市场开发与维护

如何进行医药市场开发如何进行医药市场开发 广义来讲 市场开发是了解 分析 研究 筹划 宣传 拓展产品及服务的过 程 包括启动市场 维持市场与公共关系等几个方面 从医药行业而言 市场 开发是指一定的人员运用一定的市场手段 借助必要的开发工具针对特定的市 场范围对相应的医药产品制定开发方案 实施销售促进 从而实现销售行为 扩大销售份额 产生市场影响力 提高市场占有率的商业活动 由于医药市场在我国还处于不太规范 鱼龙混杂的阶段 因此规范市场开 发行为对于我国医药市场的健康发展尤显重要 如何进行医药市场开发 从其 一般规律来讲 应该从市场开发的基本特点 开发步骤 主要方法 客情维护 货款控制 人员素质以及一些需要注意的事项等方面进行初步地探讨 一 市场开发基本要素 一 市场开发的基本要素 市场开发的基本要素是 1 产品 即需要进行市场开发的对象 2 开发人员 即具备一定开发能力的业务拓展人员 3 市场手段 如市场资源 销售渠道 会议营销 专家咨询 广告宣传 健康讲座 人脉关系等 4 开发工具 如开发费用 运输能力 产品知识培训 礼品 积分奖励 实物券等 5 目标市场 即在特定区域内有针对性的市场类型 医药市场开发的目标 是能够进行医药商品销售的窗口 主要指商业公司 医院 药店 诊所 社区 服务中心 乡镇卫生院以及其他有资格进行医药销售的场所 6 开发方案 即为产品开发所制定的完整而系统的开发计划 7 实施 即如何具体进行市场开发的相关销售及配套活动 二 市场开发的特点 医药市场开发的主要特点在于 1 产品及市场较为特殊 指医药作为特殊商品 其相应的市场必须是经药 监部门认证通过 或经卫生部门许可的经营场所 2 受政策性限制因素较多 主要是指药品及药品市场由国家药监 卫生部 门专门实施监管 在产品市场开发上国家也有相应限制性规定 如处方药 RX 不允许在大众媒体发布广告等 3 运用的开发方式较为灵活 即可以采取多种促销手段 激励形式 交流 互动 咨询服务等内容 4 开发行为较为隐蔽 指由于我国医药市场还不太规范 市场开发中所采 用的形式也不尽合规 5 市场阶段性较强 指因药品的销售淡旺季 以及各种疾病多发季节等客 观原因 不同药品的市场开发受到一定的季节性影响 6 市场竞争非常激烈 即由于生产厂家众多 同质性 替代性 重复性产 品很多 产品市场的开发 市场的争夺与拦截频繁 三 市场开发的作用和意义 从事产品市场开发对医药生产及经销企业 具有十分重要的作用和现实意 义 其主要表现在 1 有利于产品的上市和推广 增加产品的受众率和认知度 2 有利于挤占和扩大市场份额 排斥和削弱同类品种销售能力 提升市场 销量 增强产品竞争力 3 有利于本公司市场渠道建设 不断健全营销网络体系 提高市场辐射水 平 4 有利于丰富市场开发手段 增强市场运作和掌控能力 5 有利于掌握市场真实信息和动态 为公司经营决策提供指导 6 有利于产品规模化经营 提高公司行业综合实力 争取上游客户更多更 强的支持 二 市场开发的一般步骤 市场开发是一个系统工作 一般要经历四个过程 一是开发准备期 二是 实施操作期 三是修正改进期 四是结果评价期 开发准备期是指在开发之前应该进行的各种准备 主要包括产品知识及开 发技巧培训 确定目标市场及市场细分情况 制定市场开发方案 提供市场开 发必要样本及资料等等 实施操作期是指根据既定的开发方案 有计划 有目的 有步骤 有效率 地实施 修正改进期是指在开发过程中根据市场实际情况对开发计划 措施 方案 手段等内容进行有针对性地地完善和改进 以促进开发的有效进行 结果评价期是在开发进行到一定阶段 对前期的开发效果进行系统评估 总结经验 吸取教训 为实施下一步开发工作奠定基础 市场开发的重点主要集中在实施和操作上 在这一具体业务工作中 市场 开发的一般步骤主要包含以下内容 一 寻找 拜访目标客户 选定和寻找客户是市场开发的前提 