钢材销售工作计划

1 / 37钢材销售工作计划钢材销售人员工作计划今年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上，本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展工作”的指导思想，确立工作目标，全面开展2016 年度的工作。现制定工作划如下:一；对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。二；在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。四；今年对自己有以下要求1：每月要增加 1 个以上的新客户，还要有到个潜在客户。2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。 4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上2 / 37你和客户是一直的。 5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。10：为了今年的销售任务我要努力完成 5000 台的任务额，为公司创造更多利润。以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。?销售总结范本销售人员工作总结是一篇关于销售工作总结的文章。首先，做到总结数据化，客观地用表格来表述任务完成情况，取得的成绩。XX 年公司下达的销售任务指3 / 37标是多少，实际完成了销售任务多少，超额完成任务或离任务的差距是多少，人均销售额是多少，通道费用多少，完成利润多少，与去年同期相比增长率是多少，周转情况如何，是提高还是降低了。与其他门店相比，我的业绩排在第几名？我们的很多主管不愿去看数据，更不愿去学习做数据图表。而我们的总结中必须多用图表化工具，如果你能熟练使用 EXCEL 的自选图形，就足够了，那里有好多不错的工具图样，能制作各类表格、图形，用图表做出来，可以使我们的数据结果更加直观，一目了然。其次，针对以上事实，总结分析其形成原因，对不足之处进行深刻的剖析，从市场因素、竞争、商品结构、陈列、促销、货源、服务、管理等方面检查总结，找出是何因所致，并用文字详细记录，以备后戒。同时，若是成功的经验，对公司其他门店有指导借鉴意义的，需要生动的记录成功的典型案例和经验，并广泛推广。总之，做总结就象下完一盘棋，棋手都要复一下盘，对棋中留下的许多遗憾进行反思，为自己的技能、经验和心态做一个积累和调整，然后在下一盘棋中赢回来。范例：在繁忙的工转载自百分网，请保留此标记作中不知不觉又迎来了新4 / 37的一年，回顾这一年的工作历程，作为-的销售人员工作取得了一定的成绩，基本上完成了公司的既定目标，但也存在不少的问题，为了更好的完成项目的营销工作、实现双赢，双方结成真正意义上的战略合作伙伴关系，特对阶段性的销售人员工作进行总结。刚到 XXX 时，对 XXX 方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，很快了解到公司的性质及其房-市常作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个-市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，力争尽快成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。针对今年一年的销售工作，从四个方面进行总结：一、XX 公司 XX 项目的成员组成：-营销部销售人员比较年青，工作上虽然充满干劲、有激情和一定的亲和力，但在经验上存在不足，尤其在处理突发事件和一些新问题上存在着较大的欠缺。通过前期的项目运作，销售人员从能力和对项目的理解上都5 / 37有了很大的提高，今后会通过对销售人员的培训和内部的人员的调整来解决这一问题。由于对甲方在企业品牌和楼盘品牌的运作思路上存在磨合，导致营销部的资源配置未能充分到位，通过前段工作紧锣密鼓的开展和双方不断的沟通和交流，这一问题已得到了解决。二、营销部的工作协调和责权明确由于协调不畅，营销部的很多工作都存在着拖沓、扯皮的现象，这一方面作为 XX 公司的领导，我有很大的责任。