现代推销发展定位分析.doc

开 篇走进推销现代推销发展定位第一讲：走进推销知识点通过本讲学习，了解推销的含义，正确理解现代推销的思想内涵；，理解推销活动对社会、企业、个人的现实意义，帮助学生进行推销心理角色定位，培养职业前景规划意识；培养良好的职业道德和职业伦理意识；熟悉合格推销员的基本知识结构与成功推销人员的职业特质；树立职业发展目标，激发职业发展动力与潜能。其关键知识点包括：一、现代推销概念认知训练二、推销人员的职业生涯规划训练学习引导知识点一 现代推销概念认知知识内容要点一、对现代概念的认知案例引入：甲乙两个教徒在祈祷时烟瘾来了。甲教徒问神父：“祈祷的时候可不可以抽烟？”神父回答说：“不可以”乙教徒问神父：“抽烟的时候可不可以祈祷？”神父回答说：“当然可以”祈祷的时候去抽烟是对神的不敬，作为神父当然会反对，而抽烟的时候都在祈祷，更能表达教徒对圣恩的感激与褒颂，神父又怎么回绝呢？结论：专业推销员不仅是倍受人们尊重的工作，也是当今最时髦、最受追捧的职业。（一）现代推销的涵义1、广义推销：推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动过程。2、狭义推销：推销人员以满足双方利益或需要为出发点，主要运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。（二）推销三要素1、推销人员。主要是指专门从事商业性推销的职业推销人员。推销人员作为企业与顾客间的桥梁与纽带，肩负着为企业推销商品或劳务、为顾客提供服务的双重任务。企业的营销工作离不开推销人员，顾客的购买也离不开推销人员。推销员是推销活动的主体，其行为是否合理、有效，决定着推销过程的最终结果。他们不仅仅是推销活动的主动发动者，而且是整个推销过程的推动者和控制者，推销活动的最大特征在于推销人员主动满足顾客的需求。2、推销对象。是指接受推销人员推销的推销主体，包括各类顾客和购买决策人等。3、推销客体。推销客体主要包括商品、服务和观念。事实上，这三者是密不可分的，推销产品、服务的同时，也是在推销着一种观念。研究推销活动的客体的目的在于了解推销客体，掌握推销品方面有关知识。在实际商品交换过程中，不了解推销品的特性、用途乃至维修保养方面的知识，就无法胜任推销工作。补充阅读材料：课堂上，一个老师正给他的学生绘声绘色的讲述着一个寓言故事： 有三只猎狗追一只土拨鼠，土拨鼠钻进了一个树洞。这只树洞只有一个出口，可不一会儿，从树洞里钻出一只兔子。兔子飞快地向前跑，并爬上一棵大树。兔子在树上，仓皇中没站稳，掉了下来，砸晕了正仰头看的三只猎狗，最后，兔子也逃脱了。 故事讲完后，老师问他的学生：“这个故事有什么问题吗？” 有人说：“兔子不会爬树。”、“一只兔子不可能同时砸晕三只猎狗。” “还有呢？”老师继续问。 直到学生们再也找不出问题了，老师才说：“可是还有一个问题，你们都没有提到，土拨鼠哪里去了？”推销其实很简单，它讲述的就是三个猎人扛着枪追赶土拨鼠的故事，土拨鼠是他们的营销对象，猎枪是他们的营销工具，逮住了土拨鼠就意味着他们成功达到了预定的营销目标，当土拨鼠成为他们枪下亡魂的时候，一个营销过程便告成功终结了。 然而，推销的成功达成，并不如想象中的那般顺理成章。在营销人追赶他们的“土拨鼠”过程中，时不时会冒出一些“兔子”，来分散他们集聚目标的注意力，如果营销人真的“弃鼠追兔”，最后很可能是“一只兔子砸晕了三个身强体壮的大猎人”，“三个猎人”醒来的时候，才发现“兔子”没了，“土拨鼠”也没了，他们的推销也就彻底失败了。（三）营销与推销（区别营销观念与推销观念，营销与推销两组概念）营销和推销究竟是一种什么样的关系,这是经常困扰企业的一个重要问题。1、推销与促销推销员必须充分了解合熟悉本企业的广告宣传合营业推广的内容、时间和实质，这样，他们才能了解推销对象对产品的感知程度，并在推销过程中加以有效地运用，将其作为推销工作中的常规武器。2、推销与产品工业用品，尤其是技术性或结构复杂的产品通常比大多数消费品更需要人员推销。消费品中的高档产品又比一般产品更需要人员推销，新产品比现有产品更需要大力推销，因为准顾客对新产品的特性与使用通常都不大熟悉。3、推销与价格对推销员来说亦需要花费不同的功夫去解释产品的价格差异。推销员必须明了企业的订价的方针以及赋予自己确定价格的权限，适当使用价格这一武器往往会取得较高的成功率。当然，推销员最重要的任务是要努力说服准顾客，让他们知道所花的钱确实是能满足他们的需要。4、推销与分销推销员与分销渠道中的中间商的接触，是推销工作的一部分。中间商既是生产厂家的推销对象，又是支持推销活动的关键因素。由此可以看出，推销是市场营销的职能之一,但往往不是最重要的职能，推销仅仅是营销过程中的一个步骤或者一项活动,在整个营销活动中并不是最主要的部分。当企业面临的销售压力很大时,很多人都会把推销放在非常重要的地位。但是,如果通过周密的市场调研,科学的市场细分,有针对性的目标市场选择,按照顾客的要求组织产品设计,按照顾客能接受的价格水平来确定价格,按照顾客购买最便利的要求来构筑分销网络,就可能造成顾客盈门,那么,相比之下,还会有人把推销或者销售看得那么重要吗?