谈判技巧 要想成才就先练口才.doc

要想成才就先练口才 口才是一种能力，是一个人智慧的一种集中反应。下面是小编为大家收集关于要想成才就先练口才，欢迎借鉴参考。 1.口才的重要性 无论是在工作还是生活中，口才的重要性越来越高。 你想一下，如果你去买车，你正好在4s店看到两个销售人员在带其他的客户看车。 其中一个销售人员并不主动说话，只是将顾客带到新车面前，顾客问什么他就回答什么; 而另一位销售人员则不同，他不仅详细地向顾客介绍车的性能，安全性耗油量等等，还会询问顾客家里的一些情况和客户的购车要求，为了给客户推荐更合适的车。 这个时候，你会选择哪一个销售人员带你看车呢? 我想大部分人都可能会和我一样，选择第二个销售人员。 2.口才可以习得 面对同事、客户、竞争对手，要交流、要合作、要谈判，你得会说话;想约女生吃饭，想跟朋友借钱，你还得说话;买东西卖东西，要砍价或者防止砍价，你也得会说话。 我们身边的有一部分人，特别会说话，总是能在和你说话的时候把你逗得哈哈大笑，非常讨人喜欢; 可有的人呢，总是笨嘴拙舌，词不达意，让你一分钟也不想和他待在一起。 根据科学的统计报告，不管在职场还是在日常生活中，那些说话水平高的人，总是能得到更多机会，也比别人有更大的影响力。 在我们的生活中，你可能觉得电视上或者职场上那些侃侃而谈的人很厉害，认为他们天生就这么能说会道。 但其实并不是这样，哪怕你是一个普通人，只要你掌握了说服的技巧，你也能像他们一样能通过各种场合散发自己的魅力。 美国前总统林肯，富兰克林他们都是经过刻苦的训练才有了后面的成就，成为了令人瞩目的演说家。 3.潜意识与口才 面对两个陌生女生，男生通常会更喜欢漂亮的那个女生，会认为漂亮女生说出的话更聪明，做出的事情更可爱。 而长得丑的女生，不管她说什么话，做什么事情，都会让男人感觉不耐烦。 长得漂亮的美女，就算是刁蛮任性，胡作非为，根本不适合自己，也会被认为是有个性，可爱的人; 而长相普通的女生，哪怕是通情达理，善解人意，是人生伴侣的最佳人选，也会被误解为胆小怕事，软弱无能。 因为很多人无法用理性说服自己放弃美女，而去喜欢一个长相普通的女生，这就是潜意识无法抗拒的力量。 这也就是说，任何人在对待事物时，都有先入为主的偏好，然后他会为自己的行为作出合理化解释。 所以，在做决定的时候，你自以为是理性的，其实99%的时候是非理性的潜意识早就影响了你的决定。 如果你理解并掌握了人的一些基本潜意识原理，并且运用在你的口才中，就能让你说的话更有力量。 4.什么是潜意识? 简单的说，潜意识就是我们意识不到的心理活动。 比如，你骑着自行车的同时跟坐在后座的人聊天，这时候你是怎么控制你的双脚的? 你并没有有意识地发出命令控制你的脚，但是你却很好地完成了复杂的动作，我们再问你一个有趣的问题：你能说出你走路的时候是怎么保持平衡的吗? 通常人们会这么回答：我不知道怎么保持平衡，但是我能做到平衡。 其实这就是潜意识在背后控制我们的一种方式。 如果把人类的整个意识比喻为一座冰山，那么浮出水面的部分就是属于显意识的范围。 大家可以把显意识看作是理性，它约占整个人意识的5%。而剩下的95%，则就像冰山水面以下的部分。 也就是说人的很多行为都是受潜意识控制的，而且潜意识是很难由我们自己控制的，利用好潜意识的一些特性，就能让我们说的话更有力量。 5.好口才的秘诀 今天我就来给大家分享几个利用潜意识的说话的技巧。 