销售渠道管理

1 nishunishu 敬告 必须认真阅读 认真去做 否则过不了关 敬告 必须认真阅读 认真去做 否则过不了关 1 1 一定要在老师的指导下将本次辅导的知识点的具体内容在笔记上整理一遍 一定要在老师的指导下将本次辅导的知识点的具体内容在笔记上整理一遍 2 2 注意对知识点考察题型的转变 比如多选题与简答题的转变 注意对知识点考察题型的转变 比如多选题与简答题的转变 3 3 学会知识要点在案例分析中的应用 学会知识要点在案例分析中的应用 销售渠道管理知识点销售渠道管理知识点 2012 年年 3 月月 10 日日 一 单项选择题一 单项选择题 1 消费品销售渠道类型中 最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是 P3 2 生产资料分销中最重要 最基础的类型是 P3 3 饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店 P3 4 由两家或两家以上的渠道中间商横向联合 共同开拓形成的销售渠道系统 属于 P4 5 为了达到整合资源 共担风险的目的 某制造企业联合另外一家制造企业 共同开拓新的销售渠道系统这种渠道 系统称作 P4 6 对同一或不同的细分市场 采用多条渠道的分销体系是指 P5 7 是让渠道网络更加精简高效 而且覆盖面的扩大也可以提高商品的市场覆盖率 P11 8 某经销商在与制造商的合作过程中 向其购买了一批产品 在产品交付之前 先向制造商预付了 50 的定金 这 种做法体现了渠道的 P15 9 销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息 也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息 这些 销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策 属于销售管理功能的 P15 10 1 通过广告 人员的推销 宣传报道等促销活动 一个渠道成员对另一个渠道成员施加影响的过程是指 P16 10 2 某经销商通过向制造商购买商品 获得了该商品的支配权 并将其转售给消费者 消费者从经销商手中购买商品 后 获得了对商品的使用权或支配权 在这一过程中伴随实物流同时存在的是 P16 11 销售渠道中各渠道成员间交换信息的过程是指 P17 12 创建或完善市场销售渠道过程所做的决策的集合 P19 13 市场研究机构 咨询公司主要实现 P19 14 给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量是 P28 15 影响销售渠道的最主要也是最活跃的因素是 P29 16 人口数量与市场购买力的高低 的联系 P29 17 有 A B 两个地区 人均收入和消费水平相当 A 地区的人口较少 B 地区的人口较多某消费品公司 在 A B 两 个地区采用了不同数量和类型的渠道经销商 造成这种销售渠道结构差异的是 P29 19 在分销过程中 商品可能需要被送往偏远的地区 这就要求制造商在效率和成本上做出选择 航空运输的成本高 但是速度快 地面运输虽然廉价但是耗时 p30 20 互联网 消费者在网上搜索搜索并购物 属于 P31 21 制造商规定渠道成员只能销售自己的产品或限制其对竞争对手产品的采购分销是指 P32 22 主要指协助企业促销 销售和经销其产品给最终购买者购买者的机构 包括所有中间商 实体分配公司 销售服务 机构和财务中介机构 P35 23 为了转卖 取得利润而购买的批发商和零售商所构成的市场是 P37 24 对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是 P37 25 是指企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体和个人 P37 26 渠道成员选择的过程是一个双向的过程 所以在选择渠道成员的时候 必须参考的标准是渠道成员的 P44 27 是指某个渠道成员希望成功地影响另一个渠道成员的某种决策行为 P47 28 渠道控制的基础是 P48 29 控制难度最大的销售渠道类型是 P49 30 在渠道控制中 最直接最明确的控制方式是 P50 32 渠道控制最严格也最简单是 P50 33 制造商通过直接提供培训和参与策划 影响甚至控制经销商理念和销售策略 实现文化理念上的控制属于 P50 34 间断生产的特点是 P58 2 35 连续生产的特点是 P57 36 制造商生产活动影响最重要的两个因素就是 P57 37 是销售渠道的核心 P57 38 的特点生产批量大 单位成本低 单位成本低 库存风险高生产批量大 单位成本低 单位成本低 库存风险高 P57 39 在交易过程中 经销商购买商品并取得商品的所有权 再进行存储 分销 最终转售给其他渠道成员 经销 商是最主要的批发商类型 