长城汽车市场调研报告

不到不到 长城长城 非好汉非好汉 一一 国产与进口汽车的市场动态国产与进口汽车的市场动态 国内汽车工业未来的发展不仅取决于其在本土市场的竞争力 还取决于其 在全球市场上的竞争能力 随着中国汽车企业的不断发展 其产品进入更广阔 的全球市场只是个时间问题 国内市场是无情的 只有理性地面对市场 果断 地自我调整 面向市场求生存 才能得到进一步发展 这是国企改革的真经 也是国内汽车业走向世界的丈方向 国产车竞争力明显加强 对进口车的替代效果突出 国产车无论是车型上 价格上还是售后服务上 都对进口车形成相当的替代作用 首先在车型上 国 产车特别是新推出的车型包括 SKD 车型 与进口车已基本同步 在价格上 由 于存在进口壁垒 国产车具有明显优势 售后服务方面 国产车无论是方便性 还是经济性都好于进口车 但这并不意味国产车已具备国际竞争能力 只能说 明在现有保护水平下 国产车具有明显优势 所以不应盲目乐观 进口车由于汇率上升 许可证偏紧 成本难以下降 价位仍居高不下 由 于汇率与成本直接相关 不仅影响进口货值部分 而且还影响关税部分 欧元 和日元汇率上升 冲抵掉关税税率下降因素后 进口成本仍有上升 加之许可 证仍然偏紧 进口车由于成本因素价格难以有大的下降 但从竞争角度看 与 国产车有竞争关系和替代关系的中低档车有所下降 但下降不大 高档车价格 仍处于高位 进口车盈利车种减少 经销商运作难度加大 目前进口车的选型比什么时 候都更 加困难 盈利车种主要是高端轿车和 SUV 车型 如宝马 奔驰 奥迪 A8 VOLVO 日本车也在寻求向高档化发展 作为进口车经销商 要把握进口车 的多个影响因素 包括汇率 许可证 国产车 关税 需求变化 竞争车型等 一方面成本没有下降 另一方面销售价有很大的降价压力 加上不确定因素增 多 运作难度加大 2 2 汽车市场服务话汽车市场服务话 汽车售后服务是汽车 4S 店摆脱价格战的一剂良方 汽车行业从它单一汽车 销售到相关的多元化服务已经迈向了一个成熟的发展方向 现在的汽车业是一 个充满竞争 充满挑战的行业 汽车售后服务是保持顾客满意度与忠诚度的有 效举措 为了推陈出新 吸引消费者 各家整车厂商殚精竭虑 无数新概念 新产品和新服务模式层出不穷 原因无它 都想整合各种资源 最大程度吸引 消费者的眼球 形成交易 汽车金融类服务的出现 正是在这种整体环境下应 运而生的 在现今这样一个后汽车消费时代 售后服务逐渐成为争夺消费者的 一枚重要砝码 服务战略尤为重要 汽车 4S 店可以综合运用各种方法和手段 通过差异化的服务及提高产品服务设施 和从人性化服务到个性化服务来提升 和完善维修服务质量 3 国产汽车市场话国产汽车市场话 中国汽车工业发展进入新阶段中国汽车工业发展我认为大致可以分成三个 阶段 第一个阶段 中国汽车工业1953诞生到1978年改革开放前 初步奠定了 汽车工业发展的基础 汽车产品从无到有 第二个阶段 1978年到20世纪末 中国汽车工业获得了长足的发展 形成了完整的汽车工业体系 从载重汽车到 轿车 开始全面发展 这一阶段是我国汽车工业由计划经济体制向市场经济体 制转变的转型期 这一时期的特点是 商用汽车发展迅速 商用汽车产品系列 逐步完整 生产能力逐步提高 具有了一定的自主开发能力 重型汽车 轻型 汽车的不足得到改变 轿车生产奠定了基本格局和基础 我国汽车工业生产体 系进一步得到完善 随着市场经济体制的建立 政府经济管理体制的改革 企 业自主发展 自主经营 大企业集团对汽车工业发展的影响越来越大 汽车工 业企业逐步摆脱了计划经济体制下存在的严重的行政管理的束缚 政府通过产 业政策对汽车工业进行宏观管理 通过引进技术 合资经营 使中国汽车工业 产品水平有了较大提高 摸索了对外合作 合资的经验 第三个阶段 进入21 世纪以后 中国汽车工业在中国加入 WTO 后 进入了一个市场规模 生产规模 迅速扩大 全面融入世界汽车工业体 四四 长城企业市场动态长城企业市场动态 长城汽车股份有限公司是一家大型民营跨国公司 