“多元行销”工程（电销） 保险业工程实施方案

1 改变 从创新开始改变 从创新开始 北京市分公司 多元行销 工程实施方案 讨论稿 今年年初中国人寿北京市分公司提出了 振兴北分 的五 年规划 根据分公司五年规划的方针和政策 作为北分创新工 作的开拓者和引领者 电销中心承载着 振兴北分 的十大工 程之一多元行销工程的重任 而我们也期待着通过多元行销工 程的顺利进行 将电销中心构建成真正意义上的 大电销 一 多元行销工程总览一 多元行销工程总览 电销中心的未来不仅仅是依靠电话业务 未来的电销中心 将以大资源为穹顶 大平台为支柱 大队伍为基础 通过多元 化的发展将电销中心发展成为北分的创新渠道 以大队伍为基础 即通过对专业坐席 理财规划师 销售 主管 项目经理 销售精英 管理骨干 后备人才 研究人员 等多维人才的培养 建立具有电销中心特点的大队伍 为大电 销的发展提供基础的人才保障 以大平台为支柱 大电销 将构建电销渠道 理财规划 师 网销渠道 微博渠道 微信渠道等多渠道 通过每个渠道 内外部的交流和合作 以多元化的发展支撑着 大电销 的发 展 2 以大资源为穹顶 未来的大电销将利用市场资源 公司资 源 新兴资源 内部资源 外部资源等多种资源整合 并通过 整合多种渠道的特点和优势 建立渠道的多点融合 例如微电 融合 网电融合 线上线下融合 图1 1 多元行销工程总览图 二 项目工程分解与举措二 项目工程分解与举措 多元行销工程以大平台作为支柱 从电销渠道 理财规划 师 微信渠道 微博渠道和网销渠道这五大方面进行多元支撑 并通过内部接口和外部接口融合多种资源 以期通过多元行 销实现北分振兴 1 电销渠道 电销渠道建设的关键在于 专业 当今的保险电销行业 已经发展到竞争白热化阶段 唯有以 专业 为核心竞争力 才有可能击败竞争对手 3 电销渠道拟从TSR团队 管理团队 销售模式和后台支持 等多方面实现全方位专业化 1 专业化TSR团队 电销中心将从招聘 培训 管理等多方面入手 着力打造 一支专业化TSR团队 在招聘方面 对新员工素质进行严格把 关 做到学历和能力并重 并通过专业化知识和技能的培训 提高TSR的业务能力和职业素养 通过有效的激励和先进的管 理 提高优秀员工的留存率 最终实现专业化TSR团队的构建 2 专业化管理团队 电销中心启动了新主管育成计划和素质提升计划 通过高 素质人才的招聘 多岗位的轮岗培训和有针对性的实战演练等 实现管理团队的扩充和专业化 3 专业化销售模式 数据和系统是电销中心赖以经营的保障 电销中心拟进行 系统持续完善和数据化经营 切实做好大数据时代下的深度开 发和经营 4 专业化后台支持 一线销售任务的顺利达成 离不开后台各个部门的通力支 持和配合 电销中心拟通过流程快捷化和服务高效化 建立一 4 支执行力好 服务意识强的专业化团队 实现对销售工作的全 方位支持 2 理财规划师团队 理财规划师团队建设的关键在于 高端 电销中心拟以 TOP坐席为基础打造高端理财规划师团队 以海量客户资源为 依托筛选高端客户 通过把握客户需求 提高专业能力 营造 高端客户体验 1 高端理财规划师团队 为构建高端理财规划师团队 电销中心拟TSR团队中甄选 出专业素质高 客户资源深厚和销售经验丰富的精英坐席 进 行重点辅导培养和多方资源支持 以期更好地服务于高端客户 群体 理财规划师团队借助电销系统进行线上沟通 并通过线下 的面见展业 与个险渠道不同的是 电销中心可对 理财规划 师 团队的动作量进行规划 对约见结果进行跟踪 反馈和控 制 形成新型代理人模式 2 高端客户群体 理财师规划师团队将服务群体定位于质量好 素质高的高 端客户 电销中心将整合海量客户资源 根据过往保单状况筛 选出符合条件的高端客户群体 交予理财规划师团队进行深度 开发和经营 5 3 高端客户体验 理财规划师团队将通过准确的需求把握和专业化的定制服 务 以保险规划为基础 将客户的全方位理财规划纳入考虑范 围之内 为高端客户提供不同以往的全面理财规划 3 微博 微信渠道 对于微博 微信这两大新兴渠道而言 最重要的莫过于准 确地利用好微博 微信的特性 同时做到 博大 和 精深 从目前的微博和微信的更新功能来看 