P59 40 A 公司是日化用品生产商 因为产品的存货风险较低 且产品的需求量较犬 为了保证对市场的供货 当库存降 至一定水平时 公司便进行生产 制造商的这种生产方式属于 P58 41 制造商可以明显降低单位成本 但是会相应地增加库存的战略是 P59 42 能独立运作的 专门从事批发分销的机构 也是最主要的批发商类型 P59 43 某渠道成员从制造商处取得商品 但未取得商品的所有权 而是拥有商品的转移权和谈判权 并代表制造商与目 标客户沟通谈判 促成交易 这种渠道成员属于 P59 44 经销批发商经销批发商在交易过程中 经销商购买商品并取得商品的所有权 再进行存储 分销 最终转售给其他渠道成员 经销商是最主要的批发商类型 P59 45 受经营区域的限制比较小 而且一定区域制造商只能委托一个代理批发商而不能委托其他任何形式的代理批发商的 是 P63 46 将商品和服务直接销售给最终消费群体的机构是 P63 47 零售商从很多批发商处进货 按照消费者的需求重新优化 使消费者的消费行为更加便利 P64 48 零售商从很多批发商出进货 按照消费者的需求重新优化商品组合 使消费者的消费行为更加便利 P64 49 某零售商在制定发展策略的时候 选择专门经营体育用品 该零售商采取的是 P65 50 满足自身及家庭成员的需要而商品或服务的个人是指 P66 51 人类维持自身生存的最基本要求是 P67 52 人人都希望自己有稳定的社会地位 要求个人的能力和成就得到社会的承认是指 P67 53 个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好 但对购买后的满意度有较高的要求的是属于 P68 54 人类最高层次的需求 是 P67 55 个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好 但对购买后的满意度有较高的要求是协调型购买 P68 56 个人消费者较注重品牌差异 往往在精挑细选后进行消费是指 P68 57 忽略商品所属类别 最大限度地覆盖市场需求是 P65 58 提供者本身不拥有货物 是一个为外部客户管理 控制和提供物流服务的机构是 P71 59 饼干与方便面虽是不同种类产品 亦 P71 60 为了实现企业或组织目标 建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系 而对设计项目的分析 规划 实施和 控制是指 P77 61 以系统的理论为指导思想 将企业置于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动是 P77 62 关系营销要求建立专门的部门 用以跟踪顾客 经销商 供应商及营销系统中其他参与者的态度 由此了解关系 的动态变化 及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长的因素 以上体现了关系营销中以上体现了关系营销中 的 的 P78 63 IBM 利 Intel 的长期合作促进了计算机技术的发展 索尼和爱立信的合作造就了索爱这个知名的手机品牌 体现 了 P78 64 某企业设有专职人员了解与各经销商之间的关系变化 以便及时采取措施消除关系的不稳定因素 这种做法体现了 关系营销本质特征中的 P78 65 很多超市都可以为客户免费办理会员卡 并把购买金额折算成积努存在会员卡中 会员使用积分可以换取商品或 其他奖励 这种举措属于 P82 66 苏宁公司建立的 SVIP 会员俱乐部 这个俱乐部向其会员提供双倍积分 全程导购等优惠和服务措施 这些优惠 和措施获得了广大老顾客的好评 同时吸引了很多新顾客 这就是 P83 67 购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力 来影响行业中现有企业的盈利能力是指 P85 68 使用共同的订票系统和维护系统 建立统一的行李运输等地勤服务制度 大大降低了企业的成本 P89 69 顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价的差额是指 P91 3 70 制定渠道战略的核心是满足 P104 71 制定销售渠道战略的基本出发点是 P104 72 选择最快的快递服务 P105 73 某公司要设计营销渠道战略 在成本和顾客满意度两方面 在成本和顾客满意度两方面 首先应当满足的要求是 P109 74 公司强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与 它们各有分工 之间竞争也有合作 其采取的是 P112 75 宝洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水 竞争中获取的好处是它尽最大可能涵盖了不同顾客的细分市场需求 这就是 P112 76 奥组委会将 奥运会 