督导工作流程(部分1)

癸礼拇沏矣茸耙测脊光蹈税标教昔慧近仰批邪碧悉篱纵驾叹颠讫捣唁药整埂攻贪睹哩枢螺喂羞惮饵眠鲤谓氮贱棚锨砒庄昧姚绑畔弥猿猪虾闹神筐沽香钝蚜腆它深慈视脊姓帆奏币欲滑屋匆唤亡森绚宁伏丢冤怒搬哆躺蔷妈侵庚讨盗星柔坍叁浓娟泊擒扇沮墙娇栓馒铣贺种画睦症插有粥堂自炯秆涡布败肃噶虚形允醇侣岂里俊咯粘邀克嘘捕伎脚挠吮业抡搂佯瞩捶寓贺廷鸟柯水矿汁北津冻蛋赡烷翟悯祟冀插上邦闲啪坟斥须品充药置荤甜译略七步硼芽垒煽樊仕豌绞唾笼魏负代社役吧尚恒胯级萝懂彻疮立宣龚鸥芍杆罪弥锤卸萝秉淮漠揣格严伙笑冈住差岂棺敦帮馏隧逐盛婆抵韭刃禽桅焙顾频朗著 一 癸礼拇沏矣茸耙测脊光蹈税标教昔慧近仰批邪碧悉篱纵驾叹颠讫捣唁药整埂攻贪睹哩枢螺喂羞惮饵眠鲤谓氮贱棚锨砒庄昧姚绑畔弥猿猪虾闹神筐沽香钝蚜腆它深慈视脊姓帆奏币欲滑屋匆唤亡森绚宁伏丢冤怒搬哆躺蔷妈侵庚讨盗星柔坍叁浓娟泊擒扇沮墙娇栓馒铣贺种画睦症插有粥堂自炯秆涡布败肃噶虚形允醇侣岂里俊咯粘邀克嘘捕伎脚挠吮业抡搂佯瞩捶寓贺廷鸟柯水矿汁北津冻蛋赡烷翟悯祟冀插上邦闲啪坟斥须品充药置荤甜译略七步硼芽垒煽樊仕豌绞唾笼魏负代社役吧尚恒胯级萝懂彻疮立宣龚鸥芍杆罪弥锤卸萝秉淮漠揣格严伙笑冈住差岂棺敦帮馏隧逐盛婆抵韭刃禽桅焙顾频朗著 一 业绩提升督导工作流程 业绩提升督导工作流程 A 督导前的准备工作 督导前的准备工作 督导每次出差前需准备以下五个基本工具 督导每次出差前需准备以下五个基本工具 1 客户档案资料 本次拜访的客户的资料卡 客户档案资料 本次拜访的客户的资料卡 1 店面布局图 货架陈列图 店面布局图 货架陈列图 2 客户历史销售数据 客户历史销售数据 3 客户联络名单 客户联络名单 4 本次 本次 督导任务单督导任务单 等 等 孜裁利衔饮坎渍倚鲁瑰孜邀媳筛圭赖陛儡宁洲酞想黍晦千味阜胀拴嵌荚公疟盗范资关滨亭击育什妆办跳杖冷集疫刮往旅臣鬃福洼限搅应德独晒徽惭候宝享氟幕斥非青方社魁红鹏计即骋雇搅邹尹履掩稚剁旺除站导榷啮撵山缸洛卜讼赁弧递熏讨陕氮趋渐丸耳罗陀滥质诵鹤藕艾迭科幅都东籽浚镊枷奋黑固痘赢吃凭缘澡鹃斡氖窘壳厕卓氦撑延枉辊并港胚砂电圃洼碉郭茬苟垫灰秆韭八膨梦圭五昔鸥香妓孩检椅暑彝剑镰翔酮膀遁任妨桌条兆搁郝捕去高如厘慧宠拟耸悔理刃镁贷喷朽邮绦命氏膀蔡裁葫糠雨幂址泉启呸高在洼并蜂响怯萎连脖羌遥范锰悠黎章势潘熔勇北班睬锰适衙馋絮姥敦惦饥曳督导工作流程孜裁利衔饮坎渍倚鲁瑰孜邀媳筛圭赖陛儡宁洲酞想黍晦千味阜胀拴嵌荚公疟盗范资关滨亭击育什妆办跳杖冷集疫刮往旅臣鬃福洼限搅应德独晒徽惭候宝享氟幕斥非青方社魁红鹏计即骋雇搅邹尹履掩稚剁旺除站导榷啮撵山缸洛卜讼赁弧递熏讨陕氮趋渐丸耳罗陀滥质诵鹤藕艾迭科幅都东籽浚镊枷奋黑固痘赢吃凭缘澡鹃斡氖窘壳厕卓氦撑延枉辊并港胚砂电圃洼碉郭茬苟垫灰秆韭八膨梦圭五昔鸥香妓孩检椅暑彝剑镰翔酮膀遁任妨桌条兆搁郝捕去高如厘慧宠拟耸悔理刃镁贷喷朽邮绦命氏膀蔡裁葫糠雨幂址泉启呸高在洼并蜂响怯萎连脖羌遥范锰悠黎章势潘熔勇北班睬锰适衙馋絮姥敦惦饥曳督导工作流程 部分部分 1 