药店业绩提升策略PPT课件.ppt

药店业绩提升策略精讲 下 1 1 品类管理数据分析 1 商品组织表的定义 1 归属顾客基本需求与企业商品发展战略 将商品依据不同需求属性 进行分类并给予编码 2 辨识商圈顾客对不同需求的销售统计及分析 1 1 1 1 1 化学药品 中成药 感冒 医疗器械 预防保健 复方盐酸伪麻黄碱缓释胶囊 氨酚氯雷伪麻缓释片 氨酚伪麻美芬片 氨麻苯美片 复方锌布 咀嚼片 滴剂 颗粒剂 缓释制剂 分散片 深圳海王金得菲 中美天津史克制药 拜尔医药 中美上海施贵宝 吉林省吴太感康药业 南京臣功制药 溶液剂 感冒清热 风寒感冒 桑菊感冒 藿香正气 鼻舒吸入剂 建立品类组织表 1 建立品类组织表 1 感冒品类组织表 建立品类组织表 1 感冒品类一 感冒品类二 感冒品类三 止咳化痰平喘鼻炎用药物理降温消毒用品增强免疫力 建立品类组织表 12 品类组织表的定义 1 将不同的商品依据其预防 治疗 保健的核心病种结合不同的购买人群进行再整合 并按其一定周期内效益评估结果给予排序 并规划品牌策略 价格策略 毛利策略 以推进优势品类持续发展 2 辨识商圈内顾客需求变化趋势进行统计分析 1 目的 保证最理想的分类状况在所有门店得到实施分析对象 战术性的商品组合分析分析结果 详尽的沟通计划 方案 品项 缺货 品类管理的执行 14 品类管理的执行 15 非处方药区 处方药药师区 收银服务区 中药饮片区 非药品区 医疗器械区 个人护理区 季节品促销区 非药品区 处方药药师区 1 案例分享二 第一步从顾客生理需求到心理需求转换 第二步从心理需求到商品需求转换 第三步从商品需求到解决方案转换 1 1 19 门店员工对所有柜组品种数量的掌握 某药店店柜组情况 肝胆肠胃组150品种 心脑血管组260品种 解热镇痛组80品种 止咳平喘组90品种 抗菌消炎组150品种 风湿跌打组60品种 卫材器械组190品种 针剂组50品种 酊水油膏组250品种 妇科用药组50品种 儿科用药组110品种 保健品组200品种 中成药组160品种 安神类组60品种 微量元素组80品种 花茶组100品种 日化用品组70品种 自营品种合计约2100品项 营业面积80平方米 商品管理 20 门店员工对单个柜组销售前20位品种的掌握 门店员工对销售前20位品种的货位 价格 竞争对手价格的掌握 店长每周对各柜组负责人进行考核 时刻关注满足门店80 销售的单品 培训销售过程中的关联销售 出现断货时及时补救 商品管理 21 商品组织管理 1 商品绩效表 1 商品绩效表 1 商品经营绩效表 25 商品管理绩效表 1 商品品类管理绩效表 1 商品品类管理绩效表 1 商品分析 商品效益评估技术 2 商品双ABC分析技术 3 小分类商品替代率分析技术 1 销售 毛利占比分析技术 1 商品效益评估技术 1 销售 毛利占比分析技术 方法 各品项占品类销售 毛利额占比分析 目的 A 实施28管理法则B 检讨品类品项数是否合适 1 10月份心脑血管总业绩467738 99元毛利额39659 22元 品类总品项数706支 其中79个品项销售占80 业绩 166个盈利品项 其中高毛利品项28个 其中35个品项占80 毛利额 423个负毛利品项 结论 客流性品类 品牌性很强 但是仍然有机会去强化第二品牌 但过度强化会造成商品销售的减低 结构不合理 调整替代品牌应取代无效益的品牌 1 心脑血管类用药品类分析 1 心脑血管类用药品类分析 1 2 商品双ABC分析技术 目的 A 分析品类中品牌 售价 毛利之效益B 确定删除及需改善商品及方向 双ABC管理分类 1 销售额ABC等级 上月 商品 50 A级 30 B级 20 C级 30 A级 40 B级 20 C级 10 D级 2 毛利额abc等级 上月 商品 50 a级 30 b级 20 c级 20 a级 30 b级 30 c级 20 d级 方法 20 80法则 20 的厂商会占80 的 销售额 或 毛利额 商品效益评估技术 1 某品类双ABC分析 主力品牌AaAb 盈利品牌BaBbCaDa 调整品牌AcBc 替代品牌CcCdDcDd 1 Page 36 1 脑血管病用药双ABC分析 29 68 36 71 8 71 2 4 3 1 1 脑血管病用药双ABC分析 20 50 22 20 100 65 20 50 1 07 122 20 1 脑血管病用药双ABC分析 主力品牌AaAb 盈利品牌BaBbCaDa 调整品牌AcBc 替代品牌CcCdDcDd 1 Page 40 问题 1 如果你是采购 你要采取什么行动 2 如果是新供应商 你要采取什么行动 3 如果你是总经理 需要采取哪些措施 1 脑血管病用药双ABC分析 Page 41 1 3 小分类商品替代率分析技术 方法 各品类之其他商品占品牌药之比例 目的 A 分析各品类角色定义B 分析各品类合适的品项数C 与双ABC法并用 确定需淘汰品项 商品效益评估技术 1 黄色品项负毛利不要那么多 适当调高 红色品项销量低没必要负毛利 调为正 案例四 43 1 胃肠肝胆系统 心脑循环系统 呼吸系统 妇科系统 五官 皮肤 骨伤 1 胃肠肝胆系统 1 心脑循环系统 1 呼吸系统 1 妇