销售管理工作六大禁忌.doc

销售管理工作六大禁忌搞好销售工作，首先要搞好销售管理工作。许多企业销售业绩不佳，如产品销售不畅、应收账款一大堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不下等问题，并非是由于销售策略不正确、销售人员不愿努力，而是由于销售管理工作不到位造成的。许多企业的销售工作是销售黑洞-无管理销售销售大忌之一：销售无计划销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。然而，许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题：如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上等。由于没有明确的市场开发计划，结果企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业销售就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。销售大忌之二：过程无控制只要结果，不管过程，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。由此而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。销售大忌之三：客户无管理一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值；三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值；管理不善，就会失去自身的价值。同样道理，企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。销售大忌之四：信息无反馈信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上做出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。为什么有些企业客户档案长期不真实？为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正？为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治？为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现？一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天！其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。销售大忌之五：业绩无考核许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。销售大忌之六：制度不完善许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的木桶，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定；对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。六忌对策销售管理工作的关键是全面、系统和专业。实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。1、销售计划管理其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。2、业务员行动过程管理其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。3、客户管理客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。4、结果管理一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息（二批和零售）、品种信息、市场趋势、客户信息等。引 言电冰箱是中国最早实现国产化的制冷电器之一，从80年代初起步，经过近20年的发展，中国电冰箱已占世界总产量16%的份额而位居全球首位。由于在国内市场已进入成熟期，市场运行的基本特征是相对平稳，不会出现需求上的大起大落。电冰箱消费主要集中在城镇，农村由于受收入水平、生活习惯等限制，冰箱的拥有量较城镇低许多。