营销知识之+价格谈判技巧20种客户分析

信证咨询 销售人员培训资料 Page 1 售楼业务员知识之价格谈判技巧售楼业务员知识之价格谈判技巧 影响销售的六大因素 用鱼 骨 刺分析表进行分析 产品 广告 销售 产品 商品 政经 市场 价格 其中产品因素产品因素分为 地点 公司资质 产品规划设计 装潢配套 工程进度 广告因素广告因素分为 媒体广告 促销活动 公关活动等 销售因素销售因素分为 组织结构 工作奖惩 人员水平 推广力度 政经因素政经因素分为 政治社会 经济因素 行政法规 国际状况 市场因素市场因素分为 供需状况 竞争产品 作为六大因素之一的价格因素价格因素包括 单价 总价 付款方式 促销价格 无论楼盘规模大小 或期房或现房 或多层或高层 或住宅或 写字楼 都缺少不了价格这一重要因素 下面重点介绍价格谈判技巧 价格谈判通俗地讲就是讨价还价 最终确定双方都满意的价格 信证咨询 销售人员培训资料 Page 2 1 1 谈判的过程 谈判的过程 其过程分为 报价 守价 让价 成交 客户询问价格时 要认真准确的把价格报给客户 客户要求让价时 你要肯定公司的价格制定的非常合理 不轻易 让价并让客户开价 客户开价后 你要努力抬价 有以下策略 1 表示客户开出的价格很离谱 2 表示低于底价 是肯定不可能的 即使高于底价的价格 也要 表示低于成本价 是不可能的 3 强调产品的优点 来化解客户价格抗性 让客户再次感觉物有 所值 4 同等产品相比较 产品的价值与众不同 5 客户表示喜欢该房 要求降价时 此时应准备让价 6 让价时 可单价打折 可总价打折 或去零取整 并可向买方 提出相应的要求 比如 要求客户多付定金 签约迅速 或全部支付现金 以此做为 让价的相反要求 2 2 折扣的谈判技巧 折扣的谈判技巧 作销售时 给客户多少折扣并不重要 重要的是让客户感觉他 的成交价格是最低的 而且是经你最大努力为其争取的 你要懂得 守 但又要留讨价的余地 不要在同一情况下折扣 要把握好客户 信证咨询 销售人员培训资料 Page 3 的满意程度 策略 1 换产品可折扣 2 买量多给折扣 3 改变付款方式有折扣 4 以退为进 给自己留有讨价还价的余地 有时先隐藏自己的要求 让对方提出要求后 再作决定 要让对方在重要的问题上先让步 同等级的让步是没有必要的 不做无畏的让步 每次让步都要让客户感激 如果在谈判的关键点碰到棘手的问题 可说让我帮你问一 下 缓解气氛再进行谈判 会吊胃口 要有高度的警惕性 不能掉以轻心 假如让步后有些后悔 请不要不好意思 可重新开始谈判 不要做出太快或过多的让步 以免对方坚持自己的意向 三 价格谈判的方式 三 价格谈判的方式 要站在客户的立场 给客户的感觉你是在真心真意的帮助 他 用你的诚恳 热心打动他在价格上的坚持 1 确认客户喜欢本产品 信证咨询 销售人员培训资料 Page 4 2 告诉客户我不是为难你 我只是一名业务员 曾在同等价格和付 款条件下 我帮朋友向经理或老总请示优惠都没有成功 3 表示为客户做了极大的努力 以情感人 让他有所让步才行 4 避免客户的预期心理 不轻易承诺 善用拒绝 又保存体面 5 给客户表达自己是最后一搏 如 公司开会时提出过 由几个老 总决定才行 6 神秘告诉客户 让他觉得他是唯一享受如此低价的人 售楼业务员之售楼业务员之 2020 种客户谈判技巧与演练种客户谈判技巧与演练 一 价格至上的客户 一 价格至上的客户 这类客户会一个劲的杀价 常常表现出对本楼盘的喜爱 但未 必购买 附近其他楼盘的价格更低 这种客户是非常常见的 