药店店长月工作计划

1 / 60药店店长月工作计划xx 企业(药店)竞聘店长工作实施方案一、目的为进一步深化公司人力资源管理制度，建立和完善竞争激励机制，打造一支高素质管理团队，根据公司的用人策略，切实以公开、平等、竞争、择优的原则，在公司形成比能力，比技能，比服务，比实绩，比激情的良好氛围。激发企业的生机和活力，充分挖掘更多的优秀人才，拓展选人视野，采取店长推荐，个人自荐，竞聘演讲，综合考核相结合方式，为公司新店提供人力保证。二、成立公开竞聘领导小组组长：xxx。副组长：xxx.。成员：各部门经理、主管。三、竞聘原则1、坚持德才兼备，任人唯贤的原则。2、坚持公平、公开、公正、竞争择优的原则。四、竞聘岗位1、xxx 店店长。2、后备店店长。五、竞聘人员须符合以下基本条件要求综合条件1、已转正在职在岗员工；2 / 602、爱岗敬业，具有良好的职业道德和规范的执业行为；3、经考核均达到合格以上，能全面履行岗位职责，在公司任职期间无重大过失；4、身体健康，能坚持正常工作；5、对本公司的业务流程基本熟悉，会使用店面系统软件；6、高度认同 xx 企业发展战略、企业文化，了解 xx 企业经营模式和理念；7、强烈的责任心和企业归属感，具备一定的管理意识，有团队建设意识和创新思维；8、必须经过公司的管理系统培训，考核合格；任职期限竞聘者必须是在值班店长岗位上工作满六个月以上或在公司其他岗位上工作满一年以上。六、报名1、报名时间：2016 年 月 日 月 日2、报名表格：竞聘店长申请表 。3、报名方式：以个人形式报名。方式一：填写竞聘店长申请表 ，以邮件形式发至 xxx.邮箱。方式二：公司人力资源部现场报名。4、店长、经理推荐。3 / 605、竞聘动员：各部门、店长接到通知后即日起，进行各部门店员工的报名总动员，各部门经理，店长负责具体实施，鼓励员工积极参与竞聘。七、资格初审1、审查部门：人力资源部、部门经理。2、审查条件：参照竞聘条件要求。3、人力资源部与各部门经理，店长进行沟通，对报名人员进行初审。八、准备工作1、竞聘演讲：内容包括自我介绍、工作业绩、竞聘上岗后的工作思路、工作设想及营销措施等，字数在1000 字以上。2、其他：可以附上个人工作计划或具有个人特色的设想方案。九、竞聘流程民主测试1、胜任力标准：详见胜任力标准表。2、民主测试地点：公司总部。3、参加人员及时间： 年 月 日 点；笔试1、笔试时间： 年 月 日上午 点 点4 / 602、笔试内容：分为素质测试与技能测试两部分，内容涉及企业文化、规章制度、销售技巧、管理能力、专业知识等。3、笔试地点：公司总部。个人述职答辩1、公开述职：竞聘人员述职。2、个人述职答辩：竞聘领导组长根据竞聘述职报告内容进行现场提问，每位选手答题不超过 2 个问题。3、才艺展示：内容不限，形式不限。4、管理素质测试：情景模拟“假如我是一名店长”(20 分钟)。简要说明：在店内日常繁杂的诸多事务中，店长担任着一个指挥、协调、解决问题的角色，面对医保中心、记者的暗访、针对.店的特殊情况如何做好销售、如何做好与经销商协调、沟通，店内客户的投诉、新进员工的辞职、人员的外调一系列的问题出现纰漏等等现象，做为一名店长，你该如何高效、有序、合理的解决这些来自四面八方的矛盾呢？个人述职答辩参加人员及时间：人员临时通知 时间为 年 月 日；十、竞聘结果公示5 / 601、由领导小组根据几项打分，最后确定人员。2、公示竞聘成功者名单。3、公司其他员工若有疑议可在公示期间直接向人力资源部进行反馈或直接向总经理反馈。十一、确认新任店长人及储备店长第二梯队名单1、 确定新任店长人选，下发任命书。2、 评审团从入围者中挑选出人员为公司作为储备店长第二梯队。十二、时间安排岗位竞聘严格按此方案进行，违反本方案无效。时间安排： 月开始执行。1、 月 日公布此方案。2、 月 日到人力资源部报名。3、 月 日确定竞聘领导小组成员。4、 月 日初审竞聘人员。5、 月 日笔试。6、 月 日个人述职及答辩展示。7、 月 日确定人选及储备人员上报总经理。8、 月 日公示竞聘人选名单。确定岗位聘任人员。6 / 60附 1竞聘店长申请表附 2竞聘店长胜任标准测评表附 3竞聘店长审报表XX 药店店长年度工作计划药店店长工作计划：营业前的准备工作要充分早晨出门之前请检查是否遗忘了“更衣柜的钥匙”和自己的身份证“胸卡” 。当药店店长跨出家门时，就意味着新的一天开始了，在保持心情愉快的同时，应提前 20 分钟到店。从职工进出口入店并向值勤人员出示“工作证或入店许可证” ，然后亲自打出勤卡，同事们见面应互相问候“你好” 。换上工作服的同时，别忘了将胸卡配带在左胸部，然后再一次检查自身的仪容仪表。要知道“人是永远没有第二次机会创造第一次印象的” ，给顾客良好的接触印象也就意味着销售成功了一半。 倒班制的药店店长还应注意：除早晨上班，在中午交接班时应提前 30 分钟到岗，因为你还担任着清点药品的重要工作。药店店长工作计划 营业前的各项准备工作好与否，是做好一天接待服务工作的基础。如果准备工作做得充分，就能保证营业期间忙而不乱，精力集中，提高工作效率。同时也能减少顾客等待的时间，避免发生差错和事故。