《采购战术与运营》2011年4月考试重点(精简版)

第一章 采购战术与采购运营基础 1 1 采购的含义 采购的含义 答 采购 是指单位或个人基于生产 销售 消费 等目的 购买商品或劳务的交易行为 狭义采购狭义采购 是指买东西 扩展开来 就是指企业根据需求制订采购计划 审核计划 选好供应商 通过商务谈判确定价格 交货及相关 条件 最终签订合同并按照要求收货付款的全过程 广义采购广义采购 是指除了以购买的方式获取物品外 还可以通过下列途径取得物品的使用权 还包括以下 3 种 1 租赁 即使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权 使用完毕或租赁期满后将物品归还物主的一种非永久性行为 2 交换 以物易物的方式取的物品的所有权及使用权 但并没有直接支付物品的全部价款 3 外包 就是指把一些与企业核心业务关联不打大的业务外包给别的专业公司来经营 外包的优点 外包的优点 1 能够有效地减少资金的占用率 化解因投入大量资金建设生产线而引起的高额投资风险 2 可以大大缩短产品获利 周期 3 可以给企业的实际操作带来一定的灵活性 主动性 4 可以使企业把更多的精力集中在核心业务上 从而增强企业的核心竞 争力 外包的缺点 外包的缺点 1 控制力下降 2 信息外泄 3 连带风险 外包的特点 外包的特点 1 评审外包的可行性 评定是合同评定和交付能力评审的总称 即对市场部签订合同条款 产品的市场前景 自身设计能 力 生产能力和制造成本进行综合分析 2 2 简述经营租赁和融资租赁的特点 优缺点 简述经营租赁和融资租赁的特点 优缺点 答 租赁主要分为经营租赁和融资租赁 1 经营性租赁的特点 租赁期固定且短于设备寿命 租赁合同在租赁期内不可撤销 租赁费用固定且小于购买所租物品费用 2 融资租赁 包括负担全部支出型和负担部分 负担全部支出型中的承租人 在负担部分支出型的支付计划中 融资租赁的费用由出 租人收取的报酬 利息率和所租物品的折旧率组成 租赁具有以下优点租赁具有以下优点 1 承租人不必支付大额的首期费用 2 降低了所租物品过时的风险 3 可以作为正式采购前的有偿试用期 4 可以得到出租人免费的指导或服务 5 可以满足承租人短期或临时需要 租赁具有以下缺点 租赁具有以下缺点 1 承租人必须接受出租人的监督 对所租物品不可随意更改 转让 2 如果长期租 租金可能比购买该物品的 费用还要高 6 6 简述采购的作业流程 简述采购的作业流程 采购流程因采购的来源 采购的方式和采购的对象不同而有差异 但基本流程大同小异 可概括如下 1 确定需求 2 需求说明 3 选择 评估供应商 4 确定适宜的价格 5 订单安排 6 订单追踪与稽核 7 货物的验收 8 核对发票 9 结案 10 记录与档案维护 7 7 试述采购运营的依据 试述采购运营的依据 答 采购运营是指确定如何从组织以外采购物资和服务 才能最大限度满足组织日常需求或项目需求的过程 在采购运营之前 必须先进行采购市场研究和采购组织内部的分析 这是运营的依据 1 采购市场研究 采购市场研究主要包括 3 部分内容 1 原料 货物和服务 2 供应商 3 系统的程序 2 采购组织内部分析 包括 4 方面内容 1 产品采购金额占企业经营总成本的百分比 2 采购对实现企业目标所带来的机会或威 胁 3 所采购产品 服务 的性质 4 胜任采购工作所应具备的条件 8 8 试述采购运营的内容 试述采购运营的内容 答 采购运营主要考虑是否采购 采购什么 采购多少 怎样采购 何时采购等问题 1 是否采购 主要 3 种 外购 自制和租赁 2 是否自己采购 如果选择外购 企业还得进一步考虑是自己采购还是采购外包 3 如何采购 主要考虑采购的模式 采购模式主要分集中化 分散化 混合采购 1 集中采购模式是指整个公司所有的或几乎所有的采购活动在某一处集中处理 是指整个公司所有的或几乎所有的采购活动在某一处集中处理 优点 优点 1 所购物料比较容易达到标准化 2 减少管理重复设置 获得规模优势 3 有利于采购决策中专业化分工和专业技能的发 展 适用 适用 1 产销规模大 采购量大的企业 2 各部门及工厂集中一个区域 采购工作不必因地制宜的企业 3 虽然又数个生产机构 但产品种类大同小异 集中采购可以达到 以量制价 的企业 2 分散化采购模式是指将采购工作分散给各需要部门分别处理 是指将采购工作分散给各需要部门分别处理 优点 优点 1 