青葱加工项目计划书

厦门城市职业学院一品香青葱加工商业计划书 1 大学生创业项目计划书大学生创业项目计划书 项项 目目 名名 称 称 一品香青葱加工一品香青葱加工 公公 司司 名名 称 称 厦门一品香青葱加工有限公司厦门一品香青葱加工有限公司 创创 办办 人人 姓姓 名 名 蔡建平蔡建平 联联 系系 电电 话 话 1805481717818054817178 指指 导导 老老 师 师 曾秀芬 罗琳 郑彦曾秀芬 罗琳 郑彦 日日 期 期 20142014 年年 4 4 月月 2727 日日 厦门城市职业学院一品香青葱加工商业计划书 2 目录目录 第一章第一章创业机会创业机会 一 产业背景 5 二 有效的市场需求 7 三 市场机会 7 四 目标顾客 7 五 实现产业化的途径 8 六 脱水青葱的独创性 领先性 9 第二章第二章 产品技术产品技术 一 产品与技术介绍 9 二 工艺流程 10 三 特点与优势 11 第三章第三章 公司概况公司概况 一 公司名称 11 二 公司选址 11 三 公司宗旨 11 四 公司理念 11 五 公司口号 11 六 公司注册资本金 12 七 公司定位 12 八 公司核心产品 12 九 公司现有资源 12 十 公司核心竞争力 12 十一 公司组织结构 13 十二 公司地理优势 14 第四章第四章 公司的发展战略公司的发展战略 厦门城市职业学院一品香青葱加工商业计划书 3 一 商业构想 15 二 研发方向 15 三 扩张策略 16 四 主要合作伙伴与竞争对手 17 五 技术薄弱 18 第五章第五章 市场分析市场分析 一 当前市场状况 18 二 市场潜力分析 18 三 市场定位 18 四 市场需求分析 20 五 市场细分 21 六 市场主要品牌分析 22 七 市场区域集散地分析 22 八 市场出口产品结构分析 23 九 市场产业环境分析 23 第六章第六章 竞争分析竞争分析 一 SWOT 分 24 二 存在问题 25 三 发展对策 26 四 分析结论 27 第七章第七章 营销策略营销策略 一 脱水青葱主要的营销模式 28 二 产品战略 28 三 价格策略 29 四 渠道营销策略 30 五 促销策略 30 六 营业推广策略 31 七 品牌策略 31 厦门城市职业学院一品香青葱加工商业计划书 4 第八章第八章 财务管理财务管理 一 企业资金运动过程 32 二 股本结构与规模 32 三 资金来源与应用 33 四 预测 34 五 盈利能力分析 38 第九章第九章 风险分析风险分析 一 政策风险 39 二 公司生产的技术风险问题 40 三 市场风险 40 四 经营风险 41 五 财务风险 41 六 风险资金的引入与退出策略 42 第十章第十章 团队管理团队管理 一 创业团队 43 二 创业顾问 44 第十一章第十一章 附录附录 一 附录 1 45 二 附录 2 46 厦门城市职业学院一品香青葱加工商业计划书 5 第一章第一章 创业机会创业机会 一 产业背景一 产业背景 团队负责人的家乡乌山村位于福建省厦门市翔安区新圩镇东北部 从 1968 年引进青葱品种开始栽培种植 至今已有四十多年的历史 95 以上的村民种 植青葱 农民们积累了丰富的种植经验 在厦门市政府和翔安区区政府等有关 部门的大力支持下 乌山村积极发展青葱产业发展 青葱已被列入翔安区五大 特色农产品之一 乌山村已成为厦门市最主要的青葱种植基地 同时也是闽南 地区青葱主要销售集散地 农业部将乌山青葱列为 一村一品 建设项目 2007 年乌山村成立了上宫青葱专业合作社 实行基地规模管理 无公害科 学种植 市场销售品牌经营等多项举措 形成了产 购 销联合体 目前 乌 山村专业合作社共有社员 200 多名 全村有 46 家青葱加工销售网点 专业合作 社通过邀请农业专家授课指导 开办生产技能培训班等多种形式组织农民学习 科学种植技术 充分发挥生产基地的示范和带动作用 目前 乌山村的青葱生 产已扩展到周边区域多个乡镇 建立了万亩无公害生产基地 年产量 4 5 万多 吨 总产值 8700 万元 青葱经过初加工后 销往广东 浙江 江苏 上海 重 庆等省及省内大市场 年交易量达 7 6 万吨 乌山村的一角乌山村的一角 厦门城市职业学院一品香青葱加工商业计划书 6 乌山村的村民对青葱进行初加工乌山村的村民对青葱进行初加工 初加工后的乌山青葱初加工后的乌山青葱 厦门城市职业学院一品香青葱加工商业计划书 7 乌山村生产出的大部分青葱经过简单的初加工后直接销往外地 在销售链 的多个环节中 农民处于销售链中的第一环节 利润是最低的 往往一斤青葱 销往各地几块钱甚至几十块 而农民的收入仅占其中的 10 左右 作为乌山村土生土长的大学生 希望能够致力于提高家乡农产品的利润率 增加农民的收入 解决乌山村闲置劳动力的就业问题 我们团队将以农村合作 社的形式收购乌山村的青葱 将新鲜的青葱加工成脱水青葱 将加工后的产品 销售给方便面厂家 饼干等需要大量使用脱水青葱厂家和各大超市 二 有效的市场需求二 有效的市场需求 随着人们生活节奏的不断加快 新鲜蔬菜已经不能完全满足人们的生活需 要 脱水蔬菜开始越来越多的走进现代人的生活 根据目前的市场情况来看 脱水蔬菜市场出现了供不应求的状况 目前脱水蔬菜 世界出口量达 10 万吨 我国的脱水蔬菜从 1964 年开始出口以来 尤其是这几年在对外开放对内搞活 