确定相关产品推广的主要区域 主要 市场 主要完成四个主要工作 1 拜访目标客户 首先是要选定目标客户 即所要开发的是医院市场 还 是药店终端 或者是其它 其次是通过沟通 初步了解掌握客户的基本情况 包括负责人 营业面积 员工人数 经营特点 销售状况等 第三 建立客户 档案 主要是收集 三证一照 即药品经营许可证 GSP 证 税务登记证 营业执照等以及法人委托书 被委托人身份证复印件等相关资料 2 介绍本人及所在公司的相关情况 即让客户了解认知 包括公司名称 地址 规模 经营范围 经营优势 在行业中的情况等 以及个人姓名 职务 所在的部门 主要从事的工作等 3 推介相关产品 开发客户的目的是为了推广产品 因为同类 同质性产 品较多 为加深印象 重点是将产品的功效特点和市场优势介绍给客户 提高 客户的经销兴趣 同时应将公司的经营目录 或者相关产品的样品 及产品资 料适时提供给客户 便于客户消化掌握 4 阐述产品销售相关政策 政策是产生销售 推广市场的动力 即产品所能够 给客户带来的收益 销售政策主要体现为渠道维护 价格保护 供销价差空间 销售奖励 广告宣传 活动支持 售后服务等一系列方面 二 签订供货合同 组织送货 如果双方达成供货意向 就可以签订供货合同 供货合同包括的主要内容 是 产品 规格 数量 价格 金额 时间 结款方式 运输及运费承担方式 质量保证 到货地点及时间 奖励 免责条款 争议处理 相关各方等 合同签订后 根据双方约定的方式组织送货 送货的方式主要有自提 配 送和托运 随着商业服务化的延伸 配送和托运在销售过程中占据的比重越来 越大 成为市场竞争的主要手段之一 三 制定 实施促销方案 促销是提升产品销售 实现理想规模的武器 由于药品属于特殊商品 在 政策上实施促销活动受到限制 但促销在一定程度上以一定形式在实际中广泛 存在 并且形式多样 促销分有两大类 一种是推式销售促进 是指厂商针对 推销人员与中间商的促销活动 另一种是拉式销售促进 是指厂商针对销售终 端的促销活动 具体讲有 终端消费者 经销客户 销售人员 医生 店员等 促销的主要方式分为 挂金销售 商品买赠 礼品配送 实物奖励 现金返利 业绩提成 学习培训 旅游度假 会议活动 积分抽奖等 促销方案的制定要综合考虑产品所处的生命周期 产品本身的价值空间 同类市场竞争情况以及市场推广的程度等因素 通常是通过系列的组合方式进 行 市场人员具体落实和体现促销方案 一是要选定促销的人群 二是以一定 的形式反复宣传促销政策 三是跟踪促销人群和促销效果 四是兑付 落实促 销的相关政策 五是总结市场效果 对促销方案提出改进建议 使促销有的放 矢 效果明显 四 加强销售管理 销售管理主要是指销售过程控制 主要体现在一是产品供货 要保证产品 不断货 及时进行补货 防止出现市场断档 二是进行销售统计 统计的因素 主要是数量 金额 销售流向 信息反馈等 三是市场区域和价格的维护 检 查市场有没有低价行为 窜货行为 并及时处理 四是对客户勤于拜访 对店 员加强交流 密切供销关系 五 抓好回款 控制风险 回款是金 销售的最终实现是以回款为依据 供货的结算方式主要包括款 到发货 货到付款 压批付款 帐期付款 资信限额付款 赊销 代销等 除 款到发货和货到付款是现结外 其他几种方式都是延期付款 存在不同程度的 应收风险 对客户进行商务谈判时 必须最大程度了解客户诚信及经营状况 尽可能采取对自己主动的结算方式 一般对于普药 结算大多采取现结方式 对于一些合作良好 资信较强 经营正常 较具规模 拿货稳定的客户可以进行协议结款 即根据双方达成的 共识 采取不同期限 不同额度的延期结算方式 对于新药开发 由于市场的认知需要一定过程 在开发初期根据推广的难 易程度以及差价空间可以考虑采取铺底 压批 周结 月结以至于赊销 代销 等方式 待市场逐步成熟后循序渐进地朝现款结算方式过渡 六 落实考核奖励 