所以药店店长们在上岗7 / 60前应做好以下准备工作：1参加工作例会例会的基本内容：早例会汇报前一天的销售业绩以及重要信息反馈；确定工作计划和工作重点；清点、准备当日宣传助销用品；朗读常用礼貌用语。晚例会提交当日各项工作报表与临时促销活动报告，反馈消费需求信息与药品信息，并对非易耗助销品的损耗作出解释；店员表现的评估及分析，提出改进建议；接受企业上级主管的业务知识技能培训；朗读常用礼貌用语。周、月例会提交各项工作报表与临时促销活动报告，反馈消费需求信息与药品信息，并对非易耗助销品的损耗作出解释；清点、申领下周宣传助销用品；导购表现的相互评估及分析，提出改进建议；8 / 60接受企业上级主管的业务知识技能培训；联谊活动。注：每日例会在药店当日值班的药店店长必须参加；每周、每月例会所有地区的药店店长必须参加。上述每日早、晚和每周、月例会的内容均属独立执行。2检查、准备好药品复点过夜药品。参加完工作例会后，药店店长上岗的第一件事，就是要根据药品平时的摆放规律对照药品帐目，将过夜药品进行过目清点和检查。不论实行正常出勤还是两班倒制，药店店长对隔夜后的药品都要进行复点，以明确责任；对实施“货款合一”由药店店长经手货款的，要复点隔夜帐及备用金，做到心中有数。在复点药品和货款时，如发现疑问或问题，应及时处理。补充药品。在复点药品的过程中，根据销售规律和市场变化，对款式品种缺少的或是货架出现数量不足的药品，要尽快补充，做到库有柜有。续补的数量要在考虑货架药品容量的基础上，尽量保证当天的销量。对于百货商场和超市的药店店长来说，还要尽可能地将同一品种、不同价格、不同产地的药品同时上柜，以利于顾客选购。时间： 月 日9 / 60时间： 月 日 月 日责任人签名：店长工作手册店长日常工作流程 工作步骤每日于员工到店前 10-15 分钟上班，开门后进入店铺依次打开电源，翻开签到本，看昨日营业情况，翻看留言薄，检视上班交接未完成具体店铺事务，待员工到齐后，召开晨会。 晨会内容： A、 检查员工仪表仪容 B、 昨日营业情况陈述 C、 定本班/日计划 D、 推广货品 E、 清洁卫生F、 陈列维护G、 公司最新政策方针信息传递 H、 征询员工其它意见 I、 鼓舞员工士气等工作分配晨会召开结束后,分配店员进行开店前的不同工作准备,以做到店铺开业最好的销售准备状态. 导购:清洁各自负责区域卫生,各项收银准备工作(如备用金、零钞、电脑开启)。 仓管：仓库卫生清洁，卖场，仓库补货。 卖10 / 60场巡视1、 检查清洁工作。留意员工向顾客打招呼及推销情况并关注新特药及重点销售药品的市场反映及药品包装的污损现象，近效期及缺货药品的统计。 2、 外理店铺突发事件A、 如遇员工突然请假不来上班，在人手不够的情况下，及早安排人员提早上班或安排人员加班，以确保公司规定的额定上班人数。保证公司的正常运营。 B、 如遇店铺设备发生故障需马上联系专人进行维修，同时告知上级。 C、 顾客退换货品：先查看购物单，再检查货品是否染有污垢，打开包装，特殊商品不予以兑换按退换货细则进行处理。如有特殊情况告知上级协助解决。D、 处理顾客之投诉：如投诉员工服务态度，应及时向顾客道歉，并对员工进行处理。如遇质量投诉，应仔细听取意见，根据情况 24 小时之内进行处理，如不能马上处理，应做好顾客记录。 E、 在售卖过程中，如遇药品被盗丢失或者损坏，应协助收银作货品丢失损坏记录等。3、 店长需确保的正常、规范化工作，每隔一个小时到收银处查看每小时营业状况，对照以往情况进行11 / 60分析，并及时提醒、鼓励员工，冲刺每日目标。 。4、 在销售过程中，店长必须观察员工服务态度、工作面貌是否符合要求，并留意进出之顾客，查看员工的岗位职责等。5、 员工交接时间与对方班组作好交接并鼓励对方班组。6、 晚班下班后记录一天的工作情况，并组织晚班会，主要对营业额、员工表现进行点评，并记录传达当日公司的一引起通告内容或已解决的突发事情等。7、 晚班营业结束后安排员工进行货品清点，清洁卖场工作、打印各类报表、销售数据上传、货品补配。收银员清点营业款及备用金。8、 一天工作结束后，由当班店长或店助开晚会，总结一天工作营业之情况，关闭电源开关，锁上门离开店铺。 9、 每月按照营业员考核表 、 收银考核表 、仓管考核表 、 每月店员考核名次排序表 、 每月之星评核表的考核结果，对店员工作进行评定，将个人建12 / 60议交至领导。 店长在店长留言薄上记录当日未完成或待处理工作事项，并注明重点或紧急事项。店员将各项打烊工作完成后，由店长如集店员进行对一天各项工作表现的回顾。 晚会会议： A、 当日销售指标完成情况 B、 推广货品销售情况 C、 附加推销 D、 员工服务 E、 清洁卫生 F、 陈列维护G、 员工销售业绩排名H、 征询员工问题解决意见 I、 鼓励员工J、 及时反馈信息 店长管理素质一、店长管理素质的提升：1、 自身的热情、积极性、主动性、模范带头作用，这是公司对店长的要求，也是社会对年轻人的最基本的要求，全身心投入工作，追求成就感。2、 原则性：1）严格执行公司的各项管理制度；2）对员工一视同仁，公平对待，奖罚分明，客观全面看问题。 3、 沟通艺术：店长与店长、店长与员工、员工与员工的有效沟通，将我们的员工带领得团结、向上，充满青春活力与朝气。 