2003年度中国冰箱产品国内总体销量为1080万台，比2002年度的1000万台仍有缓慢增长，但这已经是自1999年来内销平稳的第五个年头。也就是说，截至2003年底，冰箱内销总量已经连续五年在1000万台左右徘徊。与之形成鲜明对比的是出口销量在逐年大幅攀升。特别是自1999年以来，每年以超过100万台的出口规模在迅速增长。2003年出口销量达665万台，比2002年的550万台增长20.1。据国家统计局统计的数据显示，2004年1-8月份我国家用电冰箱产量2085万台，增长37.6%.在产量增加的同时，市场销售量也增速加快。据统计，今年上半年，我国电冰箱产销衔接水平较高，库存有所下降，产品销售量比上年同期增长43.8%。家用电冰箱的产销率为100.5%，我国电冰箱市场的需求巨大。目前，我国已经成为世界电冰箱产品的重要生产基地，并拥有完善的产业链配套能力。预计到2006年，我国电冰箱的产量将占全球30的份额。冰箱是国内家电业中发展最早、成熟度最高的行业之一，其行业进入门槛较高，建立具有规模的生产线需要几亿元投资，因此中小品牌较少，品牌集中度较高。目前国内冰箱行业只有30多条生产线，新进企业只能在现有固定资产盘活上努力，而不是新建生产线。2003年冰箱行业的整合就已被提上日程。而随着格林柯尔坐拥传统冰箱四大巨头(海尔、科龙、新飞、美菱)之中的科龙和美菱，“四大家族”的格局也被打破。由于大量起家于上世纪八九十年代、由政府投资兴办的国有和准国有企业，已经走过发展的鼎盛时期，且已陷入经营困境之中，市场竞争力很弱，从而给格林柯尔等民营企业提供了极大的空间，民间资本必将加速冰箱行业的整合进程。目 录CONTENTS引言 1第一章 行业现状分析 1第一节 行业定义及分类 1一、定义 1二、分类 4第二节 行业发展概况 6第三节 市场现状分析 7一、市场概述 7二、农村市场 8第二章 行业投资特性 9第一节 产业政策及其影响 9第二节 产品结构性分析 9第三节 行业集中度分析 11第三章 行业产品分析 12第一节 原材料市场分析 12第二节 行业产品产量分析 14第三节 产品进出口状况 20一、进口 20二、出口 21第四章 行业市场竞争格局 23第一节 市场竞争格局分析 23第二节 市场竞争力分析 27第三节 营销策略分析 27一、价格策略 27二、广告策略 29（一）投放区域 30（二）投放媒体 31（三）投放城市 36（四）品牌投放情况 38第四节 兼并与重组 40第五节 市场潜力分析 42第六节 市场销量分析 46第七节 区域市场分析 50第八节 国际市场分析 52第五章 相关产业分析 57第一节 影响因素分析 57一、社会消费情况 57二、居民消费价格 58三、城市居民收支情况 60（一）可支配收入情况 60（二）消费支出情况 63四、农民居民收支情况 65（一）可支配收入情况 65（二）消费支出情况 68第二节 相关产业分析 68一、家电行业 68二、白色家电行业 72第六章 行业企业分析 76第一节 企业整体概述 76第二节 海尔集团 79一、公司介绍 79二、经营现状 80三、市场占有 80四、战略分析 82第三节 格林柯尔 83一、公司介绍 83二、科龙 84（一）公司介绍 84（二）经营现状 85（三）市场占有 86（四）战略分析 87二、美菱 94（一）公司介绍 94（二）经营现状 95（三）市场占有 96第四节 河南新飞电器有限公司 96一、公司介绍 96二、经营现状 97三、市场占有 98第五节 荣事达集团 99一、公司介绍 99二、经营现状 99三、市场占有 100四、战略分析 100第六节 江苏小天鹅集团有限公 108一、公司介绍 108二、经营现状 109第七节 西门子 109一、公司介绍 109二、经营现状 110三、市场占有 111第八节 伊莱克斯 111一、公司介绍 111二、经营现状 112三、市场占有 113第九节 LG 113一、公司介绍 113二、经营现状 114三、市场占有 114第十节 三星 115一、公司介绍 115二、经营现状 115三、市场占有 116第七章 行业发展预测 117第一节 行业发展趋势 117第二节 行业投资分析 119附 录附录 2003年重点家电企业家电产品销售收入 122附录 2004年中国市场中外家电品牌影响力50强排行榜 124图 表图表 2001-2003年我国电冰箱产量情况 14图表 2003年各月电冰箱产量情况 15图表 2002-2003年我国电冰箱地区产量情况 16图表 2002-2003年我国电冰箱企业产品产量 17图表 2004年1-8月份电冰箱产量 18图表 2004年部分企业电冰箱产量情况 19图表 