小米企业战略分析

小米手机战略分析报告小米手机战略分析报告 目录 目录 1 小米公司背景 2 小米企业 PEST 分析 3 小米手机波特五力模型分析 4 小米手机 CPM 矩阵 分析 5 小米手机 IFE 矩阵分析 6 小米手机 EFE 矩阵分析 7 小米手机 BCG 矩阵分析 8 小米手机 SWOT 矩阵分析 9 小米手机 QSPM 矩阵分析 班级 12 级英语 国际工商管理 1 班 一 小米公司的背景一 小米公司的背景 小米成立于 2010 年 4 月 是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网 公司 由前 Google 微软 金山等公司的顶尖高手组建 小米公司由雷军创办 创始人共计七名 分别为创始人 董事长兼 CEO 雷军 联合创始人总裁林斌 联合创始及副总裁黎万强 周光平 黄江吉 刘德 洪锋 小米公司目前已获 得来自 Morningside 启明 IDG 和小米团队 4100 万美元投资 其中小米团队 56 人投资 110 万美元 公司估值 2 5 亿美元 2010 年底推出手机实名社区米聊 在推出半年内注册用户突破 300 万 此外 小米公司还推出手机操作系统 MIUI 2011 年 6 月底 MIUI 社区活跃用户达 30 万 2011 年 8 月 16 日 小米公 司通过媒体沟通会正式发布小米手机 米聊 MIUI 小米手机是小米科技的三 大核心产品 小米拼音是 mi 首先是 Mobile Internet 小米要做移动互联网 公司 其次是 mission impossible 小米要完成不能完成的任务 用小米和步 枪来征服世界 另外 小米的 LOGO 倒过来是一个心字 少一个点 意味着让用 户省一点心 小米手机是小米公司专为发烧友级手机控打造的一款高品质智能 手机 手机 ID 设计全部由小米团队完成 手机生产由英华达代工 手机操作系 统采用小米自主研发的 MIUI 操作系统 手机 2011 年 11 月份正式上市 主要针 对人群为手机发烧友 采用线上销售模式 小米公司创始人雷军在谈及为何做 小米手机时说 就目前发展趋势看 未来中国是移动互联网的世界 智能 手机和应用会承载用户大部分需求 虽然过去的很多年 花了很多钱买手机 从诺基亚 摩托罗拉 三星 到现在的 IPhone 但在使用过程中都有很多诸如 信号不好 大白天断线等不满意的地方 作为一个资深的手机发烧友 深知只 有软硬件的高度结合才能出好的效果 才有能力提升移动互联网的用户体验 基于有这个想法和理想 又有一帮有激情有梦想的创业伙伴 促成了做小米手 机的原动力 小米手机的推出近期来 我国移动通讯业发展迅速 手机已渐渐 普及 截至 2011 年 8 月底 中国手机用户总数已达 9 2726 亿户 中国成为全 球最大的手机市场 许多国产手机曾横空出世 却随着时间的推移 销售量呈 下滑趋势 主要是因为缺少创新能力 创新是成功者的通行证 即便是初出茅 庐的新生代 只要手握创新的利器 就能跳上前台舞枪弄棒 公开叫板 面对 容量巨大且竞争激烈的手机市场环境 小米手机作为国产手机的一个品牌 异 军突起 顶着 全球最快智能手机 和 1999 元低价的光环 这个没有生产厂房 没投一分钱广告的国产新生代 借用 饥饿营销 口碑营销 品牌联营等创 新手段 销量已过 40 万 并宣布中国联通已大量预订 小米 的志向还不是 单纯卖手机硬件 而是将眼光瞄准移动互联网这个更大的市场 通过开发 米 聊 等内置应用软件 有意在未来占据移动搜索 电子商务 移动社交等行业 的制高点 米聊 是指小米出品的一款通过手机网络 WiFi 3G GPRS 米 聊联系人可以相互进行实时的信息沟通 收发图片和音频 小米手机一经推出 就得到大量消费者的关注 创造了首日预定超过 10 万 两天内预订超过 30 万 的记录 二 小米企业二 小米企业 PESTPEST 分析分析 一 一 P P 政治法律环境政治法律环境 国家政治法律环境直接影响着企业的经营状况 对于企业来说 很难预测国 