4、 善于发挥员工的积极性、参与热忱，体现员工的主人翁责任感及团队精神。 5、 自身能力的提高：13 / 601） 货品分析及销售的预见性； 2） 陈列；3） 卖场气氛的调节；4） 管理艺术； 5） 销售技巧；6） 促销活动的提报，促销活动的推广及业绩；7） 流行趋势；8） 竞争药品对比，同类药品对比；9） 处理问题的时效性及回应4、卖场气氛5、天气及市场竞争，其他药店的竞争。 四、解决突发问题的能力 1、应对问题稳重，考虑大局 2、不受其它内外因素所干扰 3、思路清晰，问题分析深入4、以最适合的方式完善解决 店长工作职责一、店铺工作计划和工作总结 1、 制定个人周工作计划和总结合理拟定个人周工作计划，将本周的工作重点、工作方向、发现问题、解决措施、跟进办法进行罗列，以最好的状态服务于店铺，最终提升个人工作效率和店铺销售作铺垫。 将一周的工作以总结的形式进行总结，并进行留底 二、货品管理配发、补货、调货、盘点、收退仓、陈列、库存控制配发14 / 601、 店长根据公司对其分配新药品及允许配发量的标准，进行新药品上市的数量、陈列区域规划，并将具体的货品的陈列区域及数量明细以新品上市陈列图标明，以便店员陈列时参阅。2、 报品上市时，由店长负责新药品整体的入仓、转场工作。提前清理货仓，促使利用仓库更多的空间用来存放新货，安排店员进行报货入仓的清点、陈列上架、记帐，新药品转场时由店长分配店员按照药品功效、陈列主题进行分区药品货品了上架陈列。 补货新药和新特药的补配，店长段结合药物的库存与销售表现和获利润率进行考虑。 A、 新药品第一周销售表现1、 第一周的药品销售业绩目标达成情况 2、 占到店铺整体药品销售比重B、 区分新药和传统药品销售结构中的差异1、 以重点销售药品和新特药进行销售区分，占到比重较大的货品类别2、 以药品单款销售进行区分，占到比重较大的明细药品 3、 以季节性和流行性疾病或者地方性疾病对药品进行重点推销和销售 C、 区分近期消费需求倾向15 / 601、 通过近期的药品销售情况，掌握顾客的消费取向，及时制定有效的销售计划和药品上架，对于某一类药品需求大时应把其摆放在显眼位置 2、 在考虑消费需求倾向的同时，必须关注需求数量的把握。 D、 库存信息时刻掌握1、 密切关注占到店铺销售比例较大比重的药品库存情况，并了解是否后期有无再加单。2、 通过公司人员了解最新的总仓库存和各片区的配发情况，以此来确定店铺所补药品是否与片区整体补单药品有冲突，避免浪费时间，新药又未能补配到的现象时常出现。 3、 通过公司人员或药神了解最新的总仓库存情况，分析并预测店铺所需货源的满足情况，及时对店铺销售结构进行重新规划和调整。避免近效期药品的发生，降低药品的库存时间。 调货充分利用各店的销售情况和药品库存资源，以此来满足各店铺对药品的不同需求，使药品能很好的进行物流循环，合理优化各店药品库存结构，达成在药品销售上的扬长补短的效果。 操作流程： 货品调拨1、 由总店长来协调片区间的货品调拨联系。16 / 602、 当店铺出现药品需求而总仓断货时，这时店长须作为货品调度员，向各店店长发出调货需求信息，最大限度搜寻需求货品的存在具体店铺及数量，以及被调货品店铺是否有调出货品的可能性。3、 当被调药品店铺同意货品的调配时，调入方应向调出方确认调拨操作的具体调出时间、可调货品款类和数量。 4、 由调出方填写调拨清单具体明细货品，通知物流中心安排运输时间，当被调货品抵店后，由调入方店长或店助或指派仓管签字确认、验收、入库，调出方与调入方都需入方都需将此调配货品在帐上进行登记，双方并留底此次调拨货品清单。 5、 办理电脑过帐手续盘点盘点能使店长能更好的明晰店铺库存货品，各帐务的准确性，以及发现失货，串货，便于店长能快速对库存的准确率调控，对库存货品结构进行销售适应性调整。要求：每月定期进行月盘点 盘点方式：A、 日点数每日营业结束后对店铺药品进行点数，并与店铺帐进行核实，使店员做到心中有数，查漏丢失污损药品。B、 每月月底店铺明细货品盘点17 / 60每月定期对店铺所有库存明细货品进行盘点，使店铺清晰库存每一种药的明细数量及规格，与电脑所储存库存数据、与帐本记录数据的准确性，现有库存药品的合理性。反馈信息，提出建设性意见。 操作流程： 卖场每日盘点1、 安排当班店员打烊前以各自负责区位进行货品的清点。2、 由仓管进行对各卖场区位盘点清单的收集，仓管进行卖场帐务的核对。3、 如仓管发现某个区位盘点货品数量有误，经详细查询问该区位店员具体情况，则由该区位店员承担当天丢失货品。 月末盘点1、 事先店长段认真安排盘点人员与盘点后的员工班表，以便使盘点人员能更快、更好的恢复工作精力与状态。 2、 根据卖场药品数量大小来确定盘点人手，及合理划分店员的盘点区域，以做到盘点工作量的平均分配。3、 店长各盘点区域计划及盘点清单交付每位店员，在店铺打烊后开始店铺月末的正式盘点。 4、 当每个区域盘点完成后，由店长安排店助、收银、仓管进行店铺所有货品的单款核对、帐务记录、电脑生成本月盘点表、18 / 60库存调整。5、 当每月月末店铺结束盘点工作后，发现手工盘点清单与电脑生成清单有误，店长还须亲自将误差货品的明细清单上报公司数据科进行上月库存调整。