是中国首家在香港 H 股 上市的民营整车汽车企业 是国内规模最大的皮卡 SUV 专业厂商 公司下属 控股子公司30余家 员工两万多人 目前拥有轿车 MPV SUV 皮卡4个整车生 产基地 产能40万辆 具备发动机 前后桥等核心零部件自主配套能力 长城汽车以稳健经营著称 已连续多年创造高增长和盈利的业绩 18年来 一路走得扎扎实实 在激烈的汽车市场竞争中 长城汽车实行差别竞争 错位 发展的细分市场策略 创造并保持了多项第一 自1998年以来 长城皮卡已连续11年在全国保持了市场占有率 销量第一 并在同国际皮卡品牌的较量中体现了独特的竞争力 致使国外皮卡至今不能进 入中国 自2003年以来 长城 SUV 已连续6年保持了全国销量冠军 一直在国际 国 内两个市场保持着领先优势 长城精灵自3月上市以来 实现了全球同步 在国际市场已销往中东 非洲 中南美和俄罗斯等30多个国家 在国内市场 长城精灵作为首款未作改装的小 车 完成了数次特技表演的高难度动作 长城精灵是 升级的新标准小车 小车中的精品 在用户群中得到了认知 长城嘉誉是在一个全新平台 整合全球资源设计开发的成功产品 今年4月 份陆续上市 是国内首款采用 Cross 理念设计的 MPV 与国际 MPV 潮流同步 它集商务 MPV 的实用 家用 MPV 的经济性 轿车的舒适性于一体 是一款别具 风格的 MPV 具有很高的性价比和竞争力 最近 嘉誉 Cross MPV 获得2007CCTV 中国经济年度人物评选指定用车 十 大商会推荐用车 2007CCTV 年度汽车评选入围车型 通过了海湾六国 GCC 认证 也已开始出口国际市场 长城炫丽自11月中旬上市以来 在国内市场尚未完全铺开的情况下 仅仅 50几个城市已经销售3200余辆 它还受到河北公安系统的青睐 445台炫丽被集 团采购做警务用车 尤其12月份 销量已超过2000辆 各地经销商纷纷来电要 求厂家提供车辆 目前市场供不应求 前景广阔 5 西安汽车拥有量及市场面西安汽车拥有量及市场面 据西安市车管所统计 截至 2008 年 12 月 31 日 西安市汽车保有量为 561561 辆 其中 载客汽车保有量为 434096 辆 载货汽车保有量为 115775 辆 其中 私家轿车保有量达 233498 辆 与 2007 年相比增加了 75257 辆 西安市轿车保有量从 2007 年的 198413 辆增加到 2008 年的 283389 辆 增 加了 84976 辆 增长幅度为 42 83 在轿车保有量统计序列中 增长速度最快 的是私家车 西安市私家车从 2007 年的 158241 辆增加到 2008 年的 233498 辆 增加了 75257 辆 增长幅度为 47 56 西安不少汽车经销商也认为 国人的汽车消费潜力非常旺盛 随着家庭收 入的不断积累 汽车已经不再是奢侈品的代名词 不少购车家庭的收入并不十 分多 小排量汽车成为他们必要的代步工具 因此 面对金融危机对国内外实 体经济的不良影响 国家应及时出台拉动汽车消费的利好政策 此外 金融风 暴对陕西等西部省份的影响要小得多 6 6 西安汽车销售业市场调查分析西安汽车销售业市场调查分析 汽车销售顾问的销售特点汽车销售顾问的销售特点 直观印象 第一步接近客户 接待 拜访客户的技巧 了解客户的工作 爱好 他们经 常出入的地方 他们的性格 他们的消费倾向 以及他们与人沟通的方式 进 门第一句话是想看什么车或者对已经看好的车友什么疑问么 第二步进入销售主题 掌握好的时机用能够引起客户注意以及兴趣的开场白 进入销售主题 抓住进入销售主题的时机 第三步是 调查询问掌握客户目前的现况 能够引导您和客户朝正确的方向 进行销售的工作 同时 通过询问能找到更多的资料 以便说服客户 第四步产品说明 产品特性 优点 特殊利益 将特性转换为客户的利益 第五展示充分运用展示技巧的诀窍 能够缩短销售的过程 达成销售的目标 第六缔结与客户签约缔结 汽车销售员存在的问题汽车销售员存在的问题 直观印象 1 销售定价不科学 很多有 多挣一个是一