一、心理暗示引导法： 潜意识的力量远远高于显意识，也就是说操控我们人生的主要幕后黑手就是潜意识! 当你正在听我讲潜意识的时候，你会很仔细地听，当你仔细听的时候，你会不自觉地咽口水。 当你感觉到自己咽口水的动作增加的时候，你会开始觉得奇怪，奇怪我为什么会知道你咽口水的动作会增加。 你可能不知道我为什么会知道，没有关系，你只要笑一笑就可以了。 其实刚才这种现象，就是我利用了你的潜意识完成的。 刚才，你是不是不自觉地随着我的引导，做出了咽口水的反应呢?可能你还是半信半疑的，没关系，我们再来做个小测试。 现在请你，千万千万不要想象，桌子上有一盘又大又红的杨梅;也千万不要想象，你的嘴里正吃着一颗饱满多汁的杨梅; 那种入口即化、鲜嫩多汁的感觉，请你千万不要去想象! 请问你现在在想什么?是不是在想杨梅?你的口水是不是都快流出来了呢? 但是我刚才明明是说，叫你千万不要去想象杨梅，你为什么还是不自觉地去想了呢? 这就是你的潜意识在作祟。因为我给了你一个杨梅的心理暗示，而你的潜意识接受了这个暗示，从而做出反应。 这就是今天我要跟大家介绍的潜意识说服术中第一个方法心理暗示引导法。 利用好心理暗示，我们就可以让对方按照我们想要的方向去思考，甚至是行动。 心理暗示法有两条原则： 第一，不要和对方说不能做什么。 这就像刚才我让你们千万不要去想象杨梅，你们却不由自主的去想了一样。你越说不能，对方可能会偏要往这个方向去做; 第二，如果你所说的事情都是对方认同的，那么对方就没办法反驳你。 所以当我们想要说服对方某件事的时候，要先说一些对方一定会赞同的事情，然后一步一步地引导到我们想让对方接受的事。 比如刚才我所举的咽口水的例子就是一个典型的心理暗示，我先说你会很仔细地听，你就真的听得更加认真了; 我再说了一个每个人都会做的咽口水动作，你就真的咽口水了。其实每个人都会咽口水，只是我让你意识到了你在咽口水。 然后你感觉我所说的都是真相，就接受了我后面所说的咽口水的动作会增加，所以你咽口水的动作就真的增加了。 房地产的例子 再举个房地产销售员的案例，有经验的销售会这样跟你说先生，我知道您现在正在考虑价格的问题。 而且您也知道一分钱一分货的道理。 您一定也是想让自己的家人有一个舒适温暖的家。 当您听完我跟您介绍房子这么多优点的时候，您一定能想象得到您的妻子和孩子住进来的时候就会有多开心。这种心理暗示会把顾客的抗拒程度降低很多。 因为对方确实知道一分钱一分货的道理，而且对方也真的希望自己的家人住得开心，我们说的都是事实，对方无法反驳。 二、前提假设 聊完了心理暗示引导法以后，我们来说说另一个方法：前提假设法。 平常的生活中你是否也遇到过类似的场景，在购买商品时，遇到自己喜欢的商品而又觉得贵时，我们总想价格合理一些，所以我们就会讲价。 这里我想先问一下：听众朋友们你们砍过价吗?砍价的时候你是怎么砍的呢?觉得自己的说服力怎么样?最后的砍价结果还满意吗? 我们很多人砍价模式是：能便宜一点吗、能不能优惠一点?。 这样的砍价方式得到的大部分回应应该是：不能再便宜了已经是最底价了已经是最优惠了。 那怎么样才能提升自己的说服力，增加自己的砍价能力呢?利用假设法! 前面我们提到了通常我的砍价是问能不能便宜一点，或者能不能优惠一点，通常得到的回应是不能。 所以我们在砍价的时候千万不要问能不能的问题，因为通常问这样的问题得到的回应是不能，我们应该先入为主地假设可以便宜，然后直接问能便宜多少。 