建立合同能源管理经营机制和相关融资问题

建立合同能源管理经营机制和相关融资问题建立合同能源管理经营机制和相关融资问题 合同能源管理已经成为十大重点节能工程中主推的节能新机制之一 作为 一种全新的经营模式 将成为节能产品生产商 销售商进行产品营销的一种新 的手段手段 成为节能技术服务提供商进行技术能力市场化的一种途径途径 通过合同 能源管理机制运作 实施节能项目 通过节能量获得效益与用户签订节能服务 合同以契 约的形式 对节能项目约定节能目标和商业运作模式模式 通过以节省能源费 用或节能量 支付项目成本 取得收益的一种投资或经营方式方式 也为金融机构 和潜在的投资商提供一种有稳定收益的贷款渠道和投资选择 合同能源管理项目特点 合同能源管理项目特点 是从客户进行节能改造后获得节能效益中收回投资和取得利润 陕西日升 源投资节能环保服务有限公司提供能源效率服务运作才符合合同能源管理项目 特点和合同能源管理的商业运作模式 1 市场化运作 以市场化形式运用合同能源管理机制实施节能项目 自身 才能实现和成为合同能源管理的发展和效益的实体 目前大量技术上可行 经 济上合理的节能项目完全可以通过商业性的以盈利为目的的能源服务公司来实 施 2 综合性服务 合同能源管理项目的内容不是通常意义上的推销产品 设 备或技术 而是通过合同能源管理机制为客户提供集成化的节能服务和完整的 节能解决方案 3 项目效益共赢性 合同能源管理项目的一大特点是 一个该类项目的成 功实施将使介入项目的各方包括 节能服务公司 业主 节能设备制造商和融 资机构等都能从中分享到相应的收益 并且从国家和社会的角度实现了节能减 排 从而形成多赢的局面 注意的是我们既是节能服务公司又是节能设备制造 商 LED 灯 4 风险分担性 在合同能源管理项目中节能服务公司通常对客户的节能项 目进行部分或全部投资 并向客户承诺节能项目的节能效果和费用效益 并且 总体上是先投资后见效 因此节能服务公司承担了节能项目的大部分风险 按照合同能源管理商业运作模式 其运作流程运作流程是从对客户进行能源审计开 始 为客户提供一条龙服务 提供能效诊断 然后进行节能项目的方案选择 可行性研究 改造项目工 程设计 项目融资 拟用设备和材料的选型并用自己的资金进行采购 工程施 工 设备安装与调试 节能量测试与验证 运行 维护和管理等部分或全部节 能服务 客户操作人员培训与操作规程制定 合同期内所改造设备的维修 管 理 直至系统节能量检测 与用户分享项目实施后产生的节能效益 以合同能源管理模式实施的节能 项目称之为合同能源管理项目 合同能源管理现有项目融资模式融资模式有 5 种 1 节能效益分享型模式 节能效益分享模式即在项目期内用户和节能服务 公司双方分享节能效益的合同类型 节能改造工程的投入按照节能服务公司与 用户的约定共同承担或由节能服务公司单独承担 项目建设施工完成后 经双 方共同确认节能量后 双方按合同约定比例分享节能效益 项目合同结束后 节能设备所有权无偿移交给用户 以后所产生的节能收益全归用户 为降低支 付风险 此种融资模式中用户可向节能服务公司提供多方面的节能效益支付保 证 2 节能量保证型模式 即用户投资 节能服务公司向用户提供节能服务并承诺保证项目节能效益 的融资模式 项目实施完毕 经双方确认达到承诺的节能效益 用户一次性或 分次向节能服务公司支付服务费 如达不到承诺的节能效益 差额部分由节能 服务公司承担 节能量保证型模式适用于实施周期短 能够快速支付节能效益 的节能项目 合同中一般会约定固定的节能量价格 3 能源费用托管型模式 能源费用托管模式 即用户委托节能服务公司出资进行能源系统的节能改 造和运行管理 并按照双方约定将该能源系统的能源费用交节能服务公司管理 系统节约的能源费用归节能服务公司的融资类型 项目合同结束后 节能公 司改造的节能设备无偿移交给用户使用 以后所产生的节能收益全归用户 4 节能设备租赁型模式节能设备融资租赁模式 即融资公司投资购买节能 服务公司的节能设备和服务 并租赁给用户使用 根据协议定期向用户收取租 赁费用 节能服务公司负责对用户的能源系统进行改造 并在合同期内对节能 量进行测量验证 