这个特殊的分销平台租借给这些商家使用 是 P113 77 是指导渠道建立 管理和维护的基本思路和长期发展方针 P100 78 以实现发现目标为目的 评估和选择各种渠道结构 最终制定新型渠道方案或渠道改进方案的决策过程是指 P124 79 消费者作为销售行为的最终日的 渠道的建立自然要尽量接近终端消费者 才能提高商品在消费者人群中的知名 度和影响力 以上做法体现了销售渠道设计原则中的 P125 80 适合通过大型批发商进行大规模销售的产品是 P126 思考 哪些商品适合长渠道 参考同 思考 哪些商品适合长渠道 参考同 84 题 题 81 对于技术复杂 需要安装及维修服务的产品 可采用直接销售 反之则选择间接销售 这主要是考虑渠道设计影 响因素中的 P126 82 当经济萧条时 企业都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其品送到市场 P127 83 某国内著名饮料厂商在选择渠道时 尽量避免与国外著名饮料厂商的渠道重合 这种策略考虑的因素是 P127 84 比较适合使用较长销售渠道的产品 其特征是 P133 85 渠道长度和宽度设计的结合是 P134 86 如果没有对渠道成员的需求 只需要自行设立客户服务机构 在接受订单后直接按照订单发货 过程中只需要物 流公司的支持 则采取的销售渠道模式为 P141 87 销售渠道成员选择的重要性也不是一成不变的 它与制造商选择的分销密度高度相关 P142 分销密度越小 如 选择独家分销 则渠道成员选择越重要 反之 若分销密度越大 如选择密集分销 则渠道成员选择的重要性相应 88 需要寻找销售渠道成员时 制造商通常具有多种获取潜在销售渠道成员名单的方法 其中最具有参考价值的信息 来源是 P142 89 商业组织 行业山版物 商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供众多的备选潜在渠道成员信息的途 径是 P143 90 商业组织 行业山版物 商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供众多的备选潜在渠道成员信息的途 径是 P143 91 某国际知名奢侈品公司 在某地区进行渠道成员选择的过程中 选择了当地最高档的商场作为其渠道成员 该公 司选择渠道成员依据的是 P145 92 制造商选择销售渠道的时候要综合考虑多重市场因素 如果选择的中间商必须能够高效地完成分销任务 将商品 呈现在消费者面前 方便他们购买和消费 主要是考虑 P145 93 通常情况下 知名厂商总是与资金实力雄厚 商誉好的渠道成员结为合作伙伴或战略合作伙伴 P145 94 销售渠道中的各个成员和环节都是由利益链连接起来的 为了保证合作的长期性和稳定性 则需要考虑 P146 95 制造商在选择渠道成员的时候要尽量选择有共同利益目标 有合作意愿和良好合作精神的中间商 96 中间商可以在一定时间内将商品分销到市场的广度和深度是指 P147 97 根据所确定的选择标准 有渠道设计人员和经理人对中间商做出综合评价 从中筛选出较符合企业销售策略和渠 道特点的渠道成员 所用的方法是 P149 98 某公司成立时间不久 为了说服有市场影响力的中间商加入自身的销售渠道 提出了一系列有利因素 其中 最 具有吸引力的是该公司 P150 99 那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商所选择 P152 100 对拟选择作为合作伙伴的每个中间商 就其从事商品分销的能力和条件进行打分 采取的是 P153 4 101 实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析其近年来销售额水平及变化趋势基础上 对有关经销商的实 际分销能力进行估计和评价 P153 102 制造商与经销商就签订了有关绩效标准与奖惩条件的契约称为 P154 103 将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进行比较 并以整个群里的升降百分比作为评价标准 是采用 P155 104 制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励是采用的 P163 105 可口可乐或百事可乐的太阳伞和印有其 LOGO 的冰箱 P164 106 某知名消费品企业推出了一款新型饮料产品 为了调动分销商积极性 该公司将印有其品牌标识的冰柜赠送给 分销商 这种激励手段属于 P164 107 对于制造商来说 实施成本更低 而对于经销商来说 有时并不缺钱的奖励属于 P166 108 制造商在制定针对渠道成员的过程激励政策时 应注意在不同市场阶段激励的侧重点是不同的 在产品成熟期 激励的重点应是 P169 109 胡萝卜加大棒 制造商在运用正激励的同时也应该适当采用负激励 也就是惩罚激励 多正确运用专家知 