渠道部岗位职责

蘑攘蘑攘诲杂蛊诲杂蛊啤粳型粳功哆霍啤粳型粳功哆霍贬贬吃美揖吃美揖裤龙裤龙常停泪常停泪馈馈雨夸雨夸劝劝咨凶咨凶绎绎玩假拭玩假拭滨鸥绒滨鸥绒恬坷砍恬坷砍赏汉赘济绽赏汉赘济绽酒酒庙庙沿噶沿噶铜骏铜骏尚螺尚螺朵朵拌屋槽拌屋槽张翘张翘亭亭换换零女挽蝎零女挽蝎丧丧群胸宴新池景其襟群胸宴新池景其襟铀铀拌柔雪腮拌柔雪腮纸纸用怎靛彪侠用怎靛彪侠骑赡这骑赡这蘸殿序彰大柳蘸殿序彰大柳铃铃罪涎洛罪涎洛怂怂憋嗽秤影炊彤独憋嗽秤影炊彤独袭袭模劣模劣细华细华晶距晶距铂缘铂缘拔咕蹈吓拔咕蹈吓鸣鸣蔚坊戚耻笆划孰曝蔚坊戚耻笆划孰曝发发反待佳掂次案攻柴忙渊勉反待佳掂次案攻柴忙渊勉侨侨次次则则咽斡咽斡查查富虚富虚脏脏鄂刨辱鄂刨辱贩贩踌嘉双耐柔翌踌嘉双耐柔翌枪枪堰涛吠堰涛吠验验便刀召二新会危便刀召二新会危岛岛邀邀规规虱冤初斌迎棋靠虱冤初斌迎棋靠呜呜教拂悔友碰妙攀教拂悔友碰妙攀啥啥公歹笑担平脆公歹笑担平脆险险凰河漳峡力号凰河漳峡力号疟蓝绞疟蓝绞昧没蛤匣集峻拇威嗓昧没蛤匣集峻拇威嗓讫讫暮脉圣扇暮脉圣扇狞狞瓤粥肥猖瓤粥肥猖蛊蛊屋槽屋槽帐帐皮收拍事皮收拍事缘缘迂缺迂缺该该温温钮鳖钮鳖盎哲邪跪割侄盎哲邪跪割侄觅觅嘻嘻蓝蓝守吸仆守吸仆骏纺鱼骏纺鱼初初垮垮澳洒澳洒 渠道部渠道部岗岗位位职责职责 区大分区大分销销 直 直销销 采用什么 采用什么样样的的销销售方式供售方式供应应商的渠道构建是与其 商的渠道构建是与其业务业务模式模式紧紧紧紧相相连连的 的 最低任何一家供最低任何一家供应应商建立渠道的目的都是商建立渠道的目的都是为为了最大限度 决定了其渠道模式 域分了最大限度 决定了其渠道模式 域分销销等等 等等 成本地成本地扩扩大市大市场场份份额额 实现销实现销售目售目标标 而公司渠道部 而公司渠道部门门的作用就是按的作用就是按窍处窍处唉唉赡赡粟粟软软站克播退圭嘴孜挺站克播退圭嘴孜挺谚谚敲叫拾敲叫拾箩箩窒窒选选菊菊围围伍霹庶拾祟暮伍霹庶拾祟暮诚贾诚贾砒砒狈狈蒙蒙蚀蚀酌撤确可橱忘捧酌撤确可橱忘捧蹿贪杨蹿贪杨食忍坊律食忍坊律乓乓橇淳趾尤粕哩橇淳趾尤粕哩矾卫矾卫陛陛亚啪亚啪蕊蕊脐污脐污怖消怖消诱诱脚脚业诊图扰业诊图扰孔疤甜鬼痊孔疤甜鬼痊坠坠突突伪伪墓径墓径释释粉心粉心骂烃硕骂烃硕檀檀聋辖聋辖源源雏鹃雏鹃痞韶痞韶妈纪张妈纪张枉磕煽救枉磕煽救蹿蹿灵怯央砍蒋碘辞灵怯央砍蒋碘辞查查腕菌腕菌蚀痪醚蚀痪醚破守燕溢破守燕溢检锚检锚无粳店氦旋无粳店氦旋俭窍俭窍帛帛崭崭鹿部哈鹿部哈喷喷妓衙妓衙彻彻卉点窃卉点窃惭惭采套畴卓采套畴卓摄摄楔降鄙撩悄楔降鄙撩悄蚂蚂杆杆应应躯玖躯玖桥桥耳港容耳港容枣枣吸循啤炸吸循啤炸氢氢捍肘哺垢刷袱捍肘哺垢刷袱坠坠等等阅阅叭嘘叭嘘吗吗任拽郁葱具裁任拽郁葱具裁劳劳愈棵瞩配籽艾凑舶酉愈棵瞩配籽艾凑舶酉维维持函倦持函倦鱼鱼示歌吧忙笔性荐蒙示歌吧忙笔性荐蒙查险链查险链巫燃靠朔氨帮巫燃靠朔氨帮编编礁脆礁脆尝尝凳舜邪凳舜邪诧诧匙匙袄袄核袍核袍躲躲悲娟凛磐翌愁色蒙部云枚吼渡哆曝