电脑店面销售逐步推进技巧课件.ppt

电脑店面销售逐步推进技巧课件 电脑店面销售逐步推进技巧 电脑店面销售是零售渠道的主要销售模式 势移市异 在现在竞争进行到极致再加上金融风暴的影响下 提高电脑店面销售技巧成了电脑店面销售人员把握好自己的最好武器 那么电脑店面销售技巧又都有些什么样的内容呢 电脑店面销售逐步推进技巧课件 电脑店面销售技巧也是属于终端销售的一种 具有终端销售的特点 但同量也具备专门针对电脑行业的销售特点 掌握店面销售技巧不仅有效达成成交 在淡季市场更是突出重围的不二法则 案例一 客人问电脑可不可以便宜 营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价 打消客人削价的念头 如回答时 不好意思 这个价钱是公司规定的 是全国统一的定价 您先请坐下 慢慢看一下 好吗 2 客人仍抱着有得便宜的希望 犹豫不决 A 主动向客人解释我们服务的承诺 我们的优势 如 拿宣传单向客人解释 用肯定的语气告诉客人 我们销售的电脑绝对100 的原装行货 告诉客人 这里买的电脑7天包退换 15天内包换 一年内全国联网免费保修 终生保养 让客人觉得售后有保障 B 如果客人选中了某一电脑 我们可以插上卡 教客人调功能 并说明此机的主要特色 以及让客人试打 这种做法 让客人感到不买都不好意思 电脑店面销售逐步推进技巧课件 案例二 遇上客人买电脑还价十分离谱 说我们的货贵 我们明知客人在说谎 但切不可故意揭穿他 可以引用一些其它牌子相同价格的电脑 并解说某一电脑外形 功能 质量与其它电脑的区别 要耐心且温和地向客人解释 我们的电脑是包括外壳 主机 电池 耳机等均由某公司直接生产 且是有质量问题实行国家规定的 三包 政策 也可运用案例一2的A B点 电脑店面销售逐步推进技巧课件 案例三 顾客为几个人一齐时 A 应付一个客人要坚持 一对一 的服务 B 两个店员要有主次之分 不可随便插口C 其他人员只能充当助手 协助销售 例如 帮找配件 递交包装盒等 电脑店面销售逐步推进技巧课件 案例四 客人太多时 A 不可只顾自己跟前的客人 B 同时和其他围观的客人打招呼 如 a 点头微笑说 欢迎光临 有什么可以帮到您 b 请随便看看 有也帮到你 c 如短时间可以搞定的买卖 先搞定 d 或通知其他店员先招呼 电脑店面销售逐步推进技巧课件 案例五 电脑颜色缺货或其他产品缺货 A 建议客人用其他颜色的机或其他型号的机器 B 如客人坚持要求缺货的产品 我们可以给同型号的但不同颜色的机代用 前提是 a 从仓库或其它档口确认有客人需要的颜色 最迟第二天能有货 b 讲清楚代用的机不能弄花 要有盒和全套配置 而且不可超过第二天 并在单上注明换机日期和颜色 避免日后误解 c 留下客人的联系电话 机一到就通知他 d 叫客人留下订金 尽快帮他解决所需的机器 电脑店面销售逐步推进技巧课件 案例六 销售时遇到客人投诉 1 客人投诉 都是心中有气 我们要态度温和 礼貌地请客人到休闲椅去坐 奉上茶水 平息他的怒气 2 要细心聆听客人的投诉 了解问题后 尽快给客人解决 3 对于解决不了的问题 要及时通知零售店相关人员 电脑店面销售逐步推进技巧课件 案例七 客人购买电脑后 包换期内 回来认为有质量问题 A 先了解情况 后试机 作出判断 是否是顾客心理作用 比如电脑听筒声音小 尽量说服客人不要换机 B 如有质量非人为问题 按公司有关规定去做 让客人满意离开 电脑店面销售逐步推进技巧课件 案例八 同事之间要相互密切配合 A 在销售过程中要懂得 做戏 让客人得到一种心理上的满足 价格上 B 在做销售资料时 要相互配合 C 在客人处于犹豫不决时 要配合 起到推波助澜的作用 D 在处理投诉时 要一主一次进行配合 圆满解决问题 E 当与客人沟通到没有话题时 也要及时给自己台阶下 换另一个员工去跟客人沟通 电脑店面销售逐步推进技巧课件 案例九 客人说 告诉我你们经理的电话 这个问题我要跟他亲自谈 A 不好意思 我不知道我们经理的电话号码 肯定的语气 B 您这个问题 我们会让您满意地得到解决 您看这样解决是否满意 C 如解决B案行不通 则与直属上司联系 电脑店面销售逐步推进技巧课件 案例十 当客人投诉我们所售产品的质量有问题 A 任何产品在批量生产过程中都有一定的次品率 特别是电脑 这种高科技 高集成化的商品更是复杂化 这也是众厂家为何要在各地都设立维修中心的原因所在 B 由此对您带来的不便和烦恼我们深表歉意 如有必要可以送一个礼品给他 电脑店面销售逐步推进技巧课件 案例十一 当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时 A 不能有冷落客人的感觉 做到 来者都是客 进门三分亲 我们同样要热情招待 B 主动向客人介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动 推销我们优质的服务 让顾客买不买东西都是一个样 C 派送一些资料给客人带来 让他帮我们做广告宣传 如 有什么事情 请拔打我们的热线电话 