考核和奖励是指对相关推广人员的销售效果进行评价 并落实政策 这里 讲的推广人员主要是指为产品销售作出贡献的人员 如市场开发员 销售员 店员 经销店家 促销员 处方医生等等 根据所制定的促销政策 结合相关工作业绩 给予相应人员报酬和奖励 奖优罚劣 奖勤罚懒 同时激励促销热情 促进销量提升 七 售后服务及事务处理 谁为客户提供更多的售后保障 谁就会拥有客户更多的信赖 售后服务作 为商家竞争的重点 涉及的范围越来越多 主要包括商品退换 数量少缺 质 量问题 包装破损 知识讲解 使用推广 销售纠纷 异议处理等各方面的内 容 由于客户形形色色 在出现售后问题时难免产生埋怨 言语激烈 我们在 处理售后问题时 一定要克制情绪 不厌其烦 妥善解决 开发一个客户很难 但丢失一个客户却是哪怕一个细微的差错就可能造成的 所以我们务求坦诚和 理解 既要为公司考虑 又要替客户着想 能够办到的一定要及时到 暂时办 不到的要及时沟通 不能办到的要耐心解释 用其他可能的方式加以缓解 八 过程中各类促销 推广活动的开展 市场不是一成不变 商机转瞬即逝 根据销售的不同阶段 不同时期 可 以在开发过程中组织策划各种促销以及推广活动 活动的内容主要包括组织会 议营销 知识推广 购物赠礼 降价促销等等 这些活动在销售旺季可以达到 借力造势 推波助澜的效果 在销售淡季甚至是逆境中也可以起到风停雨歇 乾坤扭转的作用 三 市场开发的主要方法 市场千变万化 开发工作是一个灵活复杂 针对性极强的过程 没有僵化 固定的格式 总结大部分的市场行为 从一般角度来讲 市场开发的主要方法 可以归纳成以下几个方面 一 合同洽谈 即通过商务洽谈达成一致 通过合同条款将双方的责 权 利进行分配 形成市场进入和产品销售 这种方法大多适合于对既有客户以及成熟品种 行 为直接而快捷 二 利益诱导 即发挥利益驱动的作用 以产品差价空间 销售返利 物资现金刺激等方 式 增加经销客户的动力 诱导客户采购品种 实现销售 目前这种方式在实 际工作中运用得较多 形式也非常多样 适合于开发新客户 推广新产品 三 风险转移 即将客户经销产品的顾虑进行转化 风险进行转嫁 由于新产品经销的风 险一般不可预见 经销客户存在不同程度地担忧 开发市场时可以预先将相关 风险 如滞销 破损 退货 质量纠纷 结算付款等风险在一定范围 一定限 度内转移给自己公司或产品本身的厂家 从而增强经销客户销售的信心 在风 险转移过程中一定要注意进行风险控制 即自己公司或产品所依赖的厂家具备 能在多大程度上化解风险的能力 不能单纯为了促进销售而无条件 无限制 无原则地空头许诺 四 服务保障 即在服务方式上尽可能体现自己的优势 如提供代理采购 商品配送 售 后保障 价格变动反馈 促销活动信息等 让客户足不出户就能拿到所要经销 的产品 享受应该享受的政策 五 促销拉动 即开展各种促销活动 帮助经销客户快速实现销售 频繁进货 如联系厂 家到经销现场开展活动 提供促销的必要经费和资料 实施消费积分奖励 组 织大型产品推广活动 社区医疗卫生讲座及专家问诊 开展买赠 兑费等 六 制造需求 指通过各种办法人为制造市场 引导消费 一般是将产品结合顾客消费心 理 在医药法规许可的范围内进行产品的概念营造 刺激消费者购买欲望 从 终端需求上直接进行销售拉力 提高客户经销热情 如减肥概念 洗肠概念 排毒概念 补钙概念 亚健康概念等等 都是从理念上培养了一个个庞大的消 费市场 这种方法适合于开发单一或局部品种 近来也有一些不讲道德的市场开发人员 用佣金的方法组织一定数量的虚 假消费人群 刻意到经销客户处点名求购某产品 从而制造市场虚假需求 误 导经销客户进货 这种行为缺德且效果短暂 实不可取 七 理顺渠道 即有计划地分配市场 进行通路建设 对区域内的渠道进行有效归拢 帮 助客户建立自己的分销网络和终端销售网络 渠道一般是按照三级经销模式设 计 即一级经销商 或总经销商 