美容师销售技能训练.ppt

美容师销售技能训练 目录 一 总论1 美容师卖什么2 谈话主题的选择与技巧二 成交技巧1 以肯定而带点恭维的语气做开场白2 以开放式代替封闭式询问问题3 肯定自己4 现场产品操作示范5 帮助顾客作购买的决定6 别忘了配对促销组合7 建立一套详细的顾客资料档案8 达成交易 停止在推销9 即使交易不成 也要向顾客表示感谢10 邀请顾客再次光临三 成交过程疑难解答1 没带钱2 效果不错 但是我想观察两天3 我考虑一下4 我跟家人商量一下5 我在别的地方有疗程包期6 家里有产品了7 发了工资再买8 占便宜的 一 总论 成功的美容院一定有良好的培训教育机制 通常培训活动由店长主持 或由店长授权的专业人员主持 培训课程适宜每周举行一次 通常在每周例会中进行 贵在坚持 培训过后一定要有检查 及时纠正错误 美容院内养成相互学习的风气 会产生一种凝聚力 也是组成企业文化的一个因素 下面的培训要点供美容院选用和发挥 1 美容师 卖什么 生顾客 卖礼貌熟顾客 卖热情急顾客 卖时间精顾客 卖耐心与专业知识时髦顾客 卖时尚和新奇有钱顾客 卖档次和品味没钱顾客 卖实用举棋不定的顾客 卖随众心理 2 谈话主题的选择与技巧 美容师应尽量去了解顾客的心理 在此基础上选择较适合的谈话主题 例如 美容化妆 流行服饰 发型 文学 艺术 旅游 教育 地方新闻 康乐活动等 对所选择的谈话题 美容师应掌握较丰富的专业知识及信息 要主动打开话题 少说多听 不与顾客争论 不问别人隐私 不背后论人长短 不要处处表现出优越感或让人觉得有威胁 在美容院里 你越能提供满足顾客需要的服务 你就越受欢迎 你懂得越多顾客对你就越信任 下面几种方法 教你如何运用专业知识适当说话 二 成交技巧 1 以肯定而带点恭维的语气做开场白 范例 今天我想给你介绍一些美容护肤产品 你的皮肤不错 必须好好再加以维持 我建议你 注意 不要问 我能为你效劳马 你要买一些产品吗 这样会造成顾客说 不 如果这样开始 你一下的服务和销售就很难开展了 2 以开放式代替封闭式询问问题 要点 你对顾客越了解 就越能针对顾客的需要销售产品 成功率就越高 为了得到更多有关顾客的情况资料 问问题就不能问是非题 即封闭式询问问题 顾客只回答 是 不是 而应该用问答题 即开放试问句 范例 你现在用什么牌子的皮肤保养品 使用情况怎么样 你觉得效果好吗 你多久做一次皮肤深层保养 通常到什么地方做 你觉得满意吗 通过这些问句 你可以了解顾客的销费观念 接下来你可以针对顾客的销费观念 推荐产品 如顾客回答 我现在用的xxx牌子 不好 那么你就要说你的产品与它有什么不同 如顾客回答 我现在用的vvv牌子 很好 那么你就要说你的产品与它有什么相同之处 有什么优点超越了vvv 3 肯定自己 态度诚恳 亲切 友善 不要像一般美容师一样给顾客造成压迫感 肯定自己 给一个专业的建议 让顾客感觉到你是一位专家 具有权威性 注意 顾客对你的信任程度全赖你的专业知识的掌握程度 4 现场产品操作示范 要点 顾客是无辜又无知的 对于产品的成分 功能 疗效 正确的使用方法 使用的注意事项 需要透过你的专业知识 现场做产品展示及操作 并鼓励顾客下购买的决定 一些小实验可增加顾客的参与度 让顾客对该产品产生兴趣 如E905洁面露 可做清洁手上圆珠笔痕迹的小实验 5 帮顾客做购买的决定 要点 昨晚实验后 如果顾客在犹豫 你可帮顾客做购买的决定 如果顾客不反对 也就成交了 如果顾客要求打折 主动提供赠品 