家政治环境的变化趋势 1 根据目前的政治环境状况 政局相对稳定 人民安居乐业 这样非常有益于 小米手机 企业营销营造良好的环境 2 国家大力扶持电信产业的发展 电信终端也得以飞速发展 3 支持政策化 十七大以来 推动科学发展 强调社会和谐成为国家发展的主 旋律 中国政府越来越重视发展 扶持民营经济 鼓励大胆创新 提高经济附 加值 为移动互联网的发展壮大提供了政策支持 4 监管平衡化 通过电信重组和电信牌照的发放 政府主管部门正在逐步加大 电信行业市场监管和行业管理 保护行业内合理竞争 政府部门力图营造一个 透明 公平 开放的市场环境 为移动互联网的发展提供更加公平透明 平衡 健康的发展环境 5 进口限制 一是限制外国手机的进口数量 二是限制外国产品在本国市场上 销售 以上两者无疑都是从国家角度对国内手机企业的保护 在这样的环境下 小米在国内市场上具有主场优势 也就不需要担心进口方面的问题 只需专心 提高质量 服务 满足国家指定的相关指标就能够进入国内市场 6 法律法规的作用是双重的 一方面 对企业行为有着种种的限制 另一方面 也保护着企业的合理竞争与正当权利 小米手机 企业要了解和遵守我国政 府所颁布的各项法规 法令 和条例 才能保证 小米手机 企业经营的合法 性 以此依法进行有效的营销活动 二 二 E E 经济环境经济环境 2014 年 我国经济发展具有基本面良好 外部环境趋于改善 市场预期好转 等有利条件 同时也面临经济发展速度放缓的威胁 经济环境是影响企业营销活动的主要环境因素 其中收入因素对企业营销活动 影响较大 1 国内生产总值 国内生存总值增长越快 对商品的需求和购买力就越大 反 之 就越小 2013 年全年国内生产总值亿元 比上年增长 7 7 总体上稳中 向好 说明消费者对商品的需求和购买力增大 有利于 小米手机 企业营销 市场的开发 2 人均国民收入 人均收入增长 对商品的需求和购买力就越大 反之 就越 小 3 个人可支配收入 是影响消费者购买生活必需品的决定性因素 国家统计局 最新发布的 2013 年国民经济和社会发展统计公报 显示 2013 年全年农村居 民人均纯收入 8896 元 比上年增长 12 4 扣除价格因素 实际增长 9 3 城镇居民人均可支配收入 26955 元 比上年增长 9 7 扣除价格因素 实际 增长 城镇居民人均可支配收入中位数为 24200 元 增长 10 1 手机已 基本成为生活必需品 小米手机的性价比和价格都是非常具有优势的 4 手机行业形势 市场研究机构 IDC 中国负责手机市场跟踪报告的高级分析师 闫占孟说 2014 年电信运营商会对定制机型的新产品硬件配置提出更高的要 求 比如 5 寸 5 5 高清屏幕 四核高频 多模多频等 手机厂商会为满足电信 运营商的需求而不断调整策略 对于最终用户来说 产品的降价和新品的大量 上市 让用户可以有更多选择的余地 厂商为了吸引最终用户和完成更高的销 售目标 也会开展更加多样的市场活动 2014 年中国智能手机市场的竞争将会 更加激烈 5 国内消费市场拓展空间巨大 中国是拥有 14 亿人口的发展中国家 与发达 国家相比 居民生活水平普遍低下 改善生存状态的要求比较迫切 因此中国 未来消费市场拓展的空间十分广阔 三 三 S S 社会文化环境社会文化环境 社会文化环境是影响人们欲望和行为的最重要的因素 社会文化也在不同的 层面上以不同的方式影响营销活动 1 人口因素 小米手机针对一群特定的消费者 用雷军的话来说 就是喜欢玩机的那群 人 他们懂性能 喜欢折腾 就是手机控 详细说来 这些人的特征包括 1 年龄在 20 28 岁之间 一般在 20 25 岁 2 拥有大专以上学历 专业学的 是理工科 对技术特别是 IT 技术痴迷 3 就业不到 5 年 一般在 2 3 年 收 入在 2000 6000 元之间 4 喜欢玩手机 喜欢上网 5 有个人的消费主见 不喜欢随大流 6 喜欢网购 不喜欢逛街 社会地位不高 大都从事的是底层 技术支持工作 渴望被认同 2 地理特性 小米手机的生产基地在富士康 