二级分销商和终端经销客户 模式的结构 类似于宝塔形状 即一级经销商务求精 少 二级分销商数量适中 终端经销 客户成网络化 无缝隙化覆盖 渠道的理顺有助于各级经销客户实现稳定而较 具规模的销量 也有利于产品渗透到消费市场 形成真实消费 而不是单纯的 库与库转移 八 借力厂家 产品的生产厂家一般具有较大的利润空间 对产品的市场操作也具有较大 的掌控能力 因此在市场开发中要尽可能与厂家保持密切合作 如在人员 经 费 促销物资 广告支持 活动策划与实施中 借助厂家的力量 既可以降低 自己的风险和成本 又可以使开发的力度和效果更大 九 宣传广告 即通过报纸 杂志 电台 电视台 公交车身 卖场商店 道路交通等载 体进行产品广告和宣传 一般能够作广告的 如 OTC 类药品 保健品等运用广 告的余地比较大 而处方药由于不能直接做广告 因此一般以软文介绍为主 目前比较多见的广告宣传是报纸图文广告 杂志文章 电台广告以及专家听诊 电视图文广告 节目点播 公交车身广告 道路竖牌广告 超市卖场 药店产 品堆码 橱窗陈列等等 十 公益活动 即通过社会公益活动 感化消费者的认知心理和接受程度 如参加一些救 灾 扶贫 福利 人民健康事业等 可以使公司和产品在消费者心目中留下美 好印象 从而使消费行为自觉而主动 以上只是目前市场开发中常见的一些方法和手段 随着医药市场的不断发展和规范 其中 的有些可能会淘汰 同时也会增加更多更有效的方法 不断促进市场的深度开发 四 供货与结算 销售的目的就是以商品流通的形式实现资金的流动并形成增值 因此产品 供应是进行市场开发的重要保证 市场开发的最终成果是通过商品的供应与资 金回笼加以体现的 一 供货 产品供应即供货 通俗地讲 供货就是根据客户的要求 借助一定的运输 方式在规定的时间内将客户所购的商品在某一约定的地点交付给客户 满足客 户销售需要 在医药商业 供货的主要方式为 自提 配送和托运 1 自提 即客户上门采购 自行到公司仓库接货并提走 这种方式最为省 力节约 客户拿货直接 但随着竞争对手在送货上门服务的改进 客户自提相 对而言是越来越少 2 配送 即通过拣配 装卸 包装 保管 运输等过程完成货物的送达 配送是物流中一种特殊的 综合的活动形式 是商流与物流的紧密结合 配送 主要适用于近距离的货物运输 九州通各公司从事配送主要限于半径 200 公里 左右的范围 主要工具是自有的各类车辆 由于医药物流不断向终端推进 覆 盖领域不断扩展 配送快速成为主要的供货方式 特别体现在我国一些发达省 市 如上海 广州 北京等地 客户自提非常少见 90 以上的货物都是通过配 送上门的形式供应的 配送的优势在于方便客户 效率快捷 同时也存在运输 成本较高的问题 3 托运 即不使用自有运输工具 借助第三方的运输条件委托进行运输 将货物送达客户 托运适用于较远距离 较偏地区 对到货时间要求不太严的 客户 对于半径在 200 公里以外的地区 九州通一般采用第三方物流 将货物 委托合作关系良好的托运公司 铁道快运 邮政运输等载体进行运送 托运的 特点在于节省自身运输成本 辐射区域广阔 由于也存在到货时间难以有效控 制 效率不太高的问题 近来 随着医药商业的市场化发展 客户对到货要求也越来越高 为保证 交货的安全与及时 出现了如代理配送公司 区域中转站 自建区域配送中心 等各种形式的供货支持系统 使得物流在医药供应中起到越来越重要的地位 二 结算 货款回笼即结算 商业结算是指医药供销各方在业务往来中使用现金 票 据 信用卡和结算凭证等进行货币给付 资金清算从而理清商业货款往来的行 为 市场开发是为了搭建市场实现销售 销售的最后冲刺就是回款 因此回款 是降低市场风险 实现销售价值 反应开发成果的核心 结算是一个专业化的 财务概念 从市场开发及销售的角色来讲 结算一般涉及到结算范围 金额 期限 方式等相关内容 结算范围即应该纳入当期回款的商品范围 是当期全部货款 