购物中心项目招商流程

第一套方案第一套方案 第一篇 招商前期的准备第一篇 招商前期的准备 一 项目市场调研一 项目市场调研 二 确定市场定位二 确定市场定位 三 选择目标客户三 选择目标客户 四 制定招商方案四 制定招商方案 1 制定租金标准 制定租金标准 2 制定优惠方案 制定优惠方案 3 确定业户布局 确定业户布局 4 绘制招商平面图 绘制招商平面图 五 完善招商资源五 完善招商资源 1 宣传资料的完善 宣传资料的完善 2 招商手册 招商处 样板间的完善 招商手册 招商处 样板间的完善 3 招商团队的组建及培训 招商团队的组建及培训 六 制定招商计划六 制定招商计划 第二篇 招商操作的第二篇 招商操作的 一 广告宣传 吸引客户上门一 广告宣传 吸引客户上门 二 主动出击 寻找目标客户二 主动出击 寻找目标客户 三 接待客户 做好客户资料的整理建档三 接待客户 做好客户资料的整理建档 四 与意向客户进行商务洽谈四 与意向客户进行商务洽谈 五 审查客户资质五 审查客户资质 六 签定租赁合同六 签定租赁合同 2 七 跟进服务已成交客户七 跟进服务已成交客户 第三篇 招商后期的交接第三篇 招商后期的交接 一 业户资料的归纳与交接一 业户资料的归纳与交接 二 办理商户进场手续 预收租金 管理费及其他费用二 办理商户进场手续 预收租金 管理费及其他费用 三 业户装修安排及商品进场安排三 业户装修安排及商品进场安排 四 筹备项目开业宣传及开业典礼四 筹备项目开业宣传及开业典礼 第四篇 开业后持续招商第四篇 开业后持续招商 因商户退租出现空置铺面而开展的补充招商因商户退租出现空置铺面而开展的补充招商 因公司主动调整经营业态类型而开展的招因公司主动调整经营业态类型而开展的招 运营管理是项目能否成功运作的核心 是商业收益和物业增值的源泉 统一运营运营管理是项目能否成功运作的核心 是商业收益和物业增值的源泉 统一运营 一般包含四个方面的内容 统一的招商管理 统一的营销推广 统一的运营管理和一般包含四个方面的内容 统一的招商管理 统一的营销推广 统一的运营管理和 统一的物业管理 这其中统一的物业管理 这其中 统一招商管理统一招商管理 又是后面三个统一工作的基础和起源 又是后面三个统一工作的基础和起源 招商工作的成败得失不仅决定于发展商前期的规划是否成功 而且决定着后期项目招商工作的成败得失不仅决定于发展商前期的规划是否成功 而且决定着后期项目 商业运营的管理能否成功 商业运营的管理能否成功 本文总结介绍了项目招商的一般性流程 希望能对大家在实际招商操作过程中 本文总结介绍了项目招商的一般性流程 希望能对大家在实际招商操作过程中 起到积极的参考作用 起到积极的参考作用 3 第二套方案第二套方案 第一篇 招商前期的准备第一篇 招商前期的准备 一 一 市场调研市场调研 1 宏观环境调查宏观环境调查 可以从以下几个方面进行调查 城市商业发展环境 当地政府政策法律 城市商业片区规划 经济发展水平 居民 人口结构 居民收入水平 消费结构和消费水平 从而判断该城市或地区发展相 应商业项目的可行性 对该项目的定位有个宏观的思考 2 微观环境调查 微观环境调查 可以从以下几个方面进行调查 项目交通情况 周边配套设施 人流客流情况 周边同类竞争性业态情况 包括面 积 租金 押金 合同期 转租转兑规定 工商税收 消费群体 市场定位 经营 情况等 周边微观环境直接影响着项目的租金水平和收益情况 3 调查结果整理分析 调查结果整理分析 在完成宏观和微观市场调查工作后 需要把调研资料进行整理分析 针对项目的市 场前景及可持续发展进行可行性分析 根据调研的结果进行项目的市场定位 