【春暖花开】销售部客户拓展方案

1 春暖花开春暖花开 销售部客户拓展方案销售部客户拓展方案 一 方案背景方案背景 春暖花开项目于 2018 年 月 日摘牌 项目一期总占地面积 2 万 总建筑面积约 6 万 预计销售总额约 15 亿 计划各时间节点计划各时间节点 11 03 开放售楼部开放售楼部 11 18 释放区开放释放区开放 12 01 房样板房开放房样板房开放 12 30 首期开盘首期开盘 项目自 年 月 日展厅开放以来 总客户登记量总客户登记量 台 台 其中总来访登记其中总来访登记 台 总来电登记台 总来电登记 台 总拓客登记台 总拓客登记 台 台 总登总登 记客户意向记客户意向 商铺商铺 台 别墅台 别墅 台 洋房台 洋房 台 公寓台 公寓 台台 蓄客 蓄客 量有限 需做进一步的市场造势渗透及客户挖掘 量有限 需做进一步的市场造势渗透及客户挖掘 为针对性地对一级市场 香洲老城区 新香洲城区客户 二级市场唐家镇区等各大乡镇客户及三级 市场珠三角地区珠海本地客户开展前期拓展工作 针对拓展市场制定更有 效的拓客方式 进行深度开拓 结合项目进度时间轴 我部拟定 春暖花 开 8 月 10 月客户拓展方案 二 二 拓展目标拓展目标 拓展时间 2018 年 8 10 月 拓展目标 拓展到访客户 3000 批 项目编制销售销售顾问 6 人 计划分为 2 组 根据推货节奏 做大 客户储备基数 各小组目标分解 时间时间组别组别团队目标团队目标备注备注 A 组 1500 B 组 1500 5 5 7 7 月月 总拓客目标 3000 经理监控跟进 客户跟进要求 客户跟进要求 要求销售人员添加每个客户的微信 进行系统地客户管理 要求销售人员添加每个客户的微信 进行系统地客户管理 要求定时地向客户推送项目进度信息 保持客户温度要求定时地向客户推送项目进度信息 保持客户温度 2 三 拓客思路 三 拓客思路 1 1 第一阶段 针对一级市场 时间铺排 第一阶段 针对一级市场 时间铺排 8 8 月月 0101 号号 8 8 月月 3131 日日 市企业单位各大系统 三分 分系统 分组 分责任人 针对政 府机关系统 教育系统 大型企事业单位 银行系统 等高质量群 体 分开有序地进行大客户拜访挖掘及圈层活动 上门为单位作 PPT 推介 同步城区内分街道 商业扫街拓客 移动音箱先行 覆盖整个香 洲老城区 计划设置 3 个城区内流动展点 举办 2 3 场大型推介会 邀请个银行系统 保险系统县城优质客户 参加 在城区内人口密集地方摆临时展点收客 电话营销 分系统 分单位 分地区 在同一天同个单位集中式电 话营销轰炸 制造话题性 商家植入 在老城区内大中小餐厅 农庄 银行 电器行 超市植 入展架或海报 2 2 第二阶段 针对二级市场 时间铺排 第二阶段 针对二级市场 时间铺排 0909 月月 0101 日日 0909 月月 3030 日日 城区周边镇 设立各镇拓展负责人 负责该镇拓展与关系维护 以 香洲老城区 拱北 前山 吉大为重心心点 对区域街道办 政府 子系统 教育系统等 和影响力较大的人 进行大客户挖掘及圈层 活动 以易拉宝 X 展架包围老城区大客流商家 商圈 在交通要道的建 筑体上挂项目宣传画幅 老城区巡游 在老城区中寻找位置设置临时外展点 并围绕展点派 单及拓客 针对当地车主重点拓展 街边洗车 加油站派单 展开 各阶段的拓客工作 3 3 第三阶段 针对精准圈层的拓展 时间铺排 第三阶段 针对精准圈层的拓展 时间铺排 1010 月月 0101 1010 月月 3131 号号 珠海市区内 拓展各种商会 协会的渠道资源客户为主 计划举办 5 场珠海商会推介会 收集楼盘的来电来访记录资源 进行精准电话营销 大量进入珠海网络渠道发布项目信息 比如 QQ 群 微信群 论坛 针对重大节点在高速公路路口设置临时展点 4 4 第四阶段 客户收网 