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老产策划书范文 三）、产品的市场运作老年产品的市场运作有着自身的规律。 一般老年市场形成主要有两大块一块是儿女送，另一块是自行购买，除了正常的广告推介外电视、报媒、广播等，市场运作模式起到关键的作用。 （四）、适宜老年市场的运作模式A定点式运作，老年人平时聚集区域进行定点式户外推广促销，以加大影响面。 B会员制运作，采用会员制形式运作老年市场，主要考虑老年人的年龄，所会员制以服务为主。 C讲座式运作，采用专家讲座，普及科普知识、扩大产品受众面，通常在城市区间运作较流行。 D售后服务运作，老年人售后服务，可在体检寻健康项目上进行服务运作，为销售支持。 E俱乐部运作，将老年人聚集起来，进行多方位的文体活动，是开展销售服务保证的有效手段。 F互动式运作，将销售与老年人的健康进行互动式销售，主要方式是老年人参与，如读报有奖，心得体会等等，参与活动销售。 （五）、适宜老年产品的常用营销手法针对老年的健康产品的营销手法很多，结合产品特性，组合选择几种，针对不同市场阶段，采用不同的营销手法常见的主要有以下几种 （1）、会议营销（联谊会、知识营销、专家讲座/答谢会/旅游营销、科普讲座/座谈会/餐饮会等） （2）、服务营销（亲情服务、电话营销、数据库营销、） （3）、俱乐部营销会员营销、知识营销、关系营销、循环营销、体验营销、直复式营销等） （4）、学术营销（专家营销、专科营销、专柜营销、概念营销等） （5）、整合营销终端营销、广告营销、活动营销、义诊、人力营销、网络营销、事件营销等手法）以上几种常见手法，各取3-5中重新组合，行了产品的新的营销模式，以一种为主体，其他配合。 （六）、产品的差异化老年产品由于针对老年人，一般来讲，老年人的疾病发生是多方位的。 不仅仅只有一种病症，而产品的多功能已经被消费者不能接受，所以开发产品与产品销售上应该使用差异化原则，尽量把老年产品的各方面考虑周全。 （七）、城乡老年产品的差异化由于我国城市与农村老年结构不一样，其中的各方面生活、起居、休闲、收入等有较大区别。 那么在启动中，如何区别城乡老年人的市场营销模式。 城市老年人有固定的收入，且对健康意识强，能够自主购买健康产品，只需要阐述产品的道理即机理与功效，通过促销来完成销售工作，而乡镇老年人因没有固定收入，年龄已经不是老年人的主要因素，而农村老年人起居与健康状况好于城市，所以农村老年人要讲事实，摆道理，作对比，才能有所效果，并且要注意老年人早起早睡的习惯，这一点已明显与城市有越来越大的区别。 所以城乡老年产品已有本质上的不一样，只有正确使销售战术，才能有效果。 老龄化时代营销策略如何抓住老人企业的营销活动受经济、人口、自然等宏观环境的直接影响。 人口老龄化是我国经济发展过程中企业面临的新环境。 根据最新公布的xx年至xx年老龄事业发展纲要的数据显示目前，中国老年人口占总人口比例的10.2%以上，60岁以上的老人超过1.3亿，是世界上老年人口最多的国家，占世界老年人口的1/5和亚洲老年人口的1/2。 据专家预测，到xx年，中国60岁及65岁以上人口比重分别为12.18%和8.12%，2020年为16.23%和11.30%，2030年为22.34%和15.21%，2040年为25%和20%。 到2030年时中国将进入“超老年型”社会。 而到了2050年，60岁以上的人口总数将达到4亿左右，占总人口的比重将超过25.2%，届时，每4个中国人中间就有1个老年人，中国将成为高度老龄化的国家。 一、老年人消费市场现状人口老龄化形成了潜力巨大的新市场。 