经济的形势下 已发展成为年出口 1 5 万吨 收汇 2500 万美元的较大商品 脱水青葱作为脱水蔬菜的一种产品 凭借其香味和丰富的营养价值更是受到人 们的喜爱 在台湾和日本都有很大的市场 三 市场机会三 市场机会 目前世界脱水蔬菜的年产量大致在 37 万吨左右 而我国年产量大致在 13 万吨左右 约占世界总产量的 1 3 占世界脱水蔬菜贸易总额的 40 由于近 年来世界食品工业的迅猛发展 脱水蔬菜曾一度出现供不应求的态势 市场缺 口较大 为我国脱水蔬菜行业的发展提供了较大的发展空间 巨大的市场空缺 是发展壮大脱水青葱行业的一个契机 国内脱水青葱行业在积极占领市场份额 的同时还要不断提高脱水青葱的技术 在激烈的国内外竞争中发挥优势 从而 带动整个行业水平的提升 四 目标顾客四 目标顾客 我公司生产的脱水青葱销售渠道主要有四个方向 第一 销售给方便面厂商 用作蔬菜调料包 因为调料包中的脱水蔬菜基本 保存了原有蔬菜的营养 可以使人们吃方便面时 达到膳食平衡 营养合理搭 配的效果 厦门城市职业学院一品香青葱加工商业计划书 8 第二 销售给蔬菜饼干制造商 因为脱水青葱将使饼干更加美味 营养也 更充分 第三 作为主产品销售 脱水青葱不仅可以作为调料包 制作饼干的材料 它还可以作为家居厨房的调味品和餐饮业厨房调味品 第四 利用电商行业 在淘宝或天猫开网店进行销售 目标顾客的领域将 会更加宽阔 五 五 实现产业化的途径实现产业化的途径 由于近年来世界食品工业的迅猛发展 脱水蔬菜曾一度出现了供不应求的 态势 市场缺口较大 而脱水青葱作为脱水蔬菜的一个品种 其市场的空缺也 比较大 为了使我公司生产的脱水青葱适应市场的需求 真正把资源优势转化 为产品优势与经济优势 实现产业化 我公司将采取以下措施 第一 建立无公害青葱种植基地 突破安全壁垒 目前 脱水青葱主要安全壁垒为产品质量 生态 环境 生产条件 卫生 条件等 要克服这一难题 我公司必须以无公害的青葱种植基地为基础 提高 育种水平和栽培技术 建立一套与国际标准一致的农产品质量评价控制体系 走有机种植 集约化 规模化的路子 优化出口产品结构 只有这样 才能突 破行业安全壁垒 第二 加强技术改造 提高产品质量 脱水青葱生产历史不长 多数企业生产手段落后 技术不高 改进脱水青 葱的生产设备 淘汰落后的炕式脱水方式 加大检测手段的投入 就目前的市 场形势要求 我们要购买适合本企业发展阶段而且技术较先进的技术设备 招 聘和培养适合岗位要求的技术人才提高产品技术含量 选择最佳投入与产出成 本 才能增加企业经济效益 第三 加快标准体系的建设 积极推进认证制度 我国在脱水蔬菜标准方面的滞后局面 对脱水蔬菜出口的影响正日益增强 为扭转这一局面 近两年国家相继制定和颁布了一系列脱水蔬菜方面的标准 作为生产企业应积极采用国家标准 同时也应意识到 要保证产品的质量 仅 靠企业的技术装备和产品的技术指标来约束是非常被动的 所以 我们企业会 积极推进有机食品认证 从原料到产品实施全面质量管理 提高企业质量管理 厦门城市职业学院一品香青葱加工商业计划书 9 水平 六 脱水青葱的独创性 领先性六 脱水青葱的独创性 领先性 作为闽南地区重要的青葱加工销售集散地 为了更好的突出我们公司在市场 上同类行业的优势 我公司将采用目前世界上最先进的蒸汽瞬间杀菌技术 这 种技术既完整的保留了产品的色 香 味 同时解决了传统杀菌技术带来的残 留难题 同时研制并引进节能 节水新技术 开发新型食品机械提高自动化生 产水平 降低生产成本 使企业和客户双赢 第二章第二章 产品技术产品技术 一 产品与技术介绍一 产品与技术介绍 一 产品 脱水青葱 1 原材料主要是青葱 青葱 Spring Onion 属百合科 是多年生草本植物 葱的茎叶 上部为青色葱叶 下部为白色葱白 原产于西伯利亚 我国栽培历 史悠久 分布广泛 青葱又叫香葱 是一种常用调料 一般都是生食或拌凉菜 用 然而 青葱如果没有脱水很容易变质 不易保存 鉴于这一点跟脱水青葱 市场的有效需求 我们公司将生产脱水青葱以满足市场的需求 2 脱水青葱特点与优势 脱水青葱 是将新鲜青葱经过洗涤 烘干等加工制作 脱去青葱中大部分 水分后而制成 经过脱水加工后 青葱原有色泽和营养成分基本保持不变 既 易于贮存和运输 又能有效地调节蔬菜生产淡旺季节 食用时只要将其浸入清 水中即可复原 并保留蔬菜原来的色泽 营养和风味 脱水青葱以其食用时美 味 色鲜 而且能保持原有的营养价值 比鲜菜体积小 重量轻 入水便会复 原 运输食用方便等特点 倍受人们的青睐 二 技术介绍 脱水青葱制作过程 1 选择材料 挑选乌山村无公害青葱生产基地上葱白肥厚 葱叶青绿的优 质青葱 2 修整材料 将选好的青葱除去干叶和葱白的黑膜 清洗干净 放置在阴 凉处晾干 然后用锋利的刀具将青葱切成管状或片状 其余的分类捆把 使其 整齐一致 以便于煮烫 厦门城市职业学院一品香青葱加工商业计划书 10 3 煮烫材料 首先确定煮烫的时间 煮烫时间依据原料种类的不同而有所 差异 最终以青葱变得透亮或原料略软为度 煮烫过度 养分损失大 且复水 能力下降 煮烫过程应始终保持锅中的水处于沸腾状态 青葱下锅后要不断翻 动 使之充分受热均匀 4 冷却材料 采用冷水将煮烫好的青葱出锅后立即放入冷水中浸渍散热 并不断冲入新的冷水 待盆中水温与冲入水的温度基本一致时 