打造内外场结合的房地产销售体系1

打造内外场结合的房地产销售体系 现阶段的商业社会竞争激烈节奏快捷 靠过去的单打独斗已经很难适应现在的发展步 伐 更多的是团队的协作和配合才能在惨烈的商场中立于不败之地 房地产项目的销售也是在团队的有效协作顺畅配合的基础上 才能实现项目的售罄 实现 利润的最大化 故打造建立房地产的销售团队是整个项目重中之重的环节 提起房地产项目的销售 很自然的联想到售楼处大厅衣冠楚楚气宇轩昂的俊男美女 奔走 于模型和客户之间 口若悬河的给客户解说 从而实现一单又一单的签约 诚然这确实是 房地产销售的主要形式 也是大部分人对房地产销售的一贯性看法 但为了实现项目的更快速良性销售 只凭借现场的置业顾问毕竟有限 还应该扩展外场的 销售 发动建立起一整套的外场销售机制 从而实现内外结合的立体销售网络体系 这才 是房地产销售的完整终极形式 内场销售形式是每个项目的基本功 在此不做赘述 着重和大家分析交流外场销售的主要 形式 外场销售主要有几种人员构成形式 老业主 代理公司 个人代理 专职外场销售代表 兼职外场销售代表 一 老业主 业主作为楼盘的直接消费者 对公司品牌形象 项目的居住感受和物业服务感受最深 对 项目有着最直接和重要的发言权 其身边的亲朋好友圈子如果想在同一项目置业 老业主 的宣传介绍是非常重要的 同一销售说辞 从业主口中说出比从内场置业顾问口中说出更 具有说服力和可信度 当外来客户参观小区 听着已入住小区的业主对小区整体规划 物 业服务 人文环境等的种种好评时 相信客户会被极大的打动 成交的几率将会大大的增 加 一般小区的业主转介绍属于被动型 即不会主动介绍项目的优势 仅在亲朋好友询问时才 给予解答 而大部分项目没有重视业主转介绍的重要性 不仅没有成立专门的业主转介绍 网络 而且针对业主转介绍成交的奖励力度也不够大 不能够有效的刺激业主积极的进行 项目的转介绍宣传 为了建立有效的业主转介绍机制 首先需要建立专门的业主联系机制 针对业主成立业主 联盟 如各家房地产企业建立的 万科会 中海会 等 建立专门的业主联系沟通渠道 如可由销售经理负责和业主们进行介绍转介绍的对接工作 包括确立业主的销售业绩 销 售金额 对应奖励和发放 在一些项目企业如物业服务体系建立的比较完善 还可以将业 主的对接工作交由相应的客服人员负责 但销售工作一定要由销售经理主持客服人员配合 来进行 其次要建立有吸引力的成交奖励机制 重赏之下必有勇夫 更何况对于自己亲身居住感受 居住至深的小区 介绍只是举手之劳 但却能给带来对应的奖励 可根据各项目的实际情 况给予转介绍成功的业主物业费 小区配套消费虚拟金额 现金 加油卡 购物卡 电话 卡等形式的奖励 奖励形式可灵活多样 但是要保证奖励的实用性和刺激性 还可以搭配 的形式进行发放 物业费奖励 可根据业主转介绍成功的套数 建筑面积或成交金额给予不同时限的物业费 奖励 最短建议三个月最长一般为 5 年 但可根据各项目的实际情况给予延长 超过最长 时限可以其他的奖励形式进行搭配进行 小区配套消费虚拟金额 针对介绍成功的业主发放小区配套消费卡 其中的金额为成交总 金额按比例转换的消费点数 可用于在小区会所 游泳池 SPA 会所 超市等配套设施中 消费使用 但不能提现 此种方式对于有着完善配套的项目来说较为方便 现金 此为最直接有效且刺激性强的奖励方式 也是业主转介绍最希望获取的 但各项目 应根据实际情况来决定是否按此方式进行奖励 一般为按照成交金额的计提点数进行奖励 从 0 5 至 3 不等 一次性付款购买的 佣金结算一般在付款后 7 个工作日内结算完毕 按揭付款购买则等银行发放贷款到公司账户后在 7 个工作日内结算完毕 有些项目会要求 业主提供相应发票抵扣提佣金额 