20XX销售经理述职报告

第 1 页 共 17 页 20XX20XX 销售经理述职报告销售经理述职报告 一个好的销售人员应该具备 好的团队 好的人 际关系 好的沟通技巧 好的销售策略 好的专业知 识 还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情 下面是 xx 为大家收集收集的 欢迎大家阅读 范文一 20 xx 年我们将以更加饱满的精神去面对 现将 全年来从事销售工作的心得和感受总结如下 一 切实落实岗位职责 认真履行本职工作 作为一名销售经理 自己的岗位职责是 1 千方百计完成区域销售任务并及时追踪区域 内工程项目 2 努力完成销售管理办法中的各项要求 3 负责严格执行产品的出库手续 4 积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导 5 严格遵守公司制定的各项规章制度 6 对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁 责任感 7 完成领导交办的其它工作 岗位职责是职工的工作要求 也是衡量销售经理 第 2 页 共 17 页 工作好坏的标准 自己始终以岗位职责为行动标准 从工作中的一点一滴做起 严格按照职责中的条款要 求自己的行为 在业务工作中 首先自己能从产品知 识入手 在了解技术知识的同时认真分析市场信息并 适时制定营销方案 其次自己经常同其它销售经理勤 沟通 勤交流 分析市场情况 存在问题及应对方案 以求共同提高 在日常的事务工作中 带领组员参与 工程投标及旧村改造项目 使其尽快业务技能提高 总之 通过实践证明作为销售经理技能和业绩至 关重要 是检验销售经理工作得失的标准 今年由于 金华地区工程招标要使用参考当地 金华地区工程建 材信息 中的铝材 瞬息万变应对办法不多而导致业 绩欠佳 二 明确客户需求 主动积极 将我司在金华 义乌销售点告知零散加工户 避免周边地区对我区域 低价窜货趋势 工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地 一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准 要求 力争及早准备 在客户要求的期限内供货 另一方面 要积极和客户沟通及时了解客户还款能力 考虑并补 充建议从义乌提货 避免押款事宜 使该区域小加工 户逐步成长 第 3 页 共 17 页 三 正确对待客户投诉并及时 妥善解决 销售是一种长期循序渐进的工作 而产品缺陷普 遍存在 所以销售经理应正确对待客户投诉 视客户 投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及 同时 须慎重处理 自己在产品销售的过程中 严格按照公 讣制定销售服务承诺执行 在接到客户投诉时 首先 真做好客户投诉记录并口头做出承诺 其次应及时汇 报领导及相关部门 在接到领导的指示后会同相关部 门人员制订应对方案 同时应及时与客户沟通使客户 对处理方案感到满意 比如 有客户投诉仿木纹掉漆 现象时反馈给技术部 技术部做出改变配方解决问题 的承诺 四 认真学习我厂产品及相关产品知识 依据 客户需求确定可代理的产品品种 熟悉产品知识是搞好销售工作的前提 自己在销 售的过程中同样注重产品知识的学习 对公司生产的 铝材产品用途 性能 参数基本能做到有问能答 必 答 对相关部分产品基本能掌握用途 价格和施工要 求 五 铝型材市场分析 铝材产品销售区域大 故市场潜力巨大 现就铝 材销售的市场分析如下 第 4 页 共 17 页 市场需求分析 铝材应用虽然市场潜力巨大 但金华区域多数铝 型材厂竞争己到白热化地步 再加之房地产开发过多 会因新房改政策在新一年形成空白 再加上有些铝材 销售己直接威胁到我们己占的市场份额 虽然我们有 良好的信誉和优良品质 但在价格和销售手段上不占 优势 竞争对手及价格分析 这几年通过自己对铝材市场的了解 铝材生产厂 家有二类 一类广东品牌如兴发 坚美 伟昌 凤铝 等 此类企业有较强实力 同时销售价格下调 有的 销售价格同我公司基本相同 所以已形成规模销售 