参加东非公司商务培训班心得体会

第 1 页 共 10 页 参加东非公司商务培训班心得体会参加东非公司商务培训班心得体会 中交一公局东非公司于 20 xx 年 x 月 7 日到 10 日 在埃塞机场项目会议室举办第一次东非公司商务人才 培训班 本人有幸参与其中 并担任商务一组组长 就本次培训本人对市场开发 投标过程及控制要点 投资思路和开发人员应具备的各项素质有了进一步的 认识 同时发现自身素质的不足 那么接下来对本次 培训谈一下自身的感受 1 对市场开发工作的认识 市场开发人才及团队培养的重要性 市场开发工作是海外事业部所有工作的第一步 也是最为重要的一步 因为随着国际化进程的加快 中国 一带一路 战略的实施 集团 五商中交 战略的 落实 一局 强 好 优 战略的推进 开发工作作为 一切工作的起点和龙头 起着至关重要的作用 海外 市场竞争日趋激烈 原来那种单打独斗开发项目的方 法会渐渐淘汰 而以团队分工协作的市场开发模式在 以后会越来越普及 个人的能力再强也比不过团队的 协同作战 群策群力 而东非公司作为公路一局的平 台公司 需要发挥其在市场开发工作上面的经验和优 第 2 页 共 10 页 势 努力开拓市场 那么开发人才和团队的培养已到 了迫在眉睫的时刻 市场开发人员应该具备的素质 市场开发工作是一个循序渐进 不断积累的挑战 性工作 对开发人员来说除了要做到 通语言 能合 作 熟合同 善谈判 善交际 懂技术 我认为还应 该具备以下四种素质 一 忍 开发工作是一种长期的工作 尤其是刚 进入一个新的国家 开发人员要忍得了寂寞 受得了 委屈 没有一个忍字当头的心态 是不可能胜任的 二 准 当从各方面得到市场招标信息或投资信 息后 准确找出我方优势及竞争对手的优势 分析比 较后 做出准确判断 并持续跟踪 并保持与片区公 司良性沟通 尽最大努力把优势项目拿到手 三 狠 开发人员要有一股狠劲 也就是韧性 要有足够的自信 有一种永不言败的精神 对自己严 格要求 对工作尽心尽责 不能因为困难而退缩 充 分发扬一局敢打敢拼的精神 四 稳 开发人员要对市场全局有把握 在人际 关系培养和投标方面一定要做到循序渐进 稳妥而行 尤其是马上要取得成绩的时候 更得耐心 避免小的 失误而功亏一篑 第 3 页 共 10 页 目前开发项目的分类及各自特点 对于当前的市场项目 根据此次学习 开发人员 应当跟踪的项目为框架项目和现汇项目 另外还有投 资类项目 框架项目一般为融资类项目 这类项目的跟踪一 般是从其战略发展需要 业主发展规划 国家财政部 门的优先发展清单等条件中发掘 结合中国政府支持 且发展前景及收益良好的可行性出发 能够申请到中 国口行贷款 框架项目的优点是资金有保证 且标价 较高 一旦中标 项目的利润有保证且结算较为及时 但其缺点是跟踪时间较长 手续较为复杂 牵扯到 MOU 的签订 经参处的支持函 可研报告 申贷涵 银行评审 商务部评审等很多方面 第二类项目为现汇项目 一般是业主自筹资金的 项目 其招标模式分为 公开招标 短名单招标 短 名单邀标和议标四类 其中公开招标的信息主要是通 过报纸和网站 竞争激烈 中标几率较小 短名单招 标是商务运作的结果 这类招标竞争较小 且标价较 高 但对企业的资质有较高要求 短名单邀标则是口 碑较好且业主较为熟悉的企业参与 中标几率较大 标价较好 最后是议标的项目 一般这类项目规模较 小且无竞争 是现有项目的延伸 利润空间有保证 第 4 页 共 10 页 现汇类项目较框架类项目来说一般手续较少 且跟踪 的时间也比较短 需要内部立项审批 外部报审 标 书准备 投标等几个步骤 这类项目的重点是开发人 员需要对所在国业主的信用评价做出评估 如果其信 用评价较高 即使其资金支付不及时 但资金还是有 保障 但其信用评价很低 则项目的风险较大 得注 意规避风险 第三类是投资类项目 投资类项目对开发人员的 要求更高 首先要搞清所在国目前市场情况 建立当 地良好的沟通机制 研究所在国政策及经济发展战略 对市场有深刻的认识 配合其发展政策 找出有良好 市场发展前景的行业 再在其中选定投入少见效快的 项目进行投资 此类项目优点是容易打开市场 并且 收益稳定 缺点是如果前期调查做的不好 很容易造 成项目亏损 2 对投标工作的认识 投标前的各项准备工作 投标前购买标书后 首先要对招标文件进行详细 解读 搞清标讯 是政府公开招标 还是前面提到的 其他招标形式 根据招标文件的内容确定投标战略 然后要把标书中业主的需求搞清楚 分析我公司的优 劣 分析项目的难易程度 招标的部分可能不是我们 第 5 页 共 10 页 的优势产业 但是经过分析 通过优秀的项目运作是 有利可图 或能建立中交信誉品牌 那么我们需要开 拓思路 进行资源整合 通过国际或国内的专业公司 来一起运作项目 做到合作共赢 另外还要通过各种 消息搜集主要竞争对手的资料 正所谓 知己知彼 百战不殆 主要放在其单价构成方面 看他们的类似 项目的单价从而分析出此类项目他们的投标价格 进 一步的分析他们与我们在各方面的对比 得出一个标 前结论 如果我们能够凭借我们的优势胜出则已 否 则是否可以考虑合作 由竞争到竞合从而达到合作共 赢 对具体的招标项目 