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密山策划案范文 密山市龙源商厦项目招商计划书撰写人王磊xx年4月23日项目招商计划书第1页共20页目录第一部分前言第二部分总案依据第三部分项目全程策划 一、市场调研 二、招商目标的确定 三、商户储备 四、操作定位 五、营销策划 六、项目规划 七、开盘准备工作 八、招商阶段工作第四部分需甲方支持工作附项目全程策划工作计划表项目位置图项目招商计划书第2页共20页第一部分前言密山市位于黑龙江省东南部。 辖7镇14乡，人口43.6万，境内有5个国营农场，东与虎林相连，南与俄罗斯相邻，边境线长265公里，其中水界235公里。 西与工业重地鸡西市为邻，北与七台河市相接，既处在东北亚“金三角”之中，又位与对俄出口黄金通道上。 密山市历史悠久，地域辽阔，幅员3843平方公里，地貌特征为“三山二水五分田”。 乌苏里江一级支流-穆棱河贯穿全市。 境内有全省最大的人工水库-青年水库和全国最大的国界湖-兴凯湖。 是理想的旅游胜地。 兴凯湖的大白鱼和美丽秀虾更是闻名遐迩。 密山生态环境良好，土地肥沃。 盛产大豆、玉米、水稻、小麦等粮食作物和烤烟、甜菜、白瓜等经济作物，是全省主要产粮基地之一，被评为全国粮食生产先进市（县），列入国家产粮大县、商品粮基地。 密山交通便利，有国铁横贯8个乡镇，哈尔滨密山、牡丹江市（鸡西）密山的特快、直快、普快列车每日往返多次。 公路四通八达，有通往邻市县干线公路8条，直通俄罗斯海参崴市国际公路一条，连续多年被省政府授予公路建设先进市（县）。 第二部分总案依据本案主要是根据“龙源商厦”项目概况（暂称）、借鉴同行业和成功企业的做法，结合该项目的实际情况而制定。 一、项目总论 1、项目基本情况项目招商计划书第3页共20页本项目座落于密山市中心商业区东安街，总面积13485平米。 2、项目模式与合作方式项目经营模式商业地产与租赁相结合。 合作方式委托销售与租赁。 3、项目可行性报告的结论 （1）本项目的投资总数5100万 （2）销售（买断）的收入一层1753+1000+80+320+466=3619平方米二层1753+1000+1200+320=4273平方米三层1753+1000+1200+320=4273平方米四层1000+320=1320平方米一层3619平方米*65%=可出租面积2352平方米二层4273平方米*65%=可出租面积2777平方米三层4273平方米*65%=可出租面积2777平方米四层1320平方米*65%=可出租面积858平方米一层暂定买断价格1.4万元每平方米二层暂定买断价格1.0万元每平方米三层暂定买断价格0.8万元每平方米四层暂定买断价格0.6万元每平方米一层可出租面积2352平方米*1.4万元=32928000元二层可出租面积2777平方米*1.0万元=27770000元三层可出租面积2777平方米*0.8万元=22216000元四层可出租面积858平方米*0.6万元=5148000元总计可卖出金额88062000元（百分之百全部卖出）88062000元*80%卖出率=70449600元项目招商计划书第4页共20页 （3）租赁的收入一层3619平方米*65%=可出租面积2352平方米二层4273平方米*65%=可出租面积2777平方米三层4273平方米*65%=可出租面积2777平方米四层1320平方米*65%=可出租面积858平方米一层暂定租赁价格1600元每平方米每年二层暂定租赁价格1200元每平方米每年三层暂定租赁价格800元每平方米每年四层暂定租赁价格600元每平方米每年一层可出租面积2352平方米*1500元=3528000元二层可出租面积2777平方米*1000元=2777000元三层可出租面积2777平方米*700元=1943900元四层可出租面积858平方米*500元=429000元总计年租金额8677900元（百分之百全部出租）8677900元*80%出租率=6942300元每年总收入买断上限8806.2万元（100%）中限7044.96万元（80%）下限6164.34万元（70%）总收入出租上限867.79.2万元每年（100%）中限694.23万元每年（80%）下限607.453万元每年（70%）由上面所列的数据可以分析为本项目如采用买断五十年和租赁相结合的方式，项目回收成本较快，收益较项目招商计划书第5页共20页高。 