虽然它不是家喻户晓的手机品牌 但其使用者 仍然呈现出了区域特点 有将近 1 3 的使用者都在北京地区 而在广州和深圳 等南方城市则比较少 3 消费者行为与态度 1 作为小米手机的潜在消费者 他们购买手机的动机就是需要一部分全方位 高性能的并且物美价廉的智能手机 所以他们会慢慢挑选适合自己的手机 在 手机上比较放宽 2 同时还有一部潜在消费者对小米手机抱有怀疑态度 担 心购买后会后悔 3 小米手机价格低廉 硬件配置高等优点吸引消费者 因 此 小米手机潜在消费群体很广 潜在市场很广阔 4 价值观 在我们还没有真正理解 80 后 之际 90 后 已经开始占据主导 他们 追求时尚 新鲜感 超前消费等等 5 生活概念的转变 我国居民在家庭收入分配中 对于休闲娱乐的开销也越来越高 人们对于娱 乐的追求逐渐从物质层面的低层次需求转向自尊 自我成就等高层次需求 6 消费追求的转变 随着中国居民人均可支配收入的不断增加 人们消费追求更加时尚 简约实 用 性价比高手机 小米手机正是迎合了这些要求 四 四 T T 科技发展环境科技发展环境 T 技术环境 Technological 手机行业整体发展迅猛 相关技术随着科技的 进步 液晶电容和电阻屏屏幕制造技术逐渐成熟 带来了可视角度和显示像素的 视觉体验极佳的手机屏幕 android 系统的完美操作性给大屏幕的触摸屏 游 戏的开发带来了极大的支持 方便 android 系统的发展与泛应用催生了数十 万的应用 给消费者带来了很多乐趣与方便 CPU 技术的快速增长 提高了手 机的处理能力和流畅性 1 技术革新为企业提供了机会 新技术的出现可以使企业实现差异化 创造出与众不同的可以给消费者带来具有特殊价值的产品和服务 新技术的 运用可以减低企业的生产成本 新技术的革新可以降低或者消除某些产业的 进入壁垒 缩短产品的生命周期 此外 网络技术的发展垫付了许多传统的思 维和经营模式 利用计算机大幅度降低了产品开发时间和产品的生命周期 大 量虚拟组织和虚拟店面的出现 给企业带来了巨大的机会 同时也面临了不小 的挑战 2 新技术的出现也使企业面临着威胁 它在给某些产业或企业带来新的市场 机会的同时自然也会把一些相关的企业和产业淘汰出局 当今时代没有任何产 业和企业可以不依赖新技术的巨大能量 与此同时 我们也应该看到我国企业 在开发运用新技术方面存在的不足 研发费用比例小 研发队伍不够强大 未能得到企业高层足够的重视 支 持不够 技术或新产品的研发成功到转换成企业或商业价值的时间长 新技术转化 为生产力的效率低 自主创新能力差 对于核心技术的发明创新与西方国家存在着很大的差距 三 中国智能手机产业环境三 中国智能手机产业环境 波特五力模型波特五力模型 分析分析 1 现有行业内竞争现有行业内竞争 1 同行企业的数量和力量对比 在智能手机行业拥有众多厂商 IPhone 三星为智能手机的领导者 还有与之并存的华为 魅族 VIVO 等 数量多而且力量比较均衡 所以竞争激烈 2 行业的发展速度 智能手机市场发展迅猛 到 2013 年智能手机的 发货量将突破 50 亿台大关 资料来源 中研网 未来我国智能 手机行业发展现状及市场趋势分析 3 产品的差异化程度与用户的转换成本 大多数品牌在产品差异化方 面很成功 在质量 功能等方面更为侧重 购买者具有相当的品牌 支持度 而且智能手机一般价格偏高 用户转换成本高 4 固定成本和库存成本 数码成本的特殊性 更新换代速度快 生产 商的生产能力很快转入下一批次产品 生产能力不会被闲置 但是 又因为更新速度快 产品降价快 因此库存成本高 5 退出障碍 大部分生产商的专业化程度很高 清算和转换成本高 高额的劳动关系解除赔偿 总结 行业内现有竞争者的竞争能力较强 总结 行业内现有竞争者的竞争能力较强 2 购买者的讨价还价能力购买者的讨价还价能力 1 顾客的集中程度 智能手机行业的一级购买者是手机经销商 分布在全 世界的有众多经销商 大部分的单体经销商对于智能手机行业而言 其进货量 很小 2 顾客选择后向一体化的可能性 就智能手机行业而言 