《优势谈判》笔记

优势谈判 读书笔记 只是个人的一点心得而已 LTM AA 首先 个人觉得谈判最重要的一点就是你要有谈判的筹码 否则 那你就必须是别人砧板上的 鱼肉了 筹码可以分为很多 比如说 身份筹码 实力筹码 知识筹码 人脉筹码 等等 很多 但 是要是没有的话 建议别去谈判 最好找个有筹码的人同行 好了 正题 课程安排的话 我一般会提前把第二天的笔记打出来 可能就是时间有点紧迫吧 有不足的地方还请指正 谈判大致上有两种 一种是双赢的谈判 一种是利益上谈判 简单的说 双赢的就是合作 书上 的例子是 两个人争个橘子 理论上最好的办法是一人一半 但如果双方的目的并不一样 那 么就能达成双赢 一个人要桔肉榨汁 另一个要橘皮做蛋糕 那么各自得到自己想要的 就是 双赢 另一种利益上的谈判就是 同样的争橘子 目的都相同 那么谁拿到的橘子多 谁就赢了 第一部分第一部分 谈判的开局谈判的开局 第一节第一节 开出高于预期的条件 在开局时 这是个最主要的法则 在开始和对手谈判时 你所开出的条件一定要高出你的期望 最好是让对方先报价 价格要开的高出你期望值是因为 1 我们并不知道对手 我们不是很了解内幕 2 有很大的谈判空间 你做出的让步就可以大点 我们的对手在心里上的安慰就多一些 3 运气好的话 别人说不定会直接答应你的条件 4 可以提高产品的心理价位 大多数人都有这样的想法 贵的总比便宜的好 5 可以使谈判避免陷入僵局 第二节第二节 不要接受第一次报价 1 容易中对方全套 2 会让对方心里不平衡 第三节第三节 学会感到惊讶 我们需要在对方的第一次报价时就感到惊讶 如果没有的话 对方很有可能继续加码 认为你 是条大鱼 狠狠的宰你 到后来的还价都不好继续了 因为第二节中说的 别人不会指望你能 接受第一次报价 与感到惊讶相似的有装内行 也就是暗示对方自己是懂这个的 别拿骗外人的手段唬我 第四节第四节 避免对抗性谈判 你在谈判中的言行举止都是在告诉对方你的谈判类型 是想处在双赢的局面 再还价中也可 能出现双赢 比如说价格上让一点 送一点赠品或者延长保修 等等 还是最大利益的局面 辩论和谈判就不同 一个是要完全达到对方 一个是想达到一个中间状态 我们是为了某事物 才谈判的 某种程度上来说 哪怕我们是买家 我们也在求着对方 所以我们要避免与对方有 正面的对抗 否则 只会加深彼此的对抗心理 更达不到理想的价位 我理解你现在的感觉 我是你的话 当时可能也会这样做 但是事后我会觉得这样不对 你有 没有这样觉得呢 这种方式可以让来访者卸下防御心理 真心的沟通 认识到自己的错误 谈 判中也是 你想与别人建立良好关系 就不能直接的反驳别人 使用 恩 对 但 是 或者说 用共情的方式都能很好避免对抗 从而使谈判继续下去 第五节第五节 不情愿的卖家和买家 在谈判时 不管你是买家还是卖家 都要装作不情愿 不情愿的理由有很多 比如 1 这个东西之前已经被安排了 现在你要我改变计划 我不好向对方交代 2 我对这个东西有很深的感情 你要我放弃我的感情我真的很难受 等等之类的 当你成为了这个不情愿对策的对象怎么办 通常的方法有这么几种 1 自己收集资料 确认对象是否真的这样 如果不是 就直接挑明了 说你的那套我都知道 把自己的资料摆出来 通常对方就不会继续这样装下去 2 你也可以使用这样的方法 3 之后的还有个方法 有个更高权威的策略 第六节第六节 钳子策略 谈判开局的时候 当对方提出理想价位时 你只用说 你可以给我一个更好的价格 把这个烫 手的山芋给别人 然后沉默就可以达到理想的效果 