再将青葱捞出 并沥干水分后放置等待入房烘烤 5 烘干青葱 首先 将煮烫晾好的青葱均匀地摊放在烘盘里 然后放在事 先设好的烘架上 温度控制在 32 42 让其干燥 每隔 30 分钟进入烘房 检查温度 同时不断翻动烘盘里的青葱 加快干燥速度 一般经过 11 16 小 时 当青葱水分含量降至 20 左右时 可在青葱表面上均匀地喷洒 0 1 的山 梨酸或碳酸氢钠 安息酸钠等防腐保鲜剂 喷完后即可封闷 6 封闭青葱 将烘干的青葱放入构造严密的大木柜中密封暂存 10 小时左 右 使干制的青葱含水量保持均匀一致 7 包装 将烘干出房的干制青葱 冷却后装入已规整的塑料袋中密封 上 市销售 二 工艺流程二 工艺流程 挑选优质青葱原材料 进行清洗 进行烘干 进行挑选 进行质 量检测 入库 出售 厦门城市职业学院一品香青葱加工商业计划书 11 三 特点与优势三 特点与优势 将新鲜生葱加工成脱水蔬菜 明显具有以下几大优点 一是水分含量低 可 以延长贮藏期 可降低贮藏 运输 包装等费用 二是原料的利用率高 脱水 青葱对原料的要求不高 特别是对原料的大小 形状没有要求 三是加工制成 脱水青葱后 拓宽了原料的应用范围 因为以上的这些优点 脱水蔬菜正受到 越来越多的消费者的喜爱 第三章第三章 公司概况公司概况 一 公司名称 厦门一品香青葱加工有限公司一 公司名称 厦门一品香青葱加工有限公司 厦门一品香青葱加工有限公司是一家位于乌山村专门从事青葱脱水加工的 公司 随着业务的发展 公司将以脱水青葱产品为主 并向其他脱水果蔬产品 延伸 公司采用有限责任制的形式进行经营 二 公司选址 二 公司选址 厦门市翔安区新圩镇乌山村厦门市翔安区新圩镇乌山村 乌山村有无公害的青葱种植基地近万亩 乌山青葱被国家农业部评为 一 村一品 的建设项目 公司的负责人是乌山村的大学生 熟悉青葱的种植过程 是乌山村民眼中的 自家人 容易得到村民的认可和接受 选址在乌山村 在 原材料产地 一方面可以降低生产成本 可以直接从农民手中得到优质的青葱 另一方面乌山村的地价较低 降低了置办厂房的成本 此外还有政府的相关政 策扶持 三 公司宗旨三 公司宗旨 以顾客为目标 以市场为导向 四 公司理念 四 公司理念 提供优质超值的产品和服务 美化各地消费者的生活 作为回报 我们将 会获得领先的市场销售地位 不断增长的利润和价值 从而令我们的员工以及 我们生活和工作所处的社会共同繁荣 另外 公司将秉持 科学管理 卫生安全 诚实守信 顾客满意 的质量方针 奉行 人文 理性 自然 健康 的经营和 发展理念 努力实现高速稳健的发展 争取在短时间内成长为在国际国内拥有 良好品牌形象和市场的国际化食品生产企业 五 公司口号 五 公司口号 厦门城市职业学院一品香青葱加工商业计划书 12 餐餐好滋味 天天一品香 六 公司注册资本金 六 公司注册资本金 80 万万 七 公司定位 七 公司定位 公司将实行 公司 客户 基地 农户 的产业化经营模式 依托良好的 生产基地 优越的自然资源和良好的农业生产基础条件 通过长期诚信合作 与国内外各大企业 集团客户建立稳定的业务关系 同时 闽南地区的脱水青 葱在台湾 日本等国际市场具有一定的竞争力 公司未来也将在提升核心竞争 力的基础上开拓台湾 日本等市场 八 公司核心产品 八 公司核心产品 我公司的核心产品主要是脱水青葱 但有时还是会与各村农户合作 将他 们的无公害蔬菜进行脱水烘干处理 九 公司现有资源 九 公司现有资源 拥有安全的生产渠道 拥有政府的扶持项目 拥有较低的生产成本 拥有 较多的原材料供应商 十 公司核心竞争力十 公司核心竞争力 因为本公司生产的脱水青葱比同类行业的产品成本来得低 所以不管在国 内或者国际市场上具有一定的价格核心竞争力 还有本公司选址乌山村 乌山 村有大量的村民掌握了加工青葱的技术 我公司就又减少了一份支出 村民的 廉价劳动力也可以成为本公司的一项核心竞争力 公司将与当地村民形成的稳定的合作关系 控制优质原材料的源头 与本 地各个超市建立了稳定的合作关系 本公司生产的脱水果菜都能进入超市的生 态农业产品柜台进行销售 还有跟国内各家方便面制造商和饼干制造厂进行合 作 实现本公司的销售规模 厦门城市职业学院一品香青葱加工商业计划书 13 董事长 总经理 销售主管 财务主管 销售部 市场部 财务部 生产主管 技术主管 制造部 采购部 质检部 研发部 生产部 十一 十一 公司组织结构公司组织结构 董事长 董事长 决定公司的经营计划和投资方案 制定公司的年度财务预算方案 决算方案 制定公司的利润分配方案和弥补亏损方案 制定公司增加或者减少注册资本的方案 决定公司内部管理机构的设置 制定公司的基本管理制度 总经理 总经理 主持公司的生产经营管理工作 组织实施董事会决议 组织实施公司年度经营计划和投资方案 拟定公司内部管理机构设置方案 拟定公司的基本管理制度 厦门城市职业学院一品香青葱加工商业计划书 14 制定公司的具体规章 提请聘任或者解聘公司各部门主管 公司章程和董事会授予的其他职权 销售主管 销售主管 制定并负责执行公司的营销战略 营销计划 管理培训销售队伍 协调代理商关系 协调各地区间销售活动 获得合理的市场占有率 销售额和销售利润 随时掌握市场变化 根据市场的变化研制有效应变措施并组织实施 建立和完善售后服务网络 与研发部门合作进行市场调研 