新人衔接训练班操作手册24页

新人衔接训练班新人衔接训练班 操作手册操作手册 XXXX 人寿人寿 XXXX 分公司分公司 万一网 中国最大的保险资料下载网 www wanyiwang co 1 目目 录录 总则总则 2 操作流程操作流程 4 一 培训前一 培训前 4 二 培训中二 培训中 5 三 培训后三 培训后 22 班主任日志班主任日志 附件附件 附件附件 1 培训前附件 培训前附件 培训通知 讲师邀请函 教材登记表 新人班课表 开训培训通知 讲师邀请函 教材登记表 新人班课表 开训 PPT 学 学 员牌 签到表 桌牌 座位表 张贴类版式 时间提示牌员牌 签到表 桌牌 座位表 张贴类版式 时间提示牌 附件附件 2 培训中附件 培训中附件 学员考勤表 新人培训卡 学员考勤表 新人培训卡 XX 通宝 晨测 学员成绩单 学员结训通宝 晨测 学员成绩单 学员结训 名单 培训评估表 学员资料统计表 讲师授课记录表名单 培训评估表 学员资料统计表 讲师授课记录表 附件附件 3 培训后附件 培训后附件 班主任工作总结 培训总结 转退训一览表 新人岗前培训班存档资班主任工作总结 培训总结 转退训一览表 新人岗前培训班存档资 料清单目录料清单目录 万一网 中国最大的保险资料下载网 www wanyiwang co 2 总总 则则 一 培训意义一 培训意义 修改为 衔接培训教育是 XX 人寿新人育成体系中一个重要的环节 通过 衔接教育培训 可以提升新人销售技巧 提高专业形象和销售水平 帮助新人 养成良好的工作习惯 二 培训目的二 培训目的 将来的寿险市场 谁能够建立一套如何甄别和培育高素质人才的流程和体 系 那么谁就拥有了一把开启高素质增员市场的钥匙 经过衔接教育的培训 能够让新人面对客户时会讲解公司 会讲解保险观念 会处理一般的拒绝 销 售保险的技能和技巧获得一定的提升 熟悉并会销售公司的主要产品 养成良 好的展业习惯 懂得投保规则和投保单填写 三 培训对象三 培训对象 参加过新人岗前培训 并通过了保险代理人资格考试 已经上岗的新人 四 课程内容四 课程内容 见附件 课程表 五 培训形式五 培训形式 讲授 演练通关 观看视频资料等 实行班主任追踪辅导 推荐人 部门经理协助辅导制 培训内容分为 A B C D 四个单元 分别是 A 专业化销售流程 B 销售逻 辑 产品知识 C 相关专业知识 D 综合类 每个版块相对独立 循环开班 开始上岗的新人随时可以进入衔接教育 四个版块可从任一版块开始 以此 避免新人等班开的情况发生 六 培训时间六 培训时间 1 半天制 每周一开班 周五下午结训 四个星期 二十天培训 2 时间 8 30 9 30 参加大早会 9 30 9 55 参加二次早会 课程 培训 10 00 12 00 下午拜访 要求每天 6 访 七 执行人七 执行人 万一网 中国最大的保险资料下载网 www wanyiwang co 3 班主任 培训部专职讲师 讲师 已经取得本课程授权的讲师 高经 业经和内勤讲师 训前操作训前操作 万一网 中国最大的保险资料下载网 www wanyiwang co 4 项目项目内容内容责任人责任人落实时间落实时间效果效果 开 班 前 准 备 教学准备教学准备 与新人班班主任交接 收集学员资料 讲师的确认 发放讲师邀请函 确认夕会解答及指导人 召集推荐人 经理 讲师 学员召开训前 会 宣导训练班有关事项 1 1 培训目的培训目的 主打商品的保险责任 特色 卖点学习与考试 投保实务学习与实做 做到人人合格 同时让新人通过课堂讲师 讲授 示范 话术背诵 演练及经理陪同 展业 新人市场实践等方式掌握专业化推 销各流程的基本要领及技能 同时在经理 辅导下签第一单 树立从业信心 2 培训形式培训形式 讲授 示范 话术背诵 演练 市场实践 陪同展业 一对一辅导 活 动量管控 培训时间培训时间 共四个单元 每单元的课程为 一周 第一周专业化销售流程 第二周销 售逻辑 产品知识 第三周相关专业知识 第四周综合类 考勤奖罚制度制定与宣导考勤奖罚制度制定与宣导 教务准备 教务准备 培训教学器材 培训所需资料的准备 培训教室布置 包括悬挂横幅 调试音响 座位摆放 电脑 投影仪 投影幕摆放 白板 白板笔准备 培训课程 游戏和活动等所需资料的准备 课程资料必须统一 训前会 每周周五在与上期新人班或者代理人训前会 每周周五在与上期新人班或者代理人 班交接后 举办训前沟通会 班交接后 举办训前沟通会 具体的内容 1 欢迎新人参训 新人自我介绍 2 统计参训人员出勤 严格考勤制度 3 参训人员自我介绍 4 同组学员相互认识并竞选组长 班主任再次 说明培训目的 内容及期许 5 班主任宣导纪律 示范召集音乐 6 强化问好的方式 掌声 班主任 班助理 开训前 2 天 开训前 1 天 每周周五 及时完备 训中操作训中操作 万一网 中国最大的保险资料下载网 www wanyiwang co 5 第一周第一周 第第 1 1 天天 时间时间 项目项目内容内容负责人负责人备注备注 9 30 前1 培训资料的准备与发放 2 2 组织开训仪式 班主任 班助理抵达教室 安装调试好设备 播放暖场音乐 3 3 组织新人签到 班主任 班助理 推荐人 资料提前准备好 班助理 推荐人 联络参训新人 10 00 10 30 欢迎新人欢迎新人参训 新人做自我介绍 班主任 