这个方式最好使用在你占有优势的时候 你要有筹码的话 你甚至可以在没有任何基础的地 步 强势的使用签字策略 比如下属和你说加薪的事 说 25 吧 你可以说 你觉得这样好么 接着沉默 就这么一句话 因为你在谈判中有优势 当我们遇到这种情况时 我们可以反问 那么你觉得价格是应该是多少 或者还可以 转移对方注意力 价格方面我们先放一下 我们来看看别的方面你是否满意 一 般来说 在细节上达成了共识 价格上谈判时就不会那么的苛刻了 第二部分第二部分 中场谈判的技巧中场谈判的技巧 第一节第一节应对没有决定权的对手 这个也叫更高权威策略 是谈判中最经常使用的一个策略 能有效的给对手施压 而且不至于 让谈判遭到阻抗 更高权威一般是结合黑 白脸策略同时使用 常见的就是 我个人愿意买 但 是我的上级或者长辈不同意我买 希望对方能给个更好的价格 让我说服我的更高权威 我就 是在谈判中装好人的 而我的更高权威则是百般阻扰 装坏人的 在应对没有决定权对手的时 候 通常我们需要确认对方是否真的没有决定权 我们遇到这些谈判策略时 书上说的方式是 1 谈判开始时 首先让对方承认 在条件合适时 他可以做出决定 2 提出直接与可以做决定的人谈判 3 激发对手的自我意识 4 要对方保证会说好话 其实这个解决策略并不算太好 如果对方真的有个更高权威的话 对方不可能胳膊肘往外拐的帮你 为此与自己的权威有不合的地方 如果没有 那么你的提议 也只是能让对方在思考下 并不能有多大效果 因为中美文化的差异 我们觉得谎言并没有那 么可怕 所以我们可以表面答应 实际上不履行这个情况也是有的 我个人觉得比较好的方 法就是 5 对方用了更高权威 你也用 他说请示经理 你说问问懂这个的同学 等等 一般明白人就 会停止对你用这个策略 不然就像象棋中的油棋 只是耍赖的方式 但是你想要理想价位的话 先让步的那个人就不能是你 5 最终的杀手锏 告诉他 取消交易 既然对方愿意与你谈 且谈了这么久 用了这么多的策 略 无非是想拿到更好的价格 这时候你告诉他 在这么下去 这个交易恐怕不能成功 他们就 会重新考虑报价 毕竟谈成生意总比失败强 这个方式之所以是杀手锏就是因为不到万不得 已别用 因为这个会破坏双方的谈判关系 并且只能用一次 用 2 了对方就觉得你没信用 说 不定他们就主动放弃交易了 第二节第二节 服务价值递减服务价值递减 谈判中是瞬息万变的 前一秒的价是这样 下一秒就可能因为谈判筹码的改变而改变 所以我 们必须学着要及时的索取回报 我们做的好事与让步通常会被很快忘掉 而做的坏事和拒绝 别人通常会记很久 所以 我们必须在我们每次让步和做完好事时 商讨下我们的回报 我们 提供的任何帮助都会迅速贬值 所以我们一开始就要谈好价格 如果你忘带钥匙了 你时间很 赶时 你必须要找个锁匠 所以这时候 锁匠开的价只要不是很夸张 你一般都必须答应 因为 他们谈判的筹码是你给的 要想摆脱这种困境 你千万别表现出你着急的样子 表示这个对你 影响不大 你可以等家人回之类的 这样 你才能少花钱 想想 要是锁匠先帮你把门开了 再 谈价的话 你还会给他高价么 所以 你对别人的服务价值是递减的 在开始你的工作前就需 要把价格谈好 第三节第三节 绝对不要折中绝对不要折中 首先首先 我们不要做第一个提出折中的人我们不要做第一个提出折中的人 为什么呢 这个就和昨天买衣服的例子中可以看出 让对方先提出来 是降低了对方的谈判空间 谁先提出来就是没了优势 书上的例子是 装修 的 承包商开价 8 6W 某人开价 7 5W 谈了一段时间后 