收集市场反馈信息 财务主管 财务主管 负责公司财务 会计 编制公司年度财务计划 报表和财务分析报告 管理日常会计工作 现金流量和成本控制等 审核公司投资项目 参与经营决策 制定公司各种财务规章制度 生产主管 生产主管 负责公司产品生产 负责生产设备的管理和维护 根据公司计划调整生产和供应量 管理 协调和激励员工 不断提高劳动生产率 负责公司产品的仓储工作的规划 安排 负责公司生产原材料的采购与运输 负责公司原材料成本的控制 负责公司供应商控制 技术主管 技术主管 负责公司质检体系的建设和执行 负责产品的质量安全体系的建设和执行 根据市场反馈信息对产品进行完善和改进 厦门城市职业学院一品香青葱加工商业计划书 15 为生产部门提供技术指导 以确保产品的高质量 为销售人员提供技术支持 使之更好地为客户服务 十二 公司的地理优势 十二 公司的地理优势 厦门港是中国主要港口之一 位居世界集装箱百强港前 50 名 厦门航空港 是华东航空枢纽 高崎国际机场已开通国内外航线 121 高等级公路和高速公 路连接国内各地 第四章第四章 公司的发展战略公司的发展战略 一 一 商业构想商业构想 第一年 建立厦门一品香青葱加工有限公司 与乌山村各家加工青葱的商 户合作 收购青葱原材料 同时引进先进的脱水烘干机器设备 生产公司主打 产品 脱水青葱 刚开始时 建设小规模经营范围 公司首先针对不同的市 场设计不同的包装规格 我们将通过批发给各大超市 自己零售 在淘宝开网 店销售 各大方便面 饼干制造商等各种渠道销售 公司刚起步 我们将通过 电视 报纸 宣传单 网络等方式进行宣传 以提高产品知名度 活动范围为 福建省 第二年 稳住省内市场的基础上 提高省内市场占有率 同时将产品推销 到全国 如上海 北京等地 第三年 逐步稳住国内市场 加大全国市场覆盖率 这一年 本公司将把 生产出来的脱水青葱推向国际市场 首先选定台湾 日本 韩国等地 因为这 些地方距离厦门港口较进 对于脱水青葱的需求量也比较大 第四年 实现出口市场多元化战略 扩大出口规模 优化出口结构 必须有 市场拓展作保证 任何市场容量都是有限的 市场的分散和多元化成为市场扩 展的主要方面 实施出口市场多元化战略的必要性体现在 有利于减少贸易摩 擦 规避市场风险 有利于出口贸易持续 健康 稳定的发展 有利于在国际 贸易中争取有利的贸易条件 二 研发方向二 研发方向 我们公司的研发设备全部是来自国内外优秀的供应商 拥有全不锈钢制造的 高标准生产流水线 4 条及包括风力选别 真空静电 金属探测 X 光机等在内的 厦门城市职业学院一品香青葱加工商业计划书 16 全套分选设备 具备科学的检测手段等 我们公司将会汇集一批年轻而优秀的研发人才 上上下下一条心 重视集体 的合力 充分发挥个人在集体中的作用 始终保持一种良好宽松的工作氛围 我们公司研究和开发的特色是 与先进技术与方法 拥有完整的先进的测试 设备以及强大的团队合作 本着从田头到餐桌的食品安全管理理念 公司的产品的研发将考虑到原材 料的绿色健康问题 将在本村建一个无公害有机蔬菜种植地 主要种植有机青 葱 既保量又保质 三 扩张策略三 扩张策略 销售市场的扩张 短期 国内市场的各大方便面和蔬菜饼干市场制造商以及一些餐饮行业 厦门城市职业学院一品香青葱加工商业计划书 17 中期 台湾市场 因为台湾与厦门仅一海之隔 台湾的市民生活节奏比大陆 来得快 对方便面 饼干等速食产品的需求更大 脱水青葱在台湾市场具有更 广阔的发展空间 所以 我公司的市场在中期将扩张到台湾 长期 韩国 日本市场 根据市场调查 脱水青葱在韩国 日本有更宽阔 的市场 随着公司的产业的不断发展 未来我们公司的产品将扩张到国际市场 四 主要合作伙伴与竞争对手四 主要合作伙伴与竞争对手 一 合作伙伴 厦门城市职业学院一品香青葱加工商业计划书 18 公司发展到一定阶段 将会跟工程学院 农业协会和科研院所所进行技术 协作 建立更广泛的合作 创造广泛商机 树立良好的企业信誉 积累雄厚的 经济实力 提高技术水平 扩大企业规模 二 竞争对手 据了解 目前全国内陆有很多的脱水蔬菜公司 但闽南地区的脱水蔬菜加 工寥寥无几 福建省内颇具规模的脱水蔬菜公司就只有 4 家 而且他们的脱水 蔬菜年交易量大都在 500 吨以下 而台湾 日本等国际市场对脱水蔬菜产品的 需求量是很大的 厦门 作为闽南金三角地区的重要城市 其市场竞争力远远 优越于其它内陆地区 据调查 翔安火炬工业园区 有部分公司在生产冻干蔬 菜等产品 他们离我们较近 将成为我们公司较有力的竞争对手 因此我们公 司未来的发展方向必须提倡创新 这样才能与强劲的对手竞争 占领市场 五 技术薄弱五 技术薄弱 公司建立初期 员工的技术基础比较薄弱 为此 公司将完善员工的培训 针对企业员工的各个发展阶段 结合员工岗位的具体情况 通过委托专业公司 培训和公司自身培训相结合 在各个阶段实施有效的员工培训 努力使通过公 司完善的员工培训体系 从而提高企业的经济效益 挖掘企业员工的潜能 做 到让员工在企业能人尽其才 并且能有助于员工的自身发展 从而让员工与企 业共同发展 第五章第五章 市场分析市场分析 一 当前市场状况一 当前市场状况 随着人民生活的节奏加快 对方便面 饼干等速食食品的需求量越来越大 而脱水青葱又是该类速食食品的重要配料 因此脱水青葱不管在国内或者国际 市场都有一定的市场竞争力 