谈判磋商阶段的策略与技巧

1 不开先例 是指在谈判中 握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件 以没有先例为由来拒 绝让步促使对方就范 接受自己条件的一种强硬策略 是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法 不开先例策略通常是指在谈判过程中处于优势的一方 为了坚持和实现提出的交易条件 而采取的对 已有用的先例来约束对方 从而使对方就范 接受己方交易条件的一种技巧 它是一种保护卖方利益 强化自己谈判地位和立场的最简单而有效的方法 买方如果居于优势 对于有求于己的推销商也可参 照应用 下面是电冰箱进货商 甲方 与电冰箱供货商 乙方 在关于一批电冰箱价格上所进行的谈 判实况 甲 你们提出的每台 1700 元 确实让我们感到难以接受 如果你们有诚意接受 如果你们有诚意 成交 能否每台降低 300 元 乙 你们提出的要求实在令人为难 一年来我们对进货的 600 多位客户都是这个价格 要是这次 单独破例给你们调价 以后与其他客户的生意就难做了 很抱歉 我们每台 1700 元的价格不贵 不 能再减价了 在这个关于电冰箱价格的谈判实例中 电冰箱供应者面对采购者希望降价的要求 为了维持己方提出 的交易条件而不让步 便采取了不开先例的手法 对供应者来讲 过去与买方的价格都是每台 1700 元 现在如果答应了采购者要求降价就是在价格问题上开了一个先例 进而造成供应者在今后与其他 客户发生交易行为时也不得不提供同样的优惠条件 所以 精明的供应商始终以不能开先例为由 委 婉地回绝了对方提出的降价要求 供应者在价格谈判中 成功地运用了不开先例的技巧 其原理是利 用先例的力量来约束对方使其就范奏效 先例的力量主要来源于先例本身的类比性 习惯心理和对先 例的无知 先例的类比性是指谈判者所采用的先例与本次谈判在交易条件 市场行情 竞争对手等方面的相似程 度 谈判者就可以根据先例与本次谈判的类比性用处理先例的方式来处理本次商务活动 要是谈判者 所采用的先例和本次谈判没有类比性 那对方就会指出先例与眼下谈判的不同点 先例的处理方式不 适合于本次谈一判 这样 先例就起不到约束对方的作用 自然也就没有力量 可见 先例要有力量 它和本次谈判的类比性是分不开的 先例的力量不仅来源于先例的类比性 还来自于对方的习惯心理 因为人们处理问题时往往都是以过 去的做法为标准 面对同样的事情过去是怎样做 现在就该怎样做 过去的习惯 长时间以来形成的 成了惟一正确的不可更改的处理行为规范 有了这样的习惯心理 先例便自然而然地具有力量了 除此之外 先例的力量还来自对方对先例的无知 先例 之所以能够在谈判中让对方就范奏效 关 键在于对方常常难以获得必要的情报和信息 来确切证明我方宣传的 先例 是否属实 当对方难以 了解事情的真相 对我方宣传的 先例 没有真正破译时 对方只能凭主观判断 要么相信 要么不 相信 再加之一些辅助手段的作用 对方不得不相信 先例 从而成为 先例 的 俘虏 2 难得糊涂 是防御性策略 指在出现对淡判或己方不利的局面时 故作糊涂 并以此为掩护来麻痹对方的斗志 以达到蒙混过关的目的策略 案例 小 F 曾在私企和外企工作过 由于观察力强 他经常能提前想到老板的想法 因此深得器重 后来他 跳去某机关单位 依旧处处揣摩领导的心思 开始时老板似乎很认可 夸他脑子转得快 有眼力 于 是他变本加厉 经常与身边的同事交流老板的想法 预测老板下一个行动 并提前做好准备 但结果 出人意料 他逐渐发现领导对自己越来越冷淡 不但不再夸奖 而且经常挑刺 过了没多久 他被领 导随便找了理由 就给打发到了一个 空闲 的职位里去了 他很困惑 