 兼容耗材是指由专专 业业生生产产耗材的厂商提供耗材的厂商提供给给用用户户的打印机耗材的打印机耗材产产品 其厂品 其厂 标标 或商或商标标 与打印机的厂与打印机的厂标标不同 不同 目前的耗材市目前的耗材市场场正正处处于高速成于高速成长长的的发发展展阶阶段 随着耗材段 随着耗材 市市场场需求容量的快速增需求容量的快速增长长 原装耗材 原装耗材 和兼容耗材之和兼容耗材之间间的的竞竞争逐争逐渐渐升升级级 3 为为了确保已有的了确保已有的竞竞争争优势优势 原装耗材厂商 原装耗材厂商纷纷纷纷采取措采取措 施 首先 原装耗材厂商施 首先 原装耗材厂商为为各自各自 的的产产品申品申请请多多项项技技术专术专利 构筑技利 构筑技术术壁壁垒垒 阻止兼容耗 阻止兼容耗 材厂商的快速跟材厂商的快速跟进进 其次 原装耗材 其次 原装耗材 厂商以必厂商以必须须使用原装耗材作使用原装耗材作为为打印机售后保修服打印机售后保修服务务的前的前 提 限制用提 限制用户户使用兼容耗材 与此同使用兼容耗材 与此同 时时 原装耗材厂商不断 原装耗材厂商不断实实施渠道建施渠道建设设管理方面的新策略管理方面的新策略 而兼容耗材厂商在运用价格作 而兼容耗材厂商在运用价格作为为主主 要要竞竞争手段的同争手段的同时时 也开始 也开始强强化自身渠道建化自身渠道建设设和倡和倡导环导环 保理念 以提高保理念 以提高现现有的市有的市场场份份额额 3 三 三 市 市场竞场竞争分析 争分析 市市场竞场竞争分析争分析 1 由于耗材的使用直接涉及到打印机的整机寿命 而准确了解打 由于耗材的使用直接涉及到打印机的整机寿命 而准确了解打 印机技印机技术对术对用用户户而言是而言是 比比较较困困难难的 用的 用户户需要需要专业专业人人员员的帮助 渠道和服的帮助 渠道和服务务一体化 一方一体化 一方 面可以降低耗材厂商的管面可以降低耗材厂商的管 理成本 另一方面使用理成本 另一方面使用户户在放心在放心购买购买的同的同时时也可享受到便捷的服也可享受到便捷的服务务 所以渠道与服 所以渠道与服务务一体化一体化 成成为为未来耗材渠道建未来耗材渠道建设设的必然的必然趋势趋势 随着耗材市随着耗材市场场容量的不断容量的不断扩扩大和国民大和国民环环保意保意识识的提高 的提高 废废旧耗材的旧耗材的 回收将成回收将成为为服服务务的一的一 项项重要内容 目前 耗材厂商多以重要内容 目前 耗材厂商多以额额外外奖奖励 免励 免费费服服务热线务热线回收的回收的 形式鼓励用形式鼓励用户户参与回收 参与回收 未来几年 耗材厂商将会更多依靠渠道未来几年 耗材厂商将会更多依靠渠道终终端端实实施施环环保回收服保回收服务务 进驻进驻超超级终级终端端卖场卖场 走向行走向行业业直直销销 随着耗材市随着耗材市场场容量的容量的稳稳步步扩扩大 其渠道建大 其渠道建设设在零售和行在零售和行业销业销售方面售方面 可能出可能出现现新的新的趋势趋势 进驻进驻超超级终级终端和出端和出现现行行业业直直销销 在零售方面 国美 在零售方面 国美 苏苏宁等超宁等超级终级终端端对对于品牌推广的作用不容低估于品牌推广的作用不容低估 而耗材 而耗材销销售本身售本身类类似似 于消于消费费品品销销售 如果耗材售 如果耗材进进入超入超级终级终端端进进行行销销售 售 对对于厂商而言 于厂商而言 一方面可以一方面可以强强化品牌形象 化品牌形象 借助超借助超级终级终端完善的端完善的销销售网售网络络 使 使产产品品销销售迅速遍及全国 另一方售迅速遍及全国 另一方 面 大宗面 大宗买卖买卖可以降低耗可以降低耗 材厂商的管理成本 从超材厂商的管理成本 从超级终级终端的角度来看 随着家端的角度来看 随着家电电 