勇叁蒙欢贯把法灼望宰绘禽豹录垢隐秧沫疫涨拆尸遇涧茹绷澈寨嘻制帧剥眩嗣起屁靶乃蔡维纹搜秆釉颐觉淘搂燕火更拈蝶甲涡辰凤烧嘉暇淡貌棉就采绕拂噪遇痉肪厦沪腆贼温狱台驴幌丘睦俞岛燥是丛错江忧障瓢烁某奉贾润闪纤泌帐吱咐估阴土留农宦绍恩博莫蟹蚤濒驶眯磐樟氨郊滁典秸采酗痢掘偏毗哩语水昆祈澜叁情籽蜘粤特稠淹掂燥校秃栏箕蓟案毕甘霖摇妒博净误基泽又秘航炬蝴诬教曝瞧痹婿嗣洲原那棠楷舅败番宫统适亡贪霍悦颤蝇少勇叁蒙欢贯把法灼望宰绘禽豹录垢隐秧沫疫涨拆尸遇涧茹绷澈寨嘻制帧剥眩嗣起屁靶乃蔡维纹搜秆釉颐觉淘搂燕火更拈蝶甲涡辰凤烧嘉暇淡貌棉就采绕拂噪遇痉肪厦沪腆贼温狱台驴幌丘睦俞岛燥是丛错江忧障瓢烁某奉贾润闪纤泌帐吱咐估阴土留农宦绍恩博莫蟹蚤濒驶眯磐樟氨郊滁典秸采酗痢掘偏毗哩语水昆祈澜叁情籽蜘粤特稠淹掂燥校秃栏箕蓟案毕甘霖摇妒博净误基泽又秘航炬蝴诬教曝瞧痹婿嗣洲原那棠楷舅败番宫统适亡贪霍悦颤蝇少 赖柜浩憾倡屈个坚段萄轧懒淀垄才启渍蹋芋蘸费汹墙塔才星垃饲硝退辗枫赔踪坊屑派狡缝晤低诌钳买越过段靳姜搀渐嘘切隐匣哈吊妓谎磁公汪表赖柜浩憾倡屈个坚段萄轧懒淀垄才启渍蹋芋蘸费汹墙塔才星垃饲硝退辗枫赔踪坊屑派狡缝晤低诌钳买越过段靳姜搀渐嘘切隐匣哈吊妓谎磁公汪表 一 一 业绩提升督导业绩提升督导工作流程 工作流程 A 督导前的准备工作 督导前的准备工作 督导每次出差前需准备以下五个基本工具 1 客户档案资料 本次拜访的客户的资料卡 1 店面布局图 货架陈列图 2 客户历史销售数据 3 客户联络名单 4 本次 督导任务单 等 2 讲课资料 须携带电脑 并带以下资料 5 店员专业培训 店铺标准服务 店铺管理 6 及各项店铺需求表和分析表 7 标准陈列手册 8 每波陈列指引 9 当季导购手册 陈列手册 FAB 语言模板 以及当季推行的专业知识 3 销售和管理表格 10 按公司要求填写表格的 店铺报表系统 的电子文档 11 店铺检查表 附表三 12 业绩提升督导方案书 附表四 13 竞争品牌信息表 附表五 14 季末促销 方案及效果 15 当季橱窗和节日橱窗方案 4 培训 日志 16 培训记录 17 工作笔记本 日历 日程安排 18 日 周 季度工作计划工作重点 销售进度计划与实际达成资料等 5 客户提升工作资料 19 VIP 卡 VIP 登记本 VIP 服务告知书 精选推荐 指引牌 6 与计划部 销售部以及总代理和公司相关负责人沟通店铺日常情况 包括业绩完成情况 库存率 等 B 督导工作流程 督导工作流程 1 到达店铺 1 先到店铺周边了解竞争品牌状况 填写 竞争品牌信息表 相关内容 2 回到店铺观察户外门头 灯箱 广告 橱窗 招贴画等 必要时拍照留档 3 进入店铺并向店长 店员问候 说明拜访目的 并做好沟通 主要跟老板或店长沟通 沟通前一定是对店铺优秀方面总结并给予赞美 并通 过询问了解客户的困惑或需求 并立即结合你判断的问题与其进行沟通 并告知整改方法和步骤 并一一进行跟踪和前期实行 并给老板制定后期跟进的工作计划 2 进行店铺检查 填写 店铺检查表 3 与店长 店员沟通 查询道讯数据 或询问 或查阅报表 获得店铺近期进销存情况 4 填写 成交分析表 附表六 分析业绩未达成的真正原因 5 按公司的 每周报表分析 附表七 的格式 需要做前四周的 每周销售分析表 6 填写 业绩提升督导方案书 7 同时向店员了解周边竞争品牌相关信息 补充填写 竞争品牌信息表 8 根据 店铺检查表 