价格成了 承包商 8 4W 某人 8W 这时候 很明显 差不多的成交价就是 8 2W 了 这时候 就是现在提到的 不要先提出折中 例子中 承包商强调 双方花费的时间 以及 双方的分歧 某人就先提出了 一人让一步 8 2W 吧 这时候 承包商在没做出任何承诺的情况下 就把谈判空间再次缩小了 由先前的 8W 8 4W 到了现在的 8 2W 8 4W 所以先提出折中是不利的 这时候 承包商运用更高权威 策略 说还要商量下 第二天说这个价格还是亏本 不能做 那么谈判的空间就小了 双方就可 能进行下次谈判 成交价格可能就是 8 3W 了 哪怕某人最后还是坚持认定 8 2W 多一分钱 就不谈了 那承包商最终还是赢了 因为某人认为是承包商妥协了 他为他自己又省了 0 1 W 可是事实上 价格本来就打算是 8 2W 这就是优势谈判 同样的起始价 同样的结果 优势谈判就能帮你让对方觉得他赢得了谈判 也为你自己增加了筹码 如名气之类的 而且更 好的事 我们刚刚讲的 服务价值递减策略 承包商完全可以在对方拒绝 8 3W 的价格时 提 出 哦 好吧 我们就 8 2W 成交了 但是我们施工时间可能要长点 因为我们没多余的钱付加 班工资了 或者别的条件 所以 在这节里 要让对方先提出折中是非常重要的手段 这样会让 对方感觉赢得了谈判 并且价格出现差距时 不一定要折中 那样你还价的机会可以更多 第四节第四节 应对僵局应对僵局 在僵局时 我们只需要简单的使用 暂置策略 应对困境 也就是我们第二个阻止谈判的程度 在这个程度时 我们就要做一些让步了 除了在谈判价格 上让步 我们还可以用一些其他的策略 调整谈判小组的人员 调整谈判的气氛 调走小组中 某位惹恼对方的成员 缓解谈判气氛 高谈一些细节等等 这里需要学会的是 两个 调走小组 中惹恼对方的成员 和 高谈一些细节 有时候 不管你是有心还是无心的把对方惹怒后 你的 上级把你调离谈判现场对谈判进行很有帮助 这时候 对方就会认为你的上级很公正 就会不 自主的倾向你的上级 在谈判中你们也就取得了优势 高谈一些细节就是上面的暂置策略 这 样也能达到应对困境的目的 你要做的 就是让对方感觉到你的让步 当然 让步大小取决于 你 而且不要随便让步 让步时可以将前面的策略也用上 比如不情愿 或者 及时索要回报之 类的 第五节第五节应对死胡同 谈判中很少有死胡同 死胡同就是连谈判的意义都没了 一般很少出现 所以就简单的介绍下 有两种方式 1 引入仲裁者 2 引入调解者 仲裁者类似于法官 由他来断定你们的让步 比如 说 明天之前 你们双方各给出一个你们能接受的最好的价单给我 由我来选择谁最终能拿下 这个生意 这样 双方在互不知道底价的情况下 为了能够拿到订单 就要将价格压低 就能够 解决死胡同了 与仲裁者不同 调解者没有一定的强制性 只是个催化剂 能加速双方的反应 双方要引入的仲裁者和调解者一定要是中立的 但是通常也没有非常中立的人选 因为调解 者或仲裁者肯定是其中一方认识的 所以在引入时 就要做出一定的让步 才能让对方相信你 是公正的 要竭力创造一个毫无偏见的形象 比如 哪怕你知道事情的经过了 也要仔细的再 询问双方一遍 不要用 我们 之类的词 第六节第六节一定要索取回报 这一节和服务价值递减有些类似 在你能为对方做点什么事的时候 要记得及时的索取回报 很多时候 比如 卖房子 买家问你 可不可以提前交房 你已经准备好了 随时可以交房 但是 你可以先用更高权威应付下 然后 问对方 如果我们能提前交房 你们能为我们做点什么呢 说不定他们就可以提高预付金 