不是职场里都教人要懂得揣 摩上司意图 提前做好准备 以得老板欢心吗 点评 很明显 小 F 犯了跟三国时代的杨修同样的错误 懂得揣摩上司意图是件好事 但过分解读上司的意 图却是致命的 自杀 行为 其实做到一定管理职位的职场人士都知道 对下属保持一定的距离和神 秘感 可以让他们摸不清自己的底细 如果一举一动都被这些 高人 看得一清二楚 就像身边多了 部 X 光机 令自己无所遁形 那种感觉就像天天在这位下属面前 裸奔 另外 如果下属都知道上 司的思想 也会给上司带来威胁感和挫败感 想安全地在职场里生存 一定要懂得分清哪些事情是能 说不能做 哪些事情是能做不能说 还有哪些事情必须是要能说也要能做 3 权力有限 是指在商务谈判中 实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时 宣称在这个 问题上授权有限 无权向对方做出这样的让步 或无法更改既定的事实 以使对方放弃所坚持的条件 的策略 案例 尼尔伦伯格在 谈判的艺术 中讲述了这么一件事 他的一位委托人安排了一次会谈 对方及其律师都到了 尼尔伦伯格作为代理人也到了场 可是 委托人自己却失了约 等了好一 会儿 也没见他人影 这三位到场的人就先开始谈判了 随着谈判的进行 尼尔伦伯格发现自己 正顺顺当当地迫使对方做出一个又一个的承诺 而每当对方要求他做出相应的承诺时 他却以 委托人未到 权力有限为理由 委婉地拒绝了 结果 他以一个代理人的身份 为他的委托人争 取了对方的许多让步 而他却不用向对方做出相应的让步 4 红脸白脸红脸白脸 技巧涉及谁来做决定和如何执行既定策略 谁是说话的人 谁是记录员 谁演红脸谁演白脸 你应该 提前确定你的技巧 假设一对夫妇打算使用红脸白脸的策略 让我们看看如何使用技巧来达成这样一 个策略 妻子说道 这正是我所期待的房子 我可以想象我住在这里生活是多么幸福 丈夫却说 我并不认为它有这么好 这太贵啦 我们期望的价格与他们所要的价格相差太多啦 我想这所房子 有点要价太高了 妻子听起来对买这幢房子很热心 而丈夫既没反对也没保持沉默 那么卖主或者卖 主的代理人立刻知道该去说服谁了 代理人将会将重点放在丈夫身上 为了打动固执的丈夫 代理人 可能做出一些让步 比如说在价钱上 借款手续费上或者物业管理费上 还可能会另外附加家电或者 家具 代理人会想出无穷尽的优惠来促成这场交易 在这种情况下 丈夫如果继续在大部分时间保持 沉默 很可能让交易对自己更有利 获得更大的让步 这可比直接砍价强得多 同一方的两个人相互 拆台会起到杠杆作用 从而对自己有利 但他们必须干得非常漂亮 否则如果他们走得太过极端 把 对方玩得太过火 谈判会每况愈下 甚至崩盘 5 步步为营 的让步策略 称职的谈判者善于适时适量的让步 也善于向对方施加压力 迫使对方让 步 比较理想的方法是一种步步为营的蚕食策略 即 意欲取其尺利 则每次谋其毫厘 好处 它每次要求的让步幅度很小 对方在心理上很容易接受 在不经意中 对方就作出了让步 即 使经过经过多次让步后仍未实现自己预定的计划 但已经从这许多次让步中得到了很大的实惠 甚至 这种促使对方让步的方式往往能突破自己的预想 对方的让步结果常常出人意料的好 原则 1 目标价值最大化原则 2 刚性原则在刚性原则中必须小心到以下几点 谈判对手需求是有一定限度 也是具有一定层次 差别 让步策略运用也必须是有限 有层次区别 让步策略运用效果是有限 每一次让步只能在谈 判一定时期内起作用 是针对特定阶段 特定人物 特定事件起作用 所以不应期望满足对手所有意 愿 对于重应问题让步必须给予严格控制 时刻对于让步资源投入与你所期望效果产出进行对比分 析 必须做到让步价值投入小于所产生积极效益 在使用让步资源时一定应有一个所获利润测算 