TCL特许连锁店加盟手册

经销商加盟手册 TCL 电脑科技有限责任公司 第 1 页 共 18 页 TCLTCL 电脑特许连锁店电脑特许连锁店 加盟手册加盟手册 二二 0000 一年四月一年四月 TCLTCL 电脑科技有限责任公司电脑科技有限责任公司 经销商加盟手册 TCL 电脑科技有限责任公司 第 2 页 共 18 页 目录目录 第一章第一章特许经销店的设立特许经销店的设立 一 一 销售网点规划原则销售网点规划原则 二 二 商圈分析商圈分析 三 三 成为特许经成为特许经销销商的条件商的条件 四 四 特许店的申请和审批程序特许店的申请和审批程序 第二章第二章特许经销店政策特许经销店政策 一 一 价格政策价格政策 二 二 销售支持政策销售支持政策 三 三 销售奖励政策销售奖励政策 四 四 销售规范政策销售规范政策 五 五 分货服务政策分货服务政策 第三章第三章特许店管理制度特许店管理制度 一 一 特许店章程特许店章程 二 二 组织制度组织制度 三 三 营业管理营业管理 四 四 顾客资料管理顾客资料管理 五 五 销售统计管理销售统计管理 六 六 销售情报管理销售情报管理 七 七 广告 促销管理广告 促销管理 第一章第一章特许经销店的设立特许经销店的设立 经销商加盟手册 TCL 电脑科技有限责任公司 第 3 页 共 18 页 一 一 销售网点规划销售网点规划原则原则 限量发展原则 合理设定数量 保证单客销售利润处于行业第一或第二水平 相互掌控一定区域原则 比如 每电脑城每层楼面只设占据最佳位置的一或二家 每个商场只选一家 位置第一原则 只选择在人流量较大的正面位置设立 只要有可能建设在好位置 则采取宁缺勿滥原则 每条街 电脑一条街 相互错开 100 米以上 原则上不设在相邻及相对的位置建店 TCLTCL 特许专柜规划原则 特许专柜规划原则 严格限制特许品牌专柜的比例 将原有品牌专柜尽量提升为特许专营店 品牌专柜同样须经特许授权 在无条件建设特许专营店 销售量较佳的卖场 建设品牌专柜 品牌专柜同样须经授权特许经营 具有严格的数量限制 形象统一 品牌专柜按照 VI 规范 根据店面情况 灵活设计 二 商圈分析二 商圈分析 1 1 商圈分析 商圈分析 消费者分析 购买力分析 即消费者的购买能力 主要依据是不同区域的居 民的人均收入水平 不同的购买能力对不同价位的产品有不同的需求 消 费行为分析 消费者的消费心理 消费习惯以及消费预期 消费路线分 析 消费者进行消费行为的行走路线 人流量的大小直接决定了购买的几率 经销商分析 商圈内经销商的区域分布状况 经营的行业 经营状况以及经 营 PC 的可行性分析 是否同意经营 是否可以盈利等等 竞争对手分析 竞争对手的销售排名 在当地的知名度 所采用的销售策略 和竞争优 劣势 商圈销售比例结构分析 大众卖场与专业卖场销售比例 各卖场中不同商家 所占销售比例 商圈划分商圈划分 经销商加盟手册 TCL 电脑科技有限责任公司 第 4 页 共 18 页 专业卖场 电脑城 专业街 是家用 PC 销售的最重要的卖场 品牌的卖场竞争力目前主要以其在专业卖 场的地位所决定 大众卖场 中心商业街 百货商场 购物中心 社区 是消费者偏好的购物场所 也是较适合于消费类电子产品销售的场所 这类 正逐渐发展 是今日展示商品塑造品牌形象的滩头阵地 又是明日家用 PC 销 售的主战场之一 今日对大众卖场的战略性投入 一可以宣传提升品牌形象 扩大品牌市场份额 二可以建立明日家用电脑的主卖场的优势地位 3 投资分析 投资分析 以 2000 年 PC 总量为基数依据商用机 家用机比例测算 2000 年家用 PC 销售总量 按品牌机与兼容机比例计算出品牌机总量 通过各品牌所占比例测算 TCL 家用 PC 销售总量 进一步分析专业卖场和大众卖场的销售比例 最终确定各商家在所属卖场的销售比例 