房地产销售计划书

1 / 47房地产销售计划书销售计划? 销售周期按时间分为 4 个阶段，第一阶段，第二阶段，第三阶段，第四阶段。第一阶段时间：进入案场售楼处至楼盘开盘目的：早期客户积累，掌握客户意想，为开盘做准备人员安排：置业顾问 4 名，销售助理 1 名，销售经理 1 名销售道具准备：楼盘模型、施工图纸、看板、LOGE 墙、楼书、宣传单片、销售手册等2 / 47工作内容：1 通过各种媒体宣传推广楼盘2 客户积累A 做好客户登记积累工作，为开盘销售做准备B 根据客户累计及登记意想情况计划制定开盘计划及销售价格3 客户接待A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规定及情况4 媒体宣传3 / 47宣传途径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报等第二阶段时间：开盘当月目的：销售去划 60%以上人员安排：置业顾问 4 名，销售助理 1 名，销售经理 1 名销售道具准备：五证、空白预售合同，预售合同样本及相关附件 工作内容：1 开盘销售2 日常销售A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规4 / 47定及情况3 预售合同签定及银行按揭办理销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手续，以保证资金及时到帐4 促销活动 5 媒体宣传宣传途径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报等第三阶段时间：销售热销期后 3 个月目的：销售去划 80%以上人员安排：置业顾问 4 名，销售助理 1 名，销售经理 1 名工作内容：5 / 471 日常销售A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规定及情况2 预售合同签定及银行按揭办理销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手续，以保证资金及时到帐3 媒体宣传宣传途径：媒体广告，围墙广告第四阶段6 / 47时间：销售中期后至交房目的：销售去划 95%以上人员安排：置业顾问 2 名，财务 1 名工作内容：1 日常销售A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动及情况2 预售合同签定及银行按揭办理销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手续，以保证资金及时到帐7 / 473 协助交房办理协助客户办理交房手续，协调在交房时可能出现的意外情况宣传途径：围墙广告? 销控楼盘销控由销售经理掌握，推广原则：把销售情况差的优先推荐，好位置的商铺做适当保留。推广次序：内铺二层外铺二层内铺一层外铺一层。? 签约为保证资金的及时回笼，在开盘时不收取客户定金，客户须直接支付首付款做为定房依据，并在三天内办理相关签约手续。对于内定客户须在开盘三天内支付首付款并办理相关手续，否则8 / 47将不予保留，另行出售，另行出售须通知开发商并得到开发商的同意方可执行。另行出售前须以书面形式通知客户。为保证资金的及时回笼，建议开发商以销控由代理商掌控为由，拒绝关系户对于延迟付款及签约的要求，特殊情况须及时通知代理商。? 折扣本案场关系户内定最高折扣为 92 折。在开盘热销期一星期内，一次性付款 96 折，按揭付款 98折，一星期后一次性付款 98 折，按揭付款无折扣。关系户签定合同须持开发商开具的折扣单方可生效。? 涨价代理公司可根据销售情况对楼盘调整价格，价格调整后须交开发商，经开发商同意签字后放可执行。9 / 47? 推广手段开盘一星期内签约的客户一次性付款 96 折，按揭付款 98折，一星期后一次性付款 98 折，按揭付款无折扣。房地产销售计划书范本一、市场调研：1，前言本次市调的背景、动机、运用手段、目的等；2，市场分析当前市场分析区域市场分析3，近期房地产的有关政策、法规、金融形势10 / 474，竞争个案项目调查与分析5，消费者分析：购买者地域分布；购买者动机功能偏好购买时机、季节性购买反应购买频度6，结论二、项目环境调研1，地块状况：11 / 47位置面积地形地貌性质2，地块本身的优劣势3，地块周围景观 4，环境污染及社会治安状况5，地块周围的交通条件6，公共配套设施7，地块地理条件的强弱势分析12 / 47三、项目投资分析1，投资环境分析当前经济环境房地产的政策法规目标城市的房地产供求现状及走势现实土地价值分析判断制定房地产销售计划2，土地建筑功能选择3，现实土地价值分析判断4，土地延展价值分析判断5，成本敏感性分析容积率资金投入13 / 47边际成本利润6，投入产出分析成本与售价模拟表股东回报率7，同类项目成败的市场因素分析四，营销策划市场调查(转载于: 海 达 范 文网:房地产销售计划书) 1 项目特性分析2 建筑规模与风格3 建筑布局和结构4 装修和设备14 / 475 功能配置6 物业管理7 发展商背景8 结论和建议、目标客户分析1、经济背景，经济实力，行业特征公司家庭2、文化背景 ：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、价格定位1 