论证 项目的可行性与否 最后形成市场调研分析报告 提交给公司领导供领导决策时参 考 市场调研如何进行及其方法和流程 另案体现 二 确定市场定位二 确定市场定位 市场定位要根据市场调研的结果进行判断论证 项目本身的条件是否与我们的定位 相吻合 是否适合我们集团在这里投资开发 市场定位包括 市场定位包括 4 业态定位 业态布局定位 消费群体定位 目标业户定位 商铺规划定位 经 营模式定位 三 选择目标客户三 选择目标客户 招商目的是为了吸引符合我们市场定位的商家加盟 更好地提高项目的整体市 场吸引力 为后期的长久运营打下良好的业户基础 因此我们在目标客户的选择上必须根据当地市场需求及项目市场定位来确定 同时要考虑目标客户的特点 这包括 经营内容 组织形式 销售方式 经营规模 经营商品档次 商品本身特点 在目标客户选择上应该遵循以下三点 在目标客户选择上应该遵循以下三点 1 主力店先行 辅助配套店随后 2 放水养鱼 3 先做人气 再做生意 四 制定招商方案四 制定招商方案 1 制定租金标准 制定租金标准 租金政策是影响招商工作最重要因素 也是客户最为关注的因素 租金的制定 应该依据项目的物业建安成本 经营管理成本 成本部分需要公司财务部进行成本 核算和项目整体财务评估 参考当地市场商用物业租金水平 并综合考虑项目经营 策略 制定出切实可行的招租条件 2 制定优惠方案 制定优惠方案 按照惯例招商招租条件可以分为 A B C 三类档次 成阶梯型递增 递减 用以区别不同情况下对不同分类项目的招租 优惠方案制定需注意以下几点 第一 招租条件对同一类型客户要稳定 标准要基本统一 5 第二 对薄利配套项目 租金要有一定程度的灵活性 第三 店面租金与项目的规模和档次有关 大型或高档次的商业地产租金高 小型商业房地产租金相对较 第四 铺面位置不同 租金也应有所差别 在同一项目内部 位置较好的店面 往往能够获得比较多的租金 第五 销售额和经过该商店的人流数量有一定的比例关系 这方面也是后期租 金调整的重要依据 3 确定业户布局 确定业户布局 在业户构成类型确定之后 还需要根据各种业户的需求和项目自身的需要进 行整合 最后确定它们在本项目中的片区布置及数量安排 也就是要确定平面布局 图 通过合理的布局 促进业户共同繁荣 给项目带来最佳效益 在业户布局过程中应该注意以下一些原则 在业户布局过程中应该注意以下一些原则 首先 核心业户的位置最先确定 其次 同类业户集中布置 即 扎堆经营 再 次 经营类型不同的业户 适当的组合 4 绘制招商平面图 绘制招商平面图 招商平面图的绘制可以说前面招商准备工作的一个阶段性总结 本部分工作 主要由公司工程部根据市场调研的结果 项目市场定位等资料 统一整合完成 在绘制平面图时 要综合考虑招商目标客户的区位分布及区位面积大小 各 商铺面积规划 公共过道的布局 公共空间的美化等 必要时 可聘请专业的规划 设计公司介入 五 完善招商资源五 完善招商资源 1 宣传资料的完善 宣传资料的完善 6 宣传推广是招商成功的先导 也是思想上的重要准备 目前常见的宣传方式宣传推广是招商成功的先导 也是思想上的重要准备 目前常见的宣传方式 主要有以下几种 主要有以下几种 借助广告媒体宣传 包括全方位立体的利用各种媒介进行广告宣传 具体的 广告宣传策略 另案体现 活动推广 参加各种专业的展会 进行项目的宣传推广 和形象展示 举行招商推介会 邀请本行业的实力客户及意向客户参加 促进当场成交 举办各类现场营销活动 吸引项目本身的人气 展示项目优势 上门拜访 包括向外派发海报和宣传画册 因为海报的内容更详细 对项目的诠释更具 