学员自我介绍内 容 姓名 之前 所从事的职业 对本次培训的期 许 营造轻松活泼氛 围 10 40 12 00 上午课程 1 课程开始时介绍讲师 2 讲师讲课期间班主任确认未到人员情况并 和其所属部门及时进行沟通 3 课间做好和学员的沟通与游戏活动安排 4 课间做好下一节课的准备工作 讲师确认 到位 课程资料等 5 销售逻辑演练时以 ABC 角色扮演的形式演 练 A 为业务员 B 为观察者 C 为客户 在 AC 演练后作为观察者的 B 要对这次演练 做点评 点评时 AC 必须认真倾听并做好笔 记 演练完成后进行角色的互换 按前面 的方式操作 直到每位新人都做完各个角 色的扮演 讲师挑选一个演练得最好的小 组上台做示范 讲师做总结并点评 班主任 讲师 做好讲师推介与 课间带动 及时 召集学员回到座 位上课 杜绝迟 到等散漫现象 课程所需教学工 具 工作日志 计划 100 准客 户档案卡 布置作业 温习当日课程 填写计划布置作业 温习当日课程 填写计划 100100 并对所填准客户名单进行评分 与其中评分为并对所填准客户名单进行评分 与其中评分为 A A 的的 6 6 个客户面谈 告知客户自己在做保险 填写工作日志 个客户面谈 告知客户自己在做保险 填写工作日志 下午市场实践 部门经理或推荐人陪同展业 用电话及时和新人保持联系 督促新人展业 学员 经理 推荐人 坚持不懈拜访 陪访人员注重方 式与辅导效果 17 00 17 30向各部门反馈学员第一天参训情况 提醒经理 及时与新人沟通安排时间指导新人 班主任 注意事项 注意事项 1 培训课室的布置 授课质量和气氛十分重要 一定要进一步加深新人对公司 的良好印象 2 做好课间带动 及时召集学员及讲师上课 杜绝迟到等散漫现象 3 课间带动包含问候声 歌声 各种掌声 游戏等活动 由班主任 讲师与班 委 学员共同谋划组织 4 新人培训的第一天一定要强调良好的工作习惯是寿险营销成功的开始 第一周第一周 第第 2 2 天天 万一网 中国最大的保险资料下载网 www wanyiwang co 6 时间时间 项目项目内容内容负责人负责人备注备注 9 30 10 10 1 班主任提前 30 分钟到达教室 安装调试 好设备 播放暖场音乐 2 学员在进课室时把工作日志 计划 100 放在讲台左手边的桌子上 3 组织学员签到并通报前一日考勤 4 班主任作课程回顾并进行提问 5 对开单人员发送贺信并进行奖励 班主任 班主任必须提前到 达教室 温故而知新 严肃纪律 10 10 12 00 上午课程 1 班主任做好课前讲师介绍 带动 2 提前通知授课讲师 并准备教案教具 3 注意纪律维护与课程时间掌控及课前衔 接与互动 4 工作日志的批阅 要求学员把前一天拜 访中遇到的最大的问题写在工作日志上 能 够通过书面解决的在工作日志上书面解决 不能书面解决的课后和学员面谈解决 把学 员的共同问题记录在笔记本上 以便在周五 夕会集中答疑 班主任统计学员的拜访量与 客户积累量 中午下课前工作日志发给学员 5 课间安排 2 3 名学员进行单独沟通 以 自己的从业经验及体会对学员进行辅导 并 鼓励帮助学员建立良好习惯 确认了解经理 陪同展业情况 班主任 讲师 做好讲师推介与课 间带动 及时召集 学员回到座位上课 杜绝迟到等散漫现 象 布置作业 温习当日课程 下午和晚上继续拜访客户及电话约访 完成每日六访 填写工作布置作业 温习当日课程 下午和晚上继续拜访客户及电话约访 完成每日六访 填写工作 日志 日志 下午市场实践 部门经理或推荐人陪同展业 用电话及时和新人保持联系 督促新人展业 学员 经理 推荐人 坚持不懈拜访 陪 访人员注重方式与 辅导效果 17 00 17 30向各部门反馈学员第二天参训情况 提醒经 理及时与新人沟通安排时间指导新人 班主任 注意事项 注意事项 1 1 做好课间带动 及时召集学员及教师上课 杜绝迟到等散漫现象 2 2 课间积极与学员沟通 了解学员心态 解答学员疑问 督促完成作业 3 讲师讲课期间班主任致电未到学员 了解情况 并和其所属部门及时进行沟通 第一周第一周 第第 3 3 天天 时间时间 项目项目内容内容负责人负责人备注备注 万一网 中国最大的保险资料下载网 www wanyiwang co 7 9 30 10 10 1 班主任提前 30 分钟到达教室 安装调试 好设备 播放暖场音乐 2 学员在进课室时把工作日志和家庭作业 放在讲台的左手边的桌子上 要鼓励已经 交作业的学员 将作业认真批改 对没有交 齐作业的学员要课后补上 3 组织学员签到并通报前一日考勤和拜访 量 将考勤和拜访量上墙 4 班主任作课程回顾并进行提问 5 对开单人员发送贺信并进行奖励 班主任 班主任必须提前到 达教室 温故而知新 严肃纪律 10 10 12 00 上午课程 1 班主任做好课前讲师介绍 带动 2 提前通知授课讲师 并准备教案教具 3 注意纪律维护与课程时间掌控及课前衔 接与互动 4 工作日志的批阅 要求学员把前一天拜 访中遇到的最大的问题写在工作日志上 能 够通过书面解决的在工作日志上书面解决 不能书面解决的课后和学员面谈解决 把学 员的共同问题记录在笔记本上 以便在周五 夕会集中答疑 班主任统计学员的拜访量与 客户积累量 中午下课前工作日志发给学员 5 课间安排 2 3 名学员进行单独沟通 以 