协调不畅或沟通不畅都会存在工作方向上大小不一致，久而久之双方会在思路和工作目标上产生很大的分歧，颇有些积重难返的感觉，好在知道了问题的严重性，我们正在积极着手这方面的工作，力求目标一致、简洁高效。但在营销部工作的责、权方面仍存在着不明确的问题，我认为营销部的工作要有一定的权限，只履行销售程序，问题无论大小都要请示甲方，势必会造成效率低，对一些问题的把控上也会对销售带来负面影响，这样营销部工作就会很被动，建立一种责权明确、工作程序清晰的制度，是我们下一步工作的重中之重。三、关于会议会议是一项很重要的工作环节和内容，但是无6 / 37论我们公司内部的会议还是与开发公司的会议效果都不是很理想，这与我们公司在会议内容和会议的形式以及参加人员的安排上不明确是有关系的。现在我们想通过专题会议、领导层会议和大会议等不同的组织形式，有针对性的解决这一问题，另外可以不在会上提议的问题，我们会积极与开发公司在下面沟通好，这样会更有利于问题的解决。四、营销部的管理前一阶段由于工作集中、紧迫，营销部在管理上也是就事论事，太多靠大家的自觉性来完成的，没有过多的靠规定制度来进行管理，这潜伏了很大的危机，有些人在思想上和行动上都存在了问题。以后我们会通过加强内部管理、完善管理制度和思想上多交流，了解真实想法来避免不利于双方合作和项目运作的事情发生。以上只是粗略的工作总结，由于时间仓促会有很多不是之处，希望贵公司能给于指正，我们会予以极大的重视，并会及时解决，最后祝双方合作愉快、项目圆满成功。本文由百分网提供，原文地址:/a/201612/转载请注明出处，谢谢！2016 年度工作总结暨 2016 年工作计划喜悦满怀辞旧岁，憧憬在心迎新年。我们满怀7 / 37胜利的喜悦和奋进的豪情，即将迎来了新年又一轮朝阳，在这辞旧迎新的时候，回首过去的一年，在公司强大实力的支持下，在公司领导的指导和帮助下与公司各部门紧密合作下，艰苦奋斗，正视挑战，克服困难，全体同仁共同努力下，全年完成销售任务。为 2016 年更好的展开工作，温故知新、总结经验教训，现将 2016 年工作总结及 2016年工作计划如下。一、 根据外销部门工作方向，经精心筛选，2016 年度成功开发了中宏企业旗下的河北鸿川房地产开发有限公司、河北德鸿房地产开发有限公司、以及河北燕赵集团、河北国华房地产、河北高远房地产、石家庄远信市政、中国太平洋建设集团正定新区项目、恒山建设张家口沽源项目等一批具有影响力的新客户，并顺延维护了公路养护中心、嘉实房地产、君和房地产、德州公路、河北建设集团、等一批老客户。除德州公路、养护中心以外，大部分客户回款、采购量、利润比较理想。二、 核心的业务是销售，销售的核心是回款。这是制约公司发展乃至生死存亡的一大诟病。德州公路是典型的一个钱办十个事，事先以小量、多次、关系取得信任，五月份用预付 30 万元订金签下 130 万元钢材，其余货款分多8 / 37次六个月之久还清，至今仍未核算利息，实属失察。今后对此类客户倍加小心。石家庄市交通局公路管理处养护管理中心可以说是公司重量级老客户了，四月份预付 100 万元签下 240万元合同至昨天刚刚还请货款，其资金来源全部是交通局，资金状况很难预料。今后应对所有后付款新老客户有一个每笔业务交货前必考察、交货中必观察交货后必监察直至所有货款、利息到账的一系列制度。群策群力，必要时使用社会力量等一切方式方法，保证公司利益不受损失情况下方可交易。以下是我在钢材销售业务工作中的一些体会和感受。一、 敬业： 工作要想有所成就，首先要敬业，要热爱自己所选的职业，珍惜现有的工作岗位，凡事多想多问多做，刻苦耐劳，不怕失败，不耻下问，多做总结，乐于助人，团结友邻，并在工作中赢得公司的肯定和同事的尊重。二、 积极：不要为自己所取得的小小成绩沾沾自喜，要常怀危机感。对工作要积极主动，充满激情，市场环境日新月异，变幻莫测，因此平时要多了解市场行情，多分析客户反馈的各种情况，及时调整销售策略。只有不断运筹帷幕，推陈出新，才能把握先机，赢得主动，提升自己的业9 / 37务水平。三、 耐心： 在日常工作中要有耐心，谦逊对人，冷静处事。遇到困难时，不要焦急，六神无主，要静下心来沉着应对。首先要分析该困难的起因，及解决的难易程度。如果自己能解决的，解决后向上级汇报；如果自己拿不定主意的，要将你对该问题的分析过程及解决设想，向上级汇报，请求帮助。