当然不会。如果前期工作不完善,产品出来了,销售压力很大,必然会觉得销售最重要,这样一来很容易陷入误区:误区之一：生产出来的产品根本就是顾客不愿意接受的商品,这时候还要加大马力去搞推销或者促销。在这种情况下,不管怎么促销,市场营销活动都不会达到最佳的效果。误区之二：实际的销售状况可能已经接近市场的饱和点,而还在开足马力促销,这样,投入产出比不可能处在最佳位置上,甚至会给企业造成盲目性,失掉最佳的选择。著名的管理学大师德鲁克先生说:“市场营销的目标是使推销成为没有必要。”如果把营销比作一座冰山,推销就是冰山的顶端。营销这座冰山的最高点是尽可能多地实现产品的销售,可是这座冰山容易融化,如果做不好,山尖就没那么高,推销的目标就实现不了。因此,必须踏踏实实地做好营销的每一项工作,才能实现推销目标,否则推销的目标不可能实现,或者仅仅成为纸上谈兵。事实上，销售是所有效益良好的公司的生命线。这是唯一产生营销收入的功能。任何其他事物都是一种开支，直到销售完成以后，其他的操作功能才能开始运转起来。销售还是公司和国家进步的关键，是销售而不是其他什么活动推动了国家进步，把产品带到了世界各地。只有通过销售，经济的车轮才能开始运转。 因此，我们有足够的理由为从事销售这个关键的，极为重要的活动感到自豪。补充阅读资料：一个销售人员向爱斯基摩人推销冰块：销售员：你好，你是否考虑过买新鲜的冰?爱斯基摩人：冰？（不屑一顾）我们这儿到处都是冰。 销售员：我知道，你们用冰盖房子，用冰筑路，用冰 爱斯基摩人：是的，我们最不缺的就是冰。 销售员：你们喝水也用冰了？ 爱斯基摩人：当然。 销售员：你是否发现这些冰有的被粪便、动物的内脏或邻居倒的脏东西污染了？ 爱斯基摩人：我不知道，没那么严重吧。 销售员：如果你用的水中正好有这些脏东西，你感觉会怎样？ 爱斯基摩人：我不愿意那么想。 销售员：如果这些脏东西让你身体不舒服，你会怎么办？ 爱斯基摩人：我会去看医生的。 销售员：你知道这是什么原因造成的吗？ 爱斯基摩人：那些脏冰。情景分析：销售中，客户一百个问题来自于一个结果，就是需求不够大。没有需求，就没有解决方案；而没有解决方案，就不可能建立价值。发掘客户需求是销售员的职责。通过对现状的分析，让客户看到的问题严重性，引起对方的重视和震撼，才会引发客户的需求欲望。当客户还没有意识到有问题时，他是不会关心销售人员说任何有关产品的特点、优点，更不会关心什么解决方案企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响客户的感觉，销售就是制造一个让客户感觉很好的过程。如果客户从见你的第一面开始，始终感觉很舒服，无论你给对方的印象、你们的谈话、你的产品、你的服务都让客户很喜欢，客户和你成交就是很自然的事情。在整个的销售过程中，为客户营造一种美好的感觉，感觉改变了，需求就产生了，那么你就找到了打开客户钱包的“钥匙”。二、对销售人员角色的认知案例分析：小品卖拐结论：赵本山作为推销员所具备的素质和能力（一）推销人员的角色定位1、推销员的类型问题：推销员职业表述有哪几种？每题求职广告栏上刊登的业务员、业务代表、营业员、销售员、访问员、调查员、销售工程师等等，都是靠推销来谋生的推销员。推销员的角色：要做送货员很容易，要做推销生也不难，可是要当一位推销家就相当困难了。推销既是说服与暗示，也是沟通与要求，因此，推销是一门非常深奥的学问，必须要经过长期的专业训练，且双手敏捷、双脚勤快、脑袋清楚、心灵开放。想要成为一位专业的推销家，需具备智慧、勇气、信心及现代的管理知识，因此，身为一位推销家必须是个全才。2、推销员角色转换定位在调查过数万名客户“怎么看待那百分之十的优秀的销售人员”后，我们发现销售人员有三种，而客户对出色销售人员也有三点印象： 第一是，他们把客户视为朋友。所以客户把这样的人当作好人。 他们说：“他们更加关心我们，而不是关心我们的钱。”第二是，我更多的把他当作咨询顾问，而不是销售人员。他更像是顾问和指导员。第三是，客户把他们看作老师和能帮助他们的人，一个可以让他们看到自己美好未来的人。 角色转换：乞丐角色使者角色（二）推销人员的知识结构1、企业方面的知识：（1）企业的历史推销员应掌握企业的创建时期、发展历程、经营的指导思想、经营的方针目标、企业发展壮大的背景知识、发展过程中的名人轶事。掌握这些企业的知识可以使你与顾客的交谈时，显得知识渊博，有利于树立推销员自身的形象，增强推销员工作的自豪感和归属感；而且有些老顾客与企业交往多年，通常喜欢叙旧，有利于培养融洽的谈话气氛，加深顾客对企业的了解，增强顾客对企业的信心。（2）企业规模的大小推行员要熟悉企业的规模大小。在与顾客的洽谈中，顾客一般会认为规模大的公司会比较可信，销售过程也比较有优势。企业规模的大小可以通过下列指标反映：市场占有率；原材料的运用；日产量、年产量；公司雇员人数；工厂、办公室的规模、数量；工资总额。（3）企业的财务状况推销员了解企业的资产、负债状况，在与顾客签定合同、顾客支付产品交易的预付款等，都必须知道这些情况；否则，推销也难以成功。