经销商向后一 体化的可能性很低 几乎没有成功的例子 3 顾客从供方购买的产品的标准化程度和转换成本 智能手机的标准化 程度很低 产品差异性明显 4 消费者信息的掌握程度 顾客对智能手机的市场价格 需求了解较多 但对于生产成本了解不够 总结 购买者的讨价还价能力弱 总结 购买者的讨价还价能力弱 3 供应商的讨价还价能力供应商的讨价还价能力 智能的供应商可以理解为包括手机的代工商 设计公司和操作系统厂商 芯 片和处理器供应商 手机行业外壳 按键电声产品供应商等 1 供应商所在行业的集中度 智能手机的各个部件在市场上有着 众多的供应商 而且供应商规模都比较大 能以联手操控市场 集中程度高于购买者 2 本行业对于供应商的重要性 智能手机行业对于零部件供应商 的重要性很强 但是对代工商的重要性一般 3 前向一体化的可能性 成熟的代工商前向一体化的可能性一般 但是存在一定的技术壁垒 总体而言较弱 4 供应商的产品对于本行业的重要性 智能手机的关键零部件如 CPU 芯片等对于智能手机行业至关重要 总结 供应商的讨价还价能力一般 总结 供应商的讨价还价能力一般 4 潜在进入者的威胁潜在进入者的威胁 1 规模经济 智能手机行业的各规模很大 2 产品差异优势 大多数品牌在产品差异化方面很成功 在质量 功能等方 面很有侧重 购买者具有相当的品牌支持度 例如锤子手机 3 资金需求 新进入者的技术 研发费用 宣传费用很大 4 销售渠道 各手机巨头都拥有众多的足够密集的经销商 5 转换成本 原有的经销商都是经过授权 6 与规模经济无关的固有成本优势 智能手机作为技术含量较高的数码产品 新进入者必须有一定的相关数码产品生产经验和科学技术 国家信息监管部门 对于手机也有一套审批程序 总结 新进入者的威胁一般 总结 新进入者的威胁一般 5 替代品的威胁替代品的威胁 1 替代品的价格 普通手机的价格都普遍低于智能手机 2 代替品的功能差异 普通手机无法提供上网等更先进 更能满足购买者需 要的功能 平板电脑较智能手机拥有更加丰富的运用 但是不侧重于通讯或者 关于通讯的功能较弱 3 用户转向替代品的转换成本 普通手机不能满足购买者随时随地上网 听 音乐等生活方式 而平板电脑的便携性较差 总结 替代品的威胁较弱 总结 替代品的威胁较弱 四 小米四 小米 CPM 矩阵分析矩阵分析 小米华为魅族关键因素权重 评分加权分数评分加权分数评分加权分数 性价比0 240 830 630 6 广告o 1520 330 4520 30 品牌定位0 0730 2120 1430 21 像素0 1030 3020 2040 40 外观0 1220 2420 2440 48 软件运行速度0 1230 3630 3630 36 发热程度0 0930 2720 1820 18 待机时间0 0830 2420 1630 24 售后服务0 0720 1430 2130 21 总计12 862 542 98 像素 像素 五五 小米内部因素分析小米内部因素分析 IFE 矩阵矩阵 关键内部因素权重评分加权分数 内部优势 1 价格优势 手机上市高配低价0 1240 48 2 技术先进软硬件优势0 1030 30 3 独特的网络营销模式 饥饿营销 0 1140 44 4 产品创新优势0 0930 27 5 良好的融资能力和财务资源0 0830 24 6 成本定价模式0 0930 27 加权分数 2 00 内部劣势 1 起步阶段 议价能力差0 0920 18 2 网络销售售后困难0 0810 08 3 技术不够成熟0 0720 14 4 主产品形式单一0 0620 12 5 生产线结构劣势 无法实现量产 无规模效 应 0 1030 30 加权分数 0 82 合计12 82 内部优势内部优势 1 低价高配 2 技术先进软硬件优势 小米率先创新模式 把硬件接近成本价 销售 同时建立完善的智能硬件生态链 3 饥饿营销 小米饥饿营销策略的成功运用使得小米在线上的销 售极为成功 小米手机首发时 开放购买仅 3 小时 10 万库存就 全部售罄 