通过前期的市场调查 搜集 国别信息 从中反映出该国的政治 经济 自然环境 人口 海关税收政策 当地机械购买及租赁价格 人 工价格等等 从中我们需要提炼出此项目的风险源 比如政治风险 该国政府的信用评价如何 与中国关 系如何 有没有地方保护主义政策 海关在清关 税 收等方面是如何规定 有没有什么特别针对境外承包 商的特殊政策等 再比如其汇兑风险 该国是否对美 元 欧元等通用货币有严格限制 每年的汇兑率是否 有较大程度的变化等 其他风险主要还有合同风险 工期和技术风险等 对这些风险源的辨识程度可以说 第 6 页 共 10 页 是前期投标决策的关键点 通过前期综合信息的判断 决定进行投标 那么 一般在招标文件中会反映出投标保函的价格 以及该 国所接纳的投标保函的形式 开具投标保函是直开还 是需要中方银行通过当地银行转开 如果接受直开 需要请示东非公司 将资金转入当地银行 如果需要 转开 则需要通知东非公司和海外事业部 一起联动 开发人员定期跟踪 将转开手续办理齐全提交业主招 标部门 其实在中标后同样的履约保函和预付款保函 也是通过上述步骤来办理 在投标过程中也要认真分析业主招标文件中特别 涉及到的调价问题 工程调价其实就是根据 FIDIC 条 款中的调价公式 把固定部分和浮动部分分开 浮动 部分中将人 机 材按不同权重分类 工程调价是一 把 双刃剑 风险较难预见 需要商务人员及经济分 析人员一起对市场前景进行分析 预测 尽可能的规 避风险 招标文件中一般都对工程保险这一项做特别的说 明 强制要求承包商进行工程一切险的签订 在此过 程中 需要商务人员仔细阅读招标文件 确定是否能 够由中国国内保险公司与当地保险公司联保 因为当 地保险公司的赔付能力有限 风险较大 只要不是业 第 7 页 共 10 页 主强制性的要求 尽量进行联保模式 减少以后的工 程风险 投标前还有一项重要工作就是现场考察 现场考 察工作需要业主出支持函 允许我方进行项目附近的 调研工作 现场考察工作的重点就是调查项目施工所 必须得到的细节材料 为投标工作的技术标和商务标 部分提供可行性及数据支持 对现场考察人员的要求 比较高 其组长需要具备独立项目项目经理所具备的 各项素质 能够把控项目将遇见的主要风险点 另外 还需要专业的设计人员参与 这方面我们的力量比较 薄弱 需要联系东非公司和海外事业部 联合专业设 计团队一起踏勘 对水文 地质等方面做出正确判断 同时还需要有经验的试验人员 能够对沿线的料源进 行判定 当然还得有商务人员参与 主要搜集当地的 人 机 材 运输等各方面的资料便于下一步投标工 作的进行 投标阶段的工作 在前期所有工作的基础上 判断出可以进行相关 项目的投标 则要进行内部立项审批以及外部报送审 批程序 内部立项审批程序主要由投标立项申请 现 汇项目投标阶段风险识别与处理清单 投标可行性分 析表和项目投标审核任务单组成 而外部报送审批包 第 8 页 共 10 页 括 经参处投议标申请 投标申请登记表和外派劳务 事项表 内部和外部审批报送工作需要开发人员和东 非公司开发部共同完成 需要联络海外事业部 经参 处等单位 并得到其批复 内部和外部审批报送工作完成和得到批复后 就 要进行相关的资格预审文件的编制 在资格预审文件 的编制过程中需要仔细阅读业主招标文件的要求 根 据其要求认真填写每一项内容 在资格预审文件中往 往会涉及本公司资质情况 与投标项目相同性质项目 的业绩完成情况 现金流状况 机械设备情况等方面 需要注意的是不要漏项不能少报相关资料 并要注明 这些情况发生的时间 在资格预审文件编制的同时 工程技术人员和合 同经营人员应该根据业主招标文件要求 结合现场考 察报告开始编制该项目的技术标和商务标工作 在清 单项目中应着重明确 BOQ 清单 尤其是结合现场考察 报告 针对工程数量进行报价 在 DB 或 EPC 合同中 需要体现技术标准 运用的规范 现场考察后的细节 大致的工程量 并结合人 材 机 运输等各方面的 费用等方面 并考虑调价和汇率风险 最终上报总价 这几个方面的工作 需要由专业人员来完成 开发人 员需要向东非公司请求协助 避免出现专业细节上的 第 9 页 共 10 页 失误 标书准备完成后 要根据业主招标文件中的要求 准备封装 一定要搞清资格预审文件的装封 而且装 封时要对内容进行 double check 防止疏漏 避免出 现错误而导致投标失败 3 评标后的工作 经过前期大量工作后 终于来到最后的评标阶段 评标就是开标 开标后有两种结果 一种就是中标 另一种就是投标失败 中标后 我们应该按照招标文 件的要求 去准备和业主签署合同 在此时应该请东 非公司的相关领导到所在国签署由业主或者我方提供 的合同 并准备相应的履约保函及预付款保函 后附 会议纪要 技术标及商务标 业主要求 争端处理等 详细资料 如果投标失败 那么我们应该从中总结失败的原 因 是分析竞争对手的报价出现失误还是自己的报价 细部出现问题 还是预审文件准备有纰漏 或者技术 标和要求出现偏差等等 做到不气馁 善总结 有韧 性 能担当 4 结束语 本次培训本人受益匪浅 不仅对开发工作有了更 为直接的印象 对单价分析有了更深的体会