对利润中主直接负责 2 对于内部用户有更强的顾客导向 3 与供应商直接沟通 缺点 缺点 1 分散了采购能力 2 缺乏规模经济 3 混合采购模式 分散集中化采购模式 很多大的跨国公司使用 4 采购多少 何时采购 主要考虑采购的数量和时间 有定期购买法 定量购买法 1010 试述采购战术的分类 试述采购战术的分类 答 1 史培曼观点 采购战术是从公司阶层开始向下延伸至事业部阶层最后扩展到部门阶层 不同的管理阶段层拟定的战术 1 绩效 战术 2 系统战术 3 竞争战术 至于买方和卖方抗衡 究竟占优势还是劣势 有下列 10 项评断标准 1 采购数量与主要供应商产能的相对大小 2 需求的成长与产能的成长相对状况 3 主要供应商产能利用率 4 与主要竞争者市场占有率的对比 5 主要最终产品获得率 6 成本及价格结构 7 断货成本 8 自给能力或融合深度 9 采用新来源成本与自制成本的对比 10 供需状况 2 林德斯观点 从系统方法观点出发 认为全面性的采购战术 是由许多 次战术 组成 这些次战术可归纳为 3 种 1 确保供应 战术 2 支持供应战术 3 环境变动战术 3 克拉克观点 从竞争分析的立场 主张将战术采购项目在采购力量矩阵中予以定位 基于买卖双方力量抗衡结果分 3 种结果 1 压榨战术 当买方居于优势 因供应风险不高 可采用该激进的战术 2 平衡战术 当买卖双方势均力敌 买方应因势利导 采取该中庸 均衡的战术 3 多角化战术 当卖方居于优势 买方应积极防御 积极寻求原料替代品供应商 增加供应来源的机会 4 王忠宗目标导向观点 即战术是达成目标的主要方向或许计划 将采购战术分为 1 数量战术 以追求适当的数量为目标 避免过犹不及 发生呆料或缺料 2 成本战术 以追求适当的价格为目标 避免危害买卖双方的长期合作关系 3 品质战术 以追求适当的品质为目标 避免因品质过高或太差带来使用上的浪费或缺陷 1111 采购主管迎接变局的战术有哪些 采购主管迎接变局的战术有哪些 1 来自企业内部的挑战 1 降低成本压力 2 前置时间不足的压力 3 提高工及时的采购资讯的压力 4 分权采购的压力 5 存货责任的压力 2 来自外部环节的挑战 1 单一来源的挑战 2 小量多样生产方式的挑战 3 退货的挑战 3 适当的采购战术 1 化零为整战术 2 内外兼顾战术 3 自助人助战术 4 权变采购战术 5 财税导向战术 6 用人唯才战 术 第二章第二章 采购部组织架构与人力资源采购部组织架构与人力资源 1 1 采购部组织概述 采购部组织概述 答 采购部组织是指为了完成企业的采购任务 实现保证生产经营活动顺利进行的目标 有采购人员按照一 定得规律组建的一种采购团队 采购部组织的功能 采购部组织的功能 1 凝聚功能 2 协调功能 3 制约功能 4 激励功能 采购部组织设计的原则采购部组织设计的原则 1 目标可行原则 采购部组织是实施采购部目标的工具 因而必须首先确定企业的采购目标 依据不同的采购 目标建立企业的采购组织 2 合理分工原则 在采购组织内部 应按照不同的人员的能力 职责进行合理分工 以便各司其职 提高采购效率 防止出现 有事无 人做 现象 3 统一指挥的原则 采购人员应该接受采购主管委派的职权和职责 并且对其上级负责 4 管理幅度原则 管理幅度是指每位管理者直接管理下属的人员 5 权责相符的原则 有效的采购管理组织必须使则权相互制衡 有责无权 责任难以落实 有权无责 就会滥用职权 因为 应该实现 责权的对等相统一 4 4 采购部人力资源的获得和提升方法 采购部人力资源的获得和提升方法 答 获得合格人员一般有以下获得合格人员一般有以下 3 3 种 种 1 内部招聘 2 社会招聘 3 学校招聘 提升采购人员作业水平的途径提升采购人员作业水平的途径 1 学习 2 培训 采购人员的职业生涯规划 采购人员的职业生涯规划 自我分析 职业分析和选择 确定职业目标 策略选择 制订行动计划 评估反馈调整 第三章第三章 采购申请与采购计划管理采购申请与采购计划管理 4 4 确定采购需要量的目的 三个关键因素和常用的方法 确定采购需要量的目的 三个关键因素和常用的方法 答 1 1 确定采购需要量的目的确定采购需要量的目的 1 预计材料需要数量与时间 防止供应中断 影响产销活动 2 避免材料储存过多 积压资金 占用 堆积的空间 3 配合公司生产计划与资金调度 4 使采购部门事先做好准备 选择有利时机购入材料 5 确定材料耗用标准 以便控 制用料成本 