在公司新业务员培训会上的讲话稿

第 1 页 共 17 页 在公司新业务员培训会上的讲话稿在公司新业务员培训会上的讲话稿 公司各位同仁大家好 今天受王总之托就有关报纸广告营销的问题谈一 点粗浅看法 不当之处 敬请批评指正 美国总统曾 说过 不做总统就做广告人 可见 广告的作用之大 和地位之高 广告是一门高明的艺术 涉及到推销学 心理学 口才学 公关学 谈判学 广告学 人际关系学 策 划学等各个领域 里面奥妙无穷 以前广告媒体想到 的是怎么把广告塞给受众 你接受也得接受 不接受 也得接受 现在广告营销发生了革命性的变化 我们怎么把 自己的品牌文化 怎么把我们的产品信息融入到人们 的生活中去 让他们在享受生活的时候 再接受信息 最大的特点就是以人为本 从人的需求出发 把营销 做到淋漓尽致 现在 他的公司代理的产品获得巨大 成功 大部分都做到了单一产品在广东一个区域 市场年销售额几千万的规模 成为当之无愧的整个广 东医药保健品代理私营企业中的老大 如今 他在广 第 2 页 共 17 页 州最高的写字楼中信广场购买了一整层做办公室 具 有戏剧性的是 他先是控股美媛春化妆品企业 现在 更是将整个他原来拉广告的对象美媛春口服液品牌及 厂房全部收购了 短短 3 到 5 年时间 他由一个上门 拉广告的 变成了身价过亿的老板 许多当时拉广告 的企业都被他收归旗下 广告与推销不同 推销 推的是大家看得见摸得着的产品 推保险 也是个大 家普遍认同概念 而广告 什么也没有 卖给别人的 只是一个方案 一个操作者做的梦 第二 二者对象 不同 一般推销员 面对的是一般层次的人 是一些 普通的工人 农民 市民 家庭妇女和其他形形色色 的人 而拉广告面对的人 一个高人 一个成功的人 象企业的老总和部门经理 如果你没有过硬功夫 没 有较强的公关能力 沟通能力 行销能力 心理素质 想让对方心甘情愿地掏钱给你 是很难的 这里充满 了学问智慧 是一门比推销更难的艺术 可以说 学 会了广告的艺术 就学会了拉其它所有业务的艺术 不打无准备之仗 如何战前准备 为什么要进行充分准备 在操作项目之前 我们不要忙着去拉广告 而是 做一项非常重要的工作 即准备工作 我们有些人没有准备好 或者根本就没有准备 第 3 页 共 17 页 就仓促上阵 结果是找一个就死一个 找二个就死一 双 找一串就死一片 被碰得头破血流 败下阵来 为什么会这样 就是没有准备好 好的准备就是成功 的开始 结果不好就是准备不好 有一次一个广告公司的副总和助手出去谈业务 在回来的路上助手就问 张总 今天你怎么反映那么 快 刚才那个问题 如果换成我 我真得会措手不及 不知怎么回答 张总告诉他 并不是我比你聪明 比 你反映快 而是我准备的比你充分 在拜访前 我对这个客户的情况作了全面的调查 进行了认真的研究 对他们可能提出的问题作了各种 设想和演练 可以说 今天的结果 是因为过去的付 出 过去的每一份付出 都在我今天的表现中得到了 体现 如果你真正准备好了 你在台面上就能从容 不迫 对答如流 就不会丢三拉四 手忙脚乱 你在 操作过程中 就会减少很多的麻烦 节省很多的时间 磨刀不误砍柴功 这句话请 大家一定要记住 那么 我们拉广告赞助到底准备什么呢 从什么 地方准备 准备一份充足的名录 作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的 第 4 页 共 17 页 也是非常重要的 如果想成为一名金牌业务员 掌握 大量的名录更是不可少的 一般来说 那些拉不到广 告的业务员都有一个通病 就是潜在客户不多 而金 牌业务员之所以能源源不断地拉到广告 拉到赞助 首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单 谁 拥有了终端客户 谁就拥有了财富 人脉就是钱脉 资源就是财源 这是目前商场上最流行的一句话 有些业务员手里为什么没有客户 一方面是因为业务员懒 不愿意去开发 另一方 面是因为他不知道怎样去开发 