自己的从业经验及体会对学员进行辅导 并 鼓励帮助学员建立良好习惯 确认了解经理 陪同展业情况 班主任 讲师 做好讲师推介与课 间带动 及时召集 学员回到座位上课 杜绝迟到等散漫现 象 下午市场实践 部门经理或推荐人陪同展业 用电话及时和新人保持联系 督促新人展业 学员 经理 推荐人 坚持不懈拜访 陪 访人员注重方式与 辅导效果 17 00 17 30向各部门反馈学员第三天参训情况 提醒经 理及时与新人沟通安排时间指导新人 班主任 布置作业 温习当日课程 运用今天课程所学内容赞美三个身边的同事 朋友或亲人并反馈布置作业 温习当日课程 运用今天课程所学内容赞美三个身边的同事 朋友或亲人并反馈 他们当时的反映 下午和晚上继续拜访客户 完成每日六访 填写工作日志 他们当时的反映 下午和晚上继续拜访客户 完成每日六访 填写工作日志 注意事项 注意事项 1 1 做好课间带动 及时召集学员及教师上课 杜绝迟到等散漫现象 2 2 课间积极与学员沟通 了解学员心态 解答学员疑问 督促完成作业 3 讲师讲课期间班主任致电未到学员 了解情况 并和其所属部门及时进行沟通 万一网 中国最大的保险资料下载网 www wanyiwang co 8 第一周第一周 第第 4 4 天天 时间时间 项目项目内容内容负责人负责人备注备注 9 30 10 10 1 班主任提前 30 分钟到达教室 安装调试 好设备 播放暖场音乐 2 学员在进课室时把工作日志 家庭作业 放在讲台左手边的桌子上 3 组织学员签到并通报前一日考勤 拜访 量 4 班主任作课程回顾并进行提问 5 对开单人员发送贺信并进行奖励 班主任 班主任必须提前 到达教室 温故而知新 严肃纪律 10 10 12 00 上午课程 1 班主任做好课前讲师介绍 带动 2 提前通知授课讲师 并准备教案教具 3 注意纪律维护与课程时间掌控及课前衔 接与互动 4 工作日志的批阅 要求学员把前一天拜 访 中遇到的最大的问题写在工作日志上 能够通过书面解决的在工作日志上书面解决 不能书面解决的课后和学员面谈解决 把学 员的共同问题记录在笔记本上 以便在周五 夕会集中答疑 班主任统计学员的拜访量与 客户积累量 中午下课前工作日志发给学员 5 课间安排 2 3 名学员进行单独沟通 以 自己的从业经验及体会对学员进行辅导 并 鼓励帮助学员建立良好习惯 确认了解经理 陪同展业情况 班主任 讲师 做好讲师推介与 课间带动 及时 召集学员回到座 位上课 杜绝迟 到等散漫现象 布置作业 温习当日课程 发放通关表 学员在推荐人 主管 家人 朋友 处演练过关布置作业 温习当日课程 发放通关表 学员在推荐人 主管 家人 朋友 处演练过关 新人见招拆招新人见招拆招 中常见的三个拒绝问题 我不需要保险 我已经买过保险了 我现在不中常见的三个拒绝问题 我不需要保险 我已经买过保险了 我现在不 想买 等等再说吧 下午和晚上继续拜访客户及电话约访 完成每日六访 填写工作日志 想买 等等再说吧 下午和晚上继续拜访客户及电话约访 完成每日六访 填写工作日志 下午 市场实践 部门经理或推荐人陪同展业 用电话及时和新人保持联系 督促新人展业 学员 经理 推荐人 坚持不懈拜访 陪访人员注重方 式与辅导效果 17 00 17 30向各部门反馈学员第四天参训情况 提醒经 理及时与新人沟通安排时间指导新人 班主任 注意事项 注意事项 1 1 做好课间带动 及时召集学员及教师上课 杜绝迟到等散漫现象 2 2 课间积极与学员沟通 了解学员心态 解答学员疑问 督促完成作业 3 讲师讲课期间班主任致电未到学员 了解情况 并和其所属部门及时进行沟通 第一周第一周 第第 5 5 天天 时间时间 项目项目内容内容负责人负责人备注备注 万一网 中国最大的保险资料下载网 www wanyiwang co 9 9 30 10 10 1 班主任提前 30 分钟到达教室 安装调试 好设备 播放暖场音乐 2 学员在进课室时把工作日志 家庭作业 放在讲台左手边的桌子上 3 组织学员签到并通报前一日考勤 拜访 量 4 班主任作课程回顾并进行提问 5 对开单人员发送贺信并进行奖励 班主任 班主任必须提前到 达教室 温故而知新 严肃纪律 10 10 12 00 上午课程 1 班主任做好课前讲师介绍 带动 2 提前通知授课讲师 并准备教案教具 3 注意纪律维护与课程时间掌控及课前衔 接与互动 4 工作日志的批阅 要求学员把前一天拜 访中遇到的最大的问题写在工作日志上 能 够通过书面解决的在工作日志上书面解决 不能书面解决的课后和学员面谈解决 把学 员的共同问题记录在笔记本上 以便在下午 夕会集中答疑 班主任统计学员的拜访量与 客户积累量 中午下课前工作日志发给学员 5 课间安排 2 3 名学员进行单独沟通 以 自己的从业经验及体会对学员进行辅导 并 鼓励帮助学员建立良好习惯 并确认了解经 理陪同展业情况 班主任 讲师 做好讲师推介与课 间带动 及时召集 学员回到座位上课 杜绝迟到等散漫现 象 12 00 15 20 市场实践 部门经理或推荐人陪同展业 用电话及时和新人保持联系 督促新人展业 学员 经理 推荐人 坚持不懈拜访 陪 访人员注重方式与 辅导效果 15 30 18 00 夕会时间 1 学员填写周学习 工作总结 汇报展业 过程 提出问题 分享展业心得 安排高级 经理轮流现场指导解答 班主任统计学员的 