招商拓展工作流程

招商工作流程 一 主力店招商谈判流程 二 招商中期工作流程 三 招商后期工作流程 四 商业市场调查流程 五 商家搜集 六 招商客户接待流程 七 招商客户谈 判流程 八 招商合同签订流程 九 外出招商流程 十 招商电话说辞 十一 招商宣传流程 十二 招商人员培训流程 第 1 42 页 一 主力店招商谈判流程 1 流程概况 第 2 42 页 2 流程指引 第 3 42 页 3 谈判程序 招商洽谈需要一个过程 其基本程序是 开局 摸底 报价 磋商 达成协 议和签约六个阶段 结合项目做如下分析 3 1 开局 即确立开局的谈判目标 创造一种适宜的谈判气氛 首先 联系商家负责人或谈判人员见面 主要方式可以为电话约访 上门拜 访 邮件预约等 前期的接触 可以避免见面生硬的尴尬 3 2 摸底 即谈判双方逐渐熟悉 分别讲述自己及对方的观点和立场 相 互了解各自的期望 然后 商家人员阐述自己的商家简介以及租赁要求或购买要求 招商人员阐 述本项目的基本情况 以及大体商业情况 业态定位 面积等等 双方就项目 情况作出基本的了解 3 3 报价 即双方提出具体的报价和交易条件 谈判双方在了解项目情况之后 商家提出自己需求的商业面积 建筑要求 以及能承受的购买价格或租赁价格等等 招商人员作出本项目的具体的销售价 格报价以及租赁价格报价等等 双方作出实质性的阐述 3 4 磋商 即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商 双方各自做些让 步 并获得一些利益 经过互相的了解和谈判 就项目问题双方作出各自的让步 达成一定的共识 此阶段可能持续时间较长 短则几个月 长达一年多 在多次的谈判磋商中 达成共识 3 5 成交 即双方就谈判的实质问题达成协议 业务成交 在经过长期的了解和磋商谈判后 双方达成协议 签订合作意向书 缴纳定 金 确定商家位置 面积 租金或售价等等 3 6 签约 即以书面文件 经济合同 的形式签订正式协议书 谈判双方必 须依照协议内容履行协议 合同一经 签订就具有了法律效力 最后阶段 在所有条件谈拢的条件下 双方签订正式合同 具有法律效应 双方约定付款方式以及付款金额以及各项目具体条款 在合同中具体体现 4 主力店招商主要业态 主要百货商家 分类 第 4 42 页 主要超市商家 电影院 酒店 5 主力店招商谈判注意事项 5 1 时刻重视市场资源与信息更新与累积 市场竞争激烈 瞬息万变 招商人员不但要尽可能的掌握更多的商品以及商 户信息 同时 还要对市场信息与资源进行快速的筛选和判断 现在是信息时 代 要是信息掌握不及时 不充分 那永远也没有办法抓住机会 所以 招商 人员应该要养成一种良好的收集信息的习惯 并做好信息的更新工作 5 2 培养好的招商谈判能力 在招商过程中 招商人员谈判能力的高低很大程度上会影响招商的结果 人 们常说 招商谈判是一门及高深及细腻的技巧 掌握的好 就能获得很大效果 其实确实如此 内功心法要是纯熟 打出来的招数才有杀伤力 虽然说 光 靠一张嘴 就想要取胜 似乎是不可能 但是可以最大限度的为自己争取优势 第 6 42 页 5 3 妥善调节处理好商户与商场之间的关系 一个商场从招商到营运 招商人员扮演的是中间人的角色 这就决定了他必 须要处理好商场以及商家的关系 商户进入商场后 会受到商场的管理与制约 而商场的管理可能也会受到商户的抵触和不配合 这样最终都是影响商场的 正常经营 于双方都不利 所以 招商人员要扮演好这个中间人的角色 积极 