快消品办事处人员管理及培训

快销品办事处人员管理及培训快销品办事处人员管理及培训 一 新员工的招聘一 新员工的招聘 招聘途径 1 报纸 2 人才市场 基本要求 1 强烈的合作愿望 2 大专以上学历 3 有酒水业务经验 4 形象良好 5 有较强的语言表达能力 二 新员工的培训二 新员工的培训 新员工的培训内容分为 14 部分 1 通过初步面试的新业代与优秀业代协同拜访 时间为 2 天 目的 是熟悉公司日常行为管理规范 感受市场氛围 了解公司攻政策及导 向 具体内容负责常人的员工有统一规范资料一份 通过两天的携同拜访 快速评判新业代的综合情况 1 合作愿望 2 吃苦能力 3 进攻欲望 4 突破能力 5 市场感觉 淘汰不符合公司发展要求的新人 2 对通过首轮评判的新人进行文字性系统培训 1 公司简介 企业文化 2 产品常识 3 产品结构及其价位 包括竞品 4 专用名词的解释 5 终端推进组合措施 6 市场费用投入标准 7 费用报销程序 8 日常行为管理表格的填写 9 工作纪律及相关规定 10 合作伙伴配销系统 3 与办事处经理或主管协同拜访 2 天 重新评判 4 安排区域 开展业务 5 市场部高频率跟进协同拜访 3 6 天 6 人力资源的管理规范 在以市场经济为导向的今天 人力资源对企业来说越来越重要 品牌和质量相距不远的企业之间 人力资源决定了竞争的结果 如何 提高团队的整体战斗力是我们目前最重的课题 1 人力推进 提高团队的主要通过两种方式 拉 奖励先进者 推 淘汰落后者 2 激励机制 工资体系 工资 基本工资 奖金基数 综合测评分数 调整项 晋升机制 职 位 新业代 初级业代 高级业代 主管 助理 基本工资 1120 1120 1240 1820 2160 注 连续两个月业绩排名最后者淘汰 3 否决制度 铺货率下降 销量下降 业代承诺无任何推进迹象 不真实的工作记录 未能真实的反映工作过程 结果 促销活动中有徇私作弊行为 其它的严重违纪行为 月请事假累计天数 3 次以上 关于否决制度由市场管理部提出 经理批准 辞退 劝退 否决提成奖金 较大额度的经济处罚 7 费用报销程序 1 每月 15 日截止上月的费用报销 2 根据表格 专卖店赠酒明细表 包量店赠酒明细表 压货赠酒 明细表 填写费用报销单 3 交到办公室内勤处登记 须附终端进货明细卡 4 市场部核查 5 办事处经理签字 6 办事处财务开具垫付费用通知单给经销商 确认该笔费用 7 经销商所垫付赠酒 于次月 31 日青岛报销完毕后 根据经销 商打款数青岛纯生以 60 的比例支付 青岛优质 崂山以 30 的比例支 付 8 终端店费用吧台陈列 整齐 按品种集中陈列 商标朝外 陈列位置高度在 1 4 米 1 7 之间 2 展示柜陈列 根据展示柜容量的大小 展示柜可做 3 4 层陈列 每层陈列 24 瓶啤酒 每层进行单品种陈列 产品摆放顺序由高到低 即纯生摆放在展示柜最上层 中间为青岛啤酒 下层为崂山啤酒 本品展示柜只陈列本品 竞品展示柜本品陈列最大化 3 堆头陈列 位置明显 单独陈列 陈列面最大化 只陈列实物 堆头陈列的单品种数量不少于 6 箱 家 4 POP 吸塑画 张贴 一般要求每家终端不少于 4 张 POP 4 张并 排张贴 POP 中心位置高度在 1 4 米 1 7 米之间 与视线平行 位 置明显 5 POP 粘贴 至少七点粘贴 分别为左上角 右上角 右下角 左 下角胶带横向粘贴 两侧中间胶带竖向粘贴 中间横向粘贴 粘贴 处尽可能贴边 6 吸塑粘贴 至少六点粘贴 分别为左上角 右上角 右下角 左 下角胶带横向粘贴 两侧中间胶带竖向粘贴 粘贴处尽可能贴边 7 摆桌 每桌单品种陈列 2 瓶啤酒 挂价格标签 商标朝外 集中 陈列 不能陈列竞品及其他产品 8 挂旗 