体 更能吸引客户注意 通过客户介绍客户 如果客户对项目满意 与招商员沟通的好 客户会主动去告诉他的亲朋好友 客户带客户这也是招商信息传播的重要途径之一 在平时招商工作中 我们要善于 多渠道地去挖掘客户资源 2 招商手册 招商处 样板间的完善 招商手册 招商处 样板间的完善 招商手册的设计制作是宣传的重要环节 招商处的现场布置 商铺样板间的 布置关系企业的形象 是项目招商物质上必不可少的准备 招商手册应突出如下关键点 招商手册应突出如下关键点 1 项目地段优越性 树立核心地段金钻商铺这一基本点 2 项目本身独到的市场定位 符合市场需求 3 周边庞大消费能力和市场需求 4 项目完善的配套服务 7 5 成功的运营模式和管理经验 6 开业后持续不巨大的广告宣传投入 7 平面布局图 8 招商优惠政策 招商处的现场应注意以下几点 招商处的现场应注意以下几点 1 招商处现场要有完善齐全的招商资料 便于客户对项目快速便捷的了解 2 招商处现场要干净整洁 美观大方 给客户留下良好的第一印象非常重要 招商处现场就相当于人的脸面 是整个项目 3 招商处现场接待人员要热情大方 耐心细致的回答客户所提出的异议 关于招商员在洽谈客户的过程中要注意的一些细节部分将会在第三篇 招商 过程中的一般性流程进行比较详细的阐述 样板铺的建设布局要注意样板铺的建设布局要注意 代表性 样板间的目的就是给客户提供一个了解项目商铺的直观形象 所以样 板间必须要具有代表性 能构代表本项目的物业建筑方格 装修层次 差异性 因为我们的商铺不是全部一个规格尺寸的 也不是全部用来经营同一 种商品的 所以在布局样板铺的时候要注意不同经营类型的样板铺设计风格的差异 化 最好设计出几种不同类型 不同风格的样板间 3 招商团队的组建及培训 招商团队的组建及培训 招商团队的组建 招商员的培训是招商工作正式开展前组织上的准备 也是 能否完成招商任务的最重要的决定因素 有了好的项目 好的定位 如果没有优秀的人来执行推进 要想顺利完成招 商工作 那简直是不可想象的 8 招商团队的组建架构 招商团队的组建架构 1 招商经理一名 负责对招商专员的培训 整体招商计划的制定与推进 租 赁合同的签订 招商团队的管理等 2 招商主管 2 3 名 具体执行招商计划并带领招商小组拜访 接待客户 3 招商专员若干名 具体数量根据项目规模 招商进度安排等综合考虑 负 责现场接待客户 外出拜访客户 搜集整理客户资料 跟踪服务客户 完成公司制 定的招商任务 注 招商员的具体培训方案这里不详细阐述 另案体现 招商员的培训工作要从项目前期准备就要开始 而且要贯穿招商过程的始终 在培训中及时发现问题 及时解决问题 六 制定招商计划六 制定招商计划 根据项目的规模 公司规定的招商进度 项目的市场定位 目标客户的选择等 多方面因素 招商部经理及主管要制定切实可行的招商计划 并严格按照计划推进 招商进程 并在实际工作中 根据市场的反馈 修改调整工作计划 第二篇 招商操作的流程第二篇 招商操作的流程 一 通过广告宣传 吸引客户自动上门一 通过广告宣传 吸引客户自动上门 大量的 有效的 持续的广告宣传和推广造势 是大型商业项目招商工作开展 前必不可少的前奏和冲锋号 项目推广的程序一般要由内而外 即先做好本地区推介工作 再进一步吸引外 地合作项目 首先吸引在国内外市场上领先的企业和品牌 再选择有特色的商品和 服务项目 项目推广策划的形式采用立体交叉的方式进行 可以通过新闻发布会 报纸杂 9 志 广播电视 行业展会 借助行业协会 招商推介会等灵活多样的方式 总之 我们所有广告宣传推广的最终目的 就是把意向客户吸引到项目现场进 行咨询了解 