这样问一定会比你问能不能便宜，砍价成功的概率要高。 想要提升自己的说服力假设很重要，生活工作中一些口才好的人之所以有说服力是因他们的语言中隐藏了一些假设。 而这句话的假设就是商品能便宜，能便宜的情况下才会说出这样的话，而在对方没有觉察的情况下就会被这句话牵着鼻子走，从而说出了便宜的价钱。 当然了，有些卖家没有被你绕进去，还会说最低价了，不能便宜了。 这时我们就可以这样说：我知道不能便宜了，我的意思是如果能便宜的话能便宜多少?这句话里面蕴含了一个我们人际沟通里面讲到的一个非常重要的沟通技巧叫做先跟后带技巧。 前半句话我知道不能便宜了，利用的是前面心理暗示引导法的原理。 先认同肯定对方，让对方更容易接受我们后面所说的话，然后后半句话又用了一个假设去引导对方，所以在对方不经意间又被我们的语言多带进去了。 类似的还有我知道不能便宜了，那什么时候能便宜呢?、找你不能便宜，找谁能便宜呢?等等。 总之就是要大胆地先假设这是可以便宜的，然后不断地转换角度去套对方的话，这样就能够让砍价的成功率更高。 在刚才的砍价方法中我们用到了一个非常总要的潜意识说服技巧就是前提假设，口才好的人都习惯在他们的语言中加上一些前提假设，从而让倾听的对象不知不觉跟着他们的思路走了。 那什么是前提假设呢? 比如说，你有没有听过来来来，来我们店里挑选你喜欢的款式类似这样的话，在这句话当中就暗藏一个前提假设。 这个前提假设就是店里有我们喜欢的款式，其实店员并不了解我们的情况，所以他更不知道店里有我们喜欢的款式，所以当我们听到店员说出这句话的时候，我们第一反应就是去看一看。 买卖是一场买家和卖家的博弈，没有百分百成功的方法，最终结果怎么样主要看双方谁更灵活。 我们想传递给大家的是在谈话或者谈判中一定要把握住方向，主导对话，不要被对方牵着鼻子走。 我再给大家举个生活中利用提前假设的例子。不知道你是否也遇到过类似的情况：孩子在一个地方玩的太开心不愿离开了、让孩子写作业孩子不愿意写作业，让孩子睡觉孩子不愿睡觉。 如果是你的话，通常情况下你会怎么和你的孩子沟通，才能让孩子更听你的话呢? 你有没有说过类似这样的话：走了好不好?，写作业了好不好?，睡觉了好不好?，当你这样说的话，孩子的大部分给你的回应是，好还是不好呢，如果我没有猜错的话大部分的回应应该是不好。 所以如果你想让孩子听你的话，就应该少问好不好的问题，而应该在我们的句子当中放入两个你比较期望的前提假设。 比如你想让孩子7点开始写作业，那你应该6点半的时候就问孩子：是现在开始写作业还是再玩半个小时再写呢? 通常孩子的回答是玩半个小时再写作业，因为通常孩子都比较讲规则的，所以半个小时后孩子就更容易乖乖地开始写作业。 所以我们在说服别人时可以在我们的语言中加入前提假设，可以让我们达到事半功倍的效果。 类似的运用还有很多，比如在你销售东西的时候，不要问客户你要不要买，应该问客户是刷卡还是付现金?是用支付宝还是用微信?; 想约女孩子看电影的话也少问对方有没有空、这样的问题，应该问对方：我们是周六去看电影还是周日去? 当然前提假设法也不是百分百成功的，但是一旦你用好了，它就能够增加你成功的概率。 三、锚定效应 我们在生活和工作中可能少不了生意上的谈判。 很多人在谈判的时候都有一个误区，双方都不愿意先喊价，害怕先喊价会暴露自己的策略或者什么弱点。 但事实往往是在谈判过程中先发制人是一个更优的策略，这种方式在心理学上