并且小米还成功运用了口碑营销 事件营销 微博营 销 社区及论坛营销等 4 产品创新优势 小米手机是第一家运用互联网技术迭代开发模 式的手机 平均每星期进行一次系统更新升级 5 良好的融资能力和财务资源 12 年 6 月 26 日 雷军宣布小米公 司已完成第三轮 2 16 亿美元融资 此轮融资小米公司估值达到 40 亿美元 投资方均为国际顶级投资公司 这些均表明了小米公司 良好的融资能力和较为充足的现金流 6 成本定价模式 小米早早找到 2000 元左右的主流价位 适应毛 利率 15 的生存 在这个价位把配置做到最好 而且在线直销小 米手机不仅是有钱赚 还有更重要的财务功效 加速现金回流 内部劣势 内部劣势 1 起步阶段 议价能力差 小米四年半前刚创业 三年前上市 公司尚处于成长阶段 与供应商议 价能力低 原材料向供应商退货相关条款尚不明 确 2 网络售后服务能力差 由于主要是线上销售 使 得售后服务无法提供到位 并且小米宣称的 5 日 内维修完毕存在较大的困难 3 技术不够成熟 小米手机尚存在一些问题 比如 电板发热 手机易死机 4 主产品形式单一 小米机型较少 无法有效的吸 引更多的消费者 5 生产结构劣势 无法实现量产 无规模效应 小 米团队致力于 MIUI 系统开发 升级与客户反馈互 动 而将产品的制造生产外包给了富士康等造成 小米手机无法大规模量产 六六 小米外部因素分析小米外部因素分析 EFE 矩阵矩阵 关键因素权重评分加权分数 机会 1 社会经济稳定发展0 1530 45 2 国家对电信产业发展的支持0 0820 16 3 智能手机市场成为市场主流0 120 2 4 网络技术的发展为小米提供载体0 140 4 5 快速增长 有着巨大市场和超额利润的通信产业0 0920 18 6 消费者日趋理性 注重配置和功能0 0510 05 威胁 1 面临华为 魅族 等手机及国内潜在竞争对手的威胁0 1540 6 2 品牌手机降价 性价比优势减弱0 0830 24 3 用户体验升级 消费要求提高0 0920 18 4 黑米存在 到处打击小米0 0510 05 5 小米手机线下销售劣势明显0 0620 12 总计12 63 机会 机会 1 社会经济发展 当前国家经济稳定发展 为智能机行业的蓬 勃发展奠定了良好的基础 2 国家对电信产业发展的支持 十七大以来 政府越来越重视 发展 扶持民营经济 鼓励大胆创新 提高经济附加值 为 移动互联网的发展提供了政策支持 3 智能手机市场成为市场主流 随着经济的发展 智能机越来 越普遍 几乎人手一部 市场份额巨大 4 网络技术的发展 随着网络技术的发展 4G 成为必然的趋势 5 通信行业的广阔前景 国家大力扶持电信产业的发展 电信 终端也得以飞速发展 6 消费者的理性消费 消费者越来越挑剔 理性 懂得和同等 价位的不同手机进行各方面的比较和权衡 劣势 劣势 1 潜在竞争者的威胁 大多数品牌在产品差异化方面很成功 在质量 功能等方面很有侧重 购买者具有相当的品牌支持 度 例如锤子手机 2 性价比优势减弱 随着 Iphone 三星等手机的降价 小米手 机性价比的优势便不那么突出 3 消费者要求提高 消费者对手机各方面的要求不断提高 促 使公司不断更新完善自己的产品 4 黑米的存在 黑小米的一些言论主要集中于两点 一是期货 手机 饥饿营销 二是小米毁行业 5 线下销售的劣势 由于小米并未开设专卖店 致使用户无法 获得直观的体验 容易流失一部分消费者 结论 EFE 矩阵的总评分为 2 63 高于平均水平 2 5 说明小米手机现状能 够够对外部的机会和威胁作出迅速的反应 可以通过适当的机会去利用有利的 机会和避开不利的威胁 七七 波斯顿矩阵波斯顿矩阵 BCG 矩阵矩阵 小米 4 系列手机和红米手机 可以 视为高速成长市场中的领导者 它 们将成为未来的现金牛业务 小米移动电源 小米盒子 小米 耳机 小米电视 它们目前属于 相对高的市场成长率 相对低的 市场份额的业务 小米手机 3 系列 由于市场已经 成熟 企业不必大量投资来扩展 市场规模 反而业务享有规模经 