老年人的购买力是相当可观的，一般来讲，社会保障、养老金和储蓄是退休收入的三大，据调查显示，城市老年人中有42.8%的人拥有存款。 随着经济发展，老年人的收入将呈不断增长之势。 有预测称，仅退休金一项，到xx年就将增加到8300多亿元，而到2030年将达到73000多亿元。 随着社会进步和经济收入的提高，老年人正在逐步抛弃“重积蓄、轻消费”、“重子女、轻自己”的传统观念，花钱买健康，花钱买潇洒正成为现代老人的时尚追求，这表明老龄化已经创造了一个规模庞大的市场。 二、老年人的消费特点由于生理、心理等方面的差异性，老年人在衣、食、住、行、用等方面表现出了明显的消费特征。 1、衣老年人追求与自己年龄相符的服饰，希望轻便、保暖、透气和适用，许多老人喜欢棉布、绵绸等布料，花色要朴素大方，同时穿戴脱方便，多使用拉链、按扣等构件。 同时，老年人对一些保健性的服饰也有很强的需求。 2、食在饮食方面，老年人比较注重保健，讲究食物的营养搭配和饮食禁忌，少而精，多选择易咀嚼、易消化、清淡的食品，一般不选择“三高”食品和膨化食品，对于洋快餐避而远之。 3、住由于老年人的身体和生理特征，他们对住的环境要求较高。 宜人的自然环境，安静的居家氛围，与子孙之间若即若离的户型深受老年人喜欢。 他们希望离医院、菜市场、超市近一些，交通便利，并且要有较大的户外休闲场所供老年人活动。 4、行老年人一般不驾驶速度较快的摩托，而驾驶助力车，也有一些人骑自行车健身，拐杖是一些老年朋友的帮手。 轮椅也是一部分年老体弱的老人必备的交通工具。 老年人出行需要有人陪伴，以防途中摔倒或突发疾病，某些公共场所也需要设老年专座或老年通道，高层建筑最好有电梯，以方便老年人行动。 5、用老年人在生活用品方面，对一些特殊用品的需求量大，且对产品功能有一定的特殊要求，首先是便利生活类用品，例如放大镜、老花镜、穿针器、假牙清洁器、定时提醒药盒、假发等。 其次是休闲锻炼类，例如剑、扇、跳舞、健身球、双节棍、快板、钓鱼用品、门球等。 此外，还有医疗保健按摩、高龄护理、坐便器、尿床用品、助听器等商品。 老年人的消费行为又有哪些特征呢？ 1、求实求廉。 老年人购物一般要求商品经济实用、朴实大方、经济耐用、质量可靠、使用便利、易学易用、安全舒适、有益健康。 与其他年龄层次的消费者比较，他们对价格的敏感度最高，一般不会到高档的购物场所去购物。 2、习惯性消费。 长期的消费体验已经使老年人形成了一些消费习惯，这主要表现在日常生活中的购买方式、使用方法、商品认知(或品牌认知)等方面。 他们大多对老字号、老商店很忠诚。 因此，大量的广告轰炸对于其购买行为也难以产生很大的影响。 3、理性为主导。 由于年龄和心理的因素，老年人的消费观较为成熟，冲动型热情少。 对消费时尚的反应会显得较为迟钝，他们不赶时髦，讲究实惠。 在质量、价格、实用和品牌等影响老年消费者购买的主要因素中，质量的影响力居于首位，占82.5%。 他们一般不会被商家的一些花哨的促销手段打动，但是老人天生的善良和同情心，很容易被商家的小恩小惠感动，最后可能成为购买者。 4、讲求便利。 生理变化使老年人行走不便，其消费追求便利性，习惯于就近消费。 同时，老年人在使用商品的过程中也喜欢方便，对于家电繁琐的说明和复杂的使用程序不喜欢，要求商品易学易用、操作方便，以减少体力和脑力的负担。 5、重体验，轻广告。 多年的消费经验，使老年人有足够的理由相信自己的感受，并且形成了较高的品牌忠诚度。 据媒体受众调查显示，广告对老年消费者的影响程度是“一般”的占41.9%，“没什么影响”的占22.7%。 