平时没有做好这方面 的收集整理工作 可想而知 一个业务员手上没有一个客户 你要 想拉到广告或赞助 要想把公司的业务做上去 简直 是天方夜谭 这就叫 巧妇难为无米之炊 所以开发客户的工作是重中之重 它和谈判 签 约不相上下 你只有找到客户 才能有用武之地 才 有发挥的场所 那么 如何寻找 开发客户 1 你的客户在哪里 首先 要知道 你的目标市场是什么 你的客户 范围是什么 如何寻找到这些客户 比如 a 级 b 级 c 级 你要在本子上把他列出来 重点的先做 把 80 的时间用在 a 级客户上 用在有钱的单位 第 5 页 共 17 页 产品急着找市场的老板和私营企业身上 你的客户在 哪里呢 请好好地想一想 2 寻找客户的方法 其次 当你明确了业务的方向 范围之后 就要 知道通过什么样的方法途径寻找这些客户 现介绍几 种常用的方法 查阅各种汇编资料 这些汇编资料有统计资料 名录资料 报章资料 等等 统计资料是指国家有关部门的统计调查报告 行 业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料 行业团体 公布的调查统计资料等 名录资料是指各种客户名录 同学名录 会员名 录 协会名录 职员名录 名人名录 电话黄页 公 司年鉴 企业年鉴等 查找广告黄页 上网查找 互联网是个信息的聚宝盆 上面有你所需要的全 部信息 尤其是一些比较大的企业公司 你需要的有 关信息在他们的网页上都能找到 注意收集各种媒体上的广告报道 第 6 页 共 17 页 经常在媒体上登广告 做报道的单位 说明他们 都有做广告 扩大知名度的需求 或者说明他们企业 的经济效益比较好 一些地方或者行业性的报纸杂 志 电视媒体 还有路牌广告 上面都有大量的信息 和资料 平时要注意收集 有的可以剪贴下来 有的 要及时地记录下来 包括公司企业的地址 电话 以 及你当时想到的一些要点和感悟 都要把它记下来 好记性不如烂笔头 通过亲朋好友 同学 同事介绍 如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍 那就 更好了 比如 工商税务 公检法等部门的朋友 一 些单位的一把手或部门头头等 通过他们的介绍 你 可以结交一些高级客户 因为我们拉广告赞助 绝大 多数都是与单位的领导打交道 有关系有面子会胜过 一个公章 有时他的上级领导一出面 可以胜过你的 千言万语 可以免去你很多的周折和程序 并且对方 更容易信任你 接近你 使你的业务成功性更大 对这点 我要提个醒 对帮忙的人 你要给别人 相应的报偿 虽然朋友帮忙是出自友情 但我们要学 会感恩 成功的人 都是善于感恩的人 到专门卖名录的机构去买 名录互换 第 7 页 共 17 页 一些名录你用了多次 你的这个名录就基本没有 什么价值了 但别人拿到你这个名录就是新的 不影 响什么 所以 你可以与其他公司的业务员互换名录 快速建立人脉的方法 出席各种会议 各行各业召开的会议很多 如各种研讨会 说明 会 展览会 洽谈会 培训会 各种活动等等 特别 是一些精英人才的大小型聚会 总之 凡是已获得的 大小会议信息都不要放过 要珍惜这样的机会 要 千方百计去参加 因为会议期间人群集中 各种层次 各个领域的 人你都有可能认识 这样 你能够在比较短的时间内 快速地建立起大量的人脉关系 建立起一些高层的 各个行业的人脉关系 不但如此 还能够充分利用这 样的机会 获得各方面的资讯和信息 有人将出席各种会议称之为 泡会 不免有其贬 意 但从另一方面看 泡会 确实是一个最省钱 最 快速 最有效的获取潜在客户关系的好办法 有一点 要注意 在会上收到名片后 要经常联系 有句话叫 做 联系联系 有联才有戏 这个 戏 就是维系 有维系 就会有信息 有信息 就会有结果 就有了 戏 这样关系就会越来越了解 越来越熟悉 越来 第 8 页 共 17 页 越好 就会有后续资源 不联就没戏 比如对方换了 手机号 搬了工作地点 调换了工作单位 联系不上 就断了联系 