在我国 与人民群众生活息息相关的食品业 近年来一直保持稳步增长 食品消费是人民生活消费中必不可少的 并且是支出较大的一部分 其次 当 前我国食品加工业还是以农副食品原料初加工为主 精细加工程度较低 食品 生产水平低 还处于成长期 我公司的市场发展预测 今后脱水青葱食品市场将朝着方便 营养 美味的健 厦门城市职业学院一品香青葱加工商业计划书 19 康食品发展 二 市场潜力分析二 市场潜力分析 近年来 喜欢吃方便面 饼干等速食食品的人群越来越多 我国现已成为 世界方便面产销第一大国 年产方便面 9 5 亿包 约占世界总产量的 40 左 右 销售总额达 200 亿元 脱水蔬菜是方便面 饼干等食品的重要配料 脱水 青葱市场已经从国内向国际延伸 并且脱水青葱的市场还未处于饱和状态 而对于脱水青葱 既保有青葱的营养成分 又兼具食品的美味 因此 脱水 青葱的市场相当广阔 并且在相当长的一段时间之内 脱水青葱的市场发展将 呈飞速上升趋势 三 市场定位三 市场定位 任何企业在通常情况下 都无法为一个广阔市场的所有客户服务 顾客的群 体较多 分布广泛 而且有着不同的购买习惯和要求 因此 为了充分利用本 身有限的资金和资源 充分发挥自己的经营优势 提供适合顾客需求的产品 选择与本企业经营目标相适应的 最有吸引力的 本企业可以提供最有效的那 部分市场作为自己的目标市 采取相应的市场营销手段 打入和占领这个市场 一 公司目标市场细分 1 根据公司客户 加工企业用途不同可细分为 调味品市场 调味品市场 调味品主要是为了增加菜肴的色香味 增进菜品质量 满足 消费者的感官需要 随着人们对食品品质的要求 调味品的种类从传统的花椒 八角 茴香 芥末等发展到了需要各种干燥蔬菜 我公司生产的主要产品是脱 水青葱 一般针对的客户是调味品和汤料企业 公司产品主要被用作制作方便 食品的调味包和一些方便汤料的原料 主要是方便面 粉丝 米线等企业调料 包的供应者 目前随着我国食品工业向着方便化 食品原料向着专用化发展 方便食品企业和调味包企业的发展 公司产品的需求量不断增大 市场前景可 观 食品原料市场 食品原料市场 公司生产的脱水青葱是食品加工企业的原料 随着经济的 快速发展 人们生活的节奏变快 生活水平的提高 对食品的要求也越来越高 既要讲究方便 又要讲究食品的营养 脱水青葱作为一种能保留大量蔬菜营养 厦门城市职业学院一品香青葱加工商业计划书 20 运输和储存方便的食品 是食品加工企业的好选择 蔬菜替代品市场 蔬菜替代品市场 脱水青葱在地质勘探 部队野营训练 海岛和雪山等边 防哨卡 北欧冬季滑雪旅游业等特殊场合被用作蔬菜的替代品 2 根据消费者需求不同可细分为 营养需求型 我营养需求型 我国脱水青葱主要用于出口 调剂国际市场 因为一些国家 的地理状况和农业布局的情况 本国的蔬菜自给率较低 如 日本 德国 俄 罗斯中东地区 他们对蔬菜的主要需求是要补充蔬菜 完善所需营养 因此脱 水青葱富含新鲜蔬菜的营养好 运输好 便于贮存 因此备受青睐 在价格方 面 中国在蔬菜出口的方面的出口优势就是 质量好 价格低 因此他们没 有过多的要求 方便型 方便型 随着经济的快速发展 人们的生活节奏也越来越快 一些人工作 很忙 还有一些人要经常出差 要求饮食方面快速简单 企业生产的脱水蔬菜 作为方便食品的原料 其用途主要就是方便面食品的加工 随着方便食品的发 展 脱水蔬菜也会不断发展壮大 二 公司目标市场选择 根据对我公司的市场细分 针对公司现阶段的发展状况 认为公司不可能 去开拓所有的市场 应抓住调味品市场和食品原料市场 逐步探索进入蔬菜替 代品市场的策略 在调味品市场 由于我公司翔安的乌村生产基地在种植青葱等方面有优势 公司从建立初期产品定位就是调味品 已经有了一定的客户源 而且近些年我 国方便食品的发展也向种类多样化发展 调味品市场也在不断的发展 公司要 在巩固现有客户和市场的基础上 适应市场需求 向调味品市场发展 不断扩 大市场占有率 在食品原料市场 食品工业专业化发展加快 公司生产的产品将由单一的 调味品发展到蔬菜和果仁饼干 蛋糕 蔬菜面等食品加工领域 公司应该从产 品质量的角度出发 研发和生产新的原料型产品 扩大现有产品类型 将产品 用于更多的食品当中 三 公司市场目标定位 我公司将采取更多的采取间接渠道销售的方式 通过与当地超市合作或共 厦门城市职业学院一品香青葱加工商业计划书 21 同设立公司的形式 建立起本企业的产品销售渠道 使得脱水青葱在当地超市 的生态专柜进行销售 从而使本公司生产出来的脱水青葱产品更快的占领市场 四 市场需求分析四 市场需求分析 随着人们生活节奏的不断加快 新鲜蔬菜已经不能完全满足人们的生活需 要 脱水蔬菜开始越来越多的走进现代人的生活 根据目前的市场情况来看 脱水蔬菜市场出现了供不应求的状况 中国脱水蔬菜出口量约占世界总产量的 2 3 并且每年以 30 的速度增加 冻干蔬菜在国际市场的价格是热风干燥脱水蔬菜的 4 6 倍 成为国际贸易的大 宗食品 目前脱水蔬菜 世界出口量达 10 万吨 我国的脱水蔬菜从 1964 年开始出 口以来 尤其是这几年在对外开放对内搞活经济的形势下 已发展成为年出口 1 5 万吨 收汇 2500 万美元的较大商品 脱水青葱作为脱水蔬菜的一种产品 其香味 其丰富营养价值更是受到人们的喜爱 在台湾 日本和东南亚都有很 