理论价格15 / 472 成交价格3 租金价格4 价格策略、入市时机、入市姿态、广告策略1 广告的阶段性划分2 阶段性的广告主题3 阶段性的广告创意表现4 广告效果监控六） 、媒介策略1 媒介选择16 / 472 软性新闻主题3 媒介组合4 投放频率5 费用估算、推广费用1 现场包装2 印刷品3 媒介投放五、概念设计1，小区的规划布局和空间组织2，小区容积率的敏感性分析17 / 473，小区道路系统布局4，小区公共配套布局安排 5，小区建筑风格的形式及运用示意 6，小区建筑外立面色彩的确定及示意 7，小区户型比例的搭配关系 8，小区经典户型的功能判断及其面积划分 9，小区环境绿化概念原则 10，小区环艺小品主题风格确定及示意 六、识别系统 核心部分 1，名称 2，标志 3，标准色 4，标准字体 运用部分 1，现场 .工地围板 .彩旗 .挂幅 .欢迎牌 .营销中心 .形象墙 .门楣标牌经典房产销售计划? 销售周期按时间分为 4 个阶段，第一阶段，第二阶段，第三阶段，第四阶段。第一阶段时间：进入案场售楼处至楼盘开盘18 / 47目的：早期客户积累，掌握客户意想，为开盘做准备 人员安排：置业顾问 4 名，销售助理 1 名，销售经理 1 名销售道具准备：楼盘模型、施工图纸、看板、LOGE 墙、楼书、宣传单片、销售手册等工作内容：1 通过各种媒体宣传推广楼盘2 客户积累A 做好客户登记积累工作，为开盘销售做准备B 根据客户累计及登记意想情况计划制定开盘计划及销售价格3 客户接待A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买19 / 47B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规定及情况4 媒体宣传宣传途径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报等第二阶段时间：开盘当月目的：销售去划 60%以上人员安排：置业顾问 4 名，销售助理 1 名，销售经理 1 名销售道具准备：五证、空白预售合同，预售合同样本及相关附件 工作内容：1 开盘销售20 / 472 日常销售A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规定及情况3 预售合同签定及银行按揭办理销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手续，以保证资金及时到帐4 促销活动 5 媒体宣传宣传途径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报等第三阶段21 / 47时间：销售热销期后 3 个月目的：销售去划 80%以上人员安排：置业顾问 4 名，销售助理 1 名，销售经理 1 名工作内容：1 日常销售A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规定及情况2 预售合同签定及银行按揭办理销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关22 / 47手续，以保证资金及时到帐3 媒体宣传宣传途径：媒体广告，围墙广告第四阶段时间：销售中期后至交房目的：销售去划 95%以上人员安排：置业顾问 2 名，财务 1 名工作内容：1 日常销售A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动及情况23 / 472 预售合同签定及银行按揭办理销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手续，以保证资金及时到帐3 协助交房办理协助客户办理交房手续，协调在交房时可能出现的意外情况宣传途径：围墙广告? 销控楼盘销控由销售经理掌握，推广原则：把销售情况差的优先推荐，好位置的商铺做适当保留。推广次序：内铺二层外铺二层内铺一层外铺一层。? 签约24 / 47为保证资金的及时回笼，在开盘时不收取客户定金，客户须直接支付首付款做为定房依据，并在三天内办理相关签约手续。对于内定客户须在开盘三天内支付首付款并办理相关手续，否则将不予保留，另行出售，另行出售须通知开发商并得到开发商的同意方可执行。另行出售前须以书面形式通知客户。为保证资金的及时回笼，建议开发商以销控由代理商掌控为由，拒绝关系户对于延迟付款及签约的要求，特殊情况须及时通知代理商。? 折扣本案场关系户内定最高折扣为 92 折。在开盘热销期一星期内，一次性付款 96 折，按揭付款 98折，一星期后一次性付款 98 折，按揭付款无折扣。25 / 47关系户签定合同须持开发商开具的折扣单方可生效。? 涨价代理公司可根据销售情况对楼盘调整价格，价格调整后须交开发商，经开发商同意签字后放可执行。? 推广手段开盘一星期内签约的客户一次性付款 96 折，按揭付款 98折，一星期后一次性付款 98 折，按揭付款无折扣。万科进入北大学城市场营销策划26 / 47书策划人：徐超2016 年 4 月 25 日前 言2016 年杭州房地产市场火爆，很多区域板块也开始发展成熟，该策划主要对杭州丁桥板块的区域、规划、土地出让等介绍，对住宅供求和目前丁桥在建项目三盛颐景园楼盘进行解读，并通过机会分析、战略分析等对潜在客户进行分析，最后提出相关营销推广方案及丁桥房地产市场的发展前景。