车位销售方案

车位销售方 案 第一部分 项目车位销售现状 第二部分 小区业主车位需求调查及结论 第三部分 方案考虑因素及权衡决策 第四部分 车位促销方案 第五部分 销售组织及实施 第第一一部部分分 项项目目车车位位销销售售现现状状 项目及 3 楼项目地下车库实际建设车位数量 435 个 其中平面车位 32 个 机械车位一层183 个 二 层 220 个 我公司预计收入时按照均价10 万元 个 总计 4350 万元 前期房地产审批价格为 平面车位控制均价15 6 万元 个 金额 499 2 万元 一层控制均价11 2 万元 个 金额 2049 6 万元 二层控制均价8 6 万元 个 金额 1892 万元 总计 4440 8 万元 项目车位于 2014 年 5 月开始销售 采取小区嘉信物业 公司代销 置业顾问销售 公司直接销售等销售方式 付款 方式可以采取一次性及分期付款 截至 2016 年 3 月底 共计销售车位187 个 2022 万 2 元 其中平面车位12 个 机械车位一层82 个 二层 93 个 剩余车位 248 个 其中平面车位20 个 机械车位一 层 101 个 二层 127 个 其中各年销售情况如下 2014 年销售车位 136 个 金额为 1398 6 万元 2015 年销售车位 47 个 金额为 572 2 万元 2016 年销售车位 4 个 金额为 51 6 万元 瑞园项目交房 3 年来 随着住宅产品逐步清盘 车位前 期刚性需求基本都得到了消化 后期车位销售越来越慢 第第二二部部分分 小小区区业业主主车车位位需需求求调调查查及及结结论论 一 小区业主停车需求调研概况 针对项目车位销售现状 公司从2016 年 3 月开始 由营销部制定调研问卷 并牵头组织物业公司相关人员对小 区所有面积超过 60 平米且未购买车位的业主713 户进行 了系统的车位需求情况调查 以每天下班后或周末上门方式 为主 部分业主通过电话联系进行沟通登记 截至 4 月 20 日 除过部分不配合或无法联系的业主 共收回调研问卷 532 份 公司对调查结果进行了较为详细 的统计和分析 二 调研结论 小区以刚性需求业主为主 在本次调研的532 户业主 中 自住户 492 户 占总调查户数的92 有车的业主 3 273 户 占调查户数的51 无车但有购车计划的业主 153 户 占总调查户数的29 3 年以内有买车计划的业 主 169 户 占总调查户数的32 通过调研 大部分业主认为目前小区车位价格偏高 业 主能接受平面车位价格为10 万 15 万 多数业主同意先租 后买方式购买车位 且租金不超过400 元 月 部分业主 同意分期付款 首付款为2 3 万 分期付款期限在3 年 及 3 年以上 通过以上调研分析 小区业主购买车位数量仍有空间 后期公司可通过联系有车的业主及近期有购车计划的业主 有针对性跟踪 电话沟通 分析每个业主购买困难 采取多 种付款方式满足业主购车位需求 第第三三部部分分 方方案案考考虑虑因因素素及及权权衡衡决决策策 一 车位销售的主要市场抗性分析 1 小区周边响塘村路 高新六路 科技北路均为新近建 设道路 目前都未完全通过竣工验收移交市政管理部门 道 路缺乏管理 所有车辆可随停随放 另外 瑞园小区地上也 规划建设了 40 个停车位 用于业主临时停车 降低了小区 有车业主的车位购买需求 同时西安市交警虽然偶尔在高新 六路一段对车辆乱停乱放行为进行贴单处罚 但2015 年 冬季以来 违停罚单不再录入网络违章系统 不影响车主审 4 验年检 处罚效果大大降低 目前小区周边的停车现状 除去已购买车位业主地下停 车及小区地上临时停车 其余业主多为路边停放车辆 以下 午下班后至第二天早上上班前为高峰 响唐村路东 附图 高新六路 附图 5 瑞园小区北侧道路 附图 2 小区内刚性需求业主占多数 大多业主在短时间内购 买了房屋及车辆 缺乏进一步购买车位的支付能力 且很多 业主认为车位比购车费用还高 不能接受市场车位价格 3 项目车位大部分为机械车位 机械车位使用相对不便 6 同时由于设备使用周期远低于房屋70 年产权期限 还会 存在维护费用等 降低了业主的购买需求 4 购买车位后物业会收取每月管理费为 150 元 个 相对增加了业主的家庭负担 