用三个订书订在绳上固定挂旗 每张间隔 5 厘米 正反间 隔悬挂 1 米的绳上可悬挂 4 张挂旗 9 灯笼 横向间隔约1米 要求悬挂整齐 横竖均可成陈列 5 5 A A B B C C D D 类店的划分标准类店的划分标准 A B C D 类店的划分以消费档次为依据 将所有目标终端店分为 A B C D 类 一般要求 AB 类店数量为定格区域内全部终端店的 40 左右 A 类店 消费档次高 规模大 以销售纯生 青岛啤酒为主 月容 量 200 箱 B 类店 消费档次较高 以销售青岛干啤 精品崂山为主 纯生 优质 也占有一定比例 月容量 50 箱 C 类店 消费档次一般 以销售精品崂山 塑包崂山为主 青岛干 啤也能销售 D类店 不卖箱装酒的店 6 6 了解终端店基础信息了解终端店基础信息包括包括 终端酒店的具体位置 终端酒店规模 合作方 式 竞品的投入 产品结构 包括竞品 日容量 占有率 包括竞品占有率 瓶盖回收 7 7 有效拜访有效拜访 在终端中围绕全面 合理的拜访目标进行工作 并 产生与工作目标相对应的作为 工作记录能够详尽记录业务代表的作 为 且能支撑拜访时间 是否设置了明确的拜访目标 这个拜访目标 或几个拜访目标 设置是否正确合理 是否围绕这个目标 或几个目标 与关键人 或关键意见领袖 展开 了有效的沟通和互动 是否有为支持这个目标 或几个目标 实现所产 生的行为与作为 这个沟通与互动的过程及这行为与作为是否记录下来 这个记录是否能支撑拜访这个终端所耗用时间 微观运营的新认知 1 有效拜访的新标准 改变终端 包括终端经营者 管理者以及服 务员等 的行为和生动化 产品 道具 的状态 2 有效拜访的目的 通过改变终端的行为和状态来改变消费者的消 费行为 3 有效拜访的保证 主管协同拜访行为的改变 有理念层面的沟通 到行为层面的改变 4 业代终端工作的开展 客情推进 生动化状态改变 销售信息了 解 终端行为改变 我品占有率提升 我品高附加值产品占有率提 升 8 8 关键人和关键意见领袖关键人和关键意见领袖 在青岛啤酒的购买和消费过程中 可以影响到购买过程和购买结 果的一类人 在关键人中 被其他关键人信赖 且能长久的影响到其 他关键人购买和消费过程的 称为关键意见领袖 9 9 关键人客情关键人客情 通过与终端关键人或关键意见领袖的有效沟通与互动 实现终端 管理级别指标提升 或为以后的工作推进奠定基础 其前提是判断出 关键人 然后对关键人进行个性化公关 关键人客情升级标准为 无 话可说 只说官话 正常沟通 无话不说 10 10 关键人客情等级的界定关键人客情等级的界定 无话可说 和终端关键人未建立认知关系 只说官话 和终端关键人建立产品认知关系 有效沟通 和终端关键人建立基于产品的个人认知关系 无话不说 和终端关键人建立除产品认知之外的个人朋友关系 11 11 销售销售 不断地把销售目标进行有效的沟通与互动 而达成人 与人之间的某种意向 1212 销售等级销售等级 空白店 铺货终端 有效铺货终端 有 效销售终端 活跃终端 垄断销售 完美终端 1313 空白店空白店 终端达不到合理库存的就是空白店 业务员开发空白 店以经销商将货物送到 实现有效铺货为准 1414 有效铺货 配送的唯一性 由指定的一个经销商供货 配 送的连续性 不间断的供货 产品有正常的摆放 吧台 展示柜 堆头排面数量摆放不低于产品占有率 有合理的库存 有 3 天销 售数量的库存 1515 有效销售 不被终端经营者所遏制 不限制我产品进货数量 不导向服务生推荐竞品 合理销售价位 不被竞品所遏制 没有竞 品的促销活动 无竞品促销员 竞品的瓶盖不下放服务生 和终端 有正常的 能沟通的客情关系 终端关键人能够认识业务 并知道工 作单位有固定的拜访周期 有不低于竞品的生动化布置 