在众多媒体中，电视不是老年人获取信息的主要渠道，但对平面媒体的软文广告、典型事例等广告形式较易接受。 一些老年人还有早晚边锻炼边听收音机的习惯，所以，广播是老年人产品的一个重要的信息传播渠道。 6、图小利，重服务。 尽管老年人购物比较理性，但是，勤俭节约的思想会影响他们的消费行为，只要是需要的东西，即使目前不急需，如果有降价、折扣、买一赠一等促销活动，老年人也会形成消费行为。 另外，服务是老年人特别看重的消费内容，包括销售过程中的热情导购、适度的介绍、周到的服务和无微不至的关心等服务，送货上门、安装调试，详细的使用解说，手把手的使用示范等售后服务。 这些服务使老年消费者用得放心、用得舒服，不必为其保养和维修消耗太多的精力。 7、消费喜欢结伴而行。 老年人年龄较大，反应不太灵活，出门购物喜欢结伴而行，找伴陪购，心里踏实。 这一方面让购物变得不再枯燥，多一个伴多一份照应，同时，在购买商品时也可以互相参考、出谋划策。 并且，同伴的意见能起很大的作用，这就说明，老年人的口碑是影响老年消费者购买行为的重要因素。 三、老龄化时代的营销变革 (一)产品变革既然老年人产品需求的差异化非常明显，企业在进行产品开发时必须考虑老年人的生理、心理特征，有针对性地开发产品。 在食品开发方面尽量“三低”，注意食品的营养，易咀嚼、易消化。 对于老年人的服饰，企业要迎合老年消费者的需求特点，把传统设计理念和现代时尚结合起来，不要太花俏，朴实大方，含而不露，产品要注重质量，满足他们求实的需求。 另外，为了开发老年人的住房市场，就不能忽视他们的需求特征，考虑到老年人就近消费的特点，小区选址要接近医院、商场、菜市场，楼层不要太高，高层要24小时有电梯，内部楼道设好扶手、声控开关。 此外，老年人对交通工具和其它物品也有讲究。 拐杖是很多老人的必备工具，它要古朴、轻便、便携，最好能伸缩，还能引起过往车辆的注意。 自行车要轻便，便于上下，有的希望增加助力设备，速度不要太快，便于操作。 轮椅也是部分老年人必须的交通工具。 对于其他商品，简单、使用方便、操作简单是他们的共同需求，电器、电话按钮要少、简单、醒目，说明书的字要大。 (二)价格变革不同的产品，老年人对其价格的敏感度不同，对于一些生活必需品的价格，老年人十分熟悉，并且形成了一定的价格习惯，该类商品的需求价格弹性尽管不大，却容易影响老年人的忠诚度，从而影响其他商品的消费。 所以，对于绝大多数产品，应该采取随行就市的定价策略。 对于一些特殊的商品，老年人可能只要能买到，价格高低是次要的事情，这时，我们可以对这部分商品适当提高利润率。 (三)销售渠道、卖场变革老龄人求方便、就近购买的需要特别明显，为了满足求方便的需求，营销渠道也要调整。 因此，可以开一些便利店或连锁社区超市。 把老年人商店建成总体规模很大，而单体规模较小的连锁商店，使其连锁网点遍布大大小小的居民区，这样既可以方便老年人就近购买，又能满足大多数老年人乐于参与和表现自我的心理愿望。 在老年人密集的地方开设老年人专业商场，在商场开设老年用品专柜。 (四)促销组合变革老年人很看重服务，在人员促销过程中，销售人员的服务水平直接影响老年人的消费。 因此，要适当的增加促销员，定期对他们进行培训。 由于老年人反映迟钝，口齿不清，可能产品拿不到或者不了解产品等购物不便，需要更多的帮助，这就有必要增加一些“善解人意”“温柔大方”的促销员。 在对老年人的服务中，要百拿不厌，接待热情，亲切的语言和表情给人以体帖和亲切的感觉，淡化和消除老年人的孤独心理，取得老年人信任。 对于一些重量型的产品和一次购物较多的老年顾客，应提供送货的服务。 公关活动是赢得老年消费者的重要方法，首