客户访谈记录

本文件由唐神传播传送 如有疑问 请在24小时内提出 我们的传真号是 021 63231323 会议记录会议记录 收件人 收件人 品牌品牌 客户 客户 唐神品牌管理部 发件人 发件人 会议时间 会议时间 2011 06 03 会议地点 会议地点 百味林总部 11 楼 抄抄 送 送 客户参加人员 客户参加人员 顾总 许总 孙俪 朱经理 关关 于 于 百味林客访谈广告公司参加人员 广告公司参加人员 郭一铭 李波 访谈纪要访谈纪要 采访对象 采访对象 顾立斌 专卖店中心副总裁 顾立斌 专卖店中心副总裁 1 顾经理在百味林工作三年 主要负责专卖店的经营销售与拓展 2 百味林目前百味林共有直营门店 330 家 加盟店 70 余家 年销售额约 2 个亿 且以年增长 100 的速度健康 增长 3 百味林专卖店的策略 方圆 5 公里内不开 2 家直营店 加盟店 2 5 公里内没有第二家直营店或加盟店 未来 将在郊县 乡镇实行一镇一店的战略 已开拓了苏州 扬州 海南等区域 下一步在南通 南京 无锡 杭 州成立分公司和子公司 上海发展至 700 800 家直营店后将会放慢脚步 开始优化门店 3 年内目标图片传 1500 家直营店 目前直营店的整体利润健康的 稳定的 翻倍的成长 4 专卖店的支付通常在店租 但是由于客观原因店租会滑动 因此控制房租占比是关键 单店的销售情况喜忧 参半 但是整体处于盈利状态 5 百味林的主要竞品 专卖店只有来伊份 900 多家直营店 商超有天喔 姚太太 阿明 零食多 华味亨 等 6 百味林目前处于高速发展中 拓展的主要阻力来自于人才引进的瓶颈 工商审批 选择等难点 但内部提升 相对可有保障 由于百味林在商超及专卖店均匀涉猎 客户认知不清 以为是两家公司 由于专卖店形象从 1 代到 4 代均有 客户常会被误导为数家店 由于 LOGO 均不同 产品包装为形成系列 需要整合重新设计 包装 目前对第四代门店形象较为认可 希望在第四代门店的形象上座拔升 7 百味林以 光辉于人 的宗旨培训人员 想要提升专卖店销售量的关键在于销售员的整体素质 受训程度 专业技巧 产品被那些人群认可 价格体系 包装及口味都是决定性因素 每提升一点 都能影响单点的运 营能力 8 百味林在专卖店上只和来一份做比较 来一份的网点较多 规模较大 虽然百味林近两年拓展较快 但是员 工受训的程度不如来一份吗 培训不是很完整 百味林销售员多为退休的老阿姨 接受新事物能力满 处于 更年期情绪不稳定 但来伊份多为 48 以下的女性 有不少为 35 岁以下 服务的整体质量参差不齐 影响 本文件由唐神传播传送 如有疑问 请在24小时内提出 我们的传真号是 021 63231323 客户的忠诚度 9 商超与专卖店的差异 很难判断客户的选择标准 目前双方的 价格与包装都不一样 专卖店更为便捷 产 品丰富 针对单一需求能最大化满足顾客 商超的价格更具优势 长远来看专卖店将为成为一种趋势 10 百味林与来一份在产品上不存在太大的差异 渠道部分来源一样 但就价格来看 百味林更优惠 来 伊份的价格是纯粹的商业行为 但来伊份具有成熟的品牌优势 品相优势 包装更有食欲 但百味林同意 具有灵活的英雄策略 适应这个市场 且拥有 10 多年的积淀 大众点评网上有客户评价百味林味道更好 拆开包装后与来伊份味道相差不多 11 对广告公司期望 希望对品牌形象有所提升 营销策略的组合 产品包装的提升 媒介更多的宣传 百味林以前也做过出租车 广告 地铁广告 电视媒体暂时没有 12 专卖店发展中品牌力 形象力 产品力 促销力那个更重要 品牌的提升并非朝夕 但产品包装可以进口的调整 产品的口味调整的空间也较大 例如 以前是散装 现在 是独立小包装 例如以前卖带壳的 今后可以卖不带壳的 最早卖香瓜子 