以便上级领导能及时了解情况并作出解决办法。遇到客户无理责难时，不要急躁，出言不逊，更不能消沉气馁，要冷静应对，必要时请求协助。同时要想尽办法在处理事情的过程中寻找客户的软肋，在劣势中创造优势，令客户知难而退，合作处理事情。要从处理事情的过程中展示自己的能力，让客户改变对你的轻蔑看法，赢得客户对你的信赖、感激和尊重；遇到同事的指责时，不要冲动，不论有理无理，都不能有仇恨心理，更不能相互指责，而要静下心来思考。首先要分析事件事情的来龙去脉，以及自己在这件事情中的位置和作用，如果别人的指责是对的，要勇于承认，作出改正，并请求同事监督；如果别人的指责是错的，要指出质疑的依据，避免同事误解。同时修正自己做得不足的地方。四、 乐观： 在日常工作中，要乐观向上，不10 / 37断进取。发生问题或矛盾时，不要埋怨别人，指责别人，要知道埋怨和指责解决不了问题，只有互相协调、协助才能解决问题。另外，埋怨和指责亦可能会影响他人的工作情绪，从而造成下一个问题的发生。因此要通过引导、帮助他去改正、学习、提高。要有团队精神，众志成诚，公司才能稳健发展，壮大；要谨记：埋怨是弱者的借口，协调是强者的动力。五、 归零思想： 在日常工作中，不能太倚重经验，过于自信，要不断更新思维，开拓视野。我有留意过，工地人员中，受伤的多为老工人，销售人员中，中招的多为老员工。因此在销售和交易过程中，出现的问题层出不穷，平时在解决问题时要多分析多总结，既要避免类似的事情重复发生，也要防止其它可能出现的新问题发生。六、 学习： 在日常销售工作中，要多学习、多借鉴、多实践；在学习中多借鉴，在借鉴中多实践，在实践中多总结；每天上班前要多想想、我今天要做什么，怎样去做；下班时要多想想、我今天我做了什么，有无遗漏；回家后再对自己一天的工作做个自评；只有不断学习，不断实践，不断总结，才能不断巩固自己，提升自己，发展自己。11 / 37七、 诚实： 作为业务员，对公司要诚实，对工作要诚恳，对客户要诚信；要以诚待人，以信服人。面对没有诚信的客户，要尽力去感化对方，实在无法改变的，要尽量多留意，少交往；对于客户，能发展为朋友的，生意可放心去做，不能成为朋友的客户留心做，对你有偏见的客户小心做或不做。八、 勇敢：作为销售员，在拓展业务时，要有攻无不克，战无不胜的勇气，但勇敢不等于鲁莽，还必须具备以下几个条件：首先要有气质，我走出去既是代表公司，又是代表个人，要注意自己的仪表着装和言行举止；其次要对本公司的营销运作过程了解；三要对自己的货物及价格了如指掌；四要对意向客户有初步的了解；五要对客户提出的问题特别是各种货物的价格能对答如流。九、 自信： 作为一名合格的业务员，要有自信心，当然自信心不是人家能给你的，要靠自己去创造、建立。要如何去建立自己的信心？我是这样做的：一、要熟悉掌握每种货物的性质和价格；二要协助采购降低采购成本。第一条要靠自己，刻苦就行。第二条要协助采购。要如何协助？12 / 37我认为要在原有营销中扩大销售量，从而加大采购量。为采购创造低成本货物的采购条件，并在强有力的低成本采购中为销售创造优势。要学习国美和苏宁，要不断调整策略。切忌少单时心急，多单时心躁。心急容易中招，心躁容易出错。十、 证实自我价值：要在工作中证实自我价值并在学习中提升自我价值。如何具体实现？我觉得可从以下三 方面着手：一、心态要端正，对公司要有奉献精神，要在贡献中索取，不要从索取中贡献，要有“舍得”心，有舍才能有得，私心太大，难成大事；二、心情要愉快，对工作，要全身心去投入，不能有私心杂念。要让工作去影响你的心情，不能让心情去影响你的工作，如工作中夹杂太多个人情绪，工作是不可能做好的；三、心理要健康，在日常处事中，要多做少说勤思考，少一点指责多一点协助，多尽一些义务，少争一些功劳。只有做到以上三点，凡事先从自我出发，才能成为一个真正合格的业务员。这些不但能做到而且能做好，我相信不久的将来，一定会成为优秀出色的业务精英。十一、服务工作的重要性： 任何一家企业，无论其所提供的产品是13 / 37量化的物，还是无形的服务，最终都将受到市场和客户的检验，产品和服务终归还是必须服从和服务于最终客户的需要和要求，企业最终追求的是整个产品和服务链条的良性发展，以及如何获得企业的长期和可持续的健康发展。