售前绩效考核方案(初稿)

售前技术发展部售前技术发展部 绩效考核方案绩效考核方案 1概述概述 售前工程师是公司非常重要的岗位 一方面 支持具体销售活 动 例如产品验收 客户沟通 需求获取等 并提供各类销售技术 支持 例如参与建议书编写 技术方案编写 标书制作及演示文档 典型案例归纳等工作 另一方面 售前工程师是公司产品理念的开 创者 公司产品设计的领军者 肩负着产品发展方向 产品设计等 重要工作 所以需采用综合评价方法进行绩效考核 2绩效考核方案拟定原则绩效考核方案拟定原则 以职位等级为基础 采用基于销售额的考核及综合指标考核相 结合的综合考评方法 具体构成为 年收入 等级职位薪金 销售奖金之和 年底综合评定奖金 3具体考核办法具体考核办法 3 1 以职位等级划定基本薪酬体系结构以职位等级划定基本薪酬体系结构 在建立售前工程师基本薪酬体系结构过程中 要充分考虑售前 工程师在本行业从业年限及行业经验积累 技术能力 个人综合能 力 主要按能力付酬 而不能仅按照销售业绩付酬 不能过分强调 薪酬的变动性 而应当建立一套以职位等级标准为基础的薪酬体系 结构 从而实现公司售前工程师向售前顾问的角色转换 将售前工 程师以售前工作重点的模式 向产品战略 产品设计方向等工作重 点转变 进一步说 对于售前工程师的激励重点不是考核 而是能力提 升 只有售前工程师具备充分的能力 才可能使售前工程师成为企 业实现技术营销 顾问式营销的关键点 职位等级划定基本薪酬体系结构标准为 序号等级职称薪酬标准晋升岗位 1 高级售前工程师售前顾问 2 中级售前工程师高级售前工程师 3 初级售前工程师中级售前工程师 职位等级晋升考核办法 略 3 2 基于销售额的考核基于销售额的考核 售前支持作为售前工程师的工作重点之一 通过实际销售额的定 量考核 提高售前工程师对售前工作支持的积极性 由于目前项目类型 具体见附件 较多 同时考虑公司的项目实 际情况 以及售前工程师的实际工作情况 特制定以下考核办法 1 售前工程师的销售额奖金直接与销售人员的奖金挂钩 即单 个项目 售前工程师的销售额奖金与销售人员所拿奖金 扣除商务 等各种费用之前 成固定比例 25 左右 具体看公司的项目性质以 及公司的策略等 2 售前工程师在实际工作工程中可能存在工作交叉的情况 即 同一个项目有多个售前工程师参与 分别负责不同的工作内容 所 以需要将工作细化 赋予各项工作内容不同的权重 售前工程师在 这个项目所拿的销售额提成为项目总销售额奖金与所参与工作内容 的权重之积 3 针对不同级别的售前工程师设定年度销售额奖金上限 达到 上限后 提成比例翻倍 同销售人员 售前工程师工作细化表售前工程师工作细化表 编号工作内容权重 1 与客户的初步接触 包括通过 PPT 等各种方式 介绍公司文化 产品等 2 与客户现场交流 探讨需求 现场答疑等 基本确定客户需求 3 根据客户需求 编写解决方案 初稿 4 与客户多次沟通 修改并最终确定解决方案 5 投标前 编写标书技术部分 售前工程师销售额奖金计算公式如下 年度销售额奖金 项目 1 销售人员奖金 比例 参与项目工作内容权重 项目 2 销售人员奖金 比例 参与项目工作内容权重 项目 3 销售人员奖金 比例 参与项目工作内容权重 项目 n 销售人员奖金 比例 参与项目工作内容权重 3 3 基于综合指标的评价方法基于综合指标的评价方法 综合绩效指标是用于衡量部门人员工作绩效表现的量化指标 可 以使部门经理明确部门的主要责任 并以此为基础 明确部门人员 的业绩衡量指标 评价的重点是工作态度和工作效果 具体考评办法 1 按比例计提售前部门的部门奖金 部门合同额的 1 按 年度进行业绩考核 并按年度进行部门奖金发放 2 部门奖金发放采用综合评价方法 由部门经理对本门成员 进行综合评价 3 综合评价表如下 综合评价表综合评价表 编号考核项指标评价权重评价标准得分 产品规划建议 专业产品需求说明书 产品模块功能需求说明书 1 产品规划 50 竞争对手分析报告 工作进度 文档质量 参与售前项目数量 2 售前支持 30 销售培训 团队活动 参与培训 经验分享 文档质量 3 能力提升 15 专业资格证书获得 劳动纪律 4 人力考核 5 工作态度 总分总分 部门经理评语部门经理评语 售前部门个人所得年底综合评定奖金计算公式如下 年底综合评定奖金 人员得分 部门人员总分之和 部门奖金 附件 项目类型附件 项目类型 1 靠关系 型项目 这类项目成不成和售前没有太大的关系 这种项目的核心竞争 力在于销售 或公司领导层 和客户关系 对于这类项目 销售 或公司领导层 的贡献很大 售前只需要做到不出现低级错误以 及完成基础的工作即可 占该项目贡献率的 20 左右 随着目前市 场环境的变化 纯粹的 靠关系 项目在逐渐变少 2 方案取胜 型项目 这类项目成不成的主要因素是解决方案的质量 次要因素才是 销售 或公司领导层 与客户的关系 客户切实需要提升自己的政 绩 且有多重选择的情况下 会优先考虑解决方案的质量 及技术 可行性 项目可实施性能否达到需求 在方案能够过关的情况下 再和销售谈关系 对于这类项目 售前的贡献率很大 占到 40 以 上 这类项目是目前市场上 尤其是中高端市场上最主要的项目类 型 且随着行业竞争越来越激烈 将逐渐成为主导 3 运气 型项目 这类项目成不成完全取决于标书的质量 完全不需要销售做复 杂的商务工作的 销售只是通过各种