2 2 确定采购需要量的三个关键因素确定采购需要量的三个关键因素 1 生产计划 2 用料请单 3 库存信息量 3 3 确定最合适的采购需要量的常用方法 确定最合适的采购需要量的常用方法 1 经济订购批量法 2 固定期间法 3 固定数量法 4 批对批法 5 物料需求计划法 采购计划 采购计划 比较大的题比较大的题 1 1 企业采购计划编制 企业采购计划编制 企业采购计划的编制过程 编制物资采购计划 是一项很复杂 很细致的工作 它大体可以分为以下 3 个阶段 1 准备阶段 2 平衡阶段 3 编制采购计划 2 2 企业采购计划的审批与执行 企业采购计划的审批与执行 采购计划的审批 采购计划的审批 是上级主管物质采购的部门对采购计划的审查和批准 审查的内容主要有以下几个方面 1 是否符合上级计划安排的原则和国家的方针政策 2 任何是否合理适当 物质消耗定额是否准确先进 可靠 3 各期的库存储备量的预计有无高估和低估现象 4 各种采购物资是否配套 5 是否遵循了成本最优化原则 在保证质量的前提下 企业是否达到了先进性和效益性 6 计算是否有误 计划表格中各栏填写是否符合规定要求 采购计划的执行 计划的制定是为了组织执行 而执行又是检验计划正确于否的过程 1 组织订货与采购 2 慎重选择合适的供货单位 3 加强订货合同管理 3 3 采购预算 采购预算 4 4 分析物料需求计划 分析物料需求计划 MRPMRP 文件 文件 MRP 在采购中的应用 答 MRP 应用的目的 除了可以进行库存的控制和管理外 还可以确定主产品所需原材料和零部件的需求量和需求时间 MRP 基本的思想原理是 由主生产进度计划和主要产品的层次结构 逐层逐个地求出主产品所有零部件的出产时间 出产数量 这个计划 被称做物料需求计划 其中 如果零部件由企业内部生产 则需要根据各自生产时间的长短来提前安排投产时间 形成零部件投产计划 如果零部件需要从企业外部采购 则要根据各自的订货提前期发出各自订货的时间 采购的数量 形成采购计划 MRP 输入文件 1 主生产进度计划 2 主产品结构文件 3 库存文件 库存文件状态 MRP 的输出 1 净需求量 2 计划接受订货量 3 计划发出订货量 5 5 分析制造资源计划 分析制造资源计划 MRP MRP 该系统在 MRP 系统的基础上 增加了对企业生产中心 加工工时 生产能力等方面的管理 实现了计算 机进行生产排程的功能 同时 将财务的功能也囊括进来 在企业中形成了以计算机为核心的闭环管理系统 可以动态监察到产供销的 全部过程 MRP 在环境下采购需求确定管理的转变 1 注重企业的产出 2 强调协同工作能力 3 与财务部门工作相协调 4 完善控制工 作程序 5 库存管理科学合理 6 应变能力增强 7 增强供应的协调性 8 降低采购成本 6 6 需求量确定 需求量确定 MRP 下采购需求量的确定 1 根据物料需求计划确定采购清单 2 根据消耗定额确定采购需求量 3 运用预测技 术 数学模型 计算采购需求量 7 7 采购计划与预算的影响因素 采购计划与预算的影响因素 答 1 年度销售计划 2 年度生产计划 3 用料请单 4 物料标准成本的规定 5 生产效率 6 价格预期 第四章第四章 采购订单与采购合同的管理采购订单与采购合同的管理 3 3 采购合同的签订 采购合同的签订 答 采购合同的签订是指当事人双方依据法律的规定就合同所规定的各项条款进行协商 以达到意思表示一 致而确立合同关系的法律行为 采购合同签订流程 1 1 合同签订前的准备工作 合同签订前的准备工作 调查双方的资信能力 了解对方是否具有签订合同的资格 2 2 签订合同的程序 签订合同的程序 合同的成立必须由双方当事人相互作出意思表示并达成合意 1 要约 要约必须是向特定人发出的 要约须 是特定人的行为 要约必须含有可以订立合同的主要条款 标明名称 规格 数量 价格等 要求受约人作出答复的期限 2 承诺 承诺必须是就要约作出的同意的答复 承诺必须是受要约人向要约人作出的答复 承诺必须在要约的有效期限内作出 3 3 合同的草签与正式签约 合同的草签与正式签约 合同主要条款协商确定后 当事人双方可以先草签合同 待其他次要条款约定后 再正式签订合同 4 4 合同的公正与签证 合同的公正与签证 1 合同的公正 为了确保合同的真实性和合法性 采购合同一般应宇公证 2 合同的签证 采购合同的签证是合同监督管理机关根据双方当事人的申请依法证明和同的证实行和合法性的一项制度 