开盘常规动作 时间铺排 第四阶段 客户收网 开盘常规动作 时间铺排 1111 月月 0101 日日 1212 月月 3131 日日 3 结合售楼部开放 邀约所有已登记客户到访 参观示范区强化推介项目投资价值 了解客户的购买意向度 派卡锁定强烈意向客户 客户摸底 收筹 引导客户做好落位工作 三 各项工作细分三 各项工作细分 1 各小组任务分解 2 拓展渠道及工具 时间及数量安排 拓展渠 道 执行 人 执行人 数 周一至 周五 周六 日 对象 地点完成标准拓展工具 预算费用 元 政府单 位拜访 销售 顾问 6 3个 组 天 城区政府及各街道办 以及其他机关单位 完成200个政府 企事业单位拜 访 周预约5台 客户到场 礼品待定 20000 企业拜 访 销售 顾问 6 3家 组 日 合作单位以及当地知 名企业 完成80家大企 业拜访 礼品待定 20000 电话营 销 销售 顾问 6 3200个 周 主要以香洲老城区当 地公务员 私企老板 银行客户等 以及各 商圈人士 主要在珠 海工作的私企老板 共完成40000 个电话拨打量 含电话充值卡 4200元 电话资 源费预计8000元 含商家电话 广 州 东莞深圳五华 籍商会会员15万 个 12200 扫街派 单 外聘 兼职 10人 周 10 周 2日 200 人 10人 周 城区各大高档消费场 所 各大商圈客流集 中区域进行派发 共完成40000 份单张派发 单张费用15000 元 兼职人工 40000元 55000 组别拓客数量 政府单位拜 访 企业拜访电话营销扫街派单植入展点移动展点 项目推 介会 圈层活 动 A 组 目标 1500 台50 个20 家7000 个10000 份150 个10 个10 场30 场 B 组 目标 1500 台50 个20 家7000 个10000 份150 个10 个10 场30 场 合计3000 台100 个40 家14000 个20000 份300 个20 个20 场60 场 4 品牌植 入 销售 顾问 14 2家 人 周 高档酒店 餐馆 4S 店等高端消费及 人流密集场所 计划完成品牌 植入点200个 项目品牌展架 项目品牌展架 海报 20000 物料费用 移动展 点 销售 顾问 兼职 14 1场 组 周 住宅区 商场超市以 及文化广场 计划完成移动 展点20个 预算费用约 300元 场 租赁 费用 6000 项目推 介会 销售 顾问 14 3场 对城区管辖政府及银 行单位 下辖的大型 企事业单位举行专场 推介会 计划完成3场推 介会 预算费用约 40000元 场 含 场地租赁 现场 布置及活动费用 活动费用 圈层活 动 销售 顾问 14 3场 组 周 政府公务员 中小企 业老板 各商会有影 响力的人 计划完成50场 聚餐圈层活动 10场种子客户 生日会圈层 聚餐预算费用约 500元 场 生日 会预算700元 场 32000 珠海各 省市的 商会推 介会 销售 顾问 14 3场 针对珠海商会会员 计划完成3场推 介会活动 预算费用约 40000元 场 活动类费用 合计元 备注 1 圈层活动 主要通过拓展此类顶级圈层客户 做为种子 以方便后 续的小圈层营销活动 宴请团购组织者或重要单位领导费用 建议以餐费发票 实报实销 2 移动展点 主要在城区以及各辖区客流集中的超市 广场人口重点拓 展 以相对简单且易操作的移动外展点方式 展开拓客工作 四 四 团队组建及人员培训计划团队组建及人员培训计划 目前销售在编 6 人 2 名销售主管 按总编制 现销售空缺 6 人 销售主 管空缺 2 人 根据工作进度 我部计划 月份完成销售满编 据招聘进度 组建 2 支销售 团队 分组展开竞争 每组 3 名销售人员 由销售主管带队 以形成完善的竞 争机制 并持续展开相关的培训及案例分享 以提高各组的沟通 组织能力 绩效方案及其它细分活动方案