大的市场 我国脱水青葱在日本的市场占有率已达 45 台湾 东南亚也占有 相当的比例 五 市场细分 据区域细分五 市场细分 据区域细分 一 国内市场 中国拥有世界 1 4 的人口数 可谓是市场广阔 近些年来 人们的生活节 奏越来越快 大多数打工族根本连吃饭的时间都很紧张 因此 大多数人选择 了方便面等速食食品 而这些速食食品又缺不了调味品 脱水青葱 这种产品 作为方便面的佐料是再好不过了 对于国内广大的市场 而购买方便面等速食 产品的人群大多数又是普遍的打工者 所以本公司在销售策略上会采取廉价销 售战略 二 台湾市场 作为海峡东岸的台湾与厦门只有一海之隔 根据对市场的调查 脱水青葱 在台湾的市场比国内市场更有优势 台湾用到脱水青葱倒不是大部分用于做方 便面的佐料 而是作为一种调味品去食用 所以用到脱水青葱产品的人群再也 不仅仅局限于普通的打工人群 台湾人大部分来源于闽南地区 所以台湾人的 厦门城市职业学院一品香青葱加工商业计划书 22 口味跟厦门人的口味还是比较接近的 因此 本公司将制作不同闽南口味的脱 水青葱产品销往台湾 在价格策略上 本公司将对不同的人群制定不同的价格 政策 三 韩国 日本等市场 根据市场调查 脱水青葱在韩国 日本等市场比国内市场来得广阔 销售 量也比较大 但对于这种国际市场 公司的产品出口就要更加注重每个环节链 首先 质量肯定要保证 这是基础 另外 在运输方面 我们公司也要进行特 殊的包装 以保持脱水青葱在销往国外还能保持原有的形状及新鲜感 还有 我公司生产出来的脱水青葱产品要想在国际市场拥有一定的市场占有率 就必 须具有创新意识 生产不同的产品来满足大众的口味 在价格策略上 因考虑 到出口产品的成本比较大 所以公司将会把产品的价格调上去 但不会比同行 业的产品来得高 毕竟本公司具有较好的资源 在生产成本上还是能控制到一 定程度 六 市场主要品牌分析六 市场主要品牌分析 品牌数量及所占份额 厦门城市职业学院一品香青葱加工商业计划书 23 脱水青葱在短期内市场份额是不会随品牌数量的增长而增加的 但当消费 者出现 多品牌偏好 后 购买频率将增长 他们购买更多的品牌 市场份额 就随着品牌数量的增加而增加 七 市场区域集散地分析七 市场区域集散地分析 从数据图表可以看出 中国脱水青葱的主要区域集散地主要还是集中在东 部沿海等地 因为 这些地方比较发达 交通便利 出口也比较有力 政府的 优惠政策也比较好 厦门城市职业学院一品香青葱加工商业计划书 24 八 市场出口产品结构分析八 市场出口产品结构分析 由数据可以看出 中国脱水青葱市场的出口份额随青葱品种的增长而增加 但增加到一定时期后 份额不再增加 反而减少 这是因为品种增加到一定程 度后 市场已经饱和了 你的品种再增加 也只能是抢占自己原有品种的市场 份额 九 市场产业环境分析九 市场产业环境分析 市场的产业环境中的机遇与优势 威胁与劣势会随着价格策略 青葱的替代 品和消费者的消费需求 政府出台的供需政策的影响 厦门城市职业学院一品香青葱加工商业计划书 25 第六章第六章 竞争分析竞争分析 一 一 SWOTSWOT 分析分析 由于脱水青葱已经形成了一个规模客观的细分市场 所 以团队采用了 SWOT Strengths Weaknesses Opportunities Threats 方法针对脱水青葱进行一次系统分析 为销售方案的策划 做好前期调研工作 StrengthsStrengths 优势 优势 1 原材料青葱的进货成本低 满足客户的需求 具有有利的竞争态势 2 客户对于质量稳定的追求 我们拥有成熟的生产技术 标准的生产环境来保 障产品质量和产量的稳定 满足他们的需求 具有有利的竞争态势 3 与同行业企业相比 我们的促销手段更加丰富多彩 更容易拉动客户的购买 欲望 回头率与他们相比会增加 4 公司与多家国内知名的脱水蔬菜公司长期合作 且公司生产基地靠近原材料 产地 原材料供应灵活 WeaknessesWeaknesses 劣势 劣势 1 规模小 抗风险能力低 一旦风险转变为最终的损失 必然会给企业带来巨 大的不利影响 2 公司刚起步 人员数量少 融资困难 知名度不高 3 公司建立初期仅有一条生产线 生产产品数量少 产品种类单一 占领市场 所需时间长 OpportunitiesOpportunities 机会 机会 1 脱水青葱企业绝大多数规模小且实力弱 具有较强竞争力的大型名牌企业或 企业集团为数不多 生产经营成本高 产品质量不稳定 脱水青葱 市场处于成长阶段 市场未饱和 发展空间大 2 当代的人群对食品的追求除了美味之外还会考虑到价格因素 不管是公司初期的脱水青葱还是以后的各类产品 都会比市场价格低 原因是 我公司生产的脱水青葱产品的成本将比市场的同类产品低 公司的发展潜力巨 厦门城市职业学院一品香青葱加工商业计划书 26 大 ThreatsThreats 威胁 威胁 1 脱水青葱市场范围小 与大多数脱水蔬菜企业相比 他们多采取多元化战略 开发的产品种类多 而我公司主要生产脱水青葱 产品品种少 受众少 2 消费者偏好的改变 3 因为技术和公司模式可模仿性强 容易有新竞争者的加入大量的 4 市场日趋成熟 竞争剧烈 5 客户对价格的敏感度程度增加 价格竞争可能加剧 6 自然因素不可控制 二 存在问题二 存在问题 一 各国设立安全壁垒 将我国脱水蔬菜挡在门外 