担保节能效果 项目合同结束后 节能设备由融资公司无偿 移交给用户使用 以后所产生的节能收益全归用户 5 混合型 两种以上融资类型 融资模式 可根据用户情况进行设计 二种或 三种融资模式混搭 EMCEMC 融资模式融资模式 1 1 注 注 EMC EMC 节能服务公司节能服务公司 用户融资模式用户融资模式 2 2 EMC 筹措方式 1 1 即 EMC 向金融机构贷款 来承担节能醒目的费用和全部 风险 这种方式多与节能效益分享型模式相结合 这种资金筹措方式对能源用 户比较有利 能源用户不承担节能费用和还贷风险 为吸引客户 增加节能项 目机会 比较多地采用这种资金筹措方式 然而这种方式 EMC 面临巨大还贷 风险不利于 EMC 的资金利用和快速经营发展 能源用户筹措方式 2 2 由能源客户向金融机构贷款 用以支付节能项目改 造的费用 承担还贷风险 EMC 只要承担实施节能项目的风险 保证节能目标 的实现 这种方式比较适合与节能量保证型 能源费用托管型的 EMC 运行模式 结合 不管什么筹措方式都不是一成不变的 方式应是灵活多变的 EMC 贷款 能源用户担保都可以协商 只有风险共担 利益均沾的前提下才能推进项目的 合作成功 合同能源管理项目实施程序实施程序 1 项目双方接触 用户用能状况诊断 项目建议 节能服务公司向用户 提交节能项目建议书 介绍节能项目情况 提出改造建议 估算项目投资额和 节能效益 确定能耗基准 包括监测 统计 分析等方法 双方对要改造的 耗能设备进行必要的监测工作 以建立节能项目的能耗基准 监测工作须在 改造或者更换既有耗能设备之前进行 2 项目谈判 签订合同 双方经协商正式签订节能服务合同 3 项目融资 根据项目资金情况确定是否进行融资 如果资金不足可考虑 通过商业银行等途径进行融资 4 项目实施 节能服务公司进行合同能源管理项目的工程设计 项目建设 和节能设备安装等工作 5 项目试运行 6 项目验收 确认节能量 项目实施完成后 由项目双方共同组织对项目 进行验收 根据合同中规定的测试和验证方案 完成节能量测试和验证工作 7 分享效益 根据节能效果及合同约定进行效益分享 8 项目维护 节能服务公司负责向用户提供所安装设备的维护服务 9 项目培训 节能服务公司根据约定对用户的技术人员进行适当的培训 以便于合同期满后 项目设备仍旧能够正常地运行 使节能效果具有持续性 10 项目合同结束 合同到期 节能设备为用户所有 项目结束 合同能源管理项目可以不包括以上全部内容 但用户用能状况诊断 确定 能耗基准 签订合同 确定节能量和效益分享是构成合同能源管理项目的必需 要素 公司与愿意进行节能改造的用户签订节能服务合同 为用户的节能项目进 行投资或融资 向用户提供能源效率审计 节能项目设计 原材料和设备采购 施工 监测 培训 运行管理等一条龙服务 并通过与用户分享项目实施后 产生的节能效益来赢利和滚动发展 这种节能新机制的实质是一种客户以减少的能源费用来支付节能项目全部 成本的节能投资方式 在一定意义上讲 合同能源管理项目是一项高风险业务合同能源管理项目是一项高风险业务 是风险投资 项目的成败关键在于对节能项目的各种风险的分析 掌控和管 是风险投资 项目的成败关键在于对节能项目的各种风险的分析 掌控和管 理 理 未来合同能源管理的发展方向在于加入多个利益主体 充分发挥政府的政 策支持和经济激励作用 利用政策优势 经济支持 减少合同能源管理项目实 施过程中公司所承受的各种风险 实现节能服务产业的多元化和迅速发展壮大 目前的障碍目前的障碍 1 1 合同能源管理模式的社会认知度低 配套政策缺失不到位 2 2 节能项目的市场培育和发展及相应的政策环境的完善还需时日 如实 施节能产品政府强制性采购政策 特别是将研发的 LEDLED 节能新产品优先纳入政 府采购目录等措施都还没有 3 没有为合同能源管理项目融资提供切实可行的渠道和方式 银行没有设 计开发出适合合同能源管理项目特点的融资服务和相配套的融资操作方法和贷 款或融资品种等金融工具 4 合同能源管理项目资金回收期较长 后续资金一旦断供 节能服务公司 将难以发展 毕竟节能服务公司项目是风险投资项目 