2003年我国电冰箱进口情况 21图表 2004年1-8月份电冰箱进口情况 21图表 2003年我国电冰箱出口情况 22图表 2004年1-8月份电冰箱出口情况 22图表 近五年电冰箱市场各类品牌市场份额变化趋势 24图表 电冰箱品牌消费人群定位分析 25图表 全国30个城市电冰箱市场竞争格局 26图表 2004年9月冰箱硬广告投放区域结构 30图表 2004年9月冰箱硬广告投放区域结构对比 30图表 2004年9月电冰箱软广告投放区域结构 30图表 2004年9月电冰箱软广告投放区域结构对比 31图表 2004年9月冰箱硬广告投放大众媒体 31图表 2004年9月冰箱硬广告投放大众媒体对比 32图表 2004年9月冰箱硬广告投放前20媒体 32图表 2004年9月冰箱硬广告投放前20媒体对比 33图表 2004年9月电冰箱前十大众媒体软广告 34图表 2004年9月电冰箱前十大众媒体软广告对比 34图表 2004年9月电冰箱软广告投放前20媒体 35图表 2004年9月电冰箱软广告投放前20媒体对比 36图表 2004年9月冰箱硬广告投放前十城市 36图表 2004年9月冰箱硬广告投放前十城市对比 37图表 2004年9月电冰箱软广告投放前十城市 37图表 2004年9月电冰箱软广告投放前十城市对比 38图表 2004年9月冰箱硬广告投放前十品牌 38图表 2004年9月冰箱硬广告投放前十品牌对比 39图表 2004年9月电冰箱软广告投放前十品牌 39图表 2004年9月电冰箱软广告投放前十品牌对比 40图表 2002年电冰箱品牌销售情况 48图表 2003年12月份电冰箱品牌零售情况 48图表 2004年1月电冰箱分规格零售量份额 49图表 2004年8月全国电冰箱品牌零售量 49图表 2004年1-8月社会消费品零售总额 58图表 2004年8月居民消费价格分类指数 60图表 2004年8月各地区城镇居民家庭收支基本情况 62图表 2004年上半年各地区农村居民家庭平均每人现金收入 67图表 2004年6月全国白色家电品牌零售量统计 75图表 2004年1-6月份海尔品牌市场占有率 81图表 2003年广东科龙电器股份有限公司经营情况 85图表 2003年成都科龙冰箱有限公司经营情况 85图表 2003年营口科龙冰箱有限公司经营情况 86图表 2004年1-6月份容声品牌市场占有率 87图表 2004年1-6月份美菱品牌市场占有率 96图表 2003年河南新飞电器有限公司经营情况 98图表 2004年1-6月份新飞品牌市场占有率 99图表 2004年1-6月份荣事达品牌市场占有率 100图表 城市居民家庭预期购买电冰箱的外观颜色要求示意图 102图表 主要电冰箱产品功能特点比较 103图表 冰箱容量市场份额调查表 104图表 城市居民家庭预期购买的电冰箱价格示意图 105图表 2003年小天鹅(荆州)电器有限公司经营情况 109图表 2004年1-6月份西门子品牌市场占有率 111图表 2003年伊莱克斯中意（长沙）电冰箱有限公司经营情况 112图表 2004年1-6月份伊莱克斯品牌市场占有率 113图表 2004年1-6月份LG品牌市场占有率 115图表 2003年苏州三星电子有限公司经营情况 116图表 2004年1-6月份三星品牌市场占有率 116空调器是空气调节器的简称，它是一种向密闭空间、房间或区域直接提供经过处理的空气的设备。随着人民生活水平的不断提高，空调器已不再是奢侈品，正不断地走进千家万户，尤其是适应人们节能、健康需要的功能型、环保型产品将会更加受人欢迎。我国空调产业的发展历经了20多年，期间大致可以分成四个发展阶段。我国空调器企业主要分布在华东和中南地区；从企业性质看，企业多为股份制企业、外商和港澳台投资企业。我国空调器小型企业较多，大中型企业较少，且多为外商和港澳台投资企业。2003年空调行业资产总计为906.36亿元，比去年同期增长了12.15%；实现销售收入1190.65亿元，比去年同期增长了20.12%；实现利润总额为47.55亿元，比去年同期增长了11.31%。本报告共分为六大章，多个图表，主要介绍了空调器行业的定义和分类，对该行业集中度、赢利能力、偿债能力、成长能力等着重进行了分析；与此同时，报告还介绍了该行业企业的整体概况，并对该行业著名企业进行了分析；对行业未来的发展趋势进行了预测，并对行业的优势、劣势、机会和威胁进行了分析。