3 如何了解你的客户 了解客户什么 在你要接触客户之前 你一定要对对方的情况有 所了解 了解客户本人的基本情况 比如 客户的单位 职务 籍贯 所学专业 脾气性格 兴趣爱好 主要 家庭情况 社会关系 如子女 爱人 亲戚 与企业 其他负责人的关系 他有过什么突出的成绩或近期有 什么值得谈的事例等等 了解客户所在企业的情况 比如 主要商品的质量 价格 功能 与同类商品比 较 有什么特点和缺点 社会对其企业的评价 企业 的知名度 美誉度 与同类企业比较 该企业的突出 特点是什么 了解客户最近的状况 比如 最近在做什么工作 近年来有些什么成功的经验 失败的教训 获得过什 么荣誉 奖章等等 为什么要了解这些情况 主要目的是为了便于沟 通 拉近彼此的距离 如 听说你是属虎的 我也是 听说你当过兵 我也当兵 你是围棋高手 我来向你 第 9 页 共 17 页 请教 你孩子今年考大学 我这里有一个内部资 料 你的爱人身体不好 我给你带来了一些保健 品 你试试 你最近在某场合说过这样一句话 我非常 有同感 我发现 你们的广告有一个显著缺点 你们单位存在 问题 我认为应该 你们最近 在开展 活动 我认为这个活动应该 每个人都有一个电台 什么时候才收听 当谈到 自己的时候 当谈到与自己利益相关的事情的时候 每个人对什么最感兴趣 对自己 对与自己息息相关 的人和事 从这个角度看 人们更多关心的是自己 你了解他越多 你在接触中 共同语言就会越多 就 会越主动 你们之间的距离就会拉得越近 如何了解对方情况 翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件 如近一两年的工作计划 总结 经验汇报 典型人物 介绍 先进事迹报道等 还可以通过一些人际关系了解到 如 和本单位 的员工 或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户 的朋友聊天交谈 观看该单位的网站 宣传栏 橱窗 墙报 简报 等 第 10 页 共 17 页 准备一套最得体的台词 最成功的业务员都是一套很得体的台词 要去拓 展业务 事先一定要有一套台词 这套台词包括 见面的台词 开场白 介绍项目的台词 反对问题的应对台词 对一些情况的了解和见解的台词 如何熟悉这套台词 这套台词 搞出来之后 你一定要反复练习 怎 样练 可以两个人对练 也可以在小组会上练 让大 家提提意见 然后 找一些小企业试一试 检验检验 检验一下这套台词还有哪些不够完善 还有哪些问题 没有考虑到 还需要做哪些补充 或发展哪些新的卖 点 等等 如果通过几次使用都失败了 这时 你就必须马 上停下来 大家坐在一起分析原因 进行脑力激荡 共同商榷应对的话术 最后归纳总结 形成一个应对 的样本 整理成一套最得体的台词 这套最得体的台 词一旦形成 我们就要背得滚瓜烂熟 所以在训练业务员时 要求他们一定要这样做 每个学员 必须先背 做到人人过关 不过关不能上 场 有的人不理解 总喜欢自搞一套 或者没过关就 第 11 页 共 17 页 上场 总认为自己在台面上会发挥得很好 结果一上场 就碰得头破血流 这些经验是从千百次失败的教训 和成功的经验中总结出来的 一定要听 一定要这样 做 一定要这样复制下去 当你自己还没有成功的时 候 必须有个蓝本 必须先模仿 熟了 你才能发挥 这样做 是对你负责 对公司负责 对市场负责 准备好所需的道具 1 一张有吸引力的名片 要精心设计制作你的名片 一张好的名片 可以 帮你很大的忙 当年 某报社记者站站长的名片是这 样设计的 名片正上方用黑体字重重地写着两行字 弘扬社 会正气 鞭挞腐败邪恶 下一行是 某某报工作站 某某站长 这张名片拿出去 很有威慑力 出去工作时 对 方拿到一看 立刻就肃然起敬 为拉广告 专题带来 了很大的便利 我们的业务员的主要工作就是订报纸 拉广告 写稿子 但在介绍时 如果你说自己是来拉广告的 就根本别想开展工作 谁见了都会烦 又是拉广告的 来了 你的名片也许一转眼就成了垃圾 