我们要做的是通过加入服务要素寻求更大差异化，并增加自身的产品附加值；良好的服务能够有效巩固现有的顾客，赢得更多的新顾客，获得顾客的长期忠诚，这样自然就会获得顾客的重复购买机会，从而促进企业的销售额不断增长，公司在服务工作上就尽力做好每一件事，无论大小，在努力完善服务体系及能力的同时也赢得了客户的可持续发展。十二、团队协作精神的重要性，在于个人、团体力量的体现，团队精神的核心就是协同合作，实现整体优化是企业的目标，这就要求团队里每一位员工都具备团结协作的精神，通过每个部门的紧密配合，使工作环环相扣，才能才能使企业正常运作，外销部就是这样，每一位员工都彼此相互信任对方的工作能力，每个人都积极做好客户的销售工作及服务工作，工作中协调配合，大家团结一致，求大同存小异，互谅互助，心往一处想，劲往一处使，与公司和其他部门相互配合，有条不紊，也在公司和其他部门的支持协助下，顺利的完成了销售任务。 总之，一年来外销14 / 37部在公司领导及各部门各位同事的支持与配合下，取得了一些成绩，同样也存在一些问题，如开发客户的工作做的不够理想，销售上应加大力度挖掘客户需求潜力，与公司及其他部门配合上应更加紧密，资金回款的力度加大，周期缩短等等。2016 年新的挑战，我同样会不断的总结自己的不足，不断的完善自己，努力发挥外销部的优势，主动出击，多开发新的客户，维护好客户，扩大销售量，加强风险意识，增强警觉性，让工作再上一个新的台阶！2016 年对自己有以下要求：1：每月要增加 1 个以上的新客户，还要有 1 到3 个潜在客户。 2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上我和客户是一致的。5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力15 / 37帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的公司实力，才能更好的完成任务。 8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。 9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。10：2016 年我要努力销售 100000 吨，为公司创造更多利润，实践自身价值。为公司建期货仓库，库存华北地区所有钢材，为公司上市！为更美好的生活而努力奋斗！:18:18 高彦辉销售部绩效考核办法第一条 有人说,销售人才是企业的“金山”,有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性,说明了销售人员是企业获取利润的直接工作者,对企业的发展起着很重要的作用。销售部门是钢铁企业的利润中心,而销售人员直接与客户接触,促成业务交易和货款回收,同时也代表着企业的形象,是具有特别影响力的群体,所以为充分调动销售人员的工作积极性,进一步加强对销售人员的管理，提升销售队伍素质和执行力，促进销售目标任务的完成与业务能力的提高，充分发挥销售人员的潜能，根据精细化管理的要求，特制订本办法。16 / 37第二条 业绩考核的范围：是销售经理除外所有销售人员。第三条 业绩考核的原则是：公平公正公开，易于理解和操作；奖优罚劣，奖勤罚懒；奖为主，惩为辅。第四条 激励型薪酬模式是以业务销售量保底系数为依据,采取激励措施的提高业务员积极性的一种薪酬模式。1. 销售人员收入 月收入=(A+B+C)*K1+(A+B+C)*K2* 管理目标考核得分 年收入=(A+B+C)*K1*12+(A+B+C)*K2+年终奖金A:基本工资 B:一般提成 C:超额提成 D:搬货业务提成K1、K2:管理考核系数第五条 销售人员的基本工资 A：试用期销售人员工资1、试用期：1 个月3 个月2、基本工资：2300 元/月,试用期间销售业绩不拿提成。不计考核系数。3、转正：可提前转正；可顺延转正时间至 3 个月4、辞退：试用期从开始至延长期结束，任何时17 / 37间试用人员均可责令辞退。说明：试用期间鼓励新进人员提前转正，这也是对新进人员的一种奖励；随时下岗与顺延试用期是一种反向激励，让新进人员也有一定的压力感；试用期间可没有硬性销售指标，但可以规定考核项目，据销售情况可以给予一定的业绩提成奖。