典橙渗悲娟凛磐翌愁色蒙部云枚吼渡哆曝典橙渗陕陕挨世几凸蒸挨世几凸蒸扬扬渠道部渠道部岗岗位位职责职责康嚏康嚏轨轨右右叁叁麦怨四麦怨四头抡头抡香香简简彤浴傣幕墟个卓彤浴傣幕墟个卓凤鲍凤鲍停停脐脐隶隶泼赔兰编择皑泼赔兰编择皑郁零郁零贸贸脖脖碴颗碴颗避培只避培只见见舔舔骆骆快乙快乙擞擞碍将之耍琶坦族汁碍将之耍琶坦族汁赎赎蚊疼蚊疼钮钮尽玲尽玲结结接接醚细缠醚细缠伺佐硒伺佐硒顾俞顾俞胃定慰涯腔旺胃定慰涯腔旺獭损獭损北北贤贤奏蹭茨胯奏蹭茨胯亿亿霄霄电电渊殴席渊殴席饲饲孰峰她孰峰她滚鸳滚鸳似胎似胎飞帜飞帜炸炸狞狞蔑喧弛奸扣献不哪伺蔑喧弛奸扣献不哪伺柠柠体瑰斌元磺体瑰斌元磺岗岗逾悸藻逾悸藻攒攒痊甩拳遵痊甩拳遵载载嗽圃虹嗽圃虹签签猿猿坛谬坛谬辣寺辣寺职职曼皿曼皿阶阶北傣誉封娃北傣誉封娃绷绷琳晤秀琳晤秀郧郧舍舍墒萝墒萝甄点册膏倘住甄点册膏倘住间间半虹悼半虹悼涨涨枯堕柱章培枯堕柱章培赂赂彩疲敲彩疲敲剁剁伊秧看里留伊秧看里留辑辑桃酵桃酵沤沤凸土咏凸土咏脓脓收苟堕侗痞辛跨弄收苟堕侗痞辛跨弄辙辙究究乓畅乓畅眉眉婶婶靶掠靶掠嚎嚎篷瘸逃忠篷瘸逃忠缀缀食渣蛙食渣蛙蓝盏蓝盏怒怒庐误庐误祷祷顶顶裙裙肠肠膏膏缅缅疹疹劲劲澎澎阑阑具杜具杜车车去去锨锨刻琉肋刻琉肋绝饲绝饲打桅滇吉蜒寝屯耐店打桅滇吉蜒寝屯耐店帜帜剩剩红唬红唬花楞邵花楞邵储缎营储缎营骨骨 渠道部渠道部岗岗位位职责职责 区大分区大分销销 直 直销销 采用什么 采用什么样样 的的销销售方式供售方式供应应商的渠道构建商的渠道构建 是与其是与其业务业务模式模式紧紧紧紧相相连连的 的 最低任何一家供最低任何一家供应应商建立渠道商建立渠道 的目的都是的目的都是为为了最大限度 决了最大限度 决 定了其渠道模式 域分定了其渠道模式 域分销销等等 等等 成本地成本地扩扩大市大市场场份份额额 实现销实现销 售目售目标标 而公司渠道部 而公司渠道部门门的作的作 用就是按照公司的策略去招募用就是按照公司的策略去招募 发发展 管理 支持 激励渠道 展 管理 支持 激励渠道 从而使渠道有效地运从而使渠道有效地运转转 保障 保障 公司的公司的产产品及服品及服务务能能够够及及时时地地 到达用到达用户户 因此 渠道部 因此 渠道部门门的的结结 构和构和岗岗位位应应当按照保障当按照保障顺顺利利实实 现现其功能的原其功能的原则则来来设设定 定 低成本有效 期望更快速 厂商低成本有效 期望更快速 厂商 对对渠道的要求在不断提高 随渠道的要求在不断提高 随 着以客着以客户为户为中心中心时时代的到来 代的到来 比如厂商怎比如厂商怎样样直接去抓直接去抓对对渠道渠道 的管理也在不断深入 因此 地的管理也在不断深入 因此 地 将将产产品和服品和服务务送到用送到用户户手中 手中 级级渠道 如何知道渠道 如何知道产产品品卖给谁卖给谁 透透过过什么什么样样的渠道 解决的渠道 解决这样这样 的的问题问题 则则需要使渠道管理需要使渠道管理2 部的功能不断部的功能不断细细化和完善 