或者买下你的旧家具 或者送你什么东西 或者减少他们先前 的要求 比如说要你粉刷墙壁 等等 就只是简单的说一句话 哪怕对方放弃了让你提前交房 的想法 你也没输掉什么 一切还是按的原定计划 所以这种随口问问就有效果的话 下次可 以试试 而且 是要问对方你能为我做点什么 不要直接提出你的要求 那样会造成一种对抗 的关系 这也是前面说的 让对方先开价策略的一个体现 通常 要求对方做出回报 可以让你 的让步更有价值一些 既然我们只有利益的关系 我们何必免费让步呢 及时索取回报还可 以帮你避免纠纷 有些人会经常的要你帮忙 又不是很熟 你不想帮忙 但又不好拒绝时 你就 可以这样 每次帮忙就索取点回报 这样久了后 对方就不会主动找你了 在对方坚持不同意 给你额外的补偿时 你也可以强势的提出自己的要求 比如 先前房子的例子 说 提前搬出来 没问题 可以你们要帮我运送家具 不然我只能等搬家公司来了 第三章第三章 终局谈判策略终局谈判策略 第一节第一节 黑 白脸策略 在中国是叫红白脸策略 国外则是黑白脸策略 是应用最广泛的策略之一 这个常常在生活中 出现 电视剧中常见的就是在审问犯人是 第一个警察很严厉 差不多还要动手打人 然后常 常是被第二人拦住 温柔的说 交给我吧 你出去 接着就是送水 给烟之类的 问些关心你的 话题 最后才抛出重点 你也会如实回答 这个就是典型的黑白脸 一般在父母关系中也是这 样 通常是父亲严厉 母亲慈爱 昨天有人问 要是对方不肯深入的谈 怎么办 缓解关系可以在简单的问题中慢慢开始 比如 昨天的装修问题 还可以问 好 那么房间的理想风格是什么 地板的选料之类的 认识到黑 白脸的策略后 我们看一下怎么应对 通常 这个是和更高权威联系在一起的 所以 能够应对 更高权威策略的方法也能应对黑白脸策略 这简单提一下 1 明确指出对方的策略 说 好了 成熟点把 来 我们好好谈吧 这种把戏再别用了 2 以牙还牙 告诉他们 你也要对上级交代 把这个黑脸给上级 3 跟对方的白脸说 我知道你们在玩这种策略 你是想做好人 但是现在 起 他的意见我就会看做是你的意见 你们的意见就等于是一个人的 别再演戏了 4 跟对方 的黑脸说 我知道你是扮坏人的 但是为了有个好的谈判氛围 所以别演了 好好谈 3 4 都 属于先发制人 使对方策略不能应用的方法 3 4 是解决黑白脸策略最好的方法 第二节第二节蚕食策略 和表面含义一样 就像蚕吃东西一样 一点一点的吃 最后你会发现 他们吃完了一整片叶子 这个策略也一样 双方在所有问题上已经达成了共识后 你还是可以从对方那得到很多好处 你甚至可以得要一些对方在起初不愿做的事情 书上有的例子是 一个孩子 想找他爸爸要一 趟旅游 一个新旅行包 还有 1200 的零花钱 很明显 如果这个孩子一次将所有条件提出 那 么他的爸爸肯定不会答应 所以 这个孩子就最先和他爸爸说 他想去旅游 然后过了一个星 期 说 旅游要零花钱 大概在 1200 左右 接着 在旅行即将开始的时候 这个孩子说 他的旅 行包太破了 根本不能拿出去 于是 顺利的将旅行包也拿到了 这个就是蚕食策略的例子 蚕 食策略就是准确的掌握了一种 人们很难否认自己的决定的心理 例子里 在孩子第一次提出 旅行时同意了的话 那么接下来他爸爸要拒接他提出的零花钱要求的话 就不得不推翻自己 先前同意的事 所以 人一旦做出了决定 他们就拒绝改变主意 仔细想想 生活中这样的例子 多么 所以我们要记住 等到双方谈好大部分条件之后 在提出自己的要求 在之前提出的话 要是对方拒绝了 