星级销售人员薪资1、一星级：2000 元/月 月销售量 100-400吨以下 正常提成的 50%2、二星级：2300 元/月 月销售量 400-800吨正常提成的 80%3、三星级：2800 元/月 月销售量 800-1500吨 正常提成4、四星级：3500 元/月 月销售量 1500-2500 吨 正常提成的 120%5、五星级：4500 元/月 月销售量 2500 吨以上 正常提成的 150%说明：给销售人员分级的目的是留有薪资提升的空间；级别是能力的体现，增加销售人员的荣誉感；有的销售人员专业水平很高，业绩突出，但不善于管理，只可单兵做战；定级的标准一定要合理、公正，否则会出现负作用。18 / 37第六条，提成类别及奖惩一般提成 B：以当月完成的销售量计算销售目标完成率，以当月回款计提成金额。例：当月销售目标为 1000 吨 实际销售 900 目标完成率 90% 全部回款。 提成金额=900*X=900X 元超额提成 C1、销售目标完成月销售量上限的部分，享有 X+1 元的提成。例：当月销售目标上限为 1500 吨，实际销售1800，目标完成率 120%，全部回款。超额提成=300X+300 元连续两月超额完成销售上限 20%以上的，底薪上调一级。2、销售价格高于公司价格表价格的提成：按照多出价格部分的 10%进行奖励，例：当日公司价格表 WW800 的为 5000 元，时间销售价格是 5100 元，销售量为 100 吨超价提成=*10%+X*100=*100=1000+100X3、新客户开发成功的前 6 个月，享有 X+2 元的提成般货提成 D ：1、仅仅通过公司走账，不需要动用公司资金的19 / 37般货业务，提成数额为毛利的 20%。 例：采购价为 5000 元/吨，销售价 5100 元/吨，般货数量为 100 吨。提成=*100*20%=20002、不仅通过公司走账，还需要动用公司资金的般货业务，如果回款时间在 3 天内的，提成数额为毛利的10%。超过 3 天回款的一律算作销售公司库存，提成按照一般提成计算。 例：采购价为 5000 元/吨，销售价 5100 元/吨，般货数量为 100 吨。提成=*100*10%=1000(四)未达标惩罚1、一星级销售人员，一年中连续两次月度销售目标完成率低于 50%的，公司将予以辞退。2、除一星级以外的其他销售人员，目标完成率在 60%以下无提成，记过一次，如连续两月如此记大过一次且降一级薪资。60%100%之间可有正常 X 元提成。3、当销售价格低于价格表 50 元 (含 50 元)时,该销售量按 80%计算,低于价格表 100 元时销售量按 50%计算。4、因个人原因对客户服务不到位给公司或者客户造成损失的，出现一次，当月业务提成扣200 元，发现三次者公司将予以通报批评，薪资20 / 37降一级，情节严重者予以辞退第七条 根据所辖区域实际销售状况，采取划分销售区域，划分品种等下达区域、品种销售目标和安排区域销售人员。销售区域的划分十分重要，销售区域的设计应考虑以下三点需求：使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入。使销售人员认识到销售区域的分配是合理的。使销售人员有足够的工作量，可以开发出优质客户。第八条 销售量是评价销售人员业绩的重要指标，但不是唯一指标，还必须以管理的目标来进行考核，否则，销售人员只顾眼前利益，而忽视了将来的发展。有些销售活动虽不能直接实现销售收入，但对将来的销售工作影响很大，因此有必要以其它指标来进行考核。管理目标项目与对应考核最高分1、服从上级领导 20 分2、开拓新客户数量 20 分3、回款情况 30 分4、客户档案建立完善程度 10 分5、现有客户持续购货 10 分21 / 376、合理化建议 10 分7、业务知识技能 10 分注：管理目标考核总分为 100 分。管理目标每月进行考核，得分分为三个档次1、60 分以下 50%下发2、60 分80 分 70%下发3、80 分100 分 100%全发例如：销售人员得分为 70 分，则业绩奖金=(A+B+C)*K2*70%第九条 年终奖金与晋升奖惩方面考核。奖惩架构1、奖励：记功记大功2、惩罚：记过记大过降级开除3、全年度累计三小功=一大功全年度累计三小过=一大过22 / 37功过相抵：例一功抵一过，一大功抵一大过全年度累计三大过者予以辞退。A、记功一次加当月考核 3 分B、记大功一次加当月考核 9 分C、记过一次扣当月考核 3 分D、记大过一次扣当月考核 9 分奖励办法1、提供公司各方面“合理化建议” ，而为公司采用，即记功一次。