拜访量与客户积累量 2 观看总公司视频资料 观看后组织学员 研讨并发表观后感 3 举办衔接训练结训仪式 周培训总结 颁发衔接培训结训证书 学员代表发言 颁发优秀学员奖 优秀学员发言 经理向新人提出训后期许 学员填写并 宣读训后 行动方案 班主任 经理 推荐人 杜绝以任何理由不 参加夕会 迟到 早退等现象 结训资料准备 结 训 PPT 结训证 音乐 优秀学员奖 品 18 00 18 30 1 张榜喜报公布衔接训练合格学员 2 向各部反馈新人结训情况 3 提醒经理及时与新人交流沟通 班主任 内勤 班主任与部门就结 训学员工作转接 万一网 中国最大的保险资料下载网 www wanyiwang co 10 20 00 21 00通过短信或电话向新人祝贺顺利结训 经理 推荐人 必须做到 班主任必须做到 班主任 督促督促 布置作业 温习本周课程 填写本周学习 工作总结 并根据训后布置作业 温习本周课程 填写本周学习 工作总结 并根据训后 行动计划行动计划 制作下周工制作下周工 作计划 作计划 注意事项 注意事项 1 1 做好课间带动 及时召集学员及教师上课 杜绝迟到等散漫现象 2 2 课间积极与学员沟通 了解学员心态 解答学员疑问 督促完成作业 3 讲师讲课期间班主任致电未到学员 了解情况 并和其所属部门及时进行沟通 4 班主任与部门就结训学员工作转接时要非常重视 不要让新人有结训了就没有人管的感觉 第二周第二周 第第 1 1 天天 时间时间 项目项目内容内容负责人负责人备注备注 9 30 前1 培训资料的准备与发放 2 组织开训仪式 班主任 班助理抵达教室 安装调试好设备 播放暖场音乐 3 组织新人签到 包括本周新来的学员 签到的对象 新人和代理人班的学员 衔接班新 人 班主任 班助理 推荐人 资料提前准备好 班助理 推荐人 联络参训新人 10 00 10 30 开训 1 欢迎新人参训 2 统计参训人员出勤 严格考勤制度 3 本周新来的学员做自我介绍 4 班主任把新来的学员根据人数分到之前的 各个小组 并要求组长在课后告知新来学员培 训 的相关规定和要求 注意 以每一周作为一 个小组 A 单元作为一个小组 推选出一名小 组长 B 单元为一组 推选出一名小组长 5 学员在进课室时把工作日志 家庭作业放在 讲台的左手边的桌子上 班主任 学员自我介绍内 容 姓名 之前 的职业 对本次 培训的期许 营造轻松活泼氛 围 严肃纪律 严禁缺勤 迟到 早退等不良行为 万一网 中国最大的保险资料下载网 www wanyiwang co 11 10 40 12 00 上午课程 1 课程开始时介绍讲师 2 讲师讲课期间班主任确认未到人员情况并和 其所属部门及时进行沟通 3 课间做好和学员的沟通与游戏活动安排 4 课间做好下一节课的准备工作 讲师确认到 位 课程资料等 5 销售逻辑演练时以 ABC 角色扮演的形式演练 A 为业务员 B 为观察者 C 为客户 在 AC 演 练后作为观察者的 B 要对这次演练做点评 点 评时 AC 必须认真倾听并做好笔记 演练完成后 进行角色的互换 按前面的方式操作 直到每 位新人都做完各个角色的扮演 讲师挑选一个 演练得最好的小组上台做示范 讲师做总结并 点评 6 工作日志的批阅 要求学员把前一天拜访中 遇到的最大的问题写在工作日志上 能够通过 书面解决的在工作日志上书面解决 不能书面 解决的课后和学员面谈解决 把学员的共同问 题记录在笔记本上 以便在下午夕会集中答疑 班主任统计学员的拜访量与客户积累量 中午 下课前工作日志发给学员 班主任 班助理 讲师 做好讲师推介与 课间带动 及时 召集学员回到座 位上课 杜绝迟 到等散漫现象 课程所需教学工 具 福康安心产 品条款 彩页 视频碟片 布置作业 温习当日课程 发放通关表 学员在推荐人 主管 家人 朋友 处演练过关布置作业 温习当日课程 发放通关表 学员在推荐人 主管 家人 朋友 处演练过关 福康安心福康安心 销售逻辑 下午和晚上继续拜访客户 并向三个以上的客户运用所学的销售逻销售逻辑 下午和晚上继续拜访客户 并向三个以上的客户运用所学的销售逻 辑讲解辑讲解 福康安心福康安心 完成每日六访 填写工作日志 完成每日六访 填写工作日志 下午市场实践 部门经理或推荐人陪同展业 用电话及时和新人保持联系 督促新人展业 学员 经理 推荐人 坚持不懈拜访 陪访人员注重方 式与辅导效果 17 00 17 30 向各部门反馈学员今天参训情况 提醒经理及 时与新人沟通安排时间指导新人 班主任 注意事项 注意事项 1 培训课室的布置 授课质量和气氛十分重要 一定要进一步加深新人对公司 的良好印象 2 做好课间带动 及时召集学员及讲师上课 杜绝迟到等散漫现象 3 课间带动包含问候声 歌声 各种掌声 游戏等活动 由班主任 讲师与班 委 学员共同谋划组织 4 对于本周刚来的新学员 班主任要在课后将其留下来 向他们强调培训的意 义 考勤规定 工作习惯的建立等内容 5 讲师讲课期间班主任致电未到学员 了解情况 并和其所属部门及时进行沟 通 万一网 中国最大的保险资料下载网 www wanyiwang co 12 第二周第二周 第第 2 2 天天 第第 4 4 天天 时间时间 项目项目内容内容负责人负责人备注备注 9 30 10 10 1 班主任提前 30 分钟到达教室 安装调试好 设备 播放暖场音乐 2 