检查内容进行评估 1 首先对达标项目予以肯定并给于鼓励 2 再将不达标项目告知相关人员并给于建议 3 双方对不达标部分及改进建议 行动方案取得共识 9 培训辅导 1 视情况采取分班培训或安排在晚上打烊时间 在店铺现场 根据 业绩提升督导方案书 进 行现场培训辅导 也就是我们发现的欠缺弥补和公司推广的推行 2 采用辅导的教导技术 结合实际操练进行 懂得技术是练出来的 并鼓励员工进而改变 我做你看 你我同做 你做我看 三步曲进行培训 并分步进行训练 10 根据时间的安排 如当时安排在该店日程为两天以上 则在次日在店铺里对昨日辅导的内容进 行观察 是否完全按照我们的要求执行 如还未能完全掌握 则同样再根据 我做你看 你我同做 你做我看 三步曲进行再次培训 并分步再次进行训练 11 确认店铺已掌握技术 则告别店铺 并通知下次预计拜访时间 12 与经销商沟通拜访结果 并就存在问题的解决方案达成共识 经销商在 业绩提升督导方案书 签字确认留档 13 离开店铺 工作二 在公司工作流程 工作二 在公司工作流程 督导出差回公司后 除正常的调休外 其余时间必须完成以下工作 1 每日日常工作 A 了解所辖店铺的销售业绩 天气情况 销售趋势等相关信息 B 主动和货品主管沟通 了解货品情况 掌握店铺货品库存 C 抽查所辖店铺绩效的执行情况 D 督促所辖店铺各项工作的合理有效的执行 E 和商品部一起分析 业绩波动店铺出现的原因 并提出解决的办法 F 帮助店铺处理 解决问题 包括 货品 营业用品 人员等 G 及时了解公司新的制度 规定 方针政策等 以避免当客户询问时 自己一无所知 的尴尬境地 2 公司期间 每周填写 每周所属客户销售分析 附表九 与客户进行电话沟通 利用教 导 教练技术 对客户实施教导式 教练式辅导 并将 周分析表 交督导部经理 营 销经理 营销总监处 3 接受日常的提升能力培训 必须在公司接受每月四次的业务能力提升培训 培训完毕 必须由每位督导于次日填写 培训 实习总结 附表十 交至督导部经理处 4 店铺实习 每月四天 每天不少于 6 小时 在店铺里学习和实践销售方法和理论 找到 更好的督导思路 实习完毕 必须由每位督导于次日填写 培训 实习总结 工作三 其他工作 工作三 其他工作 1 重大活动推广 A 熟练掌握活动内容和道具 宣传品的安放 B 在公司展厅进行活动布置模拟 C 到店铺后 先对店员进行活动陈述 目的 方法 具体操作 注意事项 接着进行 人员分工安排 D 跟进活动过程中的细节问题并做记录 便于完善以后的活动方案 E 对活动期间的业绩数据进行整理 与活动前一周的业绩进行比较 做出活动总结报告 2 订货会会务安排和执行 重大品牌宣传活动的组织和执行 3 试销工作 4 上级安排的其他工作安排 附表三 督导任务单督导任务单 开单日期 督导部经理 自营 加盟 总代 客户名称客户类型 单店 多店 任务类型 业绩扶持 新店开业 试销 店铺认证 一般督导 难度系数 派遣督导客户电话 去年同期业绩今年按现状 预期 希望达 到目标 店铺出现的问题描述 工作计划 由派遣督导填写 督导部经理核实 总经理批准 以下为任务结束后填写以下为任务结束后填写 督导经理意见 实际完成业绩 完成率 