另一类是湖北 安徽 江西相等 此类企业销售价格 较低 如信元每平方竟 130 多元 此类企业基本占领 了代销领域 六 20XX 年销售经理工作设想 总结一年来的工作 自己的工作仍存在很多问题 和不足 在工作方法和技巧上有待于向其他销售经理 和同行学习 20XX 年自己计划在去年工作得失的基 础上取长补短 重点做好以下几个方面的工作 依据 09 年区域销售情况和市场变化 自己计 划将工作重点放在工程供货渠道上 一是主要做好原 第 5 页 共 17 页 有的经销商供货工作 挑选几个用量较大且经济条件 好的做为重点 20XX 年首先要积极同幕墙及装饰公司采取合 作方式 大力推广我司产品 收集有效信息及时向领 导汇报 取得公司的支持 20XX 年自己计划更加积极搜集市场信息并及 时联系 力争参加招标形成规模销售 为积极配合代理销售 自己计划在确定产品品 种后努力学习产品知识及性能 用途 以利产品迅速 走入市场并形成销售 自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识 技能及销售实战来完善自己的理论知识 力求不断提 高自己的综合素质 为确保完成全年销售任务 自己平时就积极搜 集信息并及时汇总 力争在新区域开发市场 以扩大 产品市场占有额 七 对销售管理办法的几点建议 20XX 年销售管理办法应条款明确 言简意赅 明确业务员的区域 任务 费用 考核 奖励 对模 凌两可的条款予以删除 年底对销售经理考核后按办 法如数兑现 20XX 年应在公司 销售经理共同协商并感到 第 6 页 共 17 页 满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法 使 其适应范围广且因地制宜 每年根据市场变化只需调 整开模工作 20XX 年应在情况允许的前提下对出差时间加 以延长 避免前期工作刚进展 后期联系断链的情况 由于区域市场萎缩 同行竞争激烈且价格下滑 20XX 年认真考察并综合市场行情销售经理的信息反 馈 上下浮动并制定出合乎公司行情 市场行情的公 司出厂价格 以激发销售经理的销售热情 述职人 XXX XXXX 年 XX 月 XX 日 范文二 一 销售业绩回顾及分析 业绩回顾 1 开拓了新合作客户近三十个 2 8 12 月份销售回款超过了之前 3 8 月的同期 回款业绩 3 市场遗留问题基本解决 市场肌体已逐渐恢 复健康 有了进一步拓展和提升的基础 业绩分析 1 促成业绩的正面因素 第 7 页 共 17 页 调整营销思路 对市场费用进行承包 降低新 客户的合作资金门槛 虽然曾一度被人背后讥笑 但 有效就是硬道理 我公司的思路是促成业绩的重要因 素之一 加强了销售人员工作的过程管理 工作实效有 所提升 用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的 经济激励手法 形成了重奖之下必有勇夫的积极心态 也是促成业绩的重要因素之一 对于市场遗留问题的解决 依据轻重缓急程序 采用坚持公司利益原则 以有效依据处理的指导思路 从而使问题的解决未成触份公司的利益 2 存在的负面因素 销售人员对公司的指示精神理解不够 客户定 位不够稳定 没有严格按照终端思路开拓客户 部分 客户选择方面存在一定失误 销售人员的心态以及公司存在薪资制度 均存 在急功近利状况 销售人员更多的只想有钱回到公司 帐上 却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定 位以及长久发展 客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价 所以很多未将铺底铺入终端卖场 甚至根本无终端意 第 8 页 共 17 页 识 直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品 大多数代理商的等靠要观念存在 但公司的产 品价格降到底价 已无更多利润支持市场 公司的品牌定位终端 但包装缺乏视觉优势 宣传促销赠品不够新颖丰富 对产品的宣传 销售的 拉动力不大 暂时缺乏品牌入市的拉动策略 不能促成品牌 