4 4 采购合同管理 采购合同管理 1 1 采购合同管理内容 采购合同管理内容 1 合同的核对 一方面是检查合同文本有关法律上的错误 疏漏等是否存在 另一方面是检查合同文本的文字 措词是否有错误或笔误等 2 合同的整理 3 合同的汇总 4 合同的执行台账 2 2 采购合同执行情况的检查与处理 采购合同执行情况的检查与处理 1 已执行合同的注销 2 合同的变更和解除 采购合同的变更采购合同的变更 是指采购合同没有履行或没有 完全履行时 由当事人依照法律规定的条件和程序 对原采购合同的条款进行修改 补充 使之更加精确等 采购合同的解除 是指采 购合同尚未开始履行或尚未全部履行的情况下 由当事人依据法律规定的条件和程序 终止原采购合同关系 采购合同变更或解除的条件采购合同变更或解除的条件 当事人双方经协商同意 并且不因此损害国家利益和社会公共利益 由于不可抗力致使采购合同的全 部义务不能履行 由于另一方在合同约定的期限内没有履行合同 第五章第五章 采购质量与数量管理采购质量与数量管理 3 3 采购质量管理工作的主要内容 采购质量管理工作的主要内容 1 1 采购部门的质量管理 采购部门的质量管理 1 物料采购计划工作 2 物料采购的组织工作 运输与组织到货 验收 存储 供应 3 物料采购供应的协 调工作 4 物料采购供应的控制工作 2 2 供应商的评估 认证 以及产品的验收 把关 供应商的评估 认证 以及产品的验收 把关 1 评估供应商 建立有效的供应商评估指标体系 分类进行评估 保持动态平衡 抓住关键问题 2 建立采购认证体系 3 物料的验收工作 3 3 采购质量管理保证体系 采购质量管理保证体系 4 4 采购质量管理的内容和原则 采购质量管理的内容和原则 P94P94 9797 241241 242242 内容 1 1 采购技术规格 采购技术规格 在新产品开发过程中与供应商进行沟通与合作 1 采购设计 2 供应商早期的参与 3 派驻工程师 2 2 采购需求规格 采购需求规格 是指产品的描述方式 几种描述方式 1 品牌 2 至少同等规格 3 工程图样 4 市场等级描述 5 样品 6 技术文件 7 国际标准 国家标准 行业标准 3 3 采购标准化 采购标准化 4 4 采购质量管理的原则 采购质量管理的原则 1 以需定进 偏重于采购数量的控制 2 择优选购 5 5 对采购质量进行管理的三种基本方法 对采购质量进行管理的三种基本方法 1 调查表调查表 是利用统计图表进行数据收集 数据整理何粗略原因分析得一种工具 1 有缺陷位置调查表 2 不合格品调查表 3 矩阵调查表 2 分类法分类法 分类法也称作分层法 这是一种把记录的原始质量数据按照一定标志加以分类整理 以便分析采购质量问题及其影响因素的 方法 质量数据分类的标志多种多样 一般按以下原则进行分类 1 按检验时间分 如按不同的班次 不同的日期进行分类 2 按供应商 分 3 按运输方式分 4 按进货时间分 5 按检验方法分 6 按型号分 7 其它分类方法 3 因果分析法因果分析法 又叫鱼骨图 因果分析图是可以整理和分析出影响采购质量 果 各因素 因 之间关系的一种工具 它通过带箭头的 线 将采购质量问题与原因之间的关系表示出来 采购质量成本 采购质量成本 1 采购预防成本 2 采购鉴定成本 3 内部故障成本 4 外部故障成本 6 6 采购质量管理保证体系的建立 采购质量管理保证体系的建立 1 采购质量目标 就是尽可能降低采购质量成本 2 采购质量管理机构和制度 3 采购质量控制 采购质量管理保证体系的内容 明确的采购质量目标 采购质量计划和采购质量标准 严格的采购质量责任制 专职的采购质 量管理机构 采购管理业务标准化和管理流程程序化 高效 灵敏的采购信息反馈系统 供应商的质量保证活动 1010 影响库存的因素 影响库存的因素 1 客户服务水平 2 订货批量 3 物流渠道中货物流转的速度 4 预测精确度 5 供应和销售的波动幅度 6 库存成本 1 采购成本 2 库存持有成本 空间成本 资金成本 库存服务成本 库存风险成本 3 缺少成本 7 其他因素 1 需求变化 2 市场预期 3 供应商的相关情况 4 产品更新 5 安全库存 6 采购提前期 7 商品价 格 第六章第六章 采购价格及成本管理采购价格及成本管理 7 7 降低采购成本的途径 降低采购成本的途径 答 1 寻求更优秀的供应商 通过对现有供应商的改进提高来降低采购成本 2 改善采购技术 