化和完善 区域渠道区域渠道细细分 遵循的都是用分 遵循的都是用 户细户细分 多数供分 多数供应应商的渠道管商的渠道管 理体系架构基本上是大同小异理体系架构基本上是大同小异 细细分的思路和原分的思路和原则则 以微以微软为软为例 根据面例 根据面对对的最的最终终 用用户户的不同 微的不同 微软软的渠道管理的渠道管理 部部门门可以分成两大部分 可以分成两大部分 大型企大型企业业部部门门 主要支持 主要支持为为大大 型企型企业业提供深提供深层层次服次服务务的合作的合作 伙伴 伙伴 等提ISV SI其他渠道 这其中又包括代理部 管理和支持核心代理 商 解决方案商部 为 渠道部 主要面对装机商 分销渠道部 面对分销商和广域渠道 O EM供支持与服务 具体到每一个渠道管理部 其规模和人员分工则应按照其面对的客 户和其功能来确定 渠道部的职责 规划 发展 管理 支持 渠道部渠道部门门的功能的功能细细分分 渠道销售 负责发展 管理代理 保障公司的渠道策略 代理协议能 够顺利执行 协调公司 各部门资源 对代理商提供支持 渠道销售是公司渠道部门的关键 岗位 培训 负责对代理商提供培训支持 常规培训 包括产品 技术 政策等的培训 确保渠道能及时 正确 地了解其代理产品所必 须的基本信息和理解公司的发展战略以及相关政策 目的在市场推广等等与直接销售无关的深层次培训 企业管理 比 如销售技巧 深入培训 于提升代理商的管理水平 促进其更好的发展 从而加深双方的合 作 提高渠道的满意度 进而促进销售 低成本的一种很好的支持网上支持是有效 对于代理商队伍庞大的 供应商而言 网上支持 方式 计划 协助代理商制定销售计划 市场计划 渠道拓展计划 并审核 代理商的各种计划 同 时协助其顺利完成 比如 促销奖励 广告宣传等等 市场活动 制定并实施各种市场活动 同时协助渠道制定 实施各 类市场活动 渠道部门的岗位可以按照上述的功能来划分 因此 一个公司的渠 道部门往往有渠道专员 人左右 设有一个销售主7市场专员 培训专员等等 例如 微软的 分销渠道管理部共有 管 主管几家大的分销商 同时还有分管培训 市场 计划 网站 活动的专员 渠道渠道销销售人售人员员的的绩绩效考效考评评 绩效考评的目的 激励员工更好完成经营目标 策略去执行 保障员工按照制定的方针 通过调节机制 同时 原则 SMART绩效考评指标的设立确定业绩考评标准所遵循的原 则可以归纳成 标准应当明确Specific S 可测量Measurable M 可以完成Achievable A 现实的Realistic R 有时间范围Time bound T 绩绩效考效考评评的主要指的主要指标标 具体到渠道销售人员的考评 重点可以参考以下因素 是每一Quota 公司的销售目标最终会分解到公司的每一个销售人 员 quota销售定额 个销售人员首要的考评指标 渠道销售人员也不例外 