（4）企业的领导与组织机构推销员应了解企业的领导层的职务、姓名、行业地位、名声、意志等，对那些与销售有关的部门和人员应非常熟悉。（5）企业的规模推销人员要熟悉企业的各项规章制度和政策：企业的赊销规定，如赊销的资格，赊销的条件，赊销的界限；企业的价格政策，如现金折扣，季节折扣，数量折扣，各种折让等；企业的服务措施，如分销措施，修理规定，保证措施，退货条件，包装规定，销售援助等。有些企业招聘新推销员后，既不对他们进行培训，也不将企业的基本知识向推销员进行介绍，当推销员外出开展业务时，顾客向推销员提出的有关企业的问题，推销员却一问三不知，可想而知，推销不成功是肯定的，更关键的是会严重挫伤推销员的自信心，影响企业的形象。2、产品方面的知识一名合格的推销员对企业生产的，尤其是自己负责推销的产品货服务应该非常熟悉，缺乏产品知识的推销员是很难说服顾客购买其产品的。产品方面的知识包括：（1）产品的物理属性产品的物理属性是指产品的大小、重量、容量、长度、构造、原料、式样、颜色、速度等以及相关的信息。如一个旅馆应掌握的因素有位置、交通、规模（房间的数目大小）、设施、饭菜种类及质量、会议设施、服务种类、购物环境、娱乐设施等。（2）产品生产流程了解产品的生产工艺流程、所用材料、质量控制方法（目测或电子检测），不合格的产品保证不出厂，让顾客相信能为他们提供承诺。如顾客认为你的产品价格比其他的同类产品价格高，你就能用你熟悉的产品生产流程，产品所用的材料，向你的顾客解释因为要经过许多的生产工序，比其他厂家的同类产品多了哪些工序或特殊处理，或是比其他厂家提供哪些附加服务，所以，价格要略高些。让顾客相信他们的购买是物有所值的。（3）产品的功能产品的功能如温度极限、功率、电流、产品寿命。同时，应掌握一些产品的使用、维修方面的技术和知识。推销一些顾客不常买的或价值昂贵的产品时，顾客通常会要求推销员亲自示范操作，推销员也经常要走访客户，了解顾客对产品的使用情况，推销员对一般性的技术问题应能及时排除。3、推销的专业知识4、顾客方面的知识5、竞争对手方面的知识三、对销售工作的认知（一）推销工作的基本特性1、推销工作的特性2、销售人员的工作职责与观念（二）推销之本就是要积累“资本”据美国统计，推销员的流动率达50以上，这表明推销员经常因各种原因而“跳槽”。这是一个普遍现象，中国亦不例外。据调查推销员在二三年内“跳槽”五六次的大有人在，有的甚至达十次之多。当问及他们“跳槽”缘由时，他们的回答可归结为一个“难”字；当问及他们经过二三年实践，对推销工作有何收获感想时，他们一脸无奈地回答：“难”。面对此景，我们不禁为这些推销员感到惋惜：这世界怎一个“难”字了得?如果一个年轻人干了二三年推销而尚未积累起推销“资本”，那么你就是在浪费生命。1、积累经验，提高推销技能有的推销员刚从事推销时，凭的是满腔热情和本能；三年后，他们仍然依本能去推销。在三年的经历中，他们除了知道“锅是铁打的”，推销工作是难的之外，没有收获。这些推销员把推销理解为“扛起背包就出发”的事情，认为推销就是推着产品去销，很简单。推销之前，没有思考、准备、计划如何推销；推销之后，没有反思、总结，改进自己的推销。结果，三年已过，两手空空。这是推销员的悲哀。推销员要努力用三年时间理解推销之道，掌握推销技巧。（1）学习：以年签订4988份合同而创下世界第一记录的日本推销员齐滕竹之助，在57岁刚步入推销领域时，他将所能找到的推销方面的书加以研究，甚至在前去拜访顾客的途中还在专心致志地阅读。齐滕竹之助在成为世界第一的推销员之后，谆谆告诫年轻推销员：“要做一流的优秀推销员，需要有足够的见识，努力掌握推销技术。”（2）实践：古诗“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，说明了实践的意义。孙子兵法人人读，但并不是每个读的人都成为军事家。“置之死地而后生”，韩信用之则生，马谡用之则死。岳飞说“运用之妙，存乎一心”是真理。日本经济学家松本顺说得好：“职业推销员有一条共同的经验，即使模仿销售业绩最好的推销员所使用的方法，效果也不过尔尔。只有从亲身体验中发掘出独特的推销方法，才能产生令人满意的效果。” 出自于. 中国最大的资料库（3）反思：齐滕竹之助每天必做的事情就是检讨反省自己的推销。欧洲一家保险公司有两位明星推销员，他俩每天上午和晚上的休息时间都要回到办公室进行一次谈话。同事们感到好笑，因为大家都在工作，而两位明星却在喝咖啡休息。他们在干什么?事实上，他们在探讨前一天所出现的问题。他们遇到的结局越是尴尬，他们就讨论得越彻底。理由、指责、计算问题，所有的都要详细地检查一遍。这两位推销人员为什么要这样做呢?他们想要改进工作。当两个人中只有一个人在场的时候，仍然要进行这种天天都做的检讨，在场的另一位对着空椅子把问题说一遍，然后试着找出有效的答案。只有优秀的推销员才会想到这个主意，而那些成效不大的推销员通常发现不了问题，甚至还觉得根本没有问题，而恰恰是这些不十分优秀的推销员更需要进行自我检讨。英国大文豪莎士比亚说：“推销员先生，你的过错不是从天而降，一切都源于你自身!”推销员对自己的推销工作进行检讨，反思，才能更快地提高自己。