从而才能更进一步 通过现场的接待洽谈 促使客户下定成交 二 主动出击 寻找意向客户 带到现场了解项目二 主动出击 寻找意向客户 带到现场了解项目 1 同类市场挖墙脚 同类市场挖墙脚 同类市场是我们目标客户最集中的地方 到同类市场进行宣传 让目标客户了解 我们项目的优势 发展前景等 吸引这部分业户扩大业务到我项目进行开设分店或 转移业务到我项目 2 老业户重复租铺 老业户重复租铺 在我司业已开业的各分场进行宣传 吸引哪些有实力 经营好的业户在我司新开 发项目重复租铺 扩大其经营 同时也满足了这部分实力业户再发展的需求 这方 面工作的开展可以同我司的客户俱乐部组织 时尚会 相关联 可以给老业户提供 一些别的普通客户所无法享受的租铺优惠 如提前选铺等 鼓励老业户扩大经营规 模 发展连锁经营 3 街边店铺广宣传 街边店铺广宣传 有相当多的客户散落在城市各角落街边商铺 这部分客户如果有发展的需求 对专业市场和特色商业街是怀有憧憬的 只要向这部分客户宣传推广工作做到位的 话 也是一个非常大的潜在客户群 4 成交客户带新客 成交客户带新客 跟踪服务好已经成交的客户 这部分业户会为我们带来更多的新客户 服务好 老客户所带来的利益已经被越来越多的公司所认可 而且服务好老客户的成本远远 低于去寻找一个新的客户 10 三 接待来访来电客户三 接待来访来电客户 1 接待上门客户 填写上门客户登记表 流程如下 接待上门客户 填写上门客户登记表 流程如下 客户上门 请客户入座 给客户倒水 介绍公司项目 了解客户情况 解决 客户异议 带领客户参观项目 分析客户意向 意向客户成交 犹豫客户跟踪 服务 填写上门客户登记表 2 接听客户咨询电话 填写来电客户登记表 流程如下 接听客户咨询电话 填写来电客户登记表 流程如下 客户来电 自我介绍 了解客户信息 解答客户疑问 介绍项目概况 分析 客户意向 邀约客户上门参观 填写来电客户登记表 3 及时跟进服务来电来访客户 促进意向客户下定签约 及时跟进服务来电来访客户 促进意向客户下定签约 4 将客户资料按照有无意向 意向大小 客户质量等归类建档 录入公司客户将客户资料按照有无意向 意向大小 客户质量等归类建档 录入公司客户 数据库 客户资料的整理归档 也为项目运营以后 调整招商时提供客户资源 同数据库 客户资料的整理归档 也为项目运营以后 调整招商时提供客户资源 同 时也是日后开拓新项目的储备客户资源 时也是日后开拓新项目的储备客户资源 四 与客户进行商务洽谈的基本原则四 与客户进行商务洽谈的基本原则 招商谈判必须针对客户的特点 确定一些基本原则 首先 了解客户的真实意 图和想法 包括了解客户的经营内容 从业经验 经营规模 经营地点 经营品质 进而分析客户的意向 其次 注意谈判的原则性与灵活性 要针对不同的客户采用 不同的谈判方法 客户的类型千差万别 这一特点就决定了谈判人员要从实际出发 既要不失原则 又要随机应变具有一定的灵活性 以保证实现招商谈判的基本目标 在谈判灵活性方面要注意 普通招商专员没有给客户优惠的权利 优惠权利 只能由现场招商经理来掌握 要让客户切实感觉的优惠的来之不易 客户才会珍惜 才会感谢为他争取这一优惠的招商专员 才有利于招商工作的开展 再次 注意谈 11 判口径说辞的一致性 在招商谈判中 双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的 谈判过程往往 需要反复接触 这就要求所有招商人员要重视谈判策略与技巧 注意语言表达和文 字表达的一致性 招商最忌讳口径不统一 口径不统一 会直接影响客户对公司的 信誉度的怀疑 