但为了方便业主操作和刺激带客的积极性 一般由公司 为业主解决发票抵扣问题 其他奖励方式 可以加油卡 购物卡 电话卡等形式进行奖励 奖励方式之间可以进行搭 配进行 但以实用 易消费使用为前提 才能刺激业主转介绍的积极主动性 二 代理公司 这里所提及的代理公司非现场的全案代理销售 而是具有客户资源和销售渠道的分销代理 公司 一般能从本地或异地给项目带来源源不断的客源 以补充现场的客户资源 以实现 项目的快速售罄 当然项目如果出于销控考虑可选择是否需要代理公司进行分销 或是控制代理公司的数量 这需要根据各项目的实际情况考虑 如海南的旅游房产 在三亚地区的项目 由于三亚旅 游知名度高 很多楼盘都可以通过游客来实现增量销售 所以大部分拒绝代理公司分销 而在海南其他地方的项目 如海口市 文昌市 琼海市 万宁市等地区 大部分项目都倾 向于寻找合适的岛外分销进行代理销售 以增加来客量实现销售 代理公司的操作模式主要有两种 第一 异地分销型 此类型的代理公司一般属于中小规模 投入小 宣传推广力度不够 往往手中会代理多个 地区的多个楼盘 一般会在 3 5 个左右 再根据客户的区域 价格 配套等需求来进行推 荐 但因为实力有限 往往成交量不大 此种类型的公司一般在一个地区可以寻找 3 家左 右进行分销 作为销售渠道的补充 此种模式的代理公司为提佣制 可根据月销售金额 或销售套数来设置阶梯型的提佣比例 比例从 2 至 4 不等 个别地区如山东楼盘还高达 8 至 15 的提佣比例 设置比例应循序 渐进避免跳跃式 极高的销售难度容易打击分销商销售信心 但应设置一个高难度挑战型 的提佣比例 根据代理公司来客量和成交金额来进行绩效考核 一般签署半年至一年的销售合作协议 半年期协议以每季末为考核点 一年期以半年末为考核点 通过考核来决定给代理公司的 资源分配和政策支持 对业绩极差的代理公司进行淘汰 可在合作协议中加入业绩考核淘 汰条款的约束 通过动态的业绩考核制度进行代理公司的管理 从而实现鲶鱼效应刺激代 理公司更好的代理销售本项目 第二 大卖场型 此类型的代理公司在当地以几百至上千平米的卖场形式将各地区的代理楼盘以展示形式出 现 各个区域甚至各楼盘配备专业的置业顾问进行专业讲解 相当于一个综合项目的售楼 处 该类型的代理公司操作专业 实力强 客户资源丰富 宣传推广力度大 在当地有极 大的影响力 经常以数十人组团的形式对项目进行团购 能给项目带来大量的来客量 并 实现大额的成交 如东北地区的 XX 达 华东地区的 XX 人居 华北地区的 XX 经纪 等 但此类型的代理公司除了正常的销售提佣外 通常还需要项目方进行数万以上的资金投入 作为租赁其场地的费用 所以投入较大 在选择上可根据项目的实际情况来进行取舍选择 如建议在高寒地区的东北 政治中心北京 经济中心上海 投资中心江浙 资源中心内蒙 或山西 根据项目的实际情况和目标人群进行合作选择 由于投入的资金量大 业绩主要以成交金额非来客量考核 在签订相应的合作协议时应有 相应的约束性条款 如资金应分批投入 在相应的销售节点未完成销售目标则应进行惩罚 销售情况非常糟糕时应终止合作并停止后续资金的注入 代理公司总结 从管理上 代理公司在具体操作时 应该由销售经理实现对接 推荐的客户抵达销售现场 后再由销售经理指派置业顾问进行接待介绍 在配合支持方面 应该由销售经理或指派专员和代理公司保持联系 及时的告知房源销控 项目价格和优惠更新 项目培训 提供项目宣传资料 配合帮助进行宣传物料如墙贴 展 架 派发单页等的设计印刷 切忌勿把代理公司当做外人 应该提高思想认识意识 重视该销售渠道 特别是大卖场形 式的代理公司由于投入资金不菲更应该保持经常性的联系 三 个人代理 除了业主的个人推荐外 