采购培训谈判与议价(提纲)

采购培训之谈判与议价采购培训之谈判与议价 一 前言 1 谈判议价的主体是什么 2 谈判议价是什么 是一个勘察和交易的过程 包括计划 总结 分析 让步四个环节 3 谈判议价最终目的是什么 在采购交易各方面包括价格 服务 规格 技术和品质要求及支付条款等达成相互满意的协 议 4 谈判工作的规划 1 谈判前 A 作计划 B 准备原始数据 C 订立目标 D 采取策略 2 谈判时 A 注重战略战术和技巧的运用 B 谈判成员的互相配合 3 谈判结束后 A 按照谈判结果制定书面协议 B 谈判有关的文件整理归档 二 采购人员谈判基础 一个成功的谈判应做好两个部分工作 第一部分是了解谈判的过程 第二部分是进行谈判准备 1 了解谈判过程 1 谈判的定义和目的 谈判定义是双方达成互相满意的共识 所以双赢也就成为谈判的目 的 2 何时谈判 从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生 A 至少两个以上供应商 B 卖方有意介入 C 有了清楚的规格 D 投标者间存在差异 E 采购额大到足以涵盖竞标成本 3 成功谈判的阻碍 A 个人风格与谈判抵触 B 以前和对方有过矛盾 C 认为谈判是输和赢的关系 D 为了 赢 将谈判延续得太长 E 谈判方权限不足以达成协议 F 将复杂的问题简单归结为 输赢 问题 4 成功谈判者的特点 A 计划能力 B 清晰敏捷的思路 C 对他人意见的采纳能力 自制力 了解人性 善于倾听 等 5 推动谈判的技巧 A 吸取教训 对刚完成的谈判进行小结 B 小组会议或成员沟通 6 谈判中的洞察力 A 制造良好的谈判气氛 B 跨行业和市场问题的处理 2 谈判的准备 1 分析对方的方案 2 确立自己的目标 3 定下方案 4 分析对方的地位 5 确定和组织问题 6 计划你的战略和战术 三个战略前提是 对方弱势我方强势 双方等势 对方强势我放弱势 战术的合理利用能使计划成功实施 A 将问题按重要性排序 B 聪敏的提问以得到尽量多的信息 而不是 是 或 不是 的回答 C 有效地听 D 保持主动 E 利用可靠的资料 F 利用沉默 这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论 G 避免情绪化 这会使谈判对人而不是对事 H 利用谈判的间隙从新思考 避免给对方牵制 I 不要担心说 不 J 清楚最后期限 K 注意体态语言 L 思路开阔 不要被预想的计划束缚创造性 M 把谈判内容记录下来以便转成最终合同 7 确定谈判对手有否决定权 必要时可以直接问对方的权限 现场谈判尽量把主场设在自 己一方是有利的 三 和没有经验的销售人员谈判 1 责备是毫无意义的 销售员不会因为责备而突然对产品十分了解 2 不要有情绪感和失败感 销售员不讲道理 可你必须讲道理 四 如何作正确的询价 一个完整的询价文件至少应该考虑包括下列几个主要的部分 1 询价项目的 品名 与 料号 2 询价项目的 数量 3 询价项目的 规格书 规格书是一个描述采购产品品质的工具 应包括最 新版本 的图纸 测试规格 材料规 格 样品 色板等有助于供应商报价的一切资讯 1 图纸必须是最新版本 如果图纸只能用于估价也应一并在询价时注明 2 若图纸可以利用电子档案方式提供 则必须向供应商询问其接受的程度 3 利用电子邮件传递档案的同时 最好也同时提供一份清楚绘在图纸上的工程图面 以避 免在档案传递时所可能发生的资料误失 4 询价项目的 品质 要求 1 品牌 2 同级品 3 商业标准 4 材料与制造方法规格 5 性能 6 工程图面 7 市场等级 8 样品 9 工作说明书 5 买方的 付款条件 1 买方有义务让卖方了解其公司内部的标准付款条件 卖方也可在报价时提出其不同的要 求 最后的付款条件则需买卖双方经协议后订定 2 在情况处于买方市场时 买方通常能以较优的付款条件来要求卖方配合 如记帐方式 3 处于卖方市场 一般会选择较短的付款期来要求买方 如选择 货到付现 或 预付货款 6 询价项目的 交期 要求 7 询价项目的 包装 要求 8 运送地点 与 交货方式 运送地点的国家 城市 地址及联络电话与传真都必须要清楚的告诉供应商 国内买卖的交 货方式常以铁路 公路为主 9 询价项目的 售后服务 与 保证期限 要求 10 供应商的 报价到期日 11 保密协定 的签署文件 12 采购人员 与 技术人员 的姓名及联络电话 五 谈判应以成本而不是价格为中心 成本为基础的谈判能产生上好的协议 谈判前的准备是胜利的关键 1 彻底地理解供应商成本的构成 2 有诚意和愿望分担这些成本 3 理解行业的规范 4 确立目标价格 出师表出师表 两汉 诸葛亮 先帝创业未半而中道崩殂 今天下三分 益州疲弊 此诚危急存亡之秋也 然侍卫之臣不懈于内 忠志之 士忘身于外者 盖追先帝之殊遇 欲报之于陛下也 诚宜开张圣听 以光先帝遗德 恢弘志士之气 不宜妄自 菲薄 引喻失义 以塞忠谏之路也 宫中府中 俱为一体 陟罚臧否 不宜异同 若有作奸犯科及为忠善者 宜付有司论其刑赏 以昭陛下平 明之理 不宜偏私 使内外异法也 侍中 侍郎郭攸之 费祎 董允等 此皆良实 志虑忠纯 是以先帝简拔以遗陛下 愚以为宫中之事 事 无大小 悉以咨之 然后施行 必能裨补阙漏 有所广益 将军向宠 性行淑均 晓畅军事 试用于昔日 先帝称之曰 能 是以众议举宠为督 愚以为营中之事 悉以咨之 必能使行阵和睦 优劣得所 亲贤臣 远小人 此先汉所以兴隆也 亲小人 远贤臣 此后汉所以倾颓也 先帝在时 每与臣论此事 未尝不叹息痛恨于桓 灵也 侍中 尚书 长史 参军 此悉贞良死节之臣 愿陛下亲之 信之 则汉室之隆 可计日而待也 臣本布衣 躬耕于南阳 苟全性命于乱世 不求闻达于诸侯 先帝不以臣卑鄙 猥自枉屈 三顾臣于草庐 之中 咨臣以当世之事 由是感激 遂许先帝以驱驰 后值倾覆 受任于败军之际 奉命于危难之间 尔来二 十有一年矣 先帝知臣谨慎 故临崩寄臣以大事也 受命以来 夙夜忧叹 恐托付不效 以伤先帝之明 故五月渡泸 深入不毛 今南方已定 兵甲已足 当奖率三军 北定中原 庶竭驽钝 攘除奸凶 兴复汉室 还于旧都 此 臣所以报先帝而