最差的回收期为当年投资当年收回成本，如能达到中等水平则当年收益率57.5%，如能达到最高水平则当年收益率为110%，所以说本经营项目可行。 二、项目可行性分析 1、效益评价 （1）社会效益A、经济发展政策相适应，目前国家大力提倡民营经济及外国资本的进入B、平战结合的又一个台阶C、盘活国有资产，助其深化体制改革，从而适应目前的市场形势 （2）对密山市民及社会的影响A、丰富了生活，增加了亮点B、扩大了就业，改善了生活C、促进了经济繁荣，提高了经销商的经营环境适应市场发展方向 （3）结论与建议结论综上所述，本市场极具开发价值，同时能够创造很好的社会效益，提升投资公司在密山的社会影响力，而且本项目的短期及长期回报比较高。 从当今的经济发展前景及商业业态的演变来看，都具有较强的长、短期抗风险能力。 建议 1、必须重点稳定目前经营承租户 2、以政府建市场，突出政府行为，增加可信度 3、招商之初，加大宣传力度，增加前期投入，树立良好的企业形象 4、市场经营政策要灵活，以满为主，以收回投资为先 5、市场的设计需新颖，物业管理需一流水平 三、项目预期项目招商计划书第6页共20页 1、规划设计方案 （1）规划设计目标A、自然状况该项目位于密山市建筑面积约13485平方米。 项目建造上与密山地区其它商场档次有别，改造完成后硬件设施最好，商场装修上乘，内以商铺形式为主，柜台为辅。 B、市场定位引申出的目标商城以服装、鞋类为主，百货及其它项目为辅，经营商品力求达到品牌化，经营中高档次商品，力求打造“密山的远大购物中心”，逐步垄断密山租赁型商场。 C、标准间尺寸1015平方米D、装修风格由于项目所在地周围商场林立，为体现我商场与众不同，和购物环境的优越，在同行业当中将是最高档次，除重要通道设置电动扶梯外，基础装修为高档理石地面、筒灯照明、棚顶美饰，统一门楣，每档口设电动卷帘门，商场色调高雅，具有休闲情趣。 （2）规划构思A、功能分区服装、鞋、百货B、规划特点根据经营项目进行分区，不同项目采用不同的装修形式，明显处设置该项目厅牌号 （3）项目技术经济指标力争可利用率达到65%第三部分项目全程策划假定项目开工日期为5月中旬 一、市场调研（时间待订）做市场调研的目的是为初期及后期市场定位做好准备工作。 1、项目市场调研项目招商计划书第7页共20页 （1）密山市同类市场价格表（后附）所选择的调研目标市场如下 1、大世界 2、兴亚 3、东北亚服装城 4、东安街上的门市店 （2）密山市场的走势分析A、市场情况密山市城市基础较好，个体租赁型市场较多，三千米以上的综合市场有4家，密山其他商场都趋于老化、陈旧，但依靠地利因素都很火爆。 龙源商厦地处密山商业中心区，作为地标性区域中心店，没能起到主导本埠商业业态的作用，此为一大缺憾。 B、市场特点密山市个体租赁型市场以商铺出租为主，没有买断经营，经营货品受鸡西市辐射较强，经营货品的档次中档偏低，经营货品中的服装、鞋类的经营最为看好。 C、结论目前密山市场的整体经营情况较好，由于城市的整体基础较好，具备新业态的推广条件。 （3）密山市场的市场分析A、特点密山市场有一个较明显的特点就是从经营项目上看，服装、鞋类的经营情况看好，同时不具备万米以上规模的市场，零售业的可操作性较强。 B、业户及顾客的心理分析由于目前密山城市居民整体消费水平的提高，在购买商品上出现了追求品牌化和个性化的趋势，部分零售业户也已有意识地在提高自己店面的装修和货物档次，同时也在寻找一个与之相适应的具备一定规模、拥有大卖场气质的综合性商业平台。 C、对手分析目前密山市的几个主要经营对手的经营情况良莠不齐，摊位以租赁为主，但是整体市场装修及货品布局则一般，没有比较鲜明的特色，部分有实项目招商计划书第8页共20页力、有经营思想的业户发展受到制约，同时其它市场在经营理念上相对落后，企业文化落伍，业户的凝聚力下降，而且有些市场的地理位置一般。 