2、该“合理化建议”一年内使公司某一方面有较大改观，或使公司增效较多，再记大功一次，另外再升一级薪资。3、开拓“高牌号” 、 “新客户” ，成绩卓著者，记功一次。连续两个月完成者记大功一次。4、达成上半年销售目标者，记功一次。5、达成全年度销售目标者，记功一次。6、超越年度销售目标 20%以上者，记大功一次。7、其他表现优异者，得视贡献程度予以奖励。惩罚方面1、与客户串通沟结者，一经查证属实，一律开除。23 / 372、凡利用出差机会，无故不拜访客户者，一经查证属实，以旷职处理，并记大过一次。3、挑拨公司同事的感情，或泄漏公司机密者，一经查证属实，记大过一次，情况严重者开除。4、半年度销售未达销售目标的 70%者，记过一次。5、全年度销售未达销售目标的 80%者，记过一次。6、未按规定建立客户档案资料者，记过一次。7、其它给公司形象造成负面影响者，视影响程度予以惩罚。奖惩办法的加分或扣分按月度进行。年度内考核的年度累计加分有三项1、销售目标达成率：占 60%当月达成率 100%及以上 60 分90%及以上 50 分80%及以上 40 分70%及以上 30 分60%及以上 20 分60%及以下 10 分2、当月管理目标项目累计加分占 40%3、奖惩办法的每月加分或扣分24 / 37销售员该年度考核得分=1+2+312说明：公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分；1+2+3即是销售人员该年度12 月考核总分。销售人员的考核由销售经理评分，销售人员该年度考核得分将作为发放年终奖金，评星级销售人员和晋升的依据。考核与年终奖金分配表：年度考核得分 ：90 分(含)以上 80 分(含)以上 70 分(含)以上 60 分(含)以上 60 分(含)以下 年终奖金 底薪4 底薪3 底薪2 底薪底薪1第十条 销售人员的出差费用按出差管理制度办理。第十一条 次月 15 日前发放该月提成奖金，次年元月 20 日前发放该年度的奖金。 第十二条 销售人员的提成奖金统计与监督发放由销售部办理。珠海富茂钢结构有限公司 2016 年年度工作总结及 2016 年年度工作计划尊敬的领导、各位同仁、各位员工：大家下午好！金牛辞旧岁、福虎迎春来。2016 年珠海富茂公25 / 37司全体成员在启光集团路线的正确指引下，始终坚持以集团公司的发展理念和目标为指导，全体成员团结协作、顽强拼搏，积极、主动完成公司的各项工作目标和工作任务，认真协调、配合好集团公司的各项工作指示，持续、稳步、有序的推动珠海富茂公司的各项工作任务的完成，回顾2016 年，展望 2016 年，珠海富茂钢结构有限公司 2016 年各项工作目标完成及 2016 年各项工作任务计划如下：一、总结各部门 2016 的工作情况在 2016 年里，珠海富茂公司始终坚持“质量第一、服务为先”的管理思路，实行了一系列大胆的尝试和改革，首先是加强企业员工队伍的建设，培养了一支技术过硬，思想先进的企业员工队伍，在生产、质量、安全、服务、效益、节约等多个环节上实施全方位的协调和落实，其次是加强了各部门工作职责的监督力度，实行了各部门主管负责制，推行企业各部门月度绩效考核制度，明确了各部门的工作职责，深化了企业的各项制度的管理力度。二、提升生产、严抓质量 在 2016 年里，生产部全体成员团结一致，埋头苦干，认真完成了许多以前从未接触过的各种大型工程项目，如：中山电子体育馆的不规则且高度、跨度大的主梁桁架、京珠高速公路测速工程无缝钢管桁架、珠海香山小学工程的半圆形桁架、广州汽车大厦工程的弧形箱体钢梁等，这些工程工艺要求极高，26 / 37外观要求严格，精确度要求也苛刻。其中工作表现如下：1生产部 2016 年共完成工程 107 个，总产量约 9118 吨。2改变生产部以往的工作模式，由于以往的经验上的不足，出现了某些混乱的现象，对生产队伍进行了重新规划，工序也进行了重新划分，部分岗位人员重新有了增加和调整，使生产队伍能够稳定地发展下去，其中生产部小件班组全年生产制作合格率均达到 95%以上，整体效率提升也是最快最好的班组，在公司生产队伍中起到了良好的带头作用。3加强了生产方面的成本控制力度，对所有的工程项目的原材料实行排版定尺采购，将原材料的损耗降到最低程度。