5 项目营销人员同时对周边几个小区车位进行了调研 调 研售价情况 国熙台项目 瑞园小区东侧 平层车位23 万元 个 东方米兰小区 瑞园小区北侧 机械车位均价 9 万元 个 莱安逸辉小区 瑞园小区西侧 平层车位16 万元 个 调研车位租费 东方米兰小区机械车位250 元 月 不含管理费 莱安逸辉小区平层车位500 元 月 不 含管理费 调研车位管理费均为150 元 月 二 公司角度利益最大化考虑 从市场上看 西安市各开发楼盘车位去化相对住宅都比 较缓慢 项目车位去化周期一般都长达5 至 10 年 瑞园 旁边莱安逸珲项目定位较高 但也存在车位销售困难的问题 今年一度将平面车位售价由前期的23 万元降低至 16 万 元左右 小区车位大多为 2 层机械车位 由于机械车位使用年 限仅为 20 年 机械车位升值空间不大 且每月维保费用就 超过了 80 元 虽然我公司与嘉信物业公司合同中约定不收 取车位空置费用 但若嘉信物业公司车位管理亏损长期化 则其肯定无力承担 会向我公司索要合理费用 7 为了合理利用资源 节约管护成本 及时收回资金 尽 快完成车位销售是公司的最大目标 而由于项目前期已完成 了 180 多个车位的销售 限制了后期降价销售的空间 为了 实现相对较短的时间内项目车位最大的销售量 最现实的途 径就是灵活车位销售方式 配合适当促销政策 以实现现状 市场需求下公司利益最大化 三 灵活销售政策及预后分析 通过调研结果分析 如针对相关业主 采取出租 先租 后售 租金抵付车位款 分期付款 一次性付款 根据位 置不同 调整车位价格 等等灵活方式 会产生一部分需求 可以完成车位销售 如果采用先租后售的模式 可能会存在有的客户租期满 后 不购买车位的风险 针对这种情况 公司在签定协议时 要求业主在租赁车位前缴纳一定的押金 不低于1 万元 如果后期不购买车位 押金不予退还 如果采用分期付款 可能会有业主在首付款交付后 后 期不及时交费或者不交费的风险 针对这种业主 公司相关 协议注明在未按时交费时 先进行通知 如在通知一个月后 仍未交费 即进行停止使用车库 如果对外出租车位 公司将车位租费相对先租后售模式 提高 让业主在租和售之间做权衡 公司的最终目的 仍以 销售为主导 8 另外 在一次性付款中 可适当采取活动 比如买车位 赠送礼品等等 也须将位置不好的车位做一些特价车位来促 销 如果由业主先行购买车位 但计划较长的一段时间不使 用 則物业配合降低车位空置期管护费用 按70 收取 第第四四部部分分 车车位位促促销销方方案案 一 各种销售方式的实施方案 1 一次性付款 活动促销 比如买车位赠送食用油 面粉 洗车券等 或每月 8 号 18 号 28 号等选用几个位置狭小 难停车 机械车位 进行特价销售 达到促销目的 2 先租后售 租金抵扣车位款 针对调研时 有意向先租后售的业主 通过电话联系 如有购买意向 可向公司财务交纳1 万元押金 然后签订 租售合同 租金可按季度 半年 年交纳 平面车位 500 元 月 不含管理费 一层车位租费用450 元 月 不含管理费 二层车位租费用为400 元 月 不含管理 费 管理费用另外交给物业 车位租赁期限为3 年 3 年满后 业主可按照合同价格购买车位 租赁期内交纳的租 金可抵扣车位费用 若3 年满后不购买车位 则押金不退 9 还 3 分期付款 通过调研结果 大部分业主接受3 年以上分期付款 因公司资金回笼需要 分期付款期限为3 年 第一年交费 20 第二年交费 30 第三年交费 50 如果业主在过 程付款不及时或者停止付款 公司将通知物业公司 对该车 位停止使用 直至按规定交费为止 4 对外出租 公司对车位的主导思想是销售 但为了节约成本 合理 利用资源 对未售出车位可进行租赁 租赁价格高于市场价 即在租赁的同时也促进销售 暂定车位月租金为600 元 月 二 价格辅助成交策略 根据现场考察车位实际位置 对位置狭小 停车难度大 的车位进行价格调整 具体调整价格详见后附车位底价控制 表 价格调整后未售248 个车位保底销售收入2436 万元 加上已成交车位销售收入2022 万元 车位总销售收入大 于公司车位计划收入4350 万元 距房地产公司审批控制 总价 4440 8 万元依然有 17 2 