2、积累客户，建立客户资源有句辨证的妙语“没关系，找关系；有了关系，没关系。”有人总结生意三部曲是“由生人变熟人，由熟人变关系，由关系变生意。”生意其实就是让原本陌生的人产生购买的意向推动产品或服务的成交。认识顾客，建立关系，是生意的必要步骤。因此，优秀的推销员都把如何结识更多的人，并进一步与之建立联系，视为生意不变的法则。推销员今天要为明天的成功播下种子，要努力建立客户网络。推销员要按生意三部曲去做。无论推销是否成交，都要与客户交往下去。在告辞顾客后，给顾客打个电话、写封信，登门拜访一次，在不经意之间融洽关系。“生意不成人情在”，“人情在”就为今后的推销奠定了基础。 能力训练要点一、思维训练【思维驿站】甲乙两个教徒在祈祷时烟瘾来了。甲教徒问神父：“祈祷的时候可不可以抽烟？”神父回答说：“不可以”乙教徒问神父：“抽烟的时候可不可以祈祷？”神父回答说：“当然可以”祈祷的时候去抽烟是对神的不敬，作为神父当然会反对，而抽烟的时候都在祈祷，更能表达教徒对圣恩的感激与褒颂，神父又怎么回绝呢？有些看似很复杂的问题其实却很简单，关键在如何找准问题的突破点。在按照常规模式思维很难找到答案的时候，我们不妨从另一个角度去考虑，也许会使你有意想不到的收获。补充阅读材料：（一）田忌在赛马时，不是花大力气买最好的马，而是以劣马对上马，以中马对下马，以上马对中马，善取者善弃，未战前已使自己立于不败之地，轻松的赢得胜利。（二）成功型的人一直在采取行动。人们发现成功型的人都是面向行动的，如果行动不起作用应尽快弄清什么原因。如果你采取行动来尝试新的想法，会有两种不同的事情发生？是什么呢？试举更多的生活例子说明，例如：就像在没有公车的路上等公车一样。公车一直没有开来过，有的人仍然继续在等车，而有的人则放弃等候去寻找其他交通工具。二、模拟演练演练1：1、推销人员赵本山 推销对象范伟 推销客体拐2、寻找和识别准顾客的能力；说服的能力；消除顾客异议的能力；与顾客达成交易的能力；重复交易的能力。3、不符合现代推销的涵义。对推销内涵的认识应把握3点： 推销就是发觉和说服顾客买。推销员的努力不应放到如何去“卖”上，而应协助顾客使他们的需求得到满足，然后自己再推销商品。推销员要了解顾客的需要，说服顾客，使他们相信你所推销的商品确实能满足其需要；或使顾客相信他确实存在着对你的商品的需要。是否理解这一点很重要。美国施乐公司推销专家兰迪克说：“明确顾客的真实需求，并说明产品或服务如何满足这一需求，是改善推销，将推销成绩由平均水平提高到较高水平的关键。” 推销是买也得利卖也得利的公平交易活动。要想使生意做得好，就得使买卖双方都满意，没有一方受到损失。推销是一种双赢活动，推销员得到利润，顾客得到了产品利益，买者欢喜，卖者得意。推销员不能为把产品推销出去而损害顾客的利益。 推销不是一锤子买卖，而是要和顾客建立长期关系。企业与顾客建立长期的业务关系，在企业景气时，会把企业的成功推向高潮；在企业不景气时，则会维持企业的生存。而要建立长期的业务关系，企业和推销员要维护顾客的利益，向顾客推销服务。背景材料：赵本山小品卖拐台词（片段）高秀敏： 我还不知道你那强项，我孩他爸可有意思了，听说人家买马上人那卖车套，听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人失眠上那人家卖安眠药，听说人家赵本山： 别说了，这叫市场，抓好提前量！ 赵本山： 看我眼色行事，好不？哎，来人了，喊高秀敏： 啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！ 赵本山： 应该告诉他 不告诉这病，危险没事儿，我这看出点问题来，媳妇儿不让我说，你也不能信，你走吧，没事儿呵呵没事儿走 范伟： 神神叨叨的 你可真是 赵本山： 就这病发现就晚期！ 范伟： 你怎么回事你啊？大过年地说点好听的！怎么回事儿！ 赵本山： 你是做生意的大老板范伟： 啥？ 赵本山： 那是不可能地。 范伟： 废话，大老板有骑这个出来的吗？ 赵本山： 在饭店工作。 高秀敏： 你咋知道他是在饭店呢？ 赵本山： 身上一股葱花味 是不是饭店的？ 范伟： 那 你说我是饭店干啥的？ 赵本山： 颠勺的厨师！ 范伟： 咦？ 赵本山： 是不？ 高秀敏： 哎呀，你咋知道他是厨师呢？ 赵本山： 脑袋大，脖子粗，不是大款就伙夫！是不？是厨师不？ 范伟： 啊，呀呀呀，是，是。那你刚才怎么的说我，说什么又是严重了，又是晚期，那是怎么回事儿？ 赵本山： 你能信吗？ 范伟： 我我我我信， 赵本山： 在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。你想，你使劲想，真的。范伟： 我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀？ 赵本山： 对了，这不是主要病症！你知道你的脸为什么大吗？ 范伟： 为啥？ 赵本山： 是你的末梢神经坏死把上边憋大了。 范伟： 那是哪憋的呢？ 赵本山： 腰部以下 脚往上 范伟： 腿呀？ 赵本山： 对头！ 范伟： 不对，我腿没啥大毛病！ 赵本山： 走两步！走两步！没病走两步！