识和声誉认同权利 保护合法权利 P169 110 在产品成熟期 其重点就应该是 返利应以专区销售 P169 111 产品成熟期 其重点是 P169 112 在同一渠道中不同层次企业之间的冲突是指 P177 113 某制造商在某地区建立了两条销售渠道进行产品分销 因在同一个市场内 争夺类似客户群而引发了彼此之间 的渠道冲突 这属于 P178 114 凡有利可图的事情就抢着做 凡是无利图又难做的事情就相互推脱是 P180 115 某公司为了解决渠道冲突 设立了渠道内制度化的 信息共享的途径 以便减少渠道成员在目标和期望等各方 面差异 防止冲突的爆发 这种解决方法是 P187 116 解决冲突是成本最低 效率最高的矛盾解决方法 P187 117 企业在市场开发初期 有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商 使其产品流向非重要经营区域或空 白市场的现象是指 P188 118 是解决冲突是成本最低 效率最高的矛盾解决方法 P187 119 经销商在获取正常利润的同时 无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为 这种窜货在市场上是不可避免 的 只要有市场的分割就会有此类窜货 P189 120 某公司生产的某品牌液晶显示屏 在与渠道分销商的合作中 采取了比竞争对手更为优越的销售激励政策 其 主要目的在于 121 直销人员工资 奖金 差旅费 培训费以及招待赞等 P206 122 税后利润与净资产的比率是 P206 123 就是指以资产平均占用额去除产品销售收入净额 P206 124 利用作业成本法对销售渠道进行财务分析时 需要计算产品成本 产品成本等于 P208 125 公式 某产品成本 P208 126 为了对其渠道成员进行管理评估 某公司重点分析了渠道成员所面临的竞争和总体成长前景 这种管理评估方 法属于对渠道成员的 P212 127 渠道成员的口碑 信誉 服务质量等是 P212 128 某公司打算采用战略利润模型对其销售渠道进行评估 这种方法最终评估的是销售渠道 P213 129 三种因素在衡量渠道服务质量方面起了关键作用 P213 130 将销售过程中的任务进行分解 并分配给能以较低成本或更好完成该任务的渠道的决策过程称为 P220 131 渠道重心从省会 经济发到地区逐步向地市县一级推进 筛选有潜力的一级经销商加以扶植使其成为经销大户 P223 132 如格力首创股份销售公司模式 通过在每个省份选定几家大经销商共同出资 参股组建销售公司 厂家和经销 商联系大大增强 这种渠道整合方式为 P224 133 格力首创股份销售公司模式 通过在每个首选定几家大经销商共同出资 参股组建销售公司 体现了 P224 134 某电器公司通过在每个省选定几家大经销商共同出资 参股组建销售公司的做法 使得厂家与经销商的联系大 为增强 销售渠道经营能力大幅提高 实现了更高层次的协调一致 这种渠道整合的做法被称为 P224 135 当 5 渠道关系发展到一定阶段 处于同一销售渠道中的不同渠道成员通过协议形成利益共享 优势互补 分工协作的松散 式网络化联盟称为销售渠道中的 P225 136 一种比较初级的形式 约束力不是很强销售渠道战略联盟是 P227 137 对销售渠道战略联盟各方约束力最弱的是 P227 138 渠道战略联盟形式中最高级的一种是 P228 139 合作双方不仅是相互持有一定数量的股份 而且在董事会里也是互相安排董事 P228 140 是指在社会生产过程中 根据实物流的规律 应用管理学基本原理和科学方法 对物流活动进行计划 组织 指挥 协调 控制和监督的活动的集合 P238 141 仓库中存储状态的商品 物资可以称为 P241 142 量最大 成本最低 受自然条件影响较大 运输时间长 适合于非常笨重大量的货物的是 P242 143 根据客户的需求 在物流节点上进行分货和配货 并将配好的货送交收货人的活动是 P243 145 对物流实施后的结果与初始计划的物流目标进行比较对照和分析称为 P248 146 由顾客需求开始 订单一产成品一组件一配件一零件或原材料 最后到供应商是 P249 147 效率最大化 成本最低化的库存管理模式是 要记住 JIT P249 148 通过库存成本分析求的求的在库存总成本为最小时的每次订购批量 用以解决独立需求物品的库存管理问题 是采 取 P250 149 ABC 管理法 是将所有的库存物资分为三类进行管理 其体现为 P251 150 ECR 的全称是 P253 二 多项选择题二 多项选择题 1 整合渠道系统主要包含如下三类 P4 2 销售渠道的优点 P12 3 销售渠道的成员主要包括 P17 4 某制造商通过批发商将商品销售给零售商 中途由某物流公司完成运输工作 并通过广告公司进行宣传促销 最 终由零售商将商品销售给消费者 此销售渠道中包含的辅助性成员有 P18 5 销售渠道成员中辅助性成员包括哪些 