外国总代医疗器械设备的营销方案

外国总代医疗器械设备的营销方案 一 经销商的开发一 经销商的开发 1 经销商关心的问题是 产品具体怎么卖 怎么 样带来利润 与自己当前的渠道资源和经营机构如 何结合 2 经销商开发前的准备 一些业务员在开发新经销商的时候往往直接瞄准目标 与经销商开门见山地提出合作意见 其实这样不够奏 效 因为经销商对厂家的状况 市场的发展方向和业 务员缺乏足够的了解 经销商出于对自己经营安全和 利益的最大化考虑 对所推荐的产品会有抵触 1 医疗设备行业分析文件 在开发经销商之前 应该给经销商呈送资料 是 一些客观的 行业性质的分析资料 引起经销商 对此行业和产品的关注 2 量子共振变频刀和企业介绍 在经销商对该行业有初步的了解后 呈送企业的 企业文件及样品 以作进一步的了解 3 经销商内刊 很多厂家都有自己的内刊 一般月度发行 可将 这些内刊定期赠送给经销商 让经销商了解企业 的状态和近期动态 如果有中文版的话 温馨提示 1 送资料给哪些经销商 A 在经销商的开发中 不一定指关注与医疗设 备经销商 因为现代经销商跨行业发展较为 普遍 完全有可能投资到未来有发展前景的 行业 B 某些经销商虽然无意承接该产品 但经销商 之间的沟通较多 完全可以向他觉得合适的 经销商推荐 2 以什么形式呈送资料 建议采取书面文件 装订成本 加上印有经销商 公司名称和老板姓名的封面 由业务员亲自送上 门 3 团队开发经销商的方案 经销商开发的工作是系统性的工作 需要业务员具备 多项业务技能方可胜任 如沟通技巧 观察能力 谈 判技巧等 很少有业务员同时具备这几种能力 客观 上 很难知道经销商哪些时间比较忙 什么时候有闲 暇时间 所以 可按照业务员的性格和专业能力进行搭配 分 为住前期调查人员 主谈人员 服务人员和业务员 4 种 结合成若干个业务开发小组 1 性格内向的业务员往往观察能力较好 但适 合与经销商谈判 可安排这类业务员打前锋 做调查人员 花几天时间 专门盯着目标经 销商 观察记录经销商的营业状况 老板性 格 空暇时间 上门订货的是那些客户 哪 些产品销量大等 2 主谈人员致电经销商 预约会面时间 按调 查人员提供的时间段 选择经销商不忙时上 门拜访 第一次拜访中 不宜带任何相关资料和样品 送上门 来的东西经销商不会珍惜 其次可为日后的再次拜访 留下机会 插曲 如果可以的话 可在主谈人员离开后 调查人 员迅速以顾客的身份进去 从心理学的角度来说 经 销商会在主谈人员离开后会与自己的手下或家人谈主 谈人员 厂家和产品的看法 切忌暴露身份 3 在主谈人员离开后的第二天或第三天可让服 务人员 关键要看外在形象好 送产品资料 和样品资料给经销商 4 主谈人员约好时间再次拜访 基本敲定合作 意向 再由本地区的业务人员上门 办理相 关手续 经销商开发工作结束 二 业务人员业绩的考核制度二 业务人员业绩的考核制度 业务人员的工资模式 固定固定工资 绩效工资 提 成 1 固定工资 营销人员固定工资由职位 经验和以往经验而定 同 时可为了有效地开展目标管理 增强销售人员的进取 心和自信心 在营销部设立一种制度 具体如下表 单位 万 说明 说明 1 固定工资的发放 按月发放 如果销售人员 连续四个月累计未能完成定额销售任务的 30 公司停止发放其固定工资 同时公司有 权利对其岗位或级别进行调整 2 公司可根据经营情况进行调整固定工资及绩 固定工资固定工资级别级别 任务档 任务档 M M 月底薪 月底薪 I I 金牌销售员金牌销售员100100 以上以上0 40 4 银牌销售员银牌销售员80800 350 35 铜牌销售员铜牌销售员60600 30 3 销售工程师销售工程师40400 250 25 助理工程师助理工程师2002000 20 2 助助 理理1001000 150 15 效工资 2 2 绩效工资定级及考评办法 绩效工资定级及考评办法 1 1 绩效工资的级别 万元 绩效工资的级别 万元 奖金奖金 任务任务 评分评分 100100 以上以上 80806060404020201010 9696 分以分以 上上 1 11 10 9630 963 0 8250 825 0 6880 6880 550 550 4130 413 90 9590 95 分分 0 90 90 7880 788 0 6750 675 0 5630 5630 450 450 3380 338 80 8980 89 分分 0 