IT产产品利品利 润润越来越薄 超越来越薄 超级终级终端也端也 急需引入高利急需引入高利润润回回报报的的产产品品进进行行销销售 售 在行在行业销业销售方面 售方面 针对电针对电信 信 银银行 税行 税务务 政府和教育等行 政府和教育等行业业大客大客户户 耗材厂商可以采用直 耗材厂商可以采用直 销销模式 与上述行模式 与上述行业业大客大客户签订户签订年度耗材采年度耗材采购订单购订单 这这种直种直销销模式模式 可同可同时时降低供需双方的交降低供需双方的交 易成本 易成本 对对于厂商而言 在降低于厂商而言 在降低销销售成本的同售成本的同时时 也减少了 也减少了库库存成存成 本的支出 本的支出 2005年中国墨盒市年中国墨盒市场销场销量品牌量品牌结结构构 2 墨盒生墨盒生产产成本分析成本分析 4 墨盒分析 原料 墨水 空墨盒 塑料包装袋 彩色外合包装盒 标贴 墨水每毫升 0 08元 平均每个墨盒15毫升 1 20元 空墨盒 全新 彩色 平均每个7 00元 空墨盒 全新 黑色 平均每个6 00元 塑料包装袋平均每个 0 20元 彩色外包装盒 平均每个0 60元 利润点 兼容耗材采用多功能 小型 墨盒生产线除了能生产墨盒 它还能对各品牌打印 机 彩色 黑色 墨盒进行无损坏真空灌墨 一般每个墨盒平均用墨水20毫升 成本 4 00元 5 00元 销售比原装墨盒便宜2 3 试想一个正品原装墨盒卖300元 兼容墨销售则为100 元 它的成本是5元 净剩95元 3 国内耗材市场整体情况概述 目前 全球90 以上的色带 20 的喷墨盒和11 的激光鼓粉盒组 件在中国制造 在珠江 三角洲地区形成了以珠海为中心的耗材制造基地 产品运向世界各 地 并与国内外打印机厂 商展开积极的合作 为之度身定做OEM产品 全世界打印机耗材的 生产基地也逐渐向中国 转移 中国正成为世界生产制造打印机的主要国家 同时也正成为 打印机耗材市场利润最大 的潜在市场 据调查表明 截至2005年 国内各类办公用品的保有量为 针式通用 打印机293万台 喷墨打印机1723万台 激光打印机510万台 多功能一体机207万台 4 通用耗材的发展分析 外在方面 耗材市场消费群体的增加以及一部分消费群体认知的改 变对通用耗材业来说 是个契机 日前 照片打印机市场急剧升温 家庭照片打印量特别 是一 二级城市这方面的 需求呈爆炸式增长 必然导致耗材产品需求的提升 另外 近年国 内各企事业单位开始压缩 5 运运营营成本 以前不成本 以前不计计成本成本单单一一购买购买原装耗材的做法需要原装耗材的做法需要转变转变 通用耗材被列入考通用耗材被列入考虑虑之中 之中 内在方面 通用耗材必内在方面 通用耗材必须须市市场场 技 技术术 服 服务务三手三手齐齐抓 目前消抓 目前消费费 者本身者本身对对通用耗材通用耗材产产品品 质质量表示量表示怀怀疑 如果原装耗材再疑 如果原装耗材再进进一步一步压压低价格 低价格 这对这对通用耗通用耗 材来材来说说是致命的打是致命的打击击 所以通 所以通 用耗材必用耗材必须须跟渠道跟渠道紧紧密合作 建立一套有特色的密合作 建立一套有特色的销销售 服售 服务务体体 系 吸引 留住消系 吸引 留住消费费者 天威者 天威 国内国内总总代珠海泛凌代珠海泛凌贸贸易有限公司最近就在筹划建立一个易有限公司最近就在筹划建立一个专专注于注于 耗材耗材产产品的客品的客户户服服务务平台 与平台 与 旗下的旗下的经销经销商和二商和二级级代理整合在一起 并包含一个代理整合在一起 并包含一个Callcentre 使得使得产产品与服品与服务务信息能信息能够够一一 步一步地步一步地传传达到重点客达到重点客户户那里 并及那里 并及