走！ 范伟： 行行 走两步走走走两步走两步走两步 赵本山： 停！你鞋没毛病吧？ 范伟： 有啥毛病呀？ 赵本山： 一跟高一跟低？ 范伟： 这这 这是旅游鞋死跟地！ 赵本山： 对头，就是是你的腿有病，一条腿短！ 范伟： 没那个事儿！我要一条腿长，一条腿短的话，那卖裤子人就告诉我了！ 赵本山： 卖裤子的告诉你你还卖裤子么，谁像我心眼这么好哇？这样吧，我给你调调。信不信，你的腿随着我的手往高抬，能抬多高抬多高，往下使劲落，好不好？信不信？腿指定有病，右腿短！来，起来！ （范伟配合做动作） 赵本山： 停！麻没？ 范伟： 麻了 高秀敏： 哎，他咋麻了呢？ 赵本山： 你跺，你也麻！ 高秀敏： 好腿给忽悠瘸啦！ 范伟： 大哥，那什么我得用点什么药呢？ 赵本山： 用药不好使！ 高秀敏： 大过年的，别让人吃药，快说拐吧！ 赵本山： 看，我老伴都知道，拄拐！ 范伟： 拄拐？ 赵本山： 请坐 拄上拐之后，你的两条腿逐渐就平衡了，一点一点也就好了，我当初，一个老头看出我腿有病，她就心疼钱，不让我看病，最后，残了 范伟： 那得在哪买拐呢？ 高秀敏： 这不是吗，正好把这副拐就卖给你 赵本山： 你说啥呢？过去！卖啥呀？我拄什么完应卖？你咋这样呢？女人抠，送给他不就完了吗？ 范伟： 别呀， 高秀敏： 不卖啦？ 赵本山： 别说话了行不？接拐！ 范伟： 呀，大哥！哎呀，大哥，我不能白要，我得给钱 赵本山： 我知道你性格，她女人要钱了，你也磨不开不给，你要脸，你这么给你说我不要就等于瞧不起你，是不？我还得要，给一半，一百。 范伟： 哎，行行行 赵本山： 我告诉你多给我跟你激噢！ 范伟： 诶呀大哥呀，大哥那什么 我这俩兜加一块才三十二块钱 高秀敏： 那就拿着吧，要多少是多呀 赵本山： 要什么自行车呀？要啥自行车？ 范伟： 大哥你别老生气，我觉着我大姐这句话说的还是有道理的，你说像我这腿脚呢，基本就告别自行车啦，是不？我就把自行车给你啦 行不行？ 范伟： 大哥，缘分呐！ 范伟： 谢谢噢！ 赵本山： 找个腿脚不好的把自行车卖他！ 知识点二 推销人员的职涯规划训练知识内容要点一、推销人员的职业生涯规划案例分析：有一个人经过热闹的火车站前，看到一位双腿残障的人摆设着一个卖铅笔的小摊，他漫不经心的丢下了10元钱，当作施舍。但是走了不久，这个人又回来了，他抱歉的对这位残障者说：“不好意思，你是一个生意人，我竟把你当成了一个乞丐。”过了一段时间，他再次经过火车站时，一位店主也就是先前的那个残障者喊住了他。“我一直期待你的出现。”那个残障者的人说：“你是第一个把我当作生意人看待的人，你看我现在算是一个真正的生意人了。”结论：马克思曾说：“伟人们之所以看起来伟大，只是因为我们自己跪着。站起来吧！”（一）推销人员的自我意象与职业生涯愿景1、推销人员的自我意象很多时候别人对你的期望也会影响到你对自己的期望，别人怎样看我们往往就主宰了他们怎样对待我们，却不管我们是不是真的如他所认为的那样。我们每个人都拥有无穷的能力，只要我们能够改变一下我们的自我愿望。一个人的自我价值不能由他人来证实，你之所以有价值，是因为你自己认为如此。如果你依赖他人来证实自己的价值，那只能是他人的价值。2、职业生涯的起点：推销职业选择对应于个人的职业生涯愿景，每个人都有长处和不足，其长处和不足都是在同外界环境的相互作用中确定的。长处体现在心理（精神、思想）、阅历（实际经验）、工作技能、自我认知等四个方面，不足也相应体现在对照职业生涯愿景的实现个人尚有待把握的机会运气、兴趣爱好、个人性向、工作技能四个方面。只有尽可能的发挥长处善用长处、弥补不足，使得个人在机会的把握、兴趣的导航、技能的增长、性向的管理等接近并重合于职业生涯愿景时，职业目标才能得以实现。机会运气“只眷顾随时作好准备的人”，随时作好准备很大程度上就是对于个人知识技能的积累以及心理的调整，所以把握好机会同工作技能的胜任一样需要通过不断的学习、培训来争取；基于兴趣、个性的心理活动特征，需要通过评估来确定类型、依靠互动来进行训练、借助善用和拓展实现调整；技能、风格、互动等同阅历相关的素质锻造需要不断的实践、总结、持续改进才能得以固定、内化。知识技能。知识技能永远是影响择业的首要因素。几乎所有比较规范的用人单位，在人员招聘与人员配置方面，都建立有以岗位能力素质为基础的、结合专业知识、技能、学历、和工作经验等要求的胜任力素质模型及面试评估工具，其目的就是衡量应聘者与岗位能力素质要求的匹配程度。胜任力素质模型中各岗位对知识技能的要求首当其冲。但是，专业知识的程度还不能完全说明符合胜任力素质模型的要求，企业要的是工作产出也就是知识转化为生产力。很难想像一个性格内向、无法同人们交流互动的高学历者能在岗位上运作自如。也就是说专业知识（理论层面）应当转化为生产力，其体现就是专业知识为基础的岗位技能（操作层面），这也就是为什么职场上越来越重视学历，却也不再“唯学历”，甚至是有时人们更为看重培训的经历。兴趣爱好。兴趣是最好的老师，对人的发展有一种神奇的力量。人们对某种职业感兴趣，就会对该种职业活动表现出肯定的态度，在工作中调动整个心理活动的积极性，开拓进取，努力工作，这样就有助于事业的成功。