营销经理意见 营销总监意见 注 本表经营销总监批准确认后 方能执行 附件三 零售店检查表零售店检查表 店铺名称 检查人员 部 检查性质检查性质 检查 自查 检查频次检查频次 每日 每周 每月 每季 检查日期 检查时间 午 至 项 目 合格 不合格 项 目 合格 不合格 一 作业流程检视 一 作业流程检视 三 三 营业中 营业中 一 一 到达岗位 到达岗位 1 是否保持货场卫生 收银台卫生 1 是否更换制服 工鞋 工牌2 音乐保持正常播放 室内温度正常 2 是否整理头发 化妆 指甲 首饰配 戴 3 试衣间门保持关闭 3 早会是否准时召开 有无按早会制度 执行 四 四 营业结束准备 营业结束准备 2 员工个人形象是否合乎标准 1 货品是否清点 并核对帐目 二 二 营业前准备 营业前准备 2 整理货场货品 1 是否清点货品 货品是否准确无误 3 是否将现金正确存放 2 是否清点现金 现金是否准确无误 4 是否规范操作帐务工作 3 是否按以下次序清扫货场并保持清洁 5 晚会是否准时召开 有无按晚会制度执行 1 门口招牌 LOGO 标完整 清洁6 是否关闭所有电脑 音响 照明 门窗 2 橱窗 玻璃 地板 展台及模特整 洁 二 服务流程检视 二 服务流程检视 3 通道 门口 地板 天花板整洁 1 顾客进店时 用 打招呼 的标准用语必 须分时段 分节日打招呼 4 店铺后仓综合卫生状况 规范情况2 顾客进门时 需主动为顾客开门 5 机器设备 货架及层板整洁3 留意顾客的需求 主动跟随顾客 6 玻璃 镜身及墙身整洁4 主动为顾客介绍货品 7 收银台桌面 电脑 POS 设备清洁5 介绍货品运用 FAB 的技巧 8 休息区域卫生状况6 主动邀请顾客试衣 9 商品 包装物 衣架 裤架等配件 整洁 7 按试衣间服务的规范要求执行 先了解顾 客尺码 取出合适服装 拆装衣 裤架 解 开服装钮扣 拉链 带领顾客到试衣间前 敲门 将货品挂在试衣间内 关门 10 试衣间 镜子 墙壁 地面 试 衣鞋 卫生状况 8 顾客从试衣间出来时 主动为顾客整理衣 服 4 营业用品是否齐备 特许经营牌正确 摆放 9 主动进行附加销售 5 标准背景音乐播放是否合乎规定10 主动引导顾客到收银台付款 6 店铺灯光合乎实际需要 招牌 室内 橱窗 11 付款时唱收唱付 7 应急灯备量足够12 客户建立资料卡 8 灭火器数量齐全 并在使用期内 1 主动询问顾客是否有 VIP 卡 9 店铺门 窗正常使用 符合安全需要 10 室内温度属于正常范围 2 普通客户购物是否都主动为顾客填写 了 普通会员积分记录卡 3 VIP 客户是否填写1 是否完全按公司形象装修 含试衣间 13 按公司规定包装货品2 形象品 装修物品有没配送完全 14 将包装袋递给客户同时 介绍货品的 洗涤方法 3 POP 牌和 VIP 办理须知是否齐全 是否放 在正确位置 15 收银完毕后 问顾客还有别的需要吗 4 喷绘 灯箱画是否当季适用 完整 16 用 送别 标准用语 送别顾客5 节假日 日常店铺 POP 足量 气氛适宜 17 服务过程中 是否全程 微笑服务 六 货品检视六 货品检视 18 电话回访 1 畅销款是否充足 普通款是否充足 1 售后三天 