通过运用采购技巧和战术来降低采购成本 3 优化整体供应商结构及供应配套体系 4 降低采购成本的方法 集中采购法 价值分析法 作业导向成本法 目标成本法 5 降低采购物流成本的主要途径 加快物流速度 扩大物流量 减少物资周转环节 采用先进 合理的物流技术 改善物流管理 加 强经济核算 实现物流管理的现代化 第七章第七章 供应商的选择与开发供应商的选择与开发 1 1 供应商的选择 供应商的选择 答 1 分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观因素 2 明确选择供应商的目的 3 建立对供应商的评价标准 4 确定选择供应商的方法 直观判断法 线性权重法 层次分析法 多目标学习规划法 采购成本法 作业成本法 数据包络分析法 2 2 对供应商评估分析 对供应商评估分析 答 1 价格因素 2 质量因素 3 交货提前量因素 4 交货准时性因素 5 品种柔性因素 6 设计能力因素 7 特殊工艺能力因素 8 供应商的 信誉 9 其他影响因素 3 3 对供应商选择的实施步骤 对供应商选择的实施步骤 1 环境分析的内容 2 制定供应商选择规划 3 建立供应商选择和实施的团队组织 4 市场调研和数据的采集 5 在现有供应商和潜在供应商中选择 6 建立供应链合作关系 4 4 供应商的认证程序及内容 供应商的认证程序及内容 答 它的内容包括以下步骤 1 对供应商进行初步的调查 信息的收集 初步分析 2 对供应商的样品进行测试 评估供应商的产品 严格控制供应商的产品质量 3 对供应商质量体系的认证 供应商认证方法 供应商认证方法 确定供应商资格审定要素 确定审定要素的权数 供应商资格审定 5 5 如何进行供应商的管理 如何进行供应商的管理 1 建立准入制度 2 建立供应商会见制度 3 定期评价供应商 4 供应商的资质管理 供应商的资质可以划分为以下几部分 持续 经营能力 产品质量控制能力 服务能力 5 供应商关系管理 是企业供应链上的一个基本环节 它建立在对企业的供方以及与供 应商相关信息完整有效地管理与运用的基础上 对供应商的现状 历史 提供的产品或服务 沟通 信息交流 合同 资金 合作关系 合作项目以及相关的业务决策等进行全面的管理与支持 6 双赢合作关系 为什么要进行供应商关系的开发 意义 为什么要进行供应商关系的开发 意义 降低购买成本 降低运输成本 降低生产成本 提高产品质量 改进产品设计 减少产品抵达市场所花费的时间 提高顾客满意度 减少存货成本 引进新产品或新工序 第八章第八章 采购风险管理和绩效评估采购风险管理和绩效评估 二 企业回避与防范采购风险的措施 二 企业回避与防范采购风险的措施 1 1 明确采购目标 明确采购目标 1 保证采购业务合法有效 2 适时适量 保证质量 费用最省 3 保证采购成本核算正确 4 保证采购记录 真实完整 2 2 企业采购风险的防范 主要包括如下 企业采购风险的防范 主要包括如下 8 8 条措施 条措施 1 建立健全企业采购组织 2 加强采购人员和管理人员的风险防范意识 3 建立健全供应商选择和管理制度 4 建立供应链的采购体系 运用先进的采购技术 5 建立健全采购作业标准和请示制度 6 招投标过程的风险防范 7 签订合同和履行合同过程中的风险防范 8 建立健全资金使用 运输进货控制制度 五 采购绩效评估指标体系 五 采购绩效评估指标体系 答 1 数量绩效指标 2 质量绩效指标 3 时间绩效指标 4 价格绩效指标 5 采购效率 活动 指标 第九章第九章 采购谈判技巧采购谈判技巧 二 采购谈判的原则 二 采购谈判的原则 197197 二 采购谈判的的基本原则 合作 礼貌 1 1 合作原则 合作原则 就是要求谈判双方以最精炼的语言表达最充分真实相关的信息 1 量的准则 2 质的准则 3 关系准则 4 方式准则 2 2 礼貌原则 礼貌原则 人们在谈判过程中 为了实现各自的目的 保持良好的关系 一般都会遵循合作的原则 人们还会遵循礼貌原则 1 得体标准 2 慷慨标准 3 赞誉标准 4 谦逊标准 5 一致标准 6 同情标准 具体原则 具体原则 1 不轻易给对方讨价还价的余地 2 不打无准备之仗 3 不要轻易放弃 4 不要急于向对方摊派或展示自己的实力 5 要为对手制造竞争气氛 让对手们批次之间竞争 6 为自己确定的谈判目标要有机动的幅度 并留有可进退的余地 7 注意信息的搜集 分析和保密 8 在谈判中应多听 多问 少说 