4加强员工的技术指导工作，定期对生产员工进行“三级教育”培训。5加强安全生产的宣传力度，严肃处理一些员工的懒散懈怠的行为，对一些不按操作规程操作的员工，将实行严厉的处罚。 ，理 09 的行为，对一些不按操作规程操作的员工，将实行严厉的处罚在 在 2016 年里，质安部对公司承接的 107 个工程项目的加工构件进行了检测与试验并交付安装。全年对生产质量控制情况如下：成型班年度一次性交付平均合格率为 90%,焊工班年度一次性交付平27 / 37均合格率为 91%，铆工班年度一次性交付平均合格率为87，小构件制作年度一次性交付平均合格率为 97，构件除锈年度一次性交付平均合格率为 84，构件喷漆年度一次性交付平均合格率为 85%；成品构件年度一次性交付平均合格率为 96%。2016 度成品出厂交付安装发生主要投诉3 个工程，其中因设计下图错误有 2 个项目(精艺和广州汽车大厦)，投诉率占 2,直接经济损失 1800 元；生产错误和质检误检漏检 1 个项目(京珠高速龙门架)，投诉率占1，直接经济损失 5000 元。三、控制成本、节约资源在 2016 年里，我们首先加强了采购成本的控制，采用灵活的采购技巧，对与价格有关的因素进行敏锐的察觉，并且能够及时的做好预警及防范措施，切忌“从一而终。其次我们将更好的为公司所有供应商提供良好合作环境，使供应商能真正全心全意的为公司服务，抛弃双方的短期利益，谋求共同长期的健康发展。在 2016 年里，在资源节约上，我们首先规范了库存物料的管理，严格控制材料库存的合理库存，减少库存积压。建立了材料领用制度，改变了原来随意用料的状况。如：以旧换新领用：日用量领用和限额领用。其次在原来的基础上细分了各类物料的管理，加强了工程项目材料管分门别类的计算各个工程各种主材28 / 37的理论用量和实际用量，真实反映了单一工程的用料情况。为核查工程用料情况提供依据。其次我们对主控物料的使用情况进行严格监督、制定相应的领用制度。如工业气体定量使用，并规定空瓶余气不得超过：主材按照工程需求量一次性开领料单，主材余料必须存放在车间以便优先使用。日常工作中，及时沟通、对主控物料的使用提出些建议性的意见，与公司各部门建立了良好的协调关系。其次是正确计算工程用料理论数据,控制了主材的乱用和滥用，从而进一步做到了资源的节约和控制。四、改善服务、提升效益在 2016 年里，公司接到总订单量 122 个工程，总发货量 7879 吨，成品库存 1300 吨，客户反馈售后问题10 处，同比 XX 年，公司工程总量明显增多。接到客户反馈的信息有：法兰吊装后断裂 2 次，预埋螺杆攻牙处套不上螺母 2 次，钢柱钢梁上少支撑点板 2 次，推迟客户出货日期 1 次，出货时未配安装图纸及出厂资料 1 次，以上这些问题的出现明显已经比 XX 年有所减少。在 2016 年里，公司设计下料的总产量达到 8900多吨，共完成 107(集团下料除外)项工程，在一个下料员，两个学员的情况下，其完成率为 85%，其中下料的重点工程有：江龙船舶工程、中山科技学院体育馆工程、佛山骏杰工程、阳江核电工程等，经设计部成员的共同努力，对于29 / 37一些加工量不大，但结构复杂，构件不统一的工程也都认真完成了任务，如：卡斯特工程、海南双胞胎工程、昌钿工程、深圳软件大厦工程等。五、夯实制度、塑造文化在 2016 年的企业制度执行中，我们加大了对各部门的监督和检查力度，实行各部门主管负责制，确保责任落实到人，贯彻好各部门的团队执行力，严格推行企业绩效考核制度，进一步完善和深化企业的奖惩制度。在 2016 年的企业文化宣传工作中，我们着重加大了宣传公司的企业文化精髓，积极倡导集团公司的前进方向及发展理念，组织公司员工参加五一、十一升国旗仪式，加强公司员工的爱国情操，积极组织各类文体活动，增强员工的团结及凝聚力，同时倡导公司员工向集团踊跃投稿，并且通过企业的宣传栏，以文字、图片、版报的形式等大力宣传企业好人好事，好的工作作风以及各种先进生产技术及管理经验等。六、2016 年存在的主要问题1、制度落实不到位目前公司各项制度的建立已经日趋完善，但是我们在执行的过程中，存在各种问题，有的该奖励却没有奖励，有的该处罚却没有被处罚，这就是说明我们的制度执行还没有落实到实处，这是我们管理人员存在工作上的30 / 37失误，必须要引起足够的重视。