D、结论由于以上因素位于密山市最繁华商业街的本案由于地理位置的优越无疑是最佳卖点。 同时，又将率先推出租售结合的新业态，因此必将成为密山商业上的一个新亮点。 针对本项目的位置特点（商业中心区）及所面临的惯性消费群体，在市场定位上所比照的市场应该是以上所列出的目标市场，在策划的过程中，在以这些市场为基础的前提下，是否能够做成一个中高档的中心店，从而更加注重商场的美饰效果，应该说是在完成一次质的飞跃。 2、项目环境及各种优劣势分析 （1）地理环境分析本项目面积为13485平方米。 项目座落于密山市最繁华的商业街东安街上，与其它几家商场共同构成密山市的中心商圈。 交通非常便利，从地理位置上说可以称之为白金宝地。 （2）优势分析A、地理位置较优越B、该项目定位的市场经营基数较大C、市民已形成到东安街的消费习惯，群众基础较好D、首次推出商业地产概念，提供投资平台E、地理位置独特，有一定的辐射力，吸引周边区域购买力。 （3）劣势分析A、密山城市市场容量有限，万米以上商场以地产销售形式推广存在困难。 B、商业地产销售在当地属首例，培养市民对新事物的认可需要大量工作。 （4）结论结合本商场的地理位置情况及对周边竞争对手的分析，认为本城的位置非常优越，商业氛围浓厚，极具开发价值，同时目前又是密山市商业开发的大胆尝试。 项目招商计划书第9页共20页依靠优良的地理位置、领先的经营思路、前卫的装修设计风格以及后期先进的管理理念，必将取得全面的成功。 3、项目的市场定位 （1）市场细分A、从地理上细分面向密山市区的广大市民，并辐射周边县、乡。 B、从经营业户上细分有精品销售倾向以及需要扩大经营的实力大户C、来购物的顾客细分面向中青年顾客和收入在市区平均值以上的人群D、投资经营业户心理上细分以二次置业、自主购买和投资为主。 （2）目标市场A、有品牌意识和精品商品深入开发的经营者集中的同类市场。 B、想要扩大经营规模和占领市场为主的实力大户。 C、各级品牌商品代理商提升经营品位的商口。 D、追求高投资回报的中收入家庭及其它商业项目的经营者。 E、需要进行特色经营的其它项目。 二、招商目标的确定 1、首先稳定本商场现有业户，使其成为商场体制转型期的资源保障，此项工作的重点在于前期的走访摸底，稳定的关键在于政策的支持，广泛、细致充分发挥大户的导向效应为此环节的操作要求。 2、中期招商目标市场（暂定）的确定 （1）、大世界 （2）、兴亚 （3）、东北亚服装城 （4）、东安街上的门市店针对周边同类商场业户的动员与吸纳工作将在招商中期工作中进行，方式上将侧重新理念的引入和新模式的推广，从而吸引相对开化的潜力投资、经营者作为目标补充。 项目招商计划书第10页共20页 3、后期招商目标市场的选择要根据走访市场后所反馈的信息而确定，同时要根据客观情况进行适当的调整； 三、商户的储备（一）、本案卖点 1、密山地区首家大型超市入驻，保证充足客源； 2、首家投资性商业项目，即时返租，回报丰厚； 3、地处传统商业中心区、地块纯熟，无须蓄养； 4、引进若干个专业店，形成特色经营；经营方式多样，满足不同消费群体； 5、有现代化管理营销团队参与，保证市场稳定持序发展； 6、本案地处密山地区黄金地段，是密山地区规模最大的综合性中心店； 7、推行商业地产，提供银行按揭，吸引中小投资者； 8、物业设施一流，现代化通透大卖场，集购物休闲为一体，吸引人流； 9、为经营者提供各项优惠政策； 10、打造独特的商场文化，以新业态的先进运行模式引导当地商业走向； 11、提供各类信息平台。 （二）、招商要求 1、记录商户时，分级别记录。 （A、很感兴趣，一定来报名交款；B、一般感性趣，来不来不一定；C、考虑，来的可能性很小；） 2、招商时不要让工作人员发现； 3、招商过程中要按次序进行，不要把市场走乱，同时要注意市场动态； 4、对商户进行分析，对所接触的品项进行整合； 四、操作定位（一）、将根据建筑图纸现场比对后按招商要求对各楼层进行定位。 