老客户拜访话术.ppt

老客户开发的重要性 2 一 老客户开发的重要性 二 老客户回访训练 客户服务流程中的注意事项 一 老客户的重要性 发展一个新客户的成本是挽留一个老客户的3 10倍成交一个老客户的难度是新客户的1 7老客户的忠诚度下降5 企业利润率下降25 向新客户推销成功率只有15 而向老客户推销成功率为是50 每年的客户保持率增加5 利润年增25 85 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 老客户的重要性 60 的新客户来自老客户的介绍或影响1个忠诚的客户的价值 等于初年度保费的20倍20 的老客户带来80 的利润老客户的重要性每个客户后面都有250个客户 10年前 IBM的年销售额由100亿迅速增长到500亿美元时 IBM营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处时说 大多数公司营销经理想的是争取新客户 但我们成功之处在于留住老客户 我们IBM为满足回头客 赴汤蹈火在所不辞 现在 请你给自己算算你从业以来 一共累积了多少客户 所有客户的累积首年度保费有多少 我们已有的客户资源就是一座享用不尽的 金山 往往很多业务伙伴不懂得经营老客户 终日总是为找不到客户而发愁 其实老客户就是一座金山 只要开发好了未来一年我们都不愁业务 如何拜访老客户呢 7 一 老客户开发的重要性 二 老客户回访训练 客户服务流程中的注意事项 一 老客户回访训练 拜访前准备 1 名单整理公司下发孤儿单或自己的老客户2 工具准备意外险激活卡 家庭保障年检卡 不同年龄计划书 电话约访 针对孤儿单客户联系话术业务员 XX先生 女士您好 我是生命人寿王梅 是这样的本月是我们公司一年一度的客户服务月 为感谢您对生命信任和支持 更好的维护您的权益 公司要求我们代理人对现有的老客户进行大回访 主要是向您介绍一下我们公司最近的发展状况与经营成果 当然还有其他信息也需要和您沟通 今天打电话是想和您预约一下 您看您是明天上午还是下午有时间呢 客户 不用 不用业务员 我们公司非常重视这个服务 有专项工作人员会对随机抽查我们是否做了这个服务 相信您也不希望我受到公司的批评 您看您是周一下午还是周二上午有时间呢 电话约访 自身的老客户业务员 李姐您好 我是生命人寿王梅 告诉您个好消息 我们公司最近上市了一款保五十种重疾 十种轻症且医疗零门槛的健康保险 尤其针对我们公司的老客户还可享受保费9 5折优惠 您看是明天上午还是明天下午有时间 我到您那在具体和您汇报 电话约访 自身的老客户业务员 李姐您好 我是生命人寿王梅 告诉您个新消息 前段时间我跟您介绍的保五十种重疾的健康保险 八月份就要退市了 这款产品是我们公司限量销售回馈老客户的 您也知道保险公司停售的产品一定都是对客户利益多 您再不买可就没有机会了 您看是明天上午还是明天下午有时间 我到您那在具体和您汇报 老客户开发流程 整理名单 老客户档案或公司配发孤儿单 电话约访 电话约访的目的是争取面谈 面谈 保单整理 需求分析 根据保单情况 找出保障不足之处 推出新的保障计划 15 一 客户服务的重要性 二 客户服务的流程 客户服务流程中的注意事项 一 一 客户资料分析 1 客户保单缴费情况 以往经济能力 2 客户保障不足部分分析资料的目的 寻找面见客户的理由 16 二 电话约访 1 给客户拨打电话 语速要慢 口齿清晰 让对方听得清楚 面部要保持微笑 保持通话过程中的好心境 讲话的内容条理化 避免通话过程中遗漏了内容 2 给客户拨打电话 首先要向对方问好 自报家门 然后确认对方身份 3 一定要注意电话结尾的语言 等到客户挂断电话才可以挂 不要草草收场 以免给客户的不良印象 17 三 面访 面访是服务中跟客户近距离接触的环节 一次成功愉快的面访 胜过十次例行公事的通话最直观的意义 通过对客户家庭目前的保单进行一次整理 找出保障缺憾 没有完美的产品 只有完美的组合 18 四 问题处理 提问 大家认为通过保单整理 我们会发现哪些问题 1 保额不足2 人情单3 理念不足 19 五 需求分析和后续服务追踪 保险是非渴求产品 所以客户的需求都是我们服务人员主动发掘出来的 服务的最终目的是完成销售 平时为客户做服务后 时常跟客户做好沟通 起码不能长时间让客户在我们的视线中消逝 20 如何开发老客户 老客户拜访的销售流程及开发技巧 一 打电话约访老客户1 确认身份 家庭电话 业 请问XXX先生 女士在吗 自我介绍 业 您好 张先生 我是生命人寿客户服务经理XXX 请问您现在说话方便吗 客户 现在有事不太方便 业 对不起 打扰您了 您看我十分钟后还是半小时后再打电话给您 客户 你说吧 2 确认信息业 请问您是不是在 年在我公司投保了 险种 复述客户在我公司曾购买的险种 增加信任度 感谢您一直以来对生命人寿的支持 本月是我们的服务月 为了让您更好的了解保单权益 公司特委派我为您做一下保单维护 帮您整理并解释一下保险责任及保障内容 您看 我是明天上午见您还是明天下午去方便 电话约访处理话术 不需要 我明白任何人都不会对一些不清楚的事物感到兴趣 我们只是提供一些资料讯息 供您参考了解 如果您觉得值得深入了解 我们才深谈 如果觉得没意义 我会迅速离开 不会造成您的困扰 您看这样可以吗 二 登门拜访 一 见到客户的流程 注 第一印象的重要性 1 表明自己身份 您好 我是生命人寿的