还是部分货 款 是全部品种的货款 还是部分品种的货款 结算金额即经过与客户共同确定 达成客户当期需要回款的金额 结算期限即双方认同的货款结算到账时间 结算方式即通过何种形式进行结算 一般根据授权 可以采用现金 信用 卡 票据 汇兑等方式进行 其中票据及汇兑在业务结算中使用较为普遍 1 票据结算 票据主要分为银行汇票 商业汇票和支票 银行汇票 是出票银行签发的 由其在见票时按照实际结算金额无条 件支付给收款人或者持票人的票据 银行汇票的出票银行为银行汇票的付款人 商业汇票 是出票人签发的 委托付款人在指定日期无条件支付确定 的给收款人或者持票人的票据 商业汇票按照不同的承兑人可以分为商业承兑汇票和银行承兑汇票两种 两者最大的区别就是承兑人不同 前者付款人为承兑人 后者银行为承兑人 因为涉及承兑信誉的问题 在我国由银行进行承兑的商业汇票具有极强的信用 度 而企事业单位进行承兑则相对而言信用程度不一 所以在汇票结算中 我 们普遍采用银行承兑汇票 收取商业承兑汇票则要慎之又慎 一般情况不采用 支票 是出票人签发的 委托办理支票存款业务的银行在见票时无条 件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据 支票适用于同城结算 种类分 为现金支票和转帐支票 支票上印有 现金 字样的为现金支票 现金支票只 能用于支取现金 支票上印有 转账 字样的为转账支票 转账支票只能用于 转账 2 汇兑结算 汇兑是汇款人委托银行将其款项支付给收款人的结算方式 主要用于异地 结算 根据不同的汇款方式 汇兑分为信汇 电汇两种 由于票据和汇兑在商业中使用广泛 因此票据欺诈现象时有发生 市场中 存在一些假票 废票和违法乱纪行为 在业务开发中 我们要掌握必要的财金 知识 熟悉常用的结算方法以及票据规范 同时在结算过程中要高度重视 严 格办理 不能图省事 图方便 简单从事 麻痹大意 特别是对于来往不多 了解不够的客户 在收款时要反复核对 避免造成经济损失 五 市场开发与维护 市场开发 维护是市场拓展人员日常性的工作 也是保证市场创造 培植 巩固 持续和深化的凭借 如何推进市场的开发与维护工作 一般的形式是 一 拜访客户 首先 我们去拜访客户要带好工具 基本的有笔 本 名片 支票夹 地 图等 还要带一些相关资料如 营业执照 药品经营许可证 卫生许可证 医 疗器械经营许可证 GSP 达标证书 税务登记工业证 一般纳税人资格证 组 织机构代码证 二类精神药品批文 法人授权委托书 身份证复印件 购销员 上岗证 购销协议 质保协议 产品目录 其次 还要有个人能力上的准备 如对医药知识的了解 市场特点的把握 产品功效的熟识 开发技巧的驾驭能 力等 第二 通过各种途径寻找客户 找客户是有一定的范围 常用的方法是走 看 听 问 记 具体形式有 1 走街窜巷 2 查询电信黄页 3 打 114 查询 或上当地药监局的网站查询 4 根据报纸 杂志上的广告档查询 5 听收电台 电视等媒体的介绍信息 6 在开发过程中听同行 病患者的交谈 7 向已开发客户打听他的朋友或同行的情况 8 向自己的同事 朋友等听取介绍 选择的客户类型不一样 寻找的方法也不尽相同 重点是要掌握要点 确 定好一天的工作目标 列好拜访的顺序 安排好时间和前往的路线 从而节约 时间 提高效率 事半功倍 第三 把握拜访客户的原则 为了沟通能够顺利 达到预想的目的 要把 握好以下原则 1 满足需求原则 客户合理的需求 我们要最大满足 让顾客信任 依靠 2 诱导原则 将的经营政策 经销产品等特点和优势详细介绍给客户 使 客户产生经销兴趣 对利益产生期望 3 兼顾客户利益的原则 替客户着想其实也是替自己着想 帮助客户进行 利益分析 帮助客户解决实际问题 和客户建立长远的合作关系 拉近与客户 的距离 增加客户的信任程度 4 创造魅力原则 魅力是一个人综合素质的体现 