万元的空间 不会影响项目 整盘绩效目标的实现 对外公布价格在底价基础上每个车位最少上浮3 万元 车位实际成交价格可在公司对外公布价格基础上进行优惠 10 一次性付款业主优惠3 万元 分期付款业主优惠2 7 万元 以租抵售业主优惠2 5 万元 为了促销 同一业主购买多 个车位 每个车位另可优惠5000 元 第第五五部部分分 销销售售组组织织及及实实施施 一 销售组织 车位销售管理 价格制定 活动促销等由公司负责 每 个车位优惠都须由公司分管领导及主管领导进行书面审批 具体由陕西嘉信物业公司相关客服人员与业主进行联系 营 销部相关人员进行销控和签约 依据调研结果 公司督促物业公司逐项与业主沟通 每 天收集相关信息 有针对性跟踪 专人对接有意向客户 与 物业公司合作方式仍沿用原车位销售合同 在原合同外 力 争年内销售达 100 个车位 二 宣传策略 从 5 月份起 全面展开车位销售工作 在小区院内物业 办门口 小区入口 单元门入口 电梯内等张贴海报 将各 种销售方式印刷在海报中 对外进行宣传 另外 在物业公 司的配合下 不定期在小区院内做促销活动 比如对有意向 买车位业主登记后赠送食用油 面等活动 三 销售计划 依据调研情况 预计采取促销措施后 小区业主相关需 11 求在 2 个月内会有一个集中释放 通过细致工作 力争前期 销售超过 50 个车位 2016 年内完成车位销售过百 2017 年完成剩余大部分车位的销售 项目车位需求调研报告 一一 调调研研背背景景 项目地下车库实际建设车位435 个 其中平面车位 32 个 机械车位一层183 个 二层 220 个 项目车位于 2014 年 5 月开始销售 截至2016 年 3 月底 共计销售车 位 187 个 2022 万元 其中平面车位12 个 机械车位一 层 82 个 二层 93 个 剩余车位 248 个 其中平面车位 20 个 机械车位一层101 个 二层 127 个 瑞园项目交 房 3 年来 车位销售较为缓慢 二二 调调研研目目的的 为了加快销售进度 彻底实现项目清盘 计划对项目业 主对做一个较为详细的车位需求调查与统计分析 以便据其 制定销售方案 三三 调调研研对对象象 项目住宅 商业业主 重点为所有二室三室户型未购买 车位的业主 尤其是家庭有车但至今尚未购买车位业主 共 计 713 户 其中 1 楼 99 户 2 楼 114 户 3 楼 134 户 4 楼 114 户 5 楼 93 户 6 楼 138 户 商铺 21 户 12 四四 问问卷卷调调查查的的组组织织实实施施 一 调研问卷的设计 根据车位销售方案的需要确定 问卷结构 拟定并编排问答题 联合物业公司对提出的每个 问题考虑其是否必要 能否得出合理的答案 最终根据情况 对问卷作必要的修改 使问卷更加完善 二 调研人员分工及工作安排 公司和物业各安排一 名管理人员全面负责调研工作 协调各楼栋负责人 及时根 据进度调配 考虑物业人员平时与业主碰面机会较多 对小区业主有 一定了解 因此具体调研以物业管理人员为主 各个楼栋由 专人负责 三 调查问卷数据的整理 录入 分析 对收回的问 卷进行数据录入 分析统计结果 可以以物业公司的调研结 论为依据 但物业公司同我公司立场肯定存在一定的差异 业主素质也存在不同 需要经过我们结合自己的资源辩证进 行判断和调整 五五 调调查查结结果果及及分分析析 本次调研问卷共计回收532 份 有效率 100 1 业主和您的关系 业主和您的关系 ABC 业主本人租住业主家人 13 4064086532 分析 参与调查的业主中是业主本人的占76 业主 家人占 16 租住户占调查人群的8 由此可知 在未购车位的业主中绝大部分购房用于自住 占总体比例的 92 极小部分为租住户 仅占8 2 您本人或家庭是否拥有汽车 是否有车 ABC 有无 且无购买计划无 但有购买计划 273106153532 分析 调查业主中家庭或本人拥有汽车的占51 没 有汽车且无购买计划的占20 暂无但有购买计划的占 29 得出 已有车或有购车需求的业主占80 该部分业 14 主必然会面临私家车的停放问题 因此可以看到小区车位的 供需状况良好 潜在需求较为高涨 3 您认为小区地下车位对业主主要的作用是 地下车库作用 ABCD 