9 要与对方所希望的目标保持接触 10 要让对方从开始就习惯于自己的谈判目标 三 采购谈判的特点和内容 三 采购谈判的特点和内容 答 采购谈判的特点 采购谈判的特点 合作性与冲突性 2 原则性和可调整性 经济利益中心性 采购谈判的内容 采购谈判的内容 1 产品条件谈判 2 价格条件谈判 3 其他条件谈判 交货时间 付款方式 违约责任 仲裁等条件谈判 四 采购谈判的程序 四 采购谈判的程序 准备阶段 准备阶段 1 对涉及价格方面的准备 2 谈判地点和时间的选择 3 谈判人员的选择 4 谈判方式的选择 正式谈判阶段 正式谈判阶段 摸底阶段 询价阶段 磋商阶段 设法消除分歧 成交阶段 检查确认阶段 检查确认阶段 检查成本协议文本 签字认可 小额交易的处理 礼貌道别 五 采购谈判的策略 五 采购谈判的策略 答 谈判策略的方法 谈判策略的方法 开个好头 把握方向 随机应变 同舟共济 平稳靠岸 谈判策略的种类 谈判策略的种类 攻心为上 蜗牛战术 制造假象 强打硬拼 步步紧逼 擒贼擒王 齐头并进 围魏救赵 最后交锋 谈判策略的运用 谈判策略的运用 在谈判过程中 采购谈判策略的运用技巧有如下 6 种 1 以退为进 这个策略是指提出一个低于已方实际要求的谈判起点 以让利来吸引对方 试图首先去击败参与竞争的同类对手 然后 再与被引诱上的卖方进行真正的谈判 2 中途换人 这个策略是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方之间有无法解决的难题时 借口自己不能决定或其他理由 转让 他人再进行谈判 运用这种策略的目的在于 一是让对方耗费加倍的精力 体力和投资 时间一长 难免出现漏洞和差错 二是能够补 救已方的失误 3 步步逼近 在一些 拉锯战 式的谈判中 通过种种理由或借口不断地与对方讨价还价 步步逼近 会收到意想不到的效果 4 出乎意料 这个策略是指谈判一方利用突然袭击的方法和手段 使对方在毫无准备的情况下不知所措 从而获得出奇制胜的谈判结果 5 引蛇出洞 这个策略是指买方在谈判中为了摸清对方的真实情况 掌握对方的心理 通过不断提问来了解直接从卖方处不容易获得 的诸如成本 价格等方面尽可能多的资料 以便在谈判中做出正确的决策 6 让步策略 这个策略是指在价格谈判过程中 采购人员应控制自己让步的程度 这样才能够处于比较有利的地位 采购谈判的层层推进策略采购谈判的层层推进策略 1 注意思维的确定性 2 苏格拉底问答法 3 动用逻辑方法制造幽默 4 转移论题法 5 虚拟证据探测法 6 预期理由诱惑法 7 以偏赅全法 六 采购谈判的技巧 六 采购谈判的技巧 答 采购谈判的基本技巧 掌握 6 7 种即可 1 谈判前要有充分的准备 2 只与有权决定的人谈判 3 尽量在本企业办公室内谈判 4 对等原则 5 不要表漏对供 应商的认可和对商品的兴趣 6 放长线钓大鱼 7 采取主动 但避免让对方了解本公司的立场 8 必要时转移话题 9 谈判 时要避免谈判破裂 同时不要草率决定 10 尽量以肯定的语气与对方谈话 11 尽量成为一个好的倾听者 12 尽量站在对方的立场 说明情况 13 以退为进 14 交谈集中在我方强势点 15 以数据和事实说明 提高权威性 16 控制谈判时间 17 不要误 认为 50 50 最好 第十章第十章 运输及运输采购管理运输及运输采购管理 7 7 采购的运输采购管理 如何进行 采购的运输采购管理 如何进行 1 组织架构 最重要的策略就是对组织进行必要的改造 2 必须减少运输公司的数目 削减运输公司的步骤可归结如下 按各运输公司满足 JIT 需求的能力进行筛选 找出确定货物 运费的有关因素 将全国划分为若干个区 按区分析货物量和产地 并分配运输公司 筛选合适的运输公司 并与之取得联系 开始逐个商讨合同 3 合同是基础 100 按合同取得运输服务 合同的有效期应为 3 5 年 4 通过面向运输公司的计算机接口对运输业务进行监控 5 按计划装货及交货 6 采用高效标准的物料搬运系统 第十一章第十一章 商品采购管理与采购行为分析商品采购管理与采购行为分析 3 3 商品采购要素包括哪些 商品采购要素包括哪些 答 商品质量 价格 品牌 包装 规格 服务等要素 商品采购要素之一 质量质量 对采购的挑战 对采购的挑战 1 是怎样把质量原理应用在采购部门自身的运作中 2 是怎样与供应商合作不断改进质量 3 是怎样使供应商 及其他相关问题合理化 应对挑战的方法 