根据行业自然增长率以及预计 2001 年 TCL 家用 PC 可能 提升到的占有率计算出各商家 2001 年的悲观和乐观销量 依据不同的点利 由合作方式决定 销量所产生的利润 和不同卖场的位置 面积等所产生的成本进行盈利性分析 结合以上数据最终确定经销商类型 卖场面积和卖场定位 4 4 终端卖场规划 终端卖场规划 卖场划分 亿家家 专卖店 店中店 品牌专柜 三 成为特许经销商的条件三 成为特许经销商的条件 End user 专营店专营店 店中店店中店 标准专柜标准专柜 ejiajia 经销商加盟手册 TCL 电脑科技有限责任公司 第 5 页 共 18 页 TCLTCL 特许经销商合作标准特许经销商合作标准 1 经营理念经营理念 渠道就是服务渠道就是服务 2 资金 资金 注册资金在 50 万元以上 而且用于 TCL 产品经营的自有流动资金至少 5 万元 资 产负债比例不能高于 30 出资 受益方明确 3 商誉 商誉 无在诉经济纠纷案 无陷入恶性经营的继往史 代理 TCL 产品 近一年内无重大违 规行为 4 经营面积 经营面积 特许专卖店店面面积在 15 平方米以上 特许品牌专柜店面面积在 3 平方米以上 5 经营形式 经营形式 申请特许专卖店的加盟方应能够承诺不经营 TCL 电脑以外的其他 PC 产品 即承诺只 经营 TCL 电脑专卖业务 不限制附带经销软件 数码产品等互补产品 申请特许专柜的加盟方应承诺主推 TCL 电脑产品 不经销与 TCL 价格定位冲突的 品牌产品 可经销国内外知名 PC 品牌如联想 HP 等 TCL 特许经销商的签约方公司名称中不能含有或雷同 TCL 字样 且其经营场所 不属于 TCL 电脑产品专卖营业范围的部分不能使用 TCL 电脑 的标识及 CI 6 人员人员 有稳定的管理和销售人员 且具有良好的合作精神和较高的素质 7 其他其他 有满足经营 PC 所需的办公设备的能力 四四 特许店的申请和审批程序 特许店的申请和审批程序 经销商加盟手册 TCL 电脑科技有限责任公司 第 6 页 共 18 页 1 1 TCLTCL 电脑特许经销商申电脑特许经销商申请请流流程程 客户填写 特许经销商申请加盟表 附件附件 1 1 分货服务商审核 客户代表实地考察 首席代表审批 三方签约 建立特许经销关系 报请装修和开业计划 进货 正式成为特许经销店 2 2 选选址标准及申址标准及申请请表表 附件附件 2 2 3 3 装修标准及装修标准及流程流程 a a 装修流程装修流程 附件附件 3 3 b b TCL TCL 电脑电脑 VIVI 手册手册 附件附件 c c 特许店形象手册特许店形象手册 附件附件 d d 货品陈列标准货品陈列标准 附件附件 详见 详见 卖场政策卖场政策 第二章第二章特许经销店政策特许经销店政策 索取并阅读特许加盟手册 填写特许经销商申请加盟表 分货商商审核并报代表处 客户代表实地考察审核 首席代表审批 三方签约 报请装修和开业计划 进货 正式成为特许经销商 经销商加盟手册 TCL 电脑科技有限责任公司 第 7 页 共 18 页 一 一 价格政策价格政策 以厂家公布的各项产品的经销价格为特许经销商订货基准价格 分货服务商负责免费 送货 二 销售支持政策二 销售支持政策 1 1 市场保护政策市场保护政策 特许授权经销制度 只有经过授权的特许经销商才可享受特许经销商政策 商圈独家经销制度 在经营规划的商圈 一定经营区域 内 设立独家特许经销商 优先经营原则 当商圈容量允许增加新的销售网点时 原有经销商有优先经营发 展权 公平竞争规则 实行统一分销价格 执行统一零售价格 划分商圈保障相应市场 容量 价格保护 若厂家 甲方 的产品价格调整 分货服务商 乙方 对特许经销商 丙方 在调价前 7 天内 从乙方发货日起计 所购进降价机型给予价格保护 详见 特许经销商协议特许经销商协议 