医药代表拜访：SPIN提问法详解

医医药药代表拜代表拜访访 SPIN 提提问问法法详详解解 大咪在 医药代表如何策略的向医生提问 一文中向各位小伙伴们介绍了提问 的策略 如果忘记了就想想 1 个男人 5 个老婆 可能会有点印象吧 药品销售生意是个漫长的过程 它不像很多生意 你就是做一锤子买卖也能混 的不错 但是 就是因为漫长 无形中也给更多人进入设立了门槛 同时给自 己带来良好的长期收益 以前我们说过 在这个较长的生意过程中 我们需要对客户持续的拜访 每次 拜访都会设定一个拜访目标 而提问就是发掘客户的隐含需求并使之转化为明 确的甚至强烈的需求 通过提问来使客户心理发生需求觉醒这个过程有 4 种类型的提问模式 由销售 专家尼尔 雷克汉姆提出 称为 SPIN 提问法 这种针对大客户的提问销售技巧 得到了多行业销售人员的认可 但 SPIN 提问法在医药代表拜访训练中很多公 司新员工培训不会提及 个别公司会在探询需求这个步骤中讲到 但也是一带 而过 因为小伙伴们普遍认为拜访流程中探询需求这个环节是最难的 大咪个人认为 SPIN 提问技巧对于医药代表和医生沟通还是提供了有效的可操作模式 有助 于大家培养销售意识 开拓销售思维 所以今天和大家简单介绍下 SPINSPIN 提问法分为提问法分为 4 4 种类型种类型 Situation Question Problem Question Implication Question Need Payoff Question 为了好记 你可以称为 4 个 神 tion 下面让我们具体来看下 1 1 背景问题背景问题 Situation Situation QuestionQuestion 尤其是初次拜访时 我们可能会问一些问题 o 咱们科几位医生 o o 咱们科常见病患 o o 每天可以看多少门诊病人 o o 床位数多少 o o 治疗这些疾病常用哪些药品 o o o 这类问题都可以归为背景问题 我们可以得出结论 背景问题是为了收集医生 个人现状 科室信息 用药情况等基础信息和数据的问题 但是据统计发现 使用背景问题多的多是一些销售新人 有经验的往往问的较 少 原因如果问太多的背景问题 医生可能很厌烦 我们去想一下也知道 从 背景问题获益的是卖方而不是买方 医生本身时间就很紧张 你又不是他亲戚 朋友 他不可能去白白的给你提供这些信息 但是背景问题对于我们了解客户需求又很重要 所以大家要问背景问题 但要 选非常必要并有意义的 能体现你专业素质的问题 而常见的问题你应该在访 前准备搜集信息阶段已经做好了 或者多提一些经济有效的 医生觉得回答你 也不会露出底牌 不会有损失 另外 在以前合规较松的时期 开发进度又很 紧张 有的代表会准备些小礼品和客户交流 也算是一个妥协的办法 2 2 难点问题难点问题 Problem Problem QuestionQuestion 难点问题从字义上我们也可以知道 就是每一个问题都针对医生目前的困难 不满来提出 用当今流行的话说 就是医生的 痛点 通过这类问题诱导医 生说出隐含的需求 比如 o 对于现在的治疗方案是否满意 o o 目前在用的药品的副作用是否不断有患者不满 o o 目前的这个药品是不是很大程度增加了护理成本 o o 有没有考虑到这个药品太贵 增加了药占比 给科室考核不断带来麻烦 o o o 医生的难题是达成你的拜访目标的源泉 你真的发现医生的难题了吗 所以 你发现的难点问题越清晰 越多 你成功推荐自己药品的机会就越大 经验多的医药代表很容易发现一名医生的难点问题 当然 仅仅抛出难点问题并不能促成合作 因为你是否能帮助医生解决这个问 题又是另一说 3 3 暗示问题暗示问题 Implication Implication QuestionQuestion 暗示问题是个难点 前两个问题有大批的代表可以熟练运用 但很多提问到暗 示问题就戛然而止了 因为大部分不能够发现自己的产品如何具备明显优势的 解决医生的困难 也就不能够想起用如何暗示的话术来让对方对解决方案非常 迫切 所以暗示问题需要你 会聊天 在明确自己解决方案的前提上不断引导客户 的迫切心理 这个可能需要多次的对话来完成 o 是的 这个药品要求输液的时间让护士看崩溃了 尤其是值夜班和交接班的时 候 某某科就因为这个患者投诉几次了 o o 这个药占用了这么多的医保额度 医保科抽查到了一般是医生自己负责吗 o o 这么强的副作用对长期卧病的老年患者意味着什么 o o 这样的结果导致奖金这么低 这些合同医生能待的住也真挺不容易的 要不是 主任管理有方 o o o 所以暗示问题一定要让对方认识到困难的紧迫程度 再不解决医生都跑啦 患 者投诉啦 下周市里又来检查合理用药啦 马上医保又要大范围抽查处方啦 哈哈哈 诸如此类的 当然 暗示问题千万不要玩过火了 不然就成了利诱和恐吓 如果你现在还做 不好 那就多练习 千万别操之过急 4 4 需求需求 效益问题效益问题 Need Payoff Need Payoff QuestionQuestion 到这里我们知道前三个 神 就是把客户的隐含需求转为明确需求并扩大问题 的紧迫性 那么第 4 个 神 顺利成章的就是把自己准备的方案的价值或者意 义以提问的形式呈现给客户 o 老师 您对解决药占比的办法感兴趣吗 o o 既然 一个副作用更小的药品是不是可以给您很大的帮助 o o 主任 我目前的这个药品 吧啦吧啦 就是这个情况 您看我还有哪 些可以帮到您的方法 o o 老师 如果有解决换液频繁的方法 是不是就能解决咱们科护士太辛苦的问题 o o 老师 如果主任允许把这类药品增加到咱科用药菜单里 是不是就能解决治疗 这类病患的问题 o o o 一般来说 SPIN 提问的顺序是按照上面四个 神 一路下来 理想的情况 到了第 4 种问题后 客户基本上已经放松下来 对你产生了很大的兴趣 就像 有句话说的很不错 销售不是让买方相信 而是创造适宜的环境允许买方相信 这句话真是销售的真理啊 听到这句话我总会想起另一句话 勃起和湿润最大 的意义不是 插入 而是 身体的认可 MRCLUB 的小伙伴们 大咪和你们一起努力啊 最后想和