反之，强迫自己做不愿意做的工作，对精力、才能都是一种浪费。不同的职业需要不同的兴趣特征。一个擅长技能操作的人，靠他灵巧的双手，在技能领域得心应手，但如果硬把他的兴趣移到思辨型的理论研究或与人交往的营销和公关上来，他会感到无用武之地。广泛的兴趣可以促使人们注意和接触多方面的事物，为自己选择职业创造更多有利条件。在职业选择以及职业规划上，每一个人都应当尽可能多地专注于自身兴趣相关的销售职业。个人性向。性向泛指个人的性格特点（性格倾向）、气质、与外界互动方式以及感知、思考、判断的方式方法等。性向可以后天训练，不过性向的改变因人而异。不同职业对性向特点有着特定的适应性要求，要选择某一职业，不具备这一职业所要求的性向特征比具备相应的性向特征在职业生涯发展乃至实现方面都会有更大的阻力。与销售工作者相适应的个性风格应当具备“极富创意；感情热情强烈、原则性强且具有良好的个人品德；善于收集事实以及检核标准，独立进行创造性思考分析；即使面对怀疑，他们对自己的观点仍坚信不疑；看问题常常更能入木三分等特点。职业生涯愿景最易于结合工作具体实际给予职场人士尤其是希望在人际互动方面获取帮助的人士指导参考意义，因此透过规划职业生涯愿景不但可以促使我们对了解自己，了解别人，进而有效地发挥长处，建设性地思考与更为恰当的行为，在此过程中不断结合外部环境的需要调整个人的性向，继而在每一段职业生涯周期中尽可能多的获取人际的互动，实现职业生涯发展。运气机会。老子云：“天地不仁，以万物为刍狗；圣人不仁，以百姓为刍狗”。意思是天地是没有仁爱的，将机会与不幸任意抛洒。某调查机构发布的报告指出 “机会在职业选择的过程中在各种影响因素中占70”。没有必要在职业的选择方面讨论机会因素到底具体占多少分量的数字，但不可否认，职业生涯的发展进程中，机会因素不可小觑。对于影响职业选择的因素而言，兴趣爱好与生俱来，机会往往又是不可预知，个人能够通过训练在短时间内得以改善的，就是技能的提高以及性向风格的训练。（二）销售职业生涯的规划1、销售职业生涯的核心角色定位（1）传统的客情关系客户是上帝：上帝是权威，他的要求不能更改，但是当客户的要求、回应到公司后，可能不能通过，于是企业、老板成了上帝的对立面：魔鬼。销售员在中间很难过。该维护谁的立场呢？ 客户是朋友：朋友最大的问题是收款。当把客户当成朋友时，销售人员会有赚钱犯罪感。而赚取朋友的钱，利润低，议价空间小。经常可能会生意不成反成仇。 客户是衣食父母：看到客户的时候眼睛就变成了两个S加。客户会喜欢这样的销售人员，会向他买东西吗？（2）重塑客情关系 首先，假设我是客户，销售人员与我是怎样的关系，我就会向对方购买产品或服务？ 如果对方表现可靠，懂得从我的需求、我的想法来考虑并给予建议； 如果对方所讲的每句话都是我为什么要购买商品的原因； 如果对方能够让我明白从他手中购买产品而不是从竞争对手处购买的好处是什么； 如果对方懂得更多的专业知识，他可以给我更多建议、更好服务； 如果对方明白我的心声，了解我真实的想法； 如果对方让我感觉很好，好到让我觉得如果不跟他购买就会有负罪感； 如果对方让我觉得安全、有信誉、有保证； 如此看来，销售人员是专家，值得信赖客户信赖。 然后，我们再回到销售人员的身份：当客户和我是怎样的关系，将会最有利于我们的合作？ 如果没有客户，我就没有收入；可是我同时通过我的专业服务为客户提供了最需要的解决方案，我帮助客户； 我必须信奉客户，就像教徒对待上帝一样；可是上帝不知道冷，也不怕饿，他只是一个精神化身； 客户是我的朋友，我怎么好意思赚取他的钱？可是我付出了自己的劳动，我的劳动是有价值的。 由此客户是互惠互利的合作伙伴。 通过销售活动，销售人员与客户达成了互惠互利的伙伴关系。客户通过购买产品和服务而解决他急待解决的问题，而销售人员通过向客户提供服务证明了自己的价值。如何建立高品质的伙伴关系呢？ 首先要建立正确的人际观，西方的法则是：你希望别人怎样对你，你就怎样对别人。这样的方式很容易陷入强客户所难，令客户反感的陷阱。东方的法则是：己所不欲，勿施于人。如此又相对消极，无法深交，最后只是君子之交淡如水。现代的观点则是：周瑜打黄盖用对方喜欢的方式对待他（她）。这样才是真正以客户为中心，达到真正双赢的伙伴关系。2、职业生涯路线的选择补充阅读材料：一位营销老总对新员工的培训词无论是你们来自何方，无论是你们以前做过什么行业，什么岗位，无论你的背景是什么，但是，从现在开始，你们都是站在同一个起跑线上，你们都需要从零开始，所以，现在做的第一件事情，就是要学会忘记！请打开大家的大脑，用快乐的音乐进行过滤，将过去发生的一切全部化整为零，就让过去的都忘掉吧，不要带来一丝一毫，要把自己变成一张白纸，一张干干净净的白纸！好了，现在，开始我们今天正式的沟通，首先，我想给大家讲一下，我是如何进入家电这个圈子的？当初自己也是什么都不懂，记得我刚刚去做，那位老总就是我了三个问题:第一，你的职业目标是什么？第二，你觉得35岁之前，赚钱重要，还是学东西重要？第三，你觉得做业务，是苦还是甜？。几乎没有经过考虑，我的回答是：做中国最为优秀的职业经理人；学东西重要；做业务先苦，后甜！。