但是并不难对付 策略 让对方开价 再向对方开出让价的条件 多谈价值 突出与其他产品比较本楼盘的卖点 多与客户沟通 建立良好的人际关系 误区 太注意讨价还价 把时间浪费在一味杀价 而无人成心购买 二 避而不见的客户 二 避而不见的客户 某些客户来过一次 或打电话咨询后 就很难联系 无法推进 销售进程 不经常遇到 但很难对付 信证咨询 销售人员培训资料 Page 5 策略 变换角色 给客户一个见你或购买你产品的理由 写信 邮寄资料 电话追踪 亲自拜访 误区 因为客户怠慢你 你也怠慢他们 三 不说真话的客户 三 不说真话的客户 在推销楼盘时 往往会遇到一些欺骗你的客户 他们常常让你 感觉很容易成交 但当你满怀希望的时候 又告诉你不需要 策略 提高自己在客户心目中的地位 根据你与客户的亲疏关系 澄清误会 书面形式记录你们之间的谈判关键点 误区 不要过多指责客户或产生敌意 四 无权购买的客户 四 无权购买的客户 没有决策权 但有建议权 对于你的销售起到一定障碍 也会 推动助阵 使成交更快 策略 利用客户 教他如何销售 与决策人接触 误区 不要因为他无决策权而忽视他 五 言行不一的客户 五 言行不一的客户 某些客户常满口敷衍你 然后背着你去购买其他楼盘的产品 信证咨询 销售人员培训资料 Page 6 策略 显示轻微的不满 在洽谈结束后 确定客户的承诺程度 误区 错误的认为客户愿意购买你的产品 六 抱怨一切的客户 六 抱怨一切的客户 似乎一切都不尽人意 对你来讲芝麻绿豆的事情办起来都很困 难 策略 设法让他把抱怨的目标转移到竞争对手 寻找客户的真正需求 对客户的抱怨视而不见 或承认事出有因 请他谅解 误区 被客户说服 赞同客户提出的意见与看法 七 口称缺钱的客户 七 口称缺钱的客户 策略 站在客户的角度 帮客户做决策 突出产品质优价廉的特点 误区 听说客户缺钱就降价 八 优柔寡断的客户 八 优柔寡断的客户 在购房时 客户常常难下决心 策略 确定最后期限 不断给客户施压 促其早做决定 信证咨询 销售人员培训资料 Page 7 站在客户立场 了解犹豫的原因 并帮其解决 误区 丧失耐心 九 说长论短的客户 九 说长论短的客户 策略 采用 YES BUT 的策略 误区 直接否认客户的观点 十 关系至上的客户 十 关系至上的客户 销售成败似乎依赖你与客户的关系 他们是你忠实的买主 并 能为你带来更多的客户 策略 主动与客户建立良好的合作关系 误区 过分致力于产品的推销 十一 趾高气扬的客户 十一 趾高气扬的客户 往往表现为傲慢无礼 策略 客气 热情的接待 误区 被客户吓倒 十二 态度冷漠的客户 十二 态度冷漠的客户 对你的产品并不关心或热衷 策略 从客户需求介绍产品 提起他的兴趣 保持联系 搞好关系 误区 由于他的冷漠 没有照顾到他的需求 十三 捉摸不透的客户 十三 捉摸不透的客户 客户的表情 感情控制的很严密 信证咨询 销售人员培训资料 Page 8 策略 问客户问题 静等客户的答案 误区 认为已很了解客户 十四 自以为是的客户 十四 自以为是的客户 客户往往表现得非常才华横溢 见多识广 策略 给足客户表现的机会 吹捧客户 误区 由于客户比你懂 就停止不前 十五 我行我素的客户 十五 我行我素的客户 客户的过分的利己主义 策略 充分利用客户的自负 误区 产生碰撞 抵触 十六 冲动任性的客户 十六 冲动任性的客户 有一定的主见 但容易冲动 策略 与客户建立关系 逼客户下定金 误区 陪着客户一起冲动 对待销售讲解不详细 十七 极其理智的客户 十七 