营销部年度述职报告

第 1 页 共 16 页 营销部年度述职报告营销部年度述职报告 一般来说 营销部负责人的要求比较高 要有较 好的沟通能力 市场开发和分析能力 管理能力 应 变能力 责任心强 有号召力 熟悉营销模式 具有 业务开拓渠道 有良好的营销管理策略及经验 下面 是关于的内容 欢迎阅读 近一个时期以来 营销中心在公司的指导下 开 展了华中区域市场启动和推广 市场网络的建设 各 区级批发单位的开发 部分终端客户的维护等工作 现将 个月来 营销中心阶段工作所取的成绩 所存 在的问题 作一简单的总结 并对营销中心下一步工 作的开展提几点看法 一 5 个一 的成绩客观存在 1 启动 建设并巩固了一张全面行销所必需的分 级营销网络体系 华中区域市场现有医药流通参与商超过 家 通 过深入实际的调查与沟通 我们按照这些商业渠道的 规模实力 资金信誉 品种结构 经营方向 将这些 商业渠道进行了 A B C 分类管理 其中 A 类主要侧 重于大流通批发 B 类为二批和临床纯销户 C 类为终 第 2 页 共 16 页 端开发者 在这些客户中 我们直接或间接与之建立 了货 款业务关系的近 家 渠道客户掌控力为 80 我们所拥有的这些渠道资源 为提高产品的市场 普及率 占有率 迅速占领华中区域这一重点市场 提供了扎实的营销网络保证 这一点正是竞品企业所 看重的 2 培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对 稳定的行销团队 目前 营销中心在营销总监的总体规划下 共有 业务人员 xx 人 管理人员 xx 人 后勤人员 xx 人 各人员述职时间 行销经历参差不同 经过部门多次 系统地培训和实际工作的历练后 各人员已完全熟悉 了本岗位甚至相关岗位的业务运作的相关流程 对业务人员 营销中心按业务对象和业务层次进 行了层级划分 共分为终端业务员 区域主管和片区 经理三个层级 各层级之间分工协作 既突出了业务 工作的重点 又防止了市场出现空白和漏洞 体现勒 协作和互补的初衷 这支营销队伍 工作虽然繁琐和辛苦 却有着坚 定的为营销中心尽职尽责和为客户贴心服务的思想和 行为 你们是华中区域市场运作的生力军 是能够顺 利启动华中区域市场并进行深度分销的人力资源保证 第 3 页 共 16 页 我们起步虽晚 但我们要跑在前面 3 建立了一套系统的业务管理制度和办法 在总结上半年工作的基础上 再加上这两个月来 的摸索 我们已经初步地建立了一套适合于行销队伍 及业务规划的管理办法 各项办法正在试运行之中 首先 营销中心将出台针对 人力资源 的 营 销中心 业务人员考核办法 对不同级别的业务人 员的工作重点和对象作出明确的规范 对每一项具体 的工作内容也作出具体的要求 其次 营销中心将出台针对 市场资源 的 营 销中心业务管理办法 该办法在对营销中心进行定 位的基础上 进一步对商务 订购 配货 促销 赠 品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准 做 到了 事事有标准 事事有保障 第三 形成了 总结问题 提高自己 的内部沟 通机制 及时找出工作中存在的问题 并调整营销策 略 尊重业务人员的意见 以市场需求为导向 大大 地提高了工作效率 4 确保了一系列品种在华中区域终端市场上的占 有率 目前 营销中心操作的品种有 个品种 个品规 第 4 页 共 16 页 对这些品种 我们依照其利润空白和总部支持力度的 大小 制定了相应的销售政策 如现款 促销 人员 重点促销等 通过营销人员尽职尽责的工作 这些品 种在地区级市场的普及率达到 70 90 之间 在县级 市场的普及率达到 50 80 之间确保了产品消耗者能 在一般的终端即可购买到我公司的产品 杜绝了因终 端无货而影响了产品销售时机的现象 增加了纯销量 