最后，那位老总对我的第三个回答，提出自己的见解，做业务，永远都是苦的，这让我多少感到不安，但是，在以后的工作，我有了思想准备，不管吃多少苦，自己都能承受下来。那么今天，大家来到这里，大家应该首先明确三点：1、有没有对你的职业进行过认真的规划？2、到这里，你的终极目标是什么？3、做好充分的思想准备第一点，我们营销人的职业生涯是很短很短的，大家有没有考虑到我们40岁，50岁，60岁，都在做些什么？其实，每个人的发展都会呈现一个上升的台阶状，每到一个平台时，都是很平稳的，但是，这个时候你就要养精蓄锐，时时刻刻在吸收新鲜的营养，来提高你的内在素质，当外界提供一个机会刺激后，就会立刻跳跃到上一个层面，这个层面就是你的岗位，然后，进行再储备，再发展，所以，展开你的职业规划图案，仔细的分析一下，告诉我，你会看到什么呢？第二点，可以明确的告诉大家，来到这里，你的终极目标不是薪水，不是职位，而是这个机会，也只有你把这一点认清楚了，你才会少走弯路，你要始终明确一点，你的付出与你的收入都是成正比的，可能在时间上存在一个错位，但是，这是公司在考验大家的耐性，悟性，生存力，所以，要好好的珍惜生命，珍惜工作机会，好好的把握自己，将你的职业目标进行到底！第三点，告诉大家，大家必须要做好充分的思想准备，要做好迎接任何暴风雨洗礼的准备，不要放松思想的警惕，公司的机会会很多，但是，公司只会给那些忍辱负重，敢于承担责任，对公司忠诚的员工，做好思想准备，朝着这个目标努力去做吧！然后，回过头来，说起目前中国家电业业务员的现况，我给大家讲一个故事，一次去拜访一个县城的空调经销商，在一阵寒暄后，大家谈了很多关于市场的看法，最后，我们聊到了现在的销售，那位老总感叹说，现在的业务员，感觉现在的年轻人，越来越不像样了，三点：1、混钱，其实，凭良心说，混，就是在混钱，可半点实事，就不会做！2、不负责任，有些业务员不对自己的公司负责，坑蒙拐骗，拿了款子，就走人，什么都不管！3、遇到困难，向后跑！这一点最讨厌，遇到什么问题，就将问题甩给领导，自己一点主意都没有？这怎么可以？的确，我在想现在业务员满地都是，为什么没有几个做好的？总结几点：第一，或许真的是自己选择的错误，原本并不希望这个行业。说到这里，郑重的告诉大家，俗言道：男怕入错行，女怕嫁错郎，在一个企业工作，其实，和谈朋友一样的道理，之前，要好好的审视自己，审视这个企业，不要等走到一半的时候，才觉悟到，这样对自己浪费了宝贵的时间，对企业，可能就丢失了一个给其他人的机会。如果你喜欢这个行业，你会发现你对这个行业有一种深厚的难解之缘，有一种超乎寻常的灵感，这是一种从内心深处成长的感触，当你到一个地方去，在一个展台前一站，就会发现蛛丝马迹的，到听到一个新闻，你会马上判断，这就是一种职业觉悟，如果你在这个行业里，做了三年了，一点感悟都没有，还是劝你早点改行吧，因为，你根本就不适应这个行业！第二，眼光看得太近，做的太远。事情看起来，简单的要死，一旦去做了，却找不到感觉，乱七八糟，没几天，却提出什么宏伟的目标，对公司提出这样那样的要求，不知道有没有想过有没有深入下去，真真正正的铺下身子，脚踏实地，自己的眼光比自己的个头都高出一截，这一步没有做好，就想着做下一步，难道走得走不好，还想跑？第三，责任心太差。对于做业务来说，责任心是放在首位的，不仅对客户负责，对公司负责，更要对自己的个人品牌负责，这一点大家要切记，切记！营销，这是一们很深的学问，如果，我们学习一辈子也学不完，推开营销大门，就是花花世界，商海浮沉，物欲横流，始终本色自我，始终矢志不移，努力走下去！最后，我想与大家交流一下，我们做销售，到底为了什么？在行业中打造自己的个人品牌，走出自己成功的愿景。大家可以想一想，大家离开这个岗位时，走向何方？要么在推销员层面上不断的变换；要么离开这个层面，需求新的职业平衡点。不要把这里当成自己赚钱的地方，你们想一想，难道赚到钱就万事大吉了吗？当你们站在这个地方的时候，就必须要考虑到下一步的打算，难道你们要做一辈子的推销员，逐渐在这个层面上成长，许多问题，要站在业务、市场的角度上去考虑，不要老是站在自己的角度上去考虑问题。当一个网友问，你对自己的发展是否有所规划？ 当个人的职业信仰不断地向企业信仰靠拢的时候，这难道不是一种职业的规划吗？我们可能做这件事情，需要一生的时间，但是，我们自己内心深处，是没有任何愧疚的，是十分坦然的，就像万里碧空一样，透明就像玻璃，没有一点瑕疵！在职业营销人市场上，不要放弃自己的品牌追求，努力打造自己的个人品牌，大家都学过市场营销，当品牌处于成长期的时候，投入是远远大于产出的，这就是品牌的投入成本，包括我们的青春，时间，社会资源，人际关系等等，当然，无论是在那一方面做的出色，这是我们职业营销人所追求的最高目标了，我个人认为！为了更形象的说明这个问题，我画了一个大锅，正在烧水，我们就好像水中的一个小分子，当不断的添柴，加料，温度越来越高，我们的能量越来越大，指导我们的温度到了沸点，我们就会脱离水，上升为气体分子，我们的本质不变，但是，我们一直在努力，我们已经完成了从水到气的升华，这十分的形象的说明我们的职业发展规划，那些柴火就是投入的个人品牌成本，不断的投入，不断的自我修炼，终于有一天，我们会实现自己的职业目标！