2 2 广告支持政策广告支持政策 厂商广告厂商广告 厂商发布的报刊广告 尽可能刊登新发展的 TCL 电脑特许专卖店地址电话 广告基金广告基金 设立共同市场基金 用于市场推广 店面 绿化 和广告支持 3 3 卖场建设支持卖场建设支持 代表处对全省范围内所有销售网点进行统一规划 统一装修 统一管理 统一规划所设销售网点必须在整体规划布局范围之内 统一装修由 TCL 电脑对各销售网点所报装修计划进行统一审核 审核通过的按照 TCL TCL 电脑电脑 VIVI 手册手册 和 特许店形象手册特许店形象手册 进行统一装修 统一管理对终端导购人员进行统一培训和管理 经销商加盟手册 TCL 电脑科技有限责任公司 第 8 页 共 18 页 4 4 促销支持政策促销支持政策 厂商促销特许店受到全国性或区域性厂商组织的促销活动支持 非特许店不享有 此政策 合作促销合作促销经代表处审批同意 费用按照特许店和厂商 3 7 的比例 合作促销预算以特许店上一季度销售量的 0 2 作为本季度促销预算的 上限 公关宣传定期或不定期地开展公关活动宣传专卖店的服务 信誉 优秀事件等 提高 TCL 专卖店在消费者心目中的位置 5 5 经营管理支持经营管理支持 辅助特许经销商设计盈利模式 设计零售业态 专卖店 店中店 品牌专柜 电脑超市 划分商圈范围 确 立经营模式 单店模式 多店模式 连锁加盟模式 多品牌经营模式 多元经营 模式 提供投资分析 销售收入预测 营业利润分析 盈亏平衡分析 投资回报分析 投资风险分 析等 辅助店铺选址分析 根据商圈消费人群分析 市场潜力分析 商圈结构分析 测算可能的销售量 和获利能力 判断合理的店租等 分析各种选址方案的优劣 开业计划 辅助制定开业计划书 含开业活动设计 帮助策划 支持开业庆典活动 装修支持 提供店铺设计模板 提供设计津贴 统一派工程队装修 协助进行店员招聘 培训 管理 对店员进行统一标准的培训 统一服装 统一编号备档 协助特许经销商进 行统一考核管理 提供先进特许店管理模式 经营管理 人事管理 工资管理 培训管理 激励制度等等 日常营业管理辅导 经销商加盟手册 TCL 电脑科技有限责任公司 第 9 页 共 18 页 帮助营造售点环境 现场 P0P 的策划 布置 产品陈列 新品的展示 功能演示等 协助店铺促销策划 指导促销活动执行 6 6 培训支持 培训支持 见 管理规范手册管理规范手册 培训管理篇 7 7 人力支持 人力支持 专人负责特许店辅导 指导协助销售 提升特许店的形象力 管理力 销售力 服务 力 8 8 库存控制协助库存控制协助 协助特许经销商监控库存 指导制定销售和采购计划 降低存货损耗 合理控制库存 加快资金周转 协助经销商调换滞销货品等 9 9 信息支持信息支持 免费为专卖店提供 IT 产品 技术 销售 渠道等信息 三 销售奖励政策三 销售奖励政策 1 1 销售目标奖励 销售目标奖励 季度奖 销售达成率返点备注 60 含 80 80 含 100 120 含 150 150 含 200 200 含 以上 经销商加盟手册 TCL 电脑科技有限责任公司 第 10 页 共 18 页 年终奖 销售达成率必须超过 100 奖项奖励内容备注 第一名 第二名 第三名 特别进步奖 注 以上奖项由分或服务商制定 代表处监督执行注 以上奖项由分或服务商制定 代表处监督执行 2 2 终端促销人员奖励 终端促销人员奖励 设立 星级促销人员星级促销人员 奖金 季度考评中季度考评中 该季度个人销量达 W 综合考评 95 分以上者 由甲方授予 三星级 促销人员 称号 并颁发荣誉证书 同时给予物质奖励 奖励金额 2000 元以上 奖励 方式由甲方确定 年度考评中年度考评中 该年度取得四次 三星级促销人员 称号 由甲方授予 五星级促 销人员 称号 并颁发荣誉证书 同时给予物质奖励 奖励金额 