要不断提高个人修养 提高处理人际关系的能力 第四 把握客户类型 灵活应对 我们只有分析客户的不同类型 根据他 们的性格特点分别应对 我们的工作才会很顺利 客户类型一般分为 1 内向型 这类客户生活比较封闭 和陌生人保持相当距离 对产品挑 剔 不喜欢过分热情 对于这类客户 市场开发人员要留下良好的第一印象 要注意投其所好 2 随和型 这类客户性格开朗 容易相处 对陌生人的戒备心理少 容易 被说服 对于性格随和的顾客 要耐心 风趣 自然 3 刚强型 这类客户严肃认真 决策谨慎 在他们面前应显示出严谨的工 作作风 时间观念尤其要强 这类型客户最好经第三者介绍 会有利得多 4 神经质型 这类客户反应异常敏感 对自己所作的决策容易反悔 情绪 不稳定 易激动 对待这类客户要言语谨慎 有耐心 尽量把握对方的情绪变 动 5 虚荣型 这类客户喜欢表现自己 任性且嫉妒 对待这类客户要找感兴 趣的话题 为他提供发表高见的机会 自己不能表现太突出 6 好斗型 这类客户好胜专横 征服欲强 喜欢在细节上与人争个明白 对待这种客户要做好心理准备 不要无谓争论 不可意气用事贪一时之快 7 顽固型 这类客户多为老年人 对新产品往往不乐意接受 不愿轻易改 变原有习惯 因此不要试图在短时间内改变这类客户 引起对方抵触逆反心理 8 怀疑型 这类客户喜欢提出质疑 因此我们要自信 要用专业数据等客 观资料进行说服 另外 不可轻易在价格上让步 让步会加深其怀疑和顾虑 9 沉默型 这类客户表情消极 冷淡 我们应尽可能打开话题 打破僵局 可以提一些简单的问题刺激顾客的谈话欲 诱导其产生交流和共鸣 二 日常维护 日常维护是指运用一定的手段 经常保持与客户的联系 维系与客户的关 系 客情关系重在日常维护 方法诀窍就是 勤 主要表现在 1 勤动腿 即要勤跑动 在可能的情况下 一般每周每家客户要上门拜访 两次 最低不能低于一次 久不上门 一则疏远了和客户的关系 二则不了解 销售及市场情况 三则给竞争对手以可趁之机 2 勤动嘴 即要能讲能说 善于交流 一是嘘寒问暖 沟通感情 二是询 问经营情况 促进销售增长 三是互通商业信息 掌握市场动态 四是协调解 决事项 3 勤动手 即要身体力行 亲手办理客户的相关事务 如为客户装卸 搬 运货物 为客户打扫清洁 为客户接待顾客 为客户代办事情等 4 勤动脑 即勤于思考和总结 把自己放在客户的角色考虑客户的需求欲 望 使关系维护有针对性 5 勤处理 即对于客户反馈和交办的事情 如商品缺少 补货 退换以及 质量问题 售后纠纷等事项 要及时了解 及时掌握 及时沟通 及时处理 要高效快速 切忌迟疑 实在无法解决的也要及时反映 达成谅解 6 勤用礼 即经常给客户配赠一些小礼品 厂家的促销物品很多 我们要 保证应有的礼品及时配发到位 同时也可以利用厂家的小礼品密切双方的关系 在一些重要节日 如中秋 元旦 春节及客户生日等 要给予客户一定的礼物 使其感受到自己被尊重 被重视 7 勤帮助 即根据自己能力帮助客户解决一些工作关系之外的难题 如求 医 就学等 关心客户及其家庭和生活 增进亲密感 另外 随着通讯 IT 行业的进步 目前除了面对面的交流外 还可以运用 明信片 电话 传真 手机短信 电子邮箱 QQ 电子贺卡等手段勤加沟通和 问候 三 市场促进 市场促进为市场开发和维护提供了手段和技术上的支持 主要表现方式是 促销 简单地说 促销是指为吸引消费者 扩大销售所采取的各种形式的营销 措施 从医药市场的实际运作来看 主要有以下方式 1 折价类促销 叫价格折扣 是指为了鼓励客户提前购买 大批量购买 淡季购买等行为 在一定的时期内降低产品价格 适当减少自己的利润以回赠 顾客的一种促销策略 折价促销是市场最常用 最有效的促销策略之一 常用 的有现金折扣 数量折扣和季节折扣等 2 有奖类促销 是指以赠送物品或奖品为促销诱因 刺激客户购买的一种 促销策略 主要有附赠销售 抽奖销售 