的热销 销售人员不能切实推行公司指导思路 至今未 建立起典范式的品牌样板市场 销售人员缺乏统一的营销培训 观念 思路 方法和工作执行力无统一和协调 往往擅长市场开拓 而不擅长市场维护和提升 二 费用投入的回顾和分析 费用回顾 1 营销政策调整后 市场费用得以控制 公司 的盈利能力稳定 8 12 月相比 3 8 月同期利润额增 加 2 人员费用的固定风险降低 基本扼制了人力 资源的亏损 8 12 月相比 3 8 月周期人力成本降低 剩余价值提升 第 9 页 共 17 页 费用分析 1 正面因素 公司提出市场费用承包政策之后 最大限度防 止了费用陷阱 费用超支现象得以控制 公司调整并制定了销售人员新的待遇方案 公 司的固定风险降低了 人员的竞争意识和挑战性加强 2 负面因素 营销部没有数据统计的支持 对费用的控制较 为盲目 市场支持费用和人员费用报销等 营销部存在 知情难 无审批的歧形现象 管理无法加强 个别人员管理观念陈旧 保守 不能主动遵从 层级化管理 因此整个管理缺乏科学的流程 老板一笔签的现象依然存在 三 营销团队的建设回顾及分析 团队建设业绩回顾 1 销售人员的放牧式现象基本消除 营销团队 的管理加强 2 待遇方面 基本消费了大锅饭现象 薪资待 遇的挑战性增强 标准更科学合理 3 团队的执行力有所增强 第 10 页 共 17 页 4 提问题不提解决方案的现象减少 销售人员 的工作能动性增强 5 销售人员工作主动性有所增强 工作实效提 高 团队建设分析 1 正面因素分析 采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式 一定程度上可以了解销售人员在做什么 做得怎样 降低了销售人员底薪 并将提成比例随着回款 额度的增加而提高 增强了销售人员的工作挑战性 通过提醒式的罚款和个人管理信用的树立 从 制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的 严肃性 因此执行力随之增强 管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决 办法 从而逼迫销售人员遇到问题时首先联想解决问 题的办法 同时树立了销售人员的责任心遇到问题找 借口 找理由的现象降低 逐步树立了解决问题是职 责的职业操守 在管理实践中 不断地给销售人员心理压力和 工作危机感 从而使得销售人员的主动性不断增强 居安思危的心理利于工作能动性和工作实效的提升 2 负面因素分析 第 11 页 共 17 页 公司内部的辅助管理配合不到位 团队管理实 效降低 公司部份管理人员管理意识保守 团队管理实 效降低 销售人员长期适应了放任式的管理 从观念上 心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理 部分人存在老油条观念 有一定优越感 因此 对于公司加强管理有和稀泥的想法存在 部分人心存不轨 希望钻公司管理的漏洞 所 以希望公司管理的漏洞一直存在 甚至增加 人性特点的普遍反映 被管理者希望公司管理 的能见度 透明度一致较低 因此对能见度逐渐增强 的管理有一定抵触心理 公司管理高层调整 久经事故的销售人员见风 使舵 左右逢缘 趁机蒙混过关 不遵从公司的管理 重新回到放任状态 谁都想做好人 缺乏主动做恶人的管理人员 管理原则不能坚持 等于一纸空文 四 内部管理运作的回顾及分析 运作回顾 1 基本解决了不按客户定单发货的现象 第 12 页 共 17 页 2 公司制定工衣 并规定着装时间 公司人员 有了较统一的形象 3 文员工作有了一定分工 工作程序 方法和 责任逐步明确 4 制定并实施了新的行政管理制度 逐步规范 了员工行为 出勤等管理一视同仁 趋于规范化 5 客户档案基本建立 6 周一和周六有开例会 工作有了积极明确的 氛围 存在的负面因素分析 1 部门协作性不强 都喜欢围着老板转 喜欢 把老板推到工作前线 一方面不能形成管理层面 另 一方面促成了一笔签现象 并让老板处于被动境界 停留于小公司的思想 观念 模式和行为 是阻碍公 司科学化管理进程的最大障碍 2 客户管理能力较弱 有待进一步的能力提高 和完善 