节能服务公司又缺乏必 要的银行历史记录 影响了他们申请银行贷款和信用担保 因此节能服务公司 要想发展壮大 开始 2 3 年必须依赖自身的资金实力 5 节能服务的涵盖面很广 涉及到建筑 设备 经济 融资 法律 营销 管理等多方面 需要一支具备研究型的 技术型的 管理型的 服务型的专 业人才队伍 正如前所说 银行 金融机构和商业投资机构不了解节能项目的可盈利性 和节能市场的潜力 对节能项目贷款潜在风险心存顾虑 致使节能项目的融资 十分困难 目前融资难问题的解决 且不谈政府政策支持和推进力度 银行转 变传统观念和增加技术手段是我们当前遇到的一个难题 银行的事情我们无权 说三道四 管不了 但两件事我们必须做 一是融资前先 融知 和 融智 拿出令银行心动的融资方案打动银行 要有一个凝聚企业精髓的 商业计划书 或 项目的可行报告 表述自己的价值 内容完整与具体可行是基本的要件 因为银行要买你公司的将来和项目的收益 推销自己的商业计划 好的想法 好的项目要善于和银行沟通 将其落地市场化实施 二是改善公司自身融资 条件 做好自己的事 加强经营能力 把公司的节能产品 太阳能照明 LED 照明 灯具 灯饰 等 经营范围 产品的销售和节能服务项目进行有机的组 合协调 调整好两者的规模和比例 以产品的销售收入来弥补节能服务项目前 期投入和后续运作资金的需求 发挥我门生产企业或专业公司有技术 有产品 有设备 有项目运作经验 各种信息掌握较多的比较优势 可节省前期准备 费用 节约采购费用 节省施工费用 对类型项目可以打捆实施 降低了项目 成本 才能长期 高效地发挥合同能源管理机制的优势和特点 在政府 银行 企业和节能对象 用户 等多方合作的障碍扫除后 这种先进的能源管理机 制必将会更好的为我国的经济发展和节能减排做出贡献 由于社会类似的公司组建之初和运营的过程中 所依托的关键资源存在明 显的差异 形成了三种不同类型的发展模式 一是资金依托型 一是资金依托型 这类公司充裕的资金是他们进入市场的明显优势 他们 的经营特征是以市场需求为导向 利用资金优势整合节能技术和节能产品实施 节能项目 这类型公司不拘泥于专一的节能技术和产品 具有相当大的机动灵 活性 市场跨度大 辐射能力强 能够实施多种行业 多种技术类型的项目 但需要加强在选择节能技术 节能产品和运作节能项目方面的风险控制能力 二是技术依托型二是技术依托型以某种节能技术和节能产品为基础发展起来的节能服务公 司 节能技术和节能产品是公司的核心竞争力 通过节能技术和节能产品的优 势开拓市场 逐步完成资本的原始积累 并不断寻求新的融资渠道 获得更大 的市场份额 这种类型的节能服务公司大多拥有自主知识产权 实施节能项目 的技术风险可控 项目收益较高 这种类型的节能服务公司目标市场定位明确 有利于在某一特定行业形成竞争力 如果既能保持技术不断创新 又能很好 地解决融资障碍 企业的发展速度将十分可观 三是市场依托型三是市场依托型拥有特定行业的客户资源优势 以所掌控的客户资源整合 相应的节能技术和节能产品来实施节能项目 这种类型节能服务公司开发市场 的成本较低 由于对客户的认知程度较高 来自客户端的风险较小 有利于建 立长期合作关系 并获得客户对节能项目的直接融资 这种类型的节能服务公 司需要很好地选择技术合作伙伴 有效地控制技术风险 公司的发展模式应是第一种或第二种 资金依托型和技术依托型 LED 是 公司的核心竞争力 是公司节能技术和节能产品 通过技术和产品优势开拓市 场 获得更大的市场份额 所谓资金依托型 就是在自有资金不足的情况下 利用公司的战略资源 在银行以项目融资申请专项贷款 也可利用其它融资模 式如 融资租赁等 进行资源 资金整合 发挥公司项目融资优势 以吸引更 多的耗能客户来组织开展更多的节能项目 目前 多数公司集中争夺钢铁 水 泥等高耗能业务 我们的策略 凭借我们的行业基础建立的局部竞争优势 扬 长避短 在太阳能照明 LED 照明领域 力争做到三个 专 字 即 专注 专家 专业 在经营中张扬企业价值主张 为节能企业提供最先进 最专业 最系统 最优质的节能减排和产能升级服务整体解决方案 做选定行业的节能 减排专家 