妥善处理商场与商户之间出现的各种问题与矛盾 只有将矛盾化解 才能使得 双方共赢 这也体现了招商人员的无可取代的重要价值 二 招商中期工作流程 1 流程概况 第 7 42 页 2 流程图 3 次主力店及品牌店谈判 3 1 经过了前期主力大客户的谈判 整体商业已经确认 招商高潮期主要进 行次主力店及品牌店的招商工作 3 2 对商场内不适合业态的商铺进行重新分割或调整 3 3 对商家客户资料 进行整理审核 4 合同签订 4 1 接待客户 并互相沟通项目情况 4 2 达成合作意向 并签订意向书 4 3 达成条款 租金等一致 签订商铺租赁合同 4 4 后期追踪客户 5 宣 传 5 1 媒体宣传活动 5 2 进行酒会等招商活动 宣传项目特色 推动招商工作进展 附表 2 客户访谈跟踪表 第 8 42 页 附表 3 客户分类表 三 招商后期工作流程 1 流程概况 第 9 42 页 2 流程图 3 招商工作节点 3 1 招商工作后期即将开业的招商工作 3 2 招商率已经达到 80 左右 4 招商主要工作 4 1 对已有商家进行组合 以及宣传 4 2 为即将开业宣传造势 协助拓展部策划各项开业前活动 4 3 对剩余商铺集中招商 争取达到开业前招商成功率 100 4 4 协助商家进行开业前的装修 以及各项事务 4 5 对商家进行管理 管理整体商业秩序 5 对商业配套的招商 5 1 负责对商场内广告位的招商 5 2 对商场车位以及停放的计划和招商 附表 4 规章制度 第 11 42 页 四 商业调查流程 1 流程概况 第 12 42 页 2 流程图 3 调查方案的设计阶段 调查方案是指导调查活动的大纲 是以书面形式表达的对调查计划和程序的 说明 是对调查过程和调查方法的详细规定 调查方案的设计与选择应考虑以 下因素 3 1 调查方案的实用性 探索性调查一般适用于对调查对象情况 调查范围 问题症结不了解 对调 查内容难以确定的调查初期 描述性调查适用于对调查情况已有基本了解的情况下 调查目的主要是描述 和测量市场状况 因果性调查主要适用于已了解市场现象之间关系 目的在于制定项目对策 3 2 调查时间的安排 一般情况 探索性调查所需时间较短 描述性调查所需时间较长 因果性调 查所需时间最长 3 3 调查成本的控制 重点选择与调查主题相关度较高的 有明确意义的项目 这样才有利于费用 的控制 调查费 用的估算一般包括资料费 文件费 差旅费 调查费 劳务费 交际费 杂 费和其它费用 第 13 42 页 估算费用时最好将各项开支一一列出 以避免不必要的支出 4 调查资料收集阶段 4 1 内部资料来源 主要为与市场调查内容相关的文档资料 以及公司内部之间的资料 可做参 考的依据 4 2 实地进行市场调查 主要安排专人进行实地的市场调查 根据调查的目的 内容得出第一手的资 料 1 访问调查的基本方法和技巧 2 调查产品的基本情况 3 实地调查的工作计划 4 调查的要求及要注意的事项 5 整理分析资料阶段 资料整理和资料分析两个部分 整理资料就是对资料的分类统计 检查是否 有遗漏的地方 还需要补充哪些资料 接下来是对整理的资料进行汇总分析 这一阶段需要调查研究人员具有耐心细致的工作态度 善于归纳总结 去粗取 精 去伪存真 最终达到市场调查的目的 并对有遗漏的地方及时进行补掉 完善市场调查资料 6 调查报告阶段 撰写调查报告要了解项目的报告形式是什么 最想获得哪些信息 最想得到 的结论是什么等 调查报告要有的放矢 言简意赅 图文并茂 力求易读易懂 7 市调人员要求 7 1 