目录CONTENTS第一章空调行业现状概况 1第一节 行业定义及分类 1一、空调器的定义及工作原理 1二、空调的分类 1第二节 行业发展概况 2一、空调环境的发展 2二、我国空调器行业的发展 3三、日本空调器行业的发展 4第二章 空调行业投资特性 5第一节 产业政策 5第二节 行业集中度分析 7一、企业集中度分析 7二、地区集中度分析 10三、行业集中度指数 15第三节 行业赢利能力分析 16一、资产报酬率 17二、成本费用利润率 17第四节 行业偿债能力分析 18第五节 行业成长能力分析 19一、流动资产周转率 19二、固定资产周转率 19三、总资产周转率 20第六节 行业财务状况综合分析 21第三章 空调行业产品分析 22第一节 产品成本核算 22一、产品的成本费用分析 22二、产品结构分析 23第二节 行业产品产量 24第三节 产品进出口状况 29一、空调品牌出口排名情况（2004年1-6月） 29二、国内企业出口排名情况 29三、2003年、2004年1-9月空调器进出口量 30四、2004年空调出口市场分析 32第四章 空调行业市场竞争格局 33第一节 市场竞争格局 33第二节 市场营销策略分析 42一、我国空调市场的销售模式 42二、空调营销策略 44（一）概念包装 44（二）注重产品技术和质量 45（三）广告策略 46（四）人力营销 47（五）抢占淡季销售先机 49（六）渠道营销策略 50（七）服务营销策略 52第三节 市场销量分析 53一、空调器行业各省市销售收入 55二、地区销售收入情况 55第四节 区域市场研究 56一、华北地区 56二、东北地区 56三、华东地区 57四、中南地区 57五、西南地区 58第五章 空调器行业著名品牌企业分析 58第一节 行业企业整体概况 58第二节 销售收入前十五名企业分析 59一、海尔集团公司 59（一）集团简介 59（二）海尔企业文化 61（三）公司产品 61（四）企业整体经营状况 62（五）企业偿债能力分析 63二、广东美的集团股份有限公司 63（一）集团简介 63（二）公司产品 65（三）企业整体经营状况 65（四）企业偿债能力分析 66三、珠海格力电器股份有限公司 66（一）公司简介 66（二）企业文化 68（三）公司市场营销 68（四）企业整体经营状况 69（五）企业偿债能力分析 70四、乐金电子(天津)电器有限公司 71（一）公司简介 71（二）企业整体经营状况 71（三）企业偿债能力分析 72五、宁波三星集团股份有限公司 72（一）公司简介 72（二）企业整体经营状况 73（三）企业偿债能力分析 74六、广东志高空调有限公司 74（一）公司简介 74（二）企业整体经营状况 75（三）企业偿债能力分析 76七、广州松下空调器有限公司 77（一）公司简介 77(二)公司经营理念 77（三）企业整体经营状况 77（四）企业偿债能力分析 78八、松下.万宝(广州)压缩机有限公司 79（一）公司简介 79（二）企业整体经营状况 79（三）企业偿债能力分析 80九、富士通将军(上海)有限公司 80（一）关于富士通 80（二）公司简介 81（三）企业整体经营状况 81（四）企业偿债能力分析 82十、广东美的集团芜湖制冷设备有限公司 82（一）公司简介 82（二）企业整体经营状况 83（三）企业偿债能力分析 84十一、上海夏普电器有限公司 85（一）公司简介 85（二）企业整体经营状况 86（三）企业偿债能力分析 86十二、盾安集团有限公司 87（一）公司简介 87（二）企业整体经营状况 88（三）企业偿债能力分析 88十三、江苏春兰制冷设备股份有限公司 89（一）春兰简介 89（二）公司简介 89（三）企业整体经营状况 90（四）企业偿债能力分析 91十四、上海大金空调有限公司 91（一）公司简介 91（二）企业整体经营状况 92（三）企业偿债能力分析 92十五、广州华凌空调设备有限公司 93（一）集团简介 93（二）公司简介 93（三）企业整体经营状况 94（四）企业偿债能力分析 95第三节 中小企业生存策略 95一、小品牌企业生存的基础 95二、市场定位策略 97三、产品差异化策略 97四、定价策略 98五、抢占区域市场策略 99第六章 空调行业发展预测和SWOT分析 100第一节 行业发展预测 100一、空调产品发展方向 100二、空调企业发展策略 104第二节 行业SWOT分析 107一、我国空调企业优势和机会分析 107二、我国空调行业劣势和威胁分析 10820%的客户创造80%的利润，如何有效“接触”这20%的大客户？“顾问式销售流程”让您有条不紊，从容不迫，顺利签单大客户销售技能训练为您带来6大收获！w 迅速洞察客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略从而赢得订单。w 熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。w 掌握科学的大客户销售流程，从而增加成交机率。