6、 盘点结束后店长需对店铺本月的盘点溢缺进行的失货率、误差率进行考核，一方面控制失货率，另一方面提高员工盘点准确性； 仓库使用店长须要求仓管将正卖、特卖、过季、残次货品分别有计划的进行储存和安排退货时间，以求最合理的使用仓库存货面积。 库存控制在店铺整个销售与货品管理中重要且直接反映店铺盈况状况的就是每个季节的货品库存率。合理化的库存管理可以合货品积压现象减少，销售提升，从而使公司销售利润与营运效率提高。而良好的库存控制在于店铺补货。 补货店铺所需货品=药店上架货物+周转货为了使店铺能更好的做补货预算，故以价格或数量为单位计算所需货品。 公式=A+B*C A：药店上架货物B：预估日均销售C：周转天数1、 周转货预估日均销售A. 旧店：以最近七天日均销售、去年同期及已19 / 60订销售指标作参考B. 新店：以同区域内最接近相同类型和面积大小的店铺销售数据作简要参考。 2、 周转天数 补货周期+运输期 补货补货公式：A+B*C-D-E A：上架药品 B：预估周均销量 C：周转天数 D：现有库存E：已定药品注：以上不包括因促销或节假日而上升的销量三、货场陈列货品通过陈列方式来表现其特有的吸引之处，以至于一个好的陈列方案或方式对销售业绩有着巨大的促进作用。 陈列应考虑的因素 、卖场面积大小 、卖场可利用边场、卖场陈列道具种类及数量 、现有库存货品种类及数量 、卖场灯光效果 、卖场温度控制 、卖场卫生保持 、卖场员工着装 、卖场员工氛围 、卖场员工陈列能力 、药品陈列主题与风格 货品陈列主要目的在于：新特药上市货品陈列能为顾客和卖场带来不同季节的全新感受，通过货品陈列的视觉效果，提醒和刺激消费者的购买欲望。销售中期时刻关注应药品的库存情况，尽20 / 60力维护货品在陈列上的完整性；根据销售、库存、气候变化、流行病变化、人员流动变化，适当的调整卖场陈列方式。 销售稳定期此时药品陈列形象较之新品上市时已有了较大的转变，店长应注重突出药品零售价格和货品陈列的引导性上，及其药品购买的引导性上。特卖销售适时组织和推出特卖场在不同时节所销售货品，根据所销售货品来确定每季或一个时期的陈列风格，和陈列品类。注重运用与特卖相呼应的货量感与价值感陈列，促成特卖销售提升。促进重点药品的营销。四、员工管理新员工入职-员工工作心态平衡 店铺员工配置-员工业务技能指导店员的调动与离职-员工激励员工考勤-人手安排员工考核1、 新员工入职，培训计划A、 新进员工或者仓管员需接受公司培训安排，培训合格后分配到店铺进行实行新进员工在店铺实习结束后，由实习店铺店长对其进行评估，并以复试人员店铺实务培训效果评估表向店经理或人力资源部反馈。 B、 实习期通过后，与公司人力资源部签订用工录取协议；21 / 60C、 新员工在所在店铺还需进行为期三个月的试用期，其间的工作表现将由其他店员共同评审，店长最终通过其个人销售业绩，工作表现全面评估新员工的工作成绩，并决定新员工是否通过试用期。 D、 如新员工能顺利通过试用期，由店长向总店长或经理反馈，新员工填写员工晋级审批表，上报上级；经同意新员工成为正式的店铺员工。 操作步骤：需求方提出申请-总店长-申请批准-总店长安排具体调动员工-总店长通知需求店铺具体员工-被调员工填写调店交接单与带走考勤卡-被调员到需求店铺-需求店铺店长确认-员工调店铺交接单上交直营相关人员-正式上班A、员工离职事前须提前一个月向店长提出离职申请，店长同意后要求填写专卖店员工异动申请表，并核算其本月的考勤与工作表现考核，经由直营业员上级领导同意后，方可办理离职手续。 B、店助、店长离职事前须提前一个月向总店长提出离职申请，总店长同意后要求填写专卖店员工异动申请表、离职移交明细表，总店长核算其本月的考勤与工作表现考核，经经理审批后可执行离职手续。 员工考勤22 / 60a、 店长每月轮班表在上月月末完成，班表的设置应考虑淡旺季节、新员工增加实践操作、员工休息、员工病事假等因素，由于在排班表时很有较多不可预测的因素存在，故店长还须每周计划轮班表。b、 每月具体考勤表现在每位店员的考勤卡上，无论是正常的上下班，还是员工用餐都须执行打卡操作，如有其它员工替打或忘记打卡，店长有权给予员工相应处罚。 c、 每月店长须按时将店铺考勤汇总表统计完整后，上交给经理或人办资源部，以便本月的工资结算。 3、 员工考核a、 员工考核的目的是在于正确而客观的去评价每一位店员的日常工作表现，并将此作为员工工资待遇、晋升或降级最为主要之一的参考标准。b、 一个店铺中有许多不同的工作职能，故员工考核也分为：营业人员、收银、仓管、店助几项考核内容，要使考核更趋于客观与公正性，店长就需要每天去跟进与监督个人在此方面的工作：通过考核能使店长发现店铺中存在的优劣员工，协助其能更好的去调整店铺人员结构，优化店铺人力资源。23 / 60c、 在员工业务能力上的考核主要是以员工个人销售业绩来评定，这是最直接，也是最有效的：通过利用和公布员工的销售业绩数据，促成员工在销售上的相互竞争，鼓励销售优异的员工，勉励销售较差的员工，达到员工对销售业绩和服务理念都能拥有很高的敏感度。4、 人手安排a、 决定适合的店铺劳动人手数量，考虑因素包括店面大小及营业额。每人平均销售=销售/销售人员数量 b、 随着员工在店务操作熟练程度的提升，工作效率增加生意的增长，每人平均销售也随之逐渐递升。 