中国加入世贸组织 前 农产品出口的主要壁垒是关税 数量和外汇限制 随着关税等限制的逐步 取消 进出口国出于出于保护本国利益的目的 加大了非关税壁垒的设置 特 别是近几年中国脱水蔬菜出口量迅猛增长 一些国家出于保护本国的利益 屡 屡制造借口 向中国产品发难 如 欧盟有机食品法规 规定 2002 年出口 国如果没有建立与欧盟要求相符的有机食品质量保证体系 将被拒绝向欧盟出 口 二 原材料生产分散 质量难以保证 虽然近十几年的发展 企业数量 和规模有了一定的提高 但企业的经营模式变化不大 绝大部分企业 没有原 料种植基地 也没有完善的贮藏保鲜保鲜设施 原料的采购盲目随意 原料充 足时压级压价 短缺时高价争抢 干扰了生产发展 伤害了农民利益 品种不 对路 质量无法保证 三 技术和规模因素 影响脱水蔬菜的质量和出口 虽然近几年来东部 沿海地区的生产和卫生条件得到了一定改善 但总体说 中国脱水蔬菜企业特 别是一些内定省份企业多数规模小 技术落后 设备陈旧 卫生安全的管理还 没有引起重视 企业缺乏品牌产品 效益不稳定 有些采用炕式热风脱水和作 坊式生产的企业 由于生产工艺和生产条件落后 脱水蔬菜最基本的颜色 复 水性 杂志等指标都难达到要求 有的企业在生产过程中使用过量的含硫添加 剂 导致二氧化硫残留严重超标 给消费者健康造成了危害 影响了我国脱水 厦门城市职业学院一品香青葱加工商业计划书 27 蔬菜的质量和声誉 四 技术人才缺乏 检测手段落后 我国农产品检验技术相对落后 农 业标准化的研究和实践落后于国内外市场需要 脱水蔬菜企业技术人才缺乏 我国脱水蔬菜 90 以上用于出口 产品主要出口日本 美国 韩国 欧盟 东 南亚等地区 不同国家要求的技术指标虽有差别 但对产品的质量要求都非常 严格 基本指标包括感官 杂志 水分 二氧化硫 微生物等 有的企业由于 缺乏技术人员 即使购置了检测设备 也无法使用 只是摆设 技术和安全壁 垒使这些企业措手不及 难以应对 五 缺乏行业管理 竞争无序 脱水蔬菜是一个新兴的产业 行业管理的基础非常薄弱 缺乏行业协会进 行政策性 市场性指导 企业信息不灵 贸易规则不清 面对不断变化的国际 市场 应对能力差 整个行业经营无秩序 竞争无原则 为了争夺客户 企业 竞相压价 恶性竞争 使大多数生产企业处于微利或亏本状态 三 发展对策三 发展对策 一 建立蔬菜基地 突破安全壁垒 目前 脱水蔬菜主要安全壁垒为 产品质量 生态环境 生产条件 卫生 条件等 具体指标体现在农药残留 重金属 硝酸盐或亚硝酸盐以及原料种植 和生长的安全因素 要克服这一难题 生产企业必须建立蔬菜种植基地 提高 育种水平和栽培技术 从源头上控制土壤 水质等蔬菜生长环境 加强蔬菜生 产过程中农药 化肥的使用管理 建立一套与国际标准一致的农产品质量评价 控制体系 走有机种植 集约化 规模化的路子 优化调整出口产品结构 加 强保鲜技术的研究 能够保证四季应时 品种对路的蔬菜供应能力 只有这样 才能冲破形形色色的安全壁垒 二 加强技术改造 提高产品质量 企业的技术包括生产设备 技术人员 检测手段 目前 这三方面都比较 好的企业屈指可数 脱水蔬菜生产历史不长 多数企业生产手段落后 技术水 平不高 改进脱水蔬菜的生产设备 淘汰落后的炕式脱水方式 加大检验手段 投入 是当务之急 就目前的市场形势要求 一般企业最起码应具备感官 水 分 二氧化碳 微生物的检测能力 脱水蔬菜企业要加大技术人才的培养和引 厦门城市职业学院一品香青葱加工商业计划书 28 进 克服人才制约的因素 由于我国脱水蔬菜技术和薄弱 出口脱水蔬菜多为 初级加工品 产品的科技含量低 附加值小 档次低 缺乏市场竞争力 而且 不同的蔬菜品种适合不同的干燥方式 并不是所有的蔬菜采用昂贵的设备生产 如真空冷冻干燥设备 就能生产出好产品 获得高利润 提高产品技术含 量 选择最佳投入与产出成本 才 能增加企业经济效益 三 公司不断丰富和完善产品安全质量管理体系和保证体系 严格按照 GMP HACCP KOSHER 规定进行食品加工和销售 获得国家食品卫生注册和美国 犹太人联合会食品认可标志 公司通过了 ISO9001 管理体系认证和 HACCP 食品 安全管理体系认证 有效地保证了食品的质量安全 公司将秉持 科学管理 卫生安全 诚实守信 顾客满意 的质量方针 奉行 人文 理性 自然 健康 的经营和发展理念 努力实现高速稳健的 发展 争取在短时间内成长为在国际国内拥有良好品牌形象和市场的国际化食 品生产企业 四 分析结论四 分析结论 厦门一品香青葱加工有限公司初期产品 脱水青葱 拥有巨大的发展潜力和广阔的市场领域 公司的脱水青葱食品发展战略同样拥 有美好的发展前景 但由于公司刚起步 规模小 产品知名度低 资金不足 更与其它同类行 业不可相提并论公司必须针对不同市场的不同需求做出具有针对性的营销策略 建立稳定的销售网络 首先在国内城市中站稳市场脚跟 然后逐步走向亚洲及 全球 厦门城市职业学院一品香青葱加工商业计划书 29 第七章第七章 营销策略营销策略 需要 欲望和需求 产品 市场营销与市 场营销者 交换 交易和关系 效用 费用和满足 一 脱水青葱主要的营销模式一 脱水青葱主要的营销模式 直效营销模式没有中间商和中间机构 本公司可以把产品直接销售给客户 这样双方通过及时的沟通 信息的传递才能比较准确 然而 