w 掌握相应的大客户销售技巧，全面提升销售技能。w 实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧。w 帮您走出现有销售困境，实现绩效的突破性提升。 “大客户销售技能顾问式销售流程”高级研修班Consultative Selling Process Workshop大客户销售/管理人员5问：w 为什么要做大户销售人员?w 顾问式销售流程是一种什么方法?w 怎样才算优秀的大客户销售人员?w 如何成为优秀的大客户销售人员?w 如何开始手头的工作?本课程从客户的购买流程出发，通过多种互动方式深入研习“财富1000强”企业顶尖销售高手关于大客户开发的最佳实务技巧，主要通过帮您迅速判断客户决策人在特定购买阶段所关注的问题来使您掌握主动权，从而成功签单。主办：何谓“顾问式销售”？ “顾问式销售”体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。”顾问式销售”体现的是针对大客户的销售技能，是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能。在具体操作中，主要从客户的角度看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻。应抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。“顾问式销售”与一般销售有何区别？相对于各种专注于提升销售技巧的技能课程，“顾问式销售”强调销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发。“顾问式销售”使销售方式从以产品推荐为出发点的“说服购买型”逐步向以帮助客户解决问题为出发点的“咨询服务型”转化，销售的效果也从达成单笔交易转化为促成一系列的交易。“顾问式销售”的特点n 所有的销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。n 引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。n 有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技能。n 如何将话题从一个问题点向纵深处延伸是销售拜访前应策划的工作。n 每一个问题可以将销售会谈往前推进一步，也能使会谈回到原点。谁适合参加n 大客户经理及大客户管理人员n 大客户销售代表课程特色n 多媒体教学、录像观摩使气氛生动活泼，学员易于掌握大客户销售技能。n 学习游戏、角色扮演使培训的互动性很强，让您体验更深刻。n 顾问式销售体系完备，技巧全面，便于您掌控大客户销售的全过程。咨询热线询网址：（中国营销传播网）课程收获n 迅速洞察客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略从而赢得信赖。n 熟悉大客户销售中可能碰到的问题，并学习如何进行有效处理n 掌握科学的大客户销售流程，从而增加成交机率。n 掌握相应的大客户销售技巧，全面提升销售技能。n 走出现有销售困境，创造更出色的销售业绩。课程纲要单元一 与大客户建立关系 开展大客户销售的前提 建立信任关系（练习） 倾听（自我评估与练习） 案例分析单元二 制定大客户拜访计划 讨论决策者关注的优先问题 准备拜访计划（案例分析） 拜访时开场白应用（讨论） 录像观摩与评论 案例与练习单元三 确定大客户优先考虑的问题 如何确定优先问题（讨论） 角色扮演 案例分析单元四 阐述并强化产品利益 特征与利益的区别（讨论） 如何展示产品利益（讨论） 附加价值（讨论） 角色扮演单元五 获得客户反馈并做出回应 获得客户反馈的方法（讨论） 处理客户反馈的过程（讨论） 客户异议处理（分享与讨论）单元六 获得承诺 何时及怎样获得承诺（讨论） 客户不愿做出承诺的情境处理 三种谈判策略（角色扮演） 拜访后之分析 跟进咨询热线询网址：（中国营销传播网） 成交1 概述11.1 公司简介11.2 概况21.3 主要影响61.4 商业理念62 组织结构72.1 管理及人员72.2 团队主要组成72.3 年度人员分析与费用82.4 管理机构83 产品组合83.1 选择产品组合83.2 销售预测103.3 分析当前产品组合104 市场分析144.1 市场分析144.2 目标市场154.3 市场研究计划165 分销与服务175.1 分销职能的构成175.2 目前销售渠道分析185.3 客户服务与支持196 竞争206.1 当前产品组合的竞争地位206.2 我们主要的竞争对手2