POP 张贴 数量不低于竞品 吧台陈列的排面 数量不低于竞品 我方展示柜 100 陈列 竞品展示柜不低于 30 堆头三倍于竞品陈列 且位置明显 有高质量的配送 经销商有固定的补货周期 补货的数量不低于终 端补货周期内销量的 1 5 倍 16 16 配送周期配送周期 经销商 分销商 为保证终端库存 两次相邻的有规律 周期性的 配送行为之间的间隔天数 配送周期一般不少于一天 不长于一周 17 活跃终端 活跃终端 1 能够获得终端经营者的销售支持 2 能够 扼制竞品的正常销售 3 有能够与终端关键人良好的可以沟 通的客情关系 4 完美的生动化布置 5 高质量配送 终 端经营者会讲我们产品的利润故事 积极主动推荐我们产品 把竞品瓶盖回收 我们产品瓶盖下放给服务员 遏制竞品的 进货数量 业务与终端关键人能够相互知道姓或能够直呼其 名及联系方式 完美的生动化布置在终端进行生动化布置设 计 能在终端营造良好的产品销售氛围 主要表现形式为 灯 笼挂旗 POP张贴不低于4张 吧台陈列数量和排面不低于80 我方展示柜100 陈列 竞品展示柜不低于30 堆头三倍于 竞品陈列 且位置明显 经销商有固定的补货周期 补货的数 量不低于终端补货周期内销量的1 5倍 1818 个性化 协议 推进个性化 协议 推进 通过与终端关键人充分深入有效的沟通 和互动 发现终端经营者的需求或者挖掘出潜在需求 并在满足这些 潜在需求的基础上达到公司的一些市场指标的推进 叫做个性化推进 如果能签署协议 叫做个性化协议推进 1919 有效铺货率 有效铺货率 有效铺货家数 所拜访终端数量 100 2020 有效销售率 有效销售率 有效销售家数 所拜访终端数量 100 21 21 促销促销 青岛啤酒以各种有效的方式向目标市场 终端 消费者 传递有 关信息 以启发 推动或创造对青岛啤酒的需求 并引起购买欲望和 购买行为的综合性策略活动 根据促销目标的不同 可分为消费者促 销 终端促销 渠道促销和关键人促销 22 22 促销的分类促销的分类 消费者促销主要包括 现场抽奖 赠饮 婚庆 特价等 终端促销主要包括 专卖 包量 一次性进货奖励 累计进货奖励 铺货 生动化布置 买断促销权 排除竞品 个性化促进 瓶箱回收 节日促销等 渠道促销主要包括 经销商奖励 关键人促销主要包括 关键人奖励 兑换瓶盖 团购 店庆等 23 23 终端促销的等级终端促销的等级 从高到低依次可为专卖 包量 一次性进货奖励 累计进货奖励 排除竞品 买断促销权 生动化布置促销 个性化促进 瓶箱回收 节日促销 铺货 24 24 如何确定促销活动的等级如何确定促销活动的等级 如在终端促销协议中出现多种促销活动形式 为方便统计 按照 终端促销等级的就高不就低 即 终端如有专卖协议 同时在该协议 中有包量的要求 则该协议只算做专卖协议 25 25 促销活动的解释促销活动的解释 1 专卖 为提高产品在终端的占有率 最大限度的遏制竞品的销售而进行 的促销活动 要求在活动期间我产品占有率达到 99 99 竞品无库存 无生动化布置 终端经营者不主动推荐竞品 2 包量 为提高产品在终端的占有率 要求终端在规定的时间内完成规定 的销量后方能兑付奖励的促销活动 一般要求活动期间我产品的占有 率不低于 80 如终端在规定的时间内未能完成销量 则不予以兑付奖 励 3 一次性进货奖励 为提高终端库存 要求终端一次性进货达到规定数量方能兑付奖 励的促销活动 如终端一次性进货未能达到规定的销量 则不予以兑 付奖励 4 累计进货奖励 为提高有效销售率 要求终端连续进货 达到规定销量后方能兑 付奖励的促销活动 如终端未达到规定的销量 则不予以兑付奖励 5 排除竞品 为遏制某个或某几个主要竞品的销售 要求终端进行的排他性促 销活动 一般要求排除终端中最主要的竞争对手 