5000 元以上 奖励方 式由甲方确定 见 终端促销人员星级考评手册 四 销售规范政策四 销售规范政策 1 1 形象规范 形象规范 特许店必须严格按照 特许店形象手册特许店形象手册 建设店铺 个别因特殊原因无法按标准建设 则必须符合 TCL TCL 电脑电脑 VIVI 手册手册 要求 否则 TCL 代表处有权勒令整改或者终止经销关系 2 2 价格规范 价格规范 所有特许店皆须按照 TCL TCL 电脑全国统一零售价电脑全国统一零售价 统一标价和销售 不得低于或高于 统一价格 库存抛售机器例外 但要向代表处报批存档 否则 按照情节 从销售返利中 经销商加盟手册 TCL 电脑科技有限责任公司 第 11 页 共 18 页 处以 1000 10000 元罚金 详见 市场管理规范市场管理规范 3 3 货品规范货品规范 进货规范特许店只能向指定的供货商进货 不得任意向其他供货商 含其他地区 供货商 进货 所属分货服务商不能供货或不能正常供货除外 否则 每发现一次处以 1000 10000 员的罚金 三次以上者有权取消其特许店经 销资格 销货规范特许店只能向最终使用者销售产品 不得分货 陈列规范严格按照特许店 货品陈列标准 陈列 4 4 店员仪表规范店员仪表规范 专卖店导购人员 管理人员以及品牌专柜导购人员在营业时间一律按 TCL 电脑导购员 服装统一着装 如有违反 发现一次处以罚款 100 元 发现 5 次以上者 代表处有权终止 特许经销关系 详见 导购员仪表仪容规范导购员仪表仪容规范 5 5 导购人员行为规范导购人员行为规范 卖场导购人员应严格遵守 导购人员行为规范 营业期间面带微笑 主动相应 耐心 讲解 与顾客保持一米距离 严禁奖个人情绪带进工作 严禁与顾客发生争执 对于行为 考评低于 80 分的 停岗学习 三次以上者劝退 详见 导购人员行为规范导购人员行为规范 五 分货服务政策五 分货服务政策 1 1 物流服务物流服务 物流响应速度 货品调剂 2 2 市场规范市场规范 协助代表处进行市场规范 价格监督 经销商加盟手册 TCL 电脑科技有限责任公司 第 12 页 共 18 页 3 3 销售网络维护销售网络维护 维护统一的规划布局 4 4 信誉金政策信誉金政策 5 5 销售支持销售支持 注 分货服务商政策 由分货服务商制定 代表处监督执行 经销商加盟手册 TCL 电脑科技有限责任公司 第 13 页 共 18 页 第三章第三章 特许经销店管理制度特许经销店管理制度 一 特许店章程一 特许店章程 二 组织制度二 组织制度 见 岗位规范手册 三 营业管理三 营业管理 1 经营管理 经营管理 见 管理规范手册 2 售计划管理售计划管理 需求计划滚动周报表 3 店铺店铺 VI 形象标准形象标准 TCL 电脑 VI 手册 4 店员礼仪标准店员礼仪标准 导购员仪表仪容规范 5 导购人员行为标准导购人员行为标准 导购人员行为规范导购人员行为规范 6 店铺整洁标准店铺整洁标准 7 产品陈列标准产品陈列标准 货品陈列标准 8 五步标准推销管理五步标准推销管理 终端销售培训教材 9 存货管理存货管理 10 直销管理直销管理 经销商加盟手册 TCL 电脑科技有限责任公司 第 14 页 共 18 页 终端导购培训课程 四 顾客资料管理四 顾客资料管理 五 销售统计管理五 销售统计管理 销售日报表 六 销售情报管理六 销售情报管理 产品竞争力分析表 七 广告 促销管理七 广告 促销管理 终端制胜策略 促销 经销商加盟手册 TCL 电脑科技有限责任公司 第 15 页 共 18 页 附附件件一一 市场管理条例市场管理条例 总则总则 为建立公平 公正 规范的市场秩序 保护广大经销商合作伙伴的共同利益 特制定 本条例 本条例适用于 TCL 电脑签约经销商 本条例的执行机构为 TCL 电脑山东市场管 理委员会 TCL 