提升的可能性 为下一步的终端开发夯实了物质和人 文基础 5 实现了一笔为部门的正常运作提供经费保证的 销售额和利润 自开展工作以来 营销中心通过对本公司产品的 市场开拓 相关竞品品种的大流通调拨 共实现了销 售额 万元 毛利润额 万元 为整个营销中心和三 个周边办事处的正常运转提供了及时的 足额的经费 保证 营销中心主管领导在建设并掌握营销网络的同时 通过各种途径为行销工作的顺利开展谋取利润 因此 营销中心整体可持续性发展的物质保障是不需担心的 二 3 个无 的问题亟待解决 问题是突破口 问题是起跑线 问题是下一次胜 第 5 页 共 16 页 仗的基础和壁垒 1 无透明的过程 虽然营销中心已运行了一套系统的管理制度和办 法 每月工作也有布置和要求 但是 没有形成按时 汇报的机制和习惯 仅仅是局部人员口头汇报 间接 转述 营销中心不能进行全面 及时的统计 规划和 协调 从而导致部分区域的工作 计划 制度的执行 和结果大打折扣 2 无互动的沟通 营销中心是作为一个整体进行规划和核算的 一 线工作人员 后勤人员 主管领导的三向互动沟通是 内在的要求和发展的保障 营销中心需要及时 全面 顺畅地了解每个区域的一线状况 以便随时调整策略 任何知情不报 片面汇报的行为都是不利于整体发展 的 3 无开放的心态 同舟共济 人人有责 市场供需失衡的压力 同 业风气的阻障 客观环境的不便 均对我们的行销工 作产生了负动力 如果我们不能以开放豁达的心态 宽容理解的风格 积极坦荡的胸怀面对客户和 同事 我们就不能更好地前进 我们知道 其他 厂家内部滋生并蔓延着相互拆台 推委责任 牵制消 第 6 页 共 16 页 耗 煽风点火的不良风气 我们要警惕我们的队伍建 设和自身进步 不要被不需在意的的人和事影响了我 们的进步 两军相遇勇者胜 智者相遇 人格胜 4 无规划的开发 市场资源是有限的 是我们生存和发展的根本 对于目标市场 在经过调研 分析之后 并不是所有 的区域都能够根据总体发展需要有计划 按步骤地开 发 哪个客户需要线开发 哪个客户暂时不能启动 那些客户需要互补联动 并不是单凭想象就能达到效 果的 客观经济规律是不可违背的 甚至具体的某个 客户在什么时间应该采取什么样的策略 什么时间应 该回访 应该采用面谈还是电话 都是需要考虑的问 题 盲目地 无计划地 重复地拜访和无信誉的行为 都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响 三 5 条建议仅供参考 1 重塑营销中心的角色职能定位 在做网络的同时 做销量 创造利润和区域品牌 通过完善终端网络来提升产品销量和团队美誉度 2 建立金字塔式的营销结构 推行低重心营销策 略 第 7 页 共 16 页 在确保产品在终端 买得到 的同时 也要确保 卖得动 有计划 多层次地开展 面向客户型 推广 不能只保证渠道中有水 还要创造让水流出去 的 出口 3 调整产品结构 单渠道 多品类地 多量少批 产品购买是将来 渠道客户向上采购的趋势 产品是终端市场运作的依 托 宜精少而不宜杂多 营销中心将努力寻求 个利 润空间大 可操作性强 投入既有利益保障又有声誉 回报的产品 这样终端销售会更有积极性 客情关系 会更加紧密 4 货款分离 变被动为主动 业务人员主动出击 培养客户订货计划 以客户 需求为导向 按需供货 货由专人发送 款由对应业 务人员收回 一来可以改变 一天只能给一家客户送 一个品种 的现状 提高工作效率 二来可以降低货 款风险 三来可以促使出货渠道流畅 5 改变待遇分配机制 工资 在完成基数任务的前提下 实行 隐性保 密工资 下不保底 上不封顶 由营销中心主管领 导根据个人实际工作状况进行 模糊分配 奖励 经营销中心核算后将在年底统一分配 第 8 页 共 16 页 既给压力 又给激励 大胆地拉开差距 奖罚并 施 制造 贫富悬殊 