后来有西瓜子 葫芦籽 现在留 下吊瓜子 将来可能是瓜子仁 以前吃核桃是种乐趣 现在顾客喜欢剥好的仁 希望专卖店形象可以做提升 整合现有元素 在营销方面推出金牌产品 更有内容及内涵 产品包装目前只是能入眼 希望调整后能 让更多顾客觉得有档次 13 在口味的方面 目前没有完整的调研 目前网络发达 许多信息可以网上搜集 有固定人员巡视市场 供货商也会不断推陈出新 且百味林不断研发新的口味 每月根据销量会对在售产品对调整 14 百味林未来的绿色健康如何体现 以后的食品行业会更多的关注民生民计 更多的研发将会专注于绿 色食品 传统食品的深加工 休闲食品的健康 营销 有机化 15 百味林是否已经实现终端信息化 门店有一款新的电子秤 实现信息的交互 现代的电子秤具有记忆数据功能 及时反馈到总部的终端系统 实现自动管理 销售一体化 在未来更可以实现自动配货 百味林目前在网上也有销售 且价格比专卖店更 优惠 部分产品更可得门店优惠 但并非全部产品都覆盖 16 来伊份目前推出优点卡 百味林其实在很早前也有 只是目前仅限于打折 并没有集中化管理客户信 息 而来伊份专门成立了子公司 不但负责优点卡的销售 促销 更有效的管理客户的信息 17 对百味林专卖店形象的期望 所有专卖店视觉形象上的统一 无论是形象 道具 门店活动 销售等都有一个统一的标准 并且形象的提 升对以后也能有个传承 18 如果把百味林比作一个人 她将是妙龄女郎 受众以白领女性为主 她应该是漂亮 活动 婀娜多姿 本文件由唐神传播传送 如有疑问 请在24小时内提出 我们的传真号是 021 63231323 采访对象 采访对象 许云 供应中心副总裁 主要负责采购 许云 供应中心副总裁 主要负责采购 1 许总在百味林工作十几年 主要百味林产品的求购 2 对百味林的感知 觉得百味林做的还不错 但是还有提升空间 主要在包装品质和专卖店形象上要调整 销 售者选购第一印象很重要 曾经有滞销的山楂产品替换了包装后明显销量上升 3 百味林的主要竞争对手 专卖店只有来伊份 商超方面还有天喔 华味亨 姚太太等 4 与竞品的差异 专卖店的网络没有来伊份多 蜜饯没有天喔的口感好 且天喔的品牌建设较好 知名度叫响 上海一般有先入为主的观念 5 百味林的采购主要以质量为主导 结合价格等各方面 新品会不断的进入专卖店 但商超由于新品进入有不 低的进场费 因此比较谨慎 百味林与几大竞品采购渠道都差不多 但是还是会各有千秋 来伊份网点较多 因此供货商竞争激烈 价格的竞争也大 因此品质也会有差异 6 目前百味林没有专门的团队负责口味 但是有新品评审委员会 根据试吃机试销评定后才会觉定是否销售此 款商品 百味林在口味上不会比来伊份差 百味林的产品要求共有商尽量少放香精 属于原味的产品 通常 第一口味道可能不如来伊份 但是会越吃越好吃 7 百味林没有地域性的开发产品 但是会以区域调整主力的销售 例如广州少卖炒货 四川少卖蜜饯 8 目前没有根据人群特点采购产品 但是有根据季节划分产品的采购 9 目前的专卖店经历了 4 代的变迁 现在的整体形象已经比以前好很多 但是象在门头 灯光 产品展示等很 多地方还是有很多调整的空间 10 目前在网络上有销售百味林的产品 网络有的终端一定会有 但就产品的齐全来说肯定是终端更丰富 但终端有的网络未必会有 11 百味林目前需要从品牌传播 产品改进 促销能力 形象包装陈列等几方面齐头并进的进行提升 12 目前上有冻干 绿色食品等产品没有引进 百味林的采购主要以安全为准则 其次是好吃 目前的工 艺在不断改进 关注日本 台湾等最新工艺 13 如果将百味林比作一个人 那么她应该是邻家小妹 她是平易近人的 价格也是适中的 采访对象 孙俪采访对象 孙俪 外地部经理 外地部经理 1 在百味林工作八年 之前是会计