深度营销三部曲

深度营销三部曲深度营销三部曲 2007 10 24 20 35 16 转载 现在的你是否已经感觉到 无论你走到哪里 广告都会充斥在你的眼前 缠绕在你的耳根 呢 当你想去网吧娱乐或到饭店就餐时候 是否无意之间都会看到可口可乐的商标 而当 你打车或坐公交的时候 是不是耳边总是传来 百事风云榜 等等广告语呢 对此 你不 必惊讶 也不必烦恼 为什么广告无处不在呢 那只是在告诉你国际巨头早已经开始了深 度的营销传播 当你看到 TCL 电工的招牌和飞雕牌开关的形象展柜遍布于各专业市场时 当你看到蒙牛和伊利的太阳伞遍布任何一个商店终端的时候 你也不必好奇 那是因为专 注每个细节的深度营销传播早已经来临 所以说 现在的市场经济已经不是大鱼吃小鱼 小鱼吃虾米的时代 而是快鱼吃慢鱼 慢 鱼必定遭淘汰的竞争年代 企业竞争力的大小取决于其品牌是否为受众接受 认可 取决 于企业是否有强大的创新能力 特别是中小企业和一些国内企业势单力薄 科技落后的公 司 靠自己与强大的国际竞争对手硬拼是难以成功的 因而 能否在趋于国际化的竞争环 境中立于不败之地 实施深入营销 开辟奇巧独径则显得尤为重要 所谓 深度营销主要是强调良好的团队配合加上得利组织的协调 既注重营销队伍的培养 又要强调深化客户的关系 开发客户的潜在价值 也就是说 深度营销就是强调市场的精 耕细作 更加深入 持久 一 深度营销三部曲之 深入 营销篇 一个人挖井 他觉得挖了很深的时候 还没有见到水 于是就换了一个地方挖 于是 每 次都比前一次挖的深一点 没有水 就有换一个地方 最后一次 他终于放弃了 而也正 是他放弃的最后一口井离水源只有一锄的距离 而这一次他却永远的放弃了这个地方 这 个例子见过的人也许很多 但是 它应用于企业 则说明了一个作企业的道理 搞企业 做营销就像是挖井一样 不能老是换地方 首先 要有科学依据的判断 然后 坚持深挖下去 就一定能够见到企业的利润的之源 二者缺一不可 而在中国目前相当一 部分中小企业 由于实力有限 管理水平不高 营销业绩不理想 可以说 在某种程度上 营销工作成为广大中小企业的发展瓶颈 所以 坚持把一个领域做深做透做专 才是中小 企业正确的发展道路 这就是 深 度营销的价值所在 举例 诺基亚通讯集团现在每年推出手机类型近百款之多 涵盖高 中 低各个档次 其 中有高端奢侈系列 如 06 年 10 月推出的 8800 高端机奢侈系列 中端系列 如 06 年推 出的 3250 5200 5500 等音乐系列 低端系列更是每月将有一到两款新机上市 其推出新 款机型的速度在通讯行业无人能敌 这也证明了诺基亚在手机这个专业领域内涉入之深 技术之成熟 专业 无人能敌 而且各系列都有重点机型的大幅度推广和深度营销计划 重点机型均已经作出了上亿的销售额 并且涌现出了 N70 N71 等等一批经典机型 成为单 项全国产品销量冠军 中外企业挣相模仿 也难以阻止其成为世界通讯行业的老大地位 事实上 在目前的市场条件下 不专业的企业很难赚钱甚至赔钱 一个企业如果什么都做 往往什么也作不成 什么也作不大 作不好 也许专业化不一定赚钱 但是 不专业肯定 不赚钱 深入领域 做专产品 集中在某一处 某一个领域开发产品 形成产品的多种经营 多档 次 多系列 集中全精力专心去关注一个领域就能出成绩 推进企业在某一个领域达到一 定的技术深度 一定的专业高度 从而致使企业永远利于同行业的前端 形成龙头影响力 诺基亚 海尔无不为我们树立了很好的榜样 深入区域 做专市场 确定区域范围 对区域范围市场进行分类定位 划分出不同的区域 类型 如 大本营区域 根据地区域 运动区域 游击区域等 根据不同类型的区域 推 行不同的营销策略 深入重点区域 争取成为区域领域的老大 二 深度营销三部曲之 精细 营销篇 抓住微观 操作细节 深度营销 渠道运作精细化就要 精在点上 细到实处 只有策略明确的精细化才能产生实效 有实效的精细化才能激励销售人员主动执行 而方 法简单则是精细化的灵魂 只有简单到让人一目了然 才能易于执行 易于检查 易于考 核 现代社会的消费是一个日益理性化 个性化的时代 消费者在选择某种产品时 往往取决 于产品和服务的某个很不起眼 微不足道的细节之处 值得借鉴的是 面对已经到来的 细节经济 时代 诺基亚集团在营销上 讲究细节更加 