你 需应投入多大比例来保证你所期望回报 并不是投入越多回报越多 而是寻求一个二者之间最佳组合 3 时机原则让步策略中时机原则就是在适当时机和场合做出适当适时让步 使谈判让步作用发挥到 最大 所起到作用最佳 4 清晰原则 在商务谈判让步策略中清晰原则是 让步标准 让步对象 让步理由 让步具体内 容及实施细节应当准确明了 避免因为让步而导致新问题和矛盾 5 弥补原则 如果迫不得已 已方再不作出让步就有可能使谈判夭折话 也必须把握住 此失彼 补 这一原则 案例 买方 您这种机器要价 750 一台 我们刚才看到同样的机器标价为 680 元 您对此有话说吗 卖方 如果您诚心买的话 680 元可以成交 买方 如果我是批量购买 一次买 35 台 难道您也要一视同仁吗 卖方 不会的 我们每台给予 60 元的折扣 买方 我们现在资金紧张 是不是可以先买 20 台 3 个月后再买 15 台 卖主犹豫了一会 因为只买 20 台折扣是不会这么高的 但他想到最近几个星期不太理想的销售状况 还是答应了 买方 那么您的意思是以 620 元的价格卖给我们 20 台机器 卖主点点头 买方 干嘛要 620 元呢 凑个整儿 600 元一台 计算起来也省事 干脆利落 我们马上成交 卖主想反驳 但是 成交 二字对他颇有吸引力 他还是答应了 买主的策略生效了 他把价格从 750 元一直压到 600 元 压低了 20 6 最最后后通通牒牒策策略略 是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时 其中处于有利地位的一方向对方提出最后 交易条件 要么对方接受本方交易条件 要么本方退出谈判 以此迫使对方让步的谈判策略 最后通牒策略是极有效的策略 它在打破对方对未来的奢望 击败犹豫中的对手方面起着决定性 的作用 最后通牒策略以极强硬的形象出现 人们往往不得已而用之 它的最后结果是可能中断谈判 也 可能促使谈判成功 因为一般来说 谈判双方都是有所求而来的 谁都不愿白白地花费精力和时间 空手而归 特别是在 商务谈判 中 任何一个商人 企业家都知道 自己一旦退出谈判 马上就会 有许多等在一旁的竞争者取而代之 即便如此 使用最后通牒策略也必须慎重 因为它实际上是把对方逼到了毫无选择余地的境地 容易引起对方的敌意 最最后后通通牒牒策策略略的的应应用用情情况况 一般来说 只有在以下四种情况下 才使用最后通牒策略 1 谈判者知道自己处于一个强有力的地位 别的竞争者都不如他的条件优越 如果对方要使谈 判继续进行并达成协议的话 只有找他 2 谈判者已尝试过其他的方法 但都未取得什么效果 这时 采取最后通牒策略是迫使对方改 变想法的惟一手段 3 当己方将条件降到最低限度时 4 当对方经过旷日持久的谈判 已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不 可时 案例点评 意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备 派人来北京与中方谈判 双方 在设备性能方面较快地达成了协议 随即进入了价格谈判 中方认为其设备性能不错 但价格偏高 要求降价 较量一番后 意方报了一个改善 3 的价格 中方要求再降 意方坚决不同意 要求中方还 价 中方还价要求降价 15 意方听到中方还价条件 沉默了一会 从包里翻出了一张机票说 贵方的条件太苛刻 我方难以 承受 为了表示交易诚意 我再降 2 贵方若同意 我们就签约 贵方若不同意 这是我明天下午 2 00 回国的机票 按时走人 说完站起来就要走 临走又留下一句话 我住在友谊宾馆宾馆 楼 号 房 贵方有了决定 请明日中午 12 00 以前给我电话 