济和高边际利润的优势 是企业 现金牛的主要来源 小米手机 2 系列 小米 2A 和小 米 1 系列 它们即将退出市场 或已经退出了市场 高 低 市场份额占有率 1 对问题产品的改进与扶持方案列入企业长期发展计划中 确定对问题象 限中那些经过改进可能会成为明星的产品进行重点投资 比如小米移动电源 小米盒子和耳机等 提高市场占有率 使之转变成 明星产品 对问题产品 的管理组织 最好是采取智囊团或项目组织等形式 选拔有规划能力 敢于冒 风险 有才干的人负责 2 应更加注重创新 小米公司在保持现有的消费者群体的基础上 提高手机 质量 创造新技术 加快新机型的研发 缩短新产品的研发周期 比如说尽早 推出小米 3S 或者小米 4 系列手机产品 在创新优势上占得先机 另外开发出更 先进的系统 可以考虑加大对软件市场的投资 开发出自主产权的操作系统等 3 开拓年轻人市场 在如今年轻化社会 娱乐化至上的消费时代 想要在激 烈的市场竞争中突围 时尚和娱乐是本土品牌不可避免 小米手机致力于全面 拓展产品线 完善产品矩阵 小米手机当初设计生产的时候也主要是针对发烧 友也就是很多的年轻人设计的 所以 可以从年轻人身上开始去逐步拓展市场 4 开发低收入人群市场 随着手机的逐渐普及 越来越多的人喜欢在休闲娱 乐的时候随手拿出手机上上网 玩玩游戏 但是 有好多一部分人并不会甚至 不懂怎么去操作手机 所以 小米可以在低端入门机上面搞研究开发 高配低 明星产品 问题产品问题产品问题产品问题产品 问题产品 现金牛产业瘦狗产品 转变 转变 转变 资金 供应 资金供应 放弃 放弃 高 销售增长率 低 价 像红米手机 设计并生产出十分低廉但很有用的低端高性价比手机 打开 低收入人群的市场 5 开拓高收入人群市场 大力发展自己品牌的特色 在满足低收入人群的同时 生产出自己品牌的旗舰机 进入高收入人群市场 学习苹果公司的成功经验 创造出如同苹果那样让人无法拒绝的产品 比如像之前模仿苹果公司的 饥饿 营销 模式 高配高价 使产品 服务或形象等方面具有独特性 从而使顾客 产生兴趣 努力扩大自己的创收空间 总的来说 还是建议小米采取产品差异化战略 丰富自己的产品矩阵 以获 取品牌优势和保持持久的竞争力 八八 小米手机小米手机 SWOT 矩阵分析矩阵分析 优势与劣势 战略匹配 机会与威胁 优势 S 1 价格优势 手机上市高配低 价 2 技术先进软硬件优势 3 独特的网络营销模式 饥饿 营销 4 产品创新优势 5 良好的融资能力和财务资源 6 成本定价模式 劣势 W 1 起步阶段 议价能力差 2 网络销售售后困难 3 技术不够成熟 4 主产品形式单一 5 生产线结构劣势 无法实 现量产 无规模效应 机会 O 1 社会经济稳定发展 2 国家对电信产业发展的支持 3 智能手机市场成为市场主流 4 网络技术的发展为小米提供 载体 5 快速增长 有着巨大市场和 超额利润的通信产业 6 消费者日趋理性 注重配置 和功能 SO 战略 1 利用先进的技术继续坚持创 新 S4 O3 O4 2 坚持质量是企业发展的保障 S2 O6 3 扩大品牌宣传 S1 S3 S4 O6 4 定期回馈广大小米消费者及 粉丝 S1 O4 WO 战略 1 提高自主创新能力 W3 W4 O6 2 提高生产能力 W5 O3 3 节约生产成品走集约型路线 提高企业效益 O5 O6 威胁 T 1 智能手机市场竞争激烈 2 品牌手机降价 性价比优势 减弱 3 用户体验升级 消费要求提 高 4 黑米存在 到处打击小米 ST 战略 1 在提高产品质量的同时走低 价路线 S1 S2 S6 T1 2 提高产品的人性化水平 坚 持自主创新 S4 T1 T3 3 充分利用网络加大品牌宣传 S3 T2 T4 WT 战略 1 增加全国售后服务的小米之 家数量 W2 T1 T2 2 提高创新能力 避免山寨现 象的发生 W3 T1 T4 3 根据市场需要适时改变营销 策略 W2 T3 九九 小米企业小米企业 QSPM 矩阵表矩阵表 结论 小米公司在未来的发展中应该实施差异化战略 