精化 不禁有单独针对音乐类型的手机 还有专门照相拍摄的 DV 手机 这些无不充分考虑 了受众的细节感受 集中优势兵力强攻区域市场 细分市场满足特定消费者需求 决胜终端卖场促销 有针对 性广告宣传 对客户群体进行细分 针对不同客户制定不同的营销策略和个性化的服务 将市场做深做 透 深度营销就是精细化营销 细到每一个环节的落实 细到每一个人的具体工作 每一个顾 客的服务 顾客的任何一个感觉 细到周全 细到体贴 细到有所创新 深度营销追求营销资源的合理分配 注重在明确目标下的网络 人员 信息 财务的整合 与平衡 使企业的广告费用 促销费用 研发和人员费用 物力消耗等降低到最大程度 大大提高企业营销的成功率和经济效率 精在点上 反映了公司的销售重心以及销售策略 属于营销的方法与方向 所有的精细化都应该有核心销售工作 就是开发客户及生动化展销两项公作 再结合各公 司阶段性渠道策略 制定具有针对性的精细化方案 这就是做到了 精在点上 细到实处 要求简单 简单 再简单 根据精细化策略将管理项目简单化和量化 确定考核指标以及计量方法 制定相应的奖惩 制度 形成标准的管理制度 从而将执行 管理 考核三个环节融为一体 建立以制度考 核 用标准激励的销售管理系统 这就做到了 细到实处 三 深度营销三部曲之 重点 营销篇 一群狮子在草原上游走 这时 突然出现了一只兔子 也许你会认为它们将争夺这道小吃 吧 但事实并非如此 狮子们不会为了这一道小吃而如此费劲 他们期待的是一道大餐 如果狮子疯狂地追逐每一只在他们面前出现的小兔子 那么他们很快就会筋疲力尽 当羊 和鹿这样更大的更美味的猎物出现时 他们哪有力气再去追捕呢 经营企业同样如此 经济学中有一个二八法则 在企业经营中 80 的营业额来自 20 的市 场和 20 的客户 可见抓住重点营销才会是获得成功的关键所在 美国纽约洲锡拉克斯市有一家 青山农场 但是它不是真的农场 而是一家蔬果食品店 这家将近 70 年的老店 大约只有 2200 平米 门脸陈旧 几年来却被誉为全美最好的小蔬 菜水果店 青山农场的顾客中只有 300 多人够的上钻石级 1000 多人够的上红宝石级 其 他有级别的顾客分属于珍珠和蛋白级 青山农场分别重视着 300 多钻石级和 1000 多红宝石 级别的人 对这些重点顾客采取了多种优惠政策 他做到了使钻石和红宝石级增加消费 而是不断的增加 你不难发现 有的客户从你的企业购买了大量的产品 有的却只购买了很少量的一点产品 有的客户持续地与你做生意 有的客户一生只和你做一次生意 有的客户并不是因为产品 价格梢有变化便大幅度的改变购买量 而有的客户却对价格相当的敏感 有的客户 你只 要稍微做努力就可以和他们维持良好的关系 而有些客户 即使你为他们投入大量的时间 精力和财力 也难以长期维持良好的关系 由此可见 客户与客户之间是有区别的 他们对企业做出的贡献并不相同 深度营销就是 要抓住重点客户 重点市场进行深入的推广 中小企业的特点是小 灵活 因而在管理上 不必像大企业那样正规 只要抓住好要点 充分发挥自身的优势 提纲要领 很容易取得 成效 深 入了解客户 知识经济时代谁最了解顾客 谁就有了最牢固的竞争优势 深入了解 是建立在充分尊重个性的基础上的 企业可以与顾客就各个方面的问题 展开深入的交流 从各个侧面 更深的层次 更全面的了解顾客 并从中找到市场机会和企业工作需要改进 的地方 珠江啤酒厂在市场调研时 与消费者就各方面的问题展开深入的交流 他们先找一群啤酒 消费者免费赠喝 然后让这群消费者说出他们的偏好 口味以及评价 并以此决定是否借 机密切同消费者之间的关系 取得了免费的广告效应 把握重点市场 确定企业发展的重点市场 针对市场特点采取经营策略 著名的户外用品 企业日高一直以华东地区为重点市场的突破口 通常把全国分为四大核心区 北京 上 海 广州 成都 日高的发展策略是 首先把这四大经济区域的市场拓展开来 龙头作好了自然会辐射周边 的省会城市 第二步是将省会城市的业务做大 第三则是重点突破省会城市下边的两三个 经济区域 抓住核心消费者 留住核心客户的关键就是服务 传统的仅供产品的服务是不够的 现在 提出的服务要求是贯穿售前 售后 售中的各个环节 保证每一位消费大户都得到相应的 回报和奖励 把每个部门的消费大户都做统计和编排 亲自给他们写感谢信