希望，今天短短的两个小时，你会学到一点，对自己成长的一点点，就好了！祝福，大家一路走好！（1）传统职业生涯路线（2）职业规划的正确方向（3）销售职业生涯的困惑不少推销职业人平时加足马力的努力，有一天（往往是年终时，这是一个职业心理周期现象）突然觉得很累，停下来回顾，觉得自己从能力，到收入，到生活，一切似乎一年、甚至几年来都没改变，茫然之间，满腔的豪情，曾经信誓旦旦的目标，如雪崩般塌下来，灰飞烟灭。想休息，想跳槽，但未卜的前途却使自己产生恐惧和茫然。根据销售专家长期的积累和调查总结，时间在前进，而以下五个迷茫问题的现状在推销员的身心上没改变。收入不如预期：如，希望今年月薪升到4000，但到年底仍是3000；年龄增加了，供楼压力大等等。学历和资格的压力：怕学历无优势；财务主管考不到CPA资格证；边工作边读书压力太大；公司好像很重视学历，可能因此不获升迁甚至过两年被淘汰等等。优势不明显，缺陷太多：如，我会技术但不懂管理。升迁无望：如，我本来有升迁机会，但我的上级虽成绩不突出，但也不差，他一直占着主管位置不动，我没有升迁机会等。我的同事或朋友已发生了比我好的变化，而事实上可能我不比他们差。如，以前能力平平的同学已经供楼买车，或做了某公司区域经理。而我还是收入低微的小职员。如果你的职业生涯的任何方面没有随时间发生变化，那就是一场“恐怖的马拉松”，要消除恐怖，自己必须清晰回答10个问题：现在的工作一开始就是这么无聊吗？（如果不是，就可能是自身有问题，或能力进步停滞）同样职位的同事也认为这份工作无趣吗？（如果不是，可能是自己态度问题；是，则公司销售管理有问题）在工作上是否仍有学习与成长的空间？（有则不要轻易跳槽）如果重新选择职务，自己最想做什么工作？（是兴趣和特质所在还是为了“新鲜感”？）留在原来的公司，有换跑道的可能吗？（有，则不要轻易跳槽，但即使有，也要考虑是否有利于自己核心能力的发展）跳槽到其它公司，有换跑道的可能吗？（这种可能不是概率上的；而是基于对自己能力的认识）朋友转换跑道成功的最大原因是什么？（当局者迷，可以作为参照物）自己有转换跑道的本钱（专长或兴趣）吗？ （核心问题，答案否定则不要考虑）如果有进修机会，最希望学什么？为什么？（补自己的不足，更要强化自己能力上的优秀领域）自己想象中的一段时期（1、3、10年）后是什么样子？（未来的定位）（4）职业生涯的“三分天”所谓“七分人事三分天”，职业生涯的“三分天”是什么？要解决自己迷茫的问题，首先要从和自己职业生涯有关的三个命运主题出发来规划自己。出生背景你是出生在世界首富的摇篮里，还是贫穷的乡村家庭，本身就注定了对你职业前景出发点的影响，这就是我们无法改变的事实！千万不要埋怨，那无济于事。你要正视这个事实，并作为规划职业生涯的起点。气质（心理学上的），也就是常言“性格决定命运”中的“性格”比如你性格木呐，不善辞令，那么，别试图让自己在销售、谈判、辩论领域出类拔萃。如你是个我行我素的设计人员，也不要试图尝试“我在设计方面已经混得不错，换个销售工作做，发展一下自己”。当然，也千万不要将对待生活的态度等同于性格，性格只影响你做事的方式，而态度影响结果。所谓消极、积极，不是性格的结果，是态度的结果。天赋，特质每个人的大脑区域中，都有一个最佳潜能区我们可以寻找、发掘、把握的命运主题。如，在校时我们就发现有些同学语文很好，而数学总不行，有些则相反。有些人运动天赋和动作技能很棒，几乎是天生的，而有些人怎么调教都投篮不准。这就是我们与生俱来的智力结构特质。不要盲目相信什么“规划一下可以改变你一生”的职业规划培训，只有了解自己的“三分天”，才能使你尽“七分人事”的努力时取得事半功倍的效果。“命”是先天的，“运”是后天的，自己掌控的。二、成功销售人员的特质（一）合适的成功目标人体工程学就是一门最科学的人类成功学。人体工程学关注的本源就是目标的确立。每种成功的内容会有很多人是相同的，但每一个目标的本源，不一定适合任何人。譬如我们常听人讲，两人一起创业或在一起工作，目标一致，过程相仿，却结果不一。这就是说目标的本源不同、适配性不一，其结果就大不相同。自己本身的命理、生理及所处的地理是否与设定的目标相合，合者可以达到成功，不合必败。若要成功，就必须放弃，重新设定合理的目标。如果这个目标既合乎自己的“生理、命理和地理”的“三理”又合乎情理，一旦设定后，必须努力去实践，不要放弃，你一定会成功。如果放弃，永远也不会成功。以书法来作比喻，有人，勤学苦练书法一辈子，每天坚持读帖临帖，从不间断，到老不登雅堂。闻艺者常说，拳不离手，曲不离口，熟能生巧，全在于勤学苦练，但问题出在他的目标（审美观）不合理，所以几十年的天天临写，只是天天在忠实地重复错误或者是巩固自己的缺点，岂能成功？补充阅读材料：巴菲特终身信奉美国财务分析之父格莱姆的价值投资法，即成功投资的重要因素，取决于企业的实质价值和支付一个合理划算的交易价格，而不必在意最近或未来股市将会如何运行。巴菲特把企业分为两大类：一般商品型企业和特殊商品型企业。一般商品指消费者总是能买得到的商品，如果这类商品的价格提高，更多的商品就会生产出来。商品的高价格会无限制地吸引竞争者制造