诸强华《项目型销售太极推手八式》2天

让你在工业品营销的舞台上走到更远 更精彩 让你在工业品营销的舞台上走到更远 更精彩 第 1 页 共 9 页 项目型销售太极推手八式项目型销售太极推手八式 项目型销售具有周期长 采购流程繁琐 决策复杂 参与人员多 连贯性强 易影响 士气 难以把控结果等特点 对于销售人员有着较高的的素质和技能要求 但很多销售人 员往往分不清哪个阶段到底做什么事情 怎么做 有什么成功标准 公司的考核是什么 阶段与阶段之间有什么关联等等问题 可以说一招失误满盘皆输 严重制约着项目的推进 与成功实施 对于企业而言 也往往是重结果 轻过程 也仅仅采用销售人员获得的订单数量和订 单的规模作为目标来考核销售人员的绩效 这不但不能反映出销售人员的努力程度 而且 还会因为对销售人员的不公平评价而导致销售人员产生消极情绪 现代销售观念认为 销售管理重在过程 有什么样的过程就会产生什么样的结果 一 个好的过程一定会产生一个好的结果 虽然这种结果也许来得并不那么快 但一个不好的 过程则一定导致一个不好的结果 这个结果一定会来的很快 这个观念对项目型销售的绩 效考核具有非常重要的指导意义 本课程的重要意义在于了解销售过程的基础上来提高销售表现 利用里程碑和成功标 准来了解落差 跟上进度 我们需要对比项目型销售推进流程和客户内部采购流程的进度 确定两者是否同步 我们是否处于适当的位置 是否应该追赶进度 或者是应该放弃该销 售项目 课程收益 课程收益 1 塑造正确的销售观念 培养积极的销售心态 2 了解项目型销售的特点 购买流程和客户决策流程 3 了解每个阶段之间流程关系和工作内容 4 掌握每个阶段实施过程中所必需的技巧与策略 5 了解每个阶段实施的成功标准和考核标准 6 熟练运用 SPIN 销售技术 推动客户隐含需求向明确需求转变 促使客户采取强有力行 动 7 运用 28 个销售工具快速提升销售业绩 使培训轻松落地转化 让你在工业品营销的舞台上走到更远 更精彩 让你在工业品营销的舞台上走到更远 更精彩 第 2 页 共 9 页 授课讲师 授课讲师 诸强华 工业品销售培训师 培训对象 培训对象 销售总监 区域销售经理 销售经理 高级销售代表 销售工程师 授课形式 授课形式 讲授互动 销售游戏 视频观摩 角色演练 小组研讨 案例分享 课堂练习 培训时长 培训时长 2 天 全球 500 强企业中 60 的企业用于培训销售精英的必修课程 第一单元第一单元 项目型销售推进流程概述项目型销售推进流程概述 1 项目型销售推进流程八个阶段 2 项目型销售里程碑与成功标准 案例 里程碑与成功标准的区别 3 项目型销售人员的绩效与考核 小组讨论 项目型销售是重过程还是重结果 为什么 PSPS 我们需要在了解销售过程的基础上来提高销售表现 里程碑和成功标准的作用 了解落差 跟上进度 销售管理重在过程 有什么样的过程就会产生什么样的结果 第二单元第二单元 项目型销售心态调整项目型销售心态调整 1 态度和能力的关系 小故事 积极 不能被动 80 心态 20 能力 2 关于心态 半杯水的看法 空杯的状态 秀才赶考的故事 视频观摩 海军陆战队的独门秘笈 3 你是舞台上的演员 要按照剧本的规定去演 销售故事 角色与入戏 让你在工业品营销的舞台上走到更远 更精彩 让你在工业品营销的舞台上走到更远 更精彩 第 3 页 共 9 页 PSPS 心态影响生理 心态影响心理 心态影响行为 第三单元第三单元 项目型销售管理的八个流程项目型销售管理的八个流程 第一个流程 第一个流程 客户规划与电话邀约客户规划与电话邀约 1 流程关系 2 工作内容 客户规划 找出目标客户群 客户的基础信息和潜在销售机会 电话邀约的 4 个目的 3 主要过程 客户规划 获得市场和客户信息的 7 个渠道 市场和客户信息收集的 7 个内容 划分客户 客户开发的 4 个方法 电话邀约 4 步骤 案例 成功邀约客户 4 里程碑与标准管理 客户 发现问题 提出要求 供应商 客户规划 电话邀约 里程碑 引起客户兴趣 5 阶段条件和考核内容 销售过程完成的 5 个条件 客户关系条件 资料信息收集的 2 个条件 对销售人员绩效考核的 2 个内容 6 辅助工具 电话记录表 客户基本信息 让你在工业品营销的舞台上走到更远 更精彩 让你在工业品营销的舞台上走到更远 更精彩 第 4 页 共 9 页 联系人基本信息表 客户综合评估表 小组讨论 项目型销售注重情报信息收集吗 为什么 PSPS 第二个流程 第二个流程 