如何打造一支优秀县级烟草营销团队

如何打造一支优秀县级烟草营销团队如何打造一支优秀县级烟草营销团队 烟草在线专稿 作者 马嘉锶 更新日期 2013 年 3 月 22 日 字号 大 中 小 颜色 浅 深 红 打印 烟草在线专稿 引 随着社会的不断发展 很多成功营销案例说明 企业的战斗力 和竞争实力不但是硬实力的竞争 更是软实力的竞争 而人作为企业软实力是最重要的组 成部分 发挥着越来越重要的作用 怎样选人 培养人 用好人 管好人成为目前各企业 探讨的课题 本文以湖南省安乡县烟草客户服务分部客户经理管理入手 对县级营销团队 建设进行了探讨 最近 笔者有幸在网上拜读了 华为如何打造一支营销铁军 的文章 其中里面最吸 引眼球的一句话是华为老总任正非说 华为的产品也许不是最好的 但那又怎么样 什么 是核心竞争力 选择我而没有选择你就是核心竞争力 就是任正非所说的核心竞争力使 华为用三流的技术卖出了一流的市场 这说明华为的营销团队正如他们自己所说 是一支 具有 狼性 的团队 的确 华为的团队建设模式是很有个性 也很值得我们烟草企业思 考的 华为作为一个民营科技公司 因为独特的 选人 培养人 用人 激励人 的团队 建设模式 使他异军突起 成为 IT 业界的精英团队 幽灵团队 反观烟草行业 随着 卷 烟上水平 目标的提出和营销模式的全面转型 团队建设越来越受到重视 希望通过打造 高效率的团队 使行业能打破发展 瓶颈 再次创造行业发展的高潮 一 安乡客服团队建设现状一 安乡客服团队建设现状 安乡烟草客户服务这支团队 是一个青春洋溢 锐意拼搏 团结进取的集体 所在的 13 名员工都年纪轻 学历高 工作能力强 在卷烟销售和技能提升方面是屡创佳绩 曾被 称赞为 黄金团队 一是团队目标明确 矢志不移 一是团队目标明确 矢志不移 没有目标的工作是盲目的 很容易做一些无用功 所 以 针对为了确保任务的完成 安乡客服都根据实际情况 将年度 月度卷烟销售任务和 网建各项指标 一一分解到个人 做到人人肩上有责任 个个心中有目标 二是以培训为手段 提高素质 二是以培训为手段 提高素质 为了打造高素质的营销团队 安乡客服把提升客户经 理素质列为重中之重 首先根据省市局要求和目前客户经理的现状 制订出了较详细的全 年培训规划 并确定每周四下午是固定培训时间 通过对客户经理进行市场营销 品牌培 育 沟通服务和行业法规等方面的培训 保证了客户经理的业务素质和工作技能不断提升 特别是在 2012 年 135 工作法 实践与应用时期 安乡客服通过多次培训 确保客户经理 进一步熟悉岗位工作职责和内容 帮助客户经理理清工作流程 步将工作化繁为简 在提 高客户经理综合素质的同时 提升对客户服务的水平 三是以奖代罚 实施人性管理 三是以奖代罚 实施人性管理 以往 客户经理的考核是以 罚 为主 用 严惩 来促进客户经理的工作 但是安乡客服改变了这一方式 用 奖 来促进客户经理工作的 提升 在 2009 年 2013 年的卷烟销售淡季 用 以奖代罚 来促进客户经理的工作 党 组从全员的绩效工资中拿出 2000 3000 元 倾斜给客户经理 并拉开了奖励的差距 着力 体现 干与不干就是不一样 充分调动起客户经理们的工作积极性 确保了各项销售指 标的顺利完成 四是创造良好氛围 打造和谐团队 四是创造良好氛围 打造和谐团队 安乡客服就像一个大家庭一样 大家互相关心 互相帮助 八小时之内大家是同事 八小时之外是朋友 首先是按照销售 网建几项主要 指标设立了 客户经理每月工作排行榜 体现每月客户经理的工作业绩 并形成了客户 经理 力争前三 你追我赶 的工作氛围 其次是通过四员标杆的评选鼓励未评选的人员 后进赶先进 加强对工作落后客户经理的关心 加强与他们思想上的沟通 加强对他们工 作中的指导 帮助他们解决工作中的困难 激励起他们的工作热情 第三是创造了一个良 好的生活氛围 在客户经理团队中有同志生日时 我们会送上生日蛋糕和浓浓的祝福 在 有同志生病时 我们会及时慰问并安排好工作接替人员 在有同志生活有困难时 我们会 发动捐款献出爱心 二 安乡团队建设的延伸二 安乡团队建设的延伸 随着我们团队建设模式的逐渐成型 如何提升团队的战斗力 如何激发客户经理们的 工作潜能 如何提高团队成员的综合素质等一直是我们思考与探索的课题 而华为营销团 队的打造经验和方式 的确有他的高明之处和可借鉴之处 所以拟定下一步通过 团队氛 围 建设入手来提升 软实力 对安乡营销团队建设的延伸有了以下探索 1 1 所谓团队 最重要的就是 所谓团队 最重要的就是 团团 表明了客户服务团队的所有人都是一个共同体 表明了客户服务团队的所有人都是一个共同体 所以团队建设延伸的第一步就是用所以团队建设延伸的第一步就是用 团结友爱团结友爱 构造一个构造一个 和谐和谐 工作氛围 工作氛围 