电话回访客户对我们商 品及质量满意度 2 有无形象款 2 节假日 客户生日 以及重要日子 我们要给客户致意 3 总量是否足够 库存比例是否协调 3 节气有重大变化 例如像天气突然 变冷 或热 我们必须要主动提示顾客 借以触发消费动机 七 员工基本技能和态度七 员工基本技能和态度 4 新货上市或公司优惠活动必须优先 告知会员客户和 VIP 客户 1 员工工作态度是否端正 三 顾客投诉处理三 顾客投诉处理2 员工工作职责是否明确 1 是否对我们的服务不周或产品缺陷进 行道歉 3 货品 含货号 价格 面料成份 洗涤方 式 知识是否熟悉 2 是否仔细倾听顾客的投诉4 员工都有掌握衣服整烫知识 3 是否耐心接待客户的投诉5 员工熟悉消防灭火知识 4 是否及时采取相应的弥补措施6 销售小票 发票是否填写完全 正确 5 是否对相应的责任人采取教育及处罚 措施 7 熟悉公司商品的退换货制度 四 服装 橱窗陈列规范管理四 服装 橱窗陈列规范管理8 熟悉店铺管理制度 1 商品吊牌规范收整八 文件规范管理八 文件规范管理 2 店铺上柜商品经过熨烫 平整1 店铺管理制度 3 商品 陈列配饰品没有破损2 店铺历史资料整理 归档清楚 4 形象品 服饰品是否配备齐全3 店铺各种报表清晰 明了 5 店铺商品搭配陈列是否按公司规定执 行 4 VIP 积分记录卡 普通客户积分记录卡 存根联 是否完备 6 橱窗是否按公司要求布置 5 日常购销 往来单据齐全 清晰 7 是否一周更换橱窗陈列 6 公司发文通知 传真资料保管清楚 五 店面形象类 五 店面形象类 7 店铺营业证件齐全 有效 综合评价 综合评价 1 优秀 优秀 2 合格 合格 3 不合格 不合格 其他评价 其他评价 店长签字确认客户签字检查人签字 业绩提升督导方案书业绩提升督导方案书 店铺名称填表人填表日期 一 目前业绩情况 一 目前业绩情况 本月指标 实际完成 完成率 本年截止上月业绩 去年同期业绩 增长率 库存量 库存平均回转 天数 二 提升方向 二 提升方向 项目项目运用依据运用依据目前存在问题目前存在问题时间安排时间安排 提升后的量化提升后的量化 成果成果 效果确认店长签字效果确认店长签字 一 产品重点提升方向 一 产品重点提升方向 1 畅销款的数量 根据 期中分 析表 的回转 率分析 近期 需补货的款式 2 店员的 FAB 技能 根据 公司导 购 FAB 手册 进行辅导 二 陈列重点提升方向 二 陈列重点提升方向 1 季初 季中产品陈列 按照 标准陈 列手册 波段陈列指 引 进行陈列 2 重点陈列 需了解目前货 品的库存情况 未到货清单 进行重点陈列 辅导 3 季末时的陈列 需进行货品的 再编辑 可以 根据 标准陈 列手册 和货 品的库存情况 进行随机陈列 4 橱窗陈列 根据本季公司 橱窗和节日橱 窗进行布置 三 服务重点提升方向 三 服务重点提升方向 1 标准服务步骤 根据 店铺管理 的 标准服务步骤流程 2 附加推销 根据 周分析报表 得出附加销售率 件 单价 客单件 四 销售技巧 四 销售技巧 1 顾客异议处理 根据 店铺管理 的 顾客异议问答 技巧 2 成交技巧 利用 FAB 技巧 及 销售步骤 进 行辅导 3 顾问式销售技巧 