客户拜访与初步调研客户拜访与初步调研 1 流程关系 2 工作内容 客户拜访的 5 个目的 初步调研的 3 个目的 3 主要过程 客户拜访 6 要点与 5 原则 初步调研 挖掘客户需求的 3 种提问技巧 需求调查提问四步骤 SPIN 视频观摩 SPIN 技术经典运用 确定客户的购买能力 与客户商谈购买流程 4 里程碑与成功标准 客户 研究可行性 确定预算 供应商 客户拜访 初步调研 里程碑 找对经手人 5 阶段条件和考核内容 销售过程完成的 4 个条件 客户关系条件 资料信息收集的 2 个条件 对销售人员绩效考核的 3 个内容 6 辅助工具 客户拜访总结报告 资源支持申请表 营销活动表 让你在工业品营销的舞台上走到更远 更精彩 让你在工业品营销的舞台上走到更远 更精彩 第 5 页 共 9 页 客户内部采购流程表 客户内部组织结构图 客户内部与采购有关人的角色与态度 建立客户关系评估分析表 强化客户关系计划表 小组讨论 选择内线有什么标准 第三个流程 第三个流程 提交初步方案提交初步方案 1 流程关系 2 工作内容 初步方案设计与修改 客户信息收集 客户关系维护和发展 3 主要过程 初步方案设计与修改的 3 个要点 对客户的采购标准进行 5 点建议 客户信息收集的 5 个要点 客户关系的维护与发展 3 个要点 4 里程碑与成功标准 客户 项目立项 组建采购小组 供应商 提交初步方案 里程碑 客户化的初步方案 5 阶段条件和考核内容 销售过程完成的 7 个条件 客户关系条件 资料信息收集的 2 个条件 对销售人员绩效考核的 4 个内容 6 辅助工具 初期调研报告 客户意见反馈表 小组讨论 为什么在技术负责人那里要做的工作比在总负责人那里做的工作还要多 让你在工业品营销的舞台上走到更远 更精彩 让你在工业品营销的舞台上走到更远 更精彩 第 6 页 共 9 页 第四个流程 第四个流程 方案演示与技术交流方案演示与技术交流 1 流程关系 2 工作内容 方案演示 5 个目的 技术交流 5 个目的 3 主要过程 进行方案演示与技术交流的 11 个步骤与原则 产品及技术知识的准备 4 里程碑与成功标准 客户 建立采购标准 供应商 方案演示与技术交流 里程碑 技术交流 5 阶段条件和考核内容 销售过程完成的 4 个条件 客户关系条件 资料信息收集的 3 个条件 对销售人员绩效考核的 3 个内容 6 辅助工具 技术交流计划 技术交流总结 小组讨论 针对客户中的不同角色的关注点 为什么要对销售陈述的重点进行调整 第五个流程 第五个流程 需求分析与正式方案设计需求分析与正式方案设计 1 流程关系 2 工作内容 需求分析的 2 个目的 正式方案设计的 2 个目的 3 主要过程 详细的客户需求分析 正式解决方案的内容必须满足 5 个要求 让你在工业品营销的舞台上走到更远 更精彩 让你在工业品营销的舞台上走到更远 更精彩 第 7 页 共 9 页 4 里程碑与成功标准 客户 招标 初步筛选 供应商 需求分析与正式方案设计 里程碑 正式方案的提交 5 阶段条件和考核内容 销售过程完成的 3 个条件 客户关系条件 资料信息收集的 2 个条件 对销售人员绩效考核的 3 个内容 6 辅助工具 关键决策人员基本信息表 方案说明书 小组讨论 为什么在未确定客户需求前 不能过早抛出产品利益 第六个流程 第六个流程 项目评估项目评估 1 流程关系 2 工作内容 满足客户的组织利益与个人利益 获得明确的信号 3 主要过程 项目评估的三原则 4 里程碑与成功标准 客户 确定首选供应商 供应商 项目评估 里程碑 项目评估 5 阶段条件和考核内容 销售过程完成的 3 个条件 客户关系条件 资料信息收集的 1 个条件 对销售人员绩效考核的 2 个内容 6 辅助工具 让你在工业品营销的舞台上走到更远 更精彩 让你在工业品营销的舞台上走到更远 更精彩 第 8 页 共 9 页 竞争对手分析表 影响因素分析表 强化客户关系计划表 小组讨论 项目型销售关系是最重要的吗 第七个流程 第七个流程 商务谈判商务谈判 1 流程关系 2 工作内容 商务谈判的 3 个目的 3 主要过程 商务谈判策略与技巧 4 里程碑与成功标准 客户 双赢 供应商 双赢 里程碑 双赢谈判 5 阶段条件和考核内容 销售过程完成的 2 个条件 对销售人员绩效考核的 2 个内容 6 辅助工具 关键采购标准清单 商务谈判计划书 商务条款偏离表 谈判记录表 合同评审记录 小组讨论 为什么不接受客户的第一次还盘 第八个流程 第八个流程 签约成交签约成交 1