现国内所运作的合同能源管理节能项目的共同特征 均为前已提及的节能节能 效益分享型模式效益分享型模式 运用合同能源管理机制实施节能项目在节能效益分享模式下 节能服务公司与客户签订的是保证节能量 节能效益 的服务合同 并以分 享节能项目实施后获得的节能效益来收回项目投资 这就意味着公司为客户承 担了节能项目的技术风险和后续的经济风险 实践证明 客户企业对这种机制 十分欢迎 尤其对照明灯具供应商和节能技术持有者组建的节能服务公司更加 有利 可以更快地扩大产品的市场占有量率 公司目标市场涉及各个领域 追求利润最大化是公司的基本目标 利润的 根本来源是节能效益 因此 公司选择和确定目标市场的定位是 1 节能潜力大的市场 2 节能效益高的市场 3 节能项目易于操作和实施的市场 基于上述原则 公司在选择和确定目标市场时 应综合权衡和考虑以下几 点 1 尽可能选择高耗能行业 2 充分关注对节能重视的行业和企业 在新形势下 企业的自主权扩大 节能已由原来的国家投资转变为企业的 自主行为 节能的阻力主要表现为节能投资的市场障碍 由于大多数节能项目 的规模和经济效益在企业经营中并不占有重要地位 加上节能技术引入的成本 及其投资风险 多数企业领导往往把主要注意力放在扩大生产和增加产品的市 场份额上 通常并不把节能放在主要地位 从而使大量的节能项目难以实施 公司应该选择重视能源利用效率和能源费用的行业和企业 用户喜不喜欢并不 重要 重要的是以新技术 新产品引导消费 和新产品应用后给企业带来的效 益 用户不可能从技术方面考虑一种产品的可行性 而我们可以做到这一点 用户不可能从技术方面考虑一种产品的可行性 而我们可以做到这一点 这些企业的决策者通常对节能的重要性 必要性有足够的认识 因此节能的积 极性高 节能措施易于实施 3 优先考虑总体经营状况良好 稳定 发展潜力大的行业 要特别关注行业的稳定性以及对市场变化的适应性 从中选择那些有能力接受 节能服务公司的服务并为之付费的行业和部门 4 充分考虑项目的可复制性 项目的可复制性对公司来说非常重要 如 照明等项目 可以覆盖许多行业 相应地可以给节能服务公司带来较多的业务 机会 同时还可以减少公司用于市场开发的费用 5 预算稳定的机关事业单位 如政府 学校 医院等 借鉴节能项目的实践 挑选出目标市场的潜在客户群众具有较大的推广复 制潜力 对能源效率提高显著 有益于改善地区环境 有利于公司业务成长的 节能项目类型和实施潜力较大的项目 顺势而上成为名副其实采用合同能源管 理推广高效照明产品的节能服务公司 以绿色照明和和政府节能工程为主要突 破口进入市场 选择高效照明产品和高效照明节能工程进行技术 资源整合 成为行业照明节能专家 建立绿色企业形象 增强市场竞争优势 毫无疑问节 能技术和 LED 高效照明节能产品是公司的核心竞争力 采用高效节能实用的新 光源 LED 通过合同能源管理这种节能新机制投向市场 同时公司为了自身业 务的发展需要和增强自身的市场竞争力 也会广泛收集 掌握并运用节能新技 术和新设备的信息 并自行进行研究与开发 以保证为客户提供最先进适用的 照明节能技术和产品 创造客户及公司本身的节能收益 在具体实施中重点要考虑 1 承担节能技改项目的风险 2 降低节能技改项目实施的成本 3 节能技改项目的融资能力 4 精选优良的客户 通过多种渠道来收集客户的情况 包括 客户的资 信 技术期望值 决策层 发展前景 后续项目的可能性等 并与客户单位的 各级领导和有关部门保持联络 随时获得他们对项目的反馈意见 以便改进工 作 同时避免因客户单位机构改革和人员变动带来的风险 5 制定合理的分享年限 并留有一定的应变余量 向客户解释清楚 为 什么 和 怎么做 有条件时 应尽可能分散风险 如由客户投入部分项目 所需资金 以减公司资金投入 邀请相关利益方 厂商 共同参与实施节能项 目 用节能效益分期偿还设备费用等方式 如可以要求客户提供第三方担保或 者资产抵押等有效担保方式保证合同正常履行 减少风险发生 6 签订一份尽可能完善的合同 这方面的风险还是比较高的 要力争将 风险控制在合同上 通过合同的约束来保障项目的正常执行 以及节能服务公 