6 买断促销权 为遏制竞品的正常销售 要求终端进行的排他性促销活动 终端 中不能出现竞品的任何促销活动 如降价 上促销员等 7 生动化布置促销 通过达成生动化布置来达成对竞品的遏制的促销活动 例如摆桌 堆头陈列等 8 个性化促进 9 瓶箱回收 10 节日促销 11 铺货 为提高产品的有效铺货率而进行的促销活动 14 日工作记录表 日工作记录表是办事处业务代表 业务主管需每日即时填写的报表 主要记录业务代表 业务主管到达和离开所拜访客户的时间及拜访的 过程内容 此拜访过程内容的记录能够支持对此客户拜访所耗用的时 间 实现人员行为管理 时间管理的可控性 15 拜访过程中的内容描述 生动化道具和促销品 酒店的合作方式 产品占有率 全品 瓶盖 空瓶回收状况 讲述利润的故事 冰冻化的情 况 百分比 终端进货明细卡的填写是否及时 送货数量是 否属实 终端是否达到三百于竞品陈列 新品铺货及销售 情况描述 产品提量的描述 例如纯生压货欢动干啤的压货 摆桌等 16 日工作推进表 日工作推进表是办事处业务代表每日市场管理指标推进 业绩指标 推进 工作量指标完成的汇总 反映业务代表每日工作计划执行及推 进情况 是对办事处团队成员细化 量化考核的重要依据 17 周工作计划 周工作计划是业务代表每周的工作计划安排 主要表述业务代表每 周工作行程及要达到的工作目标 18 周工作总结 周工作总结是业务代表每周工作情况总结 对应于周工作计划完成 情况 19 月综合测评表 月综合测评表是对办事处单个定格区域及该定格区域业务代表 业 务主管每月工作质量 市场管理指标推进质量的定性与定量的评估 强力导向团队成员对市场管理指标推进 业绩指标实现之关联状态的 正确认识 正确定位 实现所有团队成员全面综合评价得分排序 是 综合管理部每月对业务代表核算奖金的重要依据 20 终端推进措施 1 生动化布置 7 签属固定销量折扣终端 2 冰冻化布置 8 签署堆头或摆桌协议 3 新增某产品空白终端 9 维护专卖店 4 单店提量 10 维护特供终端 5 签属专卖店 6 签属特供终端店 三 工作纪律及相关规定三 工作纪律及相关规定 1 作息制度 1 上班 7 55 点名 开始晨会 2 下班 根据计划完成情况 18 30 以后下班 3 迟到 罚现金 30 元 早退 50 元 星期天补班 4 工作时间不能离开区城 包括午饭时间 5 真实 及时 完整 详细填写日工作报表 6 严格按照工作计划来开展工作 改变计划必须向部门经理和市场 部主管请假 2 晨会制度 1 手机关机 违者罚款现金 30 元 2 坐姿端正 抬头 挺胸 不能趴在桌子上 用手托头 躺在椅 子上 3 发言语言流畅 激情生动 吐字清楚 声音洪亮 语言简炼 4 不准交头接耳 窃窃私语 5 不准记录 书写与晨会无关的内容 6 保持卫生整洁 散会后 椅子归位 桌上没有纸屑 3 请假制度 1 请假需提前一天请示部门经理 批准后通知综合管理部负责考 勤职员 事假扣除当天工资 2 请假 1 天星期天补班者不扣工资 3 休年假者不扣工资 四 市场部工作规范四 市场部工作规范 市场部主要负责 市场各项指标的实地追溯 核查费用 溯源报 表 综合测评 协同拜访 协助参与市场推进方案的制定 协助经理 将团队进行推进 保障系统正常运行 1 每周六 15 00 参与市场部周例会 2 每月在日常拜访中做各区域综合测评 当天沟通 当天打分 次日晨会点评 3 每周协同拜访不低于 2 人 当天沟通点评 制定短期推进目 标即 承诺指标 注 聚焦 2 3 个 人 不易过多 4 每周日报表溯源不低于 2 人 5 每周费用核查不低于 6 家 6 每周经销商拜访不低于 3 家 7 每周现场查岗不低于 6 人 济南办事处市场督导济南办事处市场督导八八月