差异化战差异化战 略略 成本领先成本领先 战略战略 目标市场目标市场 战略战略 品牌战略品牌战略关键因素关键因素权权 重重 ASTASASTASASTASASTAS 1 社会经济稳定发展0 1540 640 640 640 6 2 国家对电信产业发展的 支持 0 083 50 2830 2430 2440 32 3 智能手机市场成为市场 主流 0 140 440 430 340 4 4 网络技术的发展为小米 提供载体 0 140 440 440 440 4 5 快速增长 有着巨大市 场和超额利润的通信产业 0 0940 3630 2730 2740 36 机 会 6 消费者日趋理性 注重 配置和功能 0 0530 1540 230 1530 15 1 智能手机市场竞争激烈0 1530 4530 4530 4530 45 2 品牌手机降价 性价比 优势减弱 0 0830 2430 2430 2430 24 3 用户体验升级 消费要 求提高 0 0930 2730 2730 2730 27 威 胁 4 黑米存在 到处打击小 米 0 0520 12 50 12530 1520 1 总计 1 1 价格优势 手机上市高 配低价 0 1250 6040 4840 4840 48 2 技术先进软硬件优势0 1040 4040 4040 4040 40 3 独特的网络营销模式 饥饿营销 0 1150 5540 4440 4430 33 4 产品创新优势0 0940 3630 2740 3640 36 5 良好的融资能力和财务 资源 0 0830 2420 1630 2430 24 优 势 6 成本定价模式0 0940 364 50 40530 2730 27 1 起步阶段 议价能力差0 0930 2730 2730 2730 27 2 网络销售售后困难0 0820 162 50 220 1620 16 3 技术不够成熟0 0730 2130 2130 2130 21 4 主产品形式单一0 0630 1830 1830 1830 18 劣 势 5 生产线结构劣势 无法 实现量产 无规模效应 0 1030 3020 2030 3030 30 总计 16 886 416 386 49 小米实行差异化战略可以缓解公司所面临的竞争压力 市场竞争激烈时 面对 竞争对手利用某一种或几种特色产品在市场上占据主导地位 一个可以生产差异 产品的公司不致很快被挤垮 而可以在其他产品特色上保持优势 与竞争对手抗衡 达 到互相默认 共容的状态 在竞争比较激烈的手机市场 iPhone 三星 魅族 华为等许多品牌都占据了相当份额 但他们之间并没有掀起残酷的价格战 很重 要的一点差异化产品可以更好的满足消费者需求 同时也就促使企业提高销售量 或允许企业制定更高的价格 企业提供差异性产品无形中也为潜在进入者设置 了一道进入壁垒 现有产品的特色 种类以及所建立的商品信誉可以减少该产 品市场的进入点 使潜在进入者难以介入就是各企业运用了差异化战略 小米实行产品差异化战略将带来较高的收益 可以用来对付供方压力 同时 可以缓解买方压力 当客户缺乏选择余地时其价格敏感性也就不高 最后 采 取差异化战略而赢得顾客忠诚的公司 在面对替代品威胁时 其所处地位比其 他竞争对手也更为有利 小米手机的差异化战略 小米手机的差异化战略 1 在产品质量方面 这里找一个小米 3 或者小米 2 小米手机质量好 性价比高 定位于中档机市场 价格向下看 配置向高端机上靠齐甚至领先 并且 小米 手机上搭载的基于 Android 系统深入优化开发的 MIUI 系统更符合国人的使用习 惯 2 营销差异化战略 在市场营销方面 相对于一般手机厂家采用的诸如电视宣 传 户外广告等常见营销方式 小米手机主要针对手机发烧友 综合采用了多 种营销手段 1 口碑营销 小米一直将 为发烧而生 作为口号 催生了一大批像 果粉 一样狂热的手机发烧友 米粉 众多 米粉 口口相传 取得了不错的 效果 并为公司节省了大笔的广告费用 2 事件营销 小米手机的宣传非常成功 