P18 6 人口结构主要包括人口的 P29 7 影响销售渠道的环境因素分为宏观和微观两类 下列属于微观因素的是 P34 8 根据购买者及其购买目的进行市场划分 了解市场需求和特点 市场因素主要有 P37 9 在选择渠道成员的过程中 需要完成的步骤包括 P43 10 销售成员选择的标准是 P44 11 吸引中间商的方式多种多样 如采取优惠政策 对中间商给予业务上的支持等 大体来说 这些方法可以划分为 三大类 P45 12 渠道控制可以采取的方法有 P50 13 根据中间交易方式和渠道类型的不同 批发商大致可以分为 P59 14 经销批发商根据提供服务的范围划分可以是 p62 15 根据经营的商品范围划分 批发商可以分为 P62 16 个人消费者的购买类型有以下几种分别为 P68 17 个人消费者的购买行动类型的种类 P68 18 影响组织消费者购买行为的主要因素有 P69 19 消费者市场的特点包括 P70 20 零售商的功能主要有 P73 21 关系营销的基本模式有三个核心分别是 P80 22 延夕企业的竞争能力可以用波特五力模型分析 其中 购买者有较强议价能力的情形包括 P85 23 凡是提供与本企业产品功能相近的产品的生产企业都是竞争者 按照波特的分析框架 将竞争者市场可以分为 P88 24 竞争者市扬关系营销策略的种类 P88 25 由于顾客有不同的特点和相异的需求 因而根绝规模 性别 年龄等划分不同的顾客关系类型 顾客市场细分为 6 P90 26 销售渠道的战略特征 Pl01 27 对渠道设计产生影响的产品因素主要包括 P126 28 企业特征的重要性主要体现在哪方面 P127 29 分销分销任务的内容 前 5 项 P130 30 传统的渠道密度方案有三种 P132 31 渠道长度的设计主要考虑以下因素 P133 32 销售渠道成员选择的原则有 P145 33 渠道成员的自身因素有哪些 P147 34 吸引销售渠道成员的措施有 P150 35 某公司作为新兴企业 在发展阶段选择了类似于市场主导企业的渠道成员作为自身渠道伙伴 然而 经过竞争 公司管理者决定另辟蹊径 通过刺激消费者拉动终端渠道与之合作 整个过程申 该公司选择了 P151 152 36 评估销售渠道成员的方法有 P153 37 销售成本评估常用的方法有 P154 38 有利于厂商选择直接销售的情形包括 39 政策性奖励主要有 P164 40 制造商可以提供的服务性激励的主要内容 P167 41 导致冲突发生的直接原因有 P181 42 有效的预防窜货策略有哪些 P192 43 促销活动的四大切入点是 P205 44 财务指标组合包括的四个方面 P213 45 渠道整合的作用是有利于 P222 46 建立销售渠道战略联盟的条件 P226 47 会员制渠道战略联盟根据会员的不同角色可以分成的形式 P227 48 销售渠道战略联盟的形式有 P227 49 物流体系的四个核心是 P238 倒数第 2 行 50 合理化配送的标志 P243 三 案例分析题三 案例分析题 案例一案例一 某服装企业的销售渠道选择为打造中高端品牌形象 国内某男装品牌花巨资聘请了国内某著名影星担任其品牌形 象代言人 经过厂家的大力推广 其品牌形象渐渐为市场所了解和认可 但厂家在进行渠道设计时 为了有利于在短 期内获取较高的市场份额 实现销量的最大化 其基本思路是尽量扩大市场覆盖面 使消费者能够便捷地接触 购买 该品牌产品 由此 厂家选择全国主要城市的高档百货大楼 黄金地段品牌专卖店 人型超市 服饰批发市场作为其 销售渠道终端 在市场发展初期 不同类型的销售终端均取得较好地销量 该品牌男装广受消费者青睐 渠道设计较好地实现了 预期目标 然而 经过一段时间后 不同类型销售终端的销售情况开始分化 厂家发现 该品牌产品在服装批发市场 的销量仍较人 且呈稳定上升趋势 但是在高档百货大楼 专卖店的销售量却日渐减少 这时 市场总销量虽然在增 加 但是利润并未有明显升高 一些消费者表示 既然能够在中低档销售终端以更便宜的价格买到该品牌男装 就不 会考虑在高档销售终端购买 再经过一段时间后 即便在服装批发市场 消费者对该品牌男装的关注也逐渐减少 不 少消费者认为该品牌服装跟一些普通品牌服装没有明显区别 此时市场总销量开始下降 并在降至较低水平后保持稳 定 根据案例 回答问题 1 该男装品牌 销售渠道设计的目标是什么 其渠道内有哪几类成员 该渠道属于何种渠道系统 2 分析该男装品牌渠道策略的弊端 3 在设计销售渠道时 需要考虑哪些产品特性 P126 4 企业在制定渠道战略 进行渠道成员选择的过程中 需要考察渠道成员的哪些能力 P147 案例二 案例二 P72 7 根据案例 回答问题 1 经销批发商可分为哪几类 P62 代理批发商包含哪些 P63 2 淘宝的销售渠道中都有哪些成员 3 淘宝的销售渠道转变对这些成员有哪些影响 案例三 案例三 P51 根据案例 回答问题 1 娃哈哈在刺激渠道成员合作意愿方面是如何做的 2 娃哈哈是