房地产项目营销策划书

第 1 页 共 9 页 房地产项目营销策划书房地产项目营销策划书 一 尾盘的一般概念 尾盘一般指楼盘的销售率达到 70 80 左右时 对所剩单位的称谓 因为尾盘数量不多 大都是一些 销售较为困难的单元 销售时的营销费用十分有限 不可能大量 轰炸性的进行广告宣传 所以尾盘一直 以来也成为令开发商倍感头疼的一件事 尾盘不仅沉 淀了开发商的目标利润 更压制了他们前进的热情 曾经有人这样说过 如果谁解决了目前国内房地产的 尾盘的滞销难题 谁就将成为国内房地产业界的最具 影响力的力量之一 而本文旨在从尾盘中的一些现象 中寻求妥善和实效的方法 二 尾盘阶段存在的一些现象 在众多的项目尾盘阶段的考察中 可以发现 其出现的问题始终也必须围绕市场 产品 推广 销 售团队的线索 几乎仍然囊括了整个的推售流程 在 更多的营销资料中所提到的解决方法就是做好项目的 前期定位 以及控制销售结构平衡 适时根据产品结 构进行系列推广 同时进行短平快的操作手法 但在 如此之多的项目中 有很多的可能是一次或两次的决 策失误都将导致出现尾盘滞销的难题 同时又毕竟不 第 2 页 共 9 页 能磨灭之前 70 80 的销售业绩以及否认推广的效 果 关键是在出现滞销和减少推广预算的情况下短时 间解决问题 由此有必要引入营销诊断的内容 首先 出现滞销后的一般现象有 1 没有了广告支持 客户来访量减少 2 户型的楼层 朝向 景观等的可选余地较小 难以使得客户与产品实现有效沟通 3 小幅度降价等所造成的市场乏力 4 销售团队对尾盘的认识一直认为是处理商品 缺乏更多的热情和信心 5 由于可推售数量减少 导致销售团队的不稳 定性 三 市场 客户与产品 对于以上诸多现象不可能笼统地解决 需要的 是如何理清这条线索 逐步开展工作 首先作为任何 一个尾盘项目的第一要务永远是资金的快速收回 如 何开展第一步工作成为关键 1 老客户 在对营销策划的解释中曾经有过这 样的描述 利用现有资源 最大限度的实现资源的 有效整合 那么对于尾盘项目最直接的有效的资源 就是老客户 他不仅可以使得项目信息的以口碑传播 且可能成为你的较为有效销售人员 同时也可以成为 第 3 页 共 9 页 你对产品的又一次市场定位的重要参考依据 老客户 始终是您最优质和最能够短时间实现资金回笼的有效 途径 能否利用好这些客户资源 对于其实任何一项 工作都是要做好市场研究工作 利用用现有的资源创 造性的实现财富的价值提升 而针对尾盘的特殊情况 其老客户的重要性就显得更加重要 在尾盘阶段老客 户可以反映出以下几个重要意义 产品的客户群在那 里及产品的缺陷在那 口碑传播 最简单和最有效的 推广途径 因此一般的做法有跟踪 访谈 调查 给 予佣金刺激等 2 旧产品如何实现老树发新枝 在上述的现象 中 部分存在产品问题 那么基于老客户以及市场的 研究 可以提出有效的修改意见 要么实现产品的文 化等嫁接 要么结构的变更 通过这些 找到 创造 产品亮点 实现产品与客户的重新沟通 一般的手法 包括产品改造 体验式营销 新的主导客户群的文化 营销 精装修等 四 基于市场重新认识的定位与推广 由于后期的房源减少与推广费用的减少使得推 广的主要模式转向了精确制导型 同时对于在楼盘建 设过程中出现的系列的变化 可能导致楼盘的整体定 位需求与时俱进 而新客户群的整体特征也有可能出 第 4 页 共 9 页 现新的极端 种种由市场 产品 客户群所形成的关 系链都将迫使项目的重新定位的必要 在重新定位后的推广中 如何最具实效性地开 展推广呢 从一般意义上讲 点对点的营销成为相对 快捷的方式之一 精确的客户群细分 各个击破成为 最有效的选择 一般的方式有直邮 专门的推介及其 它客户的信息的直接对接方式 由于目前媒体渠道种 类繁多 个个楼盘可以根据需要选择投放 但精确的 推广策略仍不失为最有效的方式之一 五 尾盘的促销中的降价 平价和升价 在尾盘的销售过程中 价格策略是应用的相对 较多的 有降价 平价 升价等手段 但这些手段中 应根据项目所余数量的多少等客观因素进行不同的选 择 降价一般需要考虑的是 降价是否可以吸引足 够的客流量以消化产品 是否仅仅依靠降价吸引的新 客户以及创造消化老客户的销售工具等就足以基本消 化剩余户型 否则将直接影响到后期的项目信心和团 队信心 