c、 编制合理班表的重要性直接影响店铺的销售。技巧：1、 需与生意的繁忙程度配合，必要时安排特别班 2、 新同事与熟练员工的分布均匀3、 留意新同事与师傅及店长要同一班次 4、 避免有同事需要换班5、 节假日与平日放假同事分配平均6、 不要安排店铺一个以上的管理人员在同一班次7、 员工上班的班次须平均，不要特殊某位员工 8、 双休日尽量不安排员工休息9、 星期一至五每天合理安排同事调休 5、 员24 / 60工业务技能指导新员工a、 新员工由店长安排资深员工进行各项店务内容的现场指导，店长在会通过其平时的销售业绩及工作表现考核来确定员工在业务技能上的强弱项。 b、 新员工指导内容：c、 根据新员工在工作表现上的强弱项，店长会要求资深员工协助新员工提升业务强弱项，并现场跟时。老员工a、 在对新员工能力提升的同时，店铺内老员工的业务能力提升也不可忽视，老员工在店铺的工作表现直接影响与店铺的销售业绩，故店长将重点关注老员工的销售技能与服务态度方面。 b、c、 作为店铺的管理人员要善于去分析影响老员工在工作状态上改变原因，建立良好的工作氛围，树立员工对店长的信任，逐步改善老员工的强弱项。 6、 员工工作心态平衡随时掌握员工的心情晴雨表a、店长应时刻关注下属员工的工作状态，考虑25 / 60对员工工作影响的因素： 1、员工是否在生活上遇到困难；2、员工是否认为现有的工作不适合个人 3、员工是否认为个人在发展空间上遇到阻碍 4、员工是否认为个人能力得不到施展 5、受到其他同事较大影响6、其他同事地其工作表现有较大的看法 7、店长不认可其工作表现 8、员工与员工之间产生矛盾b、对心态不稳定的员工店长应该会识别，并采用单独沟通的方式经常性与之交流，查找出真正原因，尽力协助解决。c、店长应积极建立和创建下属与上级间、员工之间更多的交流平台，使店长能更多的去了解员工的想法。8、员工激励A、常识员工表现1、明确而具体的指出你欣赏员工某方面的表现2、赞赏时要望着他，有眼神接触，以表达诚意3、当众赞赏会更有意义，也可以让其他同事有借鉴的榜样 B、激励方式1、在个人利益上体现“多劳多得”的销售原则2、在开班会前将昨天每个员工的销售业绩公布以作26 / 60评比3、每遇到销售较好的时期，让每位员工都要知道现时的销售业绩现状，以达成共同的提升销售之目的。 4、鼓励员工与员工之间、同岗位间的竞争，促成员工晋升和发展的空间。 五、仓库管理仓库管理的精髓在于货品的流转是否通畅，以如何方式达成畅通的货品通路，合理的控制库存率，以下便会讲到：管理要求：良好的仓库管理可以做到：1、以最快的速度将货品送到前场、指定地点。2、 货架整齐排列各类货品有条理摆放3、 收退货时完全按照清单货品执行、没有失误。 重点掌握? 了解每一类别药品的销售比例及库存情况? 了解药品销售排名情况，以及时作出摆位与补货安排货架陈列1、 必须利用每一寸空间增加效益如：背对背货架排列一般较平衡放置的货品排列更省位， 货架向高空发展 2、 方便提取需要的货物如：货架中间的通道不会妨碍取货27 / 60放畅销货品的通道或空间应较大 3、 货架需按货物的大小而有所不同 货品排列1、 应仔细阅读两份报表，不只是关注店铺整体的销售，而是必须注意支撑店铺销售的重点单款表现。 2、 每一重点款销售与库存之间比例差距的大小，说明店铺在重点货品配发上的合理程度，即：1） 销售与库存差距小，表现店铺在库存控制与资源利用上较为合理，做到“勤进勤出”配货原则，小量补配； 2） 销售与库存差距大，给店铺资源造成的浪费也较大，且在这时店铺创造的利润也相对较低，应考虑即时调整货品销售。 门店帐表的功能1、 在一个店铺内存在着三份帐表：卖场帐、小仓帐、门店总帐 2、 三份帐表都有着各自不同的功能卖场帐：每天店铺打烊前，都将进行卖场货品的盘点工作，以求准确的掌握卖场失货数量及为总帐核对货品数量做好统计。小仓帐：每天小仓帐目由仓管人员或店长通过进货、调出、调入、销售、退仓货品的核算，确定小仓货品库存的准确性。门店总帐：每天门店总帐的数据获得，是通过将卖场帐与小仓帐进行相互核对而计算出当天的总帐数据，28 / 60总帐直接反映了店铺内所有货品每天的库存与销售情况，使得店长或仓管能通过此数据及时调整销售、库存货品结构为店铺创造最大利益。六、销售分析销售分析目的是为了不断提升店长在对销售及市场敏感度方面不断进步，以不同的角度、广度 逐步提高个人对销售业绩提高、门店利润、规避经营风险的意识。A、 交易明细查询与营业员业绩分析可作一段时期区分优异员工、需提升员工、有潜力员工查看每位员工在一段时期的明细销售情况，可发现该员工是否适合现在的区位销售，如不适应可适当调整。通过报表反映当天或一段时期的店铺销售状况通过门店零售小票的分析，店长可清楚所在店铺在一周当中可或每季何时处于销售高峰，何时处于销售低谷，可据此来计划员工班表和货源准备情况。 B、 零售额图表分析查询往年当天或一段时间的气候数据，以此来预测和改善货品的补配与陈列状况； 与往年同期进行销售29 / 60业绩对比，分析销售增长或下降原因；门店同期增长率如低于所在地区同期平均的增长率，那就明该店在销售上还是存在着不足，店长应快速对此现象进行反应。