真正做到能者多劳 劳者多 得 总结 市场是最坏的教练 还没有等我们热身就已经 开始竞赛 竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们 的悟性和主观能动性 同时 市场也是最好的教练 不需训练就能教会 我们技能和发展的契机 关键的是市场参与者的眼光 是否长远 品格是否经得起考验 我们已经经历了足够的市场磨练 我坚信通过我 们共同的奋斗 架好 支点 撬动市场 打造 势能 以便放大行销惯性 进行整合形成 拳头 能量 希 望有一天 营销中心定能成为吸引商业渠道 有选择 地进行商品分销的最有份量的谈判筹码 我们一定能 在疲软的经济里建功立业 我们现在的确困难 单我们决不贫穷 因为我们 有可以预见的未来 xxxx 年即将过去 伏案沉思 一年来 作为城 区营销部负责人 以邓小平理论和 三个代表 重要 思想为指导 在局的正确领导下 认真贯彻执行上级 下达的各项方针政策 始终坚持以经济效益为中心 第 9 页 共 16 页 以 决战网建 为动力 竭力追求 三满意 加强 部门管理 脚踏实地 不断学习 与部门员工齐心协 力 较好地完成了公司下达的各项指标任务 主动向 市场经理 转型 现将我一年来的工作 思想 学 习等方面汇报如下 请领导审查 一 以经济效益为中心 较好完成各项指标任 务 1 脚踏实地 确保目标任务的完成 随着网建工作的不断深入 访销员向客户经理过 渡 如何在这种职能的转变中不影响销量完成部门目 标任务 是我今年思考较多的问题 在局的正确领导 下 我带领部门员工转变观念 学习上海烟草人 与 时俱进 锐意进取 敢为人先 争创一流 的精神 严格执行营销科的每个销售策略 在深化服务的同时 脚踏实地确保销量 首先合理地制定营销计划 将部门任务科学合理 地分解到每位客户经理头上 提高了客户经理工作积 极性 并利用早会总结安排 要求客户经理随时对比 客户销售周期变化 在拜访中帮助客户清理库存 抓 住促销机会加大宣传力度 及时补货等措施 以 不 放过一个销售机会 为口号 通过细化销售工作中的 每个环节 既保证了访销员的职能转变 又没有影响 第 10 页 共 16 页 销量 今年 1 10 月完成总销量箱 占计划的 比去 年同期上升箱 约 2 抓落实 花大力气做好品牌培育工作 随着工业企业的不断重组和品牌的不断精减 现 市场供需矛盾越来越突出 我深刻认识到要解决这一 症结 必须做好目标品牌的培育与推广工作 根据局 三个方向两个重点 要求 带领部门员工抓住目标 品牌宣传不放松 下苦功夫做好品牌置换与新品牌的 上摊工作 通过统一口径宣传 零包上摊 每天早会 重点强调 选择重点经营户以点带面 借助促销活动 扩大影响力及客户库存量等手段进行 并要求客户经 理站在客户利益角度做好解释工作 将行业信息带与 经营户 使他们转变观念 互动起来做好品牌培育工 作 通过这一系列积极的工作 使 时尚宏声 醇香红梅 等品牌成功置换了 盖红河 减低了 市场压力 提高了客户满意度 前者更是由最初的 1548 条上升到如今的 10642 条 红白盖天 上摊率 达 90 以上 其它目标品牌上摊率也达到分公司及局 要求 加大重点品牌宣传力度 重点品牌是公司利益的 支撑 我作为城区市场经理更是时时以提高重点品牌 第 11 页 共 16 页 销售为目的 要求客户经理将重点品牌溶入到每天的 拜访和客户分析中 见缝插针地宣传 不仅如此 更 是要求客户经理熟悉各品牌毛利 有针对性地宣传高 毛利品牌 尽最大可能创造更大经济效益 1 10 月 部门创利占全公司的 二 以 决战网建 为动力 狠抓基础工作 提升服务质量 1 严格要求 提高各项基础工作质量 我深刻地意识到 上海网建 精细 严谨 扎实 创新 的作风贯穿于工作的各项环节中 因此我首先 严格要求自己的营销报告 早会记录等基础工作的规 范化和标准化 