调查人员要具有很好的组织才能和语言表达能力 市场调查中要收集的 信息资料种类繁多 调查人员往往被分成很多小组 这就要求调查人员要具有 良好的组织才能 方能使调查工作顺利进行 另外 调查工作离不开语言文字 所制作的调查表应做到文字简练 生动 具体 易懂 准确 能使被调查者 接受 因此调查者须具有一定的文字表达能力 以便在与调查者交谈时 能用 生动的语言博得被调查者的配合 7 2 调查人员必须具备思维创新能力 有创造性思维能力 好奇心强的人在 调查工作中能够不断深入研究客观事物 不断提出新问题 发现新方法 具有 敏锐洞察力的调查人员善于透过复杂的现象看到问题的本质 具有丰富想象力 的调查者往往能使调查工作 百花齐放 第 14 42 页 硕果累累 具有创新能力的人在工作中勇于打破常规 出奇制胜 在竞争激烈的社会中 善于创新者往往走在时代前列 7 3 房地产调查人员须具有信息网络开发和利用能力 信息化时代 无论企业内部的信息还是与外界的联络 都离不开信息网络 市场 调查工作就是信息的收集 处理活动 更离不开信息网络 信息网络 的应用使信息获取和处理变得十分迅捷 信息成本降低 效率提高 因此 利用信息网络的能力应是市场调查人员的基本素质 7 4 市场调查人员应注意个人仪表 个人仪表反映自身素质与气质 也代表了公司的形象和可信度 因此调查人员要衣着整洁 端庄 与人交谈时 面带微笑 彬彬有礼 善于听取被调查者的回答 才能 得到准确的信息 附表 5 楼盘市调表 附表 6 地下停车场调查汇总表 附表 7 人流车流市调表 附表 8 商场老中青占比及提袋率表 附表 9 商业地产市场调研表格 附表 10 商业基础市调表 附表 11 交通状况调查表 附表 12 项目市场调研表 附表 13 项目地周边街道状况 附表 14 项目市调总结表 附表 15 项目地周边小区市调分析表 附表 16 写字楼市场调查表 附表 17 装修标准市调表 附表 30 商家业态访谈表 五 招商商家搜集流程 商源的收集与商源库的建立是掌握目标商源动态 提高招商质量和效 率 促进招商成功的基础 商家资源是中南商业板块招商部的核心资源 为 规范化管理优质商源 有效进行价值挖掘 高效提供利用 从而改善公司服务 产品结构 增加公司利润 现特制定本办法 一 商源收集工作 一 商户资源寻求途径及办法 1 公司商业项目驻场商家 2 新项目销售及招商期间现场商源登记 接待 3 多渠道主动发掘 储备重点商源 1 配合新项目发布招商广告 可采用报纸 电视 公司网站 现场布幅 等多 媒体形式 2 通过报纸 电视 互联网 电话黄页等各种媒体查找 3 通过各类商业会议活动 展销会 博览会 商家聚会等 寻求商源信 息 4 通过政府相关职能部门 民间协会寻求商源信息 如 餐饮协会 招 商局 贸促会等 5 通过对其他商业卖场调查走访 上门接触等渠道 二 商源分类及收集内容 1 招商部商源收集的类别分为商家资源 管理商资源 每一大类下面再设 若干子类 各子类覆盖业态可根据公司发展情况可适当的调整 2 原则上招商部目前收集的商源主要集中在各类型业态的一线品牌 如餐 饮休闲娱乐业态及百货业态等 以及大型的综合连锁流通性超市及百货经营公 司 第 16 42 页 等 3 招商部储备的各类商源信息至少应包括基本信息 经营现状 发展趋势 分析 选址要求 硬件功能配置要求等内容 三 商源调查 登记 1 商源调查应规范化 程序化 必须确保收集信息的真实性 商源信息 特别是重点商源信息应务求全面 并力争通过与商家的初次接触 与商家建立 和谐的关系 