司正常地收回应得的收益 7 必须按合同规定的时间完成项目 以使客户按时向其付款 如果建设 期比计划期延长了许多 公司的贷款利息就会增加 其它费用也可能会增加 降低这种风险的方法有 在制定施工进度表之前确定各有关设备的交付日期 仔细地计划施工步骤 让客户方面相关的管理人员和操作人员介入这一过程 以便他们能指出潜在的施工问题 让节能服务公司的项目经理对项目施工全面 负责 在施工进度表中留有一定的时间余量 以防可能发生的工期延迟 8 降低设备和技术风险尽管设备制造商对设备的性能和质量有担保 如 果所安装的设备运行情况不佳 公司仍然会为解决有关问题而承担额外费用 减少这种风险的方法有 只使用经过考验的技术 节能服务公司不应在其业务 中进行新技术的应用试验 采用有可靠性记录的设备 选择愿为其设备提供担 保的 优秀的设备供应商 所提供的担保应包括承担更换设备的人工费用 9 降低财务风险 取得项目利润的重要前提是对项目成本有一精确的分 析 不要忽视项目中发生的各种杂费 应将 间接 成本如交通费用 清理现 场垃圾费用等都计入项目成本内 明确可能的 附加 成本 应让客户清楚地 理解这些都是项目的额外成本 10 选择权威的能源审计部门监测项目节能量 以保证能公平合理地进行 项目的能耗评估和节能效益分析 该审计部门最好是国家有关部门 当地或该 行业影响力较大的机构 要降低节能量风险 对项目的目前状况进行实测 而 不能靠假定 以精确计算节能量 为节能量的计算误差留出余地 确定合理的 误差幅度 例如 按计算节能量的 80 来确定实际的节能量 对项目的节能量 进行连续地监测 密切注视项目实施后未达到预期节能量的早期迹象 以便及 时采取补救措施 11 降低投资回报风险这是合同能源管理业务的独特风险 需要公司关注和 研究 减少合同能源管理项目给节能服务公司带来的运营风险 综上所述 公司创新经营模式提高自身造血能力是刻不容缓必须做的 合 同能源管理实施要点 一是资金 首先 让银行了解节能项目的可盈利性和节能 市场的潜力 得到银行的支持 其次寻找适合合同能源管理项目特点的金融工具 和银行产品进行对接 也可以说是业务载体 只有解决了载体才具有可操作性 再次手里要有合同能源管理项目合同 项目 同时要为银行提供 合同能源管 理项目可研报告 且 项目可研报告 是很重要的融资文件 需下大气力写好 必要时可由专业公司撰写 另银行在意的还有签约用户的资信情况 所以对我们 选择客户也提出了要求 这些前已提及故不再赘述 融资就要学会傍银行 银 行只有成为合同能源管理项目的参谋和伙伴 融资才能顺利完成 以项目融资是 公司目前开展合同能源管理项目业务的唯一的选择 剖析看合同能源管理项目与 其他房地产和科技创新项目融资没有什么质的区别 银行不会对好的项目不感兴 趣 所以对项目的策划是必须的 包装也还是需要的 在融资上存在的技术问题 需要和银行交流和沟通形成默契 二是需要一支具备研究型的 技术型的 管理 型的 服务型的专业人才队伍 节能服务的涵盖面很广 涉及到建筑 设备 经 济 融资 法律 营销 管理等多方面 实施合同能源管理是系统工程 实施合同能源管理是系统工程 需要一 支具备专业人才 研究型的 技术型的 管理型的 服务型的评估审计 设计管 理 服务培训 融资洽谈 商务营销策划以及法律咨询等方面的专业人才队伍 我们了解合同能源管理后有一非常明显的感觉就是对实施合同能源管理的公司整 体要求比较高 所以在现在的基础上公司实施合同能源管理整体条件还不能达到 合同能源管理的要求 合同契约式的营销和服务 公司整体力量还达不到 合同 能源管理的是通过合同的约束来保障项目的正常执行 保证不了就有违约和回款 的风险 所以队伍的建设必须提到日事议程上来 决不能停留在现在的管理水平 上 三是新经营模式运作虽无技术上 政策上的障碍 但还存在产品质量问题和 市场营销问题 还有业务经营模式的变化如何适应也是不能忽视的问题 包括人 力资源管理 员工培训 生产管理模式 产品技术研发 生产 业务销售流程等 等 所以实施合同能源管理的运作模式公司要有相应配套的管理措施来保证 四是融资主体的确定 是以集团公司还是以投资节能公司 按道理讲合同能源管 理