学员在进课室时把工作日志 家庭作业放在 讲台左手边的桌子上 3 组织学员签到并通报前一日考勤 拜访量 4 班主任作课程回顾并进行提问 5 对开单人员发送贺信并进行奖励 班主任 班主任必须提前 到达教室 温故而知新 严肃纪律 10 10 12 00 上午课程 1 班主任做好课前讲师介绍 带动 2 提前通知授课讲师 并准备教案教具 3 注意纪律维护与课程时间掌控及课前衔接与 互动 4 销售逻辑演练时以 ABC 角色扮演的形式演练 A 为业务员 B 为观察者 C 为客户 在 AC 演 练后作为观察者的 B 要对这次演练做点评 点 评时 AC 必须认真倾听并做好笔记 演练完成后 进行角色的互换 按前面的方式操作 直到每 位新人都做完各个角色的扮演 讲师挑选一个 演练得最好的小组上台做示范 讲师做总结并 点评 5 工作日志的批阅 要求学员把前一天拜访中 遇到的最大的问题写在工作日志上 能够通过 书面解决的在工作日志上书面解决 不能书面 解决的课后和学员面谈解决 把学员的共同问 题记录在笔记本上 以便在周五夕会集中答疑 班主任统计学员的拜访量与客户积累量 中午 下课前工作日志发给学员 6 课间安排 2 3 名学员进行单独沟通 以自己 的从业经验及体会对学员进行辅导 并鼓励帮 助学员建立良好习惯 并确认了解经理陪同展 业情况 班主任 讲师 做好讲师推介与 课间带动 及时 召集学员回到座 位上课 杜绝迟 到等散漫现象 课程所需教学工 具 产品条款 彩页 视频碟片 布置作业 温习当日课程 发放通关表 学员在推荐人 主管 家人 朋友 处演练过关当布置作业 温习当日课程 发放通关表 学员在推荐人 主管 家人 朋友 处演练过关当 日所学产品销售逻辑 下午和晚上继续拜访客户 并向三个以上的客户运用当日所学的销售日所学产品销售逻辑 下午和晚上继续拜访客户 并向三个以上的客户运用当日所学的销售 逻辑讲解产品 完成每日六访 填写工作日志 逻辑讲解产品 完成每日六访 填写工作日志 下午市场实践 部门经理或推荐人陪同展业 用电话及时和新人保持联系 督促新人展业 学员 经理 推荐人 坚持不懈拜访 陪访人员注重方 式与辅导效果 17 00 17 30向各部门反馈学员今天参训情况 提醒经理及 时与新人沟通安排时间指导新人 班主任 万一网 中国最大的保险资料下载网 www wanyiwang co 13 注意事项 注意事项 1 1 做好课间带动 及时召集学员及教师上课 杜绝迟到等散漫现象 2 2 课间积极与学员沟通 了解学员心态 解答学员疑问 督促完成作业 3 讲师讲课期间班主任致电未到学员 了解情况 并和其所属部门及时进行沟通 第二周第二周 第第 5 5 天天 时间时间 项目项目内容内容负责人负责人备注备注 9 30 10 10 1 班主任提前 30 分钟到达教室 安装调试 好设备 播放暖场音乐 2 学员在进课室时把工作日志 家庭作业 放在讲台左手边的桌子上 3 组织学员签到并通报前一日考勤 拜访 量 4 班主任作课程回顾并进行提问 5 对开单人员发送贺信并进行奖励 班主任 班主任必须提前到 达教室 温故而知新 严肃纪律 10 10 11 40 上午课程 1 班主任做好课前讲师介绍 带动 2 提前通知授课讲师 并准备教案教 3 注意纪律维护与课程时间掌控及课前衔 接与互动 4 销售逻辑演练时以 ABC 角色扮演的形式 演练 A 为业务员 B 为观察者 C 为客户 在 AC 演练后作为观察者的 B 要对这次演练 做点评 点评时 AC 必须认真倾听并做好笔 记 演练完成后进行角色的互换 按前面的 方式操作 直到每位新人都做完各个角色的 扮演 讲师挑选一个演练得最好的小组上台 做示范 讲师做总结并点评 5 工作日志的批阅 要求学员把前一天拜 访中遇到的最大的问题写在工作日志上 能 够通过书面解决的在工作日志上书面解决 不能书面解决的课后和学员面谈解决 把学 员的共同问题记录在笔记本上 以便在下午 夕会集中答疑 班主任统计学员的拜访量与 客户积累量 中午下课前工作日志发给学员 6 课间安排 2 3 名学员进行单独沟通 以 自己的从业经验及体会对学员进行辅导 并 鼓励帮助学员建立良好习惯 并确认了解经 理陪同展业情况 班主任 讲师 做好讲师推介与课 间带动 及时召集 学员回到座位上课 杜绝迟到等散漫现 象 11 40 12 00 通关培训 1 通关内容介绍 电话约访 接触 说 明 促成 2 通关要点与技巧 通关纪律介绍 3 通关标准 自然 熟练 准确的介绍公 班主任 班主任必须提前到 达职场 树立通关 信心 万一网 中国最大的保险资料下载网 www wanyiwang co 14 司产品的销售逻辑 4 学员通关准备 包括 仪容 仪表 资 料的准备 展业资料 14 00 17 00 通关 1 共分为电话约访关 接触关 说明关 促成关四关 每个关主分别守一关 2 学员按照以上四关的流程通关 只有通 过前一关 才能进行下一关 A 班的学员学过专业化销售流程课程 以 上通关内容都要进行通关 B 班主要通产品 销售逻辑这方面内容 3 关主必须着职业装 注意礼仪 坚守岗 位 4 把自己当成是客户 原则上是良质客户 不刁难 让学员多发挥 并且以实际客 户的感受去应对 5 掌握通关标准 时间掌控 严格把关 杜绝人情关 6 过关卡记录对方过关次数 划 正 字 累计 7 学员若表现良好 恭喜他 