留下良好的印象 2 相关人员在调查商源时应认真填写相应的商源收集登记表 并在相应表 格上签名确认 3 商源调查登记表的内容由管理人员录入计算机后 专卷存档备查 4 鼓励公司员工向招商部推荐商源信息 5 项目现场登记的商源 应做好商源入驻情况的跟踪 并对商家未入驻原 因 区位 租金 配套 硬件等 在备注栏中进行详细记录 二 商源管理 1 招商部商源信息由部门统一管理 各项目商源信息必须指定专人负责登 记收集及分类整理 并按规定时间提交到招商部商源管理系统中 2 商源调查工作每进行一段时间后应进行一次筛选分类或进行内容更新 并补充录入商源管理系统中 分类统计汇总必须全面 完整 准确 3 建立商源分级管理机制 重点商户资料应建立专项档案 并进行跟踪管 理 4 各项目建立的商源储备库应分类清晰 主次明确 便于查询 利用 并 应于每月 30 日前将当月新增商源信息报送至招商部汇总 第 17 42 页 5 商源储备库每次补录或更新后均应重新拷贝备份 防止数据丢失 备份 光盘或磁盘应妥善保管 三 商源活动开展 一 招商部应于每年 12 月 30 日前 根据现有项目制定下年的商源活动计 划 具体活动实施前做活动安排及资金筹措等单项计划 根据项目当时的进展 情况报批后实施 二 常规商源活动开展 1 根据项目情况或公司发展情况 采取主力店签约暨招商大会 重点商家 酒会 商家恳谈会 客户座谈会等交流形式 了解商家经营需求 及时发现问 题并解决问题 提高商家满意度 2 多渠道 不定期与商家 特别是重点商家 保持联系 了解商家经营动 态 并可采取在节庆 春节 元旦 中秋等 期间向重点目标商家赠送有本公 司标志的小礼品等方式深化商家对公司的印象 3 策划 编制公司宣传资料或内部刊物 并向目标商家赠阅 三 招商部应对商源活动开展情况定期检查 自查 并进行效果评估 四 品牌商合作伙伴关系的建立 2 品牌合作伙伴信息资料应完整 准确 专卷专存 联系人员应做好沟通 联络记录 3 随时与品牌合作伙伴进行情感联络 了解其开店计划 并及时掌握其新 开店情况及整体发展态势 4 定期对品牌合作伙伴的品牌穿透力 经营绩效等进行综合评估 对合作 价值进行多方面发掘 第 18 42 页 五 商源利用 1 根据项目招商工作开展的需要 招商人员在许可的范围内可以查阅招商 运营部的客户档案 寻找符合的商户资源信息 充分做到资源共享 2 在项目销售期间 根据推广需要 可与意向租赁商家签定意向协议书 配合项目销售推广 3 项目规划阶段 招商部可根据掌握的合作伙伴关系资料 进行核心主力 店筛选 洽谈相关合作事宜 并纳入项目规划可行性研究 4 分析各业态的租金承受力 根据不同业态的选址要求 发展趋势 为业 态定位及制定销售价格提供参考 增强公司把握市场的能力 5 通过对各业态商源功能 硬件配置要求 为项目前期规划提供参考 六 商源工作保密规定 1 商户资源是公司的核心资源 接触商源工作的相关人员应妥善保管好相 关资料 相关电子文件必须进行加密处理 2 必须严格遵守公司的各项保密规定 不得向公司内无关人员及公司外人 员泄露商源信息 对违反规定者公司将根据保密制度予以处罚 3 商源管理人员离职 必须做好相关资料 电子文档的交接工作 第 19 42 页 六 招商客户接待流程 2 流程图 3 接待客户流程 A 您好 请问先生 小姐是第一次来我们这里吗 若是已来过的客户应问明上次接待的招商人员 并礼貌的转交给上 次接待的人员进行跟进 B 引导客户到招商部领取资料并做客户资料登记 客户接待表 及 进行媒介调查 