营销的风险就要 由本公司独自承担 而其他营销机构虽然能降低营销的风险 但是却要通过中 间机构和中间环节 存在对中间机构的价格折扣 由于价格折扣 对生产企业 管理水平要求比较高 反正每一种营销模式都有它的优缺点 公司要做的就是 看实际情况选择适合的营销模式 从而降低成本 提高收益 二 产品战略二 产品战略 我公司决定贯彻高度开拓型的产品开发战略 其主要对策有 厦门城市职业学院一品香青葱加工商业计划书 30 一 技术领先 不断推出让顾客惊讶的新产品 公司进行持续性的研究 与开发 投资建设高新技术基地 二 新产品开发必须注意速度时效问题 研制速度快 开发周期短 三 公司发展到一定程度将增发扩产制种及深加工 投入募资 13000 万元 于番茄深加工项目 建设总规模为日处理番茄 3500 吨 共四条生产线 预计年 产量可达 2 万吨 项目总投资 13350 万元 建设期 2 年 预计正常年可实现净 利润 2191 万元 四 投入募资 13000 万元于脱水蔬菜深加工生产线项目 分三期建设 全部建成后 总计可日处理鲜洋葱 590 万吨 脱水洋葱粉和脱水洋葱粒预计年 产量分别达到 6800 吨 项目总投资 19779 万元 建设期 3 年 预计正常年可实 现净利润 3893 万元 五 运用政治技巧 本公司在各主要市场国家中 均会派有负责与该国 政府相关单位进行长期沟通与协调的专业代表 使这些政府官员能够理解到正 确的科技变革与合理的法规限制 本公司能进入韩国 日本等市场 就得力于 这种技巧的应用 三 价格策略三 价格策略 一 降价 本公司在以下情况将考虑降价 1 企业生产能力过剩 产量过多 库存积压严重 市场供过于求 企业以降价 来刺激市场需求 2 面对竞争者的 削价战 企业不降价将会失去顾客或减少市场份额 3 生产成本下降 科技进步 劳动生产率不断提高 生产成本逐步下降 其市 场价格也应下降 厦门城市职业学院一品香青葱加工商业计划书 31 二 提价 提价一般会遭到消费者和经销商反对 但在许多情况下不得不提高价格 1 通货膨胀 物价普通上涨 本公司生产成本必然增加 为保证利润 不得 不提价 2 产品供不应求 一方面买方之间展开激烈竞争 争夺货源 为企业创造有 利条件 另一方面也可以抑制需求过快增长 保持供求平衡 四 四 渠道营销策略渠道营销策略 一 直接渠道 我们会直接把生产出来的脱水青葱产品直接出售给消费者或者使用者 不经 过任何形式商业中间环节转手 直接渠道将在产业市场分销中占主导地位 二 间接渠道 有时 我公司也会采取间接渠道进行分销 就是由公司生产出来的脱水青葱 产品经过若干中间企业进行分销 而不是直接销售给消费者 这种销售营销渠 道与直接渠道相比更具有它的优势 1 可以完成商品从生产领域向消费领域的转移 2 可以提高交易量 降低成本 3 可以增加产品的价值 综合考虑分析 我公司将更多的采取间接渠道销售的方式 因为这可以使本公 司生产出来的脱水青葱产品更快的占领市场 五 促销策略五 促销策略 我公司将采取以下促销策略进行促销 一 人员促销 该促销的优点 具有很大的灵活性 在推销过程中 买卖双方当面洽谈 易于形成一种直接而友好的相互关系 通过交谈和观察 推销员可以掌握顾客的 购买动机 有针对性地从某个侧面介绍商品特点和功能 抓住有利时机促成交 易 可以根据顾客的态度和特点 有针对性地采取必要的协调行动 满足顾客 需要 还可以及时发现问题 进行解释 解除顾客疑虑 使之产生信任感 该促销具有的选择性和针对性 在每次推销之前 可以选好具有较大购买可 能的顾客进行推销 并有针对性地对未来顾客作一番研究 拟定具体的推销方 厦门城市职业学院一品香青葱加工商业计划书 32 案 策略 技巧等 以提高推销成功率 这是广告所不及的 广告促销往往包括 许多非可能顾客在内 该促销具有的完整性 推销人员的工作从寻找顾客开始 到接触 洽谈 最 后达成交易 除此以外 推销员还可以担负其他营销任务 如安装 维修 了解 顾客使用后的反应等 而广告则不具有这种完整性 该促销具有公共关系的作用 一个有经验的推销员为了达到促进销售的目的 可以使买卖双方从单纯的买卖关系发展到建立深厚的友谊 彼此信任 彼此谅 解 这种感情增进有助于推销工作的开展 实际上起到了公共关系的作用 二 网上促销 1 网上折价促销 2 网上赠品促销 3 网上抽奖促销 4 积分促销 5 网上联合促销 三 利用媒体进行促销 充分利用新闻媒介 由新闻媒介提供的宣传报道对企业来说是种免费广告 它能给企业带来许多好处 利用广告进行促销 六 六 营业推广策略营业推广策略 对消费者的营业推广 如赠送样品 提供各种折扣 消费信用 赠券 服务促 销 演示促销 包装促销 购物抽奖等 对中间商的营业推广 如批量折扣 现金折扣 特许经销 代销 试销 联营 业务会议等 对推销人员的营业推广 如奖金带薪休假 销售竞赛等 七 七 品牌策略品牌策略 一 提高市场占有率 市场占有率是表示企业的经营状况和产品竞争力的重要 指标 我们可以牺牲短期利润 确保长期收益 也就是低价策略来打响品牌 二 发传单 我们可以利用与众不同的方式来发宣传单 比如扮演卡通人物 来发宣传单 厦门城市职业学院一品香青葱加工商业计划书 33 三 做公益广告 去希望小学 养老院等那些需要帮助的人们给予帮助 品牌作为无形资产 它的价值有相当一部分是经长期广告宣传积累所