C、 同期对比分析可将近期一段时间与去年、上月或不相对应的时期进行单款货品的销售对比；通过对所需时期单款销额、销量的比较，分析单款在销额、销量上的所占比重，及增长幅度，以便店铺更能关注到支撑销售中的重点药品。 D、 商品促销分析对店铺内每次开展的促销活动作及时了解，使店铺能很好的控制每次促销活动效果及对销售业绩提升中额度； 对每次促销店铺销量数据的获得，可掌握到多少货品在促销期间是通过推广而产生的销量，从而得出正价与促销货品销量的比重，与此次促销效果；对每次促销店铺销额数据的获得，了解到促销期间价格所产生的销售作用，即未有促销活动推广前店铺销售额与促销时的店铺销售额增长幅度，达成推广目的与否。 生意控制 实例1、 店长需根据气候条件快速决定店铺的货品转场工作，通过卖场内局部陈列道具或货品的调换，来解决因气候所30 / 60导致的生意下滑现象； 2、 在销售旺季有时会出现每天销售非常平稳的现象，并无最高峰的店铺销售纪录。这时，店长庆对整个卖场的货品、道具陈列及销售通道是否最大限度的为顾客设置了便利条件去进行考虑，及时更换货品陈列及调整卖场格局是改变平稳销售途径之一；3、 在很多处于销售旺季的时候，店铺会出现店员全力做销售而将顾客服务做的不到位，忽视了在服务方面的工作细节。试想在顾客需求的高峰期，消费者是有主动需求才会进店消费，如未能将店铺的服务行业优势发挥，何以去留住顾客再次进行购买，进而转货成品牌的忠诚顾客，所以作为一名店长需要不断的将顾客服务意识向店员进行灌输，全力做销售是店员的重要目的，但不是店铺最终的目的；4、 一个店铺始终都会存在着不同的陈列缺陷，以至于很多店铺未能将陈列作为主要的解决影响店铺销售问题的主要主要手段。如： 店长总感觉到受到陈列面积或道具的局限不能将更多的货品出样到卖场中：合理的根据卖场货品销售来确定卖场主要陈列货品，销售业绩将会保证合理的毛利平衡。卖场面积与格局也非常到位，但还是会出现顾31 / 60客总是在前场或后场进行服饰购买，而中场的成交率相当低：改变方式之一是增强中场陈列的吸引度，让中场成为全场整体的一个形象区，如可增添展台、群模出样或特殊的陈列道具5、 生意控制重点之一是员工，二是货品。这是货品的控制在于对店铺生意有深入分析和对市场有着非常高的灵敏度，而员工的控制难度相对于货品则是困难，当中最主要的是建立团队中的向心力，这与店长管理水平有着较大联系，两者表现的好坏同时影响着店铺的生意。 周边竞争品牌分析 关注项目A、 其它品牌地段位置 B、 其它品牌规模大小 C、 其它品牌内外装饰D、 其它品牌现时卖场陈列 E、 其它品牌现时促销活动 F、 其它品牌现时卖场氛围 G、 其它品牌每季新品上市 H、 其它品牌货品价格变化 I、 其它品牌现时服务水准 J、 其它品牌人员推销方式 K、 其它品牌卖场销售业绩 L、 其它品牌的竞争优劣势药店店长培训 1一、如何做一名成功的店长店长作为门店最高层的管理者，不仅是整个店铺活动、运营的负责人，还是门店的经营者，在整个门店32 / 60的经营和管理中起着承上启下的作用，在规模与效益竞争日益加剧的今天，门店店长的工作更成了影响企业连锁经营发展的关键。市场不相信眼泪，如何应对无情的竞争与激烈的挑战？如何创造性的开辟药店赢利新模式？如何提高药店销售额，提升门店业绩？这些都是零售企业在实际工作中迫切需要解决的问题！企业发展得越快，对门店店长的要求也就越高。店长培训旨在传播先进的药店经营管理理念和营销技巧，提高店长的经营管理水平，培养具备零售药店管理知识和经营技能的专业人才，提高门店的竞争力，为连锁药店的规模发展奠定良好的基础。一名成功的药店店长应具备的基本素质店长是药店的一店之长，其素质高低直接影响着药店的经营与发展。因此店长应努力提高自身素质，以适应药品零售发展的需要。1、高尚的职业道德。优秀的店长必须具有高尚的经营道德、良好的个人品质、强烈的责任感。严格遵守药店经营规范和各项规章制度，随时把自己臵于店员监督之下，以身作则，只有这样才能具有凝聚力和号召力。2、良好的个人信誉。店长讲话不能随心所欲，要得体，有分寸，信守誠诺。俗话说“言必行，行必果” 。只有这样才能对周围的店员产生影响力，从而赢得店员的33 / 60信任和好评。3、积极的实干精神。在日常经营管理中，店长要按照客观规律办事，用自己的专业知识和经验来搞好经营管理。当药店遇到困难时，店长更应发挥作用，带领店员努力闯关，使药店尽快走出困境。4、较高的业务技能。俗话说， “打铁先得自身硬” 。药店店长必须努力学习、提高业务水平，只有业务技能过硬，店员才能佩服你、认可你。店长还应尊重知识、尊重人才，对表现好的店员，要注意发扬其优点，而不能心胸狭隘，嫉妒和压抑人才。(二) 店长的意识1、危机意识： 即时时刻刻有坐在火山口上的感觉。药店行业竞争的空前激烈，企业发展的好坏，都直接影响到个人的生存与发展。如何利用有限的资源去寻求药店最大的生存和发展空间，成为店长苦苦思索的难题，因而在工作中必须有危机意识，不能有丝毫懈怠。2、经营者意识： 开门迎客遇到各种各样的麻烦事，店长要从经营者的角度去考虑问题，摈弃本位思想，在自己能力范围内，一力承担，趋利避害。