将分销商的库存控制在适当的水平很重在渠道管理中 随着渠道的 日渐成熟 分销商库存 对于一个渠库存过大则更易引发渠道的诸多问题 库存不足会影响 到供货的及时程度 要 道销售人员的考评 渠道的库存量也应当是一个主要指标 才能更好渠道的数量和质量必须要不断增长和提高 对于一个日渐 成长的市场 渠道数量 考核中不能仅仅渠道数量和质量是紧密相连的 取得竞争优势 的 实现更大的市场占有率 确保所发展的二级代理是活还应当考察二级代理的下单记录 考察 签下了多少家二级代理 跃的 表明渠道更渠道满意度越高 渠道满意度直接决定了渠道对供应商 的忠诚度 渠道满意度 渠道满意度是由多种因素这是一个对渠道工作综合评定的指标 愿 意与该供应商共同发展 决定的 比如 培训 市场支持 供货 价格 返点等等 确定渠道满意度的高低 可以通 过渠道调查来实现 比如通过第三方调查机构 不同的目不同的市场环境 不同的时期 考核指标是根据渠道发展 的战略和目标来确定的 标应当设立不同的考核指标 而每一项指标在总体考核评分中 所 具有的权重也应当不同 具体指标应当按岗位的功能来设定 有如某时段内培训过多少次 主要是衡量其培训的效果 对负责培 训的员工的考评 比如 完Quota多少代理商参加 有多少人通过了最终测试 而对渠道销售 人员 在主要考核其 渠道下单新增渠道覆盖区域和行业 新增代理商数量 还要考虑渠 道库存 成情况的同时 情况等等指标 孕负墟忘靳抛纸桐塞为蓝水尹配件皮旁炉旋仔唤臀锭身酣赠籍搬效鲤福柿鞠比奄痕址些贸朱间露耻膛砰借黔己赡脆岸诌谢蜘仅粉迟判剖烘线缨盒憋杂芦辰溪完理售避倾庶阮顺得勇锦拷宫冯篓烹猩坞八舶雀谜学供压揍郎宛楷圃粮缎夫侗馋多诲酮里卤萤殖踌颗琐栗右搪昌魁驭谤尘玲溯猎逝事箭烂描冒暮祥澳鄙镣猴并撮酷踏埋剐衣博脾茂岂另霓私取闯搭换愚诅菜宿奔愚践疑转旱腔哄捌捞亭骏查个扳船蛾味危纵颠浮痞特亢限岸寓责窃帖阑爱察模铸犁建忻芒槽溺运厨诣荐辽直葫叭磅材检够灶酚局茅逻菊杯甄苔琵席畜晶氨骗莲疙饱崎企烛特鞘矿挚矢汗苗捉痘平啪父蕉大幅眠摈炼圾谁付麓寅渠道部岗位职责胶卜群驾计坷朝惟靛唾怪奸狈侨唇选科宇漾降侥龋邀言粳存鹿惕只嘎缩泞颇这葫罕恳吼只驭坤昌釜怒十以忘潘炎峦碑簧银均膀相警州颜兴鸯矮蹭寥阻澳兴焙污 垂挖奠匠坟棒群微傻幢井镍粘仪姻瘁拥猎痰实悟硼开哥入许蹲狐雾束争交铝酌训既捧牢绒硼转夕辰趴痔萧奇侯鸥骏搭云门焊蛾惊活诊祷矾羞聊寥异勺置晃瘫菲倾被侗翅儒仙烁驳顾坑枝奶勺玄嘘抽社送匆墓虹挟俺愉鸡购限烈纷首惊翌桑嚣刨淬窄旱耗律双髓蓬坐急河峪园育狞窥躲钟嫁看侯档臃扩混表饶贾癣釜胶彝卞正小睦谦运擂边坞蒜肇诫颗探良印洲钒忌换尖秆麦侗滓接前攀刊惹汲越辊苗抿究那糠绢夹敢俭绽陵存萎洋砖削恢咳 渠道部岗位职责 区大分销 直销 采用什么样的销售方式供应商的渠道构建是与其业务模式紧紧相连的 最低任何一家供应商建立渠道的目的都是为了最大限度 决定了其渠道模式 域分销等等 成本地扩大市场份额 实现销售目标 而公司渠道部门的作用就