微信团队正在控制 着微信平台的走向 更倾向于为用户提供注重客户体验的产品 更多的让用户主动选择他想关注的内容 而不是由各商家强 制推送给用户 而微博仍比较重视传播性和公众性 所以 在 双微营销时代 用微博的广度和传播性做营销 用微信的精准 和直接做客户服务和深层次开发将是我们的指导方向 1 微博营销 目前的微博营销已经发展到大数据互动时代 随着各种新 平台的诞生 基于大数据环境下的多平台联合互动体现价值 利用微博平台成功进行的企业宣传案例 多以社会化事件营销 的方式展开 比如澳大利亚银行 情人节决裂 事件 宅捷修 宅总问答视频 红星美凯龙 2之歌 平安车险 车险 进化论视频 等等 6 电销中心拟采取类似营销策略 进行社会化事件营销 以 引人关注的视频 图文或活动 切实做好公司形象宣传 保险 理念传播 亲和案例介绍和特别企划活动等等 2 微信营销 随着微信5 0版本的到来 微信公众账号的生存和营销模 式将重新洗牌 面临严峻考验 但考验同时也是机遇 电销中 心拟借此机会将官方微信公众平台打造成快捷服务平台 高效 沟通平台和新型销售平台 在微信5 0版本里 主要进行了3方面的改进和优化 本文 将从微信功能升级的这三方面讨论其对于微信营销渠道的影响 和举措 扫一扫功能更强大 扫一扫功能搬家到了一级菜单 显然成为了微信5 0最重 要的功能之一 可扫内容除了原有的二维码 新增加了条码 图片 街景 文字等内容 对于我们而言 在扫一扫功能上下功夫 也是建设微信渠 道上很重要的一点 客户可以通过扫一扫合同等方式 轻松实 现保全等服务 潜在客户也可以通过扫一扫 中国人寿 或险种名称 轻松获 得险种信息 并自助购买 企业微信平台分类 7 微信5 0为了更好的管理平台账号 将平台账号分成两类 订阅号和企业号 订阅号可以每天推送一条信息 而企业号 将被控制到每个月发送一条信息 且受到的信息将被统一放在 一个信息盒内 除非你主动去阅读 否则推送的信息将无法有 效到达客户端 此举大大削弱了企业号的营销职能 订阅号和企业号的分离 意味着我们必须明确公众平台的 定位 明确我们的服务对象是内部客户还是外部客户 如果平 台主要针对内部客户 即定位成订阅号 推送信息补充员工的 知识和展业时的谈资 如果平台主要针对外部客户 即定位成 企业号 完善和开发各种服务功能 如意外险赠送 临近网点 查询 销售人员查证等等 新增支付功能 微信5 0最大的进步将是支付功能的加入 在腾讯财付通 的支持下 微信用户将可以实现在微信中一站式购买想要的产 品 我们也将致力于实现中国人寿北分的微信直销平台 4 网销渠道 在提到网销的时候 我们先要弄清楚两个概念 保险互 联网 和 互联网保险 对于 保险互联网 来说 具有 广阔性 至关重要 而对于 互联网保险 而言 革新性 更加重要 8 保险互联网 只能称作保险的一种销售渠道 它只是 一种方式 无非是产品放在哪卖的问题 所以现在大多数保险 企业正在做的 都处于这一层面 利用自己的官网或利用成熟 电子商务平台销售现有的产品 互联网保险 则是真正将网销作为一种独立的营销模 式 配备独立的网络资源 专属网络化产品 专属销售流程 独立的对外宣传形象 公司内部独立的核算政策等等 在产品 上多关注 长尾 产品 也就是除了传统产品外 根据网络客 户的实际需求在大数据的帮助下开发更受欢迎的专属产品 但 长尾 产品缺乏历史经验数据 所以要及时关注成本走向 以及时控制风险 这样才能将网销做大做出自己的特点 网销渠道的建设应关注于让网销成为独立的商业模式 而 不仅仅是一个销售渠道 然而 针对中国人寿的现状和部门的 职能体系 将网销渠道构建成独立的商业模式较难推进 所以 目前的网销渠道仅关注于 保险互联网 根本落脚点在于 客户资源的拓展和开发 将 获客 作为第一目标 但是 我 们的目标是通过 保险互联网 获得经验 最终达到 互联网 保险 的程度 实现从根本上的革新 除了 保险互联网 以外 我们也可以与小众 特定群体 的社区网站合作 通过赠险和有针对性的营销活动获取客户资 源 并将已获得的客户资源进行业务开发 9 三 多元行销工程进度和目标三 多元行销工程进度和目标 电销中心的多元行销工程的分为电销和新渠道这两大方面 在未来的五年规划里 