在通关卡上 签名 8 学员若未达一般水准 关主可委婉的请 其出关 重新再来以鼓励 支持 代替 刁难 9 认真填写通关表 通关过程中 记录学 员表现 以便事后检讨 10 特别提醒 仅针对学员本关表现而论 不以已往印象作判断 将学员通关记录表最后交到班主任处 班主任 关主 把握学员心态 适 时给予引导鼓励 17 10 17 40 结训 1 汇总学员通关成绩 考勤情况 考试成 绩 统计训练合格学员 2 举办衔接训练结训仪式 周培训总结 颁发衔接培训结训证书 学员代表发言 颁发优秀学员奖 优秀学员发言 经理向新人提出训后期许 学员填写并 宣读训后 行动方案 班主任 经理 推荐人 结训资料准备 结 训 PPT 结训证 音乐 优秀学员奖 品 17 40 18 00 1 张榜喜报公布衔接训练合格学员 2 向各部反馈新人结训情况 3 提醒经理及时与新人交流沟通 班主任 内勤 班主任与部门就结 训学员工作转接 20 00 21 00通过短信或电话向新人祝贺顺利结训 经理 推荐人 必须做到 班主任 督促 万一网 中国最大的保险资料下载网 www wanyiwang co 15 布置作业 温习本周课程 填写本周学习 工作总结 并根据训后布置作业 温习本周课程 填写本周学习 工作总结 并根据训后 行动计划行动计划 制作下周工制作下周工 作计划 作计划 注意事项 注意事项 1 做好课间带动 及时召集学员及教师上课 杜绝迟到等散漫现象 2 课间积极与学员沟通 了解学员心态 解答学员疑问 督促完成作业 3 班主任与部门就结训学员工作转接时要非常重视 不要让新人有结训了就没有人管的感 觉 4 讲师讲课期间班主任致电未到学员 了解情况 并和其所属部门及时进行沟通 第三周第三周 第第 1 1 天天 时间时间 项目项目内容内容负责人负责人备注备注 9 30 前1 培训资料的准备与发放 2 组织开训仪式班主任 班助理抵达教室 安 装调试好设备 播放暖场音乐 3 组织新人签到 包括本周新来的学员 共 A B C 三个班的学员 班主任 班助理 推荐人 资料提前准备好 班助理 推荐人 联络参训新人 10 00 10 30 开训 1 欢迎新人参训 2 统计参训人员出勤 严格考勤制度 3 本周新来的学员自我介绍 4 班主任把新来的学员根据人数分到之前的 各个小组 并要求组长在课后告知新来学员培 训 的相关规定和要求 5 学员在进课室时把工作日志 家庭作业放在 讲台左手边的桌子上 班主任 学员自我介绍内 容 姓名 之前 的职业 对本次 培训的期许 营造轻松活泼氛 围 严肃纪律 严禁缺勤 迟到 早退等不良行为 万一网 中国最大的保险资料下载网 www wanyiwang co 16 10 40 12 00 上午课程 1 课程开始时介绍讲师 2 讲师讲课期间班主任确认未到人员情况并和 其所属部门及时进行沟通 3 课间做好和学员的沟通与游戏活动安排 4 课间做好下一节课的准备工作 讲师确认到 位 课程资料等 5 演练时以 ABC 角色扮演的形式演练 A 为业 务员 B 为观察者 C 为客户 在 AC 演练后作 为观察者的 B 要对这次演练做点评 点评时 AC 必须认真倾听并做好笔记 演练完成后进行角 色的互换 按前面的方式操作 直到每位新人 都做完各个角色的扮演 讲师挑选一个演练得 最好的小组上台做示范 讲师做总结并点评 6 工作日志的批阅 要求学员把前一天拜访中 遇到的最大的问题写在工作日志上 能够通过 书面解决的在工作日志上书面解决 不能书面 解决的课后和学员面谈解决 把学员的共同问 题记录在笔记本上 以便在下午夕会集中答疑 班主任统计学员的拜访量与客户积累量 中午 下课前工作日志发给学员 班主任 班助理 讲师 做好讲师推介与 课间带动 及时 召集学员回到座 位上课 杜绝迟 到等散漫现象 布置作业 温习当日课程 发放通关表 学员在推荐人 主管 家人 朋友 处演练过关布置作业 温习当日课程 发放通关表 学员在推荐人 主管 家人 朋友 处演练过关 看图说保险看图说保险 下午和晚上继续拜访客户 并向三个以上的客户运用所学的图讲解保险 下午和晚上继续拜访客户 并向三个以上的客户运用所学的图讲解保险 完成每日六访 填写工作日志 完成每日六访 填写工作日志 下午市场实践 部门经理或推荐人陪同展业 用电话及时和新人保持联系 督促新人展业 学员 经理 推荐人 坚持不懈拜访 陪访人员注重方 式与辅导效果 17 00 17 30向各部门反馈学员今天参训情况 提醒经理及 时与新人沟通安排时间指导新人 班主任 注意事项 注意事项 1 培训课室的布置 授课质量和气氛十分重要 一定要进一步加深新人对公司 的良好印象 2 做好课间带动 及时召集学员及讲师上课 杜绝迟到等散漫现象 3 课间带动包含问候声 歌声 各种掌声 游戏等活动 由班主任 讲师与班 委 学员共同谋划组织 4 对于本周刚来的新学员 班主任要在课后将其留下来 向他们强调培训的意 义 考勤规定 工作习惯的建立等内容 第三周第三周 第第 2 2 天天 第第 4 4 天天 时间时间 项目项目内容内容负责人负责人备注备注 万一网 中国最大的保险资料下载网 www wanyiwang co 17 9 30 10 10 1 班主任提前 30 分钟到达教室 安装调试好 设备 播放暖场音乐 2 学员在进课室时把工作日志放在讲台的左手 边的桌子上 3 