并在不断的学习与总结中提升质量 带领整个营销部做好网建基础工作 使雁 XX 区营销 部的网建基础工作水平始终保持在全市前列 并得到 省 市网建检查的一致好评 2 做好电话订货初期摸底工作 电子结算推广 工作 作为城区市场经理 我一刻也不敢放松电话订货 电子结算工作的推进 带领客户经理收集客户基础资 料 做好卷烟销售系统信息维护 确保了电话订货软 件正常运行 采取深入细致的宣传工作 紧俏品牌的 吸引 耐心周到的服务等措施 大力发展电子结算 第 12 页 共 16 页 距今发展在线代扣 604 户 圆满完成局下达的 40 指标 并在提升入网率的同时积极反馈结算中存在问 题 加强与银行方的联系 做好客户思想工作 努力 提高结算成功率 3 竭力追求 三满意 大力提升服务质量 从以销量为中心到以客户为中心 营销部职能发 生了根本改变 我深刻意识到客户关系管理是提升网 建质量的关键 带领客户经理随时随地处理好与客户 关系 倡导 服务他人 快乐自己 的服务理念 真 心为客户 一方面积极配合厂方进行品牌宣传活动 并及时反馈销售信息 使各厂方业务员与我们合作愉 快 另一方面想尽办法为零售户排忧解难 妥善处理 客服矛盾 使经营户与我们的心贴得更近了 现客户 满意度调查城区平均分值达到 70 分以上 其中不满 多为对紧俏品牌供给不足及赢利方面 对我人员无不 满现象 4 强化专销结合工作 确保专销结合落到实处 要实现 决战网建 的目标 专销结合是关键 作为专销结合会主持人 我严格按公司要求坚持一周 一次召开专销结合会 与呼叫中心 稽查中队 配送 中心负责人互通信息 并做到有记录 有分析 有措 施 有结果 在平时也与各部门密切联系 及时处理 第 13 页 共 16 页 突发事件 并制定 有问有答 制 真正做到发现问 题解决问题 树立 全员专卖 意识 要求客户经理 将自己在经营管理和服务中掌握的市场情况及时提供 给稽查员 互相配合净化市场 提高市场占有率 三 加强内部管理 促进客户经理的转型 加强管理 规范客户经理行为 确保工作的到位 也是我今年工作的重心 观念的更新是首要因素 我 首先将自己获取的相关知识通过各种形式传达给客户 经理 使全员转变观念 培养工作自觉性 其次通过 跟访 市场检查 平时工作调查等形式规范客户经理 拜访行为 并分析各客户经理工作中的亮点与不足 宣扬亮点 指导不足 尽量使全员业务素质全面提升 为 使客户经理拜访真正有价值 我通过实际跟访寻找最 适合的拜访方法 拜访由最初平均每天普访 40 户到 如今每天 40 户分重点和侧重点 这样既保证了客户 经理每天的拜访频度 也降低了客户经理说话疲劳度 杜绝了走马观花现象 提升了拜访质量 强调临江片 区客户经理在提升拜访质量的同时做好转供户管理工 作 要求餐饮组在对老客户访销服务到位的情况下大 力发展新市场 减小市场盲点 重视客户投诉 特别 是紧俏货源分配上加强管理 将之与客户经理工作质 量结合 如查实严惩不待 加强自我督促 部门全员 第 14 页 共 16 页 合理制订每日 每周 每月工作安排 互相监督 使 工作逐渐向程序化发展 通过一系列管理措施 使客 户经理基本知道应该做什么 怎样做 四 加强学习 提高素质 我深知 网建学上海 学的不仅是 形 更重要的是 神 要达到这一高度 真正成为一名 市场经理 客户经理 要的就是不断的学习与 积累 提高综合业务素质 为此 我制订了每周五召 开部门会议 会议内容主要包括传达文件 市场分析 学习业务知识等 这一固定模式的建立提高了全员综 合素质 培养了良好的学习习惯 通过这些举措 我 部门忧患意识较高 素质有所提高 学习习惯有所加 强 我并利用业余时间通过网络 杂志了解行业动态 学习收集营销知识 边学边做 边做边学 努力向 市 场经理 转型 五 爱岗敬业 遵纪守法 起到了党员的先锋带 头作用 增强了部门凝聚力 我认为 一