第 12 页 共 17 页 然而 当你经过包装以后 当你的名字后面挂上 某某长 的时候 或者是冠上一个知名品牌的时候 人家对你就是另外一个样子了 对你就会刮目相看 格外重视与尊敬 而你的名片也会受到好的待遇 他 会好好收藏保管起来 有的为了弦耀自己还把他夹在 玻璃板下 或时刻带在身上 在某种场合他还可能时 不时拿出来炫耀一番 或叫你一起吃饭喝茶 为他捧 捧场 光光面子 人不带长 放屁都不响 社会 上流传的这一说法 还真有点道理 因此 根据业务需要 你要适当给自己的名片上冠以一 些头衔 罩上一层光环 比如说 某某主任 某某经理等等 当然不要去 招摇撞骗 必须在法律允许的范围内进行包装 还比如 某公司的业务员 名片上统统写着 某 某项目经理 有没有 经理 两个字 给人的感觉完全 不一样 办事人的力度和份量也就不一样 这样做 并没有触犯法律 这完全是在法律的允许范围之内操 作 操作中 为业务的开拓 经营与发展带来很多 的便利 名片的内容要精彩 除了印上自己所在的单位 姓名 职务或专长 联系方式以外 还可以印上公司经营的范围 或名人 名言 格言警句等 以达到宣传自己或突出个人特点 第 13 页 共 17 页 的目的 要充分利用名片的正反两面 印刷档次不能 太低 印刷的纸张 印刷的质量 排版的合理性以及色 彩的搭配等等 都必须讲究 要精心设计 力求精美 合理 有特色 有美感 够档次 总之 一张名片 就是一张广告 一张宣传你自 己的广告 你的特长 你的地位 你的品位 你的影 响力等等 对方都可以从你的名片上看出来 如果你的名片能够吸引对方的目光 能够引起对 方仔细观看的兴趣 那你的名片就是一张好名片 一 张能够吸引人的名片 2 一台笔记本电脑 有条件的话 你一定要准备一台笔记本电脑 这 样既可以提高你的身份和档次 又可以携带大量的资 料 便于演示图文资料 效果非常好 并且可以省去 很多话 如果你经济条件不太好的话 也可以到二手 市场买一台二手笔记本电脑 价格在 20XX 元左右 而且质量好 非常实用 有了这个笔记本电脑以后 你还可以在网上发资 料 传图片 与客户联系沟通 既方便快捷 效率又 高 对方如果需要一些资料 你可以从电脑上考贝下 来或发 e mail 给他 这样 你也不用背很多很重的 第 14 页 共 17 页 资料出去 可以轻松上阵 而且效果好 一台笔记本电脑 能让人觉得你品位高 有实力 去年我去人才市场招聘 马老师真牛 工 作起来省时省力省口舌 并且效果好 效率高 不可 不备 3 一枝钢笔和圆珠笔及其他 钢笔 圆珠笔不需要名牌 但一定要过得去 书 写一定要流利 事先一定要检查 不要到用的时候 写不出来 那就大刹风景了 根据身份包装和工作需 要 我们还要准备好 公文包 光盘 磁带 文件 计算器 软盘 稿纸 所需票据 相关资料等 出发 前一定要认真地检查一下 看看是否带齐了 另外 东西摆放的顺序 位置 都要考虑好 以 方便 顺手为原则 在需要时 顺手就能拿到 不要 在场上东找西找 半天拿不出来 影响效果 影响心 情 4 确定好操作的路线 具体操作的路线原则是 先近后远 先亲后疏 先重点后一般 先大后小 先团体后个人 把 80 的 时间花在 20 的客户身上 要列出图表 团队中所有 的业务员 兵分几路 分条分块 一个一个单位压过 去 每天下午五点碰头 交换情况 以免撞车 有时 第 15 页 共 17 页 为了赶时间 该乘出租车的要乘车 该骑车的要骑车 一切以约定时间为准 以提高工作效率为原则 不要 为省几个路费 走路 挤公交车 为了那点车费 时 间浪费了大半天 结果呢 人累得要死 对方也早已 等得不耐烦 甚至有事出去了 你两头扑空 真是得 不偿失 既浪费了自己的时间和精力 又得罪了客户 更糟糕的是搞坏了双方的合作关系 让人觉得你不守 信用 从而失去合作的机会 要想得开 不要吝啬那 几个车钱 你拉到一个单 什么都在里面 什么都有 了 总之 准备的越充分 越细致 你的结果就会越 好 千万不要忽视这一环节 请记住这句话 好