3、教练意识：对店员，授之以“鱼”不如授之以“渔” ，教以方法和手段，比如商品陈列的方法、商品组合销售的方法等，并训练其举一反三的能力。34 / 60有些新员工接待顾客时有恐惧心理，店长应及时帮助他们消除这种恐惧心理。4、超前意识：对药品市场销售信息、竞争对手、对手销售动态保持高度敏感性，及早准备，并将信息反馈至总部，以备参考。5、成功意识：店长乃一店之主，每天面临着很多难题，很容易出现沮丧的心情，所以保持良好心态至关重要。须知，成功不仅靠过硬的本领、良好的态度或者人脉和机遇，更重要的是有坚持和不服输的心态，即要坚持不懈，不轻言放弃。药店店长管理艺术:(店长的经营眼光)1、因地制宜：根据门店所处商圈形势，扬长避短。例如我店周围有两家连锁药店总店，竞争异常激烈。我店在药品价格、品种及品牌认知度方面的优势均不明显，但是离商圈内唯一的二甲医院最近，我根据这一地缘优势，拜访门诊医师，引导一些处方外配品种，增加了客流，树立了口碑，使销售额大幅提升。2、因人制宜: 不要期望店员都是全能选手，关键是让其发挥自己的优势。一个门店的员工是由年龄、性格、经验、悟性不同的人组成，要想建立高效、有纪律的团队，店长应赏罚分明、树立榜样。采取一对一的谈话，帮助店员成长，让店员明确自己的闪光点，并加以扩展。35 / 603、因时制宜：作为店长要学会树立阶段性目标，确定工作重点，把有限的精力和时间集中起来，进行重点突破。把工作重点分成三个阶段：第一阶段是聚人气。改善服务环境，提高服务质量，最大程度切分商圈内零售药品市场这块蛋糕，解决“为什么销”的问题；第二阶段做商品陈列，按照毛利率的高低，确定商品陈列。始终把高毛利商品摆在柜台最醒目的地方，解决“销什么”的问题；第三阶段制定适当的销售策略，帮助店员分析 高毛利商品的卖点及相关销售策略，解决“怎么销”的问题。店长的管理职能店长的管理职能是多方面的，在药店经营中，计划、引导、总结等都是工作的主要职能。只有认真履行好这些管理职能，才能使计划落实，保证任务的圆满完成1、制定全面计划，店长在经营中应制定药店的可行性计划。要确定药店经营短、中、长期计划，并将各时期的计划分解，设计出全面的单项计划。要使店员明确计划的重要性，使之有奋斗目标，否则工作会失去方向。2、组织实施落实。将确定的计划科学分配，使每个店都有任务。在店员人人明确任务的基础上，店长应根据计划，积极组织实施完成。在组织实施中要将人、财、物合理配臵，使36 / 60资源优化组合。3、正确把握引导。正确引导店员完成计划目标是店长的主要任务。店长对店员的工作情况要予以指导，对计划的分派、任务的完成情况及各环节之间的衔接都要过问，及时调整工作方案，正确引导各项工作。4、检查分析总结。对分派的工作，特别是一些涉及关键问题的计划指标，店长要认真检查，检查可以定期或不定期进行。对工作情况要及时进行分析，总结工作中的成绩和存在的不足。店长的领导艺术是指店长在指挥、协调、服务等方面的艺术性，而不是在这些方面生搬硬套书本知识或以权压人，瞎指挥。1、指挥艺术优秀的店长是管理型人才，善于组织管理，具有较强的组织能力和指挥能力。店长的指挥艺术，主要是按照药店经营的客观要求，调动店员的工作积极性，指导店员有效地开展工作。2、协调艺术药店看似独立，其实它与进货单位、购药居民、37 / 60政府执法部门等有着密切联系，这就要求店长能处理各种复杂关系，协调好与店员、与顾客、与上下级之间的关系。3、服务艺术药店经营工作实际上是一项服务性工作，通过向顾客提供咨询、讲解、销售及售后服务，使顾客能够买到所需药品，这就要求店长应具有较高的服务水平，不仅能解答提出的各类问题，还能以饱满的热情服务于顾客。、提升药店盈利水平的关键促销技巧:药店经营和管理不完善,导致客源的流失的原因1、药品零售行业不同于其他零售行业，店员对顾客的服务质量的好坏不能简单的以店员对顾客的服务态度决定，而更多的是需要体现在店员医药专业知识水平。所谓以理服人就是要让店员的推荐和介绍更加专业，首先要让顾客认可你的专业，继而才有可能认可你的服务态度。2、由于医药零售行业普遍存在的不规范、不合理推荐行为对消费者的负面影响，以及随着社会经济的发展，人们医药健康知识的丰富，消费者对事物的鉴别能力提高，店员对顾客的推荐工作更加需要技巧性和合理性。研究消费者购药心态和提升店员推荐产品技巧是能否成功推荐高毛利产品的关键。38 / 603、药店的经营管理者所选择的高毛利产品的标准除了利润指标要求外，一般都是这类产品市场销售量较大的品类，在这些品类中一般都有一个或几个已经被消费者认可的销售量较大的品牌产品，所以药店店员往往为了提升高毛利产品的销售额，不惜恶意诋毁和拦截品牌产品，以简单地牺牲品牌产品为代价来换取高毛利产品的销售。殊不知，药店中的品牌产品往往是门店集客的主要因素之一，放弃品牌药就等于放弃门店的客流量，是不可取的。4、药店的经营管理者为了提升门店的盈利水平，往往会死盯着药店中高毛利产品的销售，而忽略了只有有效地提高门店有效客流量和客单量才是门店的盈利之本(七).如何提升店员推荐高毛利产品的销售技巧1、 知己知彼，顾客细分策略提升推荐产品的有效性：针对指名购买药品的顾客，要在尊重和满足顾客需求的前提下进行同类高毛利产品的推荐工作，不要马上要求顾客放弃他们所选择的药品，要在顾客所选择的产品和你想推荐的产品之间进行产品各自优点和缺点的合理比较，用专业知识增加你推荐的科学性和合理性，这种顾客不可进行强推 .