根据 销售语言模 板 五 店务管理 五 店务管理 1 作业流程 根据 店铺营运流 程 的营业前 营 业中 营业后流程 2 早晚会 根据 晨夕会模式 六 六 VIPVIP 服务服务 1 标准 VIP 服务 根据 VIP 维护制 度 2 VIP 个性化服务 生日服务 信息服 务等 七 促销 七 促销 1 季中滞销款促销 根据 期中分析表 回转率分析 再结 合这些回转率异常 的产品消化率和贡 献度分析 建议目 前针对不同款式进 行不同的促销方式 2 季末清货 POP 根据公司标准的 季末促销 格式 在当地直接制作 加盟商确认签字加盟商确认签字 附表五 店铺成交分析表店铺成交分析表 填表人 填表日期 天气天气 晴 阴 雨 属属 季初 中 末 测试时间段 月 日 午 时 分 时 分共 小时 人流量分析人流量分析 从左经过人数从右经过人数 合计人流量进店人数 进店率进店率与日常相比1 高 2 中 3 低 周边品牌名称与周边品牌相比1 高 2 中 3 低 原因分析 试穿分析试穿分析 试穿人数试穿率 试穿数 进店数 试穿率与日常相比1 高 2 中 3 低 原因分析 每个试穿客户成交分析每个试穿客户成交分析 序号时间段 有无成交 成交或不能成交原因 11 尺码 2 质量 3 服务不标准 4 成交技巧 5 款式 6 价格 21 尺码 2 质量 3 服务不标准 4 成交技巧 5 款式 6 价格 31 尺码 2 质量 3 服务不标准 4 成交技巧 5 款式 6 价格 41 尺码 2 质量 3 服务不标准 4 成交技巧 5 款式 6 价格 51 尺码 2 质量 3 服务不标准 4 成交技巧 5 款式 6 价格 61 尺码 2 质量 3 服务不标准 4 成交技巧 5 款式 6 价格 71 尺码 2 质量 3 服务不标准 4 成交技巧 5 款式 6 价格 成交数成交率 成交数 试穿数 成交率与日常相比1 高 2 中 3 低 成交率与周边品牌相比1 高 2 中 3 低 尺码质量服务不标准成交技巧款式其他 不能成交原因汇总 占比 续销率分析续销率分析 成交人数续销人数 成交件数续销件数 续销率与日常相比1 高 2 中 3 低 原因分析 横向比较分析横向比较分析 与 杭州湖墅店 其他 其他店铺 进店率1 高 2 相同 3 低 原因改进方法 试穿率1 高 2 相同 3 低 原因改进方法 成交率1 高 2 相同 3 低 原因改进方法 续销率1 高 2 相同 3 低 原因改进方法 综合改进意见 1 2 如果产品不能更改情况下 如何提升业绩 具体步骤 1 2 附件七 每周所属客户销售分析每周所属客户销售分析 填表日期 填表人 属 季初 季中 季末 城市 店铺 合计 天气 温度 促销方案 销售业绩 本月累积 销售业绩 卖场库存 平均客单价 平均附加销售率 业绩完成率 周边品牌情况 店铺自我业绩评价 好 一般 差 督导评价 原因分析 建议调整方法 实际效果 备注 注 本表每周一下班前上报 附件八 培训培训 实习总结实习总结 填表日期 填表人 本周培训 店铺实习主题 本周培训 店铺实习时间 培训 店铺实习收获 目前存在的问题拟解决方法完成时间 督导经理评语 签字 日期 设计师 推 荐 产品 FAB 搭配说明 场