方便安全美观其他 3693068219776 分析 车位对于业主的作用依次为 方便 安全 美观 业主对方便和安全的需求分别占总需求的48 和 39 结论 大部分业主能认识到地下车位方便 安全的作用 存在实际的车位购买欲望 4 您没有购买本小区停车位的主要原因是 没购买车位原因 ABCD 无车无买车计划停地上更方便价格超出心理预期其他原因 10652239135532 15 分析 未购买车位的原因中 无车无买车计划的占 24 认为停地上更方便的占9 认为价格超出心理预 期的占比 42 其他原因 138 户 占比 25 调研员对 其他原因 的这部分进行了深入调查 据了解 为 1 不用买车位仍有地方停车 目前区域内其他项目 未完全入住 小区内住户也未饱和 外面道路沿街有地方停 车 2 自己车辆才十万左右 不会接受比车辆还贵的车 位 3 购买车位后还要缴纳为数不少的车位管理费用 对客户购买车位的原因调查 较为注重的因素依次为价 格 便利性 安全以及实用性 价格问题依然是不变的客户 首要考虑因素 但就整体而言 车位的便捷 安全和实用性 也是客户综合考虑的构成方面 5 如果条件适合 您购买车位的计划时间是 购车位计划时 间 ABCD 1 年内3 年内3 年以上 在瑞园不买车 位 16 121169130112532 分析 在未来 1 年内有购车位计划的业主为121 户 所占比例 23 3 年内的为 169 户 所占比例 32 三 年以上的为 130 户 所占比例 24 不在小区购买的为 112 户 占比 21 从上图可知 短期内由于各方面因素考虑 业主购买车 位的需求较低 随着时间周期的拉长 购车人群的逐渐增多 购车位需求的比例增大 三年或三年以上购买车位的群体占 整体比例的 56 6 如果不购买车位租赁车位的话 您认为每月租金多少 较为合理 租车位多少钱 合适 ABCD 500 元400 元300 元其他 158135977532 17 业主对租赁车位租金承受力调查 选择每月500 元占 比为 3 400 元所占比例为 15 300 元的所占比例为 68 其他所占比例为14 结论 400 元以下是业主能承受的合理区间 所占比例 约为 83 7 如小区车位可先行出租 2017 年 6 月前待资金宽裕 时对所租车位进行购买 租金可用作冲减车位款 您是否接 受 先租后买 冲减 AB 接受不接受 44389532 分析 愿意接受先租后买方式的业主占绝大比例 为83 只有小部分业主不接受 占比17 18 由上图可得知 小区车位先行出租 一年后待资金宽裕 后够买车位 租金冲减车位款的方式被客户接受 可视为未 来小区车位销售的首要举措 8 您对目前小区车位的价格如何评价 目前车位价格 的评价 ABCDE 太高 无法承 受 有些高 较难承 受 不太高 可以承 受 不高 轻松承 受 其他 我有话 说 19027147321532 分析 认为车位价格太高无法承受的占36 有些高 较难承受的占 51 不太高可以承受的占9 不高轻松 承受的为 0 其他情况占 4 9 小区车库如有较为合适的车位 首付越少价格越高 您最多可以承担多少首付款 可承担多少首付 款 ABCDE 19 1 万左右两万左右3 万左右5 万左右可以更高 1381561426333532 由图可知 购车位款首付比例中 可承担1 万左右的 占 26 2 万左右的占 29 3 万左右的占 27 5 万左 右的占 12 可以更高的占 6 10 如果资金有压力 时间越长价格越高 您认为分期付 款几年结付合适 认为分期几年合适 ABCD 1 年2 年3 年3 年以上 4259118313532 分析 希望分期付款1 年结付的占 8 2 年结付的 占 11 3 年结付的 22 三年以上的占 59 20 结论 对有资金压力的目标客户可实行分期付款方式销 售车位 但回款周期较长 期望三年或三年以上结付的业主 占绝大多数 11 小区地下车库有平面车位待售 如您愿意购买 能接 受的价格是 万 可接受平面车 位的价格 ABCD 10 万以下10 15 万16 20 万20 万以上 38 46 13 2 2012477113532 由上图得出 选择10 万以下的为 201 户 占 38 10 15 万的为 2