C 引至模型 沙盘前或写真图前简单介绍项目的基本情况及主要出租点 注意客 户的反 馈意见 摸清客户意向 第 21 42 页 D 带客户到洽谈区 再次强调项目优势及卖点 有必要可带客户到 现场参观 特别注意安全 要戴上安全帽 E 看铺号表 进一步引导客户选铺 最后涉及租金价格时 可将对 外公示价格告知客户 并告知客户优惠政策只有我们经理才有权为你 做详细解答 F 送出门口 礼貌再见 4 接待说辞 A 开场白 你好 欢迎光临 请问先生 小姐是第一次光临 项 目吗 若是已来过的客户应问明上次接待的招商员或销售员 并礼貌的转交给该招商员或销售员跟进 B 呈上项目资料 引导客 户到招商部前台领取资料并做客户资料登记 C 效果图讲解 引至效果图前简单介绍楼盘的基本情况及主要卖点 注意客户的反馈意见 摸清客户意向及需求 效果图讲解说辞 您好 您现在看到的就是我们整个项目的效果图 位于 路 庄东路三线围合之地 是 市集 CBD CCD CLD CID 四位一体的首位钻石核心地段 总占地约合 115 95 亩 规划总建筑面积 91 M 其中 地上建筑面积 M 地下建筑面积 5 M 住宅建筑面积 12M 商业建筑面积 18 72 76M 项目 社区建筑设计融合商业元素 打造城市 吃喝玩乐购 一站式城市 副中心 设计两个主入口和多个次入口 人车分流 使区内外交通更 加便捷 增加了项目的通透效果及商业氛围 有效吸纳区域人流 夯 实商业基础 5 万多平米的休闲商务空间应用大量扶梯 贯通上下层次 的组织交通 下沉广场发散聚合 融通四方 孕育了未来商业繁荣 广场南北设计两条商业轴 以 欧洲风情 风情 为主题纵向延 伸 街道两旁商家比肩排开 中西辉映 三步一花五步一泉 引导泉 城情景消费的风向 来体验 从未有过 的购物感受 展板讲解要点 富有激情 身体要直 面带微笑 双目平视客户 半侧式向前行走 端庄大方 充分利用上肢肢体语言 D 洽谈桌入座 再次强调 项目卖点 并通过浏览平面 图给客户推荐商铺 E 看商铺 带客户到现场参观 引发客户签单 欲望 F 要点 招商人员应在右前方给介绍商铺情况 提前设计好路线 和要推荐的商铺 遵循 金 第 22 42 页 角银边 街内四分之三处成交率最高 原则 争取客户选的满意的 商铺 在看商铺过程中尽量让客户选定位置 以便在洽谈区洽谈时保 证成交率 G 再次洽谈带客户到洽谈区 看铺号表 对有意向的铺号进行计 算 进一步引导客户对已选商铺签单 促进完成 H 送出门口 礼 貌再见 5 接待注意事项 A 注意观察客户的表情态度 客户的反应 有针对性的时效介绍 如客户表现出对地段不是很满意 招商人员应说明项目的业态互补 优势和管理优势及其它优点 B 在介绍项目过程中一味说好 闭口不谈缺点 会使客户产生不 信任的感觉 介绍优点的同时 也要讲缺点 但应注意用 负正法 来抵消客户的不满态度 C 在招商的同时 客户可能会进行反复思考 权衡 在这过程中 他们往往会产生异议 犹豫不决 这时招商人员需耐心做客户工作 消除客户的异议 并针对客户的个性心理特征进行说明 附表 1 商户意向登记 七 招商客户谈判流程 第 23 42 页 1 流程概况 2 流程图 第 24 42 页 3 谈判程序 招商洽谈需要一个过程 其基本程序是 开局 摸底 报价 磋商 达成协议和签约六个阶段 结合项目做如下分析 3 1 开局 即确立开局的谈判目标 创造一种适宜的谈判气氛 首先 联系商家负责人或谈判人员见面 主要方式可以为电话约访 上门拜访 邮件预约等 前期的接触 可以避免见面生硬的尴尬 