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8 2应收账款管理 一 应收账款管理的目标应收账款是企业因对外销售产品 材料 供应劳务及其它原因 应向购货单位或接受劳务的单位及其他单位收取的款项 它包括应收销货款 其他应收款 和应收票据等 那么 应收账款是怎么产生的呢 为什么要采用应收账款的方式销售产品和劳务呢 一 应收账款产生的原因发生应收账款的原因主要有两种 1 商业竞争这是发生应收账款的主要原因 在社会主义市场经济的条件下 存在着激烈的商业竞争 竞争机制的作用迫使企业以各种手段扩大销售 除了依靠产品质量 价格 售后服务 广告等外 赊销也是扩大销售的手段之一 对于同样的产品价格 类似的质量水平 一样的售后服务 实行赊销的产品或商品的销售额将大于现金销售的产品或商品的销售额 这是因为顾客将从赊销中得到好处 出于扩大销售的竞争需要 企业不得不以赊销或其他优惠方式招揽顾客 于是就产生了应收账款 由竞争引起的应收账款 是一种商业信用 2 销售和收款的时间差距商品成交的时间和收到货款的时间经常不一致 这也导致了应收账款 当然 现实生活中现金销售是很普遍的 特别是零售企业更常见 不过就一般批发和大量生产企业来讲 发货的时间和收到货款的时间往往不同 这是因为货款结算需要时间的缘故 结算手段越是落后 结算所需时间越长 销售企业只能承认这种现实并承担由此引起的资金垫支 由于销售和收款的时间差而造成的应收账款 不属于商业信用 因此我们不对它进行讨论 二 应收账款的功能1 增加销售的功能在市场竞争激励的情况下 赊销是促进销售的一种重要方式 特别是在银根紧缩 市场疲软 资金匮缺的情况下 赊销的促销作用是十分明显的 另外 在企业销售新产品 开拓新市场时 赊销更具有重要意义 2 减少存货的功能采用较为优惠的信用条件进行赊销 把存货转化为应收账款 减少产成品存货 可减少管理费用 仓储费和保险费等支出 三 应收账款的成本持有应收账款也要付出一定的代价 这种代价包括 1 应收账款的管理成本主要包括 调查顾客信用情况的费用 收集各种信息的费用 收账费用等 2 应收账款的机会成本它是指由于企业把资金投放于应收账款而丧失的其他投资收益 该机会成本一般按有价证券的利息率计算 3 应收账款的坏账损失成本它是指因应收账款收不回而产生的坏账损失 它与应收账款发生的数量成正比 四 应收账款管理的目标既然企业发生应收账款的主要原因是扩大销售 增强竞争力 那么其管理的目标就是求得利润 应收账款是企业的一项资金投放 是为了扩大销售和盈利而进行的投资 而投资肯定要发生成本 这就需要在应收账款信用政策所增加的盈利和这种政策的成本之间作出权衡 只有当应收账款所增加的盈利超过所增加的成本时 才应当实施应收账款赊销 如果应收账款赊销有着良好的盈利前提 就应当放宽信用条件增加赊销量 二 信用政策的确定信用政策包括 信用期间 信用标准和现金折扣政策 应收账款赊销的效果好坏 主要依赖于企业的信用政策 1 信用期间信用期间是企业允许顾客从购货到付款之间的时间 或者说是企业给予顾客的付款时间 例如 若某企业允许顾客在购货后的50天内付款 则信用期为50天 信用期过短 不足以吸引顾客 在竞争中会使销售额下降 信用期过长 对销售额增加固然有利 但只顾及销售增长而盲目放宽信用期 所得的收益有时会被增长的费用抵消 甚至造成利润减少 因此 企业必须慎重研究 确定出恰当的信用期 信用期的确定 主要是分析改变现行信用期对收入和成本的影响 延长信用期 会使销售额增加 产生有利影响 与此同时应收账款 收账费用和坏账损失也会增加 会产生不利影响 当前者大于后者时 可以延长信用期 否则不宜延长 如果缩短信用期 情况与此相反 例 某公司现在采用30天按发票金额付款的信用政策 拟将信用期放宽至60天 仍按发票金额付款即不给折扣 该公司投资的最低报酬率为15 其他有关的数据见表 在分析时 先计算放宽信用期得到的效益 然后计算增加的成本 最后根据两者比较的结果作出判断 1 收益的增加 销售量的增加 单位边际贡献 120000 100000 5 4 20000 元 2 应收账款占用资金的应计利息增加应收账款应计利息 应收账款占用资金 资本成本率应收账款占用资金 应收账款平均余额 变动成本率应收账款平均余额 日销售额 平均收现期 30天信用期应计利息60天信用期应计利息 