2、部门执行力不够在 2016 年的工作中，各部门的执行力未能完全体现出来，造成了很多工作的开展比较被动，如：生产人员流失大，生产车间员工时常违规进行作业操作，机器设备出现事故后维修不及时，调度，生产，设计，财务等部门工作上的衔接不顺畅，质量的检验未完全达标等等，这些问题的不落实也就造成了我们工作上许多问题出现，也严重影响了公司生产的正常运作，因此未能达到集团公司下达的 15000 吨的年度生产任务，完成率仅为 62%。3、监督、检查力度不够公司各部门各项工作在正常开展时，缺少一种合理、有效地监督、检查机制，如：后勤保安上夜班有没有按照公司规定的时间去巡查和登记，没有专门的人员去监督他们，生产车间机器设备有没有按照公司的要求去做专业维护和保养，没有专门的人去监督，生产车间员工安排上晚班的，有没有认真去做事，也没有人去监督，还有像材料领用不合理，余料堆放不合理等等，这些问题也都反映了我们没有形成一种有效、合理的监督机制。4、缺少计划和总结很多部门在开展工作时，都是随意地去做，没有一定的工作计划和工作安排，而且部门之间很少开会，31 / 37没有经常性地去对自己本部门工作进行自我总结和反省，更缺少开展自我批评的意识，也就是这样，很多事情都会反反覆覆地发生，造成了一些恶性循环。 七、2016 年工作计划及发展思路1、严抓质量、控制成本在 2016 年里，我们首先将改变以往的生产制作方式，灵活的调控生产运作，满足各种工程项目的工艺要求，严格控制生产成本，提升生产力，做好集团下达的全年 14400 吨的生产指标任务。并且力争做到集团下达的产品一次合格率 98%，产品一次优良率 85%，原材料耗材控制5%以内，设备利用率 95%以上，重大安全事故控制为 0，一般事故控制在千分之三，设备重大安全事故杜绝为 0，同时办公、水电方面的费用控制同比 09 年必须要下降 10-20%以上，其次是加强员工的技能和思想教育方面的培训，留住技术骨干，确保生产队伍的稳步增长。加强安全生产教育工作，严格控制工伤事故的发生，推行安全生产绩效奖金，对于全年发生工伤事故超出公司规定范围的班组，在年终评先、评优工作中将实行一票否决。同时严格控制人力资源浪费，以精益求精的原则进行合理的人力资源分配，在节约公司成本的同时逐步提升员工的福利待遇。加强生产队伍的团结稳定。在 2016 年里，我们将在 09 年的质量控制基础32 / 37上，再进一步严格按照质量管理规定进行质量控制,改进并完善质安部管理制度和质安员考核制度，充分发挥质安部的检测监督作用。加强质安员教育培训，充实质安员的检测技能和落实质安员的正确监督、检验和记录方法；完成公司 2016 年度总体目标和质安部工作目标。1、错检、漏检率1，客户重大质量投诉次数为 0，一般质量投诉次数3 次，客户质量投诉处理率和及时率为 100。2、质量安全培训率达 100，监督落实跟踪率为 100；年度重大以上工伤事故为 0；年度轻为工伤事故28 次，总工伤医疗费用￥12000 元。3、生产部一次性交付合格率达 85以上,并每月递增 3，3 个月后达 94以上。 在 2016 里，我们还将不断下降成本和提高效率，加快采购的速度，第一时间确保生产、机电维修需要的一切材料和用具的到位，降低采购成本，全年成本下降率要求比 09 年继续下降 10%以上。其次做好所有机器设备的保养，对旧设备做进一步整改，做到维护人员天天跟进，使用人员时刻放心；从而逐步降低公司的机器设备的损坏率，其次推行精细化管理，确保工程用料的时效，优化物料管理手段。建立起一套完善的管理及监督机制,进一步控制成本，降低损耗，节约资源。2、深化改制、完善绩效33 / 37从 2016 年 1 月 1 日开始，集团公司各管理模块和制造业各子公司按新的机构运行，严格按照要求开展工作。2016 年，是深化机构改制的一年，全体富茂员工必须要坚定信心，充分领会董事会的战略决策，理清思路，扎实工作，加强责任心，目前机构改制工作从集团公司到子公司，顺利完成了组织架构设置、明确了部门职能、岗位职责和定岗定编工作。下一步我们珠海富茂公司将按照集团公司各项改制的方案和要求去严格执行，并进一步的完善和深化。在完善和深化部门改制的基础上，我们还将更进一步的完善绩效考核制度，在 09 年的绩效考核中，我们已经明确了各部门的工作职责，初步提升了各部门的工作动力，但是离我们所要求的目标还相差甚远，我们必须要更进一步的完善绩效考核制度，切实