目 录第 1 部分 概要提示 .27 / 47. 1第 2 部分 环境分析 . 1市场分析 . 1杭州房地产市场分析 . 1房地产发展状况 . 128 / 47土地出让情况 . 2丁桥区域房地产市场分析 . 2区域城市规划 . 2房地产开发现状 . 3竞争项目分析 . 3市场走势研判 29 / 47. 4第 3 部分 机会分析 . 5杭州房地产客户分析 . 5杭州市住宅需求特征分析 . 8丁桥区域客户特点分析 . 930 / 47目标客户群定位 . 11目标客群特征： . 11选购产品的动机： . 12购买行为特征： . 12第 4 部分 产品分析 . 1331 / 47地块现状分析 . 13地块环境调研 . 13地块周边环境调查 . 13地块交通条件调查 . 14周边市政配套设施调查 . 14SWOT 分析 32 / 47. 15产品定位 . 16第 5 部分 战略及行动方案 . 17定价原则 . 17定价建议 . 1733 / 47价格调整方案 . 18开发成本核算 . 18价格定位 . 20第 6 部分 营销策略 . 22推广主策略 .34 / 47. 22平面广告形式 . 22多维广告形式 . 22媒体组合建议 . 23媒体投放目标 . 23媒体投放原则 .35 / 47. 23媒体选择 . 23营销活动策略 . 24活动设想 . 24活动预期达到的效果 . 25第 7 部分 营销成本 36 / 47. 26总体预算 . 26预算分布 . 28第 8 部分 行动方案控制 . 29项目规模及开发进度 . 37 / 4729销售策略 . 29第 9 部分 结束语 . 33第 1 部分 概要提示三盛颐景园位居杭城东北丁桥新城，属于杭城十公里生活圈，是丁桥居住区最好的地块，紧邻商业中心区。融中西建筑之文化精髓，开启现代家居园林之先河，倡导家居园林的美好构想。项目占地面积 38000 平方米，建筑面积 105000 平方米，坐拥新城 CLD 核心资源，周边配套设施完善，交通、医疗、金融、教育、旅游等尽囊其中。38 / 47灵韵园林，素质人居，丁桥颐景园仿苏州园林的设计理念，紧依大农港河，天然碧水，十幢高层住宅有机集合营造和谐品质人居。别出心裁的设计，鸟语花香鱼相戏，果树林木草青青，营造”园林深处有人家”的温馨氛围，打造都市素质人居。第 2 部分 环境分析市场分析杭州房地产市场分析2016 年，是 21 世纪以来杭州经济发展最为困难的一年，面对百年不遇国际金融危机的严重冲击和极其复杂的国内外形势，全市人民在市委、市政府的正确领导下，以科学发展观为统领，全力保增长、扩内需、调结构、增活力、重民生、抓稳定，各项工作取得了明显成效，经济实现稳步回升，社会事业协调发展，现代产业体系建设迈出新步伐，市域网络化大都市建设加快推进，市民生活品质进一步提高。据抽样调查，市区城镇居民人均可支配收入 26864 元，比39 / 47上年增长。人均生活消费性支出 18595 元，比上年增长，恩格尔系数由上年的%下降至%；全市农村居民人均纯收入 11822 元，比上年增长；人均生活消费性支出 9065 元，增长。恩格尔系数由上年的%下降至%。房地产发展状况杭州市房地产稳步发展，为我市经济社会发展做出了重要贡献。2016 年全房地产计划书一：第一阶段：项目开发前期阶段对公司拟投资项目进行初步考察，掌握基本情况和信息，制订具体的市场调查计划，开展正公司管理层的投资项目决策提供依据。主要工作内容：目所在区域的市政规划入行了解熟悉；40 / 47二、开展房地产市场调查市场环境调查分析对项目所在地的城市规划、宏看经济、人口规模、土地资源和房地产市场入行考察房地产市场调查分析对项目所在地的房地产市场供给、需求状况、价格现状和趋势、产品类型及市场缺位、销售渠道入行具体调查。三、项目初步定位根据相应的市场研究分析后，初步明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等，为项目开发提供切实可行的依据。四、提出初步的项目操作总体思路。第二阶段：项目开发阶段41 / 47跟踪动态市场行情，进行竞争楼盘和竞争对手调查、消费者调查，对本开发进行优劣势分析，入一步明确的项目市场定位和项目的总体操作思路，提出相应的营销策略；主要工作内容：一、开展房地产市场动态调查深入了解项目所在区域的房地产市场供应、需求状况，价格现状和未来发展趋势，产品类型、销售渠道。二、开展竞争楼盘和竞争对手势态调查分析竞争楼盘扫描替在竞争对手入入可能扫描；供给量分析42 / 47竞争对手的产品分析，包括房型、规划、土地、综合配套；竞争对手的市场定位及趋向竞争对手的价格基准分析竞争对手的背景和实力。三、进行消费者调查，明确项目的目标客户群消费者的二手资料分析四、明确项目的市场定位，明确项目的总体操作思路根据深渗透的市场研究分析后，明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等；明确项目的总体操作思路产品分析本项目的 SWOT 分析(优劣势分析)43 / 47基于 SWOT 分析(优劣势分析)提出针对性的营销策略五、战略分析与规划项目卖点回纳营销总策略销售价格总策略总推案分阶段策略公关与宣传总策略营销推广项目的策划*各阶段推广主题策划*各阶段营销分析与总汇*各阶段市场动态分析