会在每次新品推向市场前召开发布会 利用小米手机的高配低价吸引媒体关注 每次小米手机的发布会酷似苹果手机 的发布会 非常高调 并且 关于小米手机的信息一经发布 就窜至各大网站 手机版块的头条 3 微博营销 由于小米团队是先做系统后做手机 在做手机之前已经拥有百万 客户 这些客户是小米手机的潜在客户 小米科技通过微博 论坛等新型互联 网信息传播渠道宣传小米手机 并让这些客户参与了小米手机的开发环节 为 小米手机的开发提出了大量中肯的意见 4 饥饿营销 尽管董事长雷军否认小米采用类似于苹果的饥饿营销 解释其定 期开放购买的原因是产能不足 但实际上 小米通过这种销售方式赢得了国内 市场 小米手机进行了工程机先发市的营销策略 这在手机市场来说尚属首例 3 服务差异化战略 在客户服务上 小米力争离客户近一点 服务更细一点 体现了其 为用户省一点心 的服务理念 小米现在采用的是互联网销售模式 其绝大部分商品使用凡客诚品如风达的配送体系进行配送 小米的网络直销模 式使消费者体验了自主购物 也是适应了现在网购的潮流 并且 各大论坛及 微博为网友们提供了很好的交流平台 客户可以及时反馈意见 让小米的服务 尽量做到完美 4 人员差异化战略 人员差异化战略上最明显的一点就是小米科技是由微软 Google 摩托罗拉等国内外知名 IT 企业的优秀软件工程师组建的 在技术上具 有明显的优势 并且 小米的员工中大多为具有十年经验的工程师 同时也吸 纳了少数刚毕业的研究生 因此小米是一个既有经验又有活力的团队 怀揣一 颗创业的梦想是这个团队所有成员的共同特点 正式凭借这样一班人马 小米 科技在创业当初从软件优势切入 打造了有口皆碑的 MIUI 系统 然后选择了一 条曲折的救国道路 欲完成从软件到硬件的华丽转身 5 利润获取方式差异化策略 小米获得超高利润 而且是源自硬件销售的暴利 这是不争的事实 小米获得的超高利润 其实源自倍受争议的期货模式 预订模 式 小米新产品发布之时的超高性价比会随着时间的流逝 逐渐成为产品销售 的暴利 手机产业链的物料价格 会随着时间推移不断大幅下降 6 供应链差异化策略 小米凭借电商预订模式 做到了以销定产 这是传统手 机厂商未曾梦想过的 小米早早拿到终端消费者巨额的预付款 同时 挟巨额 订单以令上游供应链 获取最优的原料 加工价格 又没有传统手机渠道商 压货占款之虑 小米现金流优势明显 小米手机小米手机的的成本领先战略 成本领先战略 成本领先战略 Overall cost leadership 也称低成本战略 当成本领先的 企业的价格相当于或低于其竞争厂商时 它的低成本地位就会转化为高收益 尽管一个成本领先的企业是 依赖其成本上的领先地位来取得竞争优势的 而它 要成为经济效益高于平均水平的超群者 则必须与其竞争厂商相比 在产品别 具一格的基础上取得的价值相等或价值近似的有利地 位 1999 元是历代小米 手机的标准价格 除了差异化的产品 成本上的领先才是小米打败 对手的关键 1 趋于扁平化的销售模式 扁平化的销售意味着小米将会避开传统渠道 而采 取线上销售和与卖场合作的方式 去除代理和中间商 早在 1970 年 日本物 流成本学说的权威学者西泽修先生就提出了 第三 利润源 这一说法 他认为 在企业生产活动中 我们可以获取的第一利润源是资源 第二 利润源是人力 第三利润源则是物流 现代物流的发展能极大地提高利润率水平 随着电商 行 业的兴起 类似小米这种采取线上交易的销售模式可以大力度压缩物流成本 获取高额利 润 又能够避开分销商的层层溢价 一石二鸟 2 物料成本的严格控制 买过小米手机的都有这样一句玩笑话 不服来跑个 分 小米手机的跑分的确是让人膜 拜 甚至不少人怀疑小米针对跑分软件 专门优化 不管这真真假假 请先不要被人转移视线 小米的顶级配置的确 很是惊艳 几大指标都能让你瞬间 发烧 但忽略掉几大豪华配置 小米 也算是黔驴技穷了 二三线厂商的元器件 主板 电池 阉割掉某些高配选配 功能 这 样带来的成本控制极其可观 3 精明的 期货 交易 生活中总会发现 自己三年前买的三