组织学员签到并通报前一日考勤 拜访量 同时要将考勤和拜访量上墙 4 班主任作课程回顾并进行提问 5 对开单人员发送贺信并进行奖励 班主任 班主任必须提前 到达教室 温故而知新 严肃纪律 10 10 12 00 上午课程 1 班主任做好课前讲师介绍 带动 2 提前通知授课讲师 并准备教案教具 3 注意纪律维护与课程时间掌控及课前衔接与 互动 4 工作日志的批阅 要求学员把前一天拜访中 遇到的最大的问题写在工作日志上 能够通过 书面解决的在工作日志上书面解决 不能书面 解决的课后和学员面谈解决 把学员的共同问 题记录在笔记本上 以便在周五夕会集中答疑 班主任统计学员的拜访量与客户积累量 中午 下课前工作日志发给学员 5 观看视频资料时学员做好笔记 6 课间安排 2 3 名学员进行单独沟通 主要是 C 班新进的学员 以自己的从业经验及体会对 学员进行辅导 并鼓励帮助学员建立良好习惯 并确认了解经理陪同展业情况 班主任 讲师 做好讲师推介与 课间带动 及时 召集学员回到座 位上课 杜绝迟 到等散漫现象 课程所需教学工 具 视频碟片 布置作业 温习当日课程 完成每日六访 填写工作日志 布置作业 温习当日课程 完成每日六访 填写工作日志 每日家庭作业之一 每日家庭作业之一 周二发放通关表 学员在推荐人 主管 家人 朋友 处演练过关周二发放通关表 学员在推荐人 主管 家人 朋友 处演练过关 理财金三角理财金三角 中两个图中两个图 的讲解 即金三角图 进出水管图 的讲解 即金三角图 进出水管图 周三发放通关表 学员在推荐人 主管 家人 朋友 处演练过关周三发放通关表 学员在推荐人 主管 家人 朋友 处演练过关 社保和商业保险的共性社保和商业保险的共性 和补充和补充 以及以及 新人见招拆招新人见招拆招 中关于中关于 我已经购买了社保我已经购买了社保 的异议处理 的异议处理 下午市场实践 部门经理或推荐人陪同展业 用电话及时和新人保持联系 督促新人展业 学员 经理 推荐人 坚持不懈拜访 陪访人员注重方 式与辅导效果 17 00 17 30向各部门反馈学员当天参训情况 提醒经理及 时与新人沟通安排时间指导新人 班主任 注意事项 注意事项 1 1 做好课间带动 及时召集学员及教师上课 杜绝迟到等散漫现象 2 2 课间积极与学员沟通 了解学员心态 解答学员疑问 督促完成作业 3 特别关注学员在拜访客户中使用相关专业知识的使用效果 运用不是很熟练的及时调整 让新人能更好的运用 4 讲师讲课期间班主任致电未到学员 了解情况 并和其所属部门及时进行沟通 第三周第三周 第第 5 5 天天 时间时间 项目项目内容内容负责人负责人备注备注 万一网 中国最大的保险资料下载网 www wanyiwang co 18 9 30 10 10 1 班主任提前 30 分钟到达教室 安装调试 好设备 播放暖场音乐 2 学员在进课室时把工作日志 家庭作业 放在讲台左手边的桌子上 3 组织学员签到并通报前一日考勤 拜访 量 4 班主任作课程回顾并进行提问 5 对开单人员发送贺信并进行奖励 班主任 班主任必须提前到 达教室 温故而知新 严肃纪律 10 10 12 00 上午课程 1 班主任做好课前讲师介绍 带动 2 提前通知授课讲师 并准备教案教 3 注意纪律维护与课程时间掌控及课前衔 接与互动 4 工作日志的批阅 要求学员把前一天拜 访中遇到的最大的问题写在工作日志上 能 够通过书面解决的在工作日志上书面解决 不能书面解决的课后和学员面谈解决 把学 员的共同问题记录在笔记本上 以便在下午 夕会集中答疑 班主任统计学员的拜访量与 客户积累量 中午下课前工作日志发给学员 5 课间安排 2 3 名学员进行单独沟通 以 自己的从业经验及体会对学员进行辅导 并 鼓励帮助学员建立良好习惯 并确认了解经 理陪同展业情况 班主任 讲师 做好讲师推介与课 间带动 及时召集 学员回到座位上课 杜绝迟到等散漫现 象 12 00 15 20 市场实践 部门经理或推荐人陪同展业 用电话及时和新人保持联系 督促新人展业 学员 经理 推荐人 坚持不懈拜访 陪 访人员注重方式与 辅导效果 15 30 18 00 夕会时间 1 学员填写周学习 工作总结 汇报展业 过程 提出问题 分享展业心得 安排高级 经理轮流现场指导解答 班主任统计学员的 拜访量与客户积累量 2 观看总公司视频资料 观看后组织学员 研讨并发表观后感 3 举办衔接训练结训仪式 周培训总结 颁发衔接培训结训证书 学员代表发言 颁发优秀学员奖 优秀学员发言 经理向新人提出训后期许 学员填写并 宣读训后 行动方案 班主任 经理 推荐人 杜绝以任何理由不 参加夕会 迟到 早退等现象 教学工具 视频资 料 结训 PPT 结 训证 音乐 优秀 学员奖品 18 00 18 30 1 张榜喜报公布衔接训练合格学员 2 向各部反馈新人结训情况 3 提醒经理及时与新人交流沟通 班主任 内勤 班主任与部门就结 训学员工作转接 万一网 中国最大的保险资料下载网 www wanyiwang co 19 20 00 21 00通过短信或电话向新人祝贺顺利结训 经理 推荐人 必须做到 班主任必须做到 班主任 督促督促 布置作业 温习本周课程 填写本周学习 工作总结 并根据训后布置作业 温习本周课程 填写本周学习 工作总结 并根据训后 行动计划行动计划 制作下周工制作下周工 作计划 