可以婉转的拒绝了顾客的要求又不失体面 并能显示出该产品的实际价值 明码标价 价不需设 和你做事的诚恳态度 赠品可以看成是你对顾客致谢的一种方式 让她们知道 不是一般人可以得到的 赠品是一种沟通的催化剂 能增加你的销售绩效 又避免了打折的纠缠 6 别忘了配对促销组合 要点 当顾客决定购买某种产品时 鼓励她们购买搭配产品 范例 假若他们欲购买晚霜 不妨推荐他们一起购买精华液作为配套使用 以增加疗效 假若他们欲购买日霜 不妨推荐他们一起购买晚霜作为配套使用 以增加效果 取得全天修护 7 建立一套详细的顾客资料档案 要点 通常顾客是不会记得住那天购买了产品的 在每一次的成交中 务必做好记录 产品编号 名称 购买日期 同时推荐但没有成交的产品 以便顾客下次再来时 重新强调上次他的决定是英明的 如果与配套产品使用效果将会更好 8 达成交易 停止再推销 如果顾客明显的有不再购买的表示 务必注意 停止推销 以免造成顾客的反感 不过在此之前 预留伏笔 让他有兴趣下次再来听你的介绍 欢迎有空再来 有空带朋友过来聊聊天 喝喝茶 我有一本 香薰志 从中可以学到很多知识 而且还有动人的浪漫故事 9 即时交易不成 也要向顾客表示感谢 即时交易不成 也要感谢顾客对产品的兴趣 并为她下一次的到来作铺垫 为它有可能的下一次交易预留伏笔 生意不成人情在 世事难料 有可能他以后会成为一个最优秀的顾客 也有可能他会把这里的美好的感受告诉他的朋友 他的朋友成了这里的忠实顾客 10 邀请顾客再次光临 邀请他们再次上门是销售的重要步骤 如果你邀请得当 他们一定会再来的 范例 下周我们有一个关于女性生理健康和美容的讲座 到时代你的朋友一起过来参加 我们还有现场抽奖 来学一点保养自己的知识 顺便实施自己的运气 位置有现 要不要为你预留名额 三 成交过程疑难解答 1 没带钱 没关系 我今天接待了好几位客人 你是吸收最好的一位啦 如果你想长期保持效果 我建议你先付定金 我可以帮你保留优惠 2 效果不错 但是我想观察两天 效果好是因为我们技术好 产品好 但是你现在的效果只能维持两三天 就好像我们的身体一样 冲完凉得好感觉只能保持半天 所以 既然你觉得效果不错 我建议你带两瓶回家用 以长期保持这种效果 3 我考虑一下 效果和质量都很明显 就没什么可考虑得了 我想您是在考虑价钱吧 首先 我们现在卖产品送疗程可以送疗程服务 很划算的了 第二 像您这样经常买漂亮衣服 不就是为了漂亮吗 但是如果脸蛋有缺陷 在漂亮的衣服也不会出效果啊 第三 我想您也会经常到商店买化妆品 不见得比这里便宜 而且商店只卖产品 我们这里还可以送疗程 一举两得 还犹豫什么呢 4 我跟家人商量一下 不用商量了 美容是专业知识 家人不一定会懂而且 几瓶化妆品又不是什么大件商品 您自己做主就好啦 还有啊 您把自己打扮得漂漂亮亮的 说不定还会给老公一个惊喜呢 5 我在别的地方有疗程包期 询问包期状况 找差别 找我们的卖点 另外说明我们品牌的优点 打强心针 切忌 攻击别人的品牌 因为客人在那里包期 说明客人对它有一定的信任 如果攻击别人 只会给人江湖卖药的感觉 失去信心 6 家里有产品了 询问有几种牌子 都是些什么 很多女性都会买很多化妆品 但是就是不能达到预期效果 为什么 因为他们不懂产品知识 没有一套系统的产品 这里试试 那里试试 把自己的脸蛋给别人做实验 花了不少冤枉钱 我们是一个专业美容连锁机构 会有专家为您设计专业产品搭配 还会教您家居护理 您可以放心多了 7 发了工资在买 病向浅中医 其他事情可以拖 美容可真是不敢