项目招商计划书第11页共20页（二）、价格定位 1、出售商铺的方式 （1）、二十年长租； （2）、产权销售（物业管理费、卫生费等另议）； （3）、销售与返租相结合； 2、价格策略 （1）、选号方式抓号； （2）、阶段性上调买断价格； （3）、推出相应的优惠政策。 五、营销策划（形象推广）（一）、前言在我们提供此广告宣传方案文本之前，历时很长时间，完成了对密山中西部地区的市场容量分析，周边地区的位置特点、商业特点的调研，并客观的分析了宏观现状。 展望了龙源商厦作为密山中新物流贸易区，区域性的商业中心的未来前景。 而且，通过我公司的介入，对市场的调研走访，使我们在宏观上与此项目有了一个客观掌握，并且建立起我们深度作业的平台，现在我们将以调研得来的数据与资料为重心基础，结合租赁型市场和地下商业街的特殊业态，各个阶段的发展趋势，秉承以往操盘经验，做如下广告宣传策略（二）、背景由于不可抗力因素的影响，广告宣传策略在时间上无法做详尽的安排，因此本次的宣传方案，本着有的放矢的策略，不做大范围的宣传，而采取阶段集中方略，主要针对招商工作，树立商场形象为辅，围绕此阶段作细致全方位的策划，循序渐进的向前推进。 （三）、宣传策略项目招商计划书第12页共20页宣传形式即要有大众化趋向，也有区域性特色，软广告，硬广告，户外广告以及公关活动，招商活动的告示，在内容上都有不同的侧重点，下面是对要采用的各种宣传形式作策略指导性简述。 1、宣传基点定位产权买断型商场作为一种特殊的业态，其宣传形式及在大众媒体的曝光率不同于常规商场，龙源商厦作为区域中心店的概念，在宣传上又不同于商业集中区域的上游宣传，因此，我们在宣传总方向上应该有一个整体的定调，以此作为宣传的指导思想。 （1）整体宣传直接为招商售卖、后续发展服务我们在定位宣传上，所打出的“商业地主、掘金旺地、一铺富三代”等各种感性化的宣传形式，包括购物环境的创新性和人性化现代化的管理方法，都是达成招商售卖树立形象的表现形式，吸引消费者的理由，不能单纯为传达这些因素本身而做传达，而要考虑到后续发展的因素，宏观地掌握整个势态。 （2）宣传商场品牌项目本身得到业户和消费者认可，这是成败关键。 我们在宣传中，力求借助品牌的内在含金量，完成品牌的塑造。 2、硬广告投放策略 （1）硬性广告的应用方式首家产权出售的性质，决定我们在大众媒体上必须做大量的投入，每次投入必须直接而有效，因此招商活动的信息告知是硬广告的主要任务，而形象宣传应该做为基础信息来传达，起到背景烘托作用。 （2）投放的侧重点及倾向主题招商售卖、回报丰厚；宣传形象、打造品牌。 基础信息龙源商厦的概括信息。 售卖信息业态导向、优越的商业环境、合理的价位、未来展望整体氛围成就气势、构思巧妙、不落俗套、主题鲜明 3、软广告投放策略 （1）软广告的投放对售卖招商的促动是间接的，软广告也是一种打配合项目招商计划书第13页共20页的角色，对商场知名度的建立起的是潜移默化的作用，在总投入允许的情况下，应适当的做示列性发布，或与硬广告配合发布，可起到一加一大于二的理想效果。 （2）投放内容倾向下面是软文刊发的构思方向A、以引入国内先进的商业地产为主要着力点，推出当地政府试点改造工程，结合金融机构的配合运作，降低准入门槛，体现回报，倡导投资；B、以项目本身为出发点，以密山商业中心区的商业氛围作辅助，讲经营，讲效益；C、以项目的设施、服务、经营结构、人性化的设计理念做下面宣传直接打造商场品牌；D、以区域消费者为中心，陈述龙源商厦给他们带来的实际利益。 4、形象推广策略 （1）宣传品的印刷，完成时间根据进度待定根据总案制度的招商对象，宣传品应选档次略高，彰显企业实力与形象，同时又要行之有效，避免铺张浪费。 我公司建议印刷以下四种常见宣传品A、招商图册对招商项目的详细介绍，突出项目优势，直观项目构成，目的是有的放矢的发送给极有潜力的业者和贵宾，以便使之对我们有一个细致的了解，并通过其口碑扩大影响。 规格28cmX28cm220克哑粉24P数量以1000名业者为基数，以51的招商及宣传规律，再考虑其它宣传需要，及开业经营后的使用，建议印刷5000册，也是比较经济的数量。 