3 2 摸底 即谈判双方逐渐熟悉 分别讲述自己及对方的观点和 立场 相互了解各自的期望 然后 商家人员阐述自己的商家简介以及租赁要求或购买要求 招 商人员阐述本项目的基本情况 以及大体商业情况 业态定位 面积 等等 双方就项目情况作出基本的了解 3 3 报价 即双方提出具 体的报价和交易条件 谈判双方在了解项目情况之后 商家提出自己需求的商业面积 建 筑要求 以及能承受的购买价格或租赁价格等等 招商人员作出本项 目的具体的销售价格报价以及租赁价格报价等等 双方作出实质性的 阐述 第 25 42 页 3 4 磋商 即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商 双方各 自做些让步 并获得一些利益 经过互相的了解和谈判 就项目问题双方作出各自的让步 达成一 定的共识 此阶段可能持续时间较长 短则几个月 长达一年多 在 多次的谈判磋商中 达成共识 3 5 成交 即双方就谈判的实质问题达成协议 业务成交 在经过长期的了解和磋商谈判后 双方达成协议 签订合作意向书 缴纳定金 确定商家位置 面积 租金或售价等等 3 6 签约 即以书面文件 经济合同 的形式签订正式协议书 谈 判双方必须依照协议内容履行协议 合同一经 签订就具有了法律效力 最后阶段 在所有条件谈拢的条件下 双方签订正式合同 具有法 律效应 双方约定付款方式以及付款金额以及各项目具体条款 在合 同中具体体现 八 招商合同签订流程 第 26 42 页 1 流程概况 2 流程图 第 27 42 页 3 工作程序 第 28 42 页 3 1 合同范本的确定 3 1 1 合同正文 统一使用由总经办 招商部 拓展部等相关部门 讨论经过的招商合同范本 3 1 2 合同内容 含补充协议 的确定 1 由拓展部起草 并组织营销 总工 项目 财务 招商运营 广告公司 成本部及物业公司讨论会签 由分管领导审核报董事长审 批发布执行 2 合同内容的制定包括但不限于 土地资料 项目资料 违约金 数额 房屋交付日期 装修标准 甲方权益 补充协议 付款方式 面积补差 办证日期 违约处理 项目总平面图 立面图 户型图 车位等 其中土地资料 项目资料必须与政府文件保持一致 3 在政府规范格式合同中未能明确的 公司认为需要与客户明确 的事项 以补充协议或特别约定的形式约定 3 1 3 合同范本由拓展部于项目正式招商前 30 天审批定稿 由广 告公司于前 10 天印制完毕 合同及补充协议须报合约部备案 3 1 4 合同范本的修改 由拓展部汇集各专业部门合同评审意见 出具书面合同修改报告 经分管招商领导审核 由董事长审批后 对合同补充协议范本的修改 报合约部备案 3 1 5 汇签后的合同范本在项目销售时统一于各销售现场全程展示 供客户参阅 招商人员在客户认购时必须提醒客户阅读合同范本 3 2 正式合同签署程序 3 2 1 客户认购 大定 5 日内 招商人员电话通知客户约定签约 时间 地点并告知其办理时须携带的资料 费用等 32 2 2 客户凭 商铺意向协议 定金发票到现场签约 由拓展 部签约专员负责与其签订 商铺租赁合同 补充协议及相关物业文 件 3 2 3 客户如对合同范本内容有异议 由招商人员 招商经理与客 户进行沟通 解释 必要时还可以请法务专员进行解释 对客户提出 的特殊要求 原则上不作更改 谈判后需更改时由招商部填制 补充 协议 上报拓展部经理 经招商分管领导 法律专员审核后 由董事 长批示 签约人员凭此与客户签订 补充协议 3 2 4 