项目还应该吸引发展一大批个人代理作为项目的对外宣传推荐口 舌 个人代理的定义式 能给项目吸引客源 通过宣传介绍最终能促成销售 从这个概念 上来说业主也是项目的个人代理 个人代理的合作很简单 和现场的销售经理签订合作协议 规定合作期限 双方的权利 义务和提佣点数即可 涉及到项目商业机密的 还需要签署保密协议 个人代理的销售提佣一般以现金结算 根据项目的实际情况给予 0 5 至 2 的提成 可根 据月销售金额 或销售套数来设置阶梯型的提佣比例 一次性付款购买的 佣金结算一般 在付款后 7 个工作日内结算完毕 按揭付款购买的 则等银行发放贷款到公司账户后在 7 个工作日内结算完毕 有些项目会要求个人代理提供相应发票抵扣提佣金额 但为了方便 个人代理操作和刺激带客的积极性 一般由公司为个人代理解决发票抵扣问题 对个人代理的管理方式属于粗放型管理 无需业绩考核 只需要其给项目带来客源促成销 售即可 但可根据个人代理的人脉网络的宽度和深度 介绍客户的成功率等进行不同提佣点数的合 作 以此来刺激个人代理的业绩 对业绩不佳或无业绩的个人代理 则以协议合作期限的 终止而终止与其的合作 待其带客户时再重新建立与其的合作 四 专职外场销售代表 除了案场的置业顾问 营销中心还应该招聘一批专职的主动出击的外场销售代表 以实现 对区域市场的覆盖 弥补媒体宣传推广的不足或增加媒体宣传推广的效果 外场销售代表 人数根据项目的大小或项目所处区域的市场大小而定 少则 2 人多则按行政区域或支柱行 业的单位数量来配备人数 外场销售代表的主要工作方向是实现团购或高端物业如别墅的销售 针对的目标是各大中 型企事业单位或支柱行业单位 可通过直接联系切入 人脉介绍接触 公司与企事业单位 之间的联谊活动等方式进行接触 并通过开展专场的项目展示会 推介会以达到项目在企 事业单位中的宣传目的 进而实现项目的销售 外场销售代表的工资待遇为底薪加提成的形式 底薪比案场的置业顾问稍高 提成比置业 顾问稍低 再加以每月通讯补贴和交通补贴 可根据接触企事业单位的实际情况给予适当 的餐饮补贴报销 管理上课针对外场的销售代表的工作模式实行放风筝的拽线式管理 由销售经理直接负责 管理 管理保持一定的松弛度 不宜太紧 因为外场销售代表的主战场在外 不能以案场 置业顾问的严控式管理模式套用 也不能太松 避免外场销售代表放任自流而使工作流于 形式 外场销售掉膘除了每天的上下班点名或打卡考勤 还应在每天工作结束时向销售经理坐一 天工作汇报 提出遇到的困难和问题 一起进行分析解决 还应将接触的企事业单位情况 领导资料进行造册登记 以便作为工作成绩的考核依据 考核主要以实现的销售额业绩为主 公司接触数量 接触广度和深度和活动合作开展为辅 进行综合评定 由于外场销售代表的工作性质会使用到公司的营销资源 所以对资源的使 用实行事前申请 事中监控 事后评估使用的制度 不可滥用挪用公司的营销资源 五 兼职外场销售代表 有限的业主 个人代理和外场的销售代表 要在项目的良好运转期内实现飞跃的销售是远 远不够的 为了扩大项目的认知度和销售力度 除了常规的广告宣传推广 还应该利用成 本更低的资源 人力资源 可以通过各种方式招聘一大批在各行业从事销售的销售代表 如金融业 基金 信用卡 汽车 工业设备等行业 作为本项目的兼职销售代表 兼职销售代表也可以说是项目的个人代理 但不同之处在于 兼职销售代表经由公司主动 招聘 筛选 签署相关的合作协议 录用后投入人力物力资源进行项目 说辞和其他专业 的培训 并执行相应的管理把控和业绩考核淘汰 兼职销售代表的薪酬方式为无底薪加高提成 提成点数可比个人代理稍高 高提成将促使 其大力联系其销售名单上的客源推介我项目或直接进行推介 兼职销售代表的业绩确认方式为直接带客户到现