B、招商单页全面招商时使用，包括项目地理环境，项目平面图，概貌，品项等内容，便于招商与宣传时大范围地派发给招商对象。 规格28.5cmX42cm200克或157克铜版4P数量5000张C、洽谈单页主要是工作洽谈时使用，按招商分类印刷小型单页，主要是店铺划分平面图，便于项目划分后与业者进行洽谈时为业户选位时参考。 项目招商计划书第14页共20页规格21cmX30cm157克铜版纸2P数量3000张D、对开纸袋主要用于招商工作，开展宣传活动拿取资料方便并能起到间接的宣传作用。 成品规格35cmX30cm厚7cm215-250克铜版，覆膜数量1000个以上设计另行待定。 （2）招商处的包装接待中心接待中心是促进成交的重要场所，也是体现开发商信心与实力的窗口，本公司建议如有条件做沙盘，如无必要可做必要装饰，主要功能是基础洽谈，项目介绍等。 A、墙上挂图有项目平面图、品项分段效果图、项目开发说明、招商程序说明、工作守则等（效果图待定）B、工作人员形象统一着装、佩带胸卡、面容亲切、语言流畅、语调平和、业务熟练、政策性强、具有较强的综合素质C、门外装饰门两侧置花篮，大门两侧置卡通气模、条幅，烘托气氛造势D、办公区主要功能是签定法律量后生效的合同及履行财务手续，应设立几个单独办公室。 目的是在签定合同时采用一对一地签，回避其他业者参与、观看、等候，避免产生一个问题影响其他签约群体。 （3）地盘包装施工现场围墙进入施工期后，建议在施工现场围墙上展示宣传广告语，项目名称，标识，招商电话等内容。 根据以往同类项目运作经验，的确对后续工作能起到铺垫作用。 项目招商计划书第15页共20页施工人员统一着装，在服装上或胸卡上显示项目名称，应文明施工，严格管理，树立企业形象。 可视施工情况及周边条件，适当在街口悬挂一些表达歉意，文明施工的条幅和旗帜等。 总之，我公司建议应利用各种条件与细节进行招商宣传，给消费者留下一个美好的印象。 5、媒体选择策略目前可供选择的媒体很多，按节约有效的跟进的原则，建议使用如下媒体楼体巨幔形象直观，区域覆盖面广，受众基数大，有利于信息的广泛传达，适合促销及相关工作的告知。 电视广告地方性信息平台，费用相对低廉，且图文并茂，信息接受随机性强，适合做系列信息的告知配合，在正式开业前可做大密度投放。 户外广告户外路牌喷绘广告，视觉冲击力强，效果直观持久，如果预算允许，应该在主要路段及周边乡镇，建立高空路牌，沿街护栏灯箱及其它可供利用的媒体。 流动广告以公共汽车的车体广告为主，车内广告为辅，有选择的利用几条辐射面广的线路。 宣传指导思想以软广告为主，硬广告为辅，软性广告，根据项目推进表的工作安排，硬性广告根据软性广告纵深推进。 六、项目规划（一）、结构方面通过对图纸的规划来统领全工程。 1、商铺的规划； 2、设备间的规划；项目招商计划书第16页共20页 3、辅助设施的规划如通道、办公区、共享空间等；（二）、装修方面 1、主要是对天、地、墙的装修等； 2、装修要迎合潮流； 3、装修应与功能配套； 4、装修的前瞻性；（三）、商场外部 1、对停车场的规划； 2、对通道口的规划； 3、对人行道的规划；（四）、品项规划 1、按项目市场定位的原则规划； 2、招商中部分品项规划适当调整。 七、开盘前的准备工作（一）、人员方面；经营、商场管理人员4人（熟悉当前工作，为招商接待做准备）财务人员会计、出纳各1人（准备相关的招商收款票据、台帐；明确招商收款专用帐户；联系银行协助收款事宜，沟通工商、税务的相关取费标准等。 ）（二）、招商接待专用物品方面； 1、招商接待中心的布置。 A、效果图、平面图、通道效果图、各个品项的摊位效果图；B、招商宣传画册，5000份；C、展板五块商场简介、商铺情况介绍、服务承诺、工作流程；D、周边商圈形态三维图；E、商务洽谈流程图；项目招商计划书第17页共20页F、相关证照（企业工商营业执照、税务登记证、企业验资证明）原件一套；G、其它相关用品谈判桌、椅各四套；招商电话二部；饮水机一部；一次性水杯若干；电视、VCD、音响一套。 2、办公用品配备A、碳