对补充协议合同由招商部分管领导以及拓展部做最后核实 3 2 5 租赁优惠后的价格必须在租赁底价 参考各时间段的租赁政 策 之上 具体操作按公司规定折扣权限进行审批 3 2 6 享受权限外特殊折扣的客户 关系客户 大客户等 由招商 部提交 商铺租赁折扣审 第 29 42 页 批表 经董事长最终审批同意后 转至拓展部至财务部备案 3 2 7 签订合同须携带的资料及费用如下 1 有效身份证明 包括 居民身份证原件 结婚证 护照原件 港澳台人士回乡证或台胞证 军人提供军官证或士兵证 政府部门要 求的其他凭证等 2 认购书 原件 3 已交付房款的凭证原件 4 公司类客户提交公司法人身份证证明 公司营业执照复印件或 代理委托书 3 2 7 合同必须为业主本人签署 委托他人办理的 受托人须出具 经公证的有效授权委托书 不满 18 周岁无签字权 如产权管理机关有 要求 则需到户口所在地公证处办理监护人公证 监护人凭此公证书 代为办理 3 3 合同签订注意事项 3 3 1 如客户提出变更时 由招商经理受理后按 招商变更作业指 引 执行 3 3 2 签约专员请客户确定认购书上的姓名 身份证号码 联络地 址 联络电话 3 3 3 招商人员根据商铺租赁金额收据 核对应付商铺租金 面积 等 如客户需改变付款方式 则请客户先在招商现场完善手续后 再 进行合同签署手续 3 3 4 招商人员核对认购书与租赁合同中的房号 面积 租金 已 付款 若面积需要变动的 请客户在现场办理手续后再签约 32 3 5 对特殊固定总价 谈判成交客户 招商人员及签约专员应依 照按套计价的方式签约 3 3 6 对特殊因面积暂不能确定的谈判成交客户 招商人员及签约 人员应依照公司内部原则进行租赁调控 3 4 完善合同签约后续工作 3 4 1 合同内容复核 为保证租赁合同的准确性 必须由财务部指 定专人对合同的各项内容进行仔细复核 将主观因素造成的失误降到 最低 3 4 2 合同盖章 客户签好的租赁合同须由合约部专员加盖公司合 同专用章 法定代表人章 备案登记后分发归档 3 4 3 签约后合同相关资料及成交信息必须及时 详尽地录入相关 统计表及明源客户管理系统 3 4 4 完成买卖合同签署后 由拓展部专员负责办理后续手续 并 填写 客户资料交接表 3 4 5 已签订租赁合同后发生的变更事宜 以书面协议的方式解决 按 租赁变更作业指引 规定执行 第 30 42 页 附表 附表 20 商铺租赁合同 附表 21 客户签约通知单 附表 22 租赁优惠审批表 附表 23 合同审批单 附表 24 客户基本信息表 九 外出招商流程 1 流程概况 第 31 42 页 2 流程图 第 32 42 页 3 外访客户说辞 3 1 开场白 你好 我是 项目的招商人员 这是我的名片 这是我们的宣传资料 你可以了解一下 停顿 5 秒钟 3 2 进入主题 老板您还没有听说过我们项目吧 耽误您几分钟给 你介绍一下我们项目 对照 DM 项目是 第一个大规 模 全景观 全业态的城市综合体 因为我们项目包含了美食 休闲 娱乐 购物 文化 观光 高档酒店等 3 3 介绍项目优势 3 4 询问老板意向并留下联系方式 如不是老板 则要出老板电话 或店里电话待下次回访 4 外出准备 4 1 外出招商准备 项目资料 招商手册 计算器 文件夹等 4 2 提前给客户联系好时间 地点 最好不要贸然到访 4 3 整体形象专业 衣着整洁干净 彰显公司形象 5 谈判中 5 1 谈判时 注意客户的语速 态度以及表达方式 及时把握客户 的基本信息和意向 