答卷奖励等 3 免费类促销 是指不需要客户购买任何产品即可获得赠品 在新产品介 入市场时运用非常有效 免费促销的目的是创造高试用率及品牌转换率 使试 用者成为现实的购买者 提高促销业绩 主要包括免费样品 免费优待券等 4 加量不加价促销 是在一个包装内装了更多的商品 或只收包装内部分 产品的费用 或者让客户能以比一般包装相同或更低的价格买到更多的产品 5 销售竞赛类促销 是在业务员之间 促销员之间 经销商之间等 依照 一定规划开展销售额等目标完成状况的比赛 根据排名的争夺 快速提高销量 6 联合类促销 是指两个以上的企业 或者生产厂家和经销商为了相互的 利益 联合起来开展促销活动 如联合广告 联办订货会 分购联销等 7 累积类促销 是指客户在购买产品时 同时获得一定形式的证明 如标 签 积分点券 购物凭证 产品包装等 当收集积累达到一定数量时 可兑 换奖品或再购物时享受折扣优惠 另外 还有一些其他方式的促销 如特卖促销 是在特定时期和地点 将 特定数量的产品以特定的价格出售 POP Point Of Purchase 促销 是指 在商店的橱窗内 走道上 货架上 柜台上摆放墙面上悬挂张贴各种广告物 刺激购买 服务促销 就是借助各种服务方式 措施 通过向客户提供各种服 务达到目的 促销本身是一种资金 物质和精力的投入 本质上是要实现相应的回报 因此促销方式虽多 但需要对症下药 趁机而为 既不能轻视淡漠 也不能头 脑发热 盲目进行 要找出切合市场特点的方法进行组合开展 才能起到预想 的效果 六 争议解决 由于所处的角度不同 在业务活动中 供销双方出现异议 产生争议是不 可避免的 在争议面前 我们要以平常心态去积极面对 又要妥善加以化解和 处理 一 处理异议的态度 1 情绪轻松 不可紧张 面对异议时在心理上不要有反常的想法 听到客户提出异议后 应保持冷 静 不可动怒 也不可采取敌对行为 应该继续笑脸相迎 并了解反对意见的 内容或要点及重点 2 认真倾听 真诚欢迎 听到客户提出异议后 应表示对相关意见真诚地欢迎 并聚精会神地倾听 千万不可加以干扰 其次 必须承认顾客的意见 以示对其尊重 3 重述问题 证明了解 要向客户重述其所提出的反对意见 表示自己已了解 必要时可询问其重 述是否正确 并选择反对意见中的若干部分予以赞同 4 审慎回答 保持友善 对客户异议要审慎回答 要以沉着 坦白的态度 将有关事实 数据 资 料 确定或证明向客户沟通 措词恰当 语调温和 气氛和谐 5 尊重顾客 圆滑应付 对客户异议要给予重视 避免引起客户的不满或怀疑 同时处事要灵活 表达要委婉 不可直接反驳客户 6 准备撤退 保留后路 客户的异议不是能够轻易解决的 因此谈判要留有余地 一时不能达成一 致 就应设法寻求日后重新洽淡 逐步解决分歧 二 处理异议的策略 1 转折处理法 指根据有关事实和理由来间接否定客户的意见 应用这种方法是首先承认 客户的看法有一定道理 向客户做出一定让步后才讲出自己的看法 这种方法 比较普遍 2 转化处理法 指利用客户的反对意见本身来处理 反对意见是有双重属性 它是交易的 障碍 同时又是很好的交易机会 利用其积极因素去抵消其消极因素 将会使 客户对你的产品留意并产生兴趣 这种方法应讲究礼仪 决定不能伤害客户的 感情 3 以优补劣法 如果客户的意见属实 我们切不可回避或直接否定 明智的方法是肯定缺 点 然后淡化处理 利用产品或服务的优点来补偿甚至抵消这些缺点 这样有 利于使客户的心理达到平衡 使其做出经销决策 4 委婉处理法 在没有考虑好如何答复客户的反对意见时不妨先用委婉的语气 把对方的 反对意见重复一遍 或用自己的话复述一遍 可以削弱对方的气势 同时转换 一种说法会使问题容易回答得多 5 合并意见法 即将客户的几种意见汇总成一个意见 或者把客户的反对意见集中在一个 时间讨论 削弱反对意见对客户所造成的影响 注意不要在一个反对意见上纠 缠不清 