团结友爱是团队建设的基础平台 他要求客户经理用 真诚 去面对团队中的每一个 人 用 平等 去对待团队中的每一个人 学会严于律已 宽以待人 学会倾听 谦让 发现和赞赏 学会让步 帮助和互相关心 使团队的成员拥有爱心 责任心和自信心 从 而更加善于合作 更加善于运用集体的力量去实现团队目标 2 2 俗话说 俗话说 物以类聚 人以群分物以类聚 人以群分 一个优秀的团队 一定要有共同的目标 也就是 一个优秀的团队 一定要有共同的目标 也就是 说团队构建的第二步就是团队成员一定要有共同的价值观 构造一个说团队构建的第二步就是团队成员一定要有共同的价值观 构造一个 奉献价值奉献价值 氛围 氛围 在构建 奉献价值 氛围上 可以借鉴 华为 的奉献层次 为企业 为客户 为社 会 按烟草行业 两个利益至上 的价值观 可以调整为 为社会 为企业 为客户 为社会 就是积极销售卷烟 努力做好卷烟品牌培育工作和卷烟结构提升工作 提高消费 者的选择面 为消费者创造一个公平的消费环境 确保国家烟草税收收入的最大化 为国 家的经济发展奉献自己的力量 为企业 就是通过努力工作 通过队建设 使安烟有一个 明晰的发展蓝图 同样也使客户经理团队有较好的发展前景 为客户 就是在对待客户时 就一定要有奉献精神 客户是我们的上帝 是我们的 衣食父母 这也是最关键的 层次 要求通过 奉献价值 氛围的创建 客户经理要在公平的环境下为客户提供优质的 服务 为客户创造一个纯净的卷烟销售市场 为客户争取利益最大化 进一步提升辖区客 户的归属感 从而形成我们的服务品牌 3 3 团队要发展 要让自己不被淘汰 就要求团队中的成员不断地充实自己 提升自己 团队要发展 要让自己不被淘汰 就要求团队中的成员不断地充实自己 提升自己 所以团队建设的第三步就是构建所以团队建设的第三步就是构建 学习创新学习创新 氛围 氛围 目前安乡客户经理为客户服务还处于一个较浅的层次 没真正的深入进去 如果要全 面履行客户经理的工作职能 发挥客户经理 桥梁 纽带 的作用 真正运用好 135 工作法 需要进一步提升客户经理的综合素质 随着社会的发展 服务更注重个性化和 精细化 要求客户经理掌握更多的服务客户的本领 在客户经理学习方面 较注重的是客 户经理业务基础方面的培训 而在业务技能和服务专业性方面还有所欠缺 要努力提升客 户经理的业务素质 提高客户经理的服务水平 这就需要通过构建 学习创新 的氛围来 实现 要求客户经理在学习时不但学习技能知识 还要学以致用 要学会在学习中更新自 己的观念 创新自己的工作方面 现在卷烟销售大环境 让客服人员意识到加强与客户的 沟通越来越重要 以前曾学习过国学大师翟鸿燊 大智慧之沟通技巧 讲座 让客户经理 团队意识沟通竟然可以产生这样大的效果 所以可以进一步加强 沟通 技巧 客户心 理素质 等技巧的学习 让客户经理在学习中创新 从而促进客户经理团队在创新中成长 着力培养出一批业精于勤 行成于思 有真正动手能力和管理能力的客户团队精英 4 4 团队既要用人才 也要留得住人才 就必须有一个公平的利益分配平台 这个平台 团队既要用人才 也要留得住人才 就必须有一个公平的利益分配平台 这个平台 包括精神收益 物质收益和成长渠道 也就是团队建设的核心 一定要有一个包括精神收益 物质收益和成长渠道 也就是团队建设的核心 一定要有一个 公平获益公平获益 氛围 氛围 公平获益 是目前团队建设的核心 这个氛围的创建主要目的是 留住人才 可 能有的人不这样认为 认为团队建设的核心是为企业服务 为行业的发展服务 但是所有 实现目标最重要的个体还是 人 所以这就要求通过建立一个公平的利益分配制度和一 个良好的员工晋升通道来留住人 来全面激发人的工作积极性 目前看来 行业在 公平 获益 制度建设方面 精神收益和物质收益的制度建设方面是日趋完善的 比如安乡县公 司制定的 对一线实施重奖 全市实行的 四员标杆 评选等措施都是对团队成员兑现 的物资 精神收益 但是在成长渠道方面还需要进一步完善 而且目前也是团队成员重点 关注的问题 众所周知 客户经理们无论是工作环境还是工作强度在烟草公司各个岗位中最具有挑 战性的 岗位的性质要求客户经理不但能说会道还要会写 综合素质要求非常高 但是客 服团队的晋升情况却不理想 很多管理层的对客户服务的观念还停留在 只卖几根烟 的 阶段 现在 客服团队人员越来越年轻化 但是年轻人工作处于中流砥柱的角色 但收入 和成长还处于较低的水平 老观念还是偏向于一些工龄较长 年龄偏大的同志 认为年轻 人是需要锻炼 认为年轻人工作 竞赛都应挑大梁 而且随着工作时间的增加 这批年轻 人观念也在同化 在他们棱角磨圆的同时工作激情也在逐渐减少 形成一种 职位是争不 来的 职位是等来的 消极职场观念 所以针对这种情况 应建立良好的成长通道 使优 秀的团队成员能够得到很好的晋升