针对针对某一病症而并没有想好购买哪一种药品的顾客，可以重点向顾客推荐高毛利产品，尤其是该产品能为顾客带来的切身利益，是重点向顾客介绍的。39 / 60针对老年病顾客要注重药品的价格低廉这个卖点；针对家庭主妇要注意药品的疗效和价格之间的性价比；针对年轻一族，要注重产品的疗效和品牌知名度和美誉度。针对家庭主妇和老年人还要注重其他家庭常备药的推荐2、 避重就轻，放弃对顾客价格敏感度高的产品的极力推荐，巧用组合推荐技巧推荐高毛利产品： 店员在向顾客推荐高毛利产品时，一定要注意顾客对产品价格的敏感度。店员在具备一定医药专业知识的前提下，针对患者的病情进行其他产品组合治疗的推荐是非常有必要的，3、以退为进，推荐高毛利产品之前必须建立店员与顾客之间的信任度店员推荐高毛利产品能否成功关键一点还是在于他们能否在顾客心目当中迅速建立起信任度，因此，适当牺牲部分产品的经营利益来换取顾客对店员的好感和满意度、信任度，是为进一步销售做好铺垫.舍去的是一点点利润，换取的才是金银满钵40 / 604、 提升自身素质，提升店员综合素质和医药专业技术水平是合理推荐产品的基础零售药店的销售不同于其他零售行业就在于他的专业性，店员的推荐能否打动顾客的心关键在于能否认同店员的医药专业知识，而医药专业知识的培训是门店店员整体素质提高最有效的方式之一5、树立专业形象，充分利用药店职业药师的专业形象促进药店高毛利产品的销售现在很多零售药店尤其是一些品牌连锁药店中都真正的配备了常驻门店的职业药师，零售药店应充分发挥职业药师的专业权威性，给与店员向顾客推荐产品更加专业的肯定，提升店员推荐产品的专业性。、提高顾客购买率的主要方法1.建立顾客数据库,培养忠诚顾客 :把顾客按照购买量和购买频率分成三类 :A、忠诚顾客，B、一般顾客，C、路过散客采取变通的营销促销手段区别对待,通过系列服务来达成其继续忠诚购买。或者是你经营的药店商圈内，很方便他们的购买的回头客 .2、 通过价格和服务竞争留住 A 类顾客 :A 类顾客是指经常性购买老顾客：主要是一些人需 要长期用药的顾客，比如高血压、糖尿病等等病人以及熟悉该药店营业员41 / 60和产品以及价格的人群；方法:是价格折扣、习惯用药、指导组合用药为顾客节省钱上下功夫、送货上门服务等等手段留住这群老顾客，其中这群人是长期用药的，要从帮其省钱的出发点来经营，就可培育起这群人的忠诚度。这群人中有些是老人，有的是时间，价格高或者服务不好，就可能失去这群顾客。打出：我们的药店就是你的家庭药箱，并且真正向着这方面努力3、扩大商圈覆盖面积和用品种类，吸引 B、C类顾客 :印刷精美画册或者彩色单页，介绍药店、介绍特色，并把宣传资料送到你药店商圈尽可能大的范围.通过优选品种结构，使药店品种齐全。让 B 类消费者来两三次就知道，想买的药品，这里都有。对 C 类顾客可以推荐一些价值较高的药品的销售。4、经常推出新药和新的、医疗保健药品和方法 :吸引新的顾客。通过小卡片经常性介绍各个系统新药和指导用药。一直保持有新药推出，保持新药推荐是这个药店有活力、吸引人的关键。5、争取成为附近一家医院的第二药房 :该医院特色门诊用药，你的药店都应该有，价格应该比医院明显便谊，对于一些新特药，可以先进入药店，然后让厂家业务员告诉医院医生，由医生的处方介绍，药店帮助医生统42 / 60计处方量，让厂家人员和医生进行推广介绍 .6、药店布臵减少商业气息，增加对商圈内顾客的人文关 :在布臵上加强药店的用药指导、够药指导、保健指导，尤其是安全用药指导、医药知识普及等。药店可以充分可用医药厂商在当地的办事处和工作人员，一起把墙报、立牌和店内墙体宣传物。7、增加健康美丽类日用品的经营 :比如保健品,化妆品,体育用品的经营。同时很可以经营食品。这一方面是增加营业额更重要的是可以顺带提高用品销售额。8、免费提供义诊和医疗械的免费使用 :对于医疗器械的免费使用，可以吸引所覆盖的商圈或者社区内的消费人群，扩大和保持顾客群。操作时同样可以和厂家的营业员业务员联合起来，由他们来请医生或者专家。你只要免费提供场地桌椅和茶水即可.或者配备驻店医师，免费诊疗，一般顾客都会在药店就近购买的。9、形成某类药品的专科特色药店 :在经营一般药品的同时，还要有意把商圈内销售最好的一类药品作为特色，扩大该类药品的品种，增加选择范围，培养营业员成为该类疾病和药品的专家，给顾客是真正有意义的用药指导。并公开定期介绍国内外这种疾病的治疗和用药状况。10、把营业员培养成药品和常见疾病专家 :药43 / 60品销售的特点是具有以医代药、准顾客多、对服务语言要求特殊等等特点:(1).要经常进行营业员医药知识教育和考试。尤其是药品使用和贮藏知识教育，(2).销售业绩和奖励真正挂钩；(3).服务质量和奖励真正挂钩，设臵消费者可以方便评价营业员服务质量的指标和评价办法。(4).是进行销售技巧的培训与比赛。11、经常开展促销活动 :根据不同气候、节气和节假日、三个黄金周，推出不同健康医药为专题的主题促销活动，让主题促销活动成为吸引客源的一个常规手法。12、开展好内部管理，保证产品不断货 :销量的大小与产品是否断货有直接关系，