应计利息增加 12000 5000 7000 元 3 收账费用和坏账损失增加的成本 收账费用增加 4000 3000 1000 元 坏账损失增加 9000 5000 4000 元 4 改变信用期的净损益 收益增加 成本费用增加 20000 7000 1000 4000 8000 元 由于收益的增加大于成本增加 故应采用60天的信用期 上述信用期分析的方法是比较简略的 可以一般满足制定信用政策需要 如有必要 也可以进行更细微的分析 如进一步考虑销货增加引起存货增加而多占用的资金 以及在信用期内提前付款给予现金折扣造成收入和成本的变化等 课堂练习 B公司目前采用30天按发票金额付款的信用政策 为了扩大销售 公司拟改变现有的信用政策 有两个可供选择的方案 有关数据如下 如果采用方案二 估计会有20 的顾客 按销售量计算 下同 在10天内付款 30 的顾客在20天内付款 其余的顾客在30天内付款 假设该项投资的资本成本为10 一年按360天计算 要求 1 采用差额分析法评价方案一 需要单独列示 应收账款应计利息差额 存货应计利息差额 和 净损益差额 2 采用差额分析法评价方案二 需要单独列示 应收账款应计利息差额 存货应计利息差额 和 净损益差额 3 哪一个方案更好些 参考答案 由下表可知由于方案二增加的净损益5154大于方案一增加的净损益 因此方案 2 好 2 信用标准信用标准 是指顾客获得企业的交易信用所应具备的条件 如果顾客达不到信用标准 便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠 企业在设定某一顾客的信用标准时 往往先要评估它赖账的可能性 这可以通过 五C 系统来进行 所谓 五C 系统 是评估顾客信用品质的五个方面 即 品质 Character 能力 Capacity 资本 Capital 抵押 Collateral 和条件 Conditions 1 品质 品质指顾客的信誉 即履行偿债义务的可能性 企业必须设法了解顾客过去的付款记录 看其是否有按期如数付款的一贯做法 及与其他供货企业的关系是否良好 这一点经常被视为评价顾客信用的首要因素 2 能力 能力指顾客的偿债能力 即其流动资产的数量和质量以及与流动负债的比例 顾客的流动资产越多 其转换为现金支付款项的能力越强 同时 还应注意顾客流动资产的质量 看是否有存货过多 过时或质量下降 影响其变现能力和支付能力的情况 3 资本 资本指顾客的财务实力和财务状况 表明顾客可能偿还债务的背景 4 抵押 抵押指顾客拒付款项或无力支付款项时能被用作抵押的资产 这对于不知底细或信用状况有争议的顾客尤为重要 一旦收不到这些顾客的款项 便以抵押品抵补 如果这些顾客提供足够的抵押 就可以考虑向他们提供相应的信用 5 条件 条件指可能影响顾客付款能力的经济环境 比如 万一出现经济不景气 会对顾客的付款产生什么影响 顾客会如何做等等 这需要了解顾客在过去困难时期的付款历史 3 现金折扣政策现金折扣是企业为鼓励顾客提前付款而在商品价格上所做的扣减 向顾客提供这种价格上的优惠 主要目的在于吸引顾客为享受优惠而提前付款 缩短企业的平均收款期 另外 现金折扣也能招揽一些视折扣为减价出售的顾客前来购货 借此扩大销售量 折扣的表示常采用如5 10 3 20 N 30这样一些符号形式 这三种符号的含义为 5 10表示10天内付款 可享受5 的价格优惠 即只需支付原价的95 如原价为10000元 只支付9500元 3 20表示20天内付款 可享受3 的价格优惠 即只需支付原价的97 若原价为10000元 只支付9700元 N 30表示付款的最后期限为30天 此时付款无优惠 企业采用什么程度的现金折扣 要与信用期间结合起来考虑 比如 要求顾客最迟不超过30天付款 若希望顾客20天 10天付款 能给予多大折扣 或者 给予5 3 的折扣 能吸引顾客在多少天内付款 不论是信用期间还是现金折扣 都可能给企业带来收益 但也会增加成本 现金折扣带给企业的好处前面已讲过 它使企业增加的成本 则指的是价格折扣损失 当企业给予顾客某种现金折扣时 应当考虑折扣所能带来的收益与成本孰高孰低 权衡利弊 因为现金折扣是与信用期间结合使用的 所以确定折扣程度的方法与程序实际上与前述确定信用期间的方法与程序一致 只不过要把所提供的延期付款时间和折扣综合起来 