作计划 注意事项 注意事项 1 1 做好课间带动 及时召集学员及教师上课 杜绝迟到等散漫现象 2 2 课间积极与学员沟通 了解学员心态 解答学员疑问 督促完成作业 3 讲师讲课期间班主任致电未到学员 了解情况 并和其所属部门及时进行沟通 4 班主任与部门就结训学员工作转接时要非常重视 不要让新人有结训了就没有人管的感 觉 第四周第四周 第第 1 1 天天 时间时间 项目项目内容内容负责人负责人备注备注 9 30 前1 培训资料的准备与发放 2 组织开训仪式班主任 班助理抵达教室 安 装调试好设备 播放暖场音乐 3 组织新人签到 包括本周新来的学员 4 学员在进课室时把工作日志 家庭作业放在 讲台左手边的桌子上 班主任 班助理 推荐人 资料提前准备好 班助理 推荐人 联络参训新人 10 00 10 30 开训 1 欢迎新人参训 班主任自我介绍 2 统计参训人员出勤 严格考勤制度 3 本周新来的学员自我介绍 4 班主任把新来的学员根据人数分到之前的 各个小组 并要求组长在课后告知新来学员培 训 的相关规定和要求 班主任 学员自我介绍内 容 姓名 之前 的职业 对本次 培训的期许 营造轻松活泼氛 围 严肃纪律 严禁缺勤 迟到 早退等不良行为 10 40 12 00 上午课程 1 课程开始时介绍讲师 2 讲师讲课期间班主任确认未到人员情况并和 其所属部门及时进行沟通 3 课间做好和学员的沟通与游戏活动安排 4 课间做好下一节课的准备工作 讲师确认到 位 课程资料等 5 观看视频资料时学员要做好笔记 6 工作日志的批阅 要求学员把前一天拜访中 遇到的最大的问题写在工作日志上 能够通过 书面解决的在工作日志上书面解决 不能书面 解决的课后和学员面谈解决 把学员的共同问 题记录在笔记本上 以便在下午夕会集中答疑 班主任统计学员的拜访量与客户积累量 中午 下课前工作日志发给学员 班主任 班助理 讲师 做好讲师推介与 课间带动 及时 召集学员回到座 位上课 杜绝迟 到等散漫现象 教学工具的准备 视频资料 布置作业 温习当日课程 整理学习笔记 写布置作业 温习当日课程 整理学习笔记 写 每日四访是一切成功的基石每日四访是一切成功的基石 的观后感 完的观后感 完 成每日六访 填写工作日志 成每日六访 填写工作日志 万一网 中国最大的保险资料下载网 www wanyiwang co 20 下午市场实践 部门经理或推荐人陪同展业 用电话及时和新人保持联系 督促新人展业 学员 经理 推荐人 坚持不懈拜访 陪访人员注重方 式与辅导效果 17 00 17 30向各部门反馈学员今天参训情况 提醒经理及 时与新人沟通安排时间指导新人 班主任 注意事项 注意事项 1 培训课室的布置 授课质量和气氛十分重要 一定要进一步加深新人对公司 的良好印象 2 做好课间带动 及时召集学员及讲师上课 杜绝迟到等散漫现象 3 课间带动包含问候声 歌声 各种掌声 游戏等活动 由班主任 讲师与班 委 学员共同谋划组织 4 对于本周刚来的新学员 班主任要在课后将其留下来 向他们强调培训的意 义 考勤规定 工作习惯的建立等内容 第四周第四周 第第 2 2 天天 第第 4 4 天天 时间时间 项目项目内容内容负责人负责人备注备注 9 30 10 10 1 班主任提前 30 分钟到达教室 安装调试好 设备 播放暖场音乐 2 学员在进课室时把工作日志 家庭作业放在 讲台左手边的桌子上 3 组织学员签到并通报前一日考勤 拜访量 4 班主任作课程回顾并进行提问 5 对开单人员发送贺信并进行奖励 班主任 班主任必须提前 到达教室 温故而知新 严肃纪律 万一网 中国最大的保险资料下载网 www wanyiwang co 21 10 10 12 00 上午课程 1 班主任做好课前讲师介绍 带动 2 提前通知授课讲师 并准备教案教具 3 注意纪律维护与课程时间掌控及课前衔接与 互动 4 周二的演练以一对一的形式演练 演练开始 时讲师要求学员先对演练内容进行背诵 然后 进行一对一的演练 即一位学员先做业务员进 行背诵 演练通过后换另外一位学员做业务员 相互演练过关 讲师挑选一个演练得最好的小 组上台做示范 讲师做总结并点评 5 工作日志的批阅 要求学员把前一天拜访中 遇到的最大的问题写在工作日志上 能够通过 书面解决的在工作日志上书面解决 不能书面 解决的课后和学员面谈解决 把学员的共同问 题记录在笔记本上 以便在周五夕会集中答疑 班主任统计学员的拜访量与客户积累量 中午 下课前工作日志发给学员 6 周三观看视频资料时学员要做好笔记 7 课间安排 2 3 名学员进行单独沟通 主要以 D 单元新进的学员为主 以自己的从业经验及 体会对学员进行辅导 并鼓励帮助学员建立良 好习惯 并确认了解经理陪同展业情况 班主任 讲师 做好讲师推介与 课间带动 及时 召集学员回到座 位上课 杜绝迟 到等散漫现象 课程所需教学工 具 视频碟片 300 字 500 字 公司介绍的文字 版 布置作业 温习当日课程 完成每日六访 填写工作日志 布置作业 温习当日课程 完成每日六访 填写工作日志 每日家庭作业之一 每日家庭作业之一 周二发放通关表 学员在推荐人 主管 家人 朋友 处演练过关周二发放通关表 学员在推荐人 主管 家人 朋友 处演练过关 公司介绍公司介绍 周三整理学习笔记 写一篇周三整理学习笔记 写一篇 快速建立信任的