升价的市场接受程度如何 项目前期所形成的 市场形象如何 仅仅是对老客户的心理把握吗 等等 由于项目尾盘时基本接近交房的标准 其园林 会所 第 5 页 共 9 页 户型等产品的品质是否能够支撑项目的价格 总之 对于尾盘销售中的价格策略的运用 均 须结合其项目的市场形象 产品的品质 预计的市场 影响 预计的客户来量 预计的这种销售工具所能消 化客户情况作出综合评价 不然 其错误的价格策略 都将造成持续销售的几大障碍 六 销售团队的技术 在目前许多转作尾盘销售的很多公司中 其销 售人员对产品的研究做的更加到位 由于客流量的减 少 销售团队更加注重对产品和客户个体的研究 提 升客户的成交几率 这些都是尾盘有效销售的重要手 段之一 值得借鉴 七 团队人员的心态表现 在项目组进驻项目的初期 我们一般都要经过 系统的专业培训和一系列的拓展培训 其目的主要是 实现一个团队的技术模式的提升 以期为客户提供系 列专业的 热情的服务 强化销售人员的信心和激情 通过充分展示个人的状态和激情而展现开发商 项目 的形象 专业化的认知提供可信赖服务最终促成成交 特别是在尾盘阶段 由于团队的技术模式的基本成型 专业化的知识的不断丰富 其信心和工作的激情将更 加重要 而在尾盘阶段 由于其固有的思维模式 销 第 6 页 共 9 页 售团队对尾盘的不够重视 产品的信心不足 都将直 接导致客户接待的第一步失败以及整体销售团队的不 稳定 而对户型得从新认知可以通过现场的户型研究 解决 那么如何解决团队专业模式的不稳定以及极大 程度地调动销售团队的工作热情及激情就显得更为重 要了 八 个人成长与企业目标 团队的氛围与对等 交易 有关于销售团队的工作激情的方式方法很多 如补充新的血液等 但最根本的是需要解决预期收获 与付出的关系问题 解决个人意愿与团队意愿的关系 问题 在销售团队组建初期 每个人所寻求主要目标 有所不同 但基本包括了收入 快乐 成就感 个人 成长等系列目标 那么在整个过程中 任何一个项目 我们基本都可以满足这些目标 有些往往因为其中某 些目标的实现而忽略了其他意愿 从而保持了团队的 激情 但在尾盘阶段 可能由于个人预期的时间投入 与收入的关系的下降 预期成就感数量上的减少而导 致系列问题 那么在工作过程中就需要引导 需要其 他方面的愿望的满足 达到付出与收获的对等交易 实现团队的激情与团队的相互渗透 为所有的团队成 员营造和维护一个快乐的工作氛围 同时注重个人的 第 7 页 共 9 页 成长目标的培养 然所有的成员有他心中的理想 塑 造积极 健康的企业文化 让每一个成员都得到自己 需要的那份收获 产生团队的依赖性 快乐的生活 快乐的工作 九 公司的团队建设 其实在我们任何一个楼盘的全程中 我们不仅 在实现公司 个人的收入 更多地是公司的战略发展 布局 那么针对于我们的日常工作 我们的又一任务 就是干部的培养 在尾盘阶段 所留下的大多是对公 司的企业文化较为认可的情况下 同时愿意与公司一 起成长的团队 如何勾画公司的企业愿景 目标传承 公司的企业文化成为尾盘销售的重要工作之一 培养 一支战无不胜的团队和不断输出 可复制的人才队伍 您是否准备好了呢 你的销售团队又是否有这样的人 才队伍呢 是否有这样的个人目标呢 我想 解决了 这些问题 其个人的激情已经足以使得项目的正常运 转了 一 全员营销的目的和意义 全员营销是推动我公司营销工作的重要手段 在公司内部推动全员营销其目的是通过此种形式充分 发挥和调动全体员工的积极性 取得更好的经济效益 倡导员工爱岗敬业 营造一个团结协作 拼搏进取 第 8 页 共 9 页 人人促销的工作氛围 二 实施办法 1 方案采取采取 全员营销 多销多得 的办 法 员工需不影响正常的本职工作 2 适用范围 凡是通过自公司总经理以下员工 在公司所开发的房地产项目购买住宅或商铺的 均适 用本方案 三 销售流程 员工负责提供客户所购物业涉及的位置 户 型 面积 价位 交房日期 物业管理 违约责任等 相关资料和咨询服务 员工负责督促客户按照规定按时支付房款 员工负责带领客户到财务部缴纳现金或办理 转帐手续 个人不得经手现金 合同填写由财务部售楼管理员 经办员工协 同客户共同完成 售楼管理员负责对所签订合同进行 立卷存档 保管 如需按揭贷款的客户 由售楼管理员协助其 完成贷款手续 经办员工需与客户作好