电脑授权经销商对委员会作出的裁决必须无条件服从 如有不服者 可 向 TCL 电脑公司销售管理中心客户管理部提出异议 客户管理部具有终审权 分则分则 第一条TCL 电脑公司对所有 TCL 电脑经销商实行特许授权经销制度 所有未经 TCL 电脑 公司代表处签约授权的经销商没有经销 TCL 电脑的资格 不允许任何 TCL 电脑授 权经销商 含分货服务商 核心经销商 以任何形式给任何未签约商家供货 第二条第二条核心经销商 特许 约 经销商只限于 TCL 电脑的零售业务 不得以任何形式对 其他商家供货 如果分货服务商因为开发三级县市市场需要 寻找地区特 约 许经销商作为分货服务合作伙伴 需报批代表处审核许可 第三条第三条分货服务规范 分货服务商只允许在协议规定区域内分货 不得向规定区域之外 的经销商分货 分货服务商只许在代表处规划的渠道范围内进行授权供货 不得 向规划范围外的经销商授权和供货 第四条第四条零售价格规范 所有 TCL 电脑零售网点的零售业务 必须严格按照 全国统一零 售价 标价实行明码标价 7000 元价格以上机型不得以任何形式低于统一零售价 100 元销售 7000 元价格以下机型不得以任何形式低于统一零售价 50 元销售 第五条第五条分货服务价格规范 分货服务商出货价格必须以 TCL 电脑公布的统一经销价格出 货 不得以 现返 等任何形式的降低价格销售 对其所服务的特许经销商的销 售返利等分货服务政策 必须统一由代表处经由其他分货商政策达成基本一致后 方可执行 政策一旦确定 不可随意改变 如出现特别促销价格 经由代表处许 可后进行例外处理 第六条第六条惩处惩处 违反第一条者每次罚款 5000 元 累计三次以上者取消经销资格 违反第二条者 酌情处以每次 1000 元 5000 元罚款 累计三次以上者有权取消其 经销资格 违反第三条 第四条 第五条者分别处以每次 5000 元 1000 元 5000 元罚款 累计违反三次以上者取消经销资格 以上罚款分别由 TCL 电脑公司商务部和分货服务商在对其季度销售返利中扣除 经销商加盟手册 TCL 电脑科技有限责任公司 第 16 页 共 18 页 补充规定补充规定 第七条第七条关系声明关系声明 经销商与 TCL 电脑为商业合作关系 双方各自独立核算 独立承担法律责任 经销商不得明示或暗示是 TCL 电脑在当地的分支机构 误导顾客及其合作伙伴 同时经销商不得以 TCL 电脑授权范围以外的名义从事 TCL 电脑授权产品 违反者 处以 1000 5000 元罚款 直接从其季度销售佣金或资格保证金中扣除 第七条第七条市场形象维护市场形象维护 经销商有责任共同维护TCL 电脑的市场形象 其涉及到签约产品的店面 形象 灯箱广告牌 展板 展台 报价单 宣传资料 服务规范和媒体宣传 广告 促销活动安排均必须符合TCL 电脑形象规范要求 第八条第八条用户回执单管理政策用户回执单管理政策 经销商在销售过程中 必须对售出的每一台电脑填写资料完整的用户回 执单 每周将用户回执单寄回到代表处客服中心 代表处将电话回访查核 回执单填写错误 漏填 内容不实都属无效回执单 代表处将根据当月有效 回执单占经销商当月实际销售台数 根据经销商当月销售日报表统计 的比 例计算出回执单的回收率 如果回执单的回收率低于9 90 0 则经销商当月 销量中未有用户回执单的销售台数将被处于1 10 0 元 台的罚款 直接从当季 度返点中扣除 第九条第九条货品陈列规范货品陈列规范 严格按照卖场 货品陈列标准 规定陈列产品 每发现未按照标准陈列 每 次处以 100 500 元的罚金 第十条第十条形象规范形象规范 特许店必须严格按照 特许店形象手册 建设店铺 个别因特殊原因无 法按标准建设 则必须符合 TCL 电脑 VI 手册 要求 否则 TCL 代表处有 权勒令整改对整改不力者罚款 1000 元 罚款三次以上