成交的可能性因此会大幅度下降 要坚持信用原则 要坚持信用原则 在谈判过程中 不要轻易许诺 但一旦承诺 就应履行 保证言 行一致 取信于客户 以体现真诚合作的精神 坚持相容原则 妥善处理客户异议坚持相容原则 妥善处理客户异议 相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让 豁 达 将原则性和灵活性有机结合起来 以更好地达到谈判的目的 要耐心细致的解 答客户的异议 针对客户提出异议后 如何应对 另案体现 五 客户资质的审查五 客户资质的审查 在基本确定客户意向后 对那些有明确意向租赁项目商铺的客户 要进行客户 资质的初步审查 审查步骤如下 客户填写意向客户登记表 了解客户基本情况 客户提供 三证 营业执照 工商 税务登记证 复印件 实际了解客户经营内容 从业经验 经营规模 经营地点 经营品质 我们要根据我们项目定位的需要 我们的发展目标 我们选择标准来挑选最合 适的业户 以便与我们一起把商场做旺 把生意作强 六 客户交纳定金或其它费用 签定租赁合同 促使客户当场成交六 客户交纳定金或其它费用 签定租赁合同 促使客户当场成交 经过商务洽谈和客户资质的审查这些环节 对那些意向明确 又符合我司定位 标准的客户 要及时敦促客户当场下定或签订租赁合同 交纳押金等费用 将意向 客户转化为实实在在的招商业绩 尽快完成招商任务 12 七 成交客户的跟进服务七 成交客户的跟进服务 对成交客户的跟进服务 一方面可以随时向客户通报项目的进展情况 满足客 户对项目的知情权 给予客户被尊重的感觉 增强客户对项目的信心 另外更重要 的一点就是可以让老客户不断为公司介绍新的客户 采用每隔 2 3 天电话沟通一次的跟踪办法 由专人跟进 原则上谁成交的客户 谁跟进 其他招商人员在没有征得成交人员或招商经理的同意下 不得私自跟踪他 人已成交客户 以免造成信息传递有误或口径不统一等现象 也尽可能避免因客户 归属问题而产生的纠纷 但是招商人员也要注意 不能以过频的电话骚扰客户的正常工作和休息 在给 客户电话前 要注意每次电话都要向客户传递一些不同的信息 让客户有新鲜感 在给客户打电话时 也要注意通话时间不要过长 避免客户产生厌烦情绪 另外要 善于利用工具 可以通过短信等方式与客户沟通 第三篇 招商后期至项目开业前的工作交接第三篇 招商后期至项目开业前的工作交接 一 业户资料的归纳与交接一 业户资料的归纳与交接 我们在平时的招商过程中 都会建立一套现场招商台帐 内页登记表 来掌控 招商进度 登记业户资料 但是招商台帐一般是按照平面图上商铺编号 或市场分 区编号 来排列 并没有对业户情况进行分类统计 因此 在招商后期 招商员还应把已经成交的业户信息进行分类整合 按照客 户的经营内容 从业经验 经营规模 品质实力 是主力品牌店还是特色店 是否 连锁经营等方面将业户信息整理并交接给后期进行管理的运营部门人员 二 办理业户进场手续 预收租金 管理费及其他费用二 办理业户进场手续 预收租金 管理费及其他费用 我司的主体工程基本完工 向业户提供好可装修的商铺 工程部通知客户在指 13 定时间内交纳租金 管理费及其他费用 电话 网络等 财务部为客户办理进场手 续 颁发客户进场装修许可证 经营部按照我们承诺的交铺条件把可装修的商铺交 接给业户 业户开展装修 三 敦促业户及时进场装修及业户商品进场安排三 敦促业户及时进场装修及业户商品进场安排 业户办理好进场手续业户办理好进场手续 业户按我司规定的期限 填写装修申请表 向我司申报二次装修 运营部 业户自行 设计装修效果图或我司免费给业户提供装修方案的设计指导 工程设计部 我司