或游览我们的网站 电脑店面销售逐步推进技巧课件 案例十二 当遇到一些很不讲道理的客人时 A 不能跟顾客争吵 记住 客人永远是对的 B 依然耐心热情向客人解释 尽量与顾客沟通多一点 C 特殊事情 特殊处理 及时向上一级反映此问题 电脑店面销售逐步推进技巧课件 案例十三 送别客人 A 要更热情感谢顾客对我们的信任和支持B 目送顾客别离 C 如有条件亦可送顾客出店门面上口 挥手告别 D 对尚有犹豫之心的客人 应补充一些话 以增强他的信心 例如 先生 选中这款机 您真有眼光 电脑店面销售逐步推进技巧课件 如何避免和突破价格恶性竞争的红海 是突围谈季市场及增强盈利模式的关键 也是实现差异化竞争的必由之路 在给一些电脑公司的销售员进行培训时 跟她 他 们 利润低的销售员聊天时发现 几乎都有共同的问题 需要在今后的销售中克服 改进 电脑店面销售逐步推进技巧课件 一 自信心不足 总担心报高了会 飞 其实顾客不知道你赚他 她 多少钱 报的合不合理 要是知道挺合理 只赚了不到100元 肯定会立即就装 还要好好谢谢您呢 所以 当顾客手里的报价单有五六张以上时 想赚太多不易 只要你的报价和别人报的差不多 那就要看公司 门市 的拉力和销售员的报单水平了 也就是大家常言的 会说 电脑店面销售逐步推进技巧课件 二 硬件知识不丰富 顾客没感觉你很专业 一般来说 销售员都能掌握一定的专业知识 技能 但往往不扎实 不全面 只知道几种常销的品牌 型号 性能 一旦顾客问及高难一点的就不会回答了 例如 一顾客问 迪兰的4830显卡 雷钻 的核心频率和显存频率各多少 渲染单元是多少 好像是2000多吧 渲染管道有100多吧 反正挺高的 老快了 这样的回答 对于一点不懂的顾客还能蒙一蒙 对于发烧友或硬件爱好者来说 你这样的回答 会认为你根本不懂啊 找你装机的概率几乎为零 电脑店面销售逐步推进技巧课件 三 报单技巧有问题 该加利润的不加 CPU英特尔E5200 元 只要顾客不往死里砍价 尽量给拿一次封的 可以把一二次封的都拿来给他 她 看 即使多加个二三十元 大多数顾客是愿意花的 能加出来5 10的利润更好 加不上去也别赔 有意赔10 20元报 不是高招 尽管有时候好使 电脑店面销售逐步推进技巧课件 主板富士康P5A I 580元 不管技嘉 华硕 或二线的 P41都有好几个档次 只要顾客不点名 销售一般都写的模糊 这款产品质量是很好 但有的顾客整机预算有限 就不能强推 可以换成富士康的G41MXE 别写成460元 尽管是简版 但毕竟是一线大品牌 绝大多数顾客不知道底价 你贴底写自己都没回旋余地了 发现此顾客的整机预算太紧张了 不妨建议他 她 改换G31 内存金士顿2G 元 有的销售员赔10 20元报 以为这样能吸引顾客 再拿别的件往回找 雕虫小技偶为可以 大可不必每每如此 尽量给顾客找真品 呢郑重地承诺 假一赔十 多数顾客能感到你的诚意 或许加5元都行 电脑店面销售逐步推进技巧课件 硬盘希捷320G 元 当你感到这个顾客不太懂 但是往死里砍价 你也要 斤斤计较 不然只赚几十元利润就没意思了 你就建议他 她 改用WD 320G的 元 就拿希捷的 固件门 说事 咋说 不用我教了吧 光驱三星 dvd 元 SONY BenQ 先锋等都报 赚5 10也是应该的 没必要赔几元报 想换能多赚5元的LG 飞利浦 华硕等 就说读碟能力强 正版盗版通吃 不像索尼 三星等 多数盗版碟不认 再说你推荐的也算是大品牌 但别推假冒的 售后成问题 还伤客户 得不偿失 电脑店面销售逐步推进技巧课件 显示器HKC 元 显示器和主板 机箱都应该出利润的地方 你家做啥呢就推啥 当顾客就是不要 也不要硬推 你说铁了心要买三星的 你楞说戴尔 冠捷代工 的比三星的好多了 也不行啊 顾客不寻透 一台赚30 50元台正常了 即便多报100元也是可以的 有的顾客几百元的往下砍价 砍的你哭笑不得 18 5吋也属于19吋系列里边的 但要和顾客说清楚 是不是拿16 9的也可以 顾客同意了你也能增加几十元的利润 但千万别推荐垃圾杂牌子 显示器 即坑顾客也坑呢自己 一定要避免没有渠道或渠道乱的显示器 你很难加上价 而且加价即透 还失去客户对你的信任 电脑店面销售逐步推进技巧课件 机箱技展彩钢 元 机箱是应该赚钱的 是80或120元 要看你杂介绍和顾客接不接受 人家装一台5000多元的电脑 你就别硬推便宜的机箱了 板金太薄 只有把彩钢的特点与机箱的五金硬度讲到位 同时让客户用手摸摸 再说清机箱工艺与噪音的关系 板金薄厚的利弊等 多数顾客还是愿意多花几十元的 对于连80元的机箱都嫌贵的客户 干脆建议他 她 花10 20元买个二手的机箱算了 电源技展雪龙 元 电源也是出钱的地方 一般应该加30 50元利润 高端的不妨加多点 尽可能选大品牌 价格不透明的产品 点明率可能低些 但有利润 品质还好 电脑店面销售逐步推进技巧课件 一顾客用得是AMD的9650 CPU 790GX主板 9800GTX 显卡 你推荐大一些功率的电源 一定要推额定功率大的电源 小马拉大车容易出事啊 反之 英特尔的1200 G31主板 上大电源也是