极其理智的客户 文化程度高 极理智的购买者 策略 慢慢与其沟通 十八 报有成见的客户 十八 报有成见的客户 客户对公司或对市场有一定的偏激想法 策略 信证咨询 销售人员培训资料 Page 9 宣传公司形象 树立自己的个人形象 与客户建立良好的关系 并提供一定的承诺 十九 畏首畏尾的客户 十九 畏首畏尾的客户 策略 提高自己的自信度 随机应变 二十 沉默寡言的客户 二十 沉默寡言的客户 不愿发表意见 策略 主动询问客户 语言要温和 业务员不该说的业务员不该说的 9 种话种话 不说批评性的话语不说批评性的话语 这是许多业务员的通病 尤其是业务新人 有时讲话不经过思考 脱口而出伤了别人 自己还不觉得 如见到客户第一句便说 你 家这楼真难爬 这件衣服不适合你 你的名片真老土 等 这 些话语包含批评 虽然是无心的批评指责 只是想打个圆场 有个 开场白 而客户听起来就不大舒服了 杜绝主观性的议题杜绝主观性的议题 在商言商 与你没有关系的话题 最好不要参与议论 比如政 治 宗教等涉及主观意识的话题 无论你说的对错 对你的工作都 没有实质意义 做为新人 涉及这个行业时间不长 经验不足 在 与客户的交往过程中 因为无法主控客户话题的能力 往往与客户 信证咨询 销售人员培训资料 Page 10 议论含主观性话题时 会产生意见分歧 影响了你的业务推广 而 有经验的老推销员 在处理这类主观性议题时 会先随着客户的观 点 一起展开讨论 但在争论过程中适时把话题引向推销产品上来 总之 与销售无关的东西 应全部放下 特别是有主观性的议 题 尽量杜绝 最好作到闭口不谈 对销售会更有好处 少用专业性术语少用专业性术语 只有本行业人士才懂得你的术语 应尽量使用通俗易懂的语言 缩短与客户的差距 减弱客户的逆反心理 达到销售的目的 不说夸大不实之词不说夸大不实之词 不要夸大产品的功能 这一不实的行为 客户在日后享用产 品中 终究会清楚你所说的话是真是假 不能为了达到销售目的 就夸大产品的功能和价值 以免埋下隐患 出现纠纷 这样 后 果不堪设想 任何产品都存在好的一面和不好的一面 业务员应站在客观 的角度清晰地与客户分析产品的优势 帮客户 货比三家 惟 有知己知彼 熟知市场状况 才能让客户接受你的产品 任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌 禁用攻击性话语禁用攻击性话语 同行业中的业务员经常用带有攻击性色彩的话语 攻击竞争 对手 甚至把对方说的一文不值 其实 这种缺乏理性思考的做 信证咨询 销售人员培训资料 Page 11 法 会引起客户的反感 而且降低了业务员的自身价值 对销售 有害无利 避谈隐私问题避谈隐私问题 与客户打交道 主要是把握对方的需求 而不是谈隐私问题 这也是业务员经常犯的一个错误 无论是谁的隐私 谈及此事会 对业务员品质有所降低 不但浪费时间 更重要的是失去了推销 的时机 少问质疑性话题少问质疑性话题 业务过程中 往往会担心准客户听不懂你所说的内容 常常 会问 你知道吗 你懂吗 等长者的口吻来质疑会让人反感 从销售心理学来讲 质疑会让人产生不满和抵触 是对人不尊敬 的 若担心讲解不详 可用试探性口吻说 有没有需要我再详细 说明的地方 这样更容易让人接受 忠告业务员 客户往往比我们更聪明 不要用我们的盲点去 随意取代他们的优点 变通枯燥性话题变通枯燥性话题 在销售中会有些枯燥性的话题 也许你不得不去讲解给客 户听 而这些话题却是人人不愿听的 甚至听了就打瞌睡 由于 业务所迫 建议把这类话语讲得