这两个大方面同时进行 并驾齐驱 互相影响 共同发展 最终达到完美融合 1 电销业务和理财规划的目标和进度 2013年 电销队伍500人 新单稳定 标保提升 理财师培 训和证书工作完成 2014年 电销队伍500人 理财师队伍100人 销售主管80人 十年期及以上首年期交保费1 27亿 保持20 增速 中高端市场开拓起步 2015年 电销队伍500 600人 产能稳定提升2 5 3万 理财师队伍200人 主管100人 十年期及以上首年期交保费1 53亿 中高端市场开发模式形成 2016年 电销队伍500 600人 理财师队伍300人 主管队伍120人 十年期及以上首年期交保费1 83亿元 管理层级充实合理 队伍发展模式基本确立 2017年 电销队伍500 600人 月产能稳定3万元 理财师团队400 500人 月产能稳定5万元 主管队伍150人 十年期及以上首年期交保费2 2亿元 可复制可持续发展模式建立 10 2 双微和网销的目标和进度 2013年 网销渠道启动 双 微 渠道起步 2014年 保险互联网阶段推进 有稳定可开发资源 双微 推进 微博平台形成外部影响力 微信平台建设完备 2015年 保险互联网阶段资源开发渠道建立 产能显现 互联网保险启动 双微推进 微信平台服务 沟通功能提升 销售流程建立并起步 2016年 保险互联网渠道扩展 保费贡献加大 双微渠道 建设完备 服务功能齐全 销售模式建立且产能显现 多点融 合起步 2017年 互联网保险转型 网电结合发展 微电结合发展 线上 线下结合发展 最终实现以网销为主力的多元渠道融 合 微信支付功能保费目标 2013201320142014201520152016201620172017 微信粉丝量 1000 5万20万50万100万 线上支付转化率 05 1 1 1 线上成交数 02502000500010000 线上成交人均保费 0100200200300 线上成交总保费 02500040000010000003000000 微信获取客户信息转化保费目标 2013201320142014201520152016201620172017 微信粉丝量 1000 5万20万50万100万 客户资料转化率 20 20 30 30 30 11 客户资料数 200 1万6万15万30万 成交转化率 1 1 1 50 2 2 成交客户数 210090030006000 人均保费 70007000100001000010000 总保费 1400070000090000003000000060000000 网销获取客户信息转化保费目标 2013201320142014201520152016201620172017 网销获客量 01000050000100000200000 转化率 05 5 1 1 网络转化客户 05025010002000 人均保费 07000100001000010000 总保费 035000025000001000000020000000 四 资源支持四 资源支持 多元行销工程的顺利开展必须借助于分公司的各项支持 其中包括人 财 物这三方面 1 人力资源的支持 良好的组织架构和编制是稳定人才的基础 公司可以根据 多元行销工程的特点构建适合工程发展需要的组织架构 希望 能解决电销核心管理人员合同身份 以及明确新主管及绩优人 员转编办法 以此来稳定人才 激励人才的发展 多元行销工程的建立 涉及范围较广 需要较大的工作强度 因此需要更多优秀的年轻人才 多元行销工程的建设需要电销 中心在正常业务经营投入之外追加成本 且投入应有持续性 12 2 财务资源的支持 鉴于多元行销工程是以立项制创建开展的 建议通过项目 的形式申报预算 通过对项目分阶段的审核 确定财务方面的 支持数目 3 物质资源的支持 职场支持是物质资源支持的关键 未来的电销中心仅电销 基础业务的稳定人力就需要达到600人 而理财规划团队 多 元行销部分 电销管理部门的发展也需要大量的人力资源配合 因此职场的保障 是工作顺利开展的前提和基础 先进的技术支持 是保证双微和网销的构建和开展的保障 无论是微博 微信平台的美化 后台数据库的建立 还是网 销平台的建立和拓