专业销售的方法、技巧.ppt

专业的销售方法与技巧 把握最佳接触时机 建立专业信赖感 确定需求定义问题 展示解决方案 满足需求实现成交 1 把握最佳接触时机 A顾客长时间注视某样商品一般客户长期聚焦某一样商品 表示他非常想知道此产品的特性 这时 应该是我们向顾客介绍该产品的时候 避免顾客一进门就向其介绍产品 在介绍产品时应简单明确的说出产品的卖点及特性 B顾客触摸某样商品在触摸的过程中 往往已经对产品的外观非常的肯定 触摸的目的是想了解产品质感 这时候需要给顾客介绍产品材料方面的情况 C顾客开始寻找标价签任何一个顾客 都会对产品的价格多加考虑 比如该产品价格是450元 顾客可能会自己对该产品定价 觉得不值450元 这时候你要向顾客介绍关于该产品的价值 让顾客觉得值450元 D顾客目光与你相遇顾客在对产品感兴趣的时候 却又想显得自己比较高贵 因此他们不会叫导购员 往往会用眼睛 去寻找能帮助他了解产品的人员 应适时地与顾客目光相遇 但要避免盯着顾客看 这会让顾客觉得不自在 E顾客好像在找什么东西许多顾客会找同样型号的灯 因曾经用过 而且评价不错 建立了对其的依赖性 但有可能会出现这个型号已经淘汰了 或者已经改进了 遇到这种情况需先确定顾客对这款灯的依赖性 如果直接告诉他 原来的产品没了 现在出了这款 会让他觉得失望 导购员应告诉他这款灯已经在原来的基础上加以改进 这样他比较容易接受 让他觉得找到了更好的 F顾客与同伴谈论某样商品工程客户选购灯的时候 可能会出现成群的 客户来买东西 可能会询问自己的同伴 期待他对这产品给予一点意见 这意见可能起决定作用 我们应陪在顾客身边 跟着他们多转 解释他们想要了解的东西 2 建立专业信赖感 A 有效倾听A1 做好 听 的各种准备A2 不可分神 要集中注意力A3 不要打断顾客说话A4 适当发问 帮客户理清头绪A5 避免不必要的倾听干扰 B 专业语言说服B1 方式 多用肯定式语言 少用否定式语言 不用命令式语言 要用请求式语言B2 公式 优点 缺点 缺点先介绍产品优点 再介绍产品缺点等于失败 例如 某导购员介绍产品 这款产品 材质优良 外观时尚 就是价格有点高 给顾客印象 这个产品价格高 缺点 优点 优点先介绍产品缺点 再介绍产品优点 首先肯定我们的价格确实有些高 在去介绍产品的卖点 例如 某导购员介绍产品 虽说这款产品价格有点高 但是材质优良 外观时尚 给顾客印象 物超所值 B3 禁用营业语言中的禁句 禁用能引导负面联想的语言例如 词语 后悔 遗等案例 某导购员介绍产品 这款产品材质优良 外观时尚 您买以后肯定不会的 分析 在说 后悔 的时候 顾客会联想到以前关于 后悔 的事 有可能丧失销售机会 3 确定需求定义问题 A 专业发问A1 获取信息探索需求 信息类问题开放式提问 使顾客不能以简短的方式回答 不能用 能不能 是不是 来回答问题 要用 怎么样 你认为如何 等问题提问 答案是延展式 在谈话中了解信息 例如 你家是哪里的等 A2 建立信赖打消顾虑 问 是 的问题加强锻炼 练习 回家问 是 的问题 要有逻辑性 一般情况 顾客在说 是 的时候 都会认同你的观点 认为你值得信赖 最终产生销售 A3 暗定目标确认结果 选择式问题首先 提出问题了解情况 将目标定位最低 供消费者选择 确认结果 这样即使顾客选择了最低的目标也足以达到我们的目的 例如 卖茶叶蛋 是买一个还是两个 B 确定需求B1 最重要的是满足什么 从另外的角度提出问题 了解顾客要满足的需求B2 以前或现在用的是什么 现在用的什么 不要出现消费者已使用本公司产品 还在介绍 以前用的是什么产品是良好的信息来源 例如 以前是用的是中档产品 现在就不要介绍价格过于高的 B3 当时购买的原因及理由是什么 获取购买途径信息 是通过什么途径购买产品 如朋友介绍 媒体 网络等 分类别完成销售 投其所好 选择消费者最喜欢的成交方式 C 确定决策人通过介绍等方式确定决策人 4 展示解决方案 A 四 说 A1 说好处客户用过产品后有什么好处 例 材料 安全 绝缘等 A2 说卖点在说卖点时 禁忌两个人一起介绍 A3 说唯一产品区别与其他产品的唯一特性 我们做的是别人做不了或做不好的 A4 说见证样板工程 阶段性的汇总展示 对用户使用高峰期有所了解 针对性的销售 要形成个性化的销售 B 两比较 推荐哪一款 A1 对某样商品多看两眼A2 一再触摸某样商品A3 放在右手边上的商品消费者习惯例 手机销售A4 在比较时它总包括在内怎样进行推荐 各有特色 喜欢的那一款更适合演示比较 事实胜于雄辩 例 AB BC选择B B2店间比较 B1 欲擒故纵 认可顾客的消费习惯了解顾客的习惯打动顾客 让顾客有所比较 B2 设定一个行业标准 一个中心 两个基本点 一个中心 顾客的需求两个基本点 一 所有厂家都有的功能 往往都是比较时尚的 二 唯一性 人无我有 人有我优 使顾客将此标准转化为问题 突出厂家优势 B3 如若知道竟品 还要刨上一个价格陷阱例如 顾客用雷士产品和三雄比较 首先要肯定我们的价格要高 在告诉顾客雷士的要比三雄高约多少个点 使消费者对三雄产品有个心里承受标准 当在三雄达不到顾客标准时 顾客会回来采购雷士产品 假设雷士比三雄高20 而我们告诉顾客高25 那顾客就会按此下浮价格去寻价 而三雄承受不了 顾客就会回来采购西顿产品 5 满足需求实现成交 识别成交信号A1 顾客询问销售情形或突然不说话A2 开始讨价还价A3 开始注重售后服务A4 好问的顾客不再发问A5 集中话题并很小心地处理商品顾客要是提出了现实解决不了的问题 如产品材料不适合等 是真实的谎言 表示顾客可能无意采购此产品 顾客提出了较小问题 如光效等 通过更换等方式迅速能解决的问题 是成交信号 A6 顾客征询同伴意见时A7 第二次走到商品面前当顾客第二次或多次走到商品面前时 表示顾客已经对产品认可 这时我们应帮顾客下定决心购买产品 促使成交的五大方法 B1请求购货法B2选择购货法B3假设购货法思维假设 假设已成交 考虑成交后的问题 促使顾客购买产品 例 要不要送货 送到哪里等 要送货人员准备送货 在进行产品的销售 B4