5 2 注意倾听客户意向 及时记录 以表现对客户 的尊重 6 谈判结束 6 1 及时留客户联系方式 填写 客户联系单 6 2 与客户约好 下次见面的时间或联系的时间方式 附表 19 客户联系单 第 33 42 页 十 招商电话说辞 1 主动联系客户流程 话术模板 招商专员 您好 请问是 公司吗 客户 是的 请问你哪位 招商专员 我是 集团的招商部 请帮我转发展部 拓展部 开发部 成 本部 市场部等 客户 好的 稍等 招商专员 您好 请问是 公司发展部吗 客户 是的 您哪 位 招商专员 我是 房地产开发有限有限公司招商部 我了解 到贵公司主要是从事 认为贵公司的实力和品牌都挺强的 希望可 以和贵公司合作 客户 我们是什么样子的合作方式呢 招商专员 现在我们公司在 市最好的地段 与 路交汇处要建 一个 40 多万 的城市综合体项目 项目涉及各个业态 现在百货 超市 部分正 在寻找合作伙伴 如今我们项目现在处于筹备阶段 现正在寻找主力 商家 我们能根据你们的物业需求来设计我们的物业 请问公司有没 有这个意向 客户 好的 招商专员 这样 我把我们公司的项目资料和图纸发给您 您看一 下 可以把邮 箱和联系方式给我吗 客户 可以的 您发过来我们先看一下 第 34 42 页 互留邮箱及联系方式 招商专员 好 那我先给您发资料 保持联系 先生 客户 好 的 保持联系 招商专员 好的 祝 2 接听流程 话术模板 招商专员 您好 项目招商部 中心 客户 请问是有商业项 目在招商吗 招商专员 是的 我们项目位于 和 路交叉口西南角的位置 是 历城 区的核心商圈位置 是城市综合体项目 商业体量有 18 万平方左 右 请问您做什么业态 客户 我们公司主要做 招商专员 那您大概需要多大面积 客户 面积 招商专员 好的 您方便留个联系方式吗 我将我们项目的资料和 图纸发给您您看一下具体情况 选一下意向位置和面积 客户 好的 联系方式 邮箱 招商专员 这样 稍后我将项目资料给您发过去 你注意接收 谢 谢您的来电 客户 好的 再见 招商专员 再见 祝 第 35 42 页 3 电话回访流程 回访目的 进一步了解客户的租赁意向 进一步推进客户对项目的 认知度 保持联络 力促合同签定的机会 话术模板 招商专员 您好 请问是 客户 是的 您哪位 招商专员 我是 项目招商部专员 客户 您好 招商专员 上次您来过我们项目了解情况 我已经把资料发到您邮 箱 请问贵公司的意向如何 客户 资料已经看过了 对项目已经了解了 招商专员 如果你有意向 我们可以见面商谈一下项目的情况 有 什么不清楚的情况 我给您详细讲一下 客户 好的 那什么时间方便 招商专员 这个时间您方便吗 客户 没问题 招商专员 好的 到时见面谈 客户 好的 再见 招商专员 再见 4 注意事项 1 语气要有激情 内容要有新意 可以根据不同时期的工程进度 宣传推广进度 项目招商进度等等与客户进行沟通交流 传达相关 信息 第 36 42 页 2 应及时通报项目情况 让客户掌握信息 3 首次电话访问要专业 客气 不要用口语 地方性语言 4 回答客户的问题要简略 可采用先回答其中 2 3 个问题后 最 后要反客为主 掌握谈话主动权 5 事先想好谈话的内容 再打电话 并参照以前谈话的内容 尽 量避免重复话题 浪费时间 6 中午最好不要打电话 以免影响客户休息 7 检查自己有没有没向客户介绍到的地方 8 回访密度不宜太高 以免引起客户反感 9 感到有把握时 可提示客户带钱来招商部签约 10 结束语 欢迎您来 项目来实地进行参观考