五 存在的主要问题 1 销售管理无数据 一份正规地年度工作总结报告 应该用数据来说 话 可是真正的销售管理必须包含两部份内容 一 销售回款的管理 二 销售费用的管理 从而成为真 第 13 页 共 17 页 正的经营 管理需要数据支持 就相当于打靶需要有 望远镜帮助看靶心一样 每次放枪 都应当检查结果 以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度 而公司 现时的销售管理 就等于闭着眼睛瞎放枪 只知道靶 子的方向在哪里 至于每一枪的结果 只能凭着经验 去判断 去调整射击位置 所以目标的命中率可想而 知 所以我认为 正确地管理应当是每半个月 财务 部门应当向销售部门提供详尽的数据 帮助销售管理 的判断和调整 以达到最高管理实效 2 管理无层级 公司的员工常挂到嘴边的一句我要请示老板 本 意没错 老板才是最终决策者 但是我认为老板花钱 雇用我们 最少应当有三个目的 一 为公司创造剩 余价值 二 为公司解决问题 三 帮老板分解 承担 责任 所以应当是员工主动帮老板分析问题 解决问 题 把老板藏到幕后 否则的话 做好人做恶人的都 是老板 例如 某客户要申请某项支持 若公司给予 了支持 客户会认为老板不错 若由于其他原因公司 未给支持 客户自然会认为老板太精了 正确在做法 我认为是永远让老板是好人 时刻维护老板的正面形 象 身为公司的管理人员 是判断和处理一般问题的 第 14 页 共 17 页 责任人 是帮老板做事的 如果大事小事都让老板判 断和处理 那就等于是老板在做事 既然老板自己在 做事 多请些文员就行了 哪需要那么多经理呀 老 总呀 另外老板一笔签绝对正确 正确的前提在于各级 管理人员有责任帮助老板判断 确保老板每一笔都签 得正确 而且 从管理的角度来分析公司的管理 A 管 理模式 一直强调管理的层级和跨度 管理的扁 平化 适合小的组织 当组织不断壮大之后 人 的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面 如果可以的话 各朝帝王都完全没必要设那么多部门 养那么多大臣 就相当于 如果公司大事小事都是老 板处理 相信老板一天 48 个小时都不够用 老板雇用 管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的闲人 老板 不是在做生意做企业 而是在做慈善事业 我一直的观点 公司的管理应当是一条自动化地 生产线 老板就只是掌握开关的自动化操作员 当然 生产线要真正实现自动化 对每一个部件的品质要求 都比较高 我想作为操作员来讲 最担心的还是部件 的品质 因为部件品质不稳定 一方面操作员心理压 力和警惕性会加大 比较累 第二方面操作员会时常 扮演更换部件的机械维修工第三方面 生产出的产品 第 15 页 共 17 页 很难达到预期品质第四方面 品质不稳定的如果是重 要部件 有可能会毁掉整条生产线 3 管理无流程 生产洗发水 需要配料搅拌灌装的基本流程 在 配料一定的情况下 搅拌的过程决定了洗发水的品质 管 理也一样 中间的管理流程直接影响着管理的结果 倘若省去中间流程 把配料直接装进洗发水瓶 就等 于把原料变成垃圾 最多也只能算是半成品洗发水 并没有达到预期的结果 或者说结果的品质没有达到 最佳 当然 以上是从结果方面来分析 如果从过程来 分析 就会出现有些事大家都在做 有些事没有人去 做 有些人忙得实效低下 有些人却闲得无所事事 简 单地举例 某份文件传真过来 文员不知道该给谁处 理或者先给谁处理后给谁处理 唯一的办法 上面注 明给谁就交给谁 结果 几乎全部是由老板去处理 六 完善管理的建议 无论什么样的观点 无论什么样的管理 无论什 么样的人来建设和推行管理 必须从根本上解决公司 存在的三大现象问题 1 执行力太差的问题 无论什么样的管理 不执行或执行不到位 不是 第 16 页 共 17 页 一纸空文就是达不到预期效果 永远还是原地踏步 2 责任不与职权 利益挂钩的问题 有权有钱却没有责任 谁都可以乱搞 搞出了问 题拍拍屁股就可以走人 打工的 谁都可以走 唯独 老板走不了 所以最终遗留的问题只能老板自己负责 而