应对挑战的方法 1 实行全面质量管理 TQM 2 促进与主要供应商的质量合作 3 使供应商合理化 商品采购要素之二 价格价格 采购的核心是采购价格的决策 降低采购成本的关键也是控制采购价格 确定合适的采购价格有多种方法 最常采用的是报价单 公开 招标和谈判 商品采购要素之三 品牌品牌 商品的品牌权益为供应商提供了竞争优势 其高水平的品牌知名度和忠诚度 可以减少营销成本 由于客户希望分销商与零售 商经营这些品牌 加强了供应商对他们讨价的能力 由于该品牌有较高的认知品质 供应商可以比竞争者以更高的价格销售商品 由于该品牌有高信誉度 供应商可以容易地开展品牌拓展 在激烈的价格竞争中 品牌给供应商提供了某些保护作用 品牌对采购决策的负面影响 企业会过分依赖品牌 这样不仅会减少潜在供应商的数 量 缩小企业的选择空间 也会使采购人员丧失机会 享受不到竞争带来的降低价格或质量改进好处 商品采购要素之四 包装包装 包装是指设计并生产容器或包扎物的一系列活动 包装一般包括 3 个层次 主要包装 次要包装和装运包装 企业采购时应关注包 装的实用性 经济性 同时也要关注它的新颖 独特之处 商品采购要素之五 规格规格 规格是指对某一产品的性能 质量等所作的专门描述 也可以说是对产品所要求的标准 一般可以从物理或化学特性 物料和制造 方式 性能三个方面来界定规格 优势 优势 1 在采购前已经详细研究和分析了消费者需求以及通过何种方式满足需求 这就使采购行为具有目的性和针对性 2 检测物料时 已经规定了标准 所以避免了由于物料不合格造成的拖延和浪费 甚至由此引起的纠纷 3 可以有机会向不同的供应商采购相同技术规格的产品 扩大了选择空间 为采购留下更多余地 4 在平等竞争的前提下 有利于采购到优质优价的商品 5 采购方对性能提出要求后 若出现不符合要求的性能 供应商就应承担相应的标准 缺陷缺陷 6 又很多产品 由于技术等方面的原因无法对产品规格做出描述 对于这些商品显然不能采用规格作为主要标准进行采购 7 从长期看 采用规格作为采购标准可以节约开支 但是 因为必须检验 评估产品是否满足既定规格 所以以通过质量 准 品牌等因素作为标准进行购买会增加直接成本 8 如果因为技术或人为的因素导致规定的价格不准确而采购人员又过分依赖这种价格 将会对采购造成损失 9 过分详尽的规格肯那个会使潜在的供应商由于更新换代信心而不敢参加投标活动 减少了可共选择的机会 10 采购方规定的最低价格可能是供应商提供的最低水平 商品采购要素之六 服务服务 采购过程中的服务包括设计 保存记录 运输 储存 处置 安装 培训 检查 维修 建议以及是否愿意对误解和错误做出令人 满意的调整等 从采购的角度考虑 服务应包括价值 重复性 确定性 需求的特性 服务规范程度等 5 个方面 4 4 采购行为模式分析的类型 采购行为模式分析的类型 1 1 希斯模型 希斯模型 强调的是心理因素 关注购买决策程序的各个参与者在购买决策过程中的心理状态 2 2 韦伯斯特 韦伯斯特 温德模型 温德模型 了解购买程序的各个参与者及其特点对于做出采购决策具有重要意义 购买决策过程中的 7 个角色 发起 者 使用者 影响者 决定者 批准者 购买者 控制者 3 3 乔弗莱 乔弗莱 利林模型 利林模型 针对企业采购新产品的决策过程 环境因素和组织因素被看作确定一组产品备选方案的约束条件 适用于复杂 的工业购买程序 6 6 影响采购决策的 影响采购决策的 4 4 个主要因素 个主要因素 1 1 环境因素 环境因素 1 当前经济环境和预期经济环境的影响 2 环境中政治 技术 竞争性发展等因素的影响 2 2 组织因素 组织因素 采购组织的发展趋势 1 采购部门升级 2 集中采购 3 长期合同 4 采购绩效评估 3 3 人际因素 人际因素 在人际因素中 与顾客和其他公司销售代表的关系尤为重要 4 4 个人因素 个人因素 采购决策过程中每一个参与者都带有个人动机 直觉与偏好 这些个人的因素会影响采购决策和采购行为 第十二章第十二章 资本采购资本采购 2 2 简述资本采购 设备采购 的原则 简述资本采购 设备采购 的原则 答 资本采购是指购买生产设备 固定资产这一类生产用的资产 资本采购应遵循如下资本采购应遵循如下 6 6 个原则 个原则 1 计划性原则 2 先进性原则 3 高质量高性能原则 4 配套性原则 5 经济性原则 6 时效性原则 3 3 简述设备采购的流程 简述设备采购的流程 答 制订设备采购计划 