因为人们的思维有连带性 往往会由一个意见派生出许多反对意见 6 反驳处理法 从理论上讲 这种方法应该尽量避免使用 但如果客户的反对意见是产生 于对产品的误解或你手头上的资料是帮助你说明问题时 你不妨直言不讳 但 要注意态度一定要友好而温和 最好是引经据典 这样才最有说服力 7 冷处理法 对于客户的一些不影响成交的反对意见最好不要反驳 采用不理睬的方法是最佳的 不要 客户一有反对意见你就反驳 那样客户会认为你总在挑他毛病 七 应收账款控制 要做好应收账款控制 应该从事前准备 事中控制 事后弥补三个方面着 手 即从考查客户资信开始 到供销业务进行中 一直到出现呆 死账状况都 应该系统地管理 市场开发人员作为一线人员 对于账款清收具有十分重要的 经办 监督 控制 处理和汇报的责任 从具体业务的角度来讲 市场开发人员对于应收账款的控制至少要做好以下几 点 一 控制回款资信 即调查 掌握客户的资信状况 根据公司资信管理规定以及实际业务需要 允许客户在一定额度范围内或一定期限内结算货款 控制回款资信的重点就是 要合理控制回款期限和赊货额度 二 送货手续规范 即要按照销售及财务管理制度保证货物 销售出库单据 发票等交付及时 销售合同 欠款手续 收货入库手续签字盖章 合法有效 同时将单据按公司 规定进行上交和保管 保证单据规范 齐全 完好 避免遗失和错漏 完善的 手续和规范的单据是作为有效凭证 便于今后进行查对和出现纠纷时提供证据 三 建立个人帐目 做好业务帐是保证业务活动清晰 商品及资金往来明晰的必要手段 业务 人员都要建立送货及结款的流水帐 通过帐本准确掌握货 款动态 实施应收 控制 业务帐的内容包括送货 退货 回款 欠款 结账时间等内容 四 了解销售动态 实现销售是保证回款的前提 要密切与经销商的销售人员关系 关注供货 商品的销量和流向 准确了解商品的销售情况 可以为确定回款额度提供依据 五 疏通结款渠道 一般客户的收货和付款是两个渠道 要顺利实现结款 应该和客户的财务 资金部门建立良好的关系 如采购主管 会计 出纳等 防止人为的拖延和设 障 六 鉴别票据有效 票据结算占货款结算的主导 目前市场上除了假钱外 还存在一些票据欺 诈问题 如票面人为的瑕疵 故意手续不全 印章不清 填写错误 时间拖后 甚至出现假票 废票 市场人员要具备一定的票据知识 收票要细心 对有疑 问的要及时与公司财务结算人员沟通 七 即时交回货款 结款后要及时向公司结算部门交回货款 一般讲 当日货款当日交清 不 得留滞手中 更不能挪为他用 这是公司财金纪律的要求 也是保证货款安全 的必须 八 定期安排对账 由于业务往来期间涉及到补货 冲红 冲价 退换等频繁事项 为保证双 方帐务清楚 金额一致 除日常互相沟通外 还要定期进行对帐 一般每月都 应该对帐一次 特殊情况下最长也应该每季度对帐一次 九 关注客户经营 客户经营状况的好坏直接影响应收货款的安全 要在动态中了解客户的资 金环境 经营情况 通过观察和交流 及时发现异常情况及时预警 如一次拿 货量突增 经营地可能搬迁 员工频繁更换或减少 主要领导或财务人员经常 不在或者更换 员工工资时常拖欠 其他供货商上门结款频次增多 纠纷增多 银行频繁退票等等都是一些客户经营危机的信号 十 报告拖款异常 如果客户屡次发生拖款 欠款 拒付现象 造成货款帐期不断延后 应该及时通知公司财 务部门和法务监察部门 通过进行调查取证后采取相应措施 挽回损失 八 市场开发人员 市场开发是一个综合性 灵活性很强的工作 对人员能力的要求也较高 市场开发与人 与财 与货联系紧密 因此市场开发人员应该具备相应素质 培养相应能力 履行相应责任 一 职业素养 个人性格 1 自信 即要对自己有信心 对公司有信心 对自己销售的品种有信心 只有这样客户才会对你有信心 2 诚实 诚实即为人正派 做事磊落 诚恳待人 守信为德 3 勤奋 勤奋即勤于思考 勤于工作 比别人想得更多