70 70 6130 613 0 5250 525 0 4380 4380 350 350 2630 263 70 7970 79 分分 0 40 40 350 350 30 30 250 250 20 20 150 15 60 6960 69 分分 0 10 10 0880 088 0 0750 075 0 0630 0630 050 050 03750 0375 5959 分以分以 下下 0 00 00 00 00 00 0 2 2 绩效工资考核指标 绩效工资考核指标 绩效工资考核是指公司对员工在一定时期内工作能力 工作态 度 工作业绩等方面进行的全面 客观的评价 实行计分考评的办法 共考核八大项 每一大项的基本分及相应的评分标准如下 序序 号号 指指 标标指标说明指标说明 权权 重重 评分规则及标准评分规则及标准 1 销售 任务 达成 率 完成计划销售任 务 45评分 实际销售任务 计划销售任务 100 35 2 应收 账款 按合同回收应收 款 25评分 实际回款 应收款项 100 25 3 客户 开发 及行 每季度开发 15 个以上有合作意 向的客户及 10 5 1 15 个以上客户信息及 10 条以上行业 竞品信息及 在网络上发布至少 1 篇关于公司产品的文章 且 内容完整 可量化 5 分 业信 息 电子 商务 方面 条行业发展趋势 信息或竞争对手 动态信息及在网 络上发布至少 1 篇关于公司产品 的文章 2 15 10 个客户信息及 10 5 条行业 竞品信息及在 网络上发布至少 1 篇关于公司产品的文章 且内 容完整 可量化 4 分 3 10 3 个客户信息及 2 条行业 竞品信息及在网络 上发布至少 1 篇关于公司产品的文章 且内容完 整 可量化 3 分 4 只有 1 条中其一者 2 分 5 只有 2 条中其一者 1 分 注 发布公司产品相关的文章至少 2 个季度发布 1 篇 4 工作 计划 及汇 报 规范填写每月工 作计划 销售日 记及工作总结 5 1 工作计划 销售日记及汇报填写规范 完整 上 交及时 提出具体建议 5 分 2 填写规范 上交及时 4 分 3 填写规范 不及时上交 3 分 4 填写不规范 完整 2 分 5 填写不规范完整 不及时上交 0 分 5 客户 关系 维护 老客户关系维护 情况 5 1 与 2 个以上合作过过 1 次的客户保持 5 次以上业 务联系 5 分 2 与 1 个合作过 2 次或 3 个以上合作过 1 次的客户 保持 3 次以上业务联系 4 分 3 与 3 个以上合作过 1 次的客户保持 5 次以上的业 务联系 3 分 4 与 2 个合作过 1 次以上的客户保持 6 次以上业务 联系 2 分 5 与 1 个合作过 1 次以上的客户保持 3 次以上业务 联系 1 分 6 出现客户投诉 经查证为销售人员过错 0 分 6 参加 公司 会议 及培 训 积极参与公司各 种会议及培训安 排 5 1 积极参加公司会议及培训并提出建设性意见 5 分 2 积极参加各种会议及培训 4 分 3 按时参加各种会议及培训 3 分 4 参加会议及培训活动变现出消极的情绪 2 分 5 经常借故不参与公司会议及培训安排 1 分 7 公司 规章 制度 执行 情况 遵守公司各种规 章制度及营销部 制定的业务管理 制度 5 1 遵守公司上班制度 迟到早退每月不超过三次 2 分 2 上班时间不浏览与工作无关网站或长时间接打无 关工作的电话 1 分 3 遵守营销部制定的各项管理制度 2 分 8 工作 技能 掌握公司产品技 术特性及操作演 示方法 5 1 熟练掌握公司产品技术特性及操作演示方法 2 正确讲解产品应用并熟练回答客户的提问 3 结合市场需求和公司产品技术 快速提供客户和 销售部门有市场竞争力的解决方案 3 3 提成方式及比例 提成方式及比例 1 公司年底对超出任务业绩部分及回款率达到 75 的项目进行提成 提成比例按级别划分 超出任超出任 务务 提成率提成率 任务档任务档 0 1000 100101 200101 200201 400201 400401 600401 600601601 以上以上 100100 以上以上2 2 2 1 2 1 2 2 2 2 2 3 2 3 2 4 2 4 80801 7 1 7 1 8 1 8 1 9 1 9 2 2 2 1 2 1 60601 4 1 4 1 5 1 5 1 6 1 6 1 7 1 7 1 8 1 8 4040