同样的 他们也会强化自己拒绝的认识 作者将蚕食策略比喻成推着一个大 皮球上山 谈判过程就是我们推上去的过程 等到我们大部分事情谈妥后 就等于已经到了山 顶 这时候 双方内心就会产生一种良好的感觉 压力之类的都放下了 所以 在愉悦的心境下 更容易同意你提出的要求 除了可以提出一些附加要求外 还可以 再试一次 先前谈判中失 败的地方 这个道理和刚才的是一样的 再试一次 并不会浪费什么 而且有很大可能谈成功 要是自己已经认输 觉得没希望 不去争取的话 那么之前没谈好的条件永远是没谈好的 同样的 谈判中是双方都有良好感觉 所以 对方也可能会在这个时间提出一些要求 来看一 下怎么应对 1 将所有先前谈妥的写下来 或者 打印出来 人们一般不会去否认纸质的内容 2 将容易提出的一些小要求在材料中注明价格 比如买车时容易索要的挂件 靠背 等等注 明价格 3 使用更高权威 告诉对方自己没有决定权 然后使用黑白脸策略解决 4 经常进 行阶段性的总结 用自己的话将对方的要求总结一遍 这也是强化对方思维的方式 最好是要 及时的发现对方的蚕食策略 然后委婉的指出来 一定要保持礼貌 要给对方一定的余地 不 然很容易影响谈判关系 第三节第三节如何减小谈判让步的幅度 谈判时讲究套路的 和比武一样 从开局到结束全用一种策略的话是无效的 在减小让步的幅 度时也是有小技巧的 人们都有一个惯性思维 对方和你讲价 假如你最多可以让 30 块的利 润 再多了话你就要亏钱 那么你会选哪种方式让 1 一次 10 的让 2 5 10 15 的让 3 15 10 5 的让 这里最好的选择就是第三种 我们不能保持一种让步的模式 第一种里 全部是 10 块让的话 对方会期望你下次依然是让 10 块 第二种里 让步幅度越来越大 对方很有可能期 望你下次能让 20 块 第三种 采用让步递减的方式 可以缓慢有效的告诉对方 这个价不能少 了 同时也不会引起对方的反感 同样的 我们作为买家 我们以同样的价格买到东西 我们遇 到第一 二 三种卖家时 我们买到的东西是一样 价钱是一样 但是第三种给我们的感觉最好 上面以实例告诉了两个方法 1 不要保持同样的让步模式 2 让步幅度要越来越小 下面来 看 3 不要再一开始就做出让步 书上的小标题是这个 但是事实上它的意思是 不要想着做 个实在人 豪爽的一次将 30 块的利润都让掉 和对方说 这个是我的低价了 无奸不商 你根 本就不知道这个是不是低价 这个可能也只是卖方的一个策略 而我们作为卖家时 也不能 信买家说的 我不喜欢讨价还价 给个底价吧 然后让掉自己的利润 不管是什么话 我们一定 不能一开始把自己的谈判空间让掉 这样会让你的让步没有价值 会降低物品的理想品质 第四节第四节收回条件 一般来说不采用这种方式 因为这种方式会影响双方的谈判关系 当你对对方的作为感到很 气愤时 不妨用这个方法 举个例子 今天你看中一个模型 你觉得模型值 120 元 然后你让对 方先开价 对方直接开的 100 块 这时 你其实可以入手了 但是你想试试还可能更低没 然后 你装作不情愿的买家 说这模型虽然不错 但是 100 块还是贵了 要是你能 80 块卖的话 我就 买了 对方表示今晚考虑下 第二天 你再去问价格 对方说 不能卖了 这个模型弄错价格了 应该是 120 元的 这时候 对方使用的就是收回条件策略 这时候你可能有些后悔 想着昨天 要是不贪 20 块钱就好了 事实上 这只是个策略而已 你问对方 那昨天你和我说好的 100 今 天就变了 那你们做这生意不诚信啊 对方就会说 那好