看各方案的延期与折扣能取得多大的收益增量 再计算各方案带来的成本变化 最终确定最佳方案 例题 某企业2001年A产品销售收入为4000万元 总成本为3000万元 其中固定成本为600万元 2002年该企业有两种信用政策可供选用 甲方案给予客户60天信用期限 n 60 预计销售收入为5000万元 货款将于第60天收到 其信用成本为140万元 乙方案的信用政策为 2 10 1 20 n 90 预计销售收入为5400万元 将有30 的货款于第10天收到 20 的货款于第20天收到 其余50 的货款于第90天收到 前两部分货款不会产生坏账 后一部分货款的坏账损失率为该部分货款的4 收账费用为50万元 该企业A产品销售额的相关范围为3000一6000万元 企业的资金成本率为8 为简化计算 本题不考虑增值税因素 要求 1 计算该企业2001年的下列指标 变动成本总额 以销售收入为基础计算的变动成本率 2 计算乙方案的下列指标 应收账款平均收账天数 应收账款平均余额 维持应收账款所需资金 应收账款机会成本 坏账成本 采用乙方案的信用成本 3 计算以下指标 甲方案的现金折扣 乙方案的现金折扣 甲乙两方案信用成本前收益之差 甲乙两方案信用成本后收益之差 4 为该企业作出采取何种信用政策的决策 并说明理由 解 1 变动成本总额 3000 600 2400 万元 变动成本率 2400 4000 60 2 计算乙方案的下列指标 应收账款平均收账天数 30 lO十20 20十50 90 52 天 应收账款平均余额 5400 360 52 780 万元 应收账款所需资金 780 60 468 万元 应收账款机会成本 468 8 37 44 万元 坏账成本 5400 50 4 108 万元 采用乙方案的信用成本 37 44十l08十50 195 44 万元 3 甲方案的现金折扣 0 乙方案的现金折扣 5400 2 30 十1 20 43 2 万元 甲方案信用成本前收益 5000 1 60 2000 万元 乙方案信用成本前收益 5400 1 60 43 2 2116 80 万元 甲乙两方案信用成本前收益之差 2000 2116 8 116 8 万元 甲方案信用成本后收益 2000 140 1860 万元 乙方案信用成本后收益 2116 8 195 44 1921 36 万元 甲乙两方案信用成本后收益之差 1860 1921 36 61 36 万元 4 因为乙方案信用成本后收益大于甲方案信用成本后收益 所以应采用乙方案 三 应收账款的收账应收账款发生后 企业应采取各种措施 尽量争取按期收回款项 否则会因拖欠时间过长而发生坏账 使企业蒙受损失 这些措施包括对应收账款回收情况的监督 对坏账损失的事先准备和制定适当的收账政策 一 应收账款回收情况的监督 企业已发生的应收账款时间有长有短 有的尚未超过收款期 有的则超过了收款期 一般来讲 拖欠时间越长 款项收回的可能性越小 形成坏账的可能性越大 对此 企业应实施严密的监督 随时掌握回收情况 实施对应收账款回收情况的监督 可以通过编制账龄分析表进行 账龄分析表2003年12月31日 利用账龄分析表 企业可以了解到以下情况 1 有多少欠款尚在信用期内 上表显示 有价值80000元的应收账款处在信用期内 占全部应收账款的40 这些款项未到偿付期 欠款是正常的 但到期后能否收回 还要待时再定 故及时的监督仍是必要的 2 有多少欠款超过了信用期 超过时间长短的款项各占多少 有多少欠款会因拖欠时间太久而可能成为坏账 上表显示 有价值120000元的应收账款已超过了信用期 占全部应收账款的60 不过 其中拖欠时间较短的 20天内 有40000元 占全部应收账款的20 这部分欠款收回的可能性很大 拖欠时间较长的 21 100天 有70000元 占全部应收账款的35 这部分欠款的回收有一定难度 拖欠时间很长的 100天以上 有10000元 占全部应收账款的5 这部分欠款有可能成为坏账 对不同拖欠时间的欠款 企业应采取不同的收账方法 制定出经济 可行的收账政策 对可能发生的坏账损失 则应提前作出准备 充分估计这一因素对损益的影响 二 收账政策的制定企业对各种不同过期账款的催收方式 包括准备为此付出的代价 就是它的收账政策 比如 对过期较短的顾客 不过多地打扰 以免将来失去这一市场 对过期稍长的顾客 可措辞婉转地写信催款 对过期较长的顾客