中方在会后认真研究了该方案 认为 5 的降价不能接受 至少应该要降 7 如何能再谈判呢 中方 调查了明天下午 2 00 是否有飞往意大利或欧洲的航班 结果没有 第二天早上 10 00 中方让翻译给 该宾馆房间打电话 告诉他 昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意 我方表示赞赏 作为一 种响应 我方也愿意改变条件 只要贵方降 10 意方看到中方一步让了 5 觉得可以谈判了 于 是希望马上与中方见面 中方赶到宾馆谈判并建议在此之前双方各让了 5 最后一让也应该对等 建 议将剩下 5 的差距让一半 即以降价 7 5 成交 最终意方同意了中方的建议 7 7 亮底牌 是在谈判进入让步阶段后实行的策略 谈判一方一开始就拿出全部可让的利益 做一次性让 步 以达到以诚制胜的目的 亮底牌策略的运用技巧亮底牌策略的运用技巧 这种让步策略一般在本方处于劣势或双方关系较为友好的情况下使用 在谈判中 处于劣势的一方 虽然实力较弱 但并不等于无所作为 任人宰割 可以采用各种手段积极进攻 扭转局面 在采用这种 让步策略时 应当充分表现出自己的积极坦率 以诚动人 用一开始就做出最大让步的方式感动对方 促使对方也做出积极反应 拿出相应的诚意 在双方有过多次合作或者是关系比较友好的谈判中 双方 更应以诚相待 维持友谊 所以 在这种情况下 当一方做了一次性让步 袒露真诚后 对方一般不会 无动于衷 也会做出积极的反应 谈判人员在使用这种让步策略时的语言特点是 语气坚定 态度诚恳 表述明确 显示出坦率 通过语言表述使对方知道你是在尽最大限度的让步 而且只能让步一次 由于 不留后手 所以已到极限 优点 1 由于谈判者从一开始就露出实底 让出自己的全部可让利益 比较容易感动对方 使对方 也采取积极行动 促成和局 2 首先做出让步表示 使对方感到在谈判桌上有一种强烈的信任 合作 友好气氛 易于交谈 3 这种率先做出的大幅度让步具有强烈的诱惑力 会给对方留下一步到位 坦 诚相见的良好印象 有益于提高谈判效率 速战速决 降低谈判成本 缺点 由于首先让步 有时不免显得有些操之过急 易使对方感到还是有利可图 继续讨价还价 特别是遇到强硬而又贪婪的对方 对方在得到第一次让步后 可能会再次要价 争取更大的让步 这时 如果拒绝了对方的要求 由于对方先有成见 那么就很容易出现僵局 由于一次做出全部让利还可能 失掉本来可以争取到的利益 不利于在谈判桌上讨价还价 所以 谈判人员在使用这种让步策略时 一 定要注意审时度势 趋利避害 一个故事案例 在美国一监狱的牢房里 一犯人通过了望孔看到狱警在陶醉地抽烟 犯人隐约嗅到了万一个故事案例 在美国一监狱的牢房里 一犯人通过了望孔看到狱警在陶醉地抽烟 犯人隐约嗅到了万 宝路的香味宝路的香味 于是他轻轻地敲门 于是他轻轻地敲门 警卫 警卫 你要干什么 你要干什么 犯人 犯人 给我一支烟吧 就是你抽的给我一支烟吧 就是你抽的 那种那种 警卫鄙夷 警卫鄙夷 你慢慢想吧你慢慢想吧 吐出一个烟圈转身要走 犯人 吐出一个烟圈转身要走 犯人 我命令你给我一支烟 给你我命令你给我一支烟 给你 3030 秒时间 如果你不答应 我就撞墙 直至流血昏倒 醒来之后我对监狱官员说是你干的 秒时间 如果你不答应 我就撞墙 直至流血昏倒 醒来之后我对监狱官员说是你干的 犯人 犯人 当当 然他们不会信我 可按照法律程序 你要卷入一大堆审讯事务中 你将会损失时间 金钱等 就为了不然他们不会信我 可按照法律程序 你要卷入一大堆审讯事务中 你将会损失时间 金钱等 就为了不 给我烟抽 我只要一支 保证以后不会打搅你了 给我烟抽 我只要一支 保证以后不会打搅你了 犯人最终得到了一支万宝路香烟 犯人最终得到了一支万