实施设备采购计划 评估设备采购计划 4 4 简述设备采购的方式 简述设备采购的方式 按照企业参与设备采购的程度划分 自行采购 委托采购 调拨采购 按照设备采购的集中度划分集中采购 分散采购 按照设备采购的公开性划分 一般采购 招标采购 按照设备采购范围划分 国内采购 国外采购 第十三章第十三章 国际采购国际采购 1 1 国际采购的原因 国际采购的原因 答 1 1 品质 品质 国外产品的性能可能优于国内同类型产品 2 2 成本 成本 在国外采购同样的货物有可能比国内更便宜 这是因为订购量大 工资低 生产力高 工厂好或者是货币兑换率的原因 3 3 时间 时间 国外供应商的交货期有保证 4 4 扩大供应基地 扩大供应基地 国外采购也有其战略上的原因 为了拥有具有竞争力的供应基地及保证供给 开发国际供应商也是必要的 5 5 补充供应缺口 补充供应缺口 国内厂商有时满足不了需求 必须要用国外的资源来补充 6 6 互惠贸易 互惠贸易 为销售至某一国家而先购买此国家货物的方式 可以使买卖国家双方获得比纯粹的货币交易更多的利益 2 2 国际采购的发展障碍 国际采购的发展障碍 答 1 1 语言沟通问题 语言沟通问题 2 2 货币问题 货币问题 在国际采购中 外币与本国货币的折合比率可能发生变化 从而产生外汇风险 3 3 价格水平不同 价格水平不同 各国间劳动力 资本等生产要素流动受到种种限制 使同种商品在各国市场中的价格存在较大的差异 国际采购比 国内采购具有更大的价格风险 4 4 贸易手续复杂 贸易手续复杂 5 5 运输成本问题 运输成本问题 国际采购往往意味着长距离的商品运输问题 必须考虑由此带来的时间成本和费用成本 6 6 前置时间较长 前置时间较长 运输时长不确定 无法预估各种不同活动所需的时间 所以国际采购需要更多的沟通协调 前置时间更长 解决障碍措施解决障碍措施 1 要求供应商就近建厂 2 逐步实现国产化 3 上信息系统 如条码 POS EDI 4 实施国际贸易 2000 通则 5 优先选择供应商 且建立对供应商的评估 4 4 国际采购的支付工具 国际采购的支付工具 答 1 汇票 是一个人向另一个人签发的 要求见票时或在将来的固定时间或可以确定的时间 对某人或其指定的人或持票人支付一 定金额的无条件的书面支付命令 2 本票 是一个人向另一个人签发的 保证于见票时或定期或在可以确定的将来的时间 对某人或其指定的人或持票人支付一定金额 的无条件的书面承诺 本票可分为商业本票 由工商企业或个人签发的 和银行本票 由银行签发的 3 支票 支票是以银行为付款人的即期汇票 即存款人签发给银行的无条件支付一定金额的委托或命令 出票人在支票上签发一定的 金额 要求受票的银行于见票时 立即支付一定金额给特定人或持票人 5 5 国际采购货款的结算方式 国际采购货款的结算方式 答 1 信用证 信用证是银行做出的有条件的付款承诺 即银行根据开证申请人的请求和指示 向受益人开具的有一定金额 并在一 定期限内凭规定的单据承诺付款的书面文件 信用证属于银行信用 采用的是逆汇法 信用证是目前国际贸易中的一种主要支付方式 2 托收 是指出口商 债权人 出具汇票或单据委托银行通过其分行或代理行向债务人 进口商 代为收款的一种结算方式 托收根 据是否随附货运单据 分为跟单托收和光票托收 国际贸易使用的多是跟单托收 跟单托收有两种交单方式 1 付款交单 出口方在委托银行收款时 指示银行只有在付款行付清货款时 才能向其交出货运单据 即交单以付款为条件 2 承兑交单 是指出口方发运货物后开具远期汇票 连同货运单据一起委托银行办理托收 并明确指示银行 进口人在汇票上承兑后即 可领取全套货运单据 待汇票到期日再付请货款 3 汇付 汇付是指由汇款人 进口方 委托银行 将货款交给收款人 出口方 的一种支付方式 根据所使用的支付工具不同 汇付 通常分为信汇 电汇和汇票 3 种 4 银行保函 是银行应委托人的请求 向受益人开立的一种书面担保凭证 银行作为担保人 对委托人的债务或义务承担赔偿责任 6 6 国际采购单据 国际采购单据 1 1 国际商业单据 国际商业单据 1 合